中国侨网1月14日电 近日，《欧洲时报》英国版微信公众号“英伦圈”刊登文章，讲述了几位留英中国学生毕业后回国求职的经历和对留学生求职者的建议。

　　记者采访了几位从海外留学归来的，已经就业和仍在求职的“海归”，通过他们的求职故事，来看看这些“海归”们经历了哪些辛酸与成长。

　　受访人：啾啾(化名)

　　24岁，英国硕士，目前担任快消品牌经理

　　英国G5院校毕业的啾啾目前在著名的快消品牌担任品牌经理。这份貌似“高大上”的工作其实不是她曾经的首选，她一直希望从事consulting咨询行业。于是从到英国读硕士的一开始，她就为此开始筹备。

　　大家还在适应英国生活的时候，她已经进入了秋招的战场，提前体验一年后要经历的战斗。她说，“我当时想提早感受秋招的氛围，就投简历、练网测，这很有必要。”

　　她之前还参加了许多目标清晰的课外活动，比如为了锻炼自己的领导力，她选择了去印度做调研市场活动。她还应聘了夏季实习Summer Intern，一共收到了5个offer，她选择了其中一个。

　　这些全都是为了能够进入梦想的consulting咨询行业。不过计划赶不上变化，2019年正式秋招时，就业形势严峻激烈到不可思议，尤其是咨询行业。只投了咨询行业简历的啾啾颗粒无收。

　　于是啾啾慌乱中开始海投，哪里有空位就投哪里。不过好在她及时恢复理智，仔细思考了自己适合的行业。

　　最后在收到的几个offer中，她选择了快消行业(快速消费品)。“当时没有拿到咨询offer的我太沮丧了，所以面试快消的时候反而很佛系，很平常心。没想到面试官当场就送了我一张offer。”她说道。

　　啾啾觉得，在快消业面试官的眼里，学历专业并不是那么重要，重要的是应聘者的领导力和解决问题的能力，还有自己的一颗平常心。啾啾之前的实习和课外经历也为她加了很多分，这些经历在面试的时候非常关键。

　　海归在求职过程中的薪酬优势依然明显

　　关于薪资问题，啾啾目前的起薪是15k人民币，她自己认为“属于起薪比较高的”。

　　此前，全球化智库(CCG)发布了《2019中国海归就业创业调查报告》，报告中也统计了海归薪资是否能到达预期。报告显示，“远低于预期”和“低于预期”的比例较之2018年有所下降，但占比仍然较高。

　　全球化智库(CCG)认为，数据变化的背后，有海归对于国内就业市场认识增长的因素，也有企业为提升待遇的原因。但由于较高的留学费用，许多海归认为自己的薪资应该比国内毕业生更高。

　　实际上，根据智联招聘薪酬水平调查数据，“企业招聘海归的平均薪酬高于全国招聘的平均薪酬2500元左右，海归在求职过程中的薪酬优势依然明显。”

　　不过对于啾啾来说，这份工资只是符合了她的底线预期，她对这份工作看重更多的是提供的平台、晋升前景和潜力。

　　被问及对求职者或留学生的建议，啾啾认为，对自己自信是很必要的，因此选择一个自己有信心能做好的工作非常重要。还有，不要过于固执，在自己既定的规划里，记得给自己留几个备选项。最后，她认为求职的时候，保持一份平常心也很重要。

　　受访人：宝瑞斯(化名)

　　24岁，英国硕士毕业，成功应聘互联网产品经理

　　宝瑞斯应聘的互联网也是“海龟”们趋之若鹜的一个行业。

　　从数据表里可以看到，留学生归国就业最多的行业是IT/通信/电子/互联网，占比14%，此外，贸易/批发/零售/租赁业与金融业也是大多数受访的海归就业的行业方向。

　　被问及为什么选择这个行业，宝瑞斯说，兴趣的因素是大于薪酬待遇的。

　　语言已经不是海归求职时的最大加分项

　　宝瑞斯认为，HR并不会特别在意留学生身份，除非应聘者毕业于世界名校。互联网行业看重的更多的还是个人能力和过往经历。

　　在智库的报告中显示，“海归普遍认为自己在国内发展的语言优势正逐渐下降，而国际视野带来的优势则随着我国全球化发展的日益深入而不断提升”。

　　由此可见，英语已经不是“海龟”求职时的最大加分项了。

　　此外，其他主要优势还包括“更加独立”(32%)和“批判性思考能力强”(29%)。当然也会有一些特别要求留学生优先的岗位，比如小语种运营、海外市场专员，海外商务等，是会有很大的优势的。

