11月27日20点，“小小包麻麻”在拼多多平台开启了第一场直播。直播间总共推出了16款产品，涵盖美妆、食品保健、日化等品类，截至当晚22时30分，该直播间观看人数突破10万人。

用户从拼多多APP首页的“百亿补贴”频道点击进入，可看到一栏标注着“好货直播”的直播内容预告，首位主播即为拥有800多万粉丝的育儿大咖小小包麻麻创始人孙静。

拼多多直播试水的目标人群以女性为主，“女神必买清单”为首场直播的主题。直播也遵循拼购的玩法，邀请2位微信好友组成队伍，三人均获得直播商品5折券。

拼多多的直播首秀，观看人数远低于淘宝直播的前百主播，仅双十一期间，薇娅观看人次达4310万，而李佳琦观看到人次达3680万。除去kol自身带来的流量，拼多多五亿用户似乎并没有给这次直播带来巨额流量。

据”QuestMobile“《2019直播+X洞察报告》显示，截至2019年6月，已有4.3亿的网民观看直播，”直播+“成为标配。在流量获取越来越艰难的当下，利用“直播+电商”实现流量的精准导流，提高用户转化率，成为各大电商寻找突破的新赛道。

产业时评人张书乐表示，“直播电商本身就是一种趋势，拼多多在渠道下沉的路上，也需要用这种更为直观的形式，让用户直击产品的品质。” 张书乐认为，在拼多多已经积累了大量用户的情况下，通过直播的泛娱乐化，也能够提升平台流量、降低获客成本并增强用户粘性。

中小卖家能否分一杯羹？

海量用户的变现或成为本次拼多多加入直播带货队伍的一个重要原因，相比已把直播带货当成重要变现权重的天猫、京东等平台，拼多多的直播首秀更是引发了业内的高度关注。

最新财报显示，拼多多的年活跃买家数已达到5.363亿，较去年同期净增1.508亿，相比上一季度净增5310万。

卖货直播也已经被证明是一个有效促进电商转化率和成交额的方式。今年天猫“双十一”预售首日，就有1.7万品牌开启直播，多款品牌单品通过直播引导预售成交破亿，薇娅和李佳琦直播间李的商品也分秒售罄。

一系列数字都在显示直播卖货的时代已来。

光大证券的研报分析称，直播电商2019年总规模有望达到4400亿。从结构上看，预计淘宝直播2019年实现GMV2500亿，抖音和快手分别实现GMV400亿和250亿。

但是电商直播另一个亟待突破的现状是，品牌和流量等资源被头部品牌占据，中小品牌也因此较难获益。

一位广东东莞的皮革厂经营者向媒体表示，由于自身品牌缺乏知名度或没有前期较好的销售数据作为基础，不论是电商还是直播平台都很难被头部主播看中，即使进行投放，效果也不容易衡量。

而对于中小品牌的扶持，一直是拼多多用以在电商行业“突围”的重要手段之一。去年12月，拼多多正式宣布推出“新品牌计划”，以最低成本培育品牌助力中小微企业实现转型升级。

