嘉御基金创立的时候，我认为资本并不是我们的竞争力，真正有竞争力的是资本以外的能力，是能够帮助企业提升运营、提升管理的能力。

创建基金七年多，前四年找我们做咨询的企业大部分都是眼睛向外看。咨询业务模式、战略、营销占了90%。但在过去两三年，找我们的企业都开始向内部看，看组织、看团队、看人力资源。

这是让我特别高兴的事。

虽然我们也能够帮助企业提升业务模式，提升战略，提升运营，但我认为做企业这件事，还是应该需要老板自己干。

不同行业、不同企业在不同的发展阶段，战略方法都是不一样的，没有办法对外传授。但是一个企业真正厉害的，是它的组织。让我重新尊重今日头条的不是它的流量，而是它的组织变革。

所以今天，我重点跟大家分享关于“组织”这个话题。

高山大学讲科学，管理也是科学的，同时还有艺术的地方。

管理科学基于什么呢？核心的是基于对人性的了解，很多人讲，卫哲你跟 同事这么多年， 最厉害的是什么？我认为第一是人性，第二是商业本质，第三才是对互联网的感觉。

很多人说商场如战场，既然商场如战场，那我今天会用很多军事的方法、军事的历史、军事的案例做一些比较。

中国历史上有很多军改，北洋水师是最好的拥抱技术的案例。中国很多企业愿意先拥抱技术，但没有看到的是，新的技术会倒逼出组织变革。

北洋水师的覆灭不是技术不好，历史把它描绘成大刀长矛在跟八国联军的长枪大炮对抗，其实不是的，北洋水师拥抱了技术，它的武器和技术其实并不比八国联军差到哪里去。

北洋水师的失败教育了一个人，这个人叫袁世凯，袁世凯提出“小站练兵”，练成了当时中国最强的北洋军。北洋军是一个新的组织，它不仅拥抱了技术，还拥抱了德国陆军的组织。

类似的，武昌起义的武汉军也是新军，他们不仅从组织的角度学习，还在组织中融入了一定的文化因素，但真正更大程度上融入文化的是黄埔军校。

到红军年代，一个技术和组织都比较弱的队伍，最终赢在了文化上面。

所以超越技术的是组织，超越组织的是文化输入。

说 最大的产品就是能出干部。

从 出来这么多牛人， 依旧这么牛，不是 的战略多厉害， 的点子多厉害，最重要的是 能够源源不断的培养出管理人才。

我们今天为什么说“新”铁军，新在哪里？这堂课我要讲的是变与不变的思考。哪些要变，哪些不要变。

两件事发生了变化：技术和人群。

两件事不变：组织的基本功不能变，企业的文化、价值观、使命和愿景不能变。

技术方面，我想讲讲最简单的。

大体来说，可以概括成从互联网走向移动互联网，从人机分离走向了人机合一。

PC互联网的时候，电商跟传统零售是对立的。 的销售曲线和零售曲线正好相反，线下零售好了 销量就不好，所以当时是人机分离的状态。

今天移动互联网做到了人机合一，手机像我们新的器官一样，随时随地都带在身上。

但是人机真的合一了吗？我认为还没有，把手机掏出来扫一下确认，还不算真正的人机合一。

真正的人机合一，以人脸识别为例，就是连“机”都不用掏出来，我都知道你是谁，这是人机合一2.0的时候。再进一步，就是手机不带在身上，出门刷脸可以付钱。

所以从技术层面来讲，已经在发生变化。

产品在线、客户在线、员工在线、管理在线。

新零售和新经济的核心是这四个在线，这四个在线要从哪里进行突破呢？

很多公司产品在线，有小程序、有APP，有官网，把产品和服务往上一挂，就开始在线卖东西了。但是很快就会发现，产品在线以后没人来买。

客户在线，就是需要把客户变成电子会员，客户离开后还能有互动的模式叫做客户在线。

但是如果没有从员工在线开始突破，其他几个在线都做不到，所以我们核心应该从员工在线开始突破。

员工在线怎么做？很简单，给他一个工具，就是管理在线。为他赋能，把知识库给他。

以前我们让员工背商品知识、记住工作流程，今天不需要，这些东西都应该通过管理在线智能库赋能给员工。

比如，今天任何一个美国士兵可以看到卫星发给他的图片，可以把飞机呼唤过来，在以往这是不可能的。

战场上已经有未来战士，商场上就应该有未来员工，他能调动公司的所有资源，来为他和他的客户服务，使这个单人产出远远超过互联网时代以前的员工。

任何新模式里，客户体验也好，用户体验也好，效率要高。

什么是好的企业模式，我永远有两个“凡是”来检验。凡是用户体验不能得到大幅度提升的，不是好模式；即使你提升了用户体验，不能对企业效率甚至行业效率发生提升的，也不是好模式。

效率中有一个很重要的方面叫做人效，即每个人能做多少事。赋能员工，本质上要体现在他的人效上，一个人能够服务多少客户，一年能够产生多少营业额。

变化的人群主要是我们迎来了一批新人群：95后。

95后和85后有什么区别？我认为有三个。

首先，85后属于温饱1.0时代的人，而95后则属于小康1.0时代。

小康1.0这件事不是中国独有的，很多国家都经历过小康1.0时代。美国二战后的婴儿潮是美国真正的小康1.0，中国台湾地区80后是台湾真正的小康1.0。

当初招的人基本上是80后、85后，我们以招“苦大仇深”的为主，他们要翻身，要改变自己的命运，所以“苦大仇深”的人是不会跟我们讨论996的， 说996是福报，其实是温饱1.0时代85后的福报。

