（原标题：浩方集团案例解读：出海企业库存积压破解之道）

摘要：危机危机，危中有机，机会在哪？

01疫情引发出口贸易爆发式增长

2020年，对于传统制造业转型品牌出海的王总来说，是忙碌的一年。

疫情爆发初期，王总预见了宅家锻炼的需求与市场，但是拿不准是否要提高工厂产能。一方面不确定疫情的持续时间；另一方面，王总自建亚马逊运营团队经过2年多的摸索与试错，期间几乎把亚马逊运营能遇到所有的坑都踩了一遍，最后靠着复制国内电商的做法，在产品包裹内放入小卡片，2020年店铺销量与排名才有点起色，团队也扩招到4人。

王总自有工厂的自主研发能力强，拥有多条标准化、智能化的生产线，所以不需要太多工人就能实现规模化量产。但是是否要提高产能，提高多少产能合适，王总心里有些没底。

此外，王总除了在亚马逊经营自有品牌，还同时向多个其他品牌方供货，其中一个品牌方还在亚马逊拿下该类目第一名。强大的研发能力赋予了产品成本领先的优势，这使得王总的产品非常受品牌方的认可，ToB业务在2020年之前都占了王总公司的90%以上的营收。

还没等王总有所动作，王总的某一个品牌方就先下了一笔大订单——5000个健身器材。这也让王总坚定了信心，准备为自有品牌备货1000个。

自从恢复生产开始，王总每天一个视频会议，了解产品生产进度。健身器材主要原材料合金钢消耗极大，王总现有的合金钢供应商因为受到疫情影响，产能严重下滑，难以满足日渐增长的健身器材产能。王总托了好几个人的关系，几经周转，才找到另外两家合金钢供应商，这才稳住了健身器材的产能。

居家办公，远程遥控，是王总生活和工作的常态。王总和朋友打趣说，“疫情让我过了一把当军师的瘾，运筹帷幄，决胜千里”。

突如其来的疫情，不仅改变了王总的生活与工作习惯，更是彻底改变了世界的运转节奏。一方面，消费者宅家成为常态，更习惯于网上购物，极大地推动了电商需求的增长。另一方面，全球供应链遭受重创，相对而言中国这边风景独好，本身就有极强竞争力的中国制造更被全世界需要，出口贸易爆发式增长。

据海关总署公布的数据显示，我国2020年跨境电商出口总值1.12万亿元，同比增长40.1%。据 eMarketer 报道，有70%的线上买家喜欢从国外网站购买商品；几乎一半的美国消费者会进行跨境购物。此外，全球80% 零售商都认为跨境贸易是最好赚钱的，一部分卖家在扩大线上影响力后，成功把销售额提高了几十倍，甚至上百倍。宏观环境带来的红利，催生了无数个“王总”。

02亚马逊封号潮引发传统制造业的连环危机

王总一度以为，2021年也是在亚马逊上大有可为的一年。可是现实并非如此。

2021年以来，亚马逊针对“操纵评论”、“刷单”和“账号关联”等行为进行封号、账户冻结等操作，不少中国卖家都因此大受影响。其中就包括王总，产品包裹中的小卡片被亚马逊认定为操纵评论，导致王总品牌被拉黑，海外仓库存大量积压。

今年9月，亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐表示，“在过去的6个月,封号风波涉及600个中国跨境品牌，约3000个卖家账号。”而深圳跨境电商协会的数据显示，今年5月到7月，亚马逊平台有超过5万中国卖家被封，遭受经济损失预计超千亿元。

亚马逊动作频频，大量的头部、肩部卖家被封，新一轮洗牌已经开始。亚马逊合规运营正式进入新篇章，遵守平台规则的玩家才能进入下一集。

危机不仅仅来自亚马逊平台的合规化治理，综合成本不断上升也是像王总这样的企业主面临的危机之一。据亿邦智库发布的《2021跨境电商发展报告》显示，截至今年8月底，中国出口集装箱运价指数较2020年同期上涨144%。

