橙意购为什么说是一个“可以与一百万个人一起拼单”的电商?

最近有一些传统企业的品牌创始人与我交流,一方面是感激通过我的几篇文章,理清楚了增长的思路,希望循序渐进去推动,另一方面则是对未来不确定性的焦虑,团队还在努力补电商的短板,结果时代又变了。他们跟今天分享的案例有很多相似,这篇分享的内容可能会是另一种做品牌的思路。

先分享几个对未来格局的观点:

第一,天猫不再是唯一的主战场。

如果今天天猫还没有做起来,或者衰落了,再重新发力,回归到品类前几名,难度已经是过去的N倍了。如果要靠站外引流「续命」,其价值无非是继续支撑品类卡位,如果没有这个实力,或者大势已去,从战略的选择上,首先要做的是「取舍」「放弃」什么,才会「得到」什么。

第二,抖品牌可能会是新的未来。

我讲的「抖品牌」不是指DP或抖音投放的操作层,而是已来的算法时代,在抖音生态中「原生」成长出来的品牌,具有内容基因,ALL IN抖音闭环,品类私域属性等特质,表象上看似乎是吃了抖音红利,但其本质是适合于内容生态的特性。抖品牌,无一例外,全部都是「内容品牌」

第三,DP是内容时代的过渡。

DP确实可以对标TP,过去核心是在店,而今天核心是在播,只是形态变了,直播也好自播也罢,本质是收割「品牌势能」的红利,Adidas可以在不投流的情况下,1个月销售1个亿,换一个运动品牌可以吗?DP并没有为品牌建设添砖加瓦,更多是切换生态,快速收割,加速品牌势能的透支。DP最终会跟TP一样,成为一种基础服务。

02下一个品牌时代:抖品牌

如果把品牌划个时代,目前是天猫与抖音两个时代的交集,从2021年下半年开始,很有可能会进入到下一个品牌时代。

其核心原因是,品牌建设的逻辑已经发生了本质改变,消费者今天对品牌的认知,更多来自被种草的短视频,品牌建设的关系,再从过去的自上而下,变成了以消费者视角的自下而上。那么以终为始,一旦做了战略上的取舍,增长路径就会变得异常清晰。

尤其是很多品牌在天猫并没有任何优势,甚至很多传统品牌还在辛苦的补电商的短板,我认为在这个时间点,基本可以放弃了。因为可能所有人面临的一个新的机会,从抖音闭环开始,跳过天猫时代,直接进入抖品牌时代,实现弯道超车。

能够成就抖品牌的几个关键因素:

第一,品牌具有内容基因。

今天能够在算法时代下崛起的新锐,除了砸钱以外,本质还是内容,内容是品牌的杠杆,她可以撬动流量的红利。内容基因意味着在品牌在传播与创作上,有着非常大的操盘空间,同时也意味着消费者被种草的概率大大提升,自然增长效率可以大幅度提升。

花西子「风格审美」的内容基因,内外「价值主张」的内容基因,元气森林「网红气质」的内容基因,认养一头牛「品牌故事」的内容基因。

第二,抖音号店一体的闭环。

没有抖音自播这个事,抖品牌确实不成立,闭环不完整,只能拉新,无法复购,但自播已经起来了,最关键的是自播在培养下一代消费者的购买习惯,抖音小店的独立商城也是早晚的事,所以抖音已经完成了整个电商闭环的环境。

号店一体抖音一直在讲,但是从落地的角度讲,难度很大,越大的品牌实现号店一体的难度越大,因为在号的定位上,很多成熟品牌都没想明白,即使认为想明白了,落地的都是公司最低Level的小朋友,走样是大概率的事。

但站在新品牌的角度是不一样的,整个品牌的传播,首先要靠账号的内容,实现原生闭环的MVP,把自己看作KOL没有任何问题,这是抖品牌非常重要的基础能力,也是自我造血能力。靠内容发力,而非投流,内容引流自播,自播销售沉淀反哺账号,账号涨粉,品牌核心资产沉淀,实现正向循环号店一体的价值闭环。