　　另一位“海归”Maggie也提到，青睐留学生的行业主要有教育和小语种。

　　这在智库的报告中也有体现：教育 /培训岗位对海归的需求量最大，需求人数占所有岗位需求海归人数总数的比例高达31%。不过它的实际就业率只有7%，这说明教育/培训和翻译类岗位对海归的需求远高于实际就业率。而高级管理岗位大多不对留学背景做过多约束，更多地看重个人能力。

　　把握好求职时间非常关键

　　宝瑞斯也介绍了他个人作为留学生，在求职时遇到的劣势：首先是时间上，国内互联网最早七月就会开始秋招和面试，英国硕士一般是没时间回去的。大多数学生会在当年年底毕业，也没办法通过进行长期实习来获得offer。

　　其次就是空间上的约束，因为时差和填写国内手机号，会漏接公司电话，有的岗位没法远程面试，或者海外招聘渠道难度会很大。这与智库报告给出的留学生就业劣势也符合，报告指出，“不了解国内的就业形势和企业需求”是留学生就业的最大劣势。

　　记者采访中发现，很多留学生认为，“回国时间与国内招聘时间错位”对求职有很大影响。

　　宝瑞斯提出建议：“在招聘季即将到来的时候及时关注自己感兴趣的行业和公司，如果碰壁也不要灰心，找工作本来就是双向选择。”

　　25岁，法国中英法翻译硕士毕业，目前是保险公司英法双语客服

　　Melody拿到这份职业基本用了快一年。她最初选择了走校园招聘，但是失败了，最后在社会招聘中拔得头筹。

　　论起招聘途径，她为各位留学生推荐了一个特别的途径：猎头公司。因为她就是求助于猎头公司，才找到现在这份和她专业完全对口的工作的。

　　在智库的报告中，对于留学生选择最多的招聘途径也作了调查：53%的海归都选择了招聘网站和app。而“家人或者亲戚、朋友推荐”的原因紧随其后。CCG认为，这从侧面反映了海归群体对国内就业市场信息的不了解，以及求职方式仍具有局限性。

　　Melody认为，在求职形势严峻的情况下，猎头公司手里丰富的资源能帮到大家。猎头可以在求职过程中给到匹配的职位，比如推荐给她的这家保险公司和她在工作时间、专业对口、薪酬等方面都比较匹配。

　　“大部分人都只是普通人”

　　另外，说到给留学生的建议，Melody认为，心态上不要自视甚高，不要觉得自己是留学生，工资就一定要很高，达不到心理预期就不去尝试。

　　她说，“因为找了工作才发现，社会真的很残酷，大部分人仅仅只是普通人。要摆正自己的心态，你要清楚自己要什么，眼睛不要只盯着金钱，还有自己的需求和发展。”

　　受访人：Lisa，

　　24岁，英国硕士毕业，尚未就业

　　12月从英国毕业的Lisa，刚从英国铩羽而归。在英国尝试找工作快一年的她，最后只获得一份实习，眼看签证到期，只能选择回国。论起原因，她说，一是因为开始求职的时间过晚，签证到期，二是对英国的职场文化不够了解，三是因为只有一年硕士，语言方面也不太过关。

　　和Lisa情况相似的留学生有不少，另一位英国硕士留学生Maggie也是同样的情况。

　　事实上，海归因为国外就业不易而回国的现象，在智库的报告里也有体现。“2019年海归选择回国发展的原因”里，“在国外找不到合适的工作”和“签证到期”加起来共占27%，而在2018年的报告中，这两项都没有被考虑在内，这显示了2019年留学生在国外就业的越发不易和政策紧缩。

　　另外，“与家人朋友团聚”、“国内形势好”以及“对中国文化和美食的眷恋”牢牢占据了榜单的前三名。

　　啾啾曾表示，她选择回国发展的原因是她爸爸希望她能回国，而且她对于国外的生活和文化也水土不服。Melody则称，法国是一个适合旅游和学习的国度，但是并不适合工作，她无法接受在法国长期生活。

