钛动科技CEO李述昊在下定决心离开阿里创业之前，曾跟UC的一个老投资人深聊过“创业怎么算准备好了”，对方给他的答案是“创业永远都准备不好”，当你发自内心、感性地认为“是时机去创业”时，就是那个时刻。

　　两年前，李述昊迎来了这一刻：2016年离职阿里，2017年创立了基于大数据和商业智能的企业服务公司“钛动科技”，Mobisummer是旗下专注出海领域的智能化广告服务品牌。

　　两年后，外界看到的是中国互联网出海涌起的新浪潮：

　　阿里巴巴宣布向东南亚电商平台Lazada追加20亿美元；蚂蚁金服董事长兼CEO彭蕾受命卸任原职，出任Lazada董事长兼CEO；猎豹移动已经进入内容出海的新阶段，希望借助AI场景化和产品化，围绕海外用户进行个性化的内容推送；今日头条和旗下的抖音，以及猛然间浮出水面的快手等等这样的内容媒体，均被寄希望于成为APP新贵们出海的流量新入口。

　　当给用户看内容的头条们，帮用户买东西的阿里们忙不迭出海淘金时，定位于“送水工”的Mobisummer，基于商业智能的出海广告服务商，机会来了。用李述昊的话说，to B业务的发展一定会在to C之后，“如果没有淘金的，我们送水送给谁呢”。

　　出海2.0风头正劲

　　说起中国互联网产品和企业的出海，李述昊是再适合不过的亲历者和见证人，人称移动互联网产品出海的“化石级”人物，一直以来专注在互联网产品有效的用户增长和变现业务上。

　　比如李述昊在UC时负责其整个国际化的市场，外界知晓的UC 浏览器此前数年在全球第二大人口市场印度取得傲人成绩，一直在应用分发市场超过Google、蝉联第一，都是他所带领团队的重要业绩。2014年UC并入阿里之后，李述昊除了继续负责UC国际化的板块，还是阿里巴巴移动事业群国际流量业务总经理，负责集团移动端产品的国际化的推广和变现工作，成功打造汇集数亿用户的阿里巴巴国际无线产品矩阵。

　　钛动科技初创团队核心成员，CEO李述昊（中）、COO于泽龙（左）、CTO王健（右）

　　李述昊介绍，Mobisummer初创团队一直都在海外市场打拼。比如他本人，从毕业开始在华为、UC、阿里全都是做海外市场，“你是国际化的思考方式，不会想着把中国的模式照搬出去，而是吸收中国同行的优势来做海外市场”。

　　在这期间，中国互联网产品／公司出海的侧重点正在发生着变化：

　　出海1.0时代，以手机工具型产品为主，对于用户来说，被满足的是通用的需求，比如浏览器，比如清理大师，或者电池医生、手电筒这种工具型的产品；当到出海2.0时代时，实际上是出海1.0时代的产品和公司变现的时机到了，2017年、尤其是2018年开始势头最为明显，比如中国最大的互联网公司像阿里巴巴、新独角兽如今日头条等都在很多地布局出海，希望以内容型出海为主，在商业流的流量变现本质上比较轻，而Mobisummer就是中间那个提供交易的平台。

　　李述昊认为，出海2.0时代，尤其是内容型互联网产品出海时，用户的情况较1.0时代有了很大的不同，每个国家每个地方用户应用的场景不一样，喜好不一样，能不能对广告主真实的用户行为和内容体系分析了解，再利用用户行为“比较画像”技术（记者注：腾讯社交广告有类似的技术Lookalike，相似人群扩展）为广告主找到合适的流量，而不是一刀切地广告投放，在海外市场展示一样的广告、面向一样的渠道，即便获得了用户量也是无效的。总而言之，Mobisummer服务的这些广告主，在出海时需求已经较1.0时代有了大不同。

　　李述昊和Mobisummer初创团队都是甲方出身，在国际市场“推广过最大的电商公司，也推过最好的内容APP”，基于这样的团队出身优势，Mobisummer在海外市场能够相对容易、相对精准地找到他们的广告主需要的媒体资源，并跟后者达成合作。

　　团队对海外市场的理解，在海外市场的资源和人脉，对海外市场本地化媒体的了解，熟稔跟后者谈判的方式，等等这些都是Mobisummer团队能沉淀下流量的方法。李述昊介绍，现在跟Mobisummer合作媒体1000多个。

　　在李述昊看来，作为互联网产品／公司出海的“送水工”，流量是他们的资源，但他们的业务模型并非流量驱动的，而是由广告主客户来驱动，“他出海要什么东西，我们帮他找什么东西，比如帮他找到他合适的流量”。换句话说，比起流量从哪里来、流量规模，Mobisummer更想告诉广告主客户，“这个流量到达你的产品之后是否用了，是否读了，是否买了”。

　　智能匹配，数据从哪里来?

