11月16日，汽车新零售交易平台易鑫集团在港上市，招股价为7.7港元。首日开盘报10港元，并随即大涨32%，最终下挫收于8.12港元，易鑫市值达到510亿港元。易鑫是汽车交易平台，主要有新车交易、二手车交易、汽车贷款等服务。股东包括腾讯、京东、百度、易车。今年上半年，易鑫集团总收入达到15.5亿元。

挂牌当日，易鑫集团CEO张序安在接受彭博社采访时表示，之所以选择在香港上市，是因为这里东西方资源结合，又有本土投资者，因此十分合适。张序安称，三年半前，他创立易鑫集团的时候，中国汽车金融以及租赁业务增长只有个位数，人们倾向于支付现金买车。但现在，新一代汽车买家更习惯于信用卡消费与分期付款，为易鑫的发展创造了契机。

单看汽车销售，中国汽车每年有3万亿人民币的市场。而易鑫只是初初试水，占了一半的市场份额。张序安认为，在未来几年，汽车金融市场将大幅增长，潜力巨大。

本文转载自：深圳国投资本、深圳商业保理协会，经由：汽车金融帮，整理而成。本文不代表瓜姐讲堂的任何立场。

产业研究报告：主要分析汽车融资租赁领域几个主要公司的业务情况，将会研究易鑫集团、神州集团和大白汽车的商业模式、风控策略、产品情况、车商政策和获客途径。

大白分期产品车辆的品牌选择更多，有82个品牌种类，且车型款数最多，达到1000款左右；神州产品新车共有23个品牌，151款车；易鑫开走吧产品种类选择相对较少。

资料来源：根据公开资料整理

大白（99%）、易鑫（79%）主推15万以内的车型，神州产品车价分布较为分散。

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首付款方面，易鑫的选择并不多，分为1万和2万两种，其中首付款为1万的车型占到79%；神州新车全部为0首付，具有较强的吸引力；大白的首付款选择较多，从4千到3万不等均有产品。

大白分期方案设计为分期购车，一年后不存在退还和换车的选择。每一款车均有4种首付款选择和2种期限选择，故有8种购车方案选择。

神州买买车产品有两种方案，一种是先租后买，另一种是分期付款。先租后买分为1+3，1年之后可以选择付清尾款购车、3年分期购车或退换车。分期付款为四年期设计，一共分为48期。

易鑫开走吧产品一年后是可以退车的，1+3模式，选择购车有两种方案，分别为一次性付清和3年分期购车。

2.申请评估或在线预约。填写姓名、身份证号，并授权芝麻信用进行评估，然后选中车辆进行在线预约。

3.客服联系，预约到店看车。补充身份证、驾照、银行卡等必备信息，当场可以出审核结果，确定购车方案。

4. 线上签署电子合同，支付首付。补充信息审核通过后即可下单并支付首付，（一个月内审核结果有效）。

5.提车。车辆到店可提车。（没有现车，20-30天的提车等待时间）

1.选中心仪车型，填写姓名、手机号、身份证号进行订单申请；（初步审核）

2.客服电话回访，贷款顾问电话联系，一对一全程免费服务。

3.去线下体验店提供简单资料（身份证+驾驶证+银行卡），填写表格进行再次审核。

4.审核通过，线下签署合同，并支付首款。

6.查询还款账单，接收还款提醒，进行定期还款。

1.APP上留下联系方式，客服致电，确定意向车型。

2.客服发送审核链接，在线完成资质审核。客户在线上核实客户购车方案，填写真实个人信息，授权征信查询，提交申请。

3.线上完成电子协议的签署和付款。审批通过后弹出电子合同-客户阅读并确认合同内容-如实填写支付信息-勾选确认电子合同-确认支付-系统进行扣款。

资料来源：根据公开资料整理

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易鑫的投资方有更强的资金和互联网背景，也得到了最高额的融资。赋能主要内容包括资金、征信风控、平台渠道，易鑫和多家顶尖公司合作，在以上方面都非常强势，神州有强大的保险支持，大白接入蚂蚁金服的风控体系。

除了股权融资和合作带来的赋能，汽车融资租赁公司也在谋求其他的低成本资金。ABS在这两年开始出现并将成为一个潮流。

在一行两会及交易商协会认定的ABS产品发行市场（包括全国银行间债券市场、沪深证券交易所、保险资产登记交易平台）被称为场内，而在例如地方金融资产交易所、地方股权交易中心、互联网金融平台、机构间私募产品报价与服务系统等市场发行的为场外。

场外ABS资金成本（收益率）通常高于场内，以车贷基础资产ABS优先级为例，场外通常在8%左右，而场内在5%左右。但场外发行门槛及成本低，发行流程缩短，基础资产灵活度较高。

另外场外也有诸多不足，流动性弱、接受度低、难以评级、随时受到政策监管影响，普通的互联网消费金融公司没有阿里、京东的强大风控体系与地位，难以获得监管层信任，场内ABS几乎对其关闭。另一方面，资产证券化涉及个性化交易、定价复杂，更适合在监管成本低、协商询价的场外市场发行，因其高度灵活性，发达国家的场外市场较大，场内市场成为其补充。