　　“成熟的思维模式是日后求职的关键”

　　当问到她不得不回国的心情时，Lisa说：“曾经的我心高气傲，觉得只要自己有目标有志向，一定可以留下。现在的我心态已经平和了许多，所有事还是要脚踏实地，量力而行。”

　　Lisa建议，把握求职的时机是关键中的关键。尤其英国留学生，在去读书之前，就要准备好简历和cover letter，提前一年开始求职。另外，她也建议留学生尽量地融入当地生活，不要总限制在中国人的小圈子里，要学会交流。

　　关于996工作模式，Melody认为，“如果能带来我所付出相应的回报，我可以接受。不过996有时候是为了加班而加班，要看公司文化。”

　　啾啾则表示，“我目前不接受，因为我觉得目前的工作还不能让自己实现个人价值。如果工作内容到位，我可以接受。”

　　宝瑞斯说：“可以接受，但最好不要。以前做过996的实习，身心俱疲，个人的工作效率和心理健康都大打折扣。”

　　留学到底值不值得？

　　最后，回到留学本身上。CCG调查了海归对“留学收益是否达到预期”的看法。报告称，“海归中近四分之三的人对“留学收益是否达到您的预期”持肯定态度。调查数据显示，留学收获达到及超出预期的比例为72%。”

　　被问及关于留学收益的看法，几位受访者感受不同。

　　美国毕业的米歇尔说，在美国的花费一年差不多要50万人民币，5-7年本硕的话就起码要250万。

　　啾啾则称，“不太值，因为留学的经历对现在的工作帮助不大，再来一次我会把留学重点改变一下。”Maggie也表示不值得，因为学费太高，20多万的成本太难收回。

　　Melody则表示，“非常值得。这段宝贵的经历重塑了我的人生观和价值观，我的思想相比之前更为成熟了。而且法国留学性价比超高，推荐大家都来。”

　　宝瑞斯和Lisa也认为是值得的，因为在国外的生活经历本身就是一种财富，对提升能力、眼界和心胸很有帮助。

　　（）11月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年10月30日接受173家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一.公司经营情况简介

　　回看过去的3个月，全球疫情依然反复，航运持续紧张，国内经济形势也受到了极端气候、供应链紧张、上游原材料涨价等多种因素扰动。在此背景下，公司坚持高质量发展理念，持续深耕各业务领域，不断加强精细化管理，同时加大战略领域投入和创新，最终实现公司整体经营业绩的稳健发展。

　　报告期内，公司实现营收79.8亿元，同比增长26.11%；实现归母净利润7.56亿元，同比下降48.09%，主要受去年同期芯片业务剥离，产生投资收益9.62亿元，剔除此影响实际增速53.01%；实现扣非归母净利润6.98亿元，同比增长56.5%。公司前三季度实现整体毛利率40.57%，同比2020年下降4.42%，与2019年同期基本持平，主要是热成像基数效应、汇率、区域结构等因素影响所致；实现经营性现金流净额-12.13亿元，主要受存货增加等因素影响。同时，前三季度应收账款同比增速12.44%，低于同期营收增速，业务质量不断提升。

　　分板块看，国内业务方面，进入三季度以来，电力紧张、疫情反复叠加极端天气扰动，一定程度影响下游需求恢复。三个板块中，分销和C端业务增速较快，G端业务承压，其中传统业务放缓，公共民生、应急管理等领域表现稳健；B端业务体现出较强韧性，保持稳健增长，其中钢铁有色、农产、电力等细分领域增速领先。以钢铁行业为例，公司场景方案能够覆盖原料分拣、锻造监测、成品质检等生产全流程，同时在人员调度、安全管控、经营分析上赋能企业精细化、可视化管理，帮助企业达成降本增效的目标。以煤炭行业为例，公司从产线监测、仪表读数出发，演化到对井下轨道识别检测、井上掘进面综合管理，充分利用AI及感知技术赋能行业数智化升级。未来，公司将通过不断丰富渠道网络和下沉市场布局，强化数字化管理能力建设，同时依托云商、云睿两大平台帮助合作伙伴打开新的商业版图，带动业绩稳健发展。

　　海外业务方面，各国疫情防控力度、经济复苏程度以及基数的差异，导致各地区增速表现也各不相同，但总体表现依然稳健，整体增速好于国内。我们认为，长期来看，凭借公司在渠道、供应链、产品力等方面积累的优势，海外业务依然具备稳健的发展前景。