针对这些品牌和厂家，拼多多在一定范围内给与了倾斜流量、推荐位资源、增加商品曝光度等方面的支持。

对此，互联网分析师丁道师分析说，随着拼多多补贴模式覆盖面的逐步扩大，不论是中小企业还是农村商户，拼多多在未来都有可能采用“补贴+直播”的模式帮助其提升曝光度。

对此，拼多多目前并未有明确的表态。

对于拼多多开通直播功能，许多中小商家表示自己也希望可以试水这一新平台。

逍遥：希望可以开通拼多多直播，和淘宝一样，17年开始的直播，第一波有红利

科达：可以尝试，多多既然增加这个形式，应该会力推引流吧。

ZEHO：直播目前还是红利期，多一个渠道，无疑对商家还是平台都是有力度的

奋斗中的冯可平：会，历史可见，谁抢占红利， 谁的天下

晨星恋影：会开通，前期会有流量扶植，当规则成熟和很多人进入扶植就会变小，资源会相对更紧缺

悟空：看类目，看产品，可以先一步步尝试，直播是大势所趋

但也有卖家表示，做生意和打仗一个道理，打能打得有把握的仗就好，铺摊子多了成本和风险都明显高很多。

紧随拼多多小红书入局直播卖货

11月28日，在北京举办的小红书创作者开放日中，小红书社区负责人柯南提出要在未来一年内实现“让10万创作者粉丝过万”和“1万创作者月收入过万”两个目标。为此，小红书推出“创作者123计划”，其中包括将在明年1月上线的新产品“创作者中心”及近期将开启的品牌合作平台、好物推荐平台和互动直播平台。

其中直播平台内测可谓一大亮点。据悉，小红书直播将采用直播+笔记、连线玩法、红包玩法。

小红书创作号业务负责人杰斯在小红书创作者开放日的现场透露，小红书正在内测互动直播平台，将引入电商直播功能，直播页面会设置商品货架、商品页面。此举意味着小红书用户可在主播的直播页面中直接购买对应商品。

“小红书与内容创作者们一样急迫，希望能更快地上线电商直播功能，让内容有更好的、良性的变现过程。”杰斯对小红书将设置商品线上交易的原因给出了解释。在杰斯看来，内容就是创作者们的家，平台需要让用户在家待的时间更久，而不是快速流失。

随着越来越多的平台争相入局，电商直播赛道已颇为拥挤，拼多多、小红书等新入局者到底会对行业带来什么影响，还有待观察。但是从2016年淘宝推出直播起，电商直播已经在风口上走了3年了，淘宝目前已经绝对优势占到了主导权，拼多多等新贵此时想在赛道上实现弯道超车，并不容易。

这两天，爆发了一场2020年最佳营销大戏：拼多多“碰瓷”特斯拉。一位武汉车主和一位上海车主，均通过拼多多平台团购特斯拉活动渠道购买了新车。结果特斯拉指责武汉车主的行为涉嫌转卖违约，所以拒绝交付。

同籍不同命？这可是点燃了舆论炸药桶了。目前整个事件的进展是疑似被区别对待的武汉车主宣布要起诉特斯拉“双标”区别对待。

网络上流出火药味十足的武汉车主与特斯拉对话截图

本来看起来似乎是一个三赢的操作：消费者低价买了车，特斯拉多卖了车，拼多多吸引了流量，为什么现在双方闹翻了脸？这背后是一场中国网红与美国网红关于薅羊毛的对抗大戏。

拼多多和特斯拉的这次“合作”始于一个月前。7月21日，拼多多联合“宜买车”店铺推出了一场特斯拉万人团购活动。虽然只有5个名额，但因为价格比特斯拉官网优惠好几万，吸引了很多人的关注。

