在十元店，“流氓燕”为四个人提供了免费的性服务。其中一个老人五十多岁，听说不要钱，他问为什么?“流氓燕”说：我是北京派来的。这个社会有许多的不平等……性，居然也不平等。 (受访者/图)

　　在中国许多隐蔽而又随处可见的角落里，性交易以一种不可思议的低成本在规模运作。严厉的刑罚和运动式打击，并没有让“十元店”消失，疾病、暴力犯罪等问题，在阴暗的角落里滋长……

　　地下室里黑魆魆的，没有窗户，更像个潮湿的洞穴。唯一的光源是床头的电灯泡，拖着长长的电线吊在头顶。

　　吴献芳用一个揉皱的红色塑料袋裹住灯泡，粗糙的光线于是变成一片红色柔光。据说这种光线下的女人皮肤最好，看上去没有皱纹。

　　吴献芳48岁了，体型发胖，背面看直发乌黑，没人看得出是白头发染的。单人席梦思床占去了房间一半面积。她整天在床上躺着或坐着，等客人来。

　　这栋旧时骑楼改造的小旅社里，住着三四十个吴献芳的“姐妹”，年龄最大的有62岁了。年过四旬的农村母亲，构成了这群性工作者的主体。

　　当地人把这样的地方称作“十元店”。客人往往是本地老头子，或者中年的外地农民工。

　　每次的交易价10元到30元不等，微薄收入之下，这些贫困性工作者同样面临被处罚、疾病、暴力、歧视的风险。

　　“有病没病看得出来的”

　　吴献芳所在的县城，人口逾百万，涉及性服务的洗浴城有三四家，休闲按摩房四五十家，旅社15家左右。

　　有业界人士把性工作者归为四档：最贵的如夜总会“天上人间”;宾馆和洗浴中心的“叮当公主”次之;第三是按摩店、休闲店和发廊，收费过百;第四如站街女，约六十元。而十元店，几乎是低到尘埃里，属于性产业中的“大排档”。

　　吴献芳所在的旅社入口在一条细长的巷子里，背朝繁华的商业街。一进门就见不到光了，有一股柴禾熏过的气味。楼共三层，每层9个单间，每间房比乒乓台稍微大些，木板隔开，透风的地方，靠玻璃加色情海报遮挡。

　　毋须身份证，也毋须押金，只用15元，女人开一个房间即可营业。有姿色的，再赶上好运气，一天能流水线似的接十几个客人，每月挣两千来块不是问题。也有一整天开不了张的。总体看来这里生意不错，老板把地下室也利用起来，楼顶也搭了简易的房子。

　　姐妹们达成的共识是：来的客都是一群长期压抑的人，外出务工的，没老婆的，憋久了才来，平均5分钟完事。

　　2012年4月14日，中午，一个白背心的老头子摸着阁楼的扶手上楼了，背后还破了两个小洞，头顶是“地中海”，背过手慢慢踱着步子，看到门开着的，就一间一间屋子来回打量，他似乎相中了一个躺在床上吹风扇的大妈，开始讨价还价，“多少钱?”“没病吧?”

　　忽然老板一嗓子，“打水了!”

　　正在犯困的姐妹拎着大号塑料桶集体“出洞”了，楼道里吵吵嚷嚷。这是一天最热闹的时候。这里每层楼只有一个厕所，热水也是限时供应。每天两次：上午八九点，下午两点。

　　开放完毕后，老板把水龙头锁上。

　　四处都黏糊黏糊的，墙，地下，床上。

　　吴献芳打好水回到房间，用一层硬塑料纸封在桶口，这样可以温吞吞地用大半天。好些姐妹不怎么收拾，头发乱糟糟的，吴献芳算爱干净的了，屋子里有条有理，她舍不得花钱买洗液，清洁工作也就指望这桶水兑点盐巴——盐装在一个可口可乐冰露的空瓶子里，放在房间里潮湿的墙角，旁边还有一个装药酒的娃哈哈饮料瓶，她一胃痛就拎起来喝两口。一个黑坛子装米，说是“怕被老鼠咬”。她在地下室里自己煮饭，烧的是老板从隔壁垃圾场捡来的木头块，空气不流通，一生火就咳得不行。

