济南大学商学院2022级会计学

创新人才（CIMA）实验班

为了贯彻我校培养基础理论扎实、综合素质高、创新能力强的拔尖创新人才的要求，拓宽学生的成长空间和就业渠道。按照学校积极开展国际化教育教学的精神，商学院将重点打造国家级一流本科会计学专业，会计学专业也是山东省为数不多的被列入国家级"会计类"一流本科建设点高校名单之一的专业。

2016年商学院将本科学历教育与国际著名的会计职业团体——英国皇家特许管理会计师公会（CIMA）的专业教育相结合，设立会计学创新人才（CIMA）实验班，至今已经选拔招收六届学生。经学校批准，2022级会计学创新人才（CIMA）实验班将面向商学院2022级工商管理大类大一新生开放报名，学院统一组织考试和面试，择优录取。被录取的学生转入会计学专业。

CIMA=权威证书，全球认可

英国皇家特许管理会计师公会（The Chartered Institute of Management Accountants,简称CIMA）成立于1919年，总部位于英国伦敦，是全球最大的管理会计师认证、管理和监督的机构。世界银行将CIMA列为管理会计的全球权威机构。

CIMA管理会计执业资格认证体系享有百年声誉，以知识结构严谨、所学内容实用、融会财务与战略著称，这也使之成为企业招聘财务高管等高级人才的首选资格。

全球瞩目，CIMA与全球最大的注册会计师协会AICPA(美国注册会计师协会)于2016年宣布正式合并，共同成立一个全球最具影响力的专业会计师组织，也代表全球公共会计和管理会计领域65万名会员和学员, 倡导和捍卫当下及未来的公共利益和商业可持续性

CIMA=企业招聘，高薪工作

获得CIMA执业资格证书，可以说就是拥有了进入全球各大名企的“通行证”！

毕业后进入世界500强也并非遥不可及的梦想！

CIMA在全球有5000+家认可雇主，比如可口可乐、联合利华、汇丰银行、麦当劳、腾讯、阿里巴巴、“四大”会计师事务所.......

每月提供2500多个财务、商业、管理相关的岗位于学员与会员。

他们在招聘企业财务和管理人员时，都会优先录取持有CIMA证书的人士。

截至2021年7月，CIMA中国会员的人均年薪达到833,828人民币，学员平均年薪也高达450,857人民币，全球的CIMA会员与学员都非常看好他们的薪资持续涨幅。

CIMA=一考双证，高端人才

获得CIMA职业资格证书，在全球任何角落，这都是商业能力、职业操守和事业心的象征。

同时可以获得CGMA（全球特许管理会计师）头衔，是由CIMA与AICPA（美国注册会计师协会）联合推出的全球公认的管理会计师头衔。在全球享有广泛的认可度。各国企业、政府和非营利机构信任全球特许管理会计师能够指导重大决策，推动组织实现强劲业绩表现。

CIMA=考研出国、留学优势

CIMA与伦敦大学、加州大学，澳洲迪肯大学，曼切斯特大学，杜伦大学等多所全球知名高校拥有广泛合作，可以获得合作高校专业的相应硕士课程学分和费用的减免，奖学金政策同时CIMA资质可以与澳洲注册会计师，加拿大管理会计师协会等资质进行科目互免。

英国负责移民资格评分的政府机构UK NARIC将CIMA职业资格评定为硕士学历等级，在申请“高技术移民计划”时可获35分的加分优势

CIMA=国家认可，行业紧缺

北京：CIMA证书被列入自贸区境外职业资格认可目录，享受人才引进，创新创业，人才培养，社会保障，评价激励等优待。

上海：CIMA证书被列入上海市重点领域（金融类）‘十四五’紧缺人才开发目录，享受居留，出入境，工作许可证，落户，安居，人才培训等优待。

广州：CIMA证书被列入广州市高层次金融人才目录，可享受最高20万元的安家补贴以及购房，购车，子女入学，落户等优待。

武汉：CIMA证书被列入高端管理人才积分指标，对入选的高端管理人才给与100万元无偿资助资金。

重庆：CIMA证书被列入重庆市金融业专业人才《鸿雁计划》，可享受创业服务，配偶及子女就业，医疗服务，人才奖励资金等服务保障。

成都：CIMA证书被列入成都高新区金融类急需紧缺人才和高端人才目录，可在高新区购买人才公寓，并最高给与3万元补贴。

二、济南大学会计学创新人才

（CIMA）实验班介绍

本班由济南大学商学院与CIMA联合举办，该班将CIMA证书课程嵌入到会计学专业本科培养方案中，致力于国际化财会人才培养的精英教育模式，使学生在获得国内大学文凭与学位的同时，还可以收获全球权威行业资格证书。

关于济南大学会计学创新人才（CIMA）实验班，您还需要知道：

实验班由学校官方举办，隶属商学院，遵循“小班化、特色化、精英化、国际化”的原则，招生人数不超过40人，单独成立班级，学制四年。大一入学即组班，全日制正常上课。

实验班采用量身定制的培养方案，专业核心课为CIMA大纲的精选课程和综合案例分析课程。

内容涵盖会计、财务、管理、经济、税务、审计等各方面，全球统考课程全部采用英文原版教材，中英文授课。其余公共基础课、专业基础课按照学校会计专业本科教育的规定设置。

实验班面向商学院工商管理大类大一新生开放报名。原则上报名学生高考英语成绩需超过100（含）分，报名后参加由学院组织的笔试和面试测试，通过者进入该实验班。

D.国家一流专业建设点

成功被会计学创新人才（CIMA）实验班录取的学生，非会计学专业学生的学籍将转入会计学专业（国家级一流专业）。

加入会计学创新人才（CIMA）实验班，你将一键get:

济南大学会计本科文凭和管理学学士学位；

全球权威执业资格证书；

考研,就业,留学,考公的重要砝码；

高标准的国际财务专业水平和娴熟的专业财务英语听说读写技能。

三、学校政策支持和师资配备

为了更好的发挥实验班学生的特长，培养他们的国际学术视野，实验班配备具有副教授以上职称或具有博士学位且具有海外留学背景的教师，上课地点在专用教室，部分课程采用双语授课。

实验班配备班主任指导学生的学术成长和身心发展，该班班主任长期担任班主任工作，并具有丰富的学生管理经验且获得过济南大学优秀班主任荣誉称号。

根据学生的专业方向每五名学生配备一名学术导师，该学术导师具有副高以上职称或具有博士学位。学术导师每月与学生开一次碰头会，了解学生的学习情况和状态，指导学生制定学习计划，选择课程和研究创新能力训练，辅导学生完成高水平毕业论文。

为了让学生享受更好的教学师资，实验班将会聘请国内一类财经类高校教授进行方向班CIMA全球统考课程的授课。

让实验班同学未来就业能符合企业招聘需求，拥有更高的商业平台，帮助学生拓宽视野，部分案例课程将聘请全球顶尖企业的财务总监担任课程导师。

定期安排CIMA实验班的同学前往世界五百强企业、国企、央企和大型民营企业进行实习和参观，与财务高管近距离面对面。

CIMA的16门必修课程镶嵌于实验班的培养方案中，课程如下：

基础级（CIMA商业会计证书），四门课

BA1商业经济基础 BA2管理会计基础

BA4职业道德、公司治理和商法基础

运营级（CIMA管理会计文凭），四门课

P1管理会计 E1组织管理

F1财务报告与税务 OSC运营级案例分析考试

管理级（CIMA管理会计高级文凭），四门课

P2高级管理会计 E2项目与关系管理

MCS管理级案例分析考试

战略级（CIMA会员职业资格证书），四门课

P3风险管理 E3战略管理 F3财务战略

SCS战略级案例分析考试

对于实验班的同学可获得CIMA 8门课程的免考，且免考课程全部免费。

五、CIMA实验班的突出成绩和高质量升学就业

18级CIMA实验班三届毕业生出国和升学率达到40%以上，优质就业率达到70%以上。

2017级CIMA实验班的彭钊同学在CIMA的全球统考中获得单科全球第一的好成绩。

2018级CIMA实验班的沈越同学在校期间全科通过CIMA的考试，也是山东省第一位全科通过考试的同学。

2018级CIMA实验班的四位同学在2021年CIMA商业精英国际挑战赛华东西北区域决赛中获得总冠军。

毕业班部分同学的就升学就业数据：

CIMA班还将拥有“专属福利”！

在CIMA班，将由颜值和才华兼具的财经“老司机”，带你学习带你飞~国际化的学习氛围，触手可及！

我们将专为CIMA班同学提供各种名企实习机会，带你各种涨知识，“解锁”各种新技能~

我们将为CIMA班同学组织名企参观拜访等有逼格、有干货活动......带领童鞋们感受各种“高大上”，get各种新知识！

04 考研留学咨询尽在你手

我们还会把海外名校的招生官“空运”到学校，为CIMA班同学带来第一手留学咨询~

在CIMA班，你将随享各种“大咖”带来的财经讲座，分分钟get各种干货~

除了学校的奖学金之外，还为优秀的学生颁发CIMA特色奖学金

报名条件：2022级商学院工商管理大类新生开放报名。

招生规模：限额选拔40人以内。

如有意愿参加商学院会计学创新人才（CIMA）实验班的选拔，可通过以下方式进行咨询和报名：

1、咨询QQ群：。（注：加群时请注明专业和姓名）

2、报名方式：扫描下方二维码，填写《济南大学商学院2022级会计学创新人才（CIMA）实验班报名表》进行报名。

3、学校将在新生入学报到期间，对报名CIMA实验班的同学安排统一的测试与选拔，按照最终选拔测试总成绩排名，从高到低择优录取。成功被CIMA实验班录取的学生，学籍将直接转入会计学专业，无需再参加大二的专业分流。

