29、管理员刚刚更改了 IOS 设备上一个接口的 IP 地址。为了将这些更改应用到设备上，我们还必须做什么？

1、思科IOS路由器上console接口与AUX接口之间有什么区别？

2、请描述思科IOS路由器上日志消息的严重级别及其用法

3、对路由器的带外管理连接有哪几种方式？

4、请描述思科IOS路由器上的用户权限等级及其用法。

4、默认静态路由的特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

8、创建最后选用网关的静态路由特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

14、匹配所有数据包的静态路由特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

24、与静态路由相关的出接口处于不可用状态时，路由表中的该静态路由条目将发生什么？

66、#()#网络是只能通过单条路由访问的网络。

68、#()#静态路由可用于提供到动态获知路由的备份路由

1、在C2S1的PPT第7页所示的网络中，PC1要能Ping通PC3，在所有的设备上最少需要配置多少条以及哪些静态路由，说明为什么？

2、在C2S3的PPT第4页所示的网络中，要实现全网互通，在不使用默认静态路由的情况下，在所有的设备上最少需要配置多少条以及哪些静态路由，说明为什么？

3、在路由器上，要使一条汇总静态路由的配置生效需要满足哪两个条件？

4、静态路由可以用来作为动态路由的备份吗？如果可以的话，如何实现？

42、#()#协议用于在路由器之间动态交换路由信息

43、建立和维护大型网络过程中，您会发现，#()#动态路由比静态路由更易配置。

44、在 IPv6 中，所有路由都是#（）#级最终路由

1、各动态路由协议产生的路由的Metric计算依据都有哪些？

3、有类路由协议与无类路由协议的区别有哪些？

4、在路由表查找的机制中可以直接使用Hash索引提高查找效率吗？为什么？

第4章 距离矢量路由协议与RIP

第5章 开放最短路径优先协议

111、在路由器配置模式下使用 network 命令，可以在路由器接口上启用 OSPFv3。

113、除 IS-IS 之外，还有哪个缩写属于无类 IGP 链路状态路由协议#（）#

115、DR 和 BDR 的选举发生在#（）#网络中，例如以太网。

116、clear ip ospf#()# 命令 强制具有新的或已更改路由器 ID 的路由器形成新的邻接关系。

120、OSPF 第 2 类 LSA 消息仅由#（）#路由器生成，以在多路访问网络中通告路由。

121、ASBR 生成每个外部路由的第#（）#类 LSA，并将其泛洪到相连的区域。

122、第#（）#类 LSA 用于识别 ASBR 并为其提供路由。

38、网络技术人员正在一个 LAN 交换机接口上配置端口安全性。安全策略要求动态获取主机 MAC 地址，并将该地址存储在地址表中，然后保存到交换机运行配置中。为了执行该策略，技术人员需要将哪个命令添加到以下配置中？ Switch(config)# interface fa0/1 Switch(config-if)# switchport mode access

35、添加了一台 Cisco Catalyst 交换机，以支持将多个 VLAN 用作企业网络的一部分。网络技术人员发现，若要融合新的网络设计，必须清除交换机上的所有 VLAN 信息。技术人员应该如何完成此任务？

55、缩写词#（）#描述需要单独 VLAN、严格 QoS 要求且在整个网络中单向整体延迟小于 150 ms 的流量类型。这些限制有助于确保流量质量。

56、#（）#此命令可以显示所有端口和交换机上现有 VLAN 的 VLAN 分配。

57、在思科交换机中，扩展范围 VLAN 信息存储在#（）#文件中。

29、为了在拥有超过 1000 个 VLAN 的交换网络上提供 VLAN 间路由，必须实施哪种可扩展的方法？
    C、将每个物理路由器接口连接到不同的物理交换机端口，每个交换机端口分配了不同的 VLAN
    D、将路由器接口连接到在中继模式中配置的交换机端口，以便在 VLAN 之间路由数据包，每个 VLAN 分配了一个路由器子接口

44、在使用传统 VLAN 间路由的情况下，若要支持 5 个 VLAN，则需配置多少个物理路由器接口？#()#

第11章 生成树类协议

1、哪个是有关冗余的准确描述？
    A、为路由器配置完整的 MAC 地址数据库以确保所有帧都能转发到正确的目的地。
    B、为交换机配置适当的安全措施以确保过滤通过接口转发的所有流量。
    C、将网络设计为使用多个虚拟设备，以确保所有流量使用通过网际网络的最佳路径。
    D、将网络设计为在交换机之间使用多条路径，以确保不出现单点故障。

9、在生成树协议的实施过程中，所有交换机都由网络管理员重新启动。生成树选举过程的第一个步骤是什么？

10、在完成根网桥的选举后，交换机将如何找到通往根网桥的最佳路径？
    A、每台交换机将分析到达根的总跳数并使用具有最少跳数的路径。
    C、每台交换机将分析所有邻居的端口状态并使用指定端口将流量转发到根。
    D、每台交换机将分析到达根的所有端口开销的总和并使用具有最低开销的路径。

42、哪两个问题是广播风暴导致的结果？（选择两项。）
    A、在广播风暴期间，交换机将向路由器转发过多的第 2 层广播流量，然后路由器会将这些广播转发到其连接的网络。
    B、由于广播风暴期间的处理需求很高，广播域中终端站之间的通信可能会失败。
    C、当网络中广播流量饱和时，系统会将到达交换机的新流量转发到广播域中，这会进一步消耗可用带宽。
    E、在广播风暴期间，具有高速接口的交换机将在半双工模式下转发流量以便节省可用带宽。

59、在 RSTP 中，默认情况下 BPDU 帧每#（）# 秒发送一次。

第12章 首跳冗余协议与以太网干道

37、在 FHRP 运行过程中，两台或多台路由器显示为单个#（）#路由器。

55、请参见图示。在图中所示的思科宽带路由器的部分配置输出中，标有箭头的命令有何用途？

96、管理员正在对路由器上的 DHCPv4 问题进行故障排除。通过发出 debug ip dhcp#()#命令，管理员可以实时观看由路由器执行的 IP 地址分配。

97、NAT 过载也被称为#（）#

28、管理员刚刚更改了 IOS 设备上一个接口的 IP 地址。为了将这些更改应用到设备上，我们还必须做什么？

59、默认静态路由的特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

63、创建最后选用网关的静态路由特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

69、匹配所有数据包的静态路由特征是什么？
    C、确定接收路由器发送的所有 IP 数据包的网关 IP 地址，其中数据包无学习到的路由或静态路由。
    D、使用比原始动态路由协议更远的管理距离对其进行配置。

79、与静态路由相关的出接口处于不可用状态时，路由表中的该静态路由条目将发生什么？

199、网络技术人员正在一个 LAN 交换机接口上配置端口安全性。安全策略要求动态获取主机 MAC 地址，并将该地址存储在地址表中，然后保存到交换机运行配置中。为了执行该策略，技术人员需要将哪个命令添加到以下配置中？ Switch(config)# interface fa0/1 Switch(config-if)# switchport mode access

234、添加了一台 Cisco Catalyst 交换机，以支持将多个 VLAN 用作企业网络的一部分。网络技术人员发现，若要融合新的网络设计，必须清除交换机上的所有 VLAN 信息。技术人员应该如何完成此任务？

274、为了在拥有超过 1000 个 VLAN 的交换网络上提供 VLAN 间路由，必须实施哪种可扩展的方法？
    C、将每个物理路由器接口连接到不同的物理交换机端口，每个交换机端口分配了不同的 VLAN
    D、将路由器接口连接到在中继模式中配置的交换机端口，以便在 VLAN 之间路由数据包，每个 VLAN 分配了一个路由器子接口

283、哪个是有关冗余的准确描述？
    A、为路由器配置完整的 MAC 地址数据库以确保所有帧都能转发到正确的目的地。
    B、为交换机配置适当的安全措施以确保过滤通过接口转发的所有流量。
    C、将网络设计为使用多个虚拟设备，以确保所有流量使用通过网际网络的最佳路径。
    D、将网络设计为在交换机之间使用多条路径，以确保不出现单点故障。

291、在生成树协议的实施过程中，所有交换机都由网络管理员重新启动。生成树选举过程的第一个步骤是什么？

292、在完成根网桥的选举后，交换机将如何找到通往根网桥的最佳路径？
    A、每台交换机将分析到达根的总跳数并使用具有最少跳数的路径。
    C、每台交换机将分析所有邻居的端口状态并使用指定端口将流量转发到根。
    D、每台交换机将分析到达根的所有端口开销的总和并使用具有最低开销的路径。

572、哪两个问题是广播风暴导致的结果？（选择两项。）
    A、在广播风暴期间，交换机将向路由器转发过多的第 2 层广播流量，然后路由器会将这些广播转发到其连接的网络。
    B、由于广播风暴期间的处理需求很高，广播域中终端站之间的通信可能会失败。
    C、当网络中广播流量饱和时，系统会将到达交换机的新流量转发到广播域中，这会进一步消耗可用带宽。
    E、在广播风暴期间，具有高速接口的交换机将在半双工模式下转发流量以便节省可用带宽。

635、在路由器配置模式下使用 network 命令，可以在路由器接口上启用 OSPFv3。

637、#()#网络是只能通过单条路由访问的网络。

639、#()#静态路由可用于提供到动态获知路由的备份路由

640、#()#协议用于在路由器之间动态交换路由信息

641、建立和维护大型网络过程中，您会发现，#()#动态路由比静态路由更易配置。

642、在 IPv6 中，所有路由都是#（）#级最终路由

644、缩写词#（）#描述需要单独 VLAN、严格 QoS 要求且在整个网络中单向整体延迟小于 150 ms 的流量类型。这些限制有助于确保流量质量。

645、#（）#此命令可以显示所有端口和交换机上现有 VLAN 的 VLAN 分配。

646、在思科交换机中，扩展范围 VLAN 信息存储在#（）#文件中。

647、在使用传统 VLAN 间路由的情况下，若要支持 5 个 VLAN，则需配置多少个物理路由器接口？#()#

649、在 RSTP 中，默认情况下 BPDU 帧每#（）# 秒发送一次。

651、在 FHRP 运行过程中，两台或多台路由器显示为单个#（）#路由器。

653、管理员正在对路由器上的 DHCPv4 问题进行故障排除。通过发出 debug ip dhcp#()#命令，管理员可以实时观看由路由器执行的 IP 地址分配。