此外全球原材料价格上涨，也进一步加剧了中国卖家的成本压力。一旦商品价格随原材料涨价，造成排名或销量下滑将产生更严重后果。

2021年上半年，王总还在为自家品牌健身器材的利润低而烦恼，与其他品牌方卖一样的产品，因为没有品牌效应，只能走性价比的卖货策略，而占据该类目第一的品牌在亚马逊的售价是王总自有品牌的一倍。更糟的是，今年亚马逊内卷加剧，同一价格带的产品竞争异常激烈，店铺为了保住排名与销量，价格战避免不了。站内推广、站外引流更需要加大投入，厮杀过后，就挣了个吆喝，钱却没进口袋。

2021年下半年的封号风波，对王总来说更是晴天霹雳，让王总深切的感受到了资金的压力。一方面，品牌被拉黑，新品牌注册一时半会下不来，大量库存积压在海外仓库，库存压力与仓储成本日渐增加；另一方面，品牌被拉黑前按照原计划发往海外仓库的3000个健身器材，无疑又增加了海外库存压力，也将产生一大笔物流成本与仓储成本的支出；此外，原材料的积压，特别是合金钢的大量库存，以及暂存在国内仓的成品，桩桩件件都需要费用。虽然找王总的品牌方的订单略有增加，但是出厂价一直在被压，再大的成本领先也禁不住轮番折腾，利润空间越来越小。

王总感到莫大的压力，危机已然出现。

03危机危机，危中有机，机会在哪？

危机中往往就潜藏着机遇。

跨境电商行业尚在风口，卖家却“飞”不起来。这说明过去“随便抓一把低价产品就能卖出去”“靠刷评论、刷单、放小卡片等方式引流”的野蛮发展时代结束了，品牌化、精细化、合规化运营竞争正式拉开帷幕。而机遇就在其中。

大品牌占据头部位置，品牌影响力大，具有产品定价权，品牌方持续投入品牌营销为店铺带来流量，销量稳步提升，利润持续增加，形成正向循环；小品牌待在腰部或者底部位置，没有定价权，品牌方不敢或者不会投入品牌营销，只靠站内投放或自然流量，即使能够保证销量，利润却远不如大品牌，而且这个区间竞争激烈，往往靠价格战抢夺市场，长期以往，形成负向循环。

虽然因为不合规操作导致品牌被拉黑，但是王总有优秀的产品和成本、技术方面的领先优势，并且产品已被亚马逊市场验证，海外消费者喜欢也愿意购买同一出厂的品牌方的健身器材。在拥有相同品质产品的前提下，王总认为，新建品牌通过专业化的品牌营销与合规化、系统化的亚马逊运营，依然有机会冲击健身器材的头、肩部位置。

04联合运营共创价值，浩方能做什么？

像王总这类客户很典型，有品牌意识，有成本、技术方面的领先优势，有优质产品，并且已被市场验证过，但由于不合规运营、库存积压、仓储费用增加、物流成本上涨、原材料成本上涨等各种原因导致整个公司面临巨大的资金压力，并且在亚马逊运营阶段性失败，但又不想放弃海外市场。

浩方集团拥有15年的跨境电商行业经验，能为此类客户提升其产品（特别是新品）在亚马逊市场的成功率，缩短产品在亚马逊市场的成功周期。同时，浩方能加速王总新品牌的成长进程。王总花了2年多的时间才做到有点起色，但是最后品牌惨遭拉黑，而浩方运营的所有账号全部都安全过关。

总的来说，浩方集团能为此类客户减少试错成本，提供合规化、系统化的亚马逊联合运营服务，帮助客户加速库存周转，减少不必要的资金压力。

此外，王总这类客户具有技术研发能力。浩方拥有丰富的亚马逊联合运营实操经验，精准洞察消费者需求与注重用户体验与反馈。双方协同共创，能够打造爆款产品。具有成本与技术领先的产品，在亚马逊市场采用灵活的定价策略，可以虹吸同品质、排名高、价格高的竞品流量，以及低品质、价格稍低的竞品流量，从而逐渐占据亚马逊排名前列的位置。