1. 大学本科学费按照济南大学规定收取；

2. CIMA课程培训费：9800元 /年，一次收取两年培训费

上述（2）费用由学生自行承担，学校不代收代交。

九、商学院会计学系简介

会计学系源于1983年设立的财会教研室，同年开始招收会计专业学生。目前有会计学和财务管理两个本科专业，招收会计学学术型硕士研究生和会计专业硕士学位 (MPAcc )研究生，开办会计创新人才（CIMA）实验班，培养国际化会计人才。会计学专业是国家级一流本科专业、山东省高水平应用型重点建设专业、山东省高等教育名校建设工程重点建设专业和省属普通本科高校应用型人才培养计划重点建设专业，会计学专业核心课联合课程群是济南大学精品课程群。

会计学系现有专任教师36人，其中教授4人，副教授20人；博士及在读博士17人，博士后2人，具有海外访学经历的20人。“双师型”教师19人，其中注册会计师（CPA）6人、国际注册内部审计师(CIA)2人、注册资产评估师1人。会计学系有校级教学名师2人，校级青年教学能手3人，获本科教学贡献奖30余人次。

近年来，会计学系教师主持国家社科基金项目和国家自然基金项目8项；省部级科研项目60项，其中教育部人文社科基金项目3项、教育部产学合作协同育人项目2项目、山东省教学改革项目2项目。在《会计研究》《审计研究》和《中国软科学》等重要学术期刊上发表论文130多篇，出版专著和教材10余部，获得山东省社科优秀成果一等奖3项、二等奖5项、三等奖2项，山东省科技进步二等奖1项，其他省部级科研奖励20多项。

本科生一次就业率在90%以上，主要去向是农行、招商、浦发等金融机构，中国重汽、鲁能集团、蒙牛集团等知名企业和信永中和、瑞华、立信等会计师事务所。近15%的优秀毕业生考取厦门大学、中国人民大学、山东大学、中国海洋大学、东北财经大学、天津财经大学等知名高校的研究生。近10%的毕业生考取财政、税务、人社等部门或系统的公务员。近5%学生到加州大学、纽约大学等国外大学留学。为提高学生“两创”能力，实施“一生一赛”措施，鼓励大学生参加各类大赛，近三年获得省级以上科技创新竞赛奖80余项，其中CIMA全球商业精英挑战赛(GBC)华东区域决赛冠军，全国“挑战杯”创业计划大赛铜奖1项、全国大学生会计信息化技能大赛全国一等奖2项。

济南大学商学院信息中心

一、3年产品工作总结：从9个方面深度思考 To B 与 To C

从上一篇文章到现在，已经半年没有输出过东西了，真不是懒，实在是太忙了，自从加入这家公司以后每天基本都是很充实，很有挑战的，很高兴能经历了一团乱麻，到现在渐渐捋顺走出困境的经历，我想这是对职业上一段不错的成长经历。

一直想写一篇对这份工作的总结，其中包含对行业的理解，对产品工作的新认知，对技术上的认知等，但是每每想要落笔，居然发现脑子空了。不知从何开始说起，也发现这个题材实在太大，经历实在太多，学到的实在太多，想要剥离出，回忆起来，整合成完整的体系，真不是随随便便就能完成的。

从筹划，到落笔，再到成文，无数次修改和优化穿插其中，毕竟工作年限还是有限，不能和见多识广的大牛们同日而语。

开些脑洞不能内部落地的产品规划

一些做人做事的思考和技巧

以上几段，将逐一分列进行思考后输出成文，可交流，可指正，可相互学习，多多包涵。

所为基本情况，分两种：一为人，二为企业。现逐一介绍：

人，在北京，之前做过社交，做过教育，对整个产品行业有过自己一些输出和理解，可以翻看过往的文章记录，年龄不大，粗算一下，正式步入产品行业工作，就是从15年的1月至今，仅仅3年，还是个小学生。

再说说企业，目前我所在的企业是视觉中国（后文均简称为视觉），一家上市公司，主要做图片授权交易的平台。如果你的企业有UI设计师或者是内容型公司，一定会知道我们。近两年，国家开始重视知识产权这块，所以我们的整体增长率都是不错的。

视觉整体是To B的，不对个人，这也造成了我们近两年以来对商业模式、对客户群体的摸索和探索。

在图片细分行业，我们是属于国内第一把交椅，占有约50%左右的市场份额，也是世界第二大图片公司Getty images的中国独家代理，独一无二的内容，造就了不可逾越的内容壁垒，造成了“不来我这，你就没得选”的袭断地位。

具体的行业模式，在第三段中能讲的都详细讲给大家，这里也就不多说了。

加入这家公司，也算是机缘巧合。公司高管在网络上看到我撰写的文章，我也恰好留了联系方式，就找到了我，吃吃喝喝之后直接敲定让我加入。

讲实话，当时的状态是科研状态，每天都在探索市场上的新玩意，结合自己过往的经验和理解尽可能地输出总结，正在梳理阶段是不太想进企业工作的，因为知道一旦进入，势必要放弃这种状态。果不其然，中断许久，也算是鱼和熊掌不可兼得吧。

我在公司内的职位是web产品经理，也就是唯一门户的掌控者。我加入的时候，恰逢十年一遇的底层架构重构，前端也无法幸免，一并在重构。重构的原因是当时我们的数据量增长实在过快，核心内容也就是图片，已经逼近2亿张。这是一个很恐怖的数据量级，十年前的技术架构已经无法支撑这种量级，并且也无法迎合当下的公司发展。所以，高层大笔一挥，决定整个架构重构，这真的是一个十足的工程，加班加到吐血。

整体的完整上线，是在17年的4月份。不夸张地说，现在还在填补那时候的有些窟窿，这也导致了一些前端产品的遗憾。因为前端产品的核心价值不是补窟窿的，实际是在挖掘需求、产品体验、增长、转化等一系列环节发挥作用的。

我个人发起二次重构并获批，理由是一次重构时，人员不成熟，架构有缺陷，并且人员陆续离职，没有留下一丝一毫的开发文档，这也就导致了前端的可维护性极差，性能也会有很大问题，出于各种考虑，从其它项目组中抽调精兵良将外带外招，形成了一个4人的敏捷开发项目组，开始二次重构。

可以说，这次的重构比之前的坑还大，因为这次是实打实的真正重构。之前是属于半路加入，有些东西是不用动的，现在不行，每个细节都要考虑到，缺一都会导致产品上线后不成熟的回滚，压力可想而知。

同时，还要兼顾老版本的更新、维护和迭代，还要兼顾新入职的研发的培训工作，真的是分身乏术。不过，实属感谢leader，给了充分的弹性时间也给了充分的信任和空间，前期基本没有任何干预，算是十分幸运且值得珍惜的一次机会，堪比于内部创业。

在当下，分模块的重构和迭代还在进行中，也终于可以专注于真正的产品经理的工作了。

还有一个成就，是推动搭建视觉数据化规范，制定核心的量化指标。不再是“瞎子过河，摸黑前进”，逐步将数据化运营，数据决定产品的思路，植入高层，不再是我是老板，说怎样就怎样，是用户说怎样才怎样。

这就是本人的基本历程和经历，接下来将以此为主线进行详尽的梳理和深度的思考。

视觉实属于To B 性质的公司，而且是To B 里非常特殊的，行业很窄，竞争壁垒很高，外部一时间无法了解清楚的行业。

之前一直专注于To C，一下转向To B，我想最大的收获和思考，就是在于这两种截然不同模式的体会。在2年前，我被面试，被问及To B 与To C 的区别。那时我还傻傻地说，交互不一样，To B 可以粗糙一些，但是功能逻辑必须明确；To C 是前端体验重要，要美观合理。没错，这确实是不同，但是现在回忆起来想想，实在太过于浅显。

实际上，To B 更多的是讲究对企业提供服务和价值传递，To C 更多的是讲究对终端消费者提供服务和价值传递，这是最大的不同，所以两类产品和目标完全是不同的。这也是基础，也就是决定了两类产品该怎么做。