655、除 IS-IS 之外，还有哪个缩写属于无类 IGP 链路状态路由协议#（）#

657、DR 和 BDR 的选举发生在#（）#网络中，例如以太网。

658、clear ip ospf#()# 命令 强制具有新的或已更改路由器 ID 的路由器形成新的邻接关系。

662、OSPF 第 2 类 LSA 消息仅由#（）#路由器生成，以在多路访问网络中通告路由。

663、ASBR 生成每个外部路由的第#（）#类 LSA，并将其泛洪到相连的区域。

664、第#（）#类 LSA 用于识别 ASBR 并为其提供路由。

1、打开附件中的拓扑。 请问，该网络中，具有三层路由功能的网络设备共有多少个？请填写数字！

2、该网络中，Trunk链路有多少个？请填写数字！

3、所有运行了OSPF协议的网络设备中，最大的OSPF RouterID是多少？请填写一个IP地址格式的RouterID。

4、交换机MLS1有几个OSPF邻居设备？请填写数字！

5、交换机MLS2发送给交换机MLS1的OSPF Hello分组中，IP头部的目的IP地址字段是什么？请填写IP地址。

6、路由器R1的OSPF链路状态数据库（LSDB）中，有几种类型的LSA？请填写数字！

7、PC14发往外网的数据包由谁来转发？请填写设备名称！

8、从PC13发往PC44的数据包经历了几台三层设备？分别都是谁？请先填写数字，然后依次写出设备名称！

9、拓扑中使用的首跳冗余协议的名称的英文缩写是？请填写英文大写字母缩写！

11、在网络中，使用了哪一种网络地址转换方法？请填写转换方法的英文大写字母缩写！

12、在路由器R1中，存在多少对ECMP路由？请填写数字！

13、交换机SW2上有多少个以太网的VLAN？

14、PC35与PC36之间的通信使用了哪种VLAN间路由方法？

15、管理员发现：他先从PC13能Ping通网外的RemotePC，但随后从PC14却不能Ping通RemotePC，请问原因是什么？如果你是管理员，在这样情况下，你如何使得从PC14能够Ping通RemotePC？

16、拓扑中的交换网络部分，应用了哪一种生成树协议（不包括思科的私有实现）？请填写英文大写字母缩写！

17、拓扑中，有一台交换设备没有激活vlan 2-4的生成树相关协议，为了完善配置，需要在这台设备上配置什么命令？请填写完整的命令！

18、管理员计划使用某个网络设备为vlan2中的所有主机提供IP地址，请问，DHCP服务配置在哪个设备上比较适合？为什么？

19、交换机SW1上，MAC地址表的老化时间是多少秒？请填写数字！

20、路由器R2在几个网络/子网间进行路由转发？请填写数字！

21、本拓扑的配置中，存在一定的安全隐患，请问是什么？如何解决？

22、如果将在路由器R1上的两条指向R2的静态路由汇总成一条，并且子网掩码（前缀长度）尽可能长的话，汇总后的网络号与前缀长度应该是什么？请填写成“网络号/前缀长度”样式。

23、在本拓扑中，如果将vlan2, vlan3, vlan4中PC的网关放在路由器R1上，而不是MLS1与MLS2上，会出现什么问题？

　　随着个人素质的提升，报告的适用范围越来越广泛，报告具有成文事后性的特点。一听到写报告就拖延症懒癌齐复发？下面是小编整理的运营述职报告，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　公司给予我的是无限的鼓励与支持，在陶总、蒋总的领导下，按照公司确定的方针，我很快速的进入自己管理工作的角色，做到善于与人沟通的同时，要有强烈的集体意识，充分听取他人的意见和建议，并能够快速地融入工作群团队，实现团队的最佳效益。

　　通过与大学生们的密切配合，基本有效的实现了预定目标。

　　以下是我对3个月来的工作做出总结：

　　一、主要工作情况。

　　1、对大学生们进行培训、分工，近而安排他们的相关工作。

　　大学生不管是人生阅历还是工作经验，可以说都是几乎为零，刚出学校，立马出入公司与社会也有很多的不适应，这份不适应最主要的是不知道他们的工作应该从哪里着手，怎么去做好电子商务相关工作?对大学的培训工作是我与大学生们共创佳绩的第一步，让他们充分的熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢慢熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的?

　　市场定位在何处?我们的市场目标应该投向哪里?针对的市场个体与群体是谁?当大学生们对公司整体有了全新深刻的认识之后，因人而异，分别安排每个成员的日常工作内容，每个成员有了自己的目标，做起来就比较有目的，从而达到人力资源的充分利用。

　　2、建立淘宝商城平台，包括产品的上架、图片处理、网页美工、装修模板的制定等。

　　在淘宝我的日常工作内容是：店铺装修、数据分析、软件应用、配合淘宝进行活动报名和在线听课等，包括一些淘宝商城的推广，例如淘宝客、淘掌柜、相关论坛和淘宝帮派内的发贴。

　　初步建立了网络营销的基本框架，但尚未形成真正的规模效益：

　　(1)经过三个月的时间，成功开通了淘宝商城和CC613，现已开始成功运营，并逐步进入正轨，两店的开通运营，为后期的宣传推广及招商加盟，特别是市场动态掌握及消费者的信息反馈，提供了重要的平台和渠道;经营过程中积累的经验和教训也将为以后的工作提供很多值得借鉴和发扬的方式方法。

　　(2)基于电子商务工作的实际情况，以及公司人才储备等多方面考虑，计划在10月份我们将把CC613交给大学生团队来策划，形成了电子商务的销售团队，尽管人数不多，但是内部分工明确，注重发挥个人专长，并多次开会交流思想和经验。

　　随着以后电子商务的不断发展，我们储备团队成员的数量、结构、分工、素质等将不断提高并加以完善。

　　(3)随着网络市场的竞争日趋激烈，为了顺应形势，我们组织了多次促销，包括品种促销和节日促销，但效果并不明显。

　　开拓市场是一件令人头疼的事情，寻找潜在的客户也是一门颇深的学问，要下一番苦功夫才行，深究原因，所以我想在10月份计划性的尝试广告的投入，包括直通车及阿里妈妈等，尽管达到的效果可能有限，但是这为我们摸清淘宝广告的特点，以及如何更好的发挥广告的作用，提供了很多值得深入研究的经验和教训。

　　(4)按照陶总的要求，并通过市场情况的对比，懂得怎么去定价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，成本费怎么算包含哪些东西等，最后，经过多次的对产品和价格进行了调整，我们定位并调整了消费者能接受的心理价格范围。

　　二、存在的主要问题

　　(1)淘宝网内竞争极其激烈。

　　透过竞争市场的分析，显而易见，淘宝的市场虽还未饱和，但市场的竞争已经是相当激烈。

　　竞争的条件是很多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格定位不明确，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，专业营销队伍的缺乏，技术人员的缺乏等，其实对于营销团队是不光要技术上很精通，对待每一个客户怎么走进他们的圈子，怎么去交谈，怎么去建立关系都是应该去深刻研究学习的，我想这一系列都是我们要考虑的问题，所以怎么用我们的优势去抵抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。

　　(2)受淘宝各种规则影响，网店信用、人气、单品销量等陷入恶性循环。

　　恶性循环主要表现在搜索排名上，在首页展示的机会太少，若按剩余时间排名，每个单品每周循环到首页的时间不足3分钟;若按人气排名，首页展示的是信用高、单品销量大、人气旺的店铺，如此则信用越低、销量越少的店铺如果凭借正常发展几乎无翻身机会，因为展示的越少，就卖的越少，卖的越少、人气就越差、排名就越靠后，如此陷入恶性循环，周而复始。

　　从地方专卖店的持续经营来说，我们过去或者将来面对的加盟商有可能都是“半路出家”，所以对行业认知、专业程度、产品熟悉、经营技巧、促销策略等等这些方面都是先天不足、有所欠缺的，所以如何在这些方面有效并且灵活的对加盟商进行指导和培训，也是后期要面临的一个重要问题。

　　三、CC613商城平台的搭建。

　　CC613商城中主要负责网络营销和宣传推广，包括问答平台、论坛、百度谷歌贴吧、百度谷歌百科、网站、博客的信息监看以及网站日常维护、根据网站或产品写出推广方案、SEO搜索引擎优化技术和广告投放、利用网站推广的常用方法进行推广等工作。

　　结合本公司情况，电子商务工作如下：

　　(1)导航网站链接;

　　(2)搜索引擎登陆入口的提交，大概有30个，需要审核;

　　(3)SEO搜索引擎优化，关键词的设置;

　　(4)公司网站内容更新，友情链接优化;

　　(5)定时在百度、谷歌搜索等大型门户和行业网站发布企业网站。

　　转眼间时间已过去半个多月，在这半个多月里头，盈众传媒取得了优异的成绩。在这里，向各位领导和同仁汇报一下。

　　分业绩、日常、企业文化建设三个方面简单介绍一下我的工作。

　　首先，业绩方面。在半个月里头，我司共与全家4单位达成合作共识，完成各类项目、作品共计100余项，累计金额达500多万，其中，与远航汽车销售服务有限公司、xx汽车俱乐部公司之间的合作，更是得到了集团上下的关注。具体项目正在进行中。另外有多项项目正在洽谈进行中我的主要工作是作出符合实际的运营战略以供我司总经理及对方总经理参考，同时对后期的服务给予完美的支撑，以期获得合作对象的青睐，从接单情况来看，工作应该完成的还不错。但是要继续加强与合作伙伴的交流与沟通，特别是对方的运营总监，保证合同的完美履行。

　　其次，日常管理方面，修订及执行公司营运相关的制度体系、业务流程，使之更有效率；组织协调公司各部门执行、实现公司的运营目标；建立规范、高效的运营管理体系并优化完善等。

　　最后，关于企业文化的建设。我司在运营过程中发现，好的企业文化能增强凝聚力，增加对公司的认同感，产生向心力，最后导致一个良好的工作氛围，保持公司高速、平稳的发展。因此，在集团领导团队的带领下，我司开展了各式各样的活动，如研讨、游戏、拓展等各种手段，强化了员工的服务理念，增加了员工对企业文化的认同感，取得了良好的效果。我们相信，这些好处，必将在以后的工作中更好的凸显。

　　当然，我的工作还存在很多的不足之处，希望集团的领导、我司运营总监、各位同事能给予监督，并提出你们的要求。

　　本人自任职以来，在行领导的正确领导下，在全体职员的大力支持下，积极配合好上级工作，认真履行岗位职责，较好的完成了支行下达的各项指标任务，单位的各项考核均排在前列。现将一年来的工作汇报如下：

　　一、加强学习，提高素质

　　当前面临的是一个新的环境，结合自己以往的工作经验边学边适应新的经济形势，工作中不太明白的地方积极、虚心向同事请教，尽快掌握各岗位业务技能，同时，认真学习支行下达的各类业务文件，把握支行业务发展动态，以便在工作中正确处理好各种业务关系，很快就进入了角色。

　　二、进入角色，认真履职

　　作为一名营运主管我严格按照标准化服务的要求及自身的岗位职责，一丝不苟，认真执行，坚持每天晨会制度，把短短十几分钟的晨会做的有声有色，提高了职员的士气，振奋了职员的精神。坚持每天三巡检制度、每日碰头会、每周汇报会。有力调动和激发了职员营销产品的积极性。结合优质客户管理系统，做好优质客户维护、营销与签约管理工作。

