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1、创办你的企业(SYB)之一第一步 将你作为创业者来评价 任何一个企业的成功很大程度上取决于企业主人的性格、技能水平和经济状况。在决定创办一个企业之前，你必须认真的审视自己，以判断自己是否是适合创办企业的那种人，目前是否具有创办企业的基本条件。 在这一步里，你将了解一个成功的企业家需要具备什么条件，评价自己是否有条件创业，因为创业是一种挑战。 一 什么是企业 企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。从动态的角度看，企业是一个个人或一个群体，以赢利为目的而进行的商品生产和交换活动。一个企业既要从市场上采购商品（产品或服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品或服务）。这些经

2、营活动形成了两股流： 1 商品流指从市场上购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品、服务等）的商品活动流。 2 现金流指资金支付（原材料费用、修理费用、租金等）和资金流入（销售收入回款等）的资金活动流。 由于企业的目的是赢利，因此流入企业的资金应多于流出的资金。一个经营成功的企业，可以连续多年通过有效的经营循环，不间断地进行采购、生产、销售活动。 二 创办你的企业面临的挑战 创办企业意味着你要去从事企业的经营活动，这与受雇于别人拿工资的情况是完全不同的。可以说，创办企业是你人生的一个重大步骤，它会改变你的生活。你要办企业，就得全力以赴，做大量艰辛的工作，只有这样，才能使你的企业获得成功

3、。当然，一旦你获得成功，你为之付出的努力会使你获得经济收益，并感到满足。 人们出于多种原因创办企业。有些人是为了体现自身价值而创办企业；有些人则是为了改变生存方式而创办企业；还有些人可能是因为下岗和失业等原因而决定创业。不管你因何中原因而创业，你都要记住，创业既有好处，也有烦恼和困难。 自己创业使你获得更多好处，比如，你可以： 更好地掌握自己的命运。 不听命于他人。 按自己的节奏工作。 因出色的工作而赢得尊重、威望和利润。 感受创造以及为社区和国家做贡献的乐趣。 自己当老板也会出现许多问题，你将遇到以下烦恼和困难： 拿自己的积蓄去冒风险。不分昼夜地长时间工作。 无法度假，生病也得不到休息。 失

4、去稳定的工资收入。 为发工资和债务担忧，甚至拿不到自己的拿份工资。 不得不做自己不喜欢的事，如清洁、归档、采购等。 无暇与家人和朋友呆在一起。 如果你已经有了一份工作，就要认真考虑是否放弃每个月稳定的工资收入，奖金福利，以及养老，医疗，失业保险等社会保障待遇。经营一个企业要承受非常大的压力，你必须考虑你将面临的巨大挑战。 务必记住：企业可能会失败！一旦失败，你会本钱无归。导致企业失败的原因很多，例如： 管理不善业主不能很好地管理企业，发现问题不能及时地采取行动。 盗窃和欺骗员工从企业窃取财物或是偷懒。 缺乏技能和专门知识不会管理资金，人员，机器，库存，不懂怎样与客户做生意。 经验不全面往往有销

5、售经验，却没有采购经验；有财务经验，却没有生产或销售经验等。 市场营销问题由于广告乏味，商品质量差，服务不周到以及布置陈列不吸引人，不能招睐足够的顾客。 赊销和现金控制不当在没有核实顾客支付能力的情况下，允许顾客赊帐购物，没有稳妥的收款策略和措施。 高支出没有严格控制诸如差旅、娱乐、营业场地、水电、电话通讯等费用的支出。 某些资产过多设备和车辆以及非生产性物资过多，缺乏足够的现金维持日常的经营活动。 库存管理不善存货太多，又无法出售或用于展示。 营业地段不理想企业设在偏僻的街道，不好找，或离客户太远。 灾害没有为企业投保，从而因火灾，水灾或其他灾害，使企业遭受损失。 所有这些问题都可以通过有效