To C 的产品我提供了这个产品，直接拿到终端用户上，就可以产生价值收益。

To B 的产品的价值传递链和决策链是比较长的，同时 To B 产品不仅仅卖的只是这款产品，卖的还是服务支持，有可能产品只是整个服务环节中的一部分，是其中的一个因素。

所以对于To B的产品经理（也就是我）来说，要做好这个工作，不能把时间和经历都聚焦在产品本身上，还要有更宽的视野，结合更多的因素去考量。

To B 的产品，不仅仅是在做产品，其实也是在做一款服务。这个是相对比较大的一个基点，若运用得好和使用得当，必然是一把封喉利器，视觉的情况我将在第三段中阐述。

To C 的大多数产品都是免费的，不谈精品的收费个例。隐含意思是，To C 产品的替换成本是非常低的，今天觉得这款产品不好，那我随时可以无痛地替换掉。

大多数是不需要深度考虑怎么收费，可能商业模式都比较简单：流量、商品，无非就是羊毛出在哪只羊身上。

To B 的产品大多数都是收费的，为什么？因为提供To B产品的企业，不仅仅是提供一个产品，刚刚说了，更主要的是服务，产品成本是相对固定的，而服务的价值或服务所承载的成本是不可估量的。所以对于大多数ToB企业来说，是付出了很大成本的，也就希望在售卖的时候，客户来承担这个成本。

也就引申出另一个问题，既然要收费，那如何来定价（发散，视觉不存在这个问题，有专门的销售团队，且策略无需产品方干涉）？其实也是重点工作之一，如何去界定产品价值，同时定的价格是你的客户愿意付出的成本，这里面有大量工作可做。难度在于是没有明确的量化指标，是卖1块钱还是卖2块钱？这里面也就有许多的因素在里面需要综合考量。

如今现在随着技术发展，越来越多的To B 产品采用SaaS服务，是替代传统的软件厂商往本地去部署、实施的一个技术，它的成本可以大幅下降，还是有相应的付费空间。

一般的企业云端部署即可满足，而保密度较高的企业，可能会有私有化本地部署的需求，这也就决定了团队在做这款产品之初是否要考虑这些。在前期的决定，实际决定了今后团队要付出的成本，你要储备的人才不同，你要使用的技术框架的不同，开发的成本和周期也都完全不同，最终也导致了你的定价不同。

比如，你的产品是支持本地化部署的，那你肯定还要有本地化部署的技术人员，可以每天去跑企业的来给进行部署，你的人员需要去驻场，需要帮助客户企业来梳理他的业务，需要把业务转化为团队能实现的需求，从需求再变成研发的功能，从功能，再到上线，从上线再到给客户的升级版本，还要同步给客户的培训和教学，整个过程的成本都是你来付出了的，流程也非常的漫长。而云端部署就省去了这些成本，只需要出个公告通知更新什么，有相应的知识库，也无需专人驻场，针对不同需求开发不同功能，一视同仁即可。

所以，本地化和云端部署两者之间如何去做差异化，两者之间如何去协同，如何通过云端产品来吸引住轻粘度用户群，培养用户需求，转化为重粘度，从而转化为私有化彻底离不开你的产品，从而开始收割期，这也是产品经理需要考虑的。

To C 的产品，往往是体验为王，这款产品的体验很好，那用户也就愿意多多使用。

To B 的产品，就不一定是这样了，往往是效率为王。哪怕这些系统没有那么流畅、好用、好看、炫酷，你也要去忍受着来使用，比如erp系统，他可以直击本质的解决企业管理的问题，可以让企业资产调动起来，可以让企业成本降低，可以管控员工，本质来说，其实就是在解决企业的效率问题（让他们高效地赚到钱，才能有钱给你啊^_^）。

To C 的产品，活的好不好，用户量高不高，活跃度高不高，一方面是因产品本身而决定，还有大部分是渠道决定的。我是不是去百度买关键词去买流量？我是不是和某手机做软件预装合作？我是不是做地推……渠道决定了大部分 To C 产品的生死。

To B的产品，铺了大量的广告，实际带来的转化是非常少的，甚至是不成正比的。为什么？因为To B的产品不是说做好企业的宣传和推广，就能直接带来营收的。To B 类的产品决策链条非常的长，不是你一个人说了算的，你觉得这个好用，可以申请提案，但不是由你一个人拍脑袋就决策了的。leader还要去价值评估：我是不是真的需要这个产品？这个产品性价比如何？如果体量比较大，很可能还会发布市场招标，同时来几家公司投标看看性价比，需求满足程度，服务态度等等，很可能就会给最初始的这家给驳回，给别人做了嫁衣也就无法转化为营收了。

所以，To B的产品是否要组建营销团队，增加公司内的成本？能否变为组建代理商团队，向下一级一级分销制，节约成本？这些手段若是能合理运用，最终才决定了你的产品的用户量级，当然也不是绝对，袭断企业完全不在讨论中。

To C 的产品，大多数都是考虑通用性问题，能覆盖多少用户，能兼容多少用户，从而不断地完善打磨细节，也就足够了。

但是To B的，在通用性的前提下，也要兼顾考虑垂直深度的问题。垂直化也是一直以来一直在说的，也就是当你的产品无限四垂直下去，也就能尽可能地满足用户的需求，可事实呢？不一定。可能在一些领域，做的越垂直，越深入，得到的回报，收益会越高，但是在某些领域就不一定了。

比容内容行业，你的产品通用性一流，体验一流，但是无核心内容资产，你的客户也是不会用的；比如数据统计平台，市面上大大小小十几家，只不过每家的侧重点不同而已，所以这时候就要打出自己的垂直特色：我家是帮客户免费深度分析；我家是个性化自定义产品等等，这也就能决定你所框到的用户群了。

通用和垂直是相互结合的，通用决定了我们产品的广度，可以覆盖多少客户群；垂直深度决定了我们产品的价值度，也就是值多少钱。

To C 的产品面向的群体非常单一，就是一个一个的个体用户，角色即决策：用户用的爽了，就能决定一直使用你；用户用不爽了，那就可以随时卸载你。

To B的产品就需要区分，谁是决策者。但是这个决策者最终，未必是最终使用你产品的人。所以这时候，就决定了，如何突破决策者，如何做好客情关系，进而还需要提高产品的体验，让产品最终使用者满意。你面临的问题和情况会更加的复杂，所以要处理的问题也会更加的多。

To C 的产品大多数会停留在业务层面，产生的数据是用来辅助优化你的产品，而不是决定性的因素。当然，如果变为决定性因素的话，证明是不可行，非痛点的产品，那就意味着原有的一切都会被推翻。

To B 的产品做业务时候相对比较容易，找准行业和切入点，开干。但是随着发展，数据才是未来决定的关键，你的数据量越多，你的数据链越长越完整，你未来可挖掘出的价值就越大。所以，很多的To B 产品不断地从数据往业务的方向来移动和倾斜。

To C 的产品，现如今如果只有一个PC端，都不好意思出来打个招呼，PC+移动+H5+小程序已经几乎成了一家有点规模的企业的入门标配。

To B 的产品，99%都只有PC端（钉钉那种的除外），毕竟场景是不同的。不过随着时代的变迁，有一些也必然向着移动端来转型，但是转型之路会非常的坎坷。因为最开始起家的时候就是在做传统软件，那样的技术架构和庞杂的功能，是很难转变为移动化的平台。

To C 的产品，可能更偏重于平台，不需要考虑太多ISV（独立软件开发商）的问题，考虑把产品做好，做好之后就会做大，做大之后我其实就变成平台，就可以提供给第三方或者吸纳第三方数据入住。

To B 的产品，最开始就要考虑是不是要做一个ISV的模式，还是要做一个平台级的服务商。如果是做一个平台级的服务商，是否有能力去接入和提供相应的行业标准来让别人接入；若是做ISV的话，应该找准哪个方向的市场来切入，能让公司能够活下去。

