“到家”赛道进入下半场，一个重要动作就是对于三四线市场进行布局。在这一点，达达-京东到家想得很明白。早在去年后半年，达达-京东到家就开始尝试进入三四线市场。经过近一年的努力，达达-京东到家的“下沉”战略已经初具形态。

最新数据显示，达达-京东到家已覆盖全国超过100个城市，其中三线及以下城市占比过半。“618”大促期间，达达-京东到家平台上超过一半的低线城市销售翻倍增长；福清、太仓等上线较早的城市销售额同比增速超过200%。

可以预见的是，达达-京东到家接下来的扩张重心将转移至三四线城市。按照达达-京东到家大客户及行业发展负责人杨波的说法，“要将一线城市的经验复制到三四线城市”。

《第三只眼看零售》认为，京东到家发力“下沉”策略有以下几个方面的原因：

一、一二线的布局已经基本完成。除了部分阿里系的企业之外，达达-京东到家基本上和全国性的大型零售企业以及区域型的连锁巨头都已发生合作。来自一二线城市的存量市场趋于饱和，达达-京东到家要到更广阔的三四线城市挖掘潜力。

实际上，三四线市场也是诸多零售企业及第三方平台眼中的价值洼地。据麦肯锡预测，未来十年，三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。

二、经过电商对消费者的不断教育，三四线市场对即时零售的需求被点燃，但目前为止，三四线市场却缺少能够满足支持到家服务的头部供应者。换句话说，需要一个第三方平台来支持三四线零售商开展到家业务，时机成熟了。

三、到家这条赛道尚未出现业界公认的头部企业，而达达-京东到家志在成为本地即时零售的领跑者。最新数据显示，达达-京东到家注册用户数7400万，月活跃用户超过3000万，覆盖的城市数量已经超过100座，今年底将达到150座。

茂名是位于广东省西部的地级市，也是达达-京东到家下沉到三四线具有代表性的城市。去年底，达达-京东到家与沃尔玛合作尝试在茂名上线到家业务。

“一开始我们也是抱着试试看的心态去做，没想到茂名消费者的到家需求被一下子点燃了。从开始运营至今，我们在茂名的业务翻倍增长”，杨波告诉《第三只眼看零售》。

杨波分析称，伴随着各大电商平台对消费者的教育，三四线城市其实是有巨大的到家服务需求的，但一直没有得到很好地满足。

达达-京东到家在其他一些三四线城市的数据也印证了这一点。将今年5月的销售额与半年前的数据进行对比，就会发现大量三四线城市获得了翻倍增长，绵阳、湛江等城市同比增长超过100%。

杨波亦认为，与一二线城市相比，三四线城市的到家业务有一定的差异性。主要是商品结构不同，一二线城市到家的品类以生鲜食品为主，而三四线城市以日用百货为主。这是因为三四线城市生活节奏慢，消费者有大量的时间去逛菜市场。

另一方面，三四线城市的消费者注重性价比，价格敏感度较高，更加青睐一些一线的知名品牌。这种消费特性也会让达达-京东到家在一些知名快消品品牌“下沉”过程中扮演一定的角色。

那么，达达-京东到家是如何“渗透”三四线城市的？我们从其最新推出的“百城万店冰爽季”促销活动看出端倪。打开达达-京东到家APP，“百城万店冰爽季”的广告页面映入眼帘，消费者可以参与“0元爽购”、“0元砍价”、“助力0元”等活动，并可以享受每天优选的“第二件五折”商品。

达达-京东到家相关负责人告诉《第三只眼看零售》，与之前开展的促销不同的是，“百城万店冰爽季”除了沃尔玛、永辉、华润万家等全国零售企业参与之外，还联合了近200家位于三四线的区域零售企业一起促销，有一个“下沉”的动作在里面。

另一方面，“百城万店冰爽季”还拉上玛氏箭牌、联合利华、格力高、伊利、巴黎欧莱雅、明治、优诺等一线品牌一起，通过与区域零售企业合作，让这些品牌也伴随着达达-京东到家的“下沉”步伐渗透到三四线城市。