6、的培训和经验的累积得到解决。通过认真参加“创办你的企业”培训活动，你将学会如何创办和管理一个企业。 三 从企业创办者的角度分析自己 企业的成败取决于你自己。在你决定创业之前，应该分析评价一下自己，看看你自己是否具有创业的素质、技能和物质条件。成功的创业者之所以成功，不是因为他们走运，而是因为他们工作努力，并具有经营企业的素质和能力。思考以下问题判断你成功的可能性有多大。 承诺要想成功，你得对你的企业有所承诺，也就是说你得把你的企业看得非常重要，要全身心的投入。你愿意加班加点的工作吗？ 动机如果你是真心想创办企业，成功的可能性就大的多。你要问问自己，你为什么想创办自己的企业？如果你仅仅想有些事情

7、可做，你创业成功的可能性就不大。诚实如果你做事不重信誉，名声会不太好，这对你创办企业是不利的，会对你的生意产生负面影响。 健康你必须健康。没有健康的身体，你将无法兑现自己对企业的承诺。要知道，为企业操劳会影响你的健康，你要衡量一下你的身体条件，是否适应办企业的需要。 风险世上没有绝对保险的生意，失败的风险随时可能发生。你必须具有冒险精神，甘愿承担风险，但又不能盲目地去冒险。先看看你可以冒什么样的风险。 决策在你办企业的过程中，你必须做出许多决定。当要做出对企业有重大影响的决定而又难以抉择时，你必须果断。也许你不得不辞退勤劳而忠诚的员工，只要有必要，就得这么做，不要都发不出工资了，还碍于情面保留

8、雇员。 家庭状况办企业将占用你很多时间，因此，得到家庭的支持尤其重要。你要征求家庭成员的意见，如果他们同意你的创业想法，支持你的创业计划，你就会有强有力的后盾。 技术能力这是你生产产品或提供服务所需要的实用技能。技能的类型将取决于你计划创办的企业的类型。 企业管理技能这是指经营你的企业所需要的技能。市场营销技能固然很重要，但掌握其他经营企业的技能也很必要，如成本核算和做帐方面的技能等。 相关行业知识对生意特点的认识和了解是最重要的，懂行就更容易成功。 四 增强你自己的创业能力 很多人创业获得了成功，但初办企业时，他们并不具备创业必须的所有素质或技能。技术可以学习，素质可以培养，条件可以改善。你

9、应当克服自己的弱点，将其转变为优势。 五 评价个人的财务状况 办企业除了经营能力之外，还需要有足够的资金。如果你没有任何存款，也没有可接受的担保品，你就不可能从一家银行或金融机构获得贷款。于是，你就不得不用自己的积蓄，或向亲友借贷去开办企业。 如果你用自己的积蓄去开办企业，你不能把自己所有的钱都投进去。因为，如果你的家庭没有其他收入来源，所有的生活开支就得从你的积蓄中支付，直到能靠企业赢利来支撑你的家庭生活为止。一般情况下，一家新企业至少要运转3个月以上，才会产生足够的利润来支付业主及其家庭的生活费用。 小 结 开办自己的企业会有许多回报，你可以掌握自己的未来，有机会过上富足的生活。不过，一旦

10、当了业主，你也会遇到很多困难，生活将不像你当雇员时那么简单，至少在企业创办初期是如此。 很多业主失败的主要原因是对企业管理不善。 要想创业成功，首先得有强烈的愿望和动机，要有承诺和责任感，还要诚实，要给企业员工树立好榜样，赢得员工和顾客的信任和尊重。 你必须管好企业。要考虑员工和顾客的利益，这包括搞好计划和组织工作，使你的企业做好销售产品和提供服务的准备。周密的计划可以帮助你克服或避免许多开业时意想不到的困难。 你一定要有把握，保证你的经济状况允许你开办自己的企业。有足够的积蓄对开办企业很重要，只有这样，才能保证你的家庭在企业还不能挣钱之前能够生存下去。再说一遍，一般情况下，一个企业至少需要3

11、个月的时间才能挣到供养业主以及其他家庭的钱。 当你认认真真、踏踏实实地走出了这一步时，你就会对自己是否具有当业主的素质以及自己的技能和财务状况有一个基本和切实的了解。现在，你可以决定是否应该开始制定自己的创业计划了。创办你的企业(SYB)之二第二步 为自己建立一个好的企业构想 学了第一步之后，你应该对你是否适合创办企业有了一个明确的认识，也十分清楚办企业是不是你真想要做的事。如果你确实认为你适合于办企业，也真正想办企业，那么，这一步你将考虑你打算办什么样的企业，也就是你要为自己选择并建立一个好的企业构思。 一个成功的企业始于正确的理念和好的构思。合理而又周密的企业构思可以避免日后的失望和损失。

