【2015经销商高峰论坛】2015年11月19日由易车公司举办的2015中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易鑫融资租赁总经理姜东作了主题为“汽车融资租赁模式创新”的主旨报告。

【2015高峰论坛】2015年11月19日由公司举办的2015中国高峰论坛在长隆酒店举行。易鑫融资租赁总经理姜东作了主题为“融资租赁模式创新”的主旨报告。

下午刚到分论坛的时候我还以为我走错了，其实不管是的电商还是店里面正常的销售，的进锐产品都是扮演了一个非常重要的角色，而且大家也非常的清楚，市场竞争也是越来越激烈，其实所有的朋友通过新车的买卖，来赚取差价的空间越来越少。通过金融的业务、通过售后维修的等等业务，可能是我们在未来的发展中能够生存发展的关键。

下面我就从我们融资租赁的角度做一个分享。

在过去两年里面，的融资租赁是一个很热门的话题，可能在两年之前大家觉得在店面里面其实我们做的产品99%都是银行提供，或者是金融公司提供的，就算是有很多的担保公司也都是银行的产品，可能大家不太清楚什么是的融资租赁，很多的集团成立了自己的租赁公司，比较有名的是广汇，它做了几十万辆车的融资租赁，做了150亿，所以它的规模也是比较大的。

我们也在看，什么是融资租赁。从目前的产品来讲，作为朋友来讲，大家对于金融产品非常的熟悉，我们接触这个产品都超过10年的经历，这个产品大家目前来看没有看出银行或者是金融租赁公司没有什么区别，那我们接下来就看一下什么是金融租赁。

它本身有一个融资属性，但是它又是带着所有权转移特点的租赁业务，出租人购入车辆，租赁给承租人，合约期内拥有使用权，期满后承租人可以选择不要车辆，也可以按约定采购车辆，拥有车辆的所有权。

我们看一下这张图，这是一个闭环，从这个承租人他提出要求到选择车辆，到审核资质，到车辆交接，他和金融不同的特点是在金融交易一瞬间他就是还款，他跟金融没有什么关系，但是租赁的生命是一个闭环，那么这个租赁期内所有的维修保护都是在这个闭环内完成，都是在和店面可以控制的产品，这个是和金融产品本质的区别。

我们看一下它的展现形式。在签订合约的时间点上，消费者取得了是使用权不是所有权，他通过租赁期满后是取得车辆的所有权或者是放弃车辆的所有权。真正意义上的融资租赁和传统的金融产品有非常本质的区别，一个是生命的闭环一个是车辆的所有权和使用权的转移。

我们可以看一下国外发达国家融资租赁的现状。我以德国的数据看一下，在德国选择一次性付款的人数是31%，这是以每年的新车交易量来看的；通过金融的方式，就是跟德国国内的银行或者是金融、金融来借款买车的人数达到50%，还有19%的人是通过租赁的模式买车，它是以新车消费的模式，就是租赁。全球的数字来看差别不大，北美一次性交易的达10%，租赁达到30%，日本一次性购买的比例达到40%，总体的比例差距不是特别大。

我们看到德国融资租赁市场的特点，它每年有19%的购车用户都选择融资租赁的模式，在德国会经常看到有人租一辆，可能只有几百欧元，租一辆可能就是大几百欧元。

在德国提供这种租赁服务的公司，有金融性的公司，就是类似于金融系，还有德国国内的银行，还有一些是厂商系的，金融下面还有的租赁公司。收购了一家公司就是先锋国际，他是要在租赁方面做一些新的尝试。

我们以为例。在德国销售的车辆里面，每四辆中就有一辆是以租赁的形式销售的，可能是与它的价格高有关系。德国所有的企业他们的员工，都是跟租赁公司签有合作协议的，所有的企业员工只要在租赁公司租车都可以享受非常好的折扣，所以在德国，绝大多数的企业都跟租赁公司有非常好的合作关系。