当年为了能招到“苦大仇深”的人，我们设计了很多问题。

记得有个问题是“你小时候多长时间吃一顿肉”，我们特别爱招那种一个月吃一顿肉的人。

现在迎来了90后、95后。“苦大仇深”的90后、95后还能招得到吗？我前两天问 ，他们说现在“苦大”的不多了，“仇深”的比较多。

现在 特别怕招一个月只吃一顿肉的人，年纪轻轻就佛系了，不好管理。现在喜欢招的是顿顿都吃肉的人，这种人可能还不太介意996。

其次，85后属于独生子女1.0时代，95后属于独生子女2.0时代。

95后的人生字典里没有哥哥姐姐弟弟妹妹，也没有叔叔阿姨舅舅伯伯，95后将拥有人类有史以来，空前的、最强劲的个人资产表。

如果一个95后爸爸妈妈有房子，外公外婆爷爷奶奶有房子，结婚后他们将继承6套房子，没有按揭的纯资产。

第三个，85后是互联网原住民，95后是移动互联网原住民。

因为95后这个新人群的出现，所以我们要去建“新军”。

建新铁军，首先要了解新人群的特点。

85后，追求的是性价比，好用比好玩重要；而95后则不一样，好用是必须的，好玩更重要。职场上的85后，我们给他搞培训、加薪、晋升、股权，他们很受用；但95后，他们常说的一句话就是，我不想管人，也不愿意被人管，我要做个快乐的码农。

所以对于95后，公司让你变有用并没有很大的吸引力，公司好玩才更重要。很多年轻华人从Google跳槽到Facebook，仅仅因为他们的午餐更好吃。

我不认为95后不努力，也并不认为他们不愿意996，核心是他们愿不愿意干这个。

85后是干一行爱一行，95后是爱一行也会干好一行。

如果老板超有魅力，95后可能3个月不拿工资也会跟着干，关键在于他们信不信、爱不爱这件事。因为他们没有生存压力，没有为生存而奋斗的动力，所以好用不起作用了。

不变·组织根基“三板斧”

组织基本功考虑三方面：招聘、培训和考核。也称为组织根基“三板斧”。

招聘过程中非常容易犯的错误是什么呢？

首先，轻易下放招聘权。很多企业招聘很随便，但钱看得很死。但如果招了错误的人来公司，钱其实是看不住。所以，人才是至关重要的。

第二个常犯的错误就是不重视专业以外的能力。招聘的时候一定要设计一些问题来考察专业能力以外的东西。

江南布衣喜欢招运气好的人，一开始我觉得这算什么标准，但后来越想越觉得有道理。因为一个人把自己的成功归结为运气好，那是多么高的境界。而如果一个人把所有的失败都归结于运气不好，那他真的是运气不好吗？

还有一个错误就是迷信精英。对于普通员工，招月薪一万的人，就从收入两三千的人里面选，因为这样他会有翻身的感觉，认为公司成就了他。而如果从月薪八千的人里面选，他会觉得是“我成就了公司”。

招聘高管则是倒过来的，要招高管，千万不能招工资不能降的，医疗、股权不能丢，带着金色降落伞来你这儿，还说要跟你共同创业的，谈都不要谈。给他股权，把他的工资降成只能保障基本生活费，看他愿不愿意跟你干，信你的人自然会跟着你干。

培训最重要的一件事，叫培训“新人新干部”。

新人的培训应该都要由CEO或创始人来做。

很多老板忙到没空招聘，没空培训，没空考核。之所以这么忙，就是因为招错了人，自己在降级使用。因为忙所以忽视了人，因为忽视了人所以更忙，恶性循环。

什么是新干部呢？空降的干部都是新干部，从员工晋升为一线主管和经理的也是新干部。

我们都知道，癌症就是人体的每个细胞都变成了癌细胞，而如果每个细胞都健康，身体就会健康。企业也一样，企业里最小的作战单位是健康的，公司就不会有大问题。

新人培训，要贴近实战，甚至超越实战。比如 的工程师，培训期间就有一个88小时连续写代码或者修BUG的魔鬼训练，平时可能不会有这样高强度的工作，但是熬过培训，“双十一”期间他们就能很好应对了。

培训一定要找业务能力最强的人来做。一流的教官可能教出二流的士兵，共产党的军队永远是最能打仗的人当教官，延安的时候林彪是最大的教官，解放后第一任军事学院院长是刘伯承，都是最会打仗的。