12、如果你的构思不合理，无论你投入多少时间和金钱，企业注定是会失败的。 在这一步里，你将学习怎样选择你的企业类型以及如何建立一个合适的企业构思。也许你已经有了一定的想法，我们还会教你怎样去验证你的构思是否可行。 一、企业类型 当你决定要创办企业时，你会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做，十分困难。因为可以做的行当太多，让你无从入手。 其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为以下四种类型： 贸易企业贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品卖给顾客和其他企业。其中，零售商从批发商或制造商处购买商品，卖给顾客。所有把商品卖给最终消费者的商店都是零售商，而批发商则是从制

13、造企业购买商品，然后再卖给零售商。如蔬菜、水产、瓜果、文具、日用品批发中心等都是批发商。 制造企业制造企业生产实物产品。如果你打算开一家企业生产并销售砖瓦、家具、化妆品或野菜罐头，那么你拥有的就是一家制造企业。 服务企业服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提供劳务。如房屋装修、邮件快递、搬家公司、家庭服务、法律咨询、技术培训等行当都是服务企业。 农、林、牧、渔业企业这类企业利用土地或水域进行生产。种植或饲养的产品多种多样，可能是种果树，也可能是养珍珠。 也许你觉得有些企业其实不完全符合上述分类。如果你准备开办一个汽车修理厂，你开办的就是服务企业，因为你所提供的是维修劳务服

14、务。汽车修理厂也可能同时出售汽油、机油、轮胎和零配件，这就是说你也兼做零售业。所以，要以主要经营内容来决定一个企业的经营类型。 当把企业进行了上述分类后，你可能会觉得你适合于开办某一类企业，你的思路会更 加集中起来。当然，各类企业有不同的特点，你要认真分析，以便你掌握成功经营这些企业的要素。 二、微小企业成功的要素 要想使企业成功，你必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务都是最好的。不同的企业类型有不同的特点，你要考虑以下重要因素： 无论是什么类型的企业都应该做到：真诚服务顾客，真诚关爱员工。 微小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小。 立志计划开办一个新企业时

15、，计算要精，规模要小。别忘了在第一步里提到的问题：你可以用多少钱来创办你的企业。银行一般不会给新的企业贷款，除非你有存款，或有银行愿意接受的担保品或抵押品。 如果你没有多少钱，却打算开两家商店、雇10名员工、买一辆车，这显然是不实际，也是不明智的。创业初期，从小做起、实事求是、量力而行，会有以下好处： 你可以不放弃原来的工作，用业余时间办自己的企业，直到企业运转稳定为止。 你的配偶可以继续从事原有的工作，以后再加入你的企业。 租赁设备比购置设备稳妥、合算 需要人入手时，先雇非全时员工，再雇全时员工。 先购买二手设备，以后再更新 逐步拓展新的业务领域，避免因财务困难而陷入困境 根据利润增长情况，

16、制定业务拓展计划 三、如何挖掘出好的企业构思 挖掘出好的企业构思有两条基本途径：从生产专长出发；从顾客需要出发；从生产专长可顾客需要出发。你应当沿着两条途径同时开发你的企业构想。如果你只从自己的专长出发，却不知道是否有顾客，企业就可能会失败。同样，如果你没有技术来生产高质量的产品或提供优质的服务，就没有人来买这些产品或服务，企业也不会成功。也就是说，只有既能满足市场需要而又懂行的企业构思才是可行的。 一个好的企业构思必须包含两个方面： 必须有市场机会。 你必须具有利用这个机会的技能和资源。 1 你周围有那些市场机会 一个企业以提供产品或服务来满足他人的需要，并以解决人们的问题来求得自己的生存与