　　创新业务方面，前三季度实现营收增速75.26%，营收占比持续提升，其中机器视觉、智能家居、汽车电子、视讯业务增长较快。近期，华睿科技已公告启动上市前期筹备工作，未来将与上市公司主体业务形成生态联动，赋能客户提升智能制造水平，推动各行业人工智能产业化和工业互联数字化进程。创新业务已经成为驱动公司长期稳健发展的重要引擎之一。

　　软件业务方面，公司通过构建省区软件营销组织、设立激励机制、全流程提升软件交付能力等一系列措施，不断推动公司软件销售模式转型。

　　近期，公司基于对行业迭代的观察，依托深厚的技术积累与行业沉淀，紧跟时代与产业发展，在当下关键的转型时点进行战略升级。希望以此次战略升级为契机，完成业务梳理，拉通组织架构，持续提升组织服务能力，形成完整统一的品牌战略，更好地向客户呈现大华的业务和能力范畴，提升外界对大华创新能力的认识，携手客户与合作伙伴共同迎接视频物联行业的发展机遇。

　　展望未来，一方面国内外环境依然复杂严峻；另一方面，自疫情爆发以来，全球经济结构和发展模式发生重大改变，大数据、云计算、人工智能等技术加速创新，数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级的需求日益迫切。近年来，公司立足于“全感知全连接全计算全智能全生态”的“五全”能力定位，持续深耕城市级、企业级业务，以视频物联的视角赋能客户持续转型升级。公司将坚定与客户站在一起，持续学习、开拓创新，以更扎实的技术支撑、更丰富的场景方案，打造极致的客户体验，同时共建兼容、开放的生态，希望最终以更好的业绩表现回报广大投资者朋友们，谢谢！二.问答环节

　　问：公司目前各个业务板块的需求和增速的大致排序情况是怎么样的？

　　答：整体来看海外业务表现好于国内，国内板块受到三季度极端气候、疫情反复影响，十几个省市地区受到不同程度的外在因素干扰，影响了商务跑动和业务开展，其中政府端表现相对弱一些。分销、C端、B端增速都表现稳健，创新业务增速较快。

　　问：公司当前to B业务发展到什么阶段？是已经开始复制，还是出现了很强的规模效应，还是依然在积累各个行业样板点后进行渗透？

　　答：整个行业的发展需要兼顾行业需求和自身技术能力的进步，公司在B端市场依然处在加大行业及客户覆盖，持续深入挖掘客户需求的阶段，希望发挥公司在视频和人工智能领域的优势，不断为客户创造价值，短期内依然是以智能化硬件为载体对客户进行覆盖，共同打造匹配客户和行业需求的方案。公司的B端业务体量放在整个产业数字化的业务体量中还是很小，未来发展空间很大，因此还是能有稳健的增速表现。另外，在和各行业龙头企业一起打造样板点的过程中，是边打边复制，不是前后关系，比如样板点有10个功能，那在1个功能成熟落地之后，就可以在别的地方复制起来，而不是等10个模块全部齐了后再整体复制，这是一个不断迭代发展的过程，创新和复制是一起往前推进的。

　　问：宏观经济的变化是否会对后期需求端的落地、项目推进有影响，展望如何？

　　答：一方面，部分传统业务确实和宏观相关度比较高，但是部分项目周期会有所滞后；另一方面，若宏观经济形势影响到了企业盈利能力，也驱动一些企业增加对降本增效的需求，因此，我们可以依靠感知技术加人工智能来帮助企业降本增效，因此这个影响具有两面性。面对复杂多变的宏观形势、企业数字化转型的过程中，更重要的是我们自己的技术如何给客户创造真正的价值。对于大华来说，上周召开了战略发布会，希望以此次战略升级为契机，完成业务梳理，拉通组织架构，更好地向客户呈现大华的业务和能力范畴，同时自身的管理能力这几年也在不断提升，最终希望把企业的真正实力转化为企业稳健的经营业绩，但是可能需要以年的维度拉长去看。