　　李述昊介绍，目前与Mobisummer合作的客户以中国出海的公司为主，占到70%、80%，客户包括电商、内容和工具等类型。

　　与中国国内相对集中、某种程度上垄断式的互联网媒体环境不同，国外不是统一的市场，各有特色且非常离散，即便Facebook、Google这样的大公司在海外互联网市场的占比很大，但也只占到1/3到一半这样的市场区间，仍有巨大的流量市场空间值得平台型公司去整合。

　　如何用平台的思路，把这些分散在各个国家、各个区域市场的流量整合起来？Mobisummer的切入点是，带着出海的广告主找到合适的用户，帮助广告主进行用户行为分析，给到它商业（business）效率的提升。

　　钛动科技此次受邀参加2018年出海流量对接会

　　对于广告主来说，对用户行为的追踪，他们都应有专门的追踪体系，通常由相关技术工具型的丙方公司提供，很多技术型的数字广告营销公司提供这样的服务，而Mobisummer这套用户行为追踪技术的优势，在于专攻海外的用户行为追踪、广告流量来源的追踪。此外，他们不光提供这个技术服务，也跟第三方的丙方公司合作，帮助第三方公司把这些广告主的用户行为的数据进行分析、逻辑可视化、流量筛选、优化学习。

　　与国内做数字化精准营销的公司侧重于媒体流量、媒体购买的思路不同，李述昊强调，前者所谓的精准投放只是“用户用这个产品”的相对精准，而Mobisummer是站在广告主的角度、关注“用户怎么用这个产品”。

　　李述昊举例，东南亚地区的电商在年底都会有一些专门的促销活动，对一家电商公司来说，广告的精准投放、对用户行为的追踪，在这期间通常会分为几个阶段：先是发放优惠券做预热，Mobisummer会帮广告主监控优惠券的获取率；再是广告主会希望用户有加入购物车、添加收藏夹的举动，Mobisummer就会帮客户优惠购物车的购买率、收藏夹的收藏率；接下来到大促的那几天，则是优化订单、转化订单；最后则是大促之后激励复购。“我们都是服务不同的用户行为，帮广告主找到对应的用户。”李述昊总结道。

　　而且，Mobisummer希望广告主这种精准投放的匹配是“智能匹配”。

　　李述昊介绍他们最核心的技术体系包括：商业标签体系，即把业务数据化、标签化，比如任何一个网络广告位，都会贴很多个标签，包括贴给广告位的标签，贴给产品的，贴给用户行为的等；这些商业标签是可以机器学习的，在不同的标签中赋予权重，即什么标签之间可能会比较相似匹配，是直接投放进行匹配，还是赋权加匹配度，等等这些要通过综合性的算法做推进、预估、打分，之后则是做交易平台。

　　据李述昊介绍，在这个技术和服务方向上，即服务于广告主，对广告主真实的用户行为做追踪，以及精准、自主匹配的中国公司，目前尚只有Mobisummer一家，海外有不到十家在这个相当细分的技术应用领域的同行，大家服务的客户数都在同一量级。

　　与腾讯、阿里倚赖自有流量资源优势，相对容易获得用户和用户行为数据、进而标签化不同，李述昊介绍，Mobisummer侧重于作为第三方，对广告主的用户行为进行标签、抽样。换句话说，广告主通过“利用”自己的用户行为的精准的数据，来获取商业效率的提升——这种意愿的强弱，对用户数据“特别敏感”与否，成为影响Mobisummer业务模式推进的关键因素。

　　李述昊称他们现在并不特别担心这一点。他们判断广告主普遍有用户行为追踪的需求，有通过追踪用户行为而提升商业效率的需求，而且他们相信，“技术越发达、数据越透明，流通性越好”，这将是行业趋势，“数据一定是流通才有价值，否则它是没价值的”。