17、发展。在思考怎样创办企业时，有一个很有用的方法，就是去体会人们为满足自己的需要，或解决各自的问题时所遇到的难处。你可以从以下这些方面展开你的思路： 你自己遇到过的问题想一想你在当地买东西和需要服务时，曾碰到过什么问题。 工作中的问题在你为一家机构工作时，你也许注意到，由于某种服务跟不上或材料不足而影响你完成工作任务。 其他人遇到过的问题通过倾听其他人的抱怨，了解他们的需求和问题。 你所在的社区缺少什么在你生活的地区进行调研，看看人们缺少哪些服务。 人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机： 如果人们无法获得所需要的产品或服务，这对创业者来说显然是

18、一个填补空白的商业机会。 如果现有的企业提供的服务很差，对于新的企业来说这是一个提供更佳服务的竞争机会。 如果价格上涨很快，以至于人们连日常用品的价格都难以承受，那么就存在机遇，去寻找更便宜的货源，或不那么贵的替代品，或成本更低、效率更高的分销系统。 2 你能够抓住这些机会吗 当你建立了一个创办企业的构思时，首先要判断一下它在当地是否存在发展的机会。然后你要确定自己是否有能力利用这些机会。了解自己的能力和兴趣有助你决定开办什么类型的企业。你要是不会烤面包，就不大可能想开面包房。在第一步里，你已经审视了你自己的技术能力。返回第一步重新看看你能利用这些技术能力来抓住本社区的机会吗？ 四、验证你的企

19、业构思 在你已经有了你创办企业的构思，并落实到文字上之后，你还需要对它进行检验。你需要知道它是否可行，经得起推敲；是否使你的企业具有竞争力和赢利能力。测试企业构思的一种方式是进行SWOT分析即优势、劣势、机会、威胁分析法。 1 什么是SWOT分析 SWOT由Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个英文单词的第一个字母组合而成。 进行SWOT分析时，要考虑你自己的企业，并写下自己企业的所有优势、劣势、机会和威胁。 优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素： 优势是指你企业的长处。例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店的位

20、置非常有利；你的员工技术水平很高等。 劣势是指你企业的弱点。例如，你的产品比竞争对手的贵；你没有足够的资金按照自己的愿望做广告；你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等。 机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素： 机会是指周边地区存在的对企业有利的事情。例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；因为许多新的住宅小区正在这个地区建设，潜在顾客的数量将会上升等。 威胁是指周边地区存在的对你企业不利的事情。例如，在这个地区有生产同样产品的其他企业；原材料价格上涨将导致你出售的商品价格上升；你不知道你的产品还能流行多久。 2SWOT分析的结果 当你做完SWOT分析后

21、，你应该能评估你的企业构思，并做出决定： 坚持自己的企业构思并进行全面的可行性研究。 修改原来的企业构思。 完全放弃这个企业构思。 切记：你必须运用SWOT分析法对自己的企业构思进行独立分析，并独立做出判断。不要依 赖 老师或专家，老师和专家只是告诉你如何进行分析，最终判断（决策）必须由你自己做出。 五、将你的企业构思变成创业计划 在你的构思变为企业实现之前你必须收集信息并制定计划，看看你的企业是否会成功。正如一名工程师建造桥梁之前要画设计图一样，创业者也必须制定他的创业计划。 创业计划是一份书面文件，它详细描述了你企业的方方面面。准备一份创业计划将帮助你认真思考和评价你创办企业的构思中的劣势

22、。更重要的是，创业计划使你有机会在变你的构思成为现实之前在纸上进行测试。制定创业计划之后发现自己的构思并不完善，总比开办企业之后倒闭要好得多。 创业计划要做得很详尽。如果你创办企业的构思不止一个，就对每一个构思做一份创业计划，再比较哪一个成功的可能性更大。在你做出决定之前，你可能还要对创业计划做多次修改。在创办你的企业培训课程的第二部分创业计划培训课程里，你将学到如何制定创业计划的方法。 小 结 你应该花更多的时间斟酌创办企业的构思，而不是把时间花在盘算开办企业的任何具体活动上。一个不好的企业构思会导致企业失败，而一个出色的企业构思意味着企业的成功。 企业有多种类型，大致可以归为贸易（零售、批