有培训必有考核，有考核必有淘汰，这是对员工负责。

考核的频率是一个很重要的问题。一年一次肯定是不够的， 每年有四次考核。

考核的内容也很关键。如果只考核业绩，那跟没考核也没有什么差别。考核很重要的是要重视非业绩因素。

公司给出了策略打法，很多员工不照办也能完成业绩，但是这样一来，公司就无法推出标准化或者最优的策略，不推最优策略，业绩可持续吗？

如果一个老板只关心业绩，真的就睡的着觉吗？一定睡不着，那就把睡不着觉的因素，变成非业绩因素，让别人也为这些事儿睡不着觉。上下同欲，才能上下同心。

考核结果也是重要的一环。通用电器公司员工考核结果按照2：7：1来排队。2是晋升，1是淘汰。管理只要抓2和1就可以了。

组织根基的“三板斧”做好，马步就扎稳了。接下来，就要考虑领导班子的事情了。

“搭班子、定战略、带队伍”，柳传志和 都提出过这三句话，只是顺序不一样。

今天想跟大家重点聊的是搭班子。

搭班子的前提得有班子。很多人说我有班子，我有几个联合创始人。

这不是班子，班子和扳子是一样的，你的团队中有人能否决你想做的事儿吗？有反对派吗？

有反对派你就有班子，没有反对派你就没班子。

我赞助过F1车队，有机会去英国银石赛车场看各种各样的车队试车，当时一个英国工程师告诉我：人类现在可以造出时速五百公里的车，但你知道为什么我们没有做这样的车吗？

原因只有一个，我们没能发明出能把时速五百公里的车刹住的刹车。

一辆车的速度是由引擎和刹车共同决定的，一个公司或组织的发展速度，也是由“发动机”和“刹车”共同决定的，有“刹车”，就有故事，没有“刹车”，就有事故。

班子有了，再来看看怎么搭。

男女搭、老少搭，保证班子的多样性和灵活多变。

动态搭、搭组织，就是大胆变革公司组织架构图。 每天都在琢磨这个， 的组织架构对外来说是最神秘的。

最早Google开始抓图像识别和语音识别的时候，工程师队伍就开始加强。一个企业组织架构的调整，侧面反映了一个企业的战略问题。战略战术发生变化，组织结构必然会发生变化。

商场如战场，武器是改变组织的最重要的原因，所以第一件事是要拥抱技术。

技术来了之后，战术组织就要随之而变。

再往后就是兵法。水无常形，兵无常势，兵法中唯一可以不变的就是对天时、地利、人和的理解。

最后，比兵法更重要的是兵道。我们称之为“正义之战”，这都体现在公司的使命、愿景和价值观里。

举个小例子，有一次我在百度门口等李彦宏，发现百度的员工一离开公司就摘了工牌。但是在整个杭州，到处都是挂着 工牌的人，工号比较小的人还故意把工牌翻过来，这是他们泡妞的神器。他们对这家公司有认同感，为公司感到骄傲。

码农在不同公司做的工作都差不多，但是使命不同，每个人的感受都各不相同。同样的垒砖头，垒中南海的墙和厕所的墙，工人的士气自然是不一样的。

使命和价值感是公司老板赋予员工的，尽管95后来了，有很大的变化，但我还是相信人心向善，老板要善于引导，通过行为让他们知道所做的事情是有意义的。

很少暴躁，他是老师出身，老师不跟学生一般见识。30岁之前的我，很苛刻，脾气很暴躁。我在百安居巡店，如果走的时候没有骂人，他们会浑身不舒服，觉得自己太差劲都不值得被骂。

其实管理跟脾气没有太大关系，主要是你是发自内心对人还是对事，再大的脾气，如果没有形成人格上的侮辱，那就OK。

我不在CEO位置上的时候，我跟你非常平等，但我在这个位置上，我跟你是不平等的，我掌握的信息更多，我的责任更大。

管理公司，我提倡透明，不提倡民主。不同位置的人信息不一样，经验不一样，判断的结果自然不一样，但重要的是透明，否则叫白色恐怖。

卫哲：很简单，出干部。年初定目标，你下面管着10个经理，我希望你培养出两个或者三个总监，你完成了达标，完不成没达标，扣分。

最有意思的是 的价值观考核，讲讲过去一个季度你为“客户第一”的价值观做了什么事，刚去 的时候我认为这个不靠谱，有点形式主义，因为在考核的前两周，公司出了很多好人好事。

但是 不这么认为，他说一年四次考核，有八周能出好人好事，总比没有人做好。好人好事做多了，慢慢就会习惯了。 到现在还在传承这种制度。

在“诚信”这条价值观上， 也做得非常好。我们有一个销售人员，一年可以为公司产生1000多万的业绩。但是因为在走访客户记录上做了假信息，违反了诚信。虽然客户特意坐飞机过来为他解释，但是这个人依旧被开除了。

不是在很多地方写出了价值观，而是将它自己的价值观执行得很好。

我给新人培训，这几个故事我是一定会讲的。 的价值观有一个故事库，100多个，每年都会更新。

为什么故事很重要？人类最厉害的就是各个宗教，宗教的主要的经典本质上都是故事，通过故事来说明释迦牟尼为什么这样做，耶稣为什么这样做。一个企业里，能够传递和传承的价值观，本质上也是靠故事构成的。

卫哲：第一个，要选对赛道。“男怕入错行，女怕嫁错入错行的郎”，大形势要看准。我特别感谢我学了外语。中国那时候刚开放，我带着问题去伦敦商学院学习，问题得到解答我就走了，甚至并没有再多停留6个月等着拿学位证。但是我觉得自己对时机把握得很准，什么时候该出去，什么时候该回来。如果再等6个月回来，可能就是另外一番天地了。

行业也是一样的。我在万国证券时，看全世界优秀公司如摩根史丹利、梅林的年报，就判断中国证券公司也一定会变大；在普华永道接触到百安居，看到连锁零售在国外这么大，就判断在中国肯定也会壮大。

后来这些判断都被证明是正确的，所以核心就是要把大赛道判断对了，选择比努力重要，当然，努力也很重要。

看准赛道，我就敢做自己想做的事情。连续四次换工作，我都是降薪换。因为加薪换工作是老板用你所长，长板越来越长，短板越来越短。

我一直信奉“换行不换岗，换岗不换行”原则，不换行业不换岗位，肯定能加薪，但是学不到东西，降薪换工作则可以补自己的短板，每次有所继承又能学到新东西。

看到原来的老板因为不懂财务吃苦头，所以我去了普华永道。本来是管着20多号人，换了工作，变成了20多号人管着自己。但是没关系，新的环境里人人都是我的老师，我能学到东西。

