笔者在月间，借着出差走访了华东7个城市共31家店，大致了解在华东地区目前的发展情况。之前从事VC投资，爬店对我而言是一种乐趣。华东市场是良品铺子20年开始加大力度挖掘的新市场，其成熟度不如华南，遑论华中。但是我从良品铺子在华东市场的发展情况中，看到了令人乐观的景象。更看到了良品铺子的核心战略--购物中心店的优秀盈利能力。事实上，19年开始，良品铺子的线下战略核心就是购物中心店，20年的疫情打断了这一进程，21年我们有希望看到明显的进步。

我以杭州地区的市场为代表，来简单描述一下目前的市场情况。以及购物中心店模型的优秀表现。也许有读者会说，杭州如何可以代表大多数城市市场呢？其实对于具有良好品牌的区域性的购物中心模型而言，不同城市只存在着数量天花板的差异（具体可以研究吾悦广场模型）。而杭州市场容纳了主要的4种不同的门店类型，方便我做一个直观的对比。

1）所有店铺的标准统一，加盟和直营毫无用户感知差异。码货、放品、陈设、服务、货品数类非常标准化，都由公司统一管理。

2）营业好坏与加盟或者直营无关，只与选址有关。目前来看，商场等人流量大的地方，店铺营业情况远好于社区周边店铺。

3）购物中心店处于显著盈利状态，社区店还处于亏损爬坡期。购物中心店的坪效，远高于社区店（例如购物中心店每月营业利润7-12万的营业利润，社区店月亏损1-2万余元左右）。

4）社区店，周边往往有品牌型的水果店、菜店，例如钱大妈等。说明了食品渠道的品牌化，在不同品类中都是一个较为普遍的现象。

5）杭州地区，乃至浙江和整个华东地区，是于20年2季度疫情期间开始发力的地区。杭州和浙江地区的店铺主要是20年开始开拓，也就是说，华东地区是良品铺子目前还刚刚开垦的市场。目前还处于市场教育阶段，盈利还处于爬坡阶段。按照杭州地区全部店铺类型，地区总体实现盈利

6）根据过往单店模型，店铺在12个月左右普遍进入盈利期，现实对比，基本属实。

7）与万达、苏宁、吾悦等开展总部合作，基本属实，入驻基本为品牌型购物中心。以吾悦广场为例，良品铺子购物中心选址模型可以跟随和复制吾悦广场的选址模型（跟随入驻）。

8）目前公司在华东采取的策略，是收缩品类。在华中地区采取1500+品种铺设。目前在浙江/华东地区采用500+品类的方式，进行摸索性的市场投放。

9）目前店铺主要以饼干、卤味、糕点饼干、坚果、水果干为主，以儿童辅食和瘦身/健身食品为辅。开发了饮料、茶饮、冰淇淋等新品类

1、探店目标：4家店铺，加盟店和直营店各2家，社区店和购物中心店各2家，基本涵盖所有店铺类型。分别为1）江汉路分店（社区店-直营） 2）和谐家园分店（社区店-加盟） 3）星光大道分店（购物中心型-直营） 4）来福士分店（购物中心型-加盟）

2、调研内容：1）店铺查看—店铺查看分为2次，第1次以顾客身份，第2次以掩饰身份所需调研，两次数据做前后验证  2）店员访谈—访谈涉及客流量、客单价、房租、货品数量等信息   3）按早十点、午休时间短、下午三点左右、晚饭后时间短，分时间段数人头、收小票、询问客户等，了解购买情况 4）店铺周边走访—特别是社区型店铺，对周边商铺类型、档次、租金、周边房价、客户群体走访，累计步行18公里。

店铺一：江汉路分店（社区店-直营，开业5个月，单月略亏损状态）

1） 店铺于20年10月开业，至今营业5月。店铺位于江汉路口，处于中兴花园大型社区沿街。附近有鲜丰水果和绝味鸭脖。的社区店附近，往往有鲜丰水果、全家便利店、钱大妈。据了解，此类连锁店的消费客群相似。如果是稍显品牌化的水果、肉食都无法消费的社区群体，恐怕也无法消费良品铺子。与附近“”询问，该店左右店铺房租在30-40万每年左右，都是品牌化的零售商。