数据显示，“百城万店冰爽季”大促期间，平台销售额同比去年增长135%。超过半数的三线及以下城市销售额获得翻倍增长。廊坊、扬州、镇江等三四线城市较去年同期销售额翻番；潍坊、肇庆、新乡、娄底、邢台等新开不久的三四线城市，大促期间的销售额相比6月均值增长均超过200%。

从零售商的数据来看，这次促销活动效果显著。济南华联销售额比6月日均增长477%，上蔬永辉、卜蜂莲花、北京华联等企业销售增长超一倍。

通过“百城万店冰爽季”的促销活动，可以看出达达 -京东到家在品牌商、零售商之间扮演的桥梁角色：对于品牌商而言，可以借助达达-京东到家的“下沉”动作探路三四线市场；对于三四线的区域零售商而言，达达-京东到家平台让它们缩短了与一线品牌商的沟通环节，获得更多的促销资源。

《第三只眼看零售》认为，“百城万店冰爽季”是达达-京东到家“下沉”的一个触点，在未来很有可能成为一个标志性的促销节日。

按照杨波的说法，达达-京东到家未来“要将一线城市的经验复制到三四线城市”。那么，它的一线经验有哪些？能否复制到三四线城市？

达达-京东到家在与永辉、沃尔玛等零售企业的合作过程中，探索出了一系列支持实体零售店实现到家业务的方法论和工具包，主要集中在履约配送、交易平台以及科技赋能三个方面。

履约配送是整个到家业务的核心，也是实体零售商最不擅长的部分。达达-京东到家与零售商一起探索、研究，最终形成包括订单处理、拣货方案、仓库管理、众包配送等多个环节组成的履约体系。

“我们最初与沃尔玛合作的时候，一个订单可能需要30分钟才能够完成拣货。这个时间太长，从成本结构上很难接受。而今天我们和沃尔玛的合作，可以做到从顾客下单到门店完成拣货，整个过程只需要3分钟，未来还在不断的优化中。”达达-京东到家CEO蒯佳祺表示。

值得一提的是，作为达达-京东到家旗下自营的即时配送平台，达达在履约过程中起到重要作用。数据显示，达达已覆盖全国450多个主要城市，服务超过120万商家用 户和超7000万个人用户，日单量峰值千万级。

交易平台可以理解为消费者与零售商发生线上交易的用户界面以及背后的一套涉及到商品、物流、资金以及信息交互的系统。从单纯的开发和投入角度，一些有实力的零售商也完全可以开发这个交易平台，但交易平台难在如何去维护和运营，比如流量的经营、消费者体验的不断提升、版本的迭代和升级等，这需要有互联网基因的企业来做。

达达-京东到家更具有价值的地方在于流量的经营。达达-京东到家有两大流量来源，一是来自京东商城的入口链接；二是自己通过地推、互联网广告、用户积累等等形成的流量。

除此之外，达达-京东到家可以借助平台的大数据帮助实体零售商进行智能选品、自助收银、顾客管理、消费洞察等。按照达达-京东到家的定义，就是科技赋能。

在未来，达达-京东到家的上述赋能工具将成为“下沉”三四线市场的抓手。一个问题是，一线城市的打法能否复制到三四线城市？

对此，杨波表示，从到家业务的逻辑和消费者对于即时零售的接受过程来看，这种复制是没有问题的。不过，不可忽视的一个问题是，三四线城市的一些中小型连锁商家与主流的大型零售商比起来，他们对全渠道的理解较浅，IT技术有待提高，这对达达-京东到家的“下沉”战略带来一定的挑战。

从达达-京东到家的赋能工具来看，它的着眼点是“深度”，即单个客户业务的参与程度；而从其布局三四线市场的动作来看，它的着眼点是“宽度”，即拓展和服务更多客户。由此可见，达达-京东到家未来既做“深度”、又做“宽度”，成为真正意义上的实体店到家业务的基础设施提供者。

虽然到家服务的“下沉”模式还在探索中，比如如何找到一个更适合三四线零售企业的方式，如何选择更适合三四线城市的商品等等，需要经过一段时间的沉淀。但消费升级是大势所趋，三四线城市大量商家也希望能够开通自己的到家业务。