　　为了保证客源，这里的女人大多数不使用安全套——何况这玩意还可能成为卖淫嫖娼的证据。吴献芳有时用，有时不用，用她的话说，“有病没病看得出来的”，她这套朴素的检测标准是：外表干净的应该没病，衣服破的旧的一定要防范。

　　吴献芳从来没有做过妇科检查。妇检的价格三十块，那是她冒三次被抓的风险，接三个客人才能挣到的。身体异样的时候，她坐车到乡下打一种叫“消炎针”的吊瓶，二十多块钱，说是青霉素，消肿以后立即开工。

　　“天塌了，也要把孩子带大”

　　五六年过去，吴献芳已经习惯了这样的生活。她很勤快，“营业时间”从早上8点持续到晚上9点半，除了逢事回家，全年无休。久而久之也就习惯了，疲沓了，干这档子事，“跟下地种田一样”。

　　做这行之前，苦活累活吴献芳没少干。她出生在贵州一个偏远山坳里，方圆只有9户人家。女娃子没书读，她至今连自己的名字都不认得。后来她结婚生子，老公又赌又嫖还打人，她被男人伤透了，拖着两个儿子走了——没离婚，反正结婚证也没领过。

　　在异地他乡，她喂过猪，进过编织袋厂，还上工地，把石灰浆从一楼扛到四楼，每个月挣百来块，怎么都喂不饱两个儿子的口。难捱的时候她想过：实在活不下去就投江，带儿子一起死。

　　就这么扛到了三十来岁。有一天，一个女性老乡来找吴献芳，神神秘秘地对她说：“跟我走，保你挣大钱。”于是，吴献芳被带到广西这个风尘仆仆的小县城里。直到被扔进小旅社，她才明白是干这个来了。

　　开始吴献芳说什么也不肯，也不跟人说话，闷房间里呆了一个星期。找不到工作，又心疼住宿费和车费。这时来了一个乡镇干部，肯为她出60块的“高价”，天天来，单守着她。第三天，吴献芳从了。

　　认为自己“走投无路”，几乎是这一群女人共同的烙印：

　　209房的“桂圆”不怎么抬眼，也不肯和陌生人多说话。有人说她老公死了，也有人说她老公又赌又嫖。女儿跟着她住县城，念小学四年级，从小就自己做家务。女儿越乖，桂圆越觉得自己对不起她;

　　王菊花有三个小孩，她老公是游医，医死了人要坐十年牢，老公在监狱里叮嘱：“天塌了，也要把孩子带大”;

　　袁丽蓉快六十了，生意也寡淡，总是哭丧着脸。她老公跟别人好上了，不离婚，还把她往死里打，左眼至今落着疤，有家不敢回。

　　这是一群来自农村的传统而贫困的女人，对她们，命运如一杆闷棍：家庭暴力、死老公、坐牢……家庭压力排山倒海而来：小孩子上学要钱，农村盖房子要钱，家里人生病住院也要钱。

　　没有学历、技术、年龄限制，这个几乎零门槛的“工种”接纳了她们。

　　吴献芳不识字，怕被偷，隔三差五，攒的钱都托老乡存到卡上，寄回家里。儿子是她最大的盼头。这些年，大儿子当了司机，倒插门嫁到了天津农村。二儿子最教人操心，有一阵天天要钱，后来才知道他“滚传销头去了”。

　　她白天照常上班，得空就在电话里对着二儿子哭，愁得整夜睡不着觉，总有个烂盆子在脑袋里敲，时间一长就拼命掉头发，直到秃头。为了不吓到客人，她又花了80多块钱买药吃。不曾想，吃了药长出来的全是白头发，从那之后，她开始把头发染得乌黑。

　　“接150个客人，才能还清罚款”