2） 附近有大型社区中兴花园，住户在3万人以上，消费者以周边社区住客为主体，服务半径较小。步行所及的客户，主要是中兴花园社区用户。外卖用户主要为快递30分钟左右内可达用户，即周边3公里范围之内。

3） 客户群体，中青年、老年人和小孩都有，客户群体年纪相对偏大。主要原因，附近社区不算新社区，大量住户已经定居已久。

4） 附近用户在白天购物频次少，下班之后购物流量相对较大。

2） 人员工资：3名店员平均工资4200元，1名店长浮动30%

5） 日均进店消费人次：工作日50左右，节假日30左右，平均以40人次计

6） 日均外卖客单：3-4单，单价100元左右

2）根据毛利率40%计算，月毛利4万元左右

3）人员工资每月1.8万元，房租2.92万元，水电物业费2500左右，当前店铺处于亏损状态，负1万左右。

该直营社区店开业5个月，尚未进入盈利阶段。客流量较小，还处于培育阶段。

店铺二：星光大道分店（购物中心店-直营，开店11个月，月经营利润7-8万左右）

1） 店铺与20年4月开业，至今营业11月。附近为商场人流和公司、政府办公部门，用户以自然购物人流、以及附近政府公务员和公司白领客户。人员流动性较大。周边为等品牌店铺。

2） 在店铺内观察半小时，有二十几批人购物，而且多为第一次进店的新客户，部分会转化为会员，而拉入客户群。

3） 目前有26个群，每个群200人左右。

4） 外卖订单较多。

2） 人员工资：4名店员平均工资4500元，1名店长浮动30%

5） 日均进店消费人次：工作日150左右，节假日300左右，平均以190人次计

1） 月均销售额约40万，年预计销售额480万左右，坪效3.7万左右（高）

2） 毛利率40%左右，月毛利16万左右

3） 人员工资2万左右每月，租金6万每月，水电物业4000左右

4） 该商场型直营店已经盈利，运营11月，营业利润在7-8万元左右。

店铺三：来福士分店（购物中心型-加盟店，经营17月已盈利，该店月经营利润10万+）

1） 位于来福士B1层，边上有、龟丸制面等品牌门店。

2） 主要为附近上班客群，以及自然购物人流。

3） 店铺19年10月开张营业，至今营业17个月左右

2） 人员工资：3名店员平均工资5500元，1名店长浮动30%

5） 日均进店消费人次：工作日150左右，节假日300-400左右，平均以200人次计

6） 日均外卖客单：5单，单价120元左右

1） 月均销售额52.8万左右，预计年销售额634万，坪效15.9万（非常高）

2） 公司层面：公司以5-6折价销货，月销26-32万左右，毛利率20%-30%左右，月毛利5-8万元左右。人员工资每月2.4万。公司从该店获得月营业利润3-5万左右。

3） 加盟商层面：月毛利20万左右，扣除租金6万/月，水电物业5000，营业利润每月在13万+

店铺四：和谐家园分店（社区型-加盟店，营业6个月，处于亏损状态）

1） 20年9月开业，周边是大型社区和谐家园，住户在1万人以上。

2） 店铺对面是才和第三小学，学生人流稳定。

3） 店铺周边有鲜丰水果、钱大妈、7-11便利店、绝味鸭脖等品牌渠道，再次证明这些品牌的客户群体具有相似性：相似的品质需求和购买力。

2） 人员工资：2名店员平均工资4000元，1名店长浮动30%

5） 日均进店消费人次：工作日30左右，节假日20左右，平均以25人次计

6） 日均外卖客单：3单，单价80元左右

1） 月均销售额3.8万左右，预计年销售额45万左右，坪效0.9万（非常低）

2） 公司层面：公司以5-6折价销货，月销2万左右，毛利率20%左右，月毛利0.5万元左右。人员工资每月1.3万。该店在公司层面处于亏损状态。

3） 加盟商层面：月毛利2万左右，扣除租金1.7万/月，水电物业2000，营业利润每月将将打平。

因为是简单描述了一下所见所闻，并未细致进行剖析。下篇文章，准备细致分拆一下的单点模型。

本文来源：大众网-齐鲁晚报 责任编辑： 王晓易_NE0011