特斯拉当天就发声明回应了，称“我司未与宜买车或拼多多就该团购活动有任何合作。结果拼多多也马上回帖，我们是卖正品特斯拉。这事就这么过去了。

一直到到上周两个不同城市车主提车遭遇不同待遇，这件事夹杂其他各种情绪被彻底放大了。但从现在的进展看，还是拼多多拿的好处多。

如果当初特斯拉默认不站出来反对，那就是轻轻松松搞定了一个网红流量大牌的合作。如果特斯拉不同意，把事情闹大，由于拼多多上卖的都是正品，这又相当于免费打了一波广告。

特斯拉无论作出什么反应，对拼多多来讲，都不算亏。另外，拼多多盯上特斯拉，也有业务上的需求考量。

拼多多目前的活跃用户年人均购买金额是1842元，而淘宝/天猫的这一指标在元左右。虽然用户增长强劲，拉动客单价也是拼多多的刚需。

这样一看，特斯拉简直是潜在完美合作伙伴，汽车市场大、单价高、特斯拉有流量、有话题、又着急抢占中国市场，何况自己真金白银掏钱买正品。

这次，拼多多直接触动了特斯拉的底线：我的羊毛我做主。

特斯拉在销售上采取的方式是网络直营。这里面包括两个角色，线下体验店+官网。线下体验店更多是为了体验，到了真的预约、购买等环节，必须通过特斯拉的官网。

相比于传统的4s店，这个模式有典型的几个好处：省略渠道成本、价格透明，也能让特斯拉掌握绝对定价权。在特斯拉规划的商业版图里，从来就没有渠道商的位置。

这个商业操作，并不适合所有人。但到目前为止特斯拉做得还不错，原因有两点，首先马斯克是个超级网红，自带流量属性。第二，特斯拉采用的是“自上而下”，从高端到低端下沉的商业模式，更容易“PUA”消费者，给人营造一种大牌打折，不买不是人，赚便宜要抓紧的感觉。

为了坚定维护自己薅羊毛的唯一性，特斯拉进入中国后拒绝过很多流量平台。根据公开报道，据说2014年时，特斯拉中国早期高管吴碧瑄曾经力主撮合和天猫的合作，最后被总部一票否决。

另一边，拼多多想卖车不是一天两天了。2019年5月19日，拼多多正式推出“66购车节”（指66折），首次上线整车销售业务。活动开始后18秒，400台五菱宏光就售罄了。

到了今年5月1日，拼多多针对全国用户推出五五折扣车活动，截至5月5日21时，上汽集团旗下品牌车型，已经累积售出超过600台。跟传统的4S店相比，拼多多带货能力可以说是完胜。

今年5月，拼多多以“五五折”的价格上线凯迪拉克XT5豪华版等品牌车型。但其市场营销部部长冯旦随即在朋友圈开始打假。结果最后凯迪拉克最后又出了一份声明握手言和。

但这件事有一个大背景，即传统车厂今年过的都很惨，只要能帮忙卖车的，就得喊爸爸，管他是马爸爸还是黄爸爸。但特斯拉过的一点都不惨，还很舒服。

回顾特斯拉的发展可分为四个阶段，追求技术领先-追求产能及利润-追求市场份额-追求垄断地位及稳定利润，2019年，特斯拉仍然处在三四阶段过渡期。

到了2020年，不少券商认为特斯拉已经进入发展的第四阶段：追求垄断地位及稳定利润。的确，进入中国这个全世界最大的新能源汽车市场以后，2020上半年18.8%的市占率上看确实很风光，但特斯拉也面临一个问题：

我还是一个刚火了没两年的新晋网红，根基不深。体现在业务上，

重点1: 我的羊毛还没长全。

目前，特斯拉仅在中国21个城市拥有57家体验店，目前的销售结构中，约10%的销量来自于没有门店布局的地区，而且这一比例还会随着国产Model3放量上升，因此特斯拉今年有充足的动力向五环外下沉。

重点2: 我的羊毛要自主可控。

下沉策略上，依然选择自力更生的“独裁”模式。2020年6月，特斯拉中国副总裁陶琳在上公布了特斯拉中心城市入驻计划，包括东西南北四大区位，共45座城市。

根据申万宏源研究测算，如果45个城市均成功开出体验中心，则可为特斯拉中国带来每月约台的增量贡献。

目前特斯拉上海厂的产能是周产4000台左右，加上此前每个月1万多的销量需求，可以推测出特斯拉的渠道布局远未饱和，新增门店仍然会带来增量。另一方面，特斯拉中国的产能也许还是很紧张。

拼多多上并没有特斯拉的存货，这样的团购活动，不仅打乱了特斯拉的价格体系，影响销售渠道供应节奏，也形成了很坏的示范效应，各大流量平台最后会不会反向要挟我？

另外，卖车是一个影响因素非常复杂的生意。技术指标、渠道、消费者偏好、品牌形象甚至创始人风格、地域等都会影响最终的购买决策，这个市场也没办法赢者通吃。

2020年4月17日，特斯拉悄悄在天猫开设了旗舰店，双方还联合搞了多日的联合活动，当时大家翘首以盼多日，结果发现特斯拉只是在店里售卖一些在售车型的定制化专属配件，新车还要通过官网下单。在舆论声势上也没有掀起太大水花。