另外就是不犯同样的错误。每日三省吾身做不到，至少每年三省吾身总要做到，反思看看哪些地方错了，哪些跟想象的不一样了，然后改进。最开始我给老板写的发言稿被老板扔出来了，拿回来一遍遍改，一年以后我写的东西老板基本可以一字不改，这意味着我的水平跟老板差不多了。

还有一点要提到的就是不要去理财，要去理时间，有效的管理时间。钱可能会越理越多的，也有可能越理越少，但是时间一定是越理越多的。

我不知道怎么管理好碎片化时间，我要做的是消灭碎片化时间。你有碎片化时间说明你时间没管好，碎片化时间是没法管的。

当年在伦敦，要工作，还要去伦敦商学院学习。开车去商学院要45分钟，坐地铁要换乘，坐火车耗时80分钟。我没有选择开车和地铁，我选择了整段的时间，我所有的功课都在火车上完成了，这就是消除碎片化时间。

我邮件一天读两次，微信看三回，不给自己碎片化时间，这就是管理时间。

卫哲：一定要看资本以外的能力是什么，看差异化。

我们与小机构和个体户的差别不仅仅是我们钱比他们多，更重要的是，我的组织跟别人不一样。

举例来说，一我们不分管理费，二是分配原则是“同股不同权”。

我们永远不分管理费结余，因为如果要分的话，天然制造了两个矛盾。

一个叫投资机构和投资人LP的矛盾，LP没挣到钱，GP管理人先挣到钱了，叫“穷庙富和尚”，这是我们这个行业最大的弊端之一。

另外一个是合伙人和非合伙人的矛盾。分管理费，非合伙人会认为他们的利益受到了伤害。

分配的时候同股不同权，怎么同股不同权呢？我们分红已经七年了，都是级别越低的先分，分满级别低的再分上一级，以此类推，到创始人，我最后分。

一百万美元对我来说影响不大，所以我要让我的团队先分，让他们尽快的改变生活。只有老大做到吃苦在前，享乐在后，团队就能带出来。

卫哲：肯定会紧，今年比去年的融资额下降了75%。紧是好事情，紧就能把效率做出来了，紧也能让好企业脱颖而出，所以钱紧一点对投资行业来说是特别好的事情。

企业在不同阶段的融资，优先级是不一样的，最早是时间优先，拿到钱比估值重要；第二是金额优先；第三是比例优先，估值等于融资额乘以比例，比例变得很珍贵的时候，就说明你的企业也不差那几千万了。

卫哲：投资我有三句话，一个企业或者一个行业，我必须看好、看懂、帮得上忙。这样我才会投，否则都跟我没关系。

过去三年教育培训是我最看重的。经济下行的时候，要找反周期或者逆周期的行业。

消费行业我们看好“相对耐用”和“相对快消”。按照高频低频和客单价划分。

“绝对耐用”的像汽车、电冰箱、电视机，容易受经济影响不看好。

“绝对快消”像每天的食物和洗发水、沐浴露这样的日用品，客单价低，受经济影响小，但是有一部分被消费升级了，不看好。

“相对耐用”如烟杆、电子烟滤嘴，“相对快消”如电动牙刷、电子烟等，都是可以看好的。

所以要分析一个行业产业链，尤其是价值链，要把价值链判断对。

卫哲： 是因为相信才看见，而我是因为看见才相信。但我一旦看见了，我比谁都信。

你看第一批科创板，到目前为止92家，90%的业绩是符合主板的，那为什么不去主板呢？我投的企业既符合主板又符合科创板，那就应该继续走主板啊。科创板比主板快6到12个月，但其实这个时间有那么重要吗？

科创板流动性好不好，细则是什么，怎么增发、并购，现在都还不清楚。太多不确定性。我认为科创板很好，但还是需要再看看，“让子弹再飞一飞”。

卫哲：提炼团队或企业文化，需要你的核心团队坐下来讨论，讨论以后一定要写下来。价值观其实很简单，就是对外我们的底线是什么，对内我们做事的规则是什么。

创始人一个人定也行，定了得有共识，共识就得遵守，就是这么简单。

文化的沉淀在于不断的训练，在考核、管理中时时刻刻体现出来，不是企业挣钱了再谈这个，而是时时刻刻都要谈。

《水浒传》大家都看过，晁盖的梁山是1.0版本，宋江的梁山是2.0版本，区别就在于有没有价值观。晁盖的梁山定投名状，什么钱都抢。宋江的梁山有使命，使命是替天行道。价值观是决定一个团队能走多远的关键因素。

有价值观，有执行，有考核，有赏罚，时间久了，大家就都信了。

卫哲：最难的是创始人，下一代问题不大，隔代就会有问题。其实 退不退没关系，下一代也不会有问题，但是再隔一代可能会有问题。

在选接班人的时候就要重视这个问题，当年做隔代选接班人是有道理的。以前优秀的皇上，选好皇太子是一回事，还得把皇太孙选好，例如乾隆就是康熙训练的。

我上次见 也说，你要隔代找接班人，你来带。如果每代都是这么带的，传承就会好的多。我选我的接班人一定比我小15岁。拉开一代，我跟我的合伙人说你们接不了班，我们一起退休，直接第三代上。