分享到这里，也就差不多了，这次是从本质结合这些时间工作进行的思考和梳理，表象的比如交互、页面布局、设计，我也就没怎么去叙述，好多文章都在赘述这些。

上述是近一年多来对业务间核心碰撞出来的思考吧，有说错的地方多多包涵，不懂的地方多多交流。

二、三年来的工作总结怎么写

本人现任幼儿园教研主任，做好自己本职教育教学工作之外协助业务园长管理幼儿园的教育教学工作，主抓幼儿园的特色教育。三年来，在园领导和全体同事的帮助支持下，本人注重提高个人道德修养，加强个人业务学习，兢兢业业做好负责的各项工作，取得了优良的工作成绩，现分所做的主要工作及取得的成绩、存在的问题和不足、今后的努力方向三个部分进行总结。
一、所做主要工作及取得的成绩
（一）加强道德修养，提高业务水平，打牢工作基础。
1、严于律己，端正态度，提高修养。在工作中时刻以一名以共产党员的标准严格要求自己，团结同事，乐于助人，以身作则，模范遵守园内各项规章制度。以“垂范、敬业、好学、反思”作为行动准绳，时刻提醒自己经常反思自身言行、倾听大家声音，看到自身不足，做到坚持原则、不邀功、不争宠、不搞小团体、不搬弄是非，做到心胸宽大、语言平和、与人为善。在工作中按照“爱岗敬业、诚实守信、服务家长、奉献社会”的标准，明确教育目标，端正态度，20xx学年因为工作需要，在做好本职工作的同时，成为三个班的临时代班，分担班上的教学任务，但无论多忙多累，时刻都将幼儿园的管理工作放在首位，不计较个人得失，尽忠职守。
2、我在努力工作外还是一名学习型的老师，努力学习业务，提高理论水平。作为幼儿园的教育教学管理者，自己深知要不断学习，才能在专业知识方面引领教师成长，我利用业余时间认真学习《纲要》《规程》《纲要解读》《教科研管理》《幼儿教育》等书籍，关注和学习前沿的幼教理论，并利用业余时间进修大专，修完后将继续冲刺本科学历，使自己的理论知识达
到一个更高的水平。20xx年，我还有幸到北京西城区的市级示范园蹲点学习，聆听北京幼教专家讲座，观摩西城区幼儿园考核及半日活动评优，参观了西城区5所市级示范园，蹲点西城区洁民幼儿园，大大提高了自己业务能力，回来后还学以致用，把所学的点点滴滴面向全镇作分享交流报告。
（二）加强教学管理，抓好日常教育，提高教育水平。
身居管理岗位，我感到责任的重大，不敢有丝毫的松懈。认真管理幼儿园的教育教学，积极配合麦园长组织幼儿园老师开展各种活动。平时我主抓日常教学工作，深入教学一线，做好日常教学工作的检查和把关，坚持推门听课，每周一检查备课本及一周工作计划表、户外活动计划表，并对教师包括区域活动开展情况、分组教学活动情况等各项日常教学工作展开随机抽查；积极开展教研和科研活动，主动承担示范公开教学任务，组织老师开展一人一课或一课多研活动，耐心地手把手指导令到新教师们都能尽快地成长并取得好成绩；帮助教师解决日常教育教学和园本课程实施中的问题和疑惑，切实提高教师的教学水平和课堂教学质量，提升教师的教育教学水平，保证了本园课程的有效实施。
（三）组织参加竞赛，勇于接受挑战，取得优异成绩。
20xx学年，与何老师精心编排的.少儿舞蹈《闹通济》在狮山少儿花会舞台上获得了二等奖。小塘镇教师基本功大赛上，我与大班级的老师们一起向高难度舞蹈《如火青春》发出挑战，我们利用午休及晚上的时间加班排练，比赛那天我们终于把精彩带给了大家，荣获镇基本功大赛一等奖。南海区优秀园本教研活动中，我们结合实际确定研讨主题《怎样给孩子讲故事》，通过和麦园长的不断讨论修改，我们的方案成功入选，7月1日现场评比顺利完成。
20xx学年，我带领教研组全体老师们辅导罗莹和李要兰老师参加大三届青年教师基本功大赛一扫前一年的颓势，分别获得了南海区二等奖及三等奖。和何老师筹备排练的南海区六一汇演舞蹈《虎趣》，获得狮山镇二等奖及获得南海区三等奖。年度末我还和李老师一起策划了大班毕业典礼，挑选了种类不一的十四个节目，结合老师的实力安排排练工作，大班毕业典礼时成功的舞台得到了领导家长们的一致好评。
20xx学年，我协助李要兰老师在南海区首届幼师专业师德大赛中获得二等奖。和麦园长带领教研组的老师帮助汤莉莎老师参加南海区青年教师基本功大赛艺术活动评优活动，在狮山镇及南海区均获得了特等奖，同时还获得了最佳原创课例奖，汤老师还获得了南海区最具潜质奖。另外，我和何老师精心编排、筹备排练南海区六一文艺汇演舞蹈《小胖胖》，获得了全场最高分，不但获得了狮山镇一等奖还获得了南海区一等奖，我和何老师同时还获得了南海区优秀辅导老师奖。在20xx学年的大班毕业典礼同样由我带领钟老师策划编排，精彩不减去年。
（四）推动工作创新，努力教育探索，获得多项荣誉。
三年来，在园领导的关心栽培下，在全体同事的帮助支持下，本人在工作中取得了一定的成绩，这些成绩誉离不开大家的帮助支持，是集体努力的成果。
按照上级行党委要求，现将近三年多工作述职报告如下：
我现年39岁，中共党员，大学文化，19xx年入行参加工作，先后从事过储蓄员、信贷员、储蓄所长、督导员、支行客户部经理、XX镇分理处主任，现任XX支行中心分理处主任。
二、近三年度主要分管工作
20xx年1月份，县支行任命就职基层主任，受命于危难之际，深知肩上的担子有多重，走马上任的第一天，便对分理处的客户情况进行了深入细致调查了解，分析对比，广泛征求员工意见的基础上，并采取了一系列有效的措施，收到了较好的效果。
一是转变观念，提高认识，深化服务。首先，狠抓了员工思想观念的转变。针对部门员工普遍存在的主动营销意识不强，服务观念比较淡薄的思想，充分利用“伴你成长金钥匙春天行动”营销活动有利时机，通过组织员工开展“三看三比”即看服务，谁的服务周到而有创新性，看业绩，谁的任务完成多，看贡献，谁为农行做的贡献大；与同业比、比人均发展水平，与全市营业网点比、比发展速度和盈利贡献能力，与全省营业网点比，找差距，寻不足。通过“三看三比”，进一步统一了员工思想，提高了思想认识，激发了部门员工营销积极性，为综合营销活动的开展奠定了坚实的基础。其次，教育引导员工牢固树立“首季就是旺季”的竞争意识。为了抢占市场制高点，以优质高效的服务赢得客户，春节前夕带领员工利用晚上或双休日走访客户，在全面摸底和细分客户结构的基础上，为优质法人、机构客户和个人优质客户分别建立了客户信息档案，档案内容包括负责人、财务人员家庭情况、爱好、单位业务状况、财务状况等，为目标客户的营销提供了充分的信息依据。另外还通过对现有客户资金流、信息流分析，找准了资金来源渠道和流向，摸清客户资金运动规律，为客户量身定做各类金融产品和服务，提供了依据，使服务内容不断深化，适应了不同层次客户的需求，受到了广大客户的好评。
二是广泛宣传，上门服务。为了突出“用心服务春到万家”营销宣传主题活动，通过展示农行企业文化，扩大农业银行在社会中的知名度，坚持以营业大厅作为业务营销主阵地，充分发挥柜台综合宣传营销渠道和柜员直接营销的作用，积极开展柜台宣传营销；同时要求各客户经理集中开展进社区、进机关、进学校和进商铺等上门送福营销活动，进一步提升农行在县域市场的声望和人气。
三是瞄准目标客户，实施重点营销。为了提高营销质量和效率，把营销的触角向工薪客户、产业大户、个体工商户、私营矿主等个人中高端客户延伸，并积极开展存款、银行卡、保险、个人消费贷款、20xx年至20xx年小额农户贷款逐年递增，从2000万增至2800万、4800万、5800万；各项存款业务也在稳步增长，代销基金130万元，代理保险手续费收入2万元。帮助企业办理法人和个体营业执照18户，其中在新办理营业执照的客户中，有4户客户在我行开立了基本账户，累计组织资金7100多万元。
在此工作期间，由于本人工作积极肯干，吃苦耐劳，各方面表现比较优秀，曾多次被市、县行评为“先进工作者”、“岗位能手”、“揽存能手”称号，被市行授予“优秀共产党员”、“十佳客户经理”、“农村产业金融业务十大标兵”、“个人理财业务十大标兵”称号。这是组织和群众对我的充分肯定和信任，在领导的培养和同事们的关心下，我处处以共产党员的标准严格要求自己，坚持以提高自身素质和能力为基础，兢兢业业做事，老老实实做人，尽职尽责，任劳任怨，较好地完成了各项工作任务。
四、自身素质提高和廉政建设情况
到基层网点工作以来，与一线员工同甘共苦，不摆领导架子，迅速融入工作环境。
一是摆正心态快速进入角色，主动与员工交流，做好员工的思想工作，教育员工以健康的心态投入到服务中去。
二是在干中学，学中干。网点是面向客户的直接窗口，是金融产品的营销主战场，把学来知识立即用到实战中，不断总结自己的营销心得，短时间内业务能力与营销能力取得长足的进步，成为了营销行家里手。
三是切实转变了工作作风，多为基层职工着想，真正体会基层网点员工的辛苦，让员工感受到组织的关怀。
我始终牢记“做人贵在诚，说话贵在信，办事贵在实，为政贵在廉”。任何时候、任何情况下，都自觉以党性原则和道德规范衡量、约束自己，时刻保持了一个党员领导干部应有的操守和品德。
一是团结友爱。认真维护与领导、同事们之间的团结，无论是对同事，还是群众，都能做到态度和蔼，主动热情。
二是廉洁自律，我严格要求自己不浮躁，积极培养“埋头苦干、精益求精的敬业精神，不断进取的创新精神”，力求工作高标准，严要求。
三是树立工作为自己而做意识。不管是不是我自己的工作，只要我能做的，我都义不容辞，做了工作就是自己的一份力量、一份辛劳、一份经验的积累。
一个人只有认识到了自己的不足，才能不断进步。几年来我不断对自己进行深刻的反思，对照岗位职责要求自己。首先，工作中大胆实践、不断创新的意识还不够强，日常工作按部就班的时候多，主动创新的时候少；对治理工作零碎的思考多，整体的谋划少。其次，工作中存在着畏难情绪，很容易打退堂鼓。因此，我要坚信“活到老、学到老”的信念，把握大好时光，努力提高自身素质，丰富自身内涵。在今后的工作、学习和生活中，在领导和同事们的关心支持下，不断取得进步。
一、加强学习，完成角色转变
我知道，要想从一名大学生转变成一名优秀的公务员，特别是乡镇干部，需要不断的加强学习，完成理论与实践的结合。为此，我认真钻研各种业务知识，并向工作经验丰富的老同志虚心请教，在工作中不断锻炼和提高自己，坚定不移的执行党的路线及方针政策。此外，还积极参与各种业务培训和与工作相关的知识学习。通过系统的学习，达到了学以立德、学以增智、学以致用。现在已基本适应了现任工作，顺利完成了角色的变化。
以一个优秀党员的标准严格要求自己党政办公室是xx乡党委、政府的参谋，是一个窗口单位，担负着参与政务、管理、综合服务等重要职责，加班加点，占用双休日、节假日是常事。对此，我能以事业为重，正确对待，毫无怨言，始终保持严谨认真地工作态度，以一个优秀党员的饿标准严格要求自己，扎扎实实对待每一项工作；无论大事小事，做到干一件成一件，力求把工作做细、做好、做精。同时主动给自己压担子，不给领导添麻烦，做到严密周到，科学安排，确保每一项工作落到实处。始终保持严谨认真的工作态度、一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，兢兢业业，受到领导和同事的好评。牢固树立勤政廉政的意识，廉洁自律，始终做到自重、自醒、自信、自立，时刻铭记自己的历史使命。
三、任劳任怨，扎扎实实做好本职工作
（一）做好群众的接待工作
对来访群众，我都做到了热情接待，对群众提出问题能够当场答复的当场答复，不能当场答复的给领导汇报后再给予答复。三年来，共接待群众三百余批六百多人次。
（二）做好上级领导的接待工作
我时常告诫自己，办公室工作无小事，做好一件事是小事，做错一件事是大事，不容半点闪失，所以我都尽心尽责做好每一件事，以高度负责的精神做好每一项工作。凡是上级领导来我乡检查指导工作，我都能够协同各部室认真准备接待，重大的接待还拟定接待计划，注意接待细节，确立了办公室在同事、领导心目中的良好形象，提升了办公室接待工作水平。
（三）做好机关内务工作
办公室事多人少，无论是领导的材料、会场的卫生、会前的签到、会议的服务有时都需我一个人独立完成，每次会议的召开，我都提前几天加班加点的去准备。在机关事务管理上，我注重强化服务意识，切实提高为领导服务、为部门服务、为群众服务的水平，保证服务到位严格按章办事，做好车辆、饭堂、机关设施等后勤工作的管理。
（四）做好公文处理、材料起草工作
进一步规范文件的起草、收发、管理以及督查等工作，严把行文关、政策关、校对关，保证了行文的严肃性，提高了公文质量，较好地完成乡党委、政府交办的各项具体事务，没有出现大的纰漏。准备每一次大会的领导讲稿，上报各种信息、材料，编发《xx工作》，传递会议精神及党委、政府近期发展思路。做好党务、政务信息公开，保证全乡干部群众及时了解党委、政府的工作动态。
（五）做好其他本职工作
几年的基层工作，让我认识到办公室工作并不是我的全部职责，村里老百姓有矛盾了要去处理；村里工程被堵了要去调解；民调工作要到组到户的做工作；主汛期的三个月天天抱着办公室电话睡觉；三年来，共查办党员违纪案件6起；圆满完成了20xx年度乡、村两级党委换届、乡团委换届工作，又好又快的完成全乡8000余人新农保录入工作、办好每年7月的入党积极分子培训班、同时做好两项制度衔接工作、人事工资管理、劳动保障、食品药品、党统、干统及其他统计工作。
三年来，在乡党委、政府的正确领导，以及全体干部职工的支持配合下，我的思想和业务上有了一定的提高，工作也取得了一些成绩。今后，我将继续认认真真学习，兢兢业业工作，老老实实做人，勤勤恳恳做事，切实履行好岗位职责，努力完成各项工作任务，不断争取更大的进步，决不辜负组织、同志们的信任和期望。