　　李述昊介绍，目前中国出海的TOP互联网、移动互联网公司都在跟他们合作，包括但不限于阿里、百 度、猎豹、头条、快手等。

　　火箭助推器的第一级

　　针对广告主出海的智能化广告服务的业务模式被验证后，Mobisummer接下来就是相对规模化地复制。此前，该团队获得了来自险峰长青和IDG联合投资的数百万美金天使轮投资。

　　李述昊透露，团队正在准备启动下一轮融资，其中有半数左右的资金计划投入在获客上，即让尽可能多的客户使用Mobisummer的产品，形成Mobisummer的服务。接下来，李述昊他们有计划在各地建分公司，加强企业客户拓展。

　　另一半的计划融资资金，将会投入到扩大Mobisummer的研发上。李述昊介绍，他们会继续在AI方向做深度投入，智能化广告服务只是Mobisummer业务的起点，是火箭助推器的第一级，基于商业智能的企业服务是团队的目标。“我们要往集成整合和深度发展，最终希望能提供跨境企业服务，包括企业的产品优化、广告推广、供 应商寻找等。”李述昊这样描述。

　　重新定义效果广告，是李述昊他们选择“商业智能的企业服务”这个大赛道的切入点。从广告主用户行为追踪、广告流量来源追踪，到订单优化，按照Mobisummer的描述，他们现在给广告主要实现的是从推广到效果的转化，李述昊比作“广告加分销”，“帮广告主推广它的产品，又能让它产生产品的使用效果”。

　　Mobisummer接下来的小目标是做数据分析。李述昊介绍，Mobisummer将从行业的纬度来呈现数据分析、数据挖掘对于企业业务的价值。他举例说，可以告诉客户整个同行大概有什么样的数据表现（比如行业的平均值、标准值等），客户家又是什么样的数据表现，哪些环节上有可以改善的空间，比如哪些节点的用户行为是对提升商业效率有数据挖掘价值的，比如说游戏公司用户的首次充值，电商公司用户的收藏夹收藏等。

　　李述昊介绍，他们会把一些标准的用户行为进行抽样，会做一些标准化的产品，比如支持广告主项目投放的自动化，去帮助技术能力、数据能力没有那么强的公司去做用户数据分析。Mobisummer的这个产品已经在定向客户使用阶段，接下来将会面向所有广告主客户开放使用。

　　Mobisummer更大的图景，是面向企业的“整个商业智能的解决方案”，“我们帮你线上找到你的推广目标，帮你找到品牌供 应商，帮你找到外包商，帮你找到支付商，帮你找到物流商，全都帮你找到”。在商业智能领域，Mobisummer会先数据化再智能化，通过他们自己的爬虫和API建立海量的全球化商业信息库并进行标签化，帮助客户进行数据可视化、合作伙伴匹配推荐、甚至直接进行交易，期望未来打造一个商业智能的自动化交易平台。

　　李述昊回望创业初心，We believe tech do business，让技术做生意，这也是团队命名Tec-Do（钛动）的缘由。至于如何保持一个技术驱动型公司的竞争壁垒，在李述昊看来，“壁垒”某种程度上是个伪命题：

　　“壁垒是相对的，我们只能说我们目前的理念，我们的技术领先于市场，而且我们要保持持续的研发投入，绝对的壁垒是不存在的”。李述昊以为，技术型创业公司的竞争壁垒就在于，“始终领先市场一到两年”。

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有分析称 2003 年的 SARS 病毒间接改变了中国人的生活方式，为国内电商发展奠定了一些条件。不管是否真的有直接关系，我们可以看到 2003 年创建的阿里巴巴集团旗下的淘宝彻底改变了中国人民的购物方式。作为阿里集团国际化中重要的一环，阿里不断将成功的 B2C 电商和支付宝向海外复制。其中 Lazada 是阿里控股和技术输出的典型，并在东南亚市场和文中提及的 Shopee 形成正面交锋争夺市场。作为移动支付的输出，阿里集团在一带一路沿线形成了“1+9”的钱包。其中核心为蚂蚁金服旗下的支付宝以及 9 个南亚或者东亚的电子钱包。其中包含了印度的 PayTm、泰国的 TrueMoney、韩国的 KakaoPay、菲律宾的 GCash、中国香港 AlipayHK、马来西亚的 Touch n Go、印尼的 DaNa、巴基斯坦 Easypaisa 和孟加拉国

