主动出击：增量客群的获取与开发

为应对日趋激烈的客户资源竞争，银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销，另一方面更要主动出击，变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容，

外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求，外拓不仅是“三进”（进企业、进社区、进学校）本身，更要有统一的方法和手段实现“请进来”，把网点现场和外拓行为整合，改变外拓形式化、个体化的现状，建立标准化的有效作业流程，使得外拓营销发挥真正的作用。

本课程基于上述要求，通过分享优秀的外拓方案，从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的，更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备，并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会，让潜在客户从知道我行或了解我行，变成真正购买我行的产品，真正变成网点的核心客户。

● 讲授网点的拓客引流技巧，获取增量客户，提升客群贡献

● 帮助网点打造以拓客引流为目标的厅堂布置和氛围炒作

● 明确各类拓客活动的目的、关键及现场实施的注意点

● 提升营销人员拓客活动的核心技能

● 实现不同岗位在拓客活动中的有效配合

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人及网点营销岗位人员

课程方式：理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练

导引：银行客户管理现状与思考

1. 客户管理中的全量思维

2. 不同客群的差异化经营思路

第一讲：拓客引流准备要点

一、拓客引流的核心与流程

1. 拓客引流的两大核心要点

2. 拓客引流的四个阶段

3. 常态拓客的六字精髓

1. 迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研

2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群

3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼

实战：网点周边外拓网格化地图

1. 员工情况分析和分组

2. 定计划、排时间，制定拓客行事历

2）产品宣讲与客户互动技能

实战：拓客实战一对一和一对多场景演练

1. 外拓专用宣传单页的2+2设计

2. 提高添加客户微信的成功率与效率

3. 客户信息回收登记表

实战：外拓专用宣传单页设计

第二讲：拓客引流实战之“走出去”

一、周边常态外拓——进商户

1. 基础客户获取与基本业务办理

2. 网点与商户的资金流合作

3. 网点与商户的客户流共享

案例：某网点的商圈二维码营销

二、定向客群外拓——进单位

1. 提高效率，深度开发，从“多户一进”到“一户多进”

2. 进单位外拓操作流程

1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2）定策略：客群策略、产品策略、跟进策略

3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案

5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：某网点与商场的系列亲子活动

三、定向客群外拓——拆迁户

1. 公私联动营销：政府部门、拆迁公司

2. 关键人员营销：差异化营销方案，上门拜访与日常随访

3. 资产配置营销：方案展现、产品组合

4. 服务引流营销：账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务

第三讲：拓客引流实战之“请进来”

1. 厅堂引流目标客群和需求点

2. 分段治事，不疾而速

1. 动作与氛围结合，到店客群的营销与留存

案例：网点签到卡的设计与实战运用

案例：养老金结息有奖活动

2. 创意活动，吸引特色客群到店

案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置

第四讲：拓客引流竞争应对

1. 强化优势，错位竞争

1）知己知彼，我行与他行的竞争优势及产品线分析

2）中立客观，站在客户立场提出建议

3）有效引导，合理运用营销技巧

案例：某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户

2. 建立影响：静态宣传布置与影响力中心

3. 特色厅堂：给客户一个到店的理由：满足非金融需求

案例：某银行的特色亲子厅堂整体策划

4. 产品吸金：挖掘客户更多的金融需求，特色产品配置，小额分批吸金

5. 精准营销：细分客户群体，对接个性化产品与服务

案例：“某农商行客户经理对客户的特色贷前调查

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

张玺老师 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队管理经验

（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）

8年省级金融机构高管任职经验

新零售金融智库平台特邀专家讲师

毕业于南京大学国际商学院

曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……

曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

相关代表项目业绩（工商银行）：

2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：

通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；

2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：

老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；

2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；

2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。

2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

工商银行（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理 与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）	《流量客群的营销提升与工具制作》
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》《客户经理营销技能提升》《微信营销技巧提升》
招商银行（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）
《SPP高客维护与开发项目》…….
《高效的客户管理与产品营销》
《触点营销，决胜厅堂》
《存量客户维护与重点产品营销》
《全量客户经营与维护》
《全量客户经营与维护》
《网点VIP客户经营维系》
《厅堂经理系列营销技巧提升》
建信人寿保险股份有限公司
工商银行北京分行、四川分行、新疆分行	《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》《新疆工行保险训练营》
《电话营销技能辅导》《存量客群的维护与盘活》
《营销技巧与外拓营销》

《2022开门红：抓四全，做四重，赢在开门红》

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《三度合一：银行微信营销实战技能训练》

《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》

《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》

《主动出击：增量客群的获取与开发》

《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》

《双“环”驱动，四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

《打通营销成功之路的最后一公里：如何实现高效率的产品营销》

● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。

工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等

招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等

中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等

农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等

中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等

邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等

其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等

保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。

——建行韶关分行 某支行张行长

张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！

——中国银行广州分行 分行杨主管

昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，

也很受启发，期待后续的精彩授课。

——工商银行镇江分行 某支行韦行长

张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。

——工商银行天津分行某支行 关经理

管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发

——工商银行天津分行某支行 李经理

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！

——招商银行南京分行 蒋经理

老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！

——中国银行广州分行 谢主任

　　兴业银行上海分行于1996年3月成立，是兴业银行跨区域设立的首家分行，也是上海首次接纳的异地股份制商业银行分支机构。开业以来，在总行的领导下，兴业银行分行上海分行遵循“为您理财，助您兴业”的服务宗旨，秉承“发展中我们共成长”的企业精神，以“建设一流银行、打造百年兴业”为战略核心目标，扎实服务实体经济，严格防控金融风险，持续深化金融改革，为广大客户提供金融改革，为广大客户提供安全、高效、优质的金融服务。

　　现因业务发展需要，面向社会招聘相关岗位，具体如下：

　　（一）综合产品经理-战略客户（若干）

　　2、应聘邮件、简历请统一命名“应聘XX岗位+姓名”；

　　3、初审合格者，将通知本人面试。所有材料将由本行留档，未被录用人员的材料代为保密保管，恕不退还。