三、职场 别让PPT党偷走你的年终奖：变种方式写年终总结

颜狗导读 / 全文共 5672 字，阅读时长约 12 分钟

去年老俞的新东方给我们贡献了一支跨界神曲，道出了职场的厚黑：

或许是职能部门不够给力

要做出成绩才对得起自我.......

朋友圈一片哀鸿：工作做得好不如PPT做得好！

但这首歌没唱出的真相是：年终总结做不好，神仙PPT也难保。

年终总结 非常重要 ，重要到即便你的BOSS没让你做，你也需要手冲一份的地步。

因为，年终总结就像一面镜子：不仅是 领导看你的依据 ，还是 外界评判你的标准 ，更是你自己 了解自己的机会 。

1.不懂或不擅长总结的职场新人；

2.工作能力很强文笔欠佳的打工人；

3.工作繁忙以致没精力动笔的管理者；

4.各行业、各岗位的拖延症晚期患者们。

2.知道写什么但写不出来；

3.写出来的是流水账；

4.写出的内容没创意也不出彩。

临近年关，有小兄dei找颜狗交流年终总结的思路。颜狗记录了其年终总结从混沌到成体系的整个过程，供各位参考。

主人公：男；某二线城市担任某电子类产品外企的市场督导；工作经验3年多；工作成绩优秀；对工作有思考。

第一步 正视你的年终总结

OK，让我们直入主题，以下是他的第1版年终总结节选：

在经理的正确领导下,在同事们的积极支持和大力帮助下,我能够严格要求自己，较好的履行一名督导的职责,较好的完成工作任务,总结起来收获很多.

一、在工作中学习，不断提高自己的业务水平

作为一名督导，首先，只有自己的业务水平高后才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚入行1年的新人来说，有太多的东西让我去学习。随着公司规模不断的扩大，对我们督导的工作提出了新的要求，通过学习，我总能提前学习好各方面的能力，为下面的员工做好指导。

要做好了员工的管理，指导工作，督导虽不算大领导，但也要管理很多形形色色的人。因为领导的信任才让我担此重任，因此在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就。正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理。一年下来，我们从这些繁琐的工作中也能总结出一个属于自己的管理方法。

这是一个很大的概念，它包含了好多的内容，我从以下几个小的方面来总结一下我的工作：1、现场行为规范，从整体来说我控制得不太好。其中仪容仪表由于不是由公司发的工装，这就导致员工有机会找借口，而我还没有一个自己的办法去控制这一情况的出现，我要从以后的工作中吸取教训来应对和管理员工的现场行为规范；

2、销售环境。环境是产品销售的门面，虽然平时的人流量时多时少，产品陈列做的还行，但我觉得我自己在有些店面的布置不够理想；

3、商品促销。这一个环节我比较欠缺，一度连累团队的领导业绩都受了影响，但同时我也通过这一次“学费”，让我从中学会了很多东西。我相信我通过这件事之后会对促销活动的有效性有了更深刻的认识；

4、商品库存管理这一环节，在领导的带领下，控制得很不错。通过日常检查也从中发现不少问题并能及时调整，把这些问题扼杀在萌芽状态。。。。。。

这份年终总结报告不知道你看后是何感jio？如果不考虑隔行如隔山的问题，你能从内容中看出来他是一位很能打的选手吗？

想法很多，多到无从下笔

第二步 结构化你的年终总结

一份走心的年终总结，不仅仅是这一年你 做了什么 、 有什么收获 ，写总结还是为了让自己的 经验结构化 。

常规的年终总结可从以下4方面入手：

2.做好/没做好的经验总结；

4.所做工作对个人职业规划及公司能带来的利益。

根据上述思路梳理后，以下是节选进阶版年终总结的内容：

我自X月X日正式进入公司工作。根据公司的培训和我的理解，我们的产品不仅要体现在精益求精的品质功能、独特考究的造型材质、亲民实在的价格组合上，更要体现在销售时亲切周到、热情人性的现场服务，以及完善及时的售后服务上。