　　(1)、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。以网点转型、标准化服务导入为契机。通过组织职员学习、观看流程及各岗位的服务标准及营销术语、技巧，进行讨论、写观后心得体会、让职员通过游戏中感悟等形式，使职员对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。营销人员在大堂进行业务分流，客户引导，引导客户使用自助设备;业务咨询，产品宣传;优质客户识别和推荐，潜力客户的拓展;个人金融产品营销与服务，处理客户异议及投诉;维护营运环境和秩序。各岗位协调配合，有张有弛。多名职员因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

　　(2)、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高职员的工作积极性,职员的绩效分配考核按考核标准内容进行细化、量化，收到较明显的效果，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位职员设立工作台帐，并让所有职员参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一公布，使考核更趋公平、公正、公开，由于通过各项指标考核，使职员收入有所差距，职员之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。

　　(3)、积极拓展业务，实现我行各项指标圆满完成。一是做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。二是积极开展各项宣传、营销工作，开发新客户，并通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，对待每位客户都做到询问、指导、宣传、营销，对树立我行业务品牌和业务拓展都起到了一定的作用。

　　三、 廉洁从业，树立形象

　　本人在职期间，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习支行文件领会精神，不断转变观念，提高服务水平，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。作为一名营运主管我本着团结所有职员，以身作则，在处理问题上本着“公开、公平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，不断加强学习，提高自己的业务及管理水平，努力做好一名合格的副手。

　　四、存在的不足及20xx年工作计划

　　本人在一年中虽取得了不少成绩，但同时也存在诸多不足之处，如工作创新能力不足，在管理上缺乏经验，考虑、处理个别问题不够周到;综合素质有待提高，业务水平不够全面，管理能力仍需加强。在20xx年的工作中，我将做到以下几点：

　　1、采取有力措施，加强服务使存款稳步增长。优质服务工作要做到常抓不懈，不滑坡，不动摇，除须制订和落实各项制度外，还必须强化监督检查机制。优质文明服务永无止境，重在坚持，贵在落实。小小窗口反映出的是银行的整体面貌和信誉，广泛征求客户意见和建议，解决服务工作中存在的问题，确保规范化服务标准落实到每一个工作环节，树立银行优质、高效、快捷、安全服务的良好形象。一要充分发挥窗口作用，强化柜台服务，监督指导柜员适时运用营销术语，开展“三多”服务，让顾客感觉到我所办理业务是一种享受。二要充分发挥与客户经理联系合作的作用，依托优质客户系统，结合柜面服务，在维护好现有优质客户的同时大力拓展新的优质客户，进一步提升营销层次，提高营销效率，以多样化的金融产品带动存款增长。三要抓住节日期间个人业务综合营销的有利时机，加大营销力度，促进储蓄存款再上新台阶。

　　2、加强优质客户的维护与营销。网点功能转型，核心在于实现客户分层、业务分流、功能分区，让20%以上的中高端客户享受到建行最好的服务，以此提升优质客户的忠诚度，进而增进产品、服务的销售机会，建立建行自己的品牌。针对优质客户在优化客户结构、提升业务发展质量方面进一步加强对优质客户的服务和拓展。在加强网点建设规范柜面服务的基础上，结合优质客户信息管理系统和贵宾窗口的开设，通过自助设施、网上银行何电话银行为优质客户提供多渠道、全方位、多样化的服务。加大优质客户资产、中间业务产品的创新力度，促使优质客户服务逐步由单一产品向多功能产品服务转变，让其使用我行产品的种类和比例不断提高。

　　时代在变、环境在变，银行的工作也时时刻刻变化着，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，把握新的技巧，适应四周环境的变化，提高自己的履职能力，把自己培养成为一个业务全面、思想合格的营运主任，做好上级的助手和参谋，工作上到位不越位。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬优点，弥补不足。

　　以上是本人的述职报告，不足之处请批评指正。

　　今天是20xx年的第一个周一，第二个工作日，新的一年意味着新的起点，新的机遇和新的挑战。这也是进入昆明朗高印务设计有限公司以来的第三个年头。为在20xx年更好地完成工作，扬长避短，现对20xx的工作总结汇报如下，请吴总、闻副总和各位同事批评指正。

　　一、20xx年工作概况

　　1、第一次系统学习网络营销

　　“的福利是培训，”我想确是如此，“授人以鱼不如授人以渔”。十分有幸也非常感谢吴总给予了我系统性学习网络营销的机会，这样高成本的付出，对于我自己来说是一种莫大的福利，也是一个成长、充电的机会。走出学校，不是学习的结束，而是另一个探索未知的开始。在单仁资讯三天两晚的高强度学习，我感悟最深刻的并不是网络的强大与营销的盛行，而是我们与别人在思想与行为方式上的差异让我感到震撼。坐井观天不是最恐怖的，恐怖的是坐在井里而不自知。

　　互联网时代，营销、全民营销的年代，人人都是自媒体，草根也可以变大V，唯有改变，才能让我们在激烈的竞争中略胜一筹。作为一个刚转型的传统包装设计、印刷行业，或许，我们目前还做到不到大V，还不能在互联网上一呼百应，更无法实现一些类似“网站上线3天，订单超过x亿”的奇迹，但是我们一直在努力，一直在学习，不求做到，只愿一年更比一年好!1

　　2、经历公司波及范围较大的人事变动

　　人员流动对于企业来说是再正常不过的事，对于尚停留在书本知识阶段的我来说，此事更正常，有人走了，再招就行，现在的招聘都不用出门，微博、网站都很方便。但进入公司，作为一名行政人事人员以后，我的想法被彻底x，我深谙人才流失对企业造成的损失有多大，也明白招聘的成本到底有多高昂，从网站筛选简历到人员应聘、试用、工作上手、进入状态，需要花费多少的资金和人力成本。所以今年公司的大范围人事变动让我多少有些恐慌，作为一名人事工作人员，针对这样大范围的人事变动没有预警机制，没有做充分的准备，对突发事件缺乏敏感。好在吴总、闻副总运筹帷幄、力挽狂澜，在不影响公司管理运作的基础上，妥善处理了这一系列的事情。

　　3、接触生产部的工作

　　7月份，参与生产部的工作(主要是生产进度的跟踪与记录)，让我明白什么叫：事无巨细。生产部的工作对于我来说，是一个全新的领域，我不懂印刷、不懂工艺、不懂流程、不懂食品包装设计、不懂营销型包装……我只知道每天不停地追问这个好了没，那个发了没。所以，这个工作做得很累，很被动，没有起到应该有的协调、预见作用。

　　而且出现了不少失误，要么客户没有按时收到货，要么货的数量有问题，还有就是因为跟客户沟通不到位造成客户收货不便。这一桩桩、一件件都让我看到了自己工作的不足。好在一直以来，领导和同事都用包容和鼓励的心态接纳我，特别感谢在那个期间，对我每天十几个电话追踪仍然不厌其烦、耐心解决问题的老王――王家平。一路走来，领导和同事所给予我的不仅是批评，更多的是2鼓励和感动，在此，一并谢过，感谢你们的温柔相待。

　　4、微信平台的建立

　　朗高的微信订阅号自20xx年6月30号上线发送第一条消息以来，如今已经半年多了。从第一篇纯文字消息到如今图文结合、紧跟热门话题的4、5篇文章，阅读量从零到几百，粉丝从仅有的公司同事到现在的300多(其中还有不少是目标客户)，我们也从实践中积累了一些经验。这也是网络营销的一部分，我坚信只要坚持，那么我们会习惯每天发布，粉丝也会习惯每天打开看。微信，不是直接的生产力，但它是一个窗口，一个渠道，它是宣传力，是传播力，是公司的外在形象展示。

　　每天上班的第一件事是打开微信后台，看我们是否新增了粉丝，看每篇文章的阅读量，转发量，也许，在别人看来那只是一串冰冷的数字，而于我，那代表的是一种认可，这稍微让我有些成就感。而这一切的背后也是各位同事默默点赞转发的共同战果，每一份收获，都离不开每一个人的付出。

　　建设网站是一个曲折的故事，从7月份无知懵懂的第一版到如今，摸着石头过河，也不知道下一步是对是错。

　　由于对建站流程的不熟悉和前期准备工作的不到位，导致网站建设的步伐一拖再拖，没能按预定的计划时间上线，需要学习的还有很多，只有不断学习，不断获得新的技能才能提高工作效率;现在正在筹备上线的这一版幸好有吴总的亲自谋划，王金凤苦心排版设计，现已雏形初现，有望在1月中旬能正式上线。上线以后需要完善的地方还有很多，希望同事们一如既往地支持网站建设，并针对存在的问题提出意见和建议，一起讨论解决。

　　二、工作中存在的不足和缺陷

　　1、学习的力度和强度不够大

　　网络时代所衍生的新知识、新技能每天都在出现，已有的知识更新速度也很快。在这个过程中，我体会到自己的学习强度是不够的，知识的掌握、消化速度远远跟不上它更新换代的速度。有时候觉得自己很年轻，有时候又觉得自己很老。8小时之外，应该去学习更多的知识，增强工作能力以满足工作需求。下班，丢开手机，我们要做的还有很多。

　　特别表现在参与生产部工作期间，所有的工作靠等、靠问，没有充分发挥主观能动性，没有起到协调作用，反而出现不少失误，给领导和同事造成麻烦。在以后的工作中，我会竭尽全力去做力所能及的事，并争取做好。

　　3、微信文章的质量有待提高，原创内容太少

　　微信自上线以来，发送的大部分图文都是整理、转载别人的，这样一来，有两个弊端。一是转载的内容五花八门，质量参差不齐，影响公司的形象展示和粉丝的阅读体验;二是原创内容太少，缺乏吸引眼球的必备条件，粉丝感受不到我们的真实能力，与我们有距离感，所以阅读量也就上不去。以后希望能在表现形式上追求多样化，增加原创内容，转载文章需经过仔细整理斟酌;同时，定期分析后台数据，了解粉丝喜欢看什么?目标客户想看什么?根据分析数据作相应调整。

　　4、建设网站准备不充分，时间拖延

　　本该早就上线的网站现在还在建设中，归根结底还是由于我的工作不到位。开始之前没有对建站程序、流程作系统的了解，材料准备不充分，网站公司的选择缺乏慎重考虑，导致网站的建设一直受到拖延。

　　三、20xx年的工作预期

　　1、网络工作是重心

　　20xx年面临的是网站上线以后的推广运营工作，这是一个新的挑战，所以前期工作我们一定要做足、做充分。这不是一个人能做的事，需要一个团队的并肩作战。所以，团队工作能力的培养是重中之重，希望大家一起，在网络营销的路上越走越远。