卫哲：腾讯组织没有特别大的问题，腾讯已经完成了年轻一代接班了，高管都是80后，从这个角度做的比 更好一点。

它们的问题就是转基因做的差一点，腾讯自己的基因变的越来越强大，但是他电商不行。

最近腾讯没做好的一件事就是短视频。微视砸了几十亿，现在日活才三四百万，这步没踩对是令我比较失望的，除此以外腾讯没让我失望过。

卫哲：2B有个更好的词叫产业互联网，2C叫消费互联网。产业互联网的春天会到的，也快了。

原因有两个，一个是2B本质上还是To商人。85后都入商圈了，2B的春天就快到了。

另外一个原因，经济越不好，2B就越好。2B的存在是提高行业效率的，行业不增长的时候，提效率才变得重要。

我有三句话，做2B要软硬兼施，轻重结合，大小通吃。

卫哲：电商客单价70块钱是生死线，物流成本，同城7-8块钱，全国13块，这个降不下来了。70块客单价估计有20%毛利，还能覆盖物流成本。

黄峥这个人太牛了，当年我问他客单价能不能到70？他说到不了。那个时候19块不到。我问三年后大概多少，他说在35-40块，IPO的时候37块，人家说到做到，不忽悠我。

但客单价不到70块的任何电商我都不看好。

拼多多最初叫拼好货，主要卖水果，因为水果隔一天就坏了，所以9块9也有人会卖，它有个边际成本问题。

水果卖完后卖临保，就是临近保质期的商品，扔掉还要付垃圾费，能卖还是卖掉，卖临保拼多多是OK的，是可以低于70块钱客单价的，但是卖袜子、卖纸巾就不行。

拼多多是把获客成本降下来了，否则它更惨，很多人还是看好它，认为它把利润放到拉客成本里了。

但其实它哪有利润？70块客单价不到，要么用户体验极差，要么公司亏欠，变戏法都变不出来的，这是商业本质的问题。

卫哲：今日头条有一个致命伤。所有APP我必须问这个数字，就是换手机主动复装率是多少？微信是97%，支付宝是95%，头条的主动复装率7%到8%，这就是致命伤。

意味着什么？意味着产品没有那么好的粘性，客户可用可不用。

抖音出来那就是刮目相看了，抖音的复装率高的惊人。组织最厉害的是什么，是内部技术产品化，国内只有五个人能做到。抖音是几十个短视频内部PK的，最后PK出抖音来的。

原来我认为今日头条就是流量矩阵，我看不起，但今天的头条让我重新尊重起他们的这套内部组织。

未经作者授权，禁止转载

你为什么会被判定为低质ppt内容或者播放量不高，原因在这里

每天固定更新10段。我看看你看得完不

广州一个做服装批发的，2月亏了80万 。过完年跑路了，这市场冷得吓人。

前天，朋友和我聊到这个话题，我很吃惊。知道服装这行难做，没想到这么难。

库存积压、店租逐年上涨、服装同质化严重、竞争大，都是实体服装老板的痛，压得人喘不过气。旺季能赚点钱，淡季就亏店租、人工工资，一年下来赚的辛苦钱大半都亏在库存上了.......

竞争也很大，淘宝已经饱和了，虽然不用交店租，但推广成本高得吓人，60%的钱都砸在直通车上，一旦有较高的退换货率，根本赚不到钱。

用行内一句话来说：“实体不搞电商没出路，搞了电商没活路......"

在服装盈利遭遇逐年下滑的情况下，我们却发现有很多服装店家转型线上，在除淘宝外的其他平台获客，获得了不少精准客流量，例如：抖音。

（上架不到1个月，销量破万）

就比如这家卖牛仔裤的，上架不到1个月，销量破万，客单价100块来算，销售额都超100万了，而一家普通的实体店月销售*多也就几十万，10万不到的都很常见。

为了研究服装行业在抖音获客、带货秘密，我花了7天，分析了100多个服装抖音号（粉丝量几万到几千万），刷了2000条视频，为你揭秘服装行业如何靠抖音获客、变现，卖爆产品。

（看这部分截图，感受一下我搜集案例有多头大）

以下这几个问题，文中都能找到答案。

1、服装行业真的适合在抖音推广、获客吗？

2、服装抖音号打造百万点赞爆款视频的13种拍摄公式。

3、如何用1个标题文案提高播放率、完播率、转发率、点赞率，轻松上热门？

4、服装行业在抖音变现的7种方法以及操作步骤。

搜索了800个服装抖音号后

为了更直观、全面了解服装抖音号的情况，我在抖查查上搜索了800个服装抖音号，有这以下3点发现。

1、服装抖音号数量多，粉丝还不少。

 一开始我以为服装抖音号应该不少，但没想到有这么多，做得还不错。(以下粉丝数据均截止为2020年3月)

我在抖查查的穿搭帐号粉丝总榜上，往下拉了3分钟，拉到第600名，都是服装号。(后面还有很多，我没有往下拉了)