第三,抖音闭环的组合拳。

因为今天做了抖音自播,有销量,所以品牌不用投KOL了吗?很显然不是,除了蓝V自我造血,KOL共创内容的核心意义是在于品牌势能。今天品牌讲什么,消费者是有防备心理的,而她们所信赖的KOL,则是开放的接受。品牌要借势于KOL,借势KOL的人设,借势KOL的信任,借势KOL的粉丝黏性。而没有了跳转天猫的过程,那么在链路上就没有损耗,所以KOL种草和投流上,ROI先天提高50%。

蓝V内容是品牌的内容基因,自我造血能力。自播实现了消费者从购买到复购的完整闭环。KOL是真正放大了品牌势能,提升品牌的影响力。千川投流则在加持蓝V、自播、KOL之上,放大ROI的收割效率,实现品效合一。

抖音闭环公式 =(蓝V+KOL+自播)x 千川投流

今天在抖音一个闭环生态,相比跳转于两个生态,效率明显可以大幅度提升,且中间损耗几乎没有,蓝V、KOL、自播也在从不同角度相互影响消费者。

第四,抖音势能对全渠道的影响。

过去我们投出很多爆款,品牌因为爆款效应获得快速增长,不仅仅只是天猫,全渠道都在涨,在过去因为计算这笔账很难,最终难以量化抖音对全渠道的影响,但从结果来看,这种影响是非常明显的。

在今天分享的案例,我用3个月时间,基本量化了这个值,我的结论大概是1:1,就是抖音闭环的销量,对应全渠道的销量,刚好是一比一。随着时间的推移,我相信这个数据还会有变化,比如最大的变化是私域,至少第一个月时间私域的占比是抖音的20%,那么未来抖品牌很有可能是这样的销售结构。

抖音势能,对渠道的反哺,这是100%确定的,不仅确定,还是同比关系。

03从0到1000万月销:启动

今年5月中旬有个认识多年的朋友,让我帮他看看他在TP的品牌,一个新疆牛奶品牌叫「西牧天山」,由于在天猫增长缓慢,所以尝试去做做抖音直播,结果在没有太多直播经验的情况下,抖音自播播了10来场,销售额居然破万元,很惊喜,并且有不断走高的趋势,他第一时间来找我,希望我能给些建议。

当时我要了他们很多数据,观察了他们几场直播,后来还实地去了他们的直播间,做了很多的分析与思考之后,我决定帮他们企业做了3个月的「增长咨询」,也是这3个月时间里,给我带来了很多惊喜,也让我看到了抖品牌可能的未来。

先说下我为什么会接这个案子:

第一,新疆牛奶,有很强的地域属性,刚好「新疆棉」事件让新疆成为上半年的一个关注热点,基于新疆为中心,我认为这个小众品牌是有很好的内容属性,新疆兵团、天山牧场、地域情怀等等,可延伸的内容创造与传播空间很大。

第二,产品品质非常好,品牌送了我一箱牛奶,导致我全家从此只喝这个品牌的牛奶,澳洲新西兰蒙牛伊利全PASS。当然从数据也可得到这样的佐证,在不算大的数据样板中,复购率的指标极高,这是开启私域的先决条件。

第三,抖音自播的红利,千川投流的红利,食品行业受天猫依赖不重,这个时间点切入,新品牌有机会实现弯道超车。

第四,创始人很靠谱,是非常资深的电商操盘手,过去合作过,有信任基础,团队基本面也不错,公司正在从TP转型DP,我也愿意帮一把。

04从0到1000万月销:内容

5月下旬开始做规划,首先就是确定增长路径,在这个路径上一定要短平快直击要害,越复杂的增长路径,所需环节越多,投入必然加大,最重要的是对团队能力要求更高,而路径越短,则是「单点突破」,所有资源集中一点,打爆它也就突破了。

我确定下来的增长路径是:内容驱动品牌,自播实现销量,抖音号店一体,完成从种草到收割的自循环。

我给团队定的目标是,3个月集中兵力,突破一个点,并实现规模增长。在这个增长路径中,有两个最重要的事:一个是内容,一个是自播。

第一,直播间本身就是内容。

既然是新疆牛奶,那么内容的定位就不是牛奶,牛奶本身是不需要讲的,要讲的是新疆的地域风情,什么样的地域,产什么样的草,养什么样的牛,什么样兵团企业,做什么情怀的产品。