　　2、微信、微博同步发展

　　微信、微博是一个展示公司文化的窗口，网站运营的同时，微信、微博也不能落下，这是一种潮流，也是一种营销。

　　3、做好春节过后的招聘工作

　　新的一年，有必要给公司的团队注入一些新鲜的血液，2月底到3月中旬是求职招聘的高峰期和关键期，把握好时机，招到合适的团队成员，接下来一年的招聘工作都会轻松许多。

　　所谓合理的薪酬，就是针对个人对公司所创造的贡献给予差别化的对价报酬。

　　原则是“以激起员工的热情为限”，并兼顾“对内具有公平性，对外具有竞争力”。5根据马斯洛的需求层次理论，人有五种不同层次的需求，包括生理需求、安全需求、情感和归属需求、尊重需求、自我实现需求。生理上的需要(包括衣食住行等)是人们最原始、最基本的需要，它是烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。企业留住人才的关键在于优先满足员工层次需求的两端――生理需求和自我实现需求，并对其余三个需求进行适当的考虑和安排。在员工心目中，薪酬不仅是自己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至代表着员工的个人能力和发展情景。

　　网站上线运营后，我希望能在现在的基础上，加上网络运营团队的考核。网络运营推广等工作，大部分情况下是可以量化的，考核起来也不是太繁琐。最后的感悟“物以类聚，人以群分”，一个人只能做事情，一群人才能干事业。我想，一个可以开心工作的空间、一个可以接受建议的上级、一群可以患难与共的同事也许比任何事物都重要。

　　在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。

　　这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实让自己去学习，没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难，但是路往往是自己走出来的，凭着自己对生活的热情与对工作的向往最后成为济南凯诺新型建材有限公司的一名新员工。

　　这一年可能是我步入社会最艰难的一年，因为不管人生阅历与工作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社会也有很多的不适应，这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该从哪里着手，整天过着令人担忧的生活，但是经过公司对我的帮助慢慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也有了全新的解释，下面把这一年的工作做出总结：

　　一： (产品化)熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢慢熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的?市场定位在何处?我们的市场目标应该投向哪里?针对的市场个体与群体是谁?这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。

　　对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。

　　慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过EXCEL对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产品的英文翻译，等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。

(产品报价的灵活性)等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过公司的技术人员指导，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据EXCEL做一个很正式的报价。

　　三：(网络与市场)作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程，首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户：(1)通过注册行业网站，什么叫行业网站呢，行业网站就是与我们行业产品为之有关的网站，比如国内知名的很多网站，上面的人气都很旺，像勤加缘，阿里巴巴，慧聪，敦煌网，中国制造网，坏球资源，EC21等等人气网站，通过每一个网站找到自己产品所属行业，建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传，注意产品的信息尽可能全面详细，这样子发布的信息质量才可能更高，在同类的产品所搜之间才会更靠前，慢慢的通过网站的的相关链接发现其他更多的商务网站，自己注册会员，发布信息，慢慢的注册网站多了，也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性大，尤其对我们靠完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了，以后就会针对性地经常管理某些网站，判断网站的好坏的一个重要标准就看能否得到询盘了，判断网站好坏的标准，理论上说注册网站越多越好，但是有的效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏览量，搜索排名，网站更新速度，服务项目等多个角度分析。

　　有的人说做这个很累，一天要注册几十个网站，发布几千几万个信息，很枯燥，很乏味，天天还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简单似的，其实很辛苦，它锻炼的是人的耐力与个人的毅力，每一天更新我们的产品排名就靠前，被人搜到的机会就更大，能接到询盘机会就会更多，注册网站多了，公司的产品名气就上去了，你想你去搜索引擎一搜这个关键词语出来全是本公司的信息，这样子公司的宣传效果就更好，因为我们做的都是免费的，查询买家信息时看不到联系信息，对于普通会员来说可以网上直接询盘的算不错了，可是效果很差，所以在买家市场条件下供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。

　　注册免费的网站，就应该勤快更新，否则很快发布的信息就会被淹没(2)通过搜索引擎找客户，具体的操作方法，产品的关键词语+经销商/买家。

　　产品的名称+产品的价格。

　　产品名称+行业里面著名买家的公司的简称或者全称。

　　寻找行业展览网站。

　　观察搜索引擎右侧的广告。

　　寻找有链接到大客户的网站的网页。

　　(3)论坛法，去有关的商业论坛，那些里面有很多谈论关于有关类似产品的提问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自己的博客，聊天工具去宣传自己的公司。

　　(4)逆向法，我们是做建材市场的，想想用我们这个产品的行业，与他们建立关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地产公司，建筑公司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从这里着手，从而有机会寻找我们的经销商，像他们推销应该也是个不错的选择。

　　(5)通过信息平台，有很多工程的网站，我们可以从中获得很多项目的信息，根据提供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务员去跟进。

　　(6)建立自己的网站也是个很重要的工作，怎么合理规划自己的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的，经过一年的努力，也获得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山西妇幼保健院，辽宁厂房等。

　　但是事情总有好有坏，确实这一年的有用的信息还是很多的，不知道怎么回事，后期交给技术或者业务员去跟进的同时，成交的几率是很小的，这样下去提供再好的信息也是问题，怎样突破这个障碍下面再仔细谈论。

　　四：工作中处理客户的条理性：网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给客户的时候比较方便，对于客户，我把联系过的客户集中归纳在EXCEL文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价。

　　客户的类型与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了，也说不定突然那一天再联系，这样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户等，我想对于客户归档是件很重要的事情，就像一些代理商的档案也一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到心中有数。

　　五：与公司内部人员合作的重要性，怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同-备货单-生产单-出库单-物流-收货人收货，等等这些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。

　　对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。

　　六：产品的市场分析：

　　(1)市场需求分析，现在做我们这个行业这个产品的也不是一家两家了，但是对于市场还是没有饱和，从原来的瓷砖到现在的仿砖应该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的出现，保温的兴起，国家节能的倡导，为我们的产品提供了较好的市场竞争机会，所以市场的力量还是很大的，怎么样去开拓这个市场，我们全体员工不管从自己的自身问题与公司的问题都应该全面着手。

　　(2)竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟知的也就是久诺、SKK、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞争是相当激烈的，可能别人的工艺不如咱们成熟，但是竞争的条件是很多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格可能比别人家的高，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，队伍不全，技术人员缺乏，其实技术人员不光要技术上很精通，对待每一个客户怎么走进他们的圈子，怎么去交谈，怎么去建立关系都是我们应该学习的，我想都是我们要考虑的问题。

　　所以怎么用我们的优势去抵抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。

　　七：20xx年区域工作瞎想以及个人与公司出现的问题：总结一年来的工作，自己的工作中也存在不少的问题，可能时间长了也会出现懒惰的习惯，有的信息没有及时更新，有的项目没有更好的去跟进，对待某些客户态度说话方面也有少些问题，这些都是有待于向其他的业务员或同行学习，11年计划在去年的工作基础上取长补短，重点做好以下几个方面

　　(1)依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了北方与沿海的沿边城市

　　(2)怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息，有质量的信息，怎么去拓展网络，为公司提供更多的质量好的项目信息，这是我的责任

　　(3)积极配合代理商销售，服务好代理商的各项工作，与他们建立良好的合作关系。

　　(4)自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

　　(5)为确保完成公司的任务，自己平时积极搜集信息并及时汇总，争取明年的市场我们能做好。

　　(6)由于同行竞争激烈价格下滑，11年领导应该认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎行情，市场行情的出厂价格。

　　(1)公司从一开始管理上就存在很多的问题，但是经过这一年的大家共同努力很多问题都得到很好的解决，就像我们是施工与销售并重的企业，对于施工怎么管理，光卖材料怎么管理，都应该做出相应的规定，款怎么回，工地开工做出预决算，材料应该要多少。

　　各项费用，应该先做出汇报，施工管理人员定期对于工程的情况应该随时向公司说明，用了多少料，出了多少平方要做到心中有数，怎么与工地上的与我们相关的人建立关系等都是需要学习以及改进的，不要到了最后都来问我用了多少料，项目经理在管工程，每次料出货签收自己都要做出登记，这样不用问大概用了多少自己也能稍微明白，也不会到了最后乱七八糟的，这也是项目经理应该做到的

　　(2)项目信息，这是令人头疼的一个事情，每次项目信息需要技术或者业务员去跟进的时候，我的工作对于这个项目我已经交出去了，对于后期的跟进我可能不会再跟进了，这时候不管技术与业务员从这个项目地回来。

　　应该把你了解的项目情况与当地的情况都给公司做出汇报，让大家想想这个项目的合作的可能性，后期怎么跟进，需要哪些服务，这个项目的关键点在哪里，这个项目的关键人物是谁，他们注重哪方面的信息，这些业务员去的时候应该稍微搞明白，我们公司现在就是这个样子，不管技术与业务员去了之后回来之后没有几个人知道，然后后期也就没有什么动静了。

　　就这样一个项目废掉了，那照这样下去，再好的信息也会死掉，我们后期根本走不进去，或许很多项目我们有可能是做陪客的，是需要关系的，但是不可能每个项目都是内部关系当陪客，10个项目总有1个项目不是陪客，可是我们在后期的工作中我觉得问题很多，不管技术与业务员与我们公司都应该想想这后期怎么样才能进的去，怎么去打通这层关系，怎么把握好项目信息。

　　我们总是对于每个项目持消极的态度，总说这个项目是做陪客，如果这样子，去或者不去又有什么区别呢，所以项目拿到手我们人员应该好好分析这个项目的质量，还有项目的及时性，很多时候汇报一个项目，没人管也没人告诉怎么处理，等突然有一天公司问这个项目的情况，时间拖得这么长，说不定人家早就定了，这样子再去找机会我们就显得更加被动，所以我们的态度应该改变一些。

　　瞬息间，对于我来说不平凡的20xx即将过去，加入济南凯诺新型建材有限公司，对于我来说是一种成长与进步的的历程，从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次独立的处理客户的咨询问题，独立的做出一份很好的报价。

　　第一次给客户讲解这个产品的运用，这些都是公司给予我的机会，以上是我对这一年对自己工作的总结，既有对自己工作的肯定也有对自己工作的批评，希望在11年的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司，也祝济南凯诺新型建材有限公司的明天会更好!