排在第1位是：“晨妍”，粉丝1268万，作品387，2017年开始做的号。

令我震惊的是，排在第600名仍然有42万粉。

这说明，服装类抖音号非常多，粉丝数量也都不少，行业竞争也比较大。

2、主流服装品牌企业号不多，并没有把抖音当作是一个获客主阵地。

在这些靠前账号中，并没有知名服装品牌。我继续往下拉到800名，都没有出现一个品牌服装帐号。

后来我特地搜了几个熟悉的服装品牌，优衣库、海澜之家、**、ZARA等，粉丝*多的是优衣库，也才153万。

相比起普通服装店主粉丝上千万，它还是逊色了不少。

3、在抖音商品销量上，服装销量不低。

从3月24日榜来看，一款男装T恤排在第4位，日销量5万，比排第1的防晒霜少了2万，但总销量多了15万。

从周榜上看，排在第1位，30天内上榜4次。在好物排行榜上，也有某款牛仔裤排在第6。

我还随机抽取一个2.3万赞的服装视频，发视频时间3月2日，我截图时间是3月24日，不到1个月，销量突破1万+。

说明在抖音上，服装带货成绩还是可以的。

从这3点发现来看，我们可以得出如下结论：

虽然大服装品牌企业并未把抖音当作是一个获客主阵地，但小品牌、小服装店主都在做，而且带货还不错。

抖音是服装行业获客、带货的一个好**。如果你是服装行业，想要通过抖音获客、变现，建议现在就开始做。

那么现在就是怎么做的问题了。如何在抖音引流获客，带货？

想快速进入一个陌生领域，*快的方式就是看别人怎么做的。

我认真研究了100多个的服装抖音号(小到1万，大到1200万)，他们的做法我都整理好了。

服装抖音号适合做什么内容？

打造爆款视频的13条公式

我们都知道，抖音获取流量的本质是内容，以内容获客、种草、留存粉丝，而内容就是视频。

它属于爆款逻辑，你的视频播放量越大、越热门，引流效果就越好，转化机会也越大。

那么服装账号如何打造爆款视频？

我研究了从1万多赞-300万赞的服装爆款视频，分出了13种爆款类型，并对它们的难度、易火指数、涨粉系数、注意事项、适用群体等做了测评，供你参考。

看看你的情况，适合哪种拍摄公式？（Ps: 末尾会给你推荐实用拍摄软件，你可能很需要。）

此类视频*为常见，主要以分享穿搭法则、着装踩雷等干货。如果干货够猛，像左图1，上70万赞都不难。

是否真人出境均可，可在分享过程中，植入产品。

【难度测评】：难度系数一般，要求干货实用，好的单个视频易火、涨粉快。

【适合群体】：均适用，尤其适合不想真人入镜的店主。

技术换装有很多种，这里主要介绍模特模仿动漫人物的穿搭，快速换装。有创意，有画面感。唯一难度是需要后期制作处理。

【难度测评】：难度指数一般，拍摄简单，需要后期制作，易火爆。

【适合群体】：都适合，尤其适合有制作团队的商家。

卡点走位视频，一般是美女、帅哥随音乐摆动作、凹定点造型。

抖音的精髓之一就是音乐，伴随洗脑又卡点的动作，给人感官冲击，调动起人的情绪。用户看着看着就点个赞，再点进左下方链接购买了。

【难度测评】：难度系数低，有好身材高颜值模特即可，持续输出容易，内容好的单个视频容易火，选择热门音乐更容易火。

【适合群体】：高颜值模特均可尝试。 

4、产品制作过程对比类

这类视频属于讲产品故事，突出店主为生产一款满足大家喜好、解决痛点的好衣服，做了多大努力。

比如这款超显瘦裤子，改版了3次，有前后3次对比，更能激起顾客的信任和想尝试的欲望。

【难度测评】：难度系数大，对服装质量、款式要求高，但易火易涨粉。

【适合群体】：店内有爆品或镇店之宝的，厂家自产的，做原创服装的商家。

这类视频非常有视觉愉悦感，美景配美人配美衣，简直不要太抓眼球。

【难度测评】：难度系数较大。对视频画质要求高，需制作团队处理，景色外拍需要考虑成本、天气状况、选址等，持续输出高质量内容难。

【适合群体】：均可尝试， 尤其适合靠近旅游景点的。

一般是博主展示唱歌，跳舞，演戏等。

有才艺还不够，还要有特色。目前唱歌、跳舞等高人气网红很多，没特色也很难火。

【难度测评】：难度系数一般，有才艺要求，但才艺没特色不易火，持续输出容易。

【适合群体】：尤其适合有特色才艺的店主。

通过分析不同服装的优缺点，让顾客更清晰选择适合自己的身材的衣服。既有详细的穿搭干货，增强了视频的观看性，实用性，容易涨粉。又能够在测评中自然植入对自家产品的优点介绍，给顾客购买理由。