　　姐妹们里流行“找个有钱人”，所谓有钱，就是那些每个月肯为自己花上几百块的老头子。事实上，除去吃饭和房租，十元店的性工作者一个月也挣不来几百块。房租也涨了，每间13块、15块。

　　即便一天24小时都用上，也总会有一种无时不在的风险，让她们转眼间一无所有——扫黄。

　　常规检查时还好，听说老板在公安局里有人，有事就会通个气。山雨欲来时，老板总能及时叫姐妹们躲起来，关灯闭门暂停营业，等警察撤退后再开张。

　　“最怕有坏人‘点水’。”吴献芳说。所谓点水，就是别人设套搜集了证据，赶紧打电话点对点举报，警察一来，人赃并获，跑也跑不掉。得罪客人、生意太好，这些都可能惹来麻烦。

　　带进局子里，第一次拘留15天，第二次劳教一年并通报家人，要么就罚款3000元。3000元，这对十元店的性工作者意味着——她必须接150个客人，才能还清罚款。

　　兔年年底的一天，一个三十多岁的“姐妹”就出事了。本来她买了当天下午六点回家的火车票，下午洗完头准备回家，突然来了个客人，她想着顺便接一个，结果中招了。三天后她出来了，据说罚了3000元，她收拾东西回老家，没再露过面。

　　几乎每个人都出过事。对这些不富裕的性工作者们来说，罚款远比拘留要可怕。

　　有人咬破手指往内裤上抹，有人索性把命都豁出去了，撞墙要寻死。有时能奏效——一次，王菊花被捉拿在场，瞅准空一脚踩在三楼栏杆上，警察放了她一马。她特别害怕读大学的儿子知道这些事。她总是对他说：妈妈在糖果厂打工，好多糖果，吃啊吃啊就长肥了。

　　吴献芳也被抓过两回，她性子讷胆子小，赶紧交钱赎身，头一回600块，第二次3000元，“怕儿子打不通电话，要担心”，就当是两个月的活都白干了。她曾想不干了，灰头土脸回家了。

　　谁也说不准，在某个缺钱的时刻，轮回又开始了。2011年，吴献芳又有了新的焦虑：大儿子家没钱盖房子，总归怕亲家瞧不起;二儿子脱离传销，当了司机，但眼瞅着21岁了，没钱找不上媳妇可咋办?她想着想着，又决定回来开工。

　　这时竞争愈发激烈了，要会勾肩搭背，嘴巴甜点也是本事。吴献芳说自己太本分，年纪大了，也不会说话，就搬到矿井一样的地下室去了。

　　时运更不济的是，她跟一位老乡起了口角，别人心一横，捡块砖砸断了她右手中指。医药费花了3000块。老板再三沟通，老乡一分钱也不肯赔。吴献芳陷入又一个纠结：算了吧，又是两个月白干了;报复吧，打官司还得花钱，如果警察反倒把自己抓了怎么办?

　　2012年4月，这些天农忙插秧，来的人也少了。袁丽蓉在为她即将结婚的儿子绣十字绣，王菊花找到新的靠山，《爱情买卖》的手机铃声总响起来，催她晚上出去喝茶，一些姐妹在天井里晒太阳。

　　吴献芳在地下室里干巴巴地等着生意。虽然搬了砖头把下水道堵住，恶臭还是涌上来。门口时不时有老头子经过，探头来看看货色。

　　尽管右手永远地残废了，尽管说不清哪天就会被抓走，这时候，吴献芳脸上挂满了笑，对南方周末记者说，8月份媳妇家的母猪要下崽，她就要回去喂猪，再不回来了。

　　(为保护当事人，隐去事发地点，文中姓名为化名)

　　网络编辑:瓦特责任编辑:苏永通 实习生 谢雪

　　“流氓燕”：性工作者站出来

　　2012年初，叶海燕卧底“十元店”，免费为农民工提供性服务，全程微博转播。现在，在小得几乎挪不开身子的工作室里，她的“妓权运动”仍在继续。工作经费紧张时，她甚至狂热地想，要不先去洗浴中心做一两个月，挣一两万回来，维持工作室一年的运作?