既然是我们讲新疆地域风情,那么直播间的背景肯定是大草原了,主播能不能是新疆主播,穿上新疆的民族服饰,偶尔在来段扭脖子的新疆舞,我们要不要去新疆溯源,在大草原上直播,在兵团车间直播,可以想象的内容空间还是蛮大的。

后来在3个月落地中,除了新疆主播,语言表达能力太难了,其他的基本都实现了。

第二,短视频是品牌内容的核心。

事实上我们在过程中探讨了很多关于短视频要不要做,能不能做,还是去投KOL,或是找大主播带货,最后确定,把有限的预算,全部投入在短视频拍摄上,这件事很难,但这是必须要走的路。

我对这个决定的判断来自:一个是具有内容属性的品牌,这有可能是性价比最高的做法,短视频的难点不在于拍摄,而是取决于能否讲个好故事。另外也是因为我有研究这类案例,食品行业已经出现过内容驱动增长的小众品牌,这个路径已被验证。

我们规划了内容的几条主线:

地域风情系列:这类内容的逻辑就是,好山好水养好牛。我们正面很少讲牛奶好,但用地域特色反过来打,以至于有些视频用户留言觉得牛活得比人好,想来放牧的人也不少。

品牌溯源系列:这类内容的逻辑是,一家靠谱的牛奶企业。曾经有段时间,团队去新疆拍了大量的溯源视频,从天山牧场,到兵团车间,到饲养牛棚,后来有个长相酷似于朱时茂的车间大叔在短视频走红,大叔一出镜,短视频必火。

企业情怀系列:这类内容的逻辑是,让小众牛奶受人尊敬,引发共情。消费者都有个特点,就是同情弱者,当一个小品牌在日子艰难,还讲情怀的时候,往往很让人感动。企业情怀系列爆了很多爆款视频,从行业大咖点评,到董事长创业感言,到河南第一时间赈灾,很多不是计划出来的,而是确定了内容主线,自然而然长出来的。

这个团队也是蛮让人感动的,没有特别多的预算,也没有什么拍摄经验,做出来的内容一点也不高大上,但足够接地气,他们会根据用户的短视频评论和直播留言,迅速拍出新的视频,以致于有用户说,我昨天提到的问题,你们今天就发布视频了。

至少这个团队证明了,不是有没有「能力」做,而是有没有「心」做。

05从0到1000万月销:自播

讲到自播之前,先讲下抖音自播的流量逻辑。

第一,抖音自播会有一个月的扶持期,从开播之日起,即会有自然流量推送,所以任何品牌只要开播,都能拿到免费流量。

第二,抖音推送流量的算法,主要跟几个指标有关,直播间互动,成交转化,用户停留时长等,推流算法会根据有效反馈人群进行下一次的推送,千川亦如此。

第三,抖音给了冷启动的机会,但不是所有品牌都能跑出来,一是产品本身是否适合直播生态。二是综合的运营能力,比如主播、场控、运营等。一旦过了冷启动阶段,表现好的进入正循环效应,反之则是恶性循环。

第四,流量结构健康与否,短视频、自然流量、关注、投流等,相对均衡的流量结构会决定品牌长期自播的结果,比如西牧天山几乎不投流,但自播可以做到月销500万。投流并不是影响自播结果的核心因素。

我来分享一下西牧天山自播增长的过程。

在5月下旬我们做完新的规划后,短视频开始尝试拍摄,自播运营改进了很多细节,这一阶段也吃到了抖音自播的红利期,每次开播都有流量推送,多次自播稳定后,流量也进入到了稳定状态,至6月初的时候,改进了直播间装修和主播新疆服饰,销售额稳步提升,销售峰值最高一天是5万。

期间也做了投流的测试,ROI大概2+,但很快就被我停掉了,原因是投流影响了自播核心指标的下降,这可能会导致直播间的模型跑偏。所以这个阶段,让所有人咬咬牙,不吃快效药,继续练内功。

6月份始,拍摄的短视频陆续开始发布,一开始表现也一般,大家都在尝试和摸索,直到一条视频爆了,这条视频当天近千万播放量,2.3万点赞,内容是企业情怀系列,我们录了一个行业人士对新疆奶在渠道的点评,“新疆奶为什么没有特别大的品牌?”,“因为主流渠道已经被那两个大品牌垄断了,你的东西根本就摆不上去,没有资格摆”。