我们再看一下国内租赁市场的现状，如果对比刚才那张图，我们的差距还是很大的。差距意味着机会，在中国，我们目前一次性付款的客户群体占到80%，目前跟我们主机场金融产品平均20%的渗透率差不多，所以就是或是租赁的形式只有不到20%，说明了市场潜力非常大，我们租赁对比德国市场是1：19的成长空间。

国内的租赁市场份额非常小，有一些对于这个数字可能也非常清楚，国内的租赁公司其实发展得很快，一些集团，特别是互联网金融在国内非常热了以后，很多的P2P在民间借了钱，然后通过租赁公司，然后进入市场，从P2P的公司理解里面，他们认为类的资产质量是非常好的，远远好过房产类的，或者是其他中小企业的资产，所以P2P的资金通过融资公司，很多流到市场里面，其实这个数字远远不到1%，为什么罗兰贝格这个机构给到了1%的份额呢？很多原因，国内的融资类公司不是纯正的租赁业务，其实它整个产品设计跟金融业务是非常类似的，只不过大家针对客户群有一些区别，所以第三方机构把这个数字罗列的时候，会把它放在金融里面。其实贡献这1%的量是像一拍，手信等等当地的租赁公司，他们的目标客户是当地的银行、金融结构这样一些客户，差不多有1%的份额，我也算了一下，全国给一些企业提供长租业务的公司差不多是15万辆—20万辆，跟这个数字是匹配的。

我们为什么要做融资租赁。我这个银行的产品做得不错，品牌也比较好，信誉也比较好，我卖的是车，我有金融，那这个是很好的金融，那我为什么要选融资租赁。那么这个融资租赁有什么样的优势？

首先是银行，第二是金融，最后是融资租赁。我们看一下的比例，的比例决定了客户买车的门槛，我们银行和金融是在30%左右，我们看融资的范围，银行一般是车价，金融公司也是车价，但是融资租赁包括购置税、保险、精品、延保、维修等都放在这里面。如果一家银行你去买一辆新车他是30%，加上10%的购置税，加5%的保险，然后加上3—5%的手续费，其实这样你对于一次性购买的价格的高50%，而不是30%。尾付比例也是一个比较大的点，融资租赁公司最高的尾付可以设80%，为什么说是80%呢？就是你可以要这个车，你也可以不要这个车，你要这个车就付这80%，如果不要我就把它当成二手处置。尾付很高的时候，客户的是非常低的，理论上来讲，如果他叫了20%的，他一年期可能他交的就是中间的，可能每个月就是几百块，所以这个是非常大的好处，这个是跟传统金融公司不同的地方。

它对于我们的价值：1、降低了购槛，2、差异化产品可满足不同需求，3、提高店面盈利，4、可提供对公业务，满足企业客户需求，5、方便企业节税。

易鑫可以为大家做什么？

易鑫融资租赁成立于2014年8月，卫浴陆家嘴金融广场，是国内数一数二资金比较强的公司，我们主要是利用股东方面互联网的资源、电商的渠道和客户保有，做互联网金融。

这个是我们目前具体业务开拓的情况，我们目前在全国已经成立了30家分公司，我们授权的有80多个，展业有26个，我们经营里差不多1年的时间。

易鑫融资租赁在行业内的优势：

1、产品创新。我们会给客户选择，你是可以要车或者是不要车，最后把产业做活。

2、我们有终端思维优势。明年我们终端团队会达到1500—2000人，我们对店面给渠道提供更细致，质量更高的服务。

3、资金实力的优势。我们是卖钱的行业，跟大家不同，车是你的商品，但是我们的是卖钱。我必须有很强的资金实力。

4、我们有很好的互联网获客优势。我们可以通过互联网、腾讯、京东获得大量客户的流量，这些客户都是有分期购车的意向，我们通过地面团队把这些客户的意识落地，然后实现成交，这个是我们主要的获客渠道。