　　本人自任职以来，在行领导的正确领导下，在全体员工的大力支持下，积极配合好上级工作，认真履行岗位职责，较好的完成了支行下达的各项指标任务，单位的各项考核均排在前列。现将一年来的工作汇报如下：

　　一、加强学习，提高素质

　　当前面临的是一个新的环境，结合自己以往的工作经验边学边适应新的经济形势，工作中不太明白的地方积极、虚心向同事请教，尽快掌握各岗位业务技能，同时，认真学习支行下达的各类业务文件，把握支行业务发展动态，以便在工作中正确处理好各种业务关系，很快就进入了角色。

　　二、进入角色，认真履职

　　作为一名营运主管我严格按照标准化服务的要求及自身的岗位职责，一丝不苟，认真执行，坚持每天晨会制度，把短短十几分钟的晨会做的有声有色，提高了员工的士气，振奋了员工的精神。坚持每天三巡检制度、每日碰头会、每周汇报会。有力调动和激发了员工营销产品的积极性。结合优质客户管理系统，做好优质客户维护、营销与签约管理工作。

　　(1)、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。以网点转型、标准化服务导入为契机。通过组织员工学习、观看流程及各岗位的服务标准及营销术语、技巧，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。营销人员在大堂进行业务分流，客户引导，引导客户使用自助设备;业务咨询，产品宣传;优质客户识别和推荐，潜力客户的拓展;个人金融产品营销与服务，处理客户异议及投诉;维护营运环境和秩序。各岗位协调配合，有张有弛。多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

　　(2)、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性，员工的绩效分配考核按考核标准内容进行细化、量化，收到较明显的效果，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一公布，使考核更趋公平、公正、公开，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。

　　(3)、积极拓展业务，实现我行各项指标圆满完成。一是做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。二是积极开展各项宣传、营销工作，开发新客户，并通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，对待每位客户都做到询问、指导、宣传、营销，对树立我行业务品牌和业务拓展都起到了一定的作用。

　　三、廉洁从业，树立形象

　　本人在职期间，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习支行文件领会精神，不断转变观念，提高服务水平，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。作为一名营运主管我本着团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、公平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，不断加强学习，提高自己的业务及管理水平，努力做好一名合格的副手。

　　四、存在的不足及工作计划

　　本人在一年中虽取得了不少成绩，但同时也存在诸多不足之处，如工作创新能力不足，在管理上缺乏经验，考虑、处理个别问题不够周到;综合素质有待提高，业务水平不够全面，管理能力仍需加强。在20××年的工作中，我将做到以下几点：

　　1、采取有力措施，加强服务使存款稳步增长。

　　优质服务工作要做到常抓不懈，不滑坡，不动摇，除须制订和落实各项制度外，还必须强化监督检查机制。优质文明服务永无止境，重在坚持，贵在落实。小小窗口反映出的是银行的整体面貌和信誉，广泛征求客户意见和建议，解决服务工作中存在的问题，确保规范化服务标准落实到每一个工作环节，树立银行优质、高效、快捷、安全服务的良好形象。一要充分发挥窗口作用，强化柜台服务，监督指导柜员适时运用营销术语，开展“三多”服务，让顾客感觉到我所办理业务是一种享受。二要充分发挥与客户经理联系合作的作用，依托优质客户系统，结合柜面服务，在维护好现有优质客户的同时大力拓展新的优质客户，进一步提升营销层次，提高营销效率，以多样化的金融产品带动存款增长。三要抓住节日期间个人业务综合营销的有利时机，加大营销力度，促进储蓄存款再上新台阶。

　　2、加强优质客户的维护与营销。

　　网点功能转型，核心在于实现客户分层、业务分流、功能分区，让20%以上的中高端客户享受到建行最好的服务，以此提升优质客户的忠诚度，进而增进产品、服务的销售机会，建立建行自己的品牌。针对优质客户在优化客户结构、提升业务发展质量方面进一步加强对优质客户的服务和拓展。在加强网点建设规范柜面服务的基础上，结合优质客户和贵宾窗口的开设，通过自助设施、网上银行何电话银行为优质客户提供多渠道、全方位、多样化的服务。加大优质客户资产、中间业务产品的创新力度，促使优质客户服务逐步由单一产品向多功能产品服务转变，让其使用我行产品的种类和比例不断提高。

　　时代在变、环境在变，银行的工作也时时刻刻变化着，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，把握新的技巧，适应四周环境的变化，提高自己的履职能力，把自己培养成为一个业务全面、思想合格的营运主任，做好上级的助手和参谋，工作上到位不越位。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬优点，弥补不足。

　　以上是本人的述职报告，不足之处请批评指正。

　　友众传媒运营总监的职位概要：

　　策划推进公司的业务运营战略、流程与计划，组织协调公司各部门执行、实现公司的运营目标。

　　传媒运营总监的工作内容：

　　1、修订及执行公司战略规划及与日常营运作相关的制度体系、业务流程；

　　2、策划推进及组织协调公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；

　　3、建立规范、高效的运营管理体系并优化完善；

　　4、制定公司运营标准并监督实施；

　　5、制定公司运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；

　　6、制定运营中心各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍；

　　7、完成总经理临时交办的其他任务。

　　1、在公司经营战略指导下，进行市场调查和反馈，组织友众汽车传媒公司的整体定位、风格设计、业务方向的综合策划，确立公司定位与发展方向；

　　2、组织目标市场、竞争态势、客户需求等的调查，撰写市场分析与评述，创意新的赢利模式，策划广告业务的运营、业务拓展和产品销售的综合推广措施，推动传媒公司商业模式的形成和相关广告的设计、优化；

　　3、根据公司定位及运营项目策划，确定相应栏目及方针，依此从信息源中筛选信息内容 ，进行内容的具体规划，并制定具体运营项目的工作计划，组织运营项目的实施；

　　4、与其他广告传媒运营商建立良好的业务合作关系，发展与培养合作伙伴，协调公司与客户之间的资源，开展运营项目的推广工作，提高有效访问量，保证汽车广告运营项目的顺利执行与业务目标的达成；

　　5、根据业绩、市场反馈等对汽车广告运营项目进行监督、控制和绩效评估，及时调整市场策略与内容，保证项目运营目标的持续达成；

　　6、根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。

　　1、能独立进行大型传媒广告业务的整体开发及市场推广；

　　2、有丰富的市场策划、营销推广、广告媒体工作经验，从事过传媒公司的整体运营工作；

　　3、性格开朗，善于沟通，有较强的管理及执行能力，能带领团队成员完成广告设计、改造及运营工作；

　　4、责任心强，踏实肯干、诚实敬业，能够主动承受工作压力。

　　董事长及各位同事大家好！

　　我20xx年7月22日进入金孔雀国际集团就任运营经理一职转瞬间已经将近两个月了。回顾走过的路在看看今天的运营中心。虽然一路走来很辛劳但我仍然感到由衷的欣慰。在运营中心没有总监的情况下我独自开展工作本着运营的目标明确、不断创新、精益求精的原则开展工作完成了集团公司所布置的所有任务。运营总监到岗后对部门的工作有了更加明确和具体的指导使部门工作逐步走入正轨同时也避免了毛毛虫效应的出现确定了运营中心的基本模式奠定了运营中心的部门文化建设基础。一分耕耘一份收获我的付出的同时也有了收获在工作进行中得到了锻炼和提高现将着两个月来的工作汇报一下

　　一、调整运营部门组织架构

　　做为运营中心到岗的第一名员工到岗后经过与总裁沟通确定金孔雀发展的目标和发展前景使我对公司充满了信心在沟通中确定了运营中心的工作目标和职责同时确定了运营中心管理有序、责权分明的工作方针。在上级领导的指导下我在原有基础上重新调整里运营中心组织架构将原始架构的经营管理部和资源规划部整合扩大为三个部门其中包括数据部、服务部、管理部三大职能部门从而确立和明确了运营中心的管理框架、职责和工作重点。运营中心下属三个部门的主要职责如下

　　数据部负责集团投资风险评估、前期市场调研工作以及运营成本和收入测算。数据部可以为集团长期的战略投资提供强有力的数据支持。

　　服务部负责集团内酒店投诉的收集与处理、宾客意见采集、网评汇总以及培训工作。服务部有效的提高了集团内酒店整体服务质量及集团客源对酒店的意见反馈。同时通过培训提高了集团员工的整体素质。

　　经营管理部负责集团的品牌标准、质量检查与控制、运营标准体系、酒店成本与能耗控制。

　　通过上述调整运营中心下属各部门分工更明确管理更加系统化满足了集团前期运营的需求。同时兼顾到酒店管理公司后续发展过程中运营中心所起到的管理作用和对各连锁门店的支持和监督。为运营中心今后管理和调整工作打下基础。

　　运营总监到岗后将IT部与CRS并入数据部管理。有效的保证了运营中心的数据支持满足了数据部针对集团下属分店的数据统计工作。更好的方便了运营中心纵向工作的开展。同时也保障了集团的原始数据积累。为集团的战略发展提供数据支持。

　　二、起草运营中心相关文件

　　按照公司运营要求为便于今后各连锁门店顺利开展工作制定运营手册编写计划并开始起草一下文件。

　　1、运营中心工作手册草案经过领导审核和修改后已上报集团公司。

　　2、先后起草了部分运营中心手册其中包括前台手册、客房手册、开业手册、礼仪手册和设备设施管理目录等文件已提交上级主管审核。

　　3、根据上级领导指示起草了连锁店VI目录以提交策划部备案和制作。

　　4、进行PMS系统的前期选型工作。先后了解了桑弧、罗盘、住泽等系统。并提出了相应的要求已经要求供应商做出相应的调整及报价。

　　瑞海国际商务酒店及北京南站可喜可乐城这两个项目前期市场调研在运营总监的指导下我们从这几个方面入手首先做了酒店周边环境调查包括酒店的内环境外环境客源环境、社区环境及周边配套设施调查及网评调查。之后进行周边竞争对手调查包括周边各种类型可以对我集团客源进行分流的酒店。之后在进行SWTO分析对我酒店的优势、劣势、机遇、威胁进行相应的分析。最终得出酒店的销售策略及计划。在经过酒店组织机构与薪酬体系的设定后进行前期运营成本及收入测算。

　　通过上述方法论证在经过瑞海国际商务酒店的初步试验与可喜可乐城项目的后期论证后发现此方法得出的数据可以做为相关的理论依据。为金孔雀国际集团的市场调研工作制定了独一无二的前期雏形。后续经过提炼和完善后可以作为我集团公司的模板下发执行。

　　在集团工作的2个月中我得到了历练、增长了知识我自身酒店行业的知识进行了进一步的总结和梳理。同时在运营总监的帮助下我对精品酒店的市场定位及运营模式有了进一步的了解为我以后的工作奠定了基础。量的变化给我自身也带来了质的飞越工作当中我对集团有了深深的了解也认可了这个平台。在以后的工作中我会继续本着运营中心的目标明确、不断创新精益求精的精神为集团的发展贡献自己的一份力量。与其他同事共同迎接金孔雀国际集团辉煌的明天。

　　一、岗位职责履行情况

　　物业经营部是一个新成立的部门，相关的业务及业务规范亦在拟定当中，现阶段我主要协助部门做好前期的基础管理工作，主要包括：1、收集、整理相关的业务资料。2、建立合同管理信息系统，录入合同资料。3、协助部门开展车位营销工作，拟制车位营销工作方案。其中合同管理信息系统已完全建立，并正式投入使用，经过一段时间的试用，已体现出合同管理规范、便捷的良好效果，使到期的合同得到及时的处理。第一、三项的工作亦在有序的开展中。