　　问：如何看待政府侧需求的发展情况，展望后续增长驱动力在哪里？

　　答：我们认为政府需求还是比较刚性的，公司会继续保持自身核心竞争力，包括整体组织架构以及技术能力，来构建最大的业务壁垒。另外，政府端原来更偏向于公安业务，但是现在公司政府端业务条线不断拓展，除公安外，应急、公共民生、交通等等领域逐渐占到更高的比重。再从政府、城市数字化转型的角度出发，在国内大循环的大背景下，政府对自然环境、资源各个角度都有很多数字化转型的工作要开展，而目前整体尚处于起步阶段，增量业务广阔，再加上政府维度仍有大量增量的业务需要维护、升级。整体拉长时间维度看，政府业务还是能够保证比较刚性的收入组成。

　　问：如何展望明年海外板块的业务情况？

　　答：全球疫情反复影响公司业务的开展，公司会密切关注全球疫情情况并作出及时的针对性布署。公司奉行全球化策略，以公司全球化布局和组织生态为支撑，能够面向全球各个方向均衡发展，从而能够动态调整全球各地区的资源投入。今年公司针对发展中国家加大了力度，取得了不错的成绩，相信随着疫情逐渐恢复，客户跑动增加，能够保障海外业务更好的发展。因为海外业务比较分散，各地区情况各不相同，关键还是在于加强自身实力，公司有信心面对各种挑战，尽最大可能完成既定目标。

　　问：公司当前传统业务和创新业务比例是多少，对未来三至五年的营收有什么展望和指引？

　　答：首先从业务结构上来说，创新业务的增速超过传统业务，占比不断提升，第一季度到第三季度累计实现营收18.22亿元，同比增速75.29%，未来随着创新业务进一步发展，营收占比会持续提升，成为公司长期稳健发展的重要引擎。

　　问：公司计划分拆的华睿科技发展近况如何？分拆进行到了哪一个阶段？

　　答：华睿科技定位专注于机器视觉与移动机器人产品研发、生产和销售，在图像优化、识别算法及导航定位等技术领域，均处于业界领先水平。公司产品与解决方案广泛应用物流、汽车、3C、新能源和医药等行业，其中视觉产品包含工业相机、智能相机、3D相机和镜头等系列，主要用于读码识别、缺陷检测、测量和定位等领域；移动机器人产品包含潜伏、牵引、叉取和分拣等机器人，主要用于物流仓库和物料搬运。企业在使用华睿相关技术和产品后，能够通过自己的计算，切实感受到经营效率提升、生产成本降低，这背后蕴藏着巨大的市场空间。华睿营收增速超过母公司的综合业务增速，并且尚且处于点线面逻辑的发展初期阶段，从华睿所处的机器视觉与机器人领域看，我们相信这一细分领域未来2-3年会取得快速发展。公司已经披露华睿科技的分拆公告，华睿的上市进程正在有序推进。

　　问：华睿科技之外，乐橙等新兴业务发展情况如何？

　　答：公司创新业务上基本是以子公司形式独立经营，有利于在某个细分领域快速拓展。乐橙是大华股份旗下品牌，面向全球民用智慧物联网市场，构建了以乐橙云、智能硬件、智能技术"三位一体"的业务体系，为家庭、商铺和小微企业提供围绕用户场景的智慧物联服务，并通过乐橙云的1+n+x的开放云能力(1个云平台+N类方案+X种应用)让第三方应用开发者开拓更多的场景化应用服务，共建智慧物联网生态。在第三季度报表中没有披露子公司的营收及增速，目前来看华睿和乐橙增长迅速，其余子公司发展也在良性发展。

　　问：公司与零跑汽车有哪些方面的业务协同？持股零跑汽车未来对公司影响如何？

　　答：零跑汽车是大华投资的企业，其实际控制人就是大华的两位创始人，零跑汽车和大华具有十分紧密的资本合作，零跑汽车所用的芯片以及一些算法都和大华息息相关。从另一个角度看，零跑与公司其他的业务起到了良好的互相促进作用，公司子公司华睿科技和华锐捷，分别在智能制造、汽车电子(摄像头、超声波雷达)领域都可以帮助零跑汽车的稳步发展。从报表的角度看，零跑汽车单三季度影响公司利润约0.55亿元，前三季度累计影响约2.2亿元，这部分亏损确实短期内扰动了公司利润表现。投资这件事本身具有周期性，在公司投资零跑的过程中，有相当多的投资人不理解这一决定，但随着零跑众多车型的热销，发展持续向好，投资零跑的价值正在被越来越多的投资人所接受。