通过近期对我所负责卖场和店铺的了解，发现多数区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货——售后——回款的工作方面。工作非常被动，不能主动的找出问题、优化环节，缺少了最重要的客户掌控、渠道掌控和终端拉动。部分销售人员对于自己的工作职责含糊不清，只做了最表面的基本工作。根据一些实际情况，我冒昧的结合自身工作内容阐述一下市场督导岗位的工作。

督导工作不能仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题；另一方面提升自身的管理能力与协调能力，善于处理促销员与门店负责人、促销员与其他公司促销员、促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。

我作为一个市场督导人员，下面谈一谈本人的工作体会及经验总结：

市场督导应该连同销售经理一起，对于无促销员渠道的店面，进行简单有效的销售技能培训。要让经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们一直关注、关心他们的整体销售。对于销售技能方面，我们给他们进行帮助培训，让他们对我们公司的形象、人员素质留下好印象，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。同样，他们的感激心理能帮助整体的销量提高。对于合作方面，这些都是保持良性发展的必要条件。

在协助销售经理的同时，我还在认真教会门店店员关于机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训，店员如果能够按照教授的方法卖出机器，在内心会有成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐我们的机型时，在信心上都会有一定的提高。通过多次的成功，很容易就会形成：某些店员专会推荐我们的产品，而且成功率非常高；以后有客人上门，都会主动的推荐。这就是成功的惯性推销，这对于我们产品在终端门店冲量是很有效果的。

促销，无论在哪一行，都是一个客观存在、无法回避的常见主题。受天时、地利及人脉的限制和影响，其资源和方法往往有很多种，这就需要我们头脑机敏地巧用资源、广开思路、目标专一、灵活促销。也就是根据不同情况，在不同场合，用不同方法对待不同的顾客，达成销售。

从分析顾客心理的角度，往往能挖出更多顾客的消费潜能。顾客能走进店面，不外乎两种情况：

第一，确实是来买产品的。这个时候，往往要采取先势夺人，以最直接和最有效的方式来吸引顾客的注意，从而达成向他推荐产品的目的。

第二，可能是来买产品的。这里，又可分为两种，一种是想买，但没带钱的；另一种是带了钱，但不一定当下就买的。这里的“灵活促销”，体现在与顾客良好的互动过程中。。。。。。

这份年终总结的长相上是不是好看了很多？

只做到这一步，是还不够的。

第三步 靠高效工具打磨出一份优秀总结

工作的总结不仅要有定性描述，还有有 定量 内容的辅助。也就是说需要将工作“量化”，这样会更客观和直观，让人更容易理解和记忆。同时总结也需要 成体系化 。如果你觉得无从下手，可套用一些方法和模型来总结，比如：

这些模型有着各自的作用：

SWOT： 分析自身或品牌在竞争中的形势，明确战略方向

CPUF： 优化信息获取和使用的效率

SMART： 将想法变成有效率且易衡量的落地计划

PDCA： 明确目的，控制过程，形成闭环

GROW： 围绕目标可制定出有效的解决方案

STAR： 将事情化繁为简且条理清晰

平衡计分卡： 以衡量绩效的方式完成工作梳理

高效分析模型之SMART

所以，更加理想的总结材料基本框架应包括：

于是，市场督导的年终报告再次进行了打磨：

自我去年12月入职，转瞬已有1年光阴，期间感悟和收获颇多。德道经有云“大成若缺，其用不敝；大盈若冲，其用不穷”，寓意着我们需要用辩证的态度和不断创新理念来做好我们手头的每一件事情。值此跨年之际，我对自己这一年来的工作进行了总结，希望从这些得与失中为来年的百尺竿头提前谋划，为团队作出更多的贡献。

一、今年的主要工作回顾（cite : 平衡计分卡）

1.熟知公司和产品，准确对外推广；

我准时参加公司培训，自学公司、产品及业务相关材料。完成2份公司介绍、6条产品线介绍、技术架构说明、产品销售流程、ERP系统使用等22份文档材料的学习，并根据工作需要撰写出2份产品话术文档提供给代理商使用。所辖区域代理商产品知识考核满分通过率从68%提升至96%。

2.收集市场信息，掌握行业和竞品动态；

完成辖区内同档位所有竞品品牌市场、渠道和销售相关信息。搜集到辖区内13个品牌的渠道分布、产品陈列点位、库存、铺货价格、零售价格、市场活动共11项信息，协助市场部完成季度和年度竞品分析报告4份；

3.把控终端运行，包括卖场、代理商、直营店等业务开展情况；

了解合作伙伴的经营情况。按时形成日、周、月报，从无延期和遗漏；全面掌握了173家合作伙伴的销售、人员、库存等9项信息。

4.开展促销活动，通过促销人员或合作伙伴进行产品或服务促销；

达成市场部既定目标，提高产品在辖区内的销售量。配合市场部完成21次市场终端的促销活动，产品在辖区中渗透率从23%提升68%。

5.渠道管理，对代理商、经销商等合作伙伴进行业务培训和指导等；

确保所有合作伙伴正确掌握产品知识和销售技巧。先后完成239人的3阶段培训，培训完成率同比提升230%，单月销售额破万零售店数量增长率336%。

6.辅助销售，拓展客户、发掘商机、客户关系维护、进销存的管理等。

协助销售完成销售任务。发掘潜在客户数672家，转化出合作客户122家，同比增长超过300%；实现173家客户的有效维护，滞销库存下降73%，全年销售额5609万，销售达成率119.17%，达成率位居全国第3。

结合去年的主要工作的收获，我对辖区市场进行了分析，认为我们的产品和策略需要结合市场情况进行一定的调整，主动利用机会因素化解威胁、克服弱点。

产品和业务可以用SWOT模型做分析

基于产品战略分析的结果和对辖区市场的分析，我建议市场督导后续的重点工作包括：

1.调整招聘方向，尝试吸纳竞品合作商家的优秀业务人员。解决人员短缺且招聘成本较高、培训周期较长等问题。

2.扶持核心代理商，在此基础上建立完善的激励和培训机制，实现精准引导。解决业务人员工作态度及工作认知偏差，提升核心业务能力，提高销售业绩。

3.撰写销售话术并结合销售工具，对存量市场——竞品合作店铺，做进一步扩张并确保忠诚度。解决竞品合作伙伴转化后忠诚度较低、转化成本较高的问题，为竞品门店量身定制解决方案，实现“拉一个成一个”。

4.定期撰写并在区域性媒介上发布软文，提升精准客群的影响力。覆盖目标消费者，提高品牌影响力，减少推广阻力，促进销量。

5.集中优势资源开发重点KA客户，提升品牌知名度。复制X卖场的成功模式，拉动辖区内其他7家KA及广大观望的经销商加入。

X卖场是辖区内最大也是最有影响力的大卖场，除本部外还有16家门店.相关行业中高端品牌有超过1/3已进入，但同行3大竞品中只有1个与X卖场合作。X卖场进场仅单店进场费就超过5万，全年各项费用累计超过10万，另广大品牌方和代理商却步。

利用搜集的信息剖析X卖场作为KA的痛点，发现X卖场流量受电商冲击很大，目标客户逐步流失，亟需调整经营策略和品类以增加客流拉动人气。

通过策划并开展的零售数字化行业沙龙解释X卖场的“卖手”，以主题的形式传递了我们产品在数字化领域的探索和娱乐化消费者的使用场景，给对方留下了深刻印象。会后的交流以高度重叠的目标客群及良好的消费者体验的口碑等效果促成双方在X卖场内开展1次VR+主题的市场活动。

VR+主题的市场活动帮助X卖场卖手在黄金周将精准客流同比提升58%，相关品类产品销售额同比增长157%。产品联合营销的效果得到了X卖场负责人的认可并免费将产品及解决方案推广到旗下所有门店，所有合作费用仅占预期的10%。同时为辖区销售额贡献超过20%，吸引到逾20家合作伙伴。

四、工作的不足和反思（cite : GROW）

个人在工作成果之余也存在一些问题，其中最为突出的是急需提升在团队内部协调和换位思考的能力。存在工作中对同事做事速度和细节过于苛求、团队内部交流较少、信息未能及时沟通、容易情绪暴躁等，经常忽略他人的感受。所以我的改进思路如下：

1.增加与同事非工作场合的接触和交流，主动了解他人的情况和特点；

2.有效记录每次的沟通内容，并及时对同事形成反馈；

3.不断调整自己的沟通方式，比如反馈产品或平台存在的问题，除了描述问题、截图外，还要将出现问题的背景、代码等一并告知，方便技术人员核查解决；

4.精简沟通的内容，及时传达必要且完整的信息以方便对方理解；

5.使用钉钉、worktile、PDCA等工具及时管理日常工作并与同事共享工作进展。

另外，还会在团队内部设立“团队人气奖”和奖金，通过季度不记名投票评选出大家在协作中最认可的人等方式，鼓励团队内部开展正向交流。

市场督导是公司的市场终端进行监督和指导的重要角色，是市场营销工作中的重要组成部分，也是确保销售业绩的有力推动者。公司面临来自市场内外的竞争压力与日俱增，为了确保产品在未来的竞争中处于优势，我草拟了明年工作计划如下：