　　传说中的援助交际已渗入中国内地，但无论政府、学校还是社会，对如何干预和矫治，均无准备。

　　从“小姐”到“失足女”

　　毒品交易也属非法，但我们不会替毒品贩子取一个遮遮掩掩的名字，叫他们“失足贩子”或“卖瘾者”

　　2016年1月16日，广州体育馆2号馆，300多个圆桌纵横摆开，这么大的阵势，不是地方政府在这里搞招待会，是一家叫赛曼控股集团的企业在这里举办年会。

　　赛曼控股集团的创始人叶国富很自豪地告诉《创业家》，能在体育馆开年会的企业，目前在中国寥寥无几，在广州就更少了。他认为，至少要满足几个条件：人多；有实力；舍得花钱。在赛曼的年会上，来了3000多人，不过这还不到2万员工总数的1/6。

　　在体育馆搞年会，让人印象最深的恐怕是阿里巴巴在杭州黄龙体育馆搞的年会，马云扮成白雪公主在台上婀娜多姿。穿着西装、白衬衣，戴着耳麦的叶国富站在自己的主场，跟马云来了一个隔空对话：“大家看大屏幕上这张照片，能不能找到你认识的人？这是前几天(1月14号)在杭州一个内部交流会后的大合影，站在我后面的是马云，还有史玉柱、冯仑。”

　　这一刻，恐怕是18年前的青年叶国富想都不敢想的。当时，他因为交不起学费不得不中专肄业，从湖北十堰火车站，背着麻袋，落寞地南下打工。而那一年，阿里巴巴创始人马云和他的十八罗汉在北京二次创业失败，准备撤回杭州。

　　坐在台下最前面一排、最中间位置圆桌的窦娜，现任赛曼集团商品中心总监，窦，生于1984年，湖北潜江人，从2005年开始追随叶国富，恐怕最能理解叶国富内心的骄傲。甚至，叶国富畅想，3年后自己的商业帝国年营收会达到600亿元。他的底气来自于公司旗下连锁零售品牌名创优品的成功：“能两年时间在全世界开1100家店，销售额突破50亿，第三年目标是100亿，且同时满足销售规模、店铺数和区域三个维度的，目前在全球没有第二家，没有第二个团队。”

　　带着团队去逛日本、韩国，这恐怕是很多服装、饰品等品牌和零售商的创始人都会干的事情，但能在逛的过程中，“抄”回来一个商业模式，并迅速实验的恐怕不多。

　　年，叶国富和窦娜等公司核心层，经常去美国、日本考察新项目，“我在中国不买东西，在日本和韩国买很多东西。”窦娜说，外行的人当然觉得是日韩的东西品质好，价格低，而像他们这样的内行，其实知道都是中国工厂做的。

　　“为什么我们开发的产品，颜色、品质总是做不到那种感觉，差在哪？”窦娜一调研，发现问题出在对接的工厂不同，给日本、韩国等外商供货的工厂不给国内企业供货。

　　“中国真的很怪，同样一个产品，外商去采购，报价可能5块钱，如果中国企业去采购，报价15块钱。”叶国富告诉《创业家》，核心原因是外贸生意模式简单有安全感：韩、日等外商把设计稿给中国工厂，工厂按设计加工，然后外商把信用证开好，一手交钱一手交货。

　　而跟国内企业做生意，隐性成本高，一个外商曾跟叶国富说过这样的故事：十年前，西安一个经销商跟他拿货，前两次信用很好，第三次拿了100万元的货跑路了，他从此坚决不做内贸。“在中国做生意，把东西卖掉不叫本事，把钱收回来才是。”叶国富告诉《创业家》，追款涉及到请客吃饭、行贿等中国特色的商业行为，很多外商“搞不来”。

　　叶国富敏锐地意识到，把这些专供日韩等外商的外贸品，仿照日韩的品牌(优衣库、无印良品、大创等)设计，内销给国人是一个巨大的商机。这种商业的敏锐，是叶国富长期的营商练就。2004年，他听说广州北京路步行街上10元饰品店日收入比他的化妆品店还高一倍，马上照抄，在佛山开了一家，生意红火。