数据显示，中国很多三四线城市都是百万以上规模的人口。这样的人口基数为到家业务沉淀到三四线市场奠定基础。

下沉市场到底如何做？在《第三只眼看零售》看来，达达-京东要成为本地即时零售赛道上的领跑者，需要考虑到以下几个问题：

1、“下沉”的边界。当前，中国消费市场发生巨大变化，三四线市场，甚至乡镇市场都爆发出巨大的潜能。拼多多等新崛起的电商平台的销售数据证明，这些市场的消费者足以承载起新的零售巨头成长。

但作为提供即时消费的到家平台，要下沉到什么级别的市场？三四线是它的边界吗，抑或还有更多的打算？对这些问题的思考将关系到到家平台未来的业务体量。

2、中国消费者多样化的问题。中国消费者的收入水平、购物习惯的多样化决定了当地零售企业经营模式的多样化。那么，面对多样化的服务对象，应当如何进行提供高效且有针对性的解决方案？

3、扩张的速度和步伐问题。从2015年上线至今，达达-京东到家已经完成了一二线城市的布局，那么面对广阔的三四线市场，达达-京东到家要用多少时间来达成一定的密度？这关系到能否成为这个赛道的领先企业。

眼下，诸多到家平台都在努力争夺头部位置，而到家业务的本质是全渠道零售。因此，在《第三只眼看零售》看来，达达-京东到家想要成为这条赛道上领跑者，需要回答一个“我是谁”的问题，即要树立自己的全渠道零售方法论。

全渠道零售虽然成为业界共识，但如何定义它，却又众说纷纭、莫衷一是。各类到家平台在与实体零售商谈合作的时候，最大的挑战也许并非实现某个功能，而是教育和说服零售商。

这个时候，达达-京东到家需要明确自己的全渠道理念，厘清到家与到店的关系，厘清平台与零售商的关系，不断找准定位。

来源: 微信公众号：第三只眼看零售

京东到家把众包物流体系给了达达，自己留下了生鲜品类。成立不到一年的O2O到家平台，刘强东此举目的何在?

　　文_本刊记者 王雨佳 翟文婷

　　成立不到一年的京东到家与达达合并了。这对于曾信誓旦旦强调O2O重要性的京东而言，此举背后大有深意。

　　昨天放出来的基本消息是，京东集团将拥有新公司47.4%的股份成为单一最大股东，原达达CEO蒯佳祺将出任新公司的CEO，原京东到家总裁王志军将出任新公司的总裁。

　　关于业务板块的合并也很清晰：众包物流平台将继续沿用达达这个品牌，京东到家原有的众包物流体系划归其中。超市生鲜O2O继续留在京东到家，与线下商超、零售店和便利店等多种业态深度合作，重点是与永辉冷链的打通。

　　一句话，京东到家把众包物流体系给了达达，自己留下了生鲜品类。刘强东一向注重基础建设，尤其物流服务体验，这么做的原因是什么?

　　京东为何没有留下众包物流?

　　京东到家的成立，是因为京东商城的主品类是3C和家电，客单价虽高，但消费频次太低，而京东到家主打生鲜、商超品类、鲜花……京东是从低频高客单价的品类，向小额高频的品类扩张。

　　但是，实际操作中，这些品类的平均下来客单价不高，频次呢?刘强东亲口透露，“2015年双十一，京东到家众包物流的日订单量超过了50万单，2016年我相信我们众包物流在双十一那天，我希望超过200万。”

　　200万单是什么概念呢?2015年10月，达达的外卖平台派乐趣，公布的日单量超过120万。饿了么在2015年夏天公布的日订单量就超过200万单。在O2O到家的市场，京东到家主打的生鲜、商超、鲜花等品类，比起餐饮外卖频度依然有限。

　　从2015年的数据来看，京东到家每配送一单，就要补贴6元运费，另外加上运营费用，促销费用，每一单的补贴就在10元左右。当然，京东商城早期订 单少的时候也是如此，但是当单个区域的订单量越密集，整体成本会大幅度下降;或者，用户的客单价稳步升高，也足以覆盖物流成本。