Q3覆盖辖区内一级和二级商圈所有消费场景，渗透进入三级商圈；

全年实现新增门店500家，其中竞品店不少于50家。

Q4之前落实与KA议定的各门店活动；

配合市场部完成30场促销活动；

Q1总结提炼并撰写1版新培训手册；

Q2与核心代理商构建培训中心；招募30人规模的促销团队；

Q3增加100家“万元”店；全年完成不少于1000人次的培训；

Q3达成本年度销售额；

Q4冲刺“亿元”计划。

感恩这一年领导和同事对我工作的支持和认可，这一年在高强度工作的“痛苦”中，自己的工作思维、技能和认知都有了大幅提升。在新的一 年，我将继续聚焦产品、市场、渠道、活动、培训这五大核心工作，在内团结同事在外聚拢资源，发挥在营销策划上的优势，将工作变被动为主动、将软指标变成硬指标。祝愿我们每个人都能成为更好的自己，也预祝团队再创佳绩！

写的真好，连周冬雨都感动哭了

怎么样，这样看起来是不是好了很多？

以上就是优秀年终总结案例的实现过程，其中引用的分析模型和方法也已整理出来便于大家使用：

虽然这些工具无法帮你写出一份优秀的年终总结，但能帮助你以一种更优秀的方式总结出工作亮点，进而形成知识框架并不断打磨。

最后颜狗预祝大家都能有一个漂亮的总结～ 2020年收官取得自己理想的回报！2021再创新高～

文章图片来自网络且仅供参考。商业转载请联系本颜狗获得授权，非商业转载请注明此声明和出处。

四、党建强推动发展强——关于洛阳市伊滨经开区寇店镇的调查与思考

进入新时代，党建工作面临一系列新矛盾、新问题。寇店镇坚持问题导向，强化基层组织建设，为推动乡村振兴提供了组织保障。作为新时代党的建设高质量推动经济发展高质量的积极探索，寇店镇的经验具有时代性、可复制性。

寇店镇位于洛阳伊滨经开区，西临洛阳市区，由于种种原因，长期以来经济社会发展滞后。2013年寇店镇新一届党委班子成立后，大力落实洛阳市“河洛党建计划”有关要求，坚持问题导向，把党组织建设的坚强有力，推动乡村全面振兴，取得了一系列新成就，形成了许多新亮点。

我们进行专题调研后认为，寇店镇是新时代党的建设高质量推动经济发展高质量的积极探索，其经验具有普遍性，对其他乡镇有学习与借鉴意义。

一、寇店镇党建强的标志主要体现在经济社会发展的三大成效上

围绕发展抓党建，抓好党建促发展，因而党建成效主要体现在发展成效上。寇店镇抓党建促发展，以下三方面成效突出。

为使经济发展步入快车道，2013年，寇店镇新一届党委坚持党建引领，从三个方面谋划与布局，经济增长呈现出强劲的发展态势。

一是完善基础设施。镇区要发展，交通要先行。经过科学规划，该镇在镇域内建成“两纵三横”、镇区内建成“三纵六横”路网框架，并建成污水处理厂、垃圾中转站、垃圾分类中心等基础设施。完备的基础设施，既改善了群众生活品质，又为招商引企提供了重要保障。同时，注重拉大城镇框架，完善城镇功能，集聚城镇人口，由5000人到1.5万人，3年-5年内发展到3万人以上。

二是招商引企成效大。对镇域进行谋划与布局，将产业发展分为三大板块：南部万安山区域发展文化旅游、镇区发展服务业、北部为产业集聚区。通过大力招商引企，通用航空机场、万安山野生动物园等重大项目相继落户万安山区域，产业集聚区内初步形成了建筑材料、办公家具、机械制造等主导产业。2018年全镇共有企业95家，规模以上企业17家，较2013年新增40余家；生产总值完成25.7亿元，年均增长13.1%；地方财政一般预算收入达到3362万元，年均增长47.2%。

三是发展后劲足。充分利用得天独厚的区位优势，打造航空旅游小镇。寇店镇以通用航空机场为平台，建设通用航空产业园，主要发展通用航空器整机生产、核心零部件研发与制造以及空中旅游、通航培训、维修等相关产业，打造洛阳通航空中门户、中国紧急救援河南洛阳(豫西)基地、洛阳通航旅游服务中心。同时，通过发展服务业，努力成为龙门—少林寺的重要旅游节点乡镇，目前开局良好，发展后劲足，有望成为洛阳市新的经济增长亮点。

寇店镇从镇村两个层面进行谋划，全面发展、重点突破，已取得初步成效。

一是镇域全面振兴。根据“村级能干成的由村级干，村级干不成的由镇政府帮着干”的原则，寇店镇从五个方面进行探索与突破。产业振兴上，建立了现代农业三大体系，积极推进土地流转、适度规模经营，推进了一二三产业融合发展；人才振兴上，举办电子商务等各类培训班，积极培育乡土人才，实施“市民下乡、能人回乡、企业兴乡”工程，鼓励更多人才投身乡村振兴；文化振兴上，建成新时代文明实践所（站）和家风家训馆（墙），定期举办文艺节目汇演，丰富群众文化生活；生态振兴上，实施“一山六绿”国土绿化提速提质行动，积极推进生活垃圾“二次四分”法、无动力污水处理、三格式化粪池厕所改造，进一步提升农村环境整治水平；组织振兴上，创新推行了基层党建“三级九制”工作法和党员联系户“1+10”工作法，进一步加强了党员干部管理，强化了党组织战斗堡垒作用，发挥了党员先锋模范作用。

二是村村有亮点。寇店镇21个村都能结合本村实际，扬长避短，把优势做成品牌、把特色做成亮点。寇店社区在乡村振兴中形成了基层组织建设、乡村治理、精神文明建设三大品牌，其中基层组织建设最具特色，主要体现在率先富有成效地推行党员联系户“1+10”工作法，为各村树立了榜样。

寇店镇党委十分重视发展壮大集体经济，把党的政策同自身实际相结合，探索出四种模式：一是盘活村集体土地、荒山、荒沟和废旧企业、学校、厂房等，统一对外经营或出租；二是成立村级集体经济组织或专业合作社，群众以土地经营权入股，合作社除保障群众保底收益外，收益部分入社群众、合作社、村集体三方进行分红；三是对取得的上级奖补资金及村集体自有资金，在镇区购买商业街门面房进行出租；四是成立镇级强村公司，积极参与生产经营。同时，镇农商银行对村集体经济组织、专业合作社股东授信额度20万元，镇政府对其贷款贴息三年，为村级集体经济发展注入启动资金。2018年年底，全镇21个村都走上了发展集体经济道路，其中5万元以上的17个村，10万元以上的10个村；2019年年底，21个村集体经济年收入将全部达5万元以上，确保14个村达10万元以上。

二、寇店镇党建强的经验主要体现在党建工作的“五抓”上

新时代党建高质量根本在于把党组织建设强，寇店镇党委坚持问题导向，紧紧抓住基层党建五个问题发力，取得开创性成效。

（一）抓住村支部书记这一“牛鼻子”，打造100%优秀村支书队伍

选优村支书、配强村支部，必然带出一支好队伍、定出一套好制度、走出一条好路子。因此抓住村支部书记队伍就是抓住农村党建的“牛鼻子”。寇店镇党委首先在优选村支书上下功夫，始终坚持两条原则：一是村支部书记必须优秀原则，不优秀就不能当村支部书记；二是村支部书记必须得到多数村民认可原则。多数村民不认可的干部，决不能担任村支部书记。在这两条原则基础上，寇店镇党委成立领导小组，入村入户深入调研，了解群众所思所盼，集中大多数群众意见，拟定推荐村支部书记候选人，镇党委把关后，再经本支部党员选举产生。如果本村没有合适人选，由镇党委直接下派。党的十八大以来，寇店镇党委选拔培优村支部书记，2018年“两委”换届后，全镇村支书优秀率达到100%。

敢于调整不再优秀的村支部书记，是对乡镇党委，尤其党委书记担当精神的考验。寇店镇党委定期对村支部书记状况进行调研与评估，并根据情况进行调整。当遇到下列情况时，村支部书记必须调整：一是镇党委安排的工作任务，讲条件、讨价还价，工作推进迟缓；二是当村内发生重大矛盾，不能及时有效化解时；三是在利益问题上，村支部书记优亲厚友，引起群众强烈不满时；四是班子内部不团结，出现拉帮结派时；五是虽然村支部书记本人优秀，但因身体、年龄等原因不能胜任工作时等。