现在两家撕得这么欢，有没有可供特斯拉抄作业的模版呢？这就得讲到拼多多“供给侧改革”的历史。

拼多多的“供给侧改革”，最著名的操作就是它2019年开始的百亿补贴。

百亿补贴之前，拼多多是个卖便宜货的地方。通过百亿补贴撒币，拼多多把自己洗成了一个卖货便宜的地方。

卖货便宜，最直观的操作就是低价卖标品大牌。大牌的标品，比如苹果手机，Bose耳机，全国一个价，拼多多上省多少钱，一目了然。

拼多多这样大刀阔斧的“供给侧改革”，特斯拉并不是第一个“刀下客”。根据公开资料，已经有数十个一线品牌有次前车之鉴，范围上涵盖了游戏、高端化妆品、消费电子产品、休闲零食等多个领域。

2019年6月百亿补贴政策提出时通过补贴苹果手机一战成名。

拼多多补贴有一个核心逻辑：打折的便宜而不是成本的便宜。即拼多多本质上并没有改变商品的成本结构，而是转嫁给了自己和合作商家。而成本的便宜是生产商真正通过在制造、渠道等环节提高效率引起成本下降。

所以百亿补贴里的商品，是正品没的说。拼多多就是拿别人的正品自己真金白银补贴薅流量。

对吃瓜群众来说，这个吸引力太大了。自从打车大战终结后，再也没有这么爽快薅羊毛的机会了。

百亿补贴的效果也显而易见：有效提升了活跃用户数。

截至2020Q1，拼多多的年活跃用户数达到6.28亿人，与阿里的差距首次缩小至1亿以下。2019Q2后年活跃用户数依然高速增长的原因在于百亿补贴的推出。

消费者乐了，但品牌商可不一定愿意。

比如苹果，实际上，截止到今天，苹果官方并没有入驻拼多多，我们今天上午再次去苹果询问，依然得到了如下的回复。

另一个跟苹果一样神回复的是家电届的苹果——戴森。

2019年11月，有网友发微博询问拼多多上的戴森产品是否靠谱，戴森官方微博@Dyson戴森直接回复道，拼多多并非戴森授权官方渠道，并配了一张图，列明戴森的官方渠道。

苹果和戴森非常具有代表性，为什么同样反驳拼多多，火力都没特斯拉这么大？

首先，苹果和戴森在中国的渠道早已深耕多年，纷繁复杂。

这也跟我们看到的现象吻合。去年我们在文章里分析过拼多多平台上苹果店铺的特点，翻看淘宝上的iPhone店家，大部分都是清一水儿的“正规军”，而看拼多多上的店家，名字各种各样，仿佛故意不让人记住。

有个资深的手机销售商直接说，拼多多上的店铺，基本都是大经销商的马甲。毕竟，有的经销商上不想放弃拼多多这个流量肥肉。

戴森的线下渠道方面，2014年，戴森开始进入苏宁、国美、山姆会员店、丝芙兰等 KA 渠道，作为对高端卖场的补充。线上渠道方面，2014年戴森从捷成手中接过京东自营店管理权，开始着力打造京东戴森官方旗舰店。