浩方集团不断沉淀、总结、完善的品牌出海分阶段成长理论，加速品牌从0→1→100的过程。在联合运营模式中，共创产品会经历定位期、导入期、上升期与稳定期四个阶段，在不同的运营阶段，配合不同的打法，保障产品快速上线，加速亚马逊品牌成长。

amazon产品成功八要素示意图

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在新冠疫情席卷全球的背景下，传统国际贸易市场被其影响导致大幅萎缩，中国对外贸易以及原本处于高速发展的中小科创企业受到了严峻挑战。但由于海外市场对“中国制造”过于依赖，再加上各国供应链根据地基本都在中国，所以短时间内很难找到“替代品”，引领国内中小科创企业出海的联合运营模式因此迎来了逆势而上的机遇。

从数据上来看，今年1月至2月，我国跨境电商零售进出口额达到174 亿元，同比增长36.7%，20Q1 跨境电商进出口总额同比增长34.1%。同样的，各大国际知名跨境电商平台销售额也得到了不同程度的增长，据亚马逊2020一季度的财报中显示，其第一季度总营收为754 亿美元，照比去年同期增长26%。从各方面数据中我们不难看出，虽然疫情造成了B2B市场缩减，但海外线上渠道B2C市场用户对中国商品的需求依然旺盛。

随着我国疫情状态回暖，现已实现全面复工复产，而国外疫情蔓延整体趋势却没有得到良好控制，居民外出消费购物的频率急速下降，权威调查数据显示，疫情期间 76.4%的海外消费者会主动避免去到人流密集的购物中心购物， 52.7%的消费者表示同样会减少其他形式的线下购物。

疫情的威胁正在促使人们由线下购物转向线上消费，而跨境电商的出现满足了人们的消费需求，有效地填补了线下的消费缺口。

目前，我国2020年上半年的出口规模已经突破2000亿美元，跨境电商总营收同比去年增速高达99.8%，达到近年来出口电商增速峰值。

疫情不仅是危机，同时也是一种机遇，疫情的出现正在倒逼传统贸易向跨境电商转型。传统贸易是以B2B的模式向企业客户进行销售，这种模式下虽然交易量大，但交易链过长，中间加价环节众多。从前这些弊端并不明显，可随着贸易战和疫情的前后夹击，海外市场贸易政策受到了极大限制，致使贸易周期延长，无法满足海外用户需求，国内部分中小科创企业正在借机摆脱传统贸易政策的束缚，以打造自有品牌及品牌出海的模式在海外市场寻得一片天地。

反观跨境电商行业，其以B2C模式进行产品的售卖，采用了预存销售的形式，剔除了代购、转运等中间环节，使商品直接触及目标消费者，不仅提升了产品物流的时效性，还极大地提升了商品在价格上的核心竞争力。

跨境电商行业的迅速发展，让原本遭遇经济滑坡和疫情双重打击的中小科创企业寻找到了更好的市场空间，再叠加助力中小企业全球化的各运营平台已经成熟，品牌出海已然成为了国际贸易的新形态。

而实现品牌出海除了要深耕供应链和物流以外，在运营和营销能力上也需要同步提高，对此，浩方集团在助力企业走向全球化的战略布局上，有着行业领先的优势。

尤其在我国表现最为突出的中小制造业转型和科创企业全球化的问题上，浩方集团更是将传统跨境电商运营模式进行了“再升级”，打造了全新的联合运营模式，帮助企业无缝衔接上下游产业链，提供包含跨境电商运营、品牌营销、财税法咨询在内的一站式解决方案。同时还在产品迭代，品类和产品创新等方面给合作伙伴更多专业建议，支撑起中小科创企业从出厂到销售的全链条运作。

如今，跨境电商已经释放出了巨大的发展潜力，我国政府也对其表示出了高度重视，并发布了一系列的利好政策，为我国跨境电商创造了良好的发展基础。未来，随着疫情完全好转，跨境电商行业或许会迎来再一次腾飞，让我们拭目以待。

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