【难度测评】：难度系数一般，易涨粉，但产品质量需要亲身试验，否则容易出现翻车。

【适合群体】：都适合，尤其适合店内有爆品或镇店之宝的，做原创服装的商家。

此类视频主要是在视频中植入洗脑、过目不忘的元素，例如开头夸张造型、口头禅等。我们可以从视觉和听觉上下功夫，就像以下这2种案例。

1.视觉上: 以夸张造型开头，让我们一下子就记住他。下面这个旺仔套装，很雷人了。但是造型也要多变，防止用户视觉疲劳，失去新鲜感。

2.听觉上: 下图这个服装博主，每个视频都来一句：“嘿，明天穿什么呀？”  我看了几条视频，这句话一直在我脑海打转，可以说很洗脑了。

【难度测评】：难度系数低，要求有令人记忆深刻的元素，可持续输出，但视觉元素要多变，防止失去新鲜感。

【适合群体】：都可尝试。

这种类型也和上一种有些类似，主要是拍摄一些反常内容。

例如下图，它的反常之处就是在厨房里拍摄，外加一个大镜子，身边跟着一只猫，令人印象深刻。

【难度测评】：难度系数一般，持续输出容易，单个视频涨粉快，但不稳定。

【适合群体】：都适合，尤其适合有创意点子的店主。

没有对比就没有冲击。这类视频，改造前和改造后形成巨大反差，上身效果一目了然。

如显瘦10斤、身材55分变成下半身全是腿等。迅速让人对这款衣服感兴趣，随手点赞，并产生信任，激发购买冲动。

但衣服的上身效果因人而异，很有可能顾客购买后觉得不如预期，不满意给差评。

【难度测评】：难度系数一般，对衣服要求高，容易火，但有口碑风险。

【适合群体】：衣服质量高，有爆品、镇店之宝的店家。

这类视频有闺蜜、夫妻、亲子等多种角色关系，剧情多为搞笑、夸张、走心故事，表演过程中穿插自家产品。

对演员的表演能力要求较高，拍摄时间长，还得有一个好剧本。所以，对内容人员的创意能力要求也高。

【难度测评】：难度系数大，观看性较强，容易火。

【适合群体】：具备团队、有表演能力好的、高颜值演员的商家。

比如这个卖女童装的抖音号，人物是时尚辣妈+潮童。这2条超过百万点赞量视频，是慢动作走位拍法。

为什么选择辣妈，也和它的产品定位有关。因为它是卖潮流酷炫的童装，会买这种衣服的妈妈一般也是比较时尚的，辣妈的形象*有代入感。

所以，选择什么人设做拍摄主角，也要考虑你的顾客群体的特征。【难度测评】：难度系数一般，要求人设有特色，容易火。

【适合群体】： 有特色人设的店家，有合适模特演员的团队。

此类视频一般是记录服装店店主的创业故事，遇到什么困难，收获惊喜等。通过自我暴露、袒露心声，激发情感共鸣，快速拉近和观众的距离。

视频制作有难度，光影、声音特效，字幕配置，旁白语音的修正都耗时间。还要求故事丰富，足够打动人。

【难度测评】：难度系数大，观看性强，易火涨粉快，利于塑造个人IP，打造信任度，为后期转化奠定基础。

【适合群体】：有丰富创业故事的商家、打造个人IP的商家。

以上这13类，就是我总结的服装抖音号爆款视频类型，大家可以根据自身情况直接模仿。

另外，还有几个帮助视频上热门的小技巧：

例如选择热门音乐、参加热门挑战、选择黄金时刻发布视频、视频要高清、发布定位，给更多的人看到……都是抖音官方认可有助上热门的方式。

（挑战一周穿搭不重样）

另外，如果想要快速引流，可以投DOU+。

1、慎重选择上镜人物。颜值、身材很重要，毕竟衣服效果是靠模特穿出来的，否则分分钟买家秀。如果你是店主，没有好看颜值建议选一个好看的模特来拍。而如果你是店主又好看，建议真人上镜，省下人工费还能打造个人IP。

2、爆款视频不会一直成为爆款。一成不变的视频容易被看腻，不能长时间沿用。*好的方法是，多研究*新热门视频，先模仿再创新、迭代。因此，这13种视频只是目前我总结的爆火视频类型，并不代表能长期模仿。

3、制作优质视频，设备工具很重要。这里给大家推荐8款超好用的软件：

照片处理：电脑用户用PS（Photoshop），手机用户用Snapeed。

要想上热门，除了拍好视频之外，文案(标题或者旁白）也是重中之重。

我们看视频，往往是被一个好的标题吸引，还可能会因为文案让我们持续把视频看完，*后点赞、留言。

在抖音的算法机制，根据这4个数据来分发推荐视频：完播率、点赞数、评论数、转发数。

如果你能写一个好的文案，就能帮你提升这4个数据。

因此，一个好的抖音文案有这3大作用。

1、抓住注意力，提高播放数。

2、激发兴趣，使人看完，提高完播数。

3、激发互动，引发点赞和评论，提高点赞转发数。

如何才能达到这3大作用，下面我给大家逐一分享方法。

1、抓住注意力，让人开始看

要想抓住注意力，让人开始看视频，文案(标题或开头字幕)可以遵循这7个法则。

①点目标人群：如:“120斤的女生看过来，腿粗的女生穿什么裤子显瘦？175的男生怎么穿显高？”

②提问法：给观众一个问题，让他们不自觉思考。如：“你认为颜值重要还是身材重要？”、“这6套搭配，你喜欢哪一套？”

③制造反常：反常的事件，能一下子抓住观众的注意力。比如：40岁男人这样穿，迷倒千万少女。

④激发好奇：制造一个谜团，让人很想知道发生了什么。比如：“昨天那条视频爆了，超过100万点赞......” ，人们就会很好奇那是什么视频，这么爆？

⑤用高情绪唤醒词：包括亲情、爱情、友情等。女生如 “情敌”、“男生回头率”、“前任”，男生如“追到女神”等。

⑥抓痛点：描述用户人群的痛点，如：“穿上这件衣服，谁敢叫你阿姨？” 被人叫阿姨，就是很多女生的痛点。

⑦情感鸡汤类。这类属于图文无关型，像一些鸡汤短语，感同身受的走心文字，还是能一下子抓取人心的。如:“下辈子我要做男人……”