进入中国时间长，自营+授权经销商加盟多种模式，这些都决定了苹果和戴森这样的成熟消费品品牌，手撕拼多多的动力远没有特斯拉这次大。

另一点很重要的是，不管是苹果还是戴森，品牌调性、品牌忠诚度已经培育的非常稳固。拼多多上开始卖苹果手机了，对其品牌调性可能有影响，但不大。

但特斯拉不一样，半只脚在中国刚刚站稳脚跟的网红，怎么可能任凭你打乱我的联合收割机的搭建节奏？

就算前无古人，我也得下场硬撕。

9月2日，拼多多官微小编电线（花名）在一篇探访Costco的游记中解释了近日知乎热榜话题为什么有些用户能够获得现金购物补贴，有些用户只能获得满减优惠券。

据电线在探访Costco时现场目测，如果熟悉拼多多的规则，免费领奖品的难度会低于在Costco抢茅台和烤鸡，更低于其他电商平台准点抢购100台特价iPhone。

电线解释，如果新用户不慎邀请了一两位职业“羊毛党”或者刷单群中的用户点击链接，便会容易被系统“染色”为一个风控用户，反而更难得到商品或者直接获得消费资金。之前有一位用户在电视台节目中吐槽，邀请了1600人但还是没有拿到商品，经拼多多风控后台查询发现，其主要原因是该商品链接被分享到了专门的刷单羊毛群里，因此风控系统自动判定接下来的每一次砍价都是“砍掉1分钱”。

电线表示，平台做出这样精准补贴的原因，是觉得如果把广告费都花在下载和预装的渠道上或者电梯广告里，还不如直接把补贴和利益给到拼多多潜在消费者的手里。相当于平台上的用户可以自主选择是否让更多朋友和认识的人来直接体验一下拼多多的服务。

电线披露，平台这三四年有一件事情是始终在做着的，就是把可能或潜在的利润都回馈给消费者，比如这一季度公司营收72亿，虽然毛利率接近80％，但公司都把这些钱绝大部分用在帮助消费者买到高性价比商品的补贴以及发放现金和发放优惠券上……

这样的补贴大概有几种类型：

一种比较简单粗暴……，比如在Costco里的五粮液1026元且限购一瓶，9月1日在拼多多上808元（带发票），4分钟卖掉了2000多瓶，15分钟售罄。与其类似的活动还有便宜500—1000元购买iPhone，便宜5000——10000元购买五菱宏光小汽车……

一种比较细水长流……，比如消费者如果在线上果园里和小伙伴互动，耐心浇水施肥，最终会收到一箱真实自己种出的水果，每天多多果园送出去的水果远超100万斤，这些水果其实会让消费者觉得来之不易，甚至对浇水有了感情，可以反复多次无限量栽种。

还有其他几种“老带新”的玩法……，比如分享领现金、砍一刀免费领商品等。可以设想一下这样的场景：一个每天涌入超过1.4亿人的线上商城，门口有个巨大的服务台，只要消费者带着朋友们一起来体验，商城就会发放一笔用于消费的资金，或者是免费得到一个自己心仪的商品，或者是满减优惠券，平台会根据你带来的人不同，选择给你不同的优惠。

如果这位消费者带来的几位朋友确实全部都是新人，那么说明这位消费者花了不少时间帮我们解释和说明，所以作为回报，我们发放的就是消费资金，或者会给他们心仪的商品。

如果这位消费者带来的朋友中既有新人，也有之前已经领过商品或消费资金的老朋友，那么说明这位消费者付出的时间成本会相对比较低，那么我们发放的可能是有门槛的优惠券，或者得到商品的难度会相应变大一些。

网上之所以会有这么多吐槽，大多数原因是一个处于“社交列变”链路中的新用户，并不知道他们邀请的用户已经是经常会参加砍价拼单薅羊毛活动的用户，甚至不慎邀请了一两个被风控判定为职业“羊毛党”或者刷单群中用户，就会被“染色”为一个风控用户，反而更难得到商品或者直接获得消费资金。

当然更多的场景是有一些被朋友邀请来的用户，试了一会儿觉得不想玩下去了。电线认为，这说明是拼多多的运营做的还不够好，还没有找到让用户喜欢的更好玩法，离“Costco+迪士尼”的目标还很遥远。

以下为拼多多小编Costco探访记全文：

“听说……，每个抢到烤鸡的都是人生赢家”

昨天我刚入职，师傅给我起了个花名叫“电线”。

入职第一件事情就是去一趟Costco，今天本来再打算去一趟迪士尼。

因为入职培训时，师傅说公司创始人黄峥未来想把拼多多做成“Costco+迪士尼”。

作为新人，我百思不得骑解，这俩有啥关联性……所以决定领到工卡之后，一定要去这两处“售、娱”圣地打卡、悟道。

昨天19点45分，小编还站在闵行区的Costco门外排队。买到的肘子太大，吃到今天写这篇稿子时还剩一只。。。

你们见过晚上九点半关门，快八点了还站在风雨中花费299元排队去入场的顾客么？小编在风雨中凌乱了，忽然觉得创始人说的是对的，至少不管你在Costco还是迪士尼，你都需要站着排会儿队。