　　叶国富说，广交会根本不接待中国人。有一次，窦娜到广交会的一个工厂展位参观，那家工厂的牙刷做得很漂亮，老板警惕地对她说，“你是来学习的吧，是不是比你们家的做得漂亮？”窦娜不说话，指了指旁边的翻译，用英语跟他讲，马上很热情地报价。叶国富开玩笑地说，在广交会，装哑巴是上等人。

　　要实现“外贸品内销”，最好有个外商的身份。叶国富通过朋友介绍，认识了日本自由设计师三宅顺。2013年7月，叶国富跟三宅顺敲定合伙，决定在11月开出第一家店；8月，窦娜开始产品端的准备，而叶国富一边做店面装修、货架和设计的准备，一边紧锣密鼓在日本注册公司，9月领完执照。叶国富不讳言，名创优品在日本注册公司，确实有助于打通外贸供应链。

　　有了日企的身份，窦娜单独招募了近40人的产品团队，到处去工厂谈外贸品。窦娜有十多年小商品供应链丰富，刚开始做的时候，因为量小，依然天天碰壁：很多工厂坚持只做外贸不做内销；有的工厂老板觉得内销，仿得太快，产品一曝光就没竞争力了……这时候，不但窦娜，就连叶国富也经常亲自谈。没办法的时候，也不得不到宜家等平台现金购买一部分产品。

　　2013年11月1号，第一家名创优品店在广州花都建设路开业。

　　那是一家郊区店，上架的第一批产品窦娜觉得并不理想，市场反馈却很好：第一天营收1.4万元，第二天1.6万元，第三天2万元。这什么概念？哎呀呀同样位置的店单日营收平均为元，全国范围内，最好的店才能做到这个水准。 “很多中年人、年轻人进去，花100块钱可以买一大袋，提都提不动的那种，买单的时候特别开心。”窦娜和叶国富觉得这事有做头。

　　销量不好都是产品问题

　　《创业家》记者曾到名创优品北京建国路的建外SOHO店实地调研。这家店位于大望路地铁B口出来右拐30米的地方，旁边是一家周黑鸭店。建外SOHO是小公司云集之地，上班族、年轻女孩居多。名创优品的店面装修风格跟优衣库、无印良品有些像，商品外包装写满日文，大部分定价在10元、15元，店长程香平告诉《创业家》，197平米的店面，总计有3000来个单品(SKU)，绝大部分是贴着“miniso”字样的自有品牌，分为化妆品、食品、小饰品、创意家居、生活百货、数码、文体礼品、季节性产品等9大类。这不就是升级版的10元店吗？装修得还挺精致，能赚钱吗？

　　抱有同样想法的人不只记者一人。“名创在我老家开了一家店，我去剪彩，很多领导看不懂，他说，你这个东西(卖)10块钱，全部都算利润也就10块钱，靠什么赚钱？但是他忘了，一天有多少人买单？一线城市好的店平均一天有2000人买单，客单价30块钱就已经6万块了。”叶国富说，“很多很有名的服装品牌，在顶级购物中心，一个月才做20万业绩。”

　　连锁零售，最大的成本在人工和店租上。以程香平的店为例，197平米，租金每平米每天20元，每月约12万元，员工总计13人，每月工资+绩效成本在6-7万元。曾开过1400多家美妆品连锁店的淘实惠CEO孙伟，在叶国富刚在广州深圳开出最早一批名创优品店的时候就很关注。他告诉《创业家》，服装、床品、美妆等品牌开的实体连锁店，其毛利率会在45%-50%之间，而像名创优品这样的店铺，品类丰富，营业额会比较高，毛利适当下降，“底线是25%”。如按25%算，那么程香平的店每月120万元的营业额，月毛利在40万元左右。