资料来源：盈灿咨询、消费金融行业评论

与ABS相似的一种融资方式为资产支持票据（ABN，Asset Backed Medium-term Notes），本质与ABS一样，区别是非公开定向向投资者募集资金，期限相对较短，由银行间债券市场交易商协会推出。

截至3月，据不完全统计，汽车融资租赁领域发行的ABS和ABN共计56单，规模超过385亿元，如果加上场外发行，预计接近500亿元，易鑫独占鳌头，场内发行超过150亿元。

资料来源：根据公开资料整理

据不完全统计，2017年汽车租赁发行超过260亿元ABS，同比增长28.2%。因为强大的金融背景，易鑫得以发行场内ABS，相较场内，场外发行ABS门槛较低，流程较便捷，因此许多互联网汽车平台都选择发行场外ABS。

随着国家及地方相关部门多次发布对融资租赁的风险排查和整治工作，发行场内ABS的风控、监管趋严，不少资产质量不够优良、追求高审批效率的融资租赁公司就会选择发行场外ABS。

场外ABS虽满足了企业的一定融资需求，但其基础资产质量难以界定、监管宽松，其中存在的风险仍值得注意。

2017年小额贷款债权类资产ABS发行规模增幅明显，但随着《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》的出台，部分小额贷款公司及互金平台的业务预计将受到一定的冲击。

在此背景下，同样拥有小额分散属性的汽车租赁类资产仍将继续受关注。同时，在债券市场利率持续震荡走高的大环境下，融资租赁公司的资金成本走高也将对盈利能力带来一定影响。

资料来源：根据公开资料整理

各平台的未来战略方面，线下店的增加和覆盖是一个主流趋势，但通常都会有较为准确的定位，例如大白将在三四线城市发力。另外几乎所有平台都提到了新车和二手车业务的闭环，所以两项业务共同发展也是各平台的共识。

另外对汽车全产业链服务的延展，神州优车有较大野心，出资9900万元与张家口银行等共同发起设立河北幸福消费金融公司，持股33%，位第二大股东；发起设立规模达百亿元的优车产业基金，专注于出行和汽车产业链投资，把第一笔投资投给互联网汽车公司小鹏汽车。

1.各种融资和合作渠道能够增强各个平台的风控、资金、渠道的能力，易鑫的风控实力很强，从其年报中的逾期坏账控制可见一斑；获得特定来源的资金可以帮助其在特定方向的实力，如神州的险资。

2.ABS尤其是场外ABS将成为一个趋势，易鑫是其中的佼佼者。

3.发展线下店、主攻城市定位、新旧闭环成为共识。

根据易鑫等主流模式来看，打造完备的交易闭环，提高整体议价能力是非常有优势的。汽车金融和其增值服务的盈利，主要是基于流量转化和交易增长。通过借鉴易鑫模式，增加平台导流，增加二手车业务、与京东腾讯等合作导流、增加下游门店建设与广告导流和融资渠道多元化，驱动业务量快速上升，可以作为未来拥有一定实力后的发展思路。

2、轻资产到总资产模式

渠道商分销加自营门店导流是比较成功的模式，此模式弥补了自营门店前期投入巨大但市场导流不明显的弊端。易鑫的分销店如此众多并为导流提供强有力支持主要是通过车商加盟成易鑫加盟店和后期易鑫自建门店的方式实现的。如果单纯依靠门店自建，则会形成投入高且c端导流不一定明显情况。

目前易鑫通过车商打开C端市场情况下，正逐步增加自营门店业务，争取把车商分销的利润吃掉。

3、数据系统和风控系统

依托京东、腾讯、百度等平台的系统支持，可以主动勾画出消费者行为和偏好倾向、财务状况，此种方式更加灵活可预测。

建议加快建立优良的风控模型，更加高效的掌握运用数据系统。使得所有风控措施成为一个完整的闭环模型，提高效率和准确性。

通过ABS、信托发行、小贷牌照、母公司注资和具有额外赋能点的战略投资者加入，可以增加资本体量降低融资成本，以易鑫为例，易鑫通过发行大量ABS和结合其他融资渠道方式，最终降低融资成本在4%-5%区间；以神州为例，神州车闪贷在全国启动渠道合作分销计划，吸引众多小贷公司等有放款需求机构的加入。

建议大麦车对ABS融资手段加大了解，此外吸引部分能带来高附加值的战略投资者也可以考虑。

5、增加产品种类，完善购车服务

增加产品种类，车型选择至少达到百款以上，增强与竞争对手的可比性。同时每款车设计多种购车方案，定期采用多种促销方案（例如0首付等），吸引用户。 尽快进行App更新，实现线上全流程购车体验，同时客服人员对潜在客户，留资客户建议给予最快的高素质的服务响应。

6、拓展资源，注意弊端

目前部分公司的产品和车商政策对车商较为偏倚，拉高了产品价格，能够吸引车商，产生抢夺市场的效果，基于此，应当加大线下渠道的快速拓展和ABS等低成本资金的补充。但也要注意当前的这种差异化策略可能限制长期发展，存在积重难返的弊端。