这条视频真的戳心,至今已有9万点赞,1.8万的评论,这是个什么比例,相当于五个消费者中就有一个要去讲两句,这条内容的评赞率是20%,可见是真的戳到消费者的心窝子了。

这条视频火了,当天自播销售85万,所有能卖的货,全部都卖光。为此,团队不得不休整一段时间,因为这次爆仓,供应链暴露很多问题,只能先埋头继续练内功。

这条视频背后的意义,内容驱动增长的逻辑逐步开始实现,团队也有了信心。之后团队又做了诸多改善。

第一,短视频内容的丰富性和多样化。从过去心里没底,到现在游刃有余,甚至敢抓热点,拿消费者的反馈做二次创作,但内容大方向仍然按前期规划的三大系列来。短视频成为直播间最大的流量来源,占到60%+

第二,自播运营能力提升,自播时长加大,从最初的4小时,逐渐拉到8小时,到现在的12小时,直播时长的增长,有利于消化短视频引流的承接。由于时长的增加,销售额也接近同比的稳定增加,用户的购买习惯和自播用户画像也逐渐趋于稳定。最终用户停留时长1分20秒,支付转化率8%+,复购率30%+,UV价值5元,所有核心指标远超行业标准。

第三,营销活动的试水,新疆溯源系列的直播,备受好评,并且迎来了阶段性销售的小高峰。与隅田川咖啡的跨界合作,也起到了不错的效果,两个体量接近的品牌直播间交叉导流。

第四,抓住几个节点实现销售稳定攀升。第一个节点是618,受第一条视频大爆,赶上了618的尾巴,最终实现了近200万的销售额。第二个节点很特殊,7月河南赈灾,这不是策划的,而是使命驱动,在河南受灾的第一时间,捐赠牛奶的车队从新疆就已驶出,团队也全程参与,并拍摄了大量的短视频,这些视频很感人,西牧天山也是新疆第一个参与赈灾的新疆企业,受企业情怀的影响,消费者也是「野性购买」,自播上了第二个销售的台阶。第三个节点是818,没什么特殊的,就是硬碰硬了,过去积累的内容势能,自播运营能力,充足的准备,销量突破了500万月销大关。

06从0到1000万月销:渠道

随着6月抖音大爆视频,销量持续走高,西牧天山已经成为新疆奶绝对NO.1,即使在强手林立的乳制品行业,它一直稳定前十,日销冠军也是经常的事。随着品牌在抖音势能不断提升,抖音影响力开始反哺渠道销售。

5月到8月,天猫旗舰店销量增长了3倍,京东超市增长了6倍,渠道开始反过来邀请品牌入驻,也陆续进了盒马、天猫超市、大V店等渠道。

至8月底,非抖音渠道的月销近500万,刚好跟抖音自播是一比一持平。

在过程中,我一直在关注核心数据指标,其中一项指标,自播复购率平均30%+(月度曾有高达40%),我认为做私域的时机到了。在设计私域路径时,我们思考了两个问题:

第一个问题:消费者为什么要在私域购买?

如果在主流渠道一致,很显然没有私域存在的理由,最后我们发现牛奶的复购,便捷性很重要,她第一次买了这款牛奶,下次还是这款,只是比第一次量更大。这时候如果发个消息,快速下个单,你们赶紧给我寄过来,即时性需求对用户需求很大。

第二个问题:消费者要在私域买什么?

直播间往往是初次体验,买少量的试用体验,如果好下次复购买更多更划算的大规格。我们发现牛奶是消耗品,每月每季甚至每年都有稳定消耗的量,如果我们设计季卡、年卡,长周期的会员产品,直接省去了你在私域预订的麻烦,而且更划算,公域和私域实现产品的错位经营,公域、私域、消费者最终三方共赢。

3个月的增长咨询,非常有幸见证一个执行力超强的团队,从0实现1000万月销的成绩,近期我也与西牧操盘团队一起复盘,一起讨论抖品牌的可行性,一些观点可与大家分享:

渠道销量增长的本质是,品牌在抖音势能不断提升,抖音内容声量的累积,西牧天山后续会通过更多维度加持,包括KOL的合作,抖音头部主播的合作。品牌在抖音影响力越大,对渠道销售的反哺就会越大。