　　为了祢补刚踏出校门，社会工作经验方面的不足，同时亦是更快地融入恒基特色的企业管理文化的需要，一方面我通过留心观察同事的一言一行，遇到不懂的地方虚心向同事请教，另一方面则参加xx职业技能训练中心举办的助理物业管理师的培训学习，通过一个多月的业务学习，获得了助理物业管理师的培训合格证书，并能在业务工作中得到较好的运用。

　　三、业务设想及建议

　　由于物业经营工作在行业内是一个比较新的课题，现阶段行业内亦无成熟的经营模式可借鉴，我认为xx公司应结合自身的实际情况，从以下几个方面着手，构建恒基公司的特色经营平台：

　　1、开展房屋中介业务

　　房屋中介业务市场前景广阔，xx公司进入房屋中介业务，有其独特的客户资源、信息资源及物业资源的优势，但同时也面临着市场竞争激烈、人力资源紧张、成本投入有限的压力，综合分析公司的优劣势，个人认为可以采用两种方法开展这项业务：

　　1）在二手市场繁荣、租赁置换频繁的管理楼盘可采用挂牌设点经营的方法，如宝安广场、XX、海天花园。其中宝安广场可以在商务中心设置业务展示平台（可与嵩正票务中心共用平台），将管理处服务中心的部分职能转移至商务中心，既节约人力，又方便在第一线收集业务信息，还可以监督指导相关人员开展业务。而XX与海天花园可采用管理处挂牌，指定人员兼职经营的方式开展试点，并在花园处设置相关的指引牌与业务介绍牌。

　　2）如果管理处设点建立业务平台困难，可由物业经营部建立统一业务平台，由各管理处物业经营联络人向经营部业务平台提供相关的业务信息，而物业经营部通过建立的业务平台与专业中介公司进行业务合作推广，如专业公司提供客户资源，经营部提供业务信息，进行简单的业务合作，可避免恒基公司过多的成本投入，而恒基公司业务收入也极其有限，但可增加管理处的经营收益，如宝安广场9544。07

北京梅泰诺通信技术股份有限公司

发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易

国金证券股份有限公司 独立财务顾问报告

本部分所述词语或简称与本独立财务顾问报告“释义”所述词语或简称具有

梅泰诺于 2016 年 8 月 31 日召开第三届董事会第十六次会议，审议通过了《北

京梅泰诺通信技术股份有限公司发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨

关联交易预案》。梅泰诺于 2016 年 9 月 29 日召开第三届董事会第十七次会议，

审议通过了《北京梅泰诺通信技术股份有限公司发行股份及支付现金购买资产并

募集配套资金暨关联交易报告书》。受梅泰诺董事会委托，国金证券担任本次交易

的独立财务顾问，就本次交易出具独立财务顾问意见。

梅泰诺本次重组相关事项已经梅泰诺第三届董事会第十七会议审议通过，尚

需满足多项条件方可完成，包括：（1）上市公司股东大会审议通过本次交易的相

Act of 1976）项下与本次交易有关的任何等待期（以及任何相应的延长期）已期

满或终止；（3）上市公司股东大会审议通过同意豁免张志勇、张敏及上海诺牧因

本次交易而触发的要约收购公司股份的义务；（4）中国证监会核准本次交易。本

次交易能否获得上述批准或核准，以及最终获得相关批准或核准的时间，均存在

不确定性，提请广大投资者注意投资风险。

《国金证券股份有限公司关于北京梅泰诺通信技术股份有限公司发行股份及

支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易之独立财务顾问报告》系依据《中

华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》、《上市公司重大资产重组管理

办法》、《证券发行与承销管理办法》、《创业板上市公司证券发行管理暂行办法》、

《关于规范上市公司重大资产重组若干问题的规定》、《深圳证券交易所创业板股

票上市规则》等法律、法规、文件的有关规定和要求，根据本次交易各方提供的

有关资料和承诺编制而成。

本报告根据目前项目进展情况以及可能面临的不确定性，就本次交易的有关

风险因素做出特别提示，提醒投资者认真阅读《北京梅泰诺通信技术股份有限公

司发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书》所披露的风

险提示内容，注意投资风险。

国金证券股份有限公司 独立财务顾问报告

本部分所述词语或简称与本独立财务顾问报告“释义”所述词语或简称具有

国金证券按照行业公认的业务标准、道德规范，本着勤勉尽责的精神，以及

遵循客观、公正的原则，在认真审阅各方提供的资料并充分了解本次交易行为的

基础上，发表独立财务顾问意见，旨在就本次交易行为做出独立、客观和公正的

评价，以供广大投资者及有关各方参考。

作为本次交易之独立财务顾问，国金证券声明如下：

（一）本独立财务顾问报告所依据的文件、材料由梅泰诺及交易对方提供。

梅泰诺及交易对方均已出具承诺，对所提供信息的真实、准确、完整负责，保证

该等信息不存在虚假记载、误导性陈述和重大遗漏，并对所提供信息的真实性、

准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。本独立财务顾问不承担由此引起的

（二）本独立财务顾问报告是基于本次交易双方均按相关协议的条款和承诺

全面履行其所有义务的基础而出具的；

（三）本独立财务顾问报告不构成对梅泰诺的任何投资建议或意见，对投资

者根据本独立财务顾问报告作出的任何投资决策可能产生的风险，本独立财务顾

（四）本独立财务顾问未委托或授权其他任何机构和个人提供未在本独立财

务顾问报告中列载的信息和对本独立财务顾问报告做任何解释或说明；

（五）本独立财务顾问特别提请广大投资者认真阅读就本次交易事项披露的

相关公告，查阅有关文件；

（六）本独立财务顾问同意将本独立财务顾问报告作为本次交易必备的法定

文件上报深圳证券交易所及中国证监会并上网公告，未经本独立财务顾问书面同

意，本独立财务顾问报告不得被用于其他任何目的，也不得被任何第三方使用。

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作为本次交易之独立财务顾问，国金证券承诺如下：

（一）本独立财务顾问已按照法律、行政法规和中国证监会的规定履行尽职

调查义务，有充分理由确信所发表的专业意见与上市公司及交易对方披露的文件

内容不存在实质性差异；

（二）本独立财务顾问已对上市公司及交易对方披露的本次重组报告书的文

件进行充分核查，确信披露文件的内容和格式符合要求；

（三）本独立财务顾问有充分理由确信上市公司委托本独立财务顾问出具独

立财务顾问报告的本次重组报告书符合法律、法规和中国证监会及深圳证券交易

所的相关规定，所披露的信息真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述

（四）有关本次重组报告书的独立财务顾问报告已提交本独立财务顾问内核

机构审查，内核机构同意出具此独立财务顾问报告；

（五）本独立财务顾问在与上市公司接触后至担任独立财务顾问期间，已采

取严格的保密措施，严格执行风险控制和内部隔离制度，不存在内幕交易、操纵

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本部分所述词语或简称与本独立财务顾问报告“释义”所述词语或简称具有

本 次 交 易 梅 泰 诺 拟 以 发 行 股 份 及 支 付 现 金 相 结 合 的 方 式 购 买 宁 波 诺信

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意到：Verizon 公司对 Yahoo 的收购也基于类似战略考虑。作为美国市场份额第

一的移动电讯运营商，Verizon 同样试图以广告业务作为流量变现的主要途径之

一，并以此为目的在最近两年连续完成了对 AOL 和 Yahoo 的收购。美国市场的

这一参考案例进一步增强了公司对自身战略部署以及对于未来和中国市场各大运

公司作为通信基础设施解决方案和支撑服务提供商，主要客户集中于中国铁

塔公司、国内三大通信运营商，应收账款的回款速度较慢，同时存货的流转和固

定资产投入也进一步降低了公司的资产流动性。而互联网营销属于典型的轻资产

行业，货物流转和固定资产资金投入较少，现金流充裕，资产流转速度快。通过

本次交易，除收入、净利润等各项盈利指标得到较大幅度提升外，公司的现金流

状况和资产周转率等财务指标也将有所改善。

（三）提升上市公司盈利规模和投资价值

本次交易完成后，BBHI 集团将纳入上市公司合并报表范围。根据各交易对

经常性损益后归属于母公司股东的净利润分别不低于 5,

专业承包；技术推广、技术服务；货物进出口、技术进出口、代

理进出口；销售广播通信铁塔及桅杆、输电线路铁塔、智能通信

机箱、机柜；生产智能通信机箱、机柜（仅限外埠生产）；以下

经营范围 项目限分公司经营：生产广播通信铁塔及桅杆产品、输电线路铁

塔。（企业依法自主选择经营项目，开展经营活动；依法须经批

准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得

从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。）

二、历史沿革及股本变动情况

（一）公司设立时的股权结构

公司系经北京梅泰诺通信工业技术有限公司（以下简称“梅泰诺工业”）依法

整体变更设立的股份有限公司。2009 年 2 月 10 日梅泰诺工业召开 2009 年第二

次股东会，决议以整体变更的方式设立股份有限公司。公司由张敏、曲煜、施文

波、渠天玉、张志勇、贾永和、余传荣、李利英、俞建耀等九名自然人及蓝石投

资、华林投资等两名法人共同发起设立。根据利安达于 2009 年 1 月 20 日出具的

利安达审字[2009]第 A1069 号《审计报告》、中和资产评估有限公司于 2009 年 2

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月 6 日出具的中和评报字（2008）第 V1074 号《资产评估报告书》，以梅泰诺工

7 / 开曼群岛 用 于 代 表 目标 公 司 集

股本 授权发行 365 股，已发行 365 股，每股面值 1,000 迪拉姆

迪拉姆，股本为 365,000 迪拉姆，其成立时的股权结构如下所示：

序号 股东名称 持股数量（股） 持股比例（%）

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（3）产权结构及控制关系

MNAFZ 为 BBHI 控股子公司，其产权结构及控制关系参见本独立财务顾问报

告“第四章 标的公司基本情况/一、交易标的的产权结构及控制关系”。

（4）主要资产、负债及对外担保情况

MNAFZ 相关情况在本独立财务顾问报告“第四章 标的公司基本情况/三、主

要资产、负债及对外担保情况”中合并披露。

最近两年一期，MNAFZ 主要财务数据如下：

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序号 承租方 出租方 物业地址 起租日 到期日

的 名 称 对 外 合 作 ， 网 址 为

。BBHI 集团在全球范围内拥有 7,000 多家媒体资源，为其

提供广告位的管理和运营业务，为 Yahoo! Bing Network 等广告网络及其广告主

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图：BBHI 集团所覆盖的广告主举例

表：部分广告主背景描述

广告主 广告主英文 描述

美国最大的网络电子商务公司，现已成

2016 年 4 月正式宣布成为全球最大的零

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从地域分布来看，BBHI 集团 90%的业务来自美国，余下 10%的业务来自世