　　毛利率保持一定的情况下，如何做高营业额是名创优品运营的核心。叶国富告诉《创业家》，因为名创的店基本开在社区、地铁、购物中心、旅游景点等人流量比较高的地方，所以销量好不好的关键在产品上。名创优品有一套完整的产品策略：

　　品类“掐尖”：按窦娜的说法，名创优品有三个原则是产品开发必须坚持的：女性、刚需、快销。名创现有3000多个单品，都是从各个细分领域挑选出来卖得最好的。以名创优品最新上的坚果为例，窦娜和她的团队会花大量的时间将三只松鼠、良品铺子等的产品反复调研和试吃，“我会调研得一层都不剩。”然后挑出卖得最好的“高坚”——高端坚果，委托最好的工厂加工，贴上名创的牌子，作为食品的主打，卖得很好。这保证了名创新上的品类都是“爆款”，对入店的消费者有足够的吸引。“名创优品的人太聪明了，做食品只做这些最好卖的产品，不好卖的不做。”窦娜学外界对他们的评价，有点小自得。

　　窦娜一点都不忌讳有人说名创抄大牌公司的畅销品，“(你说)我的外包装跟哪个品牌很像，我也承认，确实很像。”窦娜说，名创卖的彩妆就是委托香奈儿的代工厂生产的，香奈儿出什么新品，名创会第一时间知道，并迅速判断要不要跟进。有的工厂甚至主动给名创提新品方案，“具有研发能力和设计能力的工厂，是名创优品合作最好的工厂。”

　　快速上新：据程香平透露，她的店平均每周都会有2-3款新品上来。因为名创每类店有固定的客群， “上新给客户不断的新鲜感，他总觉得，我这次来，哪一个新品可能是没见过的，又便宜又实惠，我下次来逛的时候，又发现一个。”程香平说。这其实相当于提高消费者的重复购买率。这一招叶国富在做哎呀呀的时候就掌握，当时叶国富成立品牌委员会，哎呀呀的推新速度从45天一次提速到10天一次，现在做名创快到每周2-3款。

　　包装“日化”：据介绍，名创优品所有的外包装设计都由日本一家公司设计。这是名创优品联合创始人三宅顺的主要职责，满足年轻人哈韩和哈日的心理。同时造成更强的外国品质，价格却如此低的“反差”感。

　　大规模买断：“我跟雷军的理念(是一样的)，我们的价格一定是超市的三分之一到五分之一，是商场的十分之一，价格没有三倍以上的差距是没有冲击力的。”叶国富认为，高品质、低价格最具有杀伤力。如上文所说，名创以日本品牌商的身份采购，远低于以国内商家身份所获得的采购价格。为了压低价格，名创优品采取类似于小米的大额买断采购的方式。“小米(的东西)不能再便宜了，几乎没有什么利润。”窦娜说，而在名创，一款包包，一下子下单20万个，价格可以做得很低。窦娜甚至建议供应商拿着名创的订单去压榨上游原料供应商，“我以前跟他做一百万，现在跟他做一千万，完全可以问他的上游要利润。”

　　2014、2015年，叶国富一口气在全国开了1100家名创优品店，叶国富把那两年定义为“开店年”，是抢阵地、插红旗的时间。快速圈地的原因不难解释：好的店铺资源是稀缺的，当年国美、苏宁也曾拼命跑马圈地；另外，名创要想拥有价格优势，保证毛利率高于25%，规模经济是不二套路，必须要有足够多的店铺做售卖触角。

　　要实现如此快速的扩张，直营很难，作为小商品零售这样的“传统行业”，向银行或股权机构拿大钱开直营店，不切实际。那只剩下加盟。

　　孙伟评价叶国富士属于“渠道能力特别强”的人。早在2006年，叶国富就通过加盟连锁的方式，快速把哎呀呀的生意做到全国。值得注意的一个背景是，年，在南方，诞生了一批连锁加盟品牌。而叶国富背后还有一个专门提供加盟连锁服务的“湖北帮”，28商机网等湖北帮主导的加盟网站发展蓬勃。