同样伴随新型冠状病毒肺炎（Corona Virus Disease 2019，COVID-19）在全球的持续扩散，伴随着川宝成为首位被弹劾两次的总统，拜登成功走向了白宫。虽然两位在争斗中完成权利交接，川宝提出了 9160 亿美元的新冠救济计划，刚上台的拜登为了推进经济复苏更是推出了 已经开始了合作，为客户司提供包括电商业务咨询、市场营销培训、出口战略以及通过 Alibaba.com

面对东南亚电商市场的蓬勃发展，一方面电商有本地的商家入驻；同时也有大量的中国卖家进行跨境入驻。对于中国的跨境卖家，目前主要有三种物流模式：小包直邮、国内仓发货、境外仓储发货。

对于跨境的中小卖家，初期可以采用国内的小包直邮，虽然货运时间比较久，但相对简单并不需要货物储备和调度；对于发掘到爆款的中大商家，可以按照电商平台的要求将货物备货在研发的几个仓库，当买家下单后平台可以进行履约直接从研发的仓库进行发货，并通过平台自由的物流体系，通过陆运、海运和空运的等方式，保证货物的快速跨境，提高用户的购物体验；另外针对超大型商家或者平台客户等，可以直接在东南亚各个国家平台自建的仓库进行备货，当卖家下单后可以从本地的仓储进行之前发货，可以给买家提供好的物流体验。

坚持本土化是 Lazada 的核心战略之一。以物流为例，Lazada 自创立之初便着眼于自建物流，通过菜鸟赋能，目前，Lazada 已在东南亚 6 国 17 个城市建立起至少 30 个仓库和“最后一英里”配送中心，80% 的订单由 Lazada 仓配体系实现交付，最后一公里网络覆盖率达 70%。此外，东南亚六国超过 3000 个自提点也将方便消费者选择就近地点取包裹。

★图 6: 东南亚跨境物流中转和运输

阿里有中国的菜鸟在物流方面的积累，可能未来会在整合物流体系较 Shopee 有更大的优势。目前看到有相关的新闻，阿里帮助印尼的海关重构和提升清关速度并得倒印尼政府的认可，未来的物流体验也会成为争夺市场的一个重要因素。

Lazada 为了帮助跨境卖家进行物流运输，提出了 LGS(Lazada Global Shipping) 方案。其中 LGS 提供了经济运输方案和标准运输方案，经济运输方案在跨国运输的时候采用海运，物流相对耗时比较久但价格相对便宜；另外 LGS 还提供了运输耗时更少的标准运输方案，主要通过空运将货物从中国运输到东南亚各个国家。

此外，Lazada 为了更好的帮助跨境卖家，提出了 LGF(Lazada Global Fulfillment) 方案。LGF 是 Lazada 联合菜鸟在东南亚搭建的以中国中心仓为枢纽，以东南亚多国海外仓为站点的全新海外仓网。通过 LGF 模式在东南亚各个国家实现商品存储、分拣、打包、发货和配送一站式服务。

同样类似于 Lazada 的全球物流解决方案，Shopee 自建了物流体系 SLS （Shopee Logistics Service），SLS 可以实现跨境物流服务，仓储、运输、出口报关、进口清关、送货配送还有很多其他的相关物流的服务。可以帮助跨境卖家物流运输的问题，通过在华东、华南、香港等建设国内仓的方法，利用空运、陆运和海运等可以实现实现最快 3 天送达东南亚市场。

本文从最近火热的东南亚电商平台 Shopee 和 Lazada 入手，介绍了东南亚的电商、支付和物流市场等。因为疫情的原因东南亚的电商市场也进入快速爆发期，作为支撑的支付也会随着平台交易量的增长快速形成头部支付品牌，区域性的 ShopeePay 和 Lazada 的电子钱包未来都会在整个东南亚市场占有一席之地。同时，纵览物流市场已经出现头部品牌 J&T Express、 Ninja Express，以及 Shopee 和 Lazada 对应的自建物流。其中，Lazada 依赖阿里的经验，不断输出自己电商、支付、物流等模式；Shopee 作为后来者，也布局了自己电商、支付和物流相关的赛道。2020 年是 Shopee 和 Lazada 各自快速发展的一年，目前 Shopee 整体取得一定的领先，注定未来的几年是两年公司在东南亚市场的关键交锋时期。但是，从目前的形势来看，不会形成超级寡头垄断的场面，但会长期存在两强并驾齐驱多品牌共存的局面。