　　因此，短时间内京东到家很难实现规模化和盈利。但是，生鲜品类是既赢口碑又必须死守的品类，对于运营了1年的京东到家，刘强东选择退守生鲜，其他品类都交给达达。京东在2015年最重要的一笔投资是入股永辉超市，众所周知，永辉最强势的品类就是生鲜。

　　京东的投资人徐新在年初接受中企哥采访时也间接暗示了这一点，她表示，京东到家之所以是投资人“盯得最紧的一块业务”，因为零售最大的三个盘子生 鲜、服装和3C中，服装以阿里平台模式兴起最快，3C则是京东称霸，只有生鲜因为物流仓储等原因一直被线下渠道商所分散把控。徐新觉得，如果有哪家线上公 司能撬动这块板结，京东最有希望。

　　可以说，2014年6月才成立的达达是在巨头夹缝中成长起来的一只O2O独角兽，号称专注于用移动和众包方式解决O2O最大痛点：最后三公里配送。达达为外卖、水果、生鲜、私厨、超市便利店等典型的O2O场景提供运力服务。可以说，达达的壮大离不开外卖市场的火爆。

　　然而，业内谈论最多的是关于他们的三个数据，日订单量、融资和估值。

　　刘强东在昨天发给京东集团的内部信中称，达达目前已经覆盖全国37个城市，服务数十万户商家，拥有130万注册众包配送员，日均配送百万单。

　　达达的融资速度惊人。成立一年后就拿到C轮融资，由DST领投、红杉资本和景林跟投，融资额度1亿美元，估值超过10亿美金。去年12月31日又完成3亿美元的D轮融资，主要投资人为DST和红杉资本，具体估值没有对外披露。

　　是的，你应该注意到了，达达几乎每轮投资都有红杉，据说这本身就是红杉孵化的一个项目。不得不说，沈南鹏在O2O方面的布局又快人一步。考虑到京东 和达达都是红杉的投资项目，在双方合并中不可避免地会起到推动作用。刘强东在内部信中也提到，达达的投资方红杉和DST始终展现了宽阔的胸怀和非凡的格 局。当然，前提是双方业务存在整合的可能性。

　　据说，达达创始人蒯佳祺并不满足于把达达只做成一个底层物流。此前接受媒体采访时曾表示，就像电商里的支付工具一样，达达一方面希望能接入更多的业务平台，另一方面，又能够通过底层工具带来的巨大流量，搭建出自己的交易闭环。

　　合并对于京东而言，可以把物流交给专注于此的达达，起到了强化而非互补的作用。达达则在巨头挤压的市场空间内，则谋得一个暂时安全的席位。

　　京东到家的故事要从头来讲了。新公司有生鲜品类，有众包物流，和目前市面上的O2O公司明显不同，独立融资乃至上市的过程中，都是一个全新的故事。但是，并不陌生。

　　在阿里入股饿了么之前，2015年饿了么F轮融资时期，它的故事就已经从“外卖平台”变成了“为O2O到家行业提供水电煤等基础设施，成为O2O到家的淘宝：业务将从餐饮外卖拓展到生鲜、蛋糕、超市、药品等品类。”

　　再比如，百度外卖。同样身为巨头分拆出来的业务，百度外卖的一份融资计划书在2015年底被众多媒体人“获得”，计划书显示，百度外卖也在讲类似的故事：“中国最大的同城物流平台”。

　　相较之下，京东到家打差异化牌面的难度可想而知。外界最期望看到的与永辉生鲜的打通合作，但是目前为止还没有正式推出。当然，新公司不可避免地依然需要资本运作，但是市场究竟会如何评估，还是个未知数。(来源：中国企业家)

凌晨0点45分，很多守着凌晨下单的消费者刚刚准备睡去，一名达达骑士将一份京东商城包裹送到了成都市的何先生手里——这份订单的下单时间是凌晨0点35分。

达达骑士送出的京东商城11.11第一单

作为达达-京东到家旗下的本地物流平台，达达在11.11这场行业大促中正逐渐走向“C位”。

同样在改变消费者11.11消费习惯的还有达达-京东到家旗下的本地零售平台京东到家。在这个11.11中，除了奋战到凌晨的消费者之外，为数不少的消费者开始选择京东到家“随要随买不再等”的消费方式。