界各地；从终端构成看，BBHI 集团在移动端和 PC 端业务分别占 52%和 48%，

随着用户流量逐渐向移动端转移，公司会加强在移动端的布局和拓展。

图：BBHI 集团收入的地域和终端分布

截至目前，BBHI 集团办公地点分布在迪拜、孟买、班加罗尔、纽约和洛杉

矶，拥有超过 800 名员工，其中大部分员工在孟买和班加罗尔。

BBHI 集团的广告投放业务流程主要参与方包括：最上游广告主（Advertiser）、

上游需求端程序化购买平台（DSP）、下游供给端广告供应平台（SSP）和媒体

或媒体代理商（Publisher）以及用户。

图：BBHI 集团广告投放业务流程

高的广告 重新格式化， 发布

上述流程的主要内容如下：

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1、当用户打开网页时，媒体主会向 BBHI 集团发出广告请求，同时 BBHI 集

团会通过上下文检索（Contextual）技术抓取客户一些最基本的信息（例如：所

在地、语言、浏览器版本等）并对网页截屏，其后台程序会从网页中关键字出现

的频次、组合等方面判断文章主旨内容和讨论的主要话题。

2、BBHI 集团在收到广告请求后，根据自有技术对用户及其所浏览网页的分

析，向合作的 DSP 平台发送广告位的基本信息及匹配用户兴趣的广告请求。

3、DSP 平台会根据广告主的要求以及广告位和用户的特征，从自己的广告

数据库中选出合适的广告向 BBHI 集团发起竞价请求。

4、BBHI 集团通过多种参数（语言、位置等）、文章主旨、以及广告库中的

广告主旨进行匹配，筛选出一批相关性较大的广告。然后 BBHI 集团通过先进的

以数据驱动的机器学习（Machine Learning）算法收集和分析包括广告的定价、

历史结算价格、投标响应，广告效果的数据、广告格式的有效性的数据、用户位

置、用户浏览的广告数量、浏览器或设备信息以及卖家的专有用户等数据。通过

对该等数据的分析，BBHI 集团的机器学习（Machine Learning）算法会预估每个

广告在媒体广告位中可能产生的收入，可以制定最优的广告投放策略。下图为

BBHI 机器学习的流程图：

上图最后一行所示为 BBHI 集团的机器学习策略的技术路线。该路线可以大

致分为低成本高速算法和高成本低速算法。低成本高速算法是对新发现页面的初

级处理方法，通过识别页面上的关键概念来选择与之相关的广告。高成本低速算

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法则能够选择与目标网页的内容匹配度更高的广告。通过上述机器学习过程，系

统会自动生成广告投放的策略。

通过上述机器学习（Machine Learning）算法制定的策略，BBHI 集团可以选

择与浏览者浏览页面相关的广告进行投放。具体的广告投放形式主要有展示类广

告和搜索类广告。展示类广告直接展示营销的产品，用户点击后，会直接进入广

告主指定的页面，如下图所示：

与展示类广告不同的是，搜索类广告在被网页浏览者点开后，会进入一个新

的页面，该页面会展示所点击的关键字所对应的 10 个相应广告。当浏览用户点

击这 10 个广告中的任意一个时，该用户会被链接到相应广告主页面，如下图所

根据媒体主分类及业务性质的不同，BBHI 集团主要业务可以分为页面推送

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式的不同，又可以分为广告投放业务和技术服务业务，其中页面推送（Web

务业务，两种业务的经营模式分别如下：

广告投放业务中，BBHI 集团作为供应端管理平台为上游广告主或者 DSP 提

供广告投放服务，为下游媒体主提供广告位管理服务。

一般而言，BBHI 集团不与上游广告主直接发生业务对接，而是通过 DSP 为

上游广告主提供广告投放服务。首先，DSP 与上游广告主签订合同，为广告主提

供广告需求端的发布服务，DSP 根据广告主的要求发布广告投放需求，BBHI 集

团通过其上下文检索（Contextual）技术将 DSP 提出的广告需求与其对接的媒体

资源相匹配，并将匹配完成后的广告进行投放。

BBHI 集团与下游不同类型的媒体主或者媒体代理商直接对接并管理媒体上

的广告位，向下游媒体主提供广告发布服务。其中页面推送（Web publisher）业

务对应的媒体主为各大门户网站、出版集团、信息采集组织，以及大大小小的各

种媒体代理商，当用户访问这些媒体的网站时，BBHI 集团便会向用户精准的投

业务对应的媒体主为订阅邮件的提供商，例如，当用户在相关网站订阅了自己感

兴趣的文章后，该网站会定期以邮件的形式向用户发送文章，BBHI 集团会在发

给用户的邮件中精准投放广告；②Lead-generation 对应的媒体主为具有调查问卷

形式的注册表格的网站，例如，当客户在某网站的注册表格中填写个人爱好等信

息后，BBHI 集团会根据用户的爱好在网页中精准投放广告。

当 BBHI 集团与媒体主建立业务关系时，BBHI 集团会对媒体主能够提供的媒

体资源（广告发布位）进行审核以确认媒体主资质，通过审核的媒体主会在 BBHI

集团后台系统建立账户。根据媒体流量的大小和质量，BBHI 集团与少数大型优

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质的媒体主签订线下订制协议，为这些媒体提供量身定做的服务，以最好地实现

客户诉求，对于大部分中小媒体主，BBHI 集团与它们签订标准的线上协议，通

过自助服务模块提供标准化的自助式服务，让媒体主可以在自己的网络账户上通

过下图所示的广告制作模块上做一些必要的调整，比如设置广告大小、颜色等等。

图：广告制作模块示意图

在媒体主开始接纳广告投放后，将可以通过实时监控系统随时了解展示量、

点击量、广告收入等关键指标并借助 客服部门进行有针对性的广告策略或

相关设置优化。监控系统可以实现 PC 端和移动端的灵活接入，为大型媒体主的

决策层随时了解广告业绩情况提供了极大便利。

图：实时监控系统示意图

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指 BBHI 集团在域名媒体主或其自主拥有的域名网站，即在空白域名页面或 404

错误页面根据域名特性投放客户可能喜欢的广告并收取广告费，或通过买卖域名

赚取差价。具体而言，域名业务分为以下三类：

其一，域名媒体服务。BBHI 集团的域名媒体主包括一些世界上比较成功和

有影响力域名注册商和在线出版商。主要业务模式为 BBHI 集团根据域名媒体提

供域名，通过大数据分析选取访问频率较高的网站，根据网站域名特性匹配广告。

其二，自营域名服务。本业务类型与前述“域名媒体服务”业务类型相似，

唯一不同点在于该等域名由 BBHI 集团通过购买方式自营持有，而非借助第三方

域名商。BBHI 集团根据其大数据分析选取访问频率较高的域名，购买并持有该

等域名并投放广告赚取收益。

其三，域名买卖服务。本业务类型为 BBHI 集团低价批量买入域名，未来在

遇高价时批量卖出域名，赚取其中差价的服务。

在过去的十年，由于域名广告行业规模大幅缩水，BBHI 集团的域名广告业

务也逐渐萎缩，在 BBHI 集团所有业务中，其收入占比不到 10%。由于域名广告

业务不需要太多的资源投入，BBHI 集团一直维持该业务的运营，但该项业务不

再是 BBHI 的核心业务，BBHI 集团计划逐渐缩小并最终停止运营该项业务。

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BBHI 集团通过为 DSP 或者上游广告主投放广告获得收入，自上游最终端广

告主支付广告费用开始，经过上游 DSP 平台、BBHI 集团、最终分配给提供媒体

资源的媒体主，具体而言，BBHI 集团的收入来源及成本支出模式如下：

图：收入来源及成本支出模式说明图

第一步：当 BBHI 集团为 DSP 或者广告主精准投放展示广告后，该广告被用

户点击，上游广告主以 CPC 进行结算，根据广告发布实时竞价的价格（RTB）

乘以广告实际点击量，向 DSP 支付“广告发布总收入”，少数 DSP 也按展示量

第二步：DSP 将其从广告主收到的“广告发布总收入”按固定比例扣留，将

剩余金额分给 BBHI 集团。

第三步：BBHI 集团将收到的分成广告费作为收入，按广告展示量及浮动价

格与下游媒体主进行结算并计入 BBHI 集团的媒体获取成本。与 DSP 结算不同，

BBHI 集团按照广告展示数量，以及非固定的价格与下游媒体主进行成本结算。

该价格由 BBHI 集团随时根据市场价格变化、总量变化、以及与媒体主的议价能

BBHI 集团拥有先进的上下文检索（Contextual）广告技术，并按照 Rook

Media 的服务合同（《SaaS》）的模式进行组织安排，对不同的功能模块化，从而

使 BBHI 集团可以将不同的模块租借给客户使用。BBHI 集团的软件授权（License

deals）业务是通过给客户提供广告技术服务，获取技术租赁费，客户不会通过

BBHI 集团发布广告，而是纯粹的使用其技术来变现自己的广告供给和需求。例

现定位最合适的广告位，将广告调整到合适的格式，来实现最好的网页展示和实

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现最大的广告收入。在这个过程中，Yahoo 用的是自己的媒体主和广告主，而只

付给 BBHI 集团技术服务的费用。

在这种业务中，BBHI 集团将自己的技术出租给第三方使用，收取技术服务

费用，费用的多少根据谈判结果而定，一般会参考客户使用该技术处理的广告量。

由于客户使用自己的媒体资源，所以 BBHI 集团没有下游媒体成本，会按上游广

告总收入的一定比例收取软件授权（License deals）分成并计入收入。

（四）销售情况及主要客户、供应商情况

及一期的主营业务收入、毛利率情况如下：

产品分类 营业收入 营业成本 毛利润 毛利率

2016 年 1-4 月主营业务收入及毛利率

广告投放业务-页面推送 31, 创

始人，2010 年至今任 首席技术官；

Karan Dalal，男，1981 年出生，印度国籍，本科学位，2010 年至今任 高级主管；2015 年 7 月至今任 工程部

Parvez Shaikh，男，1976 年出生，印度国籍，本科学位， 数据工程团队负责人；

副董事。自 2006 年起在 Skenzo 任职，拥有超过 9 年的互联网广告行业从业经

为保持 BBHI 核心人员的稳定，前次交易完成后，上述核心人员已续签了新

的劳务合同并设立了薪酬激励机制，该劳务合同在本次交易完成后持续有效。关

于劳务的细节，请参见“第四章 标的公司基本情况/四、前次交易概述/（七）核

六、交易标的的主要财务情况

（一）BBHI 集团的会计政策及相关会计处理

1、收入成本的确认原则和计量方法

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BBHI 集团通过互联网开放平台提供广告投放服务,按照广告投放方式可分