一定要记住，文案才是抓住大众注意力的第一个关键点。没有好的文案，可能你的视频连上场机会都没有。

2、激发兴趣，让人看完。

想让人看完视频，提高完播率。精髓就是，留下悬念，让人在视频中找答案，不看完都不舒服。

比如：“一定要看到*后1件，真的美翻了!”，他们一定会知道*后一件到底长什么样。以及下图的: “终于知道为什么……？”

制造悬念的句式有：这几招、这几个方法、应该这样玩/追/做、我以为…结果…等

如何、怎么样、什么、为什么、难道、岂、居然、竟然、究竟、简直、难怪、反倒……

3、留个钩子，让人点赞和评论

抖音推荐原则中，转发量>评论量>点赞量。所以我们的文案也要尽可能引导大家转发、评论，点赞。

引导的精髓就是多多互动，多多提问。如:“你*喜欢哪一套？你2岁在干嘛呢？”

互动的句式还有:你赞同吗？留下你的、属于哪一类，有没有，说的是你吗？…….

总结一下，文案还要注意4个点：

1.标题切忌过长。建议15-20字，不超过50字，太长阅读费时，也不好看。

2.加热门标签，艾特官方助手，也有助于被推荐。

3.文案不能太官方，要口语化。词语不能太专业，避免缩写词汇，因为这样点击量少，也会被机器人降低推荐。

4.做好关键词布局。多去搜索、积累服装相关的关键词，让系统知道你是垂直于做服装行业的，才会推荐给更多的精准人群。

服装抖音号变现方式有7种

那么来到这第2个大问题，把流量做起来之后，如何变现？

我总结了7种变现方式，以及部分重点操作步骤，适用人群。看看哪一种*适合你？

点击商品橱窗，可以跳转到淘宝链接。

申请橱窗功能需要达到3个条件：①实名认证；②发布视频数≥10；③粉丝数≥1000。

开通的步骤有如下5步：

主页右上角→创作者服务中心→商品分享→实名认证→立即申请。

点击申请后，等待系统通过就可以了。

2、开通视频购物车(视频插入商品链接)

视频购物车，也就是我们可以看到的视频左下角的商品链接。

开通条件：首先你要先开通【个人主页商品橱窗】，完成【个人主页商品橱窗】新手任务，才可解锁视频购物车功能。  

开通个人主页橱窗后，完成新手任务:15天内，发布符合规则的商品视频数≥2→获得视频电商各项权益，若10天内未完成新手任务，权限将被收回且30天内不可再申请。  

3、评论留手机微信号或回复私信

如果还没条件开通橱窗产品怎么办？那就选择这个方法吧。但是操作起来比较麻烦，引流效果也会差一点。

4、微信号留在首页、签名处、背景墙等

直接在主页、签名等放微信号，将粉丝导到个人微信号等外部，后续再卖产品。也适用于粉丝较少的商家。

微信号一般用符号、字母或者一串数字代替，粉丝也都知道那是微信号。但是也要注意违规风险，抖音会定期监管排查。

前段时间，抖音还刚声明了禁止通过公关区域发布过度营销信息：

 因此，我们也应该及时留意，做出调整。可以多去注意大号是怎么做的，大概就知道怎么防范风险了。

蓝V认证的商家，可在主页添加电话号码，官网/今日头条等链接，跳至外部H5页面。可以跟用户产生更多互动，获取更多流量，也可以提高用户对你品牌的认知度。

关于蓝V认证如何开通，过程有点复杂，推荐大家关注抖音帐号：@抖音创作者学院、@电商小助手，里面都有详细的教程。

6、引导搜索淘宝店铺、微博店铺等

在主页上放置店铺信息，可以引流淘宝店铺，适用于有经营淘宝店铺的商家。

直播里添加购物车（小黄车），通过直播卖货。

实现这个功能，你同样需要先开通[主页的商品橱窗]，再进行自动解锁购物车权限。

如果操作过程有不懂的，推荐大家关注抖音帐号：@抖音创作者学院、@电商小助手，里面有详细的教程。

1、如果你的粉丝大于1000，视频大于10条，可以选择开通商品橱窗，并在视频里添加产品链接、以及在直播插入小黄车卖货。

2、如果你是蓝V认证用户，可以在主页插入电话、主页官网等外部链接。

3、如果你这两个条件都没有达到，那就在微信主页、评论里留下你的微信、店铺等联系方式，但是要小心违规现象。

生意不好做，有可能是思维没有转变。

现在不是人找货的模式，而是货找人的模式了。精准低成本引流才是关键。实体不行，淘宝做不动，可以尝试抖音引流获客。

没钱自己拍抖音，慢慢养号。想要快速引流，就投DOU+。但是，注意DOU+不是雪中送炭，而是锦上添花，视频内容还是基础。如果你的视频不够优质，DOU+也没用。

光说无用，实操才见效。文章仅供大家参考，如果有说的不合适的地方，欢迎大家留言指正。

另外透露一下：我们正在筹备全网为数不多的抖音获客线上课，预计4月14上线，有需要大家可以稍微留意一下。

本次分析主要服装行业为主，如果你想知道哪些行业在的线上平台获客的拆解，欢迎在下方留言。如：美妆+抖音。

如果你知道任何一个行业案例，也可以留言告诉我们，我们下次为你拆解这些案例的获客方法。

如果你觉得文章还不错，有所启发，点个在看，让我知道你的心意。

小贴士：人山人海货源网是货源信息资讯平台,为用户提供相关资讯信息服务的浏览,请仔细甄别涉及交易的信息服务。

本文来源网络/网友投稿发布，侵权请联系我们！