　　对加盟连锁驾轻就熟的叶国富这次却不采用“加盟”的方式扩张，而把现在创投圈流行的LP概念引入：在一线和省会城市，有社区、地铁、购物中心、旅游景点等优质店铺资源的土豪，不但要拿出店铺和资金加入名创，还不能干预任何的经营管理，日常店铺由叶国富招募专业的团队直管。叶国富说，“它解决了我店铺资源，也解决了我资金的问题，但实现了我开直营店的目标。”这种模式之前海澜之家也玩过。

　　这是叶国富在总结之前哎呀呀的模式教训基础上得到的解决方案。之前哎呀呀做加盟，核心赚钱模式是“加盟费”。除了第一批货，后续每个加盟店老板从哎呀呀订什么货，什么时候订，都有自主决策权，叶国富想推一款新发卡，需要专门询问加盟商是否愿意订货，当叶国富想在这些老板每月的订单里加入一些新品还需要跟每个老板沟通，众口难调，效率很低。而名创想要把产品价格做到市场最低，必须实施买断制。大批新品上来，如果不能快速铺开卖掉，根本玩不转。

　　而类海澜之家的LP模式，能否转起来，吸引众多老板参与，关键在于单店的回报周期。“海澜之家有一段时间，它的回报周期要比别的(服装品牌做得)好，就很强势，没有200万元，不跟你合作。”孙伟为《创业家》解读。

　　以一家150平米的标准名创优品店为例，加盟费20万元，货品保证金80万元，装修、货架等50万元，租金+流动资金150万元，合计300万元总投资。

　　叶国富设计了一套每天分钱的模型：“你把自己当LP就行了，我让你享受当店老板的感觉，我给你分钱，比如说昨天卖了10万元，按照合约的比例38%(销售额)给你，第二天3.8万元打你账上。”按叶国富的说法，名创全国单店平均日营收2万元，如果每天都分38%(租金需LP承担)，一年分到约为273.6万元，差不多回本，剩下都是赚的。

　　在现在的实体店铺营商环境里，能做到这样的回报率，叶国富话语权极大，“过去是招商，而我现在是拒商，推掉了很多客户。别人怕关店，而我鼓励客户关店和搬迁。生意不好，我安排我们的人上门去请客户吃饭，跟他商量把这个店铺关掉或者搬迁。所有店都是名创自己管理，平效越差对我管理越不利。我不怕关店，我的关店率很低，去年才不到6%。”叶国富说。

　　在北京，名创优品总共有77家店，只有4家是直营，6家是合作店，其余67家全部是LP店。

　　承诺每天跟合作伙伴分钱，固然是为了更快地忽悠“土豪”们跟他一起把店先开起来，但这也源于叶国富对自己能通过直营体系把营业额做大的信心。

　　上文说到的产品策略保证了名创在设计、产品、价格上的绝对竞争力，这是确保店铺营收的核心，而叶国富自认为在长期经营过程中总结出来的运营招数确保了名创盈利水平一定是逐步走高的。

　　店面环境和氛围特色营造。名创店面环境和氛围的特色打造是让顾客下单的“临门一脚”。

　　名创的店大都开在好地段，外部大环境不错，内部装修则全面借鉴优衣库、无印良品等，成本达50万元。“我们的货架质量很好，十年不变形、不掉漆。”叶国富认为这种投入是值得的，顾客一到名创优品，感觉东西肯定卖得很贵，但一看价格又很便宜，“这种巨大的落差就把你内心的不信任感、怀疑感全部融化掉了。”

　　孙伟认为叶国富对于店铺购物氛围的打造造诣很高，原来哎呀呀给人感觉是小姑娘逛的店，而名创给人的感觉是白领等主流人群逛的店。

　　名创强调自选式购物，绝不像大部分的服饰连锁店，到处是导购，强推销，“中国人很讨厌过度服务”，但名创也不会像7-11一样纯自选。在名创，店员的核心职责是上货、陈列、搞卫生和防盗，程香平告诉《创业家》，店员还承担很重要的促销功能。比如名创每家店的门口，都要求站一个戴小蜜蜂(便携式话筒)的店员，每半小时轮一次，按照商品中心设计好的新品推荐话术进行播报，顾客不多的时段播报的音量比高峰时段上调5-8分贝，核心是维持店铺红火热闹的感觉。每家店，抬头就能看到一台液晶电视在实时播放名创想要推的货品。