析域名（Domain Monetization）。在广告访问者对广告主的广告页面进行有效访

问或对投放广告的域名进行有效点击后，BBHI 集团即完成与广告主约定的广告

投放服务。在提供服务期间，BBHI 集团按照与广告主约定的结算标准确认已完

成投放服务的广告投放业务收入。

BBHI 集团通过云端共享软件并获取软件授权使用费收入。BBHI 集团根据使

用者在云端使用软件的次数及约定的单次软件使用费，在提供服务期间确认软件

2015 年度及 2014 年度的合并利润表、合并所有者权益变动表、合并现金流量表

为梅泰诺收购宁波诺信持有的 BBHI 股权之目的，宁波诺信应梅泰诺的要求，

以 BBHI 管理财务报表为基础，按照企业会计准则及其相关规定厘定的重要的会

计政策和会计估计编制了本合并财务报表，包括 2016 年 4 月 30 日、2015 年 12

日止期间、2015 年度及 2014 年度的合并利润表、合并所有者权益变动表、合并

现金流量表及合并财务报表附注。

考虑到合并财务报表的特殊目的，宁波诺信仅编制了报告期的合并财务报表

3、会计政策和会计估计与同行业之间的差异及影响

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BBHI 集团的会计政策和会计估计与同行业的差异情况请详见本独立财务顾

问报告“第四章 标的公司基本情况/六、交易标的的主要财务情况/（一）BBHI

集团的会计政策及相关会计处理/4、重大会计政策或会计估计与上市公司的差异

情况”。宁波诺信的备考合并财务报表已将 BBHI 的报表按北京梅泰诺通信技术股

份有限公司的相关会计政策和会计估计进行了调整，具体参见本独立财务顾问报

告“第四章 标的公司基本情况/六、交易标的的主要财务情况/（三）宁波诺信会

计政策及相关会计处理”。

4、重大会计政策或会计估计与上市公司的差异情况

（1）应收款项的坏账计提

①BBHI 集团对应收款项按单项认定的方式计提应收款项的坏账准备。当有

客观证据表明 BBHI 集团将无法按应收款项的原有条款收回到期应收账款，BBHI

集团根据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，计提坏账准备，计入当期

②上市公司应收款项主要包括应收账款、长期应收款和其他应收款。在资产

负债表日有客观证据表明其发生了减值的，上市公司根据其账面价值与预计未来

现金流量现值之间差额确认减值损失。

A、单项金额重大并单项计提坏账准备的应收款项

单项金额重大的判断依据或 将应收账款余额大于 100 万元，其他应收款余额大于

金额标准 100 万元的应收款款项划分为单项金额重大的应收款项。

逐项进行减值测试，有客观证据表明其发生了减值的，

单项金额重大并单项计提坏

根据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值

B、按组合计提坏账准备的应收款项

将单项金额不重大的应收款项以账龄作为风险特征组合，

并按组合在资产负债表日余额的一定比例计提坏账准备。

组合中，采用账龄分析法计提坏账准备情况：

账龄 应收账款计提比例（%）

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账龄 应收账款计提比例（%）

注：2015 年收购合并日月同行信息技术（北京）有限公司，该公司业务类型与上市公司存在差异，应

收账款 1 年以内计提比例为 5%。

C、单项金额虽不重大但单项计提坏账准备的应收款项

有确凿证据表明可收回性存在明显差异

对于存在明显减值迹象的应收款项单独计提坏账准备,计提依据是根

据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提

③宁波诺信的备考合并财务报表已将 BBHI 的报表按北京梅泰诺通信技术股

份有限公司的应收款项坏账计提政策进行了调整，具体参见本独立财务顾问报告

“第四章 标的公司基本情况/六、交易标的的主要财务情况/（三）宁波诺信会计

政策及相关会计处理”。

（2）固定资产的净残值率

①BBHI 集团的主要固定资产是电子设备、办公设备和运输设备，固定资产

从达到预定可使用状态的次月起，采用年限平均法在使用寿命内计提折旧。

类别 使用寿命 预计净残值

当固定资产处于处置状态或预期通过使用或处置不能产生经济利益时，终止

确认该固定资产。固定资产出售、转让、报废或毁损的处置收入扣除其账面价值

和相关税费后的差额计入当期损益。

BBHI 集团至少于年度终了对固定资产的使用寿命、预计净残值和折旧方法

进行复核，如发生改变则作为会计估计变更处理。

②上市公司公司固定资产主要分为：房屋建筑物、机器设备、电子设备、运

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输设备等；折旧方法采用年限平均法。根据各类固定资产的性质和使用情况，确

定固定资产的使用寿命和预计净残值。并在年度终了，对固定资产的使用寿命、

预计净残值和折旧方法进行复核，如与原先估计数存在差异的，进行相应的调整。

除已提足折旧仍继续使用的固定资产和单独计价入账的土地之外，上市公司公司

对所有固定资产计提折旧。

资产类别 预计使用寿命（年） 预计净残值率（%） 年折旧率（%）

房屋建筑物 20 5 既有的 SSP 平台技术，将相关

技术与平台引入中国并将其本土化，建设更加先进、更加智能化的智能 SSP 平

台，为中国国内的媒体与广告主用户提供精准、可靠、稳定的互联网营销服务，

并顺应互联网和移动互联网的发展趋势，沿着公司的两翼发展战略，顺利实现公

司的战略转型与跨越式发展目标。

本项目建设主体和资金投入主体为宁波诺信未来新设的境内子公司，主要为

建设中国的智能 SSP 平台，具体内容包括 NLP 研发、ML 研发、RTB 研发、

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122, 是全球领先的互联网广告供应端平台公司，其

通过先进的广告投放技术，为广告主提供精准的互联网广告投放服务，为媒体主

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提供优质的互联网流量变现服务。 原有的平台技术同时服务于英文用

户和中文用户，扩大技术应用范围，使其 的单个用户的研发成本和运营成本，从而提高整

合后上市公司的整体盈利水平和持续发展能力。

②增强业务协同效应，提高本次重组效率

上市公司于 2015 年收购了日月同行，开始涉足互联网精准营销及广告业务。

日月同行主要从事互联网营销服务，其通过构建专业化的互联网营销平台，整合

各类互联网应用下载平台资源及流量资源，提供软件营销服务、流量增值服务，

以及其他传统互联网广告服务，并于 2015 年开始布局移动互联网营销。从产业

链角度看，日月同行属于 DSP+SSP 平台，而本项目属于 SSP 平台建设，两者

形成战略协同和业务互补。

本次重组完成后，通过 的技术和平台快速移植到中国来，公

司计划打造具有技术先行性和国际化运营模式的 SSP/ADX 平台，为更多的中国

用户提供服务，确保公司实现“移动互联时代的综合服务提供商”的战略目标，

实现跨越式发展，给股东和投资者以更大的回报。

（4）募投项目的建设方案

①SSP 中文系统及应用开发

SSP 中文系统及应用开发主要是建设中国国内的智能 SSP 平台，包括自然

语言处理研发、机器学习研发、实时竞价研发、广告主与媒体主

47, 在全球范围内拥有

7,000 多家媒体资源，其中包括 Forbes、Fluent 等全球数百家最有影响力的媒

体以及其他拥有优质内容的中小媒体，BBHI 服务超过 50 万个独立网站，合作

BBHI 集团可以将境外大客户的管理经验运用于国内市场，建立专业的大客

户团队，针对行业大客户提供贴身定制系统应用服务。

根据 BBHI 在美国的经验，大客户虽然存在谈判艰难、服务要求规范、运营

支持要求高、服务响应时间要求及时等问题；但是，同样，大客户也存在销售额

大、业务来源稳定、结算及时、运营利润率高、服务内容规范、可以辐射其它行

业或者引入其它流量的优势。因此，大客户服务，尤其是重点垂直领域的重点大

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客户贴身定制服务，往往能为公司带来稳定的现金流和业务流量，为公司的后续

持续发展及业务拓展，提供坚实的基础。

但是，很多大客户需要定制化的应用系统，如要求为 BBHI 提供的程序化购

买管理系统必须有自有 Logo、统一的界面风格、色调体系、字体体系等内容。

主要的大客户定制系统内容包括：

（A）大客户定制管理系统贴身开发（如 Logo 定制、界面风格定制、色调

字体定制、服务定制等内容）；

（B）中文（简体、繁体）、西文、多语系支持等；

（C）不同领域的大客户针对其行业要求所提出的特定支持开发（如交通类

某汽车企业大客户要求智能 SSP 能根据终端客户的标签提供不同类型、不同颜

色的汽车进行展示等特定服务）；

（D）其它大客户提出的特定服务内容研发。

B、垂直行业大客户管理系统

按照前瞻研究院发布的报告，中国大陆各个行业程序化广告投放的规模如下

由上图可以看到，不同垂直领域在程序化广告领域投放的广告费用规模是不

同的。考虑到大客户贴身服务的服务内容及行业特点各有不同，公司计划针对程

序化广告投放规模，将投放规模最大的几个垂直领域的用户，归属到不同的大客

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户定制服务分类，主要分类包括以下几个大类：交通类、房地产类、食品饮料及

快消、网络服务及金融、其它（包括后续所有的长尾垂直领域）；各个垂直领域

分类都有专门的大客户团队进行客户关系管理、维护及跟进。

针对以上几个大的分类，公司未来主要规划开展内容如下：

分类 潜在大客户列表 服务内容

奔驰、宝马、奥迪、丰田、本田、日产、 针对交通汽车类行业客户

交通类 标志、一汽、上汽、东风、广汽等汽车类 提供贴身定制服务、特定

供应商/服务商 资费套餐等

万科、恒大、碧桂园、万达、富力、招商

针对房地产类行业客户提

地产、雅居乐、远洋地产、中海、保利、

房地产类 供贴身定制服务、特定资

中粮、恒隆、新世界、绿地、龙湖、华润

统一、达利食品、中国旺旺、伊利股份、

茅台、五粮液、水井坊、汾酒、剑南春、 针对食品饮料及快消类行

食品饮料及快消 可口可乐、百事可乐、青岛啤酒、加多宝、 业 客 户 提 供 贴 身 定 制 服

宝洁、高露洁、联合利华等食品饮料及快 务、特定资费套餐等

移动、联通、电信、长城宽带、世纪互联、

广电网络、方正网络、电信通、鹏博士、 针对网络服务及金融类行

网络服务及金融 工农中建交招民等股份制银行、91 金融等 业 客 户 提 供 贴 身 定 制 服

互联网金融平台等网络服务及金融服务 务、特定资费套餐等

分析这些行业的通用服务

将剩余的其它垂直领域客户完全归集于

要求并标准化这些内容，

其它 其他类客户中，提供统一的服务内容和服

从而可以为客户提供统一

的服务内容和服务标准。

为了使本项目产品顺利完成开发并投入运营，宁波诺信将建立研发和培训中

心建设，并提供必要的软件和硬件支持，对项目实施中涉及的管理、开发、设计、

产品、数据库管理等人员进行高质量的集中培训，以增强开发人员在技术、设计

适用性等方面的专业知识和能力，培养研发人员、组建研发团队。该部分计划投

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（此页无正文，为《国金证券股份有限公司关于北京梅泰诺通信技术股份有限公

司发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易之独立财务顾问报