最近投流的测试ROI大概是1:4,直播间模型的稳定性已经理想了,是否激进的去冲销量,我认为没必要,如果可以更健康,更良性的发展,宁愿在内容和私域上投入更多,这些都是资产。如果增长还没到极限,那就让子弹再飞一会,如果到了天花板,我们算好账,要打就要打到底。

8月的数据MVP已初步验证,这个发力是细水长流,是核心资产。如果有一天投流,私域的盈利能力,是对公域投流最大的支撑。

这模式是否可复制,如果品牌具有内容属性、私域属性、高复购需求,那么我们认为是可行的,最近我也在思考基于抖音生态,一个原生的抖品牌该如何起盘,至少西牧天山一定程度上验证了很多。

对于西牧天山操盘有很多限制,也不得不说会有些遗憾:操盘方是DP角色,不可能对品牌有更大力度的投入。预算有限,投入一定是优先于生意增长的角度。KOL没有投放,一定程度上没有加持品牌的势能。投流也是,无法与几个大厂PK。

确实在有限的条件,3个月时间里,几乎没投流的情况下,创造了从0到1000万月销的成绩,走出了不太一样的增长之路,即使在今天自播大火,千川投流飞起的情况下,我们仍然能做到60%的流量来自短视频,「内容为王」一样成立。

希望这篇文章,能给那些刚起步的新锐,那些还在传统转型的企业们,一些思考与借鉴,既然已经错过了上一个时代,那么不如ALL IN下一个时代。

抖品牌,我在下一个时代等你。

附赠最新刊例:本次刊例囊括上半年APP网站、MCN KOL、报刊媒体、广播电视、户外楼宇等,媒体从业人员、品牌方必备资料,需要的可以直接获取,获取方式在文末。

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四、户外、楼宇(133M)

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依然是老办法点赞评论,完了私信:刊例。

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话说近日,央视新闻发起”谢谢你为湖北拼单“的大型公益活动 ”小朱配琦“(朱广权 、李佳琦 )、“不要祖蓝郑爽夏丹”欧阳夏丹、(王祖蓝 、郑爽 、欧阳夏丹、蔡明)等携手在央视新闻直播,为湖北带货总额超过1亿元!一起为为湖北加油!为中国加油!

打了抗疫战,还要打赢经济仗

湖北是年产4000万吨农产品的农业大省,春季时令农产品的销售牵动人心,新冠肺炎疫情,让很多湖北的农特产品被“封印”住了。“多年的努力,眼看着销量、权重归零,却什么都做不了”!疫情期间,湖北地区商家实在是惨不忍睹。

调查内容来源:风云老师

调查内容来源:风云老师

从调查结果看,即使是年销售几千万的大中型电商老板,也是心急如焚,担心资金链会断裂。

历经漫长的2个多月后,湖北、武汉,相继“解封”。这座城市经历了76天的顽强战斗之后,终于迎来了重启时刻。

”小朱配琦,权都买你“

4月6日晚,央视新闻“谢谢你为湖北拼单”公益行动迎来首场直播。

央视新闻和淘宝直播各自派出“一号选手”登场:主持界的“段子一哥”朱广权,淘宝主播界的“带货一哥”李佳琦,在央视新闻和淘宝直播连线开展湖北美食公益直播。

这其中有“网红”蔡林记热干面、汉口二厂果汁汽水,也有“土生土长”的香菇、莲藕等湖北农副产品。

最终,这场公益直播吸引了1091万人观看,累计观看次数1.22亿,直播间点赞数1.6亿,两个小时的直播,累计卖出总价值4014万元的湖北商品!