　　问：公司于近期召开了战略升级发布会，有什么指导性意义？

　　答：此次发布的整个战略并不是一个全新概念，而是一次升级。几年前公司基于当时的发展阶段，提出HOC城市之心，而经过两三年的持续演变，公司对自身业务圈和能力圈认识更加清晰，公司对过去的演进过程进行总结，并对未来发展方向做出更清晰的展望。所以，此次的战略升级不是先有战略再落地执行，而是公司内部已经有了相对成熟的管理组织体系，进一步支撑公司持续向前发展。相信在未来的一段时间内，公司的整体战略不会发生重大改变。大华此次品牌战略升级提出“云联万物数智未来，think#”概念。从“#”的角度理解，两横两纵能够比较清晰的对战略从业务进行牵引。“两竖”代表一是智慧城市级的众多细分城市级的行业，另一个为企业数字化业务；“两横”代表公司两种支撑能力，一是较为传统的公司IT支撑能力，另一个是公司的软件平台大数据底盘能力。我们把创新业务子公司放在sharp框里面发展，同时用松耦合方案，用全生态的方式与生态合作伙伴进行战略级的产品和解决方案合作，与上市公司主体共同构成完整生态系统和解决方案。

　　问：请问近期中国移动与公司在业务和资本层面有哪些推进动态？

　　答：在当前国家数字化改革要求的大背景下，公司与中国移动基于各自的战略定位，帮助社会满足数字化转型诉求，背后的社会价值重大，市场空间巨大。双方就能力匹配、客户需求方面持续加大合作力度。截至9月底，双方正式签署的订单数量相比以往快速增长，在合作商机层面，建设5g示范项目6个，即将共同建设面向物联视频操作系统的OS联合实验室，综合来看整体业务合作进展非常良性。随着双方继续深入合作，可以预期未来的合作订单将继续有较快增长。中移与公司的合作符合国家产业导向，符合中国证监会对于定增的具体要求，目前整体进展非常良好。

　　问：时至10月底，公司如何观察本期股权激励的完成情况？

　　答：结合当前国内外复杂的疫情、经济环境来看，今年达成股权激励目标的难度不小。首先要说明的是，公司上下依然以股权激励指标为方向，全力以赴开拓业务。另外，从经营维度看，除了2020年受疫情影响较大外，公司整体还是取得了不错的经营业绩，以年度为单位甚至以3-5年为周期来观察公司发展，可能会更贴近这个行业的发展特色。再者，纵观公司历史，一共进行过多次股权激励及员工持股计划，其中2014年因为公司业绩未达到解锁条件而进行回购注销，但并没有影响到公司后续的长期稳健增长。

　　问：在国内这个环境下，场景化的智能是不是还需要以硬件作为依托，嵌入式软件反而成

　　答：了一个最好的落地方式，软硬结合以及供应链优势成立一个综合性优势？对于公司来说，我们前期的战略升级发布会上专门把AI放了一个专题,内部也是坚持AI和产品共同发展。AI技术离开产品并不这么好落地，我们也希望利用好产品优势，将AI发挥的更好。AI从最开始的感知智能到后来的数据智能，再到现在我们特别关注的场景智能，这样的发展阶段都是围绕解决客户的核心问题去发展的，这样客户才更容易买单。当然所有的智能的实现需要跨平台，需要全部融合到我们各种各样的场景和解决方案中去。

　　但因为行业太多了，所以我们聚焦在通用的算法和平台中去，比如前几天我们发布的巨灵开放平台，可以认为是产生工程化人工智能算法的平台，也可以说是科研平台，可以帮助我们、客户、合作伙伴去产生算法，再结合到产品中去，最终实现场景智能化的诉求。

　　问：公司提到放弃主动集成，在未来和集成商的合作中双方如何分工？

　　答：一方面，我们借助在各自领域深耕多年的行业合作伙伴拓展新的业务客户，公司可以直接把自己的方案和产品能力对合作伙伴进行加载，形成合力突破新的客户群。另一方面，大华自己也有一些重要的客户，可以与合作伙伴共享商机，相互协同，共同发展。在目前打样板点的业务中，大多是由公司主导进行，同时协同合作伙伴一起合作，积累各自能力。