　　店员还被要求在店中走动时主动给顾客递购物篮。程香平告诉《创业家》，这是一个很巧妙的暗示下单动作。名创的产品单价较低，容易激发顾客购买冲动，如果顾客手里拿了3-4件产品，没有购物篮，顾客觉得没法拿了，早早到收银台结账，有了购物篮，顾客将已选好的商品放好，可以腾出手继续选购，提高客单价；如果顾客还没开始采购，大部分人总不好意思拿着的购物篮空手而去。

　　名创货架布局有固定的套路，入口肯定是彩妆区，收银台旁边是食品区。彩妆区要求有固定的店员值守，为顾客提供免费化妆等服务，这是叶国富早年跟他夫人开化妆品拐角店时就掌握的经营技巧。

　　高效的调货体系。既不会缺货，也不会造成库存积压，这是很多零售企业追求的境界。衡量这个境界高低的指标是货物周转时间。名创的货物周转可以做到21天。这是什么水平？7-11货物年周转14次，相当于25天左右。在窦娜看来，店铺除了人工、房租，最大的成本就是货物，货物流转速度直接影响毛利。名创全国有8个仓储物流中心，其中廊坊仓负责北京、天津、河北3个地区的货物配送。

　　程香平作为一线店面的管理者，她告诉《创业家》，她的店，每周送货4次，每次跟周边三家店共享一辆物流配送车。配送的货品分两类：1、特别畅销的产品，由店长单独向名创商品中心的计调部下单；2、常规的货品，由计调部根据店面日常销售数据，加上一定的增长率进行配货，店长和店员无权干预。

　　叶国富对依托强大总部平台能力去打胜仗的企业推崇备至。“Uber当初只派三个人就把广州拿下。这三个人不是一般的人，设备很先进，需要什么资源，可以在iPad里向总部直接调动。”2006年开始，叶国富就跟现在国内零售信息化系统龙头企业海鼎合作开发IT系统，包括“库存管理、供应链管理、档案管理、员工管理等”。到现在，叶国富已有了IT武器精确地打击顾客。窦娜和她的团队在广州总部的IT后台，可以看得到全国每一家店的实时经营情况，随时进行货品的调配，比如北京国贸新世界的名创店，锅碗瓢盆等商品卖得不好，可跟程香平所在的店进行调换。如某家店积压的某类产品过多，则需要先调回区域仓储中心，再调配到更多的合适店面进行分散促销，甚至能跨区域地大规模调货。

　　尾声：零售+金融梦

　　接受完《创业家》的采访，叶国富又要准备出国开店去了。叶国富希望在2019年前后能把名创优品的营收做到600亿元。今年他对国内名创店铺的要求是精细化管理，开店放在海外。

　　这也许是受到媒体的刺激——名创优品2014年、2015年集中在国内开店，曾在去年被媒体质疑为山寨的日本品牌。叶国富急于扩大在海外的店铺数，做实名创优品国际品牌的名头。另外，2015年在海外开店尝试的成功让叶国富受到鼓舞。到目前为止，名创优品在海外约有1100家店，覆盖欧洲、第三世界国家，2018年上半年海外市场终端销售额达3.8亿美元。

　　在叶国富的商业版图里，名创优品无疑是根基。叶国富早就在金融上有所布局，不但成为国内一些基金比如天使湾创投的合伙人，还自己创立赛曼基金，叶也参与投资或创办互联网金融业务，比如人人金服、缺钱么、分利宝等。

　　“做金融，是未来一个企业做大做强的标配，未来我们的战略是零售加金融，零售是大金融，每天收现金。”叶国富说，阿里有网商银行、支付宝、余额宝等金融业务，比中国最牛的银行还要牛逼。