网上有一篇著名的文章说，在Costco，每个抢到烤鸡的都是人生赢家。

但听说如果在我大多多，你拥有一张“省钱月卡”，就不会排长队抢折扣商品惹。

20点 ，小编终于进场了，实在又冷又饿，小编特意买了一块现场吃不完（怕说不清楚）的大囊袋面包，先揪了一块吃起来了（画圈显示结账）。

今天，本来打算携昨日没吃完的热狗和大肘子，自带小棍儿去看看迪士尼里有什么乾坤，但忽然去不了了……

师傅一早上让我大声哔哔一下，为什么在我们平台上有些用户能领到现金红包，有些用户只能领到券？为什么有些用户可以挥舞大刀，有些用户只能一分一分砍价。

公号里的用户调查比例，除了中途放弃的以外，大多数人领到的还是现金而不是优惠券。

他在电话里和我解释了一遍规则，大概的意思是这样的，平台这三四年有一件事情是始终在做着的，就是把可能或潜在的利润都回馈给消费者，比如这一季度公司营收72亿，虽然毛利率接近80％，但公司都把这些钱绝大部分用在帮助消费者买到高性价比商品的补贴以及发放现金和发放优惠券上惹……

一种比较简单粗暴……，比如昨天发生了这样一件事情，昨晚我在Costco里看到1026元且限购一瓶的酒，在拼多多上卖808元（带票），4分钟卖掉了2000多瓶，还不需要排队。与这种类似的活动还有便宜500—1000元购买iPhone，便宜5000——10000元购买五菱宏光小汽车……

还有其他几种“老带新”的玩法……，比如分享领现金、砍一刀免费领商品等。逻辑是，平台觉得如果把广告费都花在下载和预装的渠道上或者电梯广告里，还不如直接给到拼多多潜在消费者的手里。相当于平台上的用户可以自主选择是否让更多朋友和认识的人来直接体验一下拼多多的服务。

可以设想一下这样的场景：一个每天涌入超过1.4亿人的线上商城，门口有个巨大的服务台，只要消费者带着朋友们一起来体验，商城就会发放一笔用于消费的资金，或者是免费得到一个自己心仪的商品，或者是满减优惠券，平台会根据你带来的人不同，选择给你不同的优惠。

还有一些也比较常见，就是围着“服务台”，不断带着曾经同一批朋友多次反复领取消费资金和免费商品的消费者，或换了几个马甲来领取的消费者，那么，为了公平起见，就会遇到一分一分的领取或者领取失败的可能性。

或许有一些被朋友邀请来之后，试了一会儿觉得不想玩下去了，这一点都是多多做的还不够好，还没有找到让用户喜欢的更好玩法。

我们还在想办法完善这一产品，希望能找到一个办法，让大家既能开开心心呼朋引伴唱着歌，又不用想抢茅台一样头破血流。

昨晚小编在Costco叫了三个朋友，前后花了两个小时，也还是没有抢到属于我的烤鸡。所以，我很能理解有些朋友没有砍到自行车的失落。

不过，生活总是美好的，比如说，虽然我没有成功请朋友们吃上烤鸡，但是因为有了共同抢鸡的经历，我们还是开开心心找了个小饭馆吃了一顿饭……

据本小编昨晚在现场目测，如果熟悉拼多多的规则，免费领奖品的难度会低于在Costco抢茅台和烤鸡，更低于其他电商平台准点抢购100台特价iPhone。

如果抢到烤鸡都能算人生赢家，那么，能找到几个要好的朋友，不问任何原因，没有任何理由，马上就会为你砍一刀，才更值得羡慕吧。

好了，我解释完了。如果说的不好，请不要打我，我现在背包就去迪士尼……

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