寇店镇村支部书记实现100%优秀后，村支部书记内在动力被充分激发，他们之间形成相互学习、相互竞争、相互超越的态势，成为推动工作的强大动力。

（二）抓住从严管理党员这一核心，让99%党员合格或优秀

寇店镇党委把中央从严治党的要求同自身实际相结合，坚持从以下五方面从严管理党员。

一是实行党员联系群众制度。镇党委创新推行了党员联系户“1+10”工作法，要求每名党员联系10户群众，每名党员每年为群众办两件以上好事实事。二是实行党员积分量化管理制度，每季度由群众和党组织分别为党员打分并公示。三是对党员实行全员培训制度。每月6日党员活动日时，由村支部书记为党员上党课；每年10月份对全镇党员进行轮训，由镇主要领导讲党课或聘请专家学者上党课。四是对党员进行党性体检制度。根据党章要求，党员每半年进行自我检查，并公示结果接受群众监督。五是实行奖优罚劣制度。优秀党员可受到镇党委和村党支部分别奖励，党员积分可以到爱心超市换取物品；“五星党员”还可享受银行免担保贷款。不合格的党员，则由镇党委对其进行限期改正、劝退或除名处置。

通过五项举措从严管理党员，目前全镇1561名党员中，合格或优秀的达到了99%。优秀党员占到大多数，党组织的凝聚力、战斗力空前增强。

（三）抓住密切联系群众这一根本，群众对党组织满意度均在95%以上

寇店镇党委坚持从群众愿望出发，把群众满意度作为检验党员和党组织是否优秀的重要标准。

镇党委在每年年初征求各村群众意见基础上，确定为全镇群众办十件实事，如道路建设、发展镇域公交、发放孝心基金、脱贫攻坚等，解决群众出行难、养老难、脱贫难、文化娱乐难等问题。

村级党组织每年年初都要征集群众意愿，拟定出修路、垃圾处理、污水治理、建设文化广场、农田水利设施修复等大大小小的好事实事，均经村民代表大会讨论后再确定，群众意愿贯穿全程。

好事办好，群众叫好。如今，寇店镇群众对镇党委的满意度均在95%以上，也更加理解和支持镇党委、政府的重大决策，各项工作推进顺利。

（四）抓住干事作风这一关键，形成“一呼百应、上下一心”的态势

寇店镇党委坚持以干大事为平台，锻炼干部、考验干部。镇党委和村党支部将每年谋划的重点工作，逐步分解并责任到人，强化执行力，要求做到“有诺必践”“二次催促等于批评”“案无积卷，事不过夜”“件件有落实，事事有回音”。同时通过镇村月例会、党员联系户等一系列制度规范，实行月推进、季评比、半年小结、年终总结等，夯实责任，传导压力，最终在党员干部中形成“一呼百应、上下一心，说干就干、干就干成”的态势。

当急难险重任务来临时，“务实重干，勇于担当”的寇店镇党员干部克难攻坚，加压奋进。例如近年来，寇店镇征地拆迁工作涉及19个村1万余亩的腾地和12万平方米的农宅、企业搬迁，全部按要求顺利完成，未出现一起信访或群体事件，连年荣获洛阳市“信访工作‘四无’乡镇”称号。

（五）抓住改革创新这一动力源，充分激发各方面活力

当前，农村改革进入深水区，要求基层干部敢于担当，勇于创新，寇店镇党委在一系列矛盾面前不等不靠，勇于作为。

一是集体经济清产核资。寇店镇过去许多村存在集体土地、荒山被低价承包现象，导致集体资产大量流失，引起群众不满，镇党委聘请专业律师共同研究协议条文，冲破阻力，排除干扰，依法重新发包，虽触及少数人利益，但坚持了公平正义，受到群众的肯定。

二是农村集体产权制度改革。大力发展村级集体经济，村村成立集体经济组织或专业合作社，让农民入股，实现了“资源变资产、资金变股金、农民变股东”，为农民增收奠定了基础，全镇目前共成立33个村级集体经济组织或专业合作社，农户参与率达60%以上。

三是改革村干部待遇。寇店镇党委探索改革分配制度，实行“凡被评为优秀支部书记及村委主任的，从次年开始，每月绩效奖金增加800元；凡连续两年优秀的，从次年开始，月绩效奖金增加1300元；凡连续三年优秀的，从次年开始，月绩效奖金增加1500元；凡连续四年及以上优秀的，从第四年开始，当年度绩效奖金在第三年的基础上每月增加100元，以此类推。评上一次，享受一年，奖励资金由镇政府负担”。这一做法，打破了以往“干好干坏一个样”的弊端，充分调动村干部的积极性。

三、寇店镇党建强对我们的启示

启示一：坚持把创建“五好”乡镇党委作为党建目标

寇店镇党建工作坚持实现“五个好”目标，一是领导班子好，主要体现在班子团结，工作务实，创造力强上；二是党员队伍好，主要体现在从严管理党员，实现党组织凝聚力、战斗力上；三是制度机制好，主要体现在创新推行基层党建“三级九制”工作法和党员联系户“1+10”工作法上；四是发展业绩好，主要体现在乡村全面振兴上；五是群众反映好，主要体现在群众对镇党委、政府的满意度上。

寇店镇党委之所以把“五好”作为党建目标，一是“五好”涵盖了党建工作与发展工作的协调统一，体现了党建高质量发展要求。二是“五好”能够促进党建强推动发展强，体现了新时代中国特色社会主义建设要求。为实现“五好”目标，寇店镇党委坚持问题导向，采取了一系列切合实际的举措。寇店镇党委创建“五好”乡镇党委的做法值得学习推广。

启示二：坚持“以镇带村”同向发力

寇店镇党委在实践中深深感受到，各村干部虽然都很优秀，但是当遇到下列问题时往往难以做到“会干事、干成事”：一是由于缺乏发展理念与思路，容易造成重大决策和党委政府不一致；二是由于缺乏发展资金，难以为群众办好事、实事，导致好干部慢慢变得平庸；三是由于缺少社会资源，无法为群众办理亟待解决的大事难事；四是缺少工作方法，难以把好事办好，容易激化矛盾。寇店镇党委经过认真研判，决定凡村干部“干不好、干不成”的大事难事，镇党委、政府要给予大力支持。该镇利用每月初召开的镇、村两级干部例会，听取村干部问题汇报，党委、政府有针对性地采取帮扶措施，支持村干部干成事，从而实现“群众得实惠、干部得民心”。寇店镇“以镇带村”的做法，不仅解决了村干部“会干事、干成事”的问题，而且大批优秀村干部也迅速成长成熟起来。

启示三：坚持“逐村观摩，整乡推进”工作机制

为克服基层党建中存在的“无序化”现象，寇店镇党委把抓发展与抓党建结合起来，并且形成若干中心工作和重点工作，每个季度组织镇、村干部开展“逐村观摩”，对工作成绩突出的给予表彰，对存在问题的进行鞭策，并对下步工作给予指导。这样做的好处是防止党建工作与发展工作“两张皮”，让村干部带着目标上路，解决村干部动力不足问题，长期坚持下去，起到了各项工作“整乡推进”的目的。寇店镇近年来之所以各项工作成绩突出，得益于“逐村观摩，整乡推进”工作机制的有效实施。

启示四：坚持“以上率下”，乡镇党委做榜样

乡镇党委是镇域发展的“主心骨”。在寇店镇，作为“领头雁”，镇党委书记白凯带出了一个好班子、好队伍，也带动一大批优秀村支部书记涌现出来，在全镇发展中起到了榜样引领的作用。如今，寇店镇镇村两级干部普遍具备四个特点：一是实干精神强。全镇干部多数都能做到以镇（村）为家，身心扎根基层，下决心改变寇店镇落后面貌，并敢于啃硬骨头，近年来多次圆满完成了上级交办的各项任务。二是担当精神强。为了把寇店镇建设成“城乡一体化示范镇”，他们千方百计克服困难，破解矛盾，推进寇店镇建设了通航机场、万安山野生动物园等重大项目，同时在淘汰不优秀村干部等问题上，不怕得罪人、不怕担责任，正是这种担当精神，才换来寇店镇这几年的重大变化。三是创新精神强。他们善于学习、善于总结，善于把上级精神与寇店实际相结合，创造性地开展工作。近年来，该镇创新推行了基层党建“三级九制”工作法、党员联系户“1+10”工作法、信访稳定“矛盾调解四步曲”、垃圾分类“二次四分”法、污水治理体系，以及发放“孝心基金”等做法，既受到群众赞扬，也受到各级党组织的肯定。四是奉献精神强。镇党委带领全体镇村干部在工作中不图虚名、不鹜虚声、不做虚功，脚踏实地，勤奋敬业，靠这种甘愿奉献的精神，带出了寇店镇良好的作风和向上向善的村风民风，凝聚了干部群众的发展共识，形成了干事创业的浓厚氛围。

（作者：王洲洛阳市委党校党史党建教研部主任、副教授

张敬民新乡市委党校党史党建调研部原主任、教授）