从纸巾日化到生鲜水果，越来越多的用户开始让11.11的消费更贴近日常生活。如今这种趋势正从北京、上海、广州等一线城市慢慢走入到山西大同、广东韶关、湖北宜昌等三四线城市中。

购物狂欢一过，庞大的订单压力，曾让物流因配送慢而饱受消费者诟病。如何提升运力，优化用户购物体验，成为摆在各家电商平台前颇为棘手而又不得不解决的问题。

目前，以达达为代表的聚焦末端配送的本地物流平台们已成为电商大促等物流高峰深度参与者。达达给到的“解题思路”是升级进化技术链路、提高精细化运营水平，以此缓解大促期间末端城配的压力，从而让物流“爆仓”，消费者收货慢等现象正在逐渐成为过去式。

参与京东商城11.11的达达骑士

根据达达官方统计数据显示——

• 11日当天10-12点，达达骑士在2个小时内就将近150万个包裹送到了它们的主人手中，配送高峰预计将持续到13日。

• 11.11大促期间，达达骑士配送总里程预计将超过3亿公里，这个距离光需要1000秒才能跑完，相当于达达骑士从地球到太阳跑个来回。

为了让“更多的包裹”能够“更快的送达”，达达平台在配送路线优化、配送订单合并、系统供需调控下足了功夫。基于对亿级数据库全面分析和人工智能技术的深入运用，达达让物流系统加持“智慧”。

达达“智慧物流”系统可以在复杂交通路况下，为骑士实时规划最优的配送路径，骑士可以用更短时间完成订单的配送。此外“智慧物流”系统还能为骑士选择合适的品类订单或者顺路订单，在不影响配送时效的情况下进行合并，这样就让骑士可以同时配送更多订单提升人效。根据统计，预计11.11期间达达骑士平均配送人效可提升约36.4%。

最后“智慧物流”系统的供需调控功能，还可以将运力引导到订单需求最旺盛的区域，既满足骑士接更多订单的需求，也让大促期间部分地区站点可能积压的订单能够快速配送、及时消化。

达达的表现亮眼，京东到家所交付的成绩单同样不俗。

今年的“11.11”大促期间，京东到家实现了销售额达去年同期1.9倍，其中三四线城市销售额同比增长了5.7倍，低线城市对“1小时购物”方式爆发出巨大的消费热情，快速下沉策略取得明显收效。其中，山西大同、广东韶关、湖北宜昌、四川南充、广西桂林等三四线城市，11.11当天的销售额相比三季度均值增速超过6.5倍。下单量最高的TOP3时段分别是下午17点、16点和上午10点，正是人们用餐前1-2小时，证明“随要随买日用品”的“1小时购物”已成为人们追求便捷高效生活不可或缺的消费方式。

今年“11.11”期间，个护美妆和生鲜菜场是同比增长最快的两大品类。其中，家用电器、纺织用品、健康服务、玩具、进口商品的销售额同比增长都超过了2.5倍，成为增速最高的TOP5细分品类。用好、穿好、玩好、吃好之余更加追求健康，这些代表更高生活品质和追求的品类日益热销，充分显示了消费者追求品质生活的消费升级趋势。

今年11.11，京东到家合作的零售商家和品牌商均获得了业绩的高速增长。作为大促期间京东到家平台上销售额最高的商家，沃尔玛今年的销售额达到去年1.7倍，自合作以来获得持续的销售增长。永辉的销售额为去年3.5倍，华润万家为去年7倍。

此外，今年11.11，京东到家联合伊利、益海嘉里、联合利华、百事食品、玛氏箭牌等数十家国内外知名品牌，优选超过7300款热销商品与250余款新品，覆盖酒水饮料、个洗日化、休闲食品、粮油副食等热销品类。作为主打新品之一，可口可乐咖啡味大促期间销售额环比上月增长了9.2倍。