　　公司在组织架构中，从总部到省区到二级办都有相应的组织，协助落实“全生态”战略，助力合作伙伴共谋发展。其他商务机会，我们会交给合作伙伴，让合作伙伴作为前端更好的响应客户需求，而公司更加聚焦于通用产品和方案的打磨，如此相互协作，能够让整个生态健康发展。

　　问：从行业应用看，客户对于硬件品类的需求持续增长，但另一方面公司致力于精简产品数量，两个方向之间是否存在矛盾？

　　答：并不矛盾，公司是根据市场发展节奏，结合降本和业务拓展两方面考量，有效率的对产品线进行扩展或精简。一方面，公司从精细化管理、降本角度出发，对产品组件进行归一化设计；另一方面，我们看到客户需求更加多样性，各种细分场景不断涌现，导致产品品类不断丰富。以钢铁行业为例，耐高温的特性要求显得尤为突出，从这个角度出发，促使公司产品线不断丰富。

　　问：公司当期经营性现金流为负，存在哪些压力？如何展望现金流情况？

　　答：公司结合当前市场上供应链紧张、原材料持续涨价等因素综合评判，增加备货，短期内对表观经营性现金流造成压力，但是整体更利于公司后续的稳健经营。另外，公司降低主动集成业务占比，优化合作伙伴生态，坚持高质量发展，公司当前应收账款增长速度远低于营收增速，经营质量持续向好。公司发展的策略需要灵活适配当下宏观环境，可能就会导致某些财务指标产生波动。

　　问：公司持续加大备货，公司判断目前备货水平大致在什么程度？

　　答：四季度是项目验收季，同时海外执行本地化策略，为保证产品齐套性和及时验收交付，因此整体存货水位较高。另外，上游原材料价格上涨，国内也出现了限电情况，为保障经营稳定，依然保持了相对高的库存水位。

　　问：公司与三季报同步公告了计提资产减值准备相关内容，主要原因是什么？

　　答：根据监管要求，公司计提资产减值准备对公司当期损益的影响占公司最近一个会计年度经审计净利润绝对值的比例在10%以上且绝对金额超过100万元人民币的，公司应及时履行信息披露义务。单看第三季度，公司资产减值损失0.26亿元，信用资产减值损失0.76亿元，相比去年同期大幅下降。公司坚持高质量的发展理念，落地精细化管理举措，降低主动集成业务占比，从长期维度看，公司经营质量持续向好。

　　问：公司在半年报中单独披露了软件收入占比，目前软件业务的客户数增长及下游付费意愿整体处于什么阶段？软件收入在公司整个营收比重长期会不会持续提高？

　　答：软件收入在前三个季度维持了相对高速的增长态势。面向软件转型，公司也跟进了非常多动作，把软件相关的业务从销售端到研发支撑端进行了全面的梳理，给与较大支持，公司对后续软件业务快速发展有信心。

　　问：三季度公司毛利率向下波动，这是和产品、客户结构相关，还是由于竞争所致？

　　答：毛利率较去年同期下降，主要受热成像业务影响，另外还受到汇率、区域结构影响，比如海外在印度等一些发展中国家表现较好，一定程度拉低了公司整体毛利率，原材料涨价也存在一定影响。

　　问：公司三季报整体费用率控的比较严格，公司底层能力研究院是否已经建设到位？明年的研发投入如何预期？

　　答：公司是一家创新型公司，研发投入是公司发展的根基，在研发的投入不会减少，公司多年来研发费用率基本维持在10%以上的均衡水平。今年公司进行了一定规模的招聘，带来了整体费用的上升，费用率的稳定主要来源于营收保持稳健增长，长期来看，费用投入会大致匹配营收增速;

　　三.总结公司的发展是一场长跑，尤其以大华目前的体量来说更是如此。公司在经营上，将继续在技术及产品研发层面保持高强度投入，保障主营业务稳健发展，助力创新业务、软件业务等快速成长。在管理维度，公司现阶段更要关注自身组织力培养、生态圈建设，并保持战略定力，保证公司在一个阶段内围绕一致的经营目标前进，做到不摇摆，不松懈，这些可能才是影响公司未来发展更重要的因素。所以，建议投资人以更长期的维度看待企业后续的发展。谢谢！

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