  • 1分钱5斤!罗永浩橙意满满

4月10日晚,罗永浩在抖音开始了第二场卖货直播。

这是一场以“湖北”为主题的直播,将捐出4月1日首播打赏金360万元,用于补贴湖北当地果农,并将换取60多万斤湖北秭归脐橙,以1分钱5斤包邮的“白菜价”义卖给全国网友。

上架11秒内,12.3万件伦晚春橙宣告售完。除了秭归伦晚春橙外,还推荐了良品铺子、活力28等湖北企业产品,都获得不错的销售成绩。本次直播打赏总共330万元,也将捐赠给湖北。

4月12日晚上8点,央视主播欧阳夏丹携手明星王祖蓝、郑爽、蔡明、十堰市副市长王晓,以及66位快手达人在快快手平台直播。

带来热干面、小花菇、红薯粉等12种湖北特产、农副产品、畅销食品。

可能考虑到阳夏丹和王祖蓝直播带货的经验不足,现场有快手“带货达人”娃娃、蛋蛋等穿插参与直播,试吃热干面,喝汽水。随后演员蔡明、郑爽也先后来到直播间一起带货。

这场公益直播在快手平台的累计观看人次达到1.27亿,累计点赞1.41亿,连同快手达人发起的“谢谢你为湖北拼单”直播,当晚一共卖出6100万元的湖北农副产品。这也是央视新闻“谢谢你为湖北拼单”公益行动第二场“带货”直播。

如果说湖北疫情严峻时,医护工作者就是战斗力;助力湖北经济稳步恢复和发展,就该轮到直播带货平台展示实力了。

4月7日,阿里巴巴时隔11年重启“春雷计划”,将在湖北加大原产地农产品采购力度,完成价值10亿元的小龙虾采购和价值5000万元的秭归脐橙采购。

京东集团也宣布,将在未来三年向湖北投资超过60亿元,从新基建、产业扶持、扶贫助农三大领域入手,推出一系列支持举措,助力湖北经济恢复及当地中小企业发展。

4月1日,湖北省农业农村厅与拼多多合作,共同签署了《“乡村振兴及抗疫助农”战略合作协议》,集中全平台优势力量推动湖北地区农(副)产品对接全国市场。

苏宁于日前联合湖北多地政府、商家、农户发起“与湖北一起拼”行动,并在4月2日出台援鄂13条,从商铺入驻、店铺运营等多个方面精准帮扶湖北商户,“组团”成为最大看点。

抖音推出“湖北重启抖来助力抖音援鄂复苏计划”:4月8日至6月30日面向所有湖北企业免费进行蓝V认证;向入驻巨量星图的湖北企业发送价值千万的平台补贴,并针对企业号进行免费培训,帮助湖北企业账户涨粉、涨人气。

4月9日,快手宣布开启“快人一步,助力湖北重启”计划,将整合全站运营、电商、商业化、达人等资源, 届时有666名主播为湖北献力,预计扶持10万名湖北商家。

疫情之下,没有旁观者。现在电商平台“为湖北加油”的最好方式就是给湖北产品带货,电商平台们也以实际行动体现了一个责任企业的担当。

根据联防联控机制权威发布消息,从1月24日第一支医护团队启程驰援湖北,到3月17日首批医疗队回撤,正所谓“风雪中来,花开时走”。54天,346支医疗队和国家紧急医学救援队,4.26万名医护人员奔赴湖北,坚守在抗疫最前线。

没有人想过,这一去,多久能回来,或者能不能回来……

这4万多名医护人员,是最美的逆行者,也是生命的守护者,是他们守住了武汉,守住了湖北,守住了全中国人民的生命。

湖北疫情严峻时,如果说医护工作者是前方冲锋陷阵的战士,电商平台和电商卖家就是后方炮兵弹药的补给军,都在用各自擅长的方式为湖北抗疫做贡献。

口罩、防护服、防目镜、医用手套、消毒水、医用酒精、洗手液等一系列商品,即是防护品,也是医护人员的必用品。

电商平台和商家们,保证防护用品的供应和物流速度的背后,既保障了医护人员的安全,也保障了普通人的基础防护,这为全国战疫成功打下了基础。

如今,湖北解封,武汉重启,医护人员可以好好休息了,而助力湖北经济稳步恢复和发展,就看电商平台和商家们的了。湖北加油!

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可以的。可以试试多多买菜,社区团购,当日下单,次日到货。

拼多多的路线是低价,所以在一定价格范围内的商品还是可以购买,并且放心食用的。

但是什么9.9的榴莲啥的还是不要试了,这不是简化供应链链路和环节可以解决的,甚至不是更换渠道和品种可以做到的。做好的方案就是发给榴莲模型可以做到,除此之外就只有牺牲质量了。

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