23、发）、制造、服务以及农、林、牧、渔业企业。为了使你的企业创办成功，你一定要肯定你已经考虑到了所要创办的企业的各个方面。 当你计划开办企业时，不要想大办，这点很重要。不要好高务远，背上不必要的沉重债务。否则，一旦由于某种原因使企业不景气，债务会把你的企业拖垮。在企业有了发展的基础上，再计划扩大业务也不晚。如果你心气太高，银行多半不会给你贷款。 在将你的想法转变为实际的企业之前，要收集信息并制定计划，评估一下你的企业是否会成功。创业计划是一份详细描述企业方案各个方面的书面文件。它将帮助你认真思考并找出你创办企业想法中的劣势。创办你的企业(SYB)之三第三步 评估你的市场 通过前两步创业意识的培训，

24、你已经有了自己创业的确切构思。现在，你需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头头。市场营销工作告诉你谁是你的顾客？他们需要什么？想要什么？你怎样满足他们的需要并从中获取利润。你在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面：向你的顾客提供他们需要的产品或服务。 为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格。 为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所。 向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。 在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品或服务，而不买你竞争对手

25、的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。 一 、了解你的顾客 1了解顾客的意义 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买： 自行车，是因为他们需要

26、交通工具。 漂亮衣服，是为了使自己的外表更美观得体。 电视机，是为了获得信息和娱乐。 防盗门，是为了居家安全。 记住：如果解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。 2了解顾客的有关信息 收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查，这对任何创业计划来说都是很重要的。为了帮助你了解顾客的情况，你可以提出下面这些问题： 你的企业准备满足那些顾客的需要？把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要

27、？规格？颜色？质量？还是价格？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方什么时间购物？ 他们多长时间购一次物，每年？每月？还是每天？ 他们购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们是否在寻找有特色的产品和服务？ 通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的企业构思是否可行。 3收集顾客信息的方法 市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查的方式有以下几种： 情况推测如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道获得信息通常，你可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信

28、息。要了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，你可以与该产品的主要营销商（批发商）聊聊，听听他们怎样说；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。 抽样访问你选定的那部份顾客与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。 市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。 二、了解你竞争对手的意义 1.了解竞争对手的意义 对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，这些企业将是你的竞争对手。 通过了解竞争

29、对手的情况，你可以学到很多东西。通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。2.了解竞争对手的有关信息 你可以通过回答下列问题的形式来了解竞争对手的情况： 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 把通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题： 成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相似的价格政策、服务、销售或生产方法吗

30、？ 就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。三、制定市场营销计划 在掌握了顾客和竞争者的情况后，你便可以着手准备你的市场营销计划了。制定市场营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品价格、地点和促销着手，通常称为“4P方法”。产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个方面构成了市场营销的整个内容。因为这四个词的英文的第一个字母都是P，所以常把市场营销中的四个方面简称为“4P”。 1产品 产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等。如果你的企业是服务型的企业，那么所提供的服务就是你的产品。

31、例如，文秘类企业可提供打字、记帐和影印等服务项目。 对于零售商和批发商来说，产品是指那些性能、价格和消费需求相近的一类物品。比如一家商店会把所有水果罐头归为一类。产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如： 产品的质量。 每个产品的包装。 附带的产品说明书。 售后服务 维修和零配件供应。 请你描述还有那些属性能使你的产品与众不同。 2价格 价格是你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受到其他因素的影响，如产品打折和赊销。在确定了产品之后，你要为其定价。在制定产品价格时，你必须知道： 你的产品的成本。顾客愿意出多少钱买你的产品。竞争者同类产品的价格现在，你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者

32、的价格；然后确定你认为合适的价格。 3地点 地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点对你来说非常重要，你必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光顾你的店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会跑很远的路来你的商店。 而对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的是能否容易获得生产所需的原材料。这就是说，工厂或车间应该设在离原材料供应商较近的地方。能获得低租金的厂房对于制造商来说也很重要。 选址也要考虑产品的分销方式和运输问题。仅仅生产好的产品是不够的，你必须要让顾客方便地得到你的产品。 4. 促销 促销是指把你企业的产品信息传递给顾客，吸

33、引他们来购买你的产品。促销通常有3种方法： 广告向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。你可以通过报纸或广播做广告。招贴画、小册子、铭牌、价格表和名片也是给你的企业和产品做广告的方法。 宣传在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章，从而达到免费促销的目的。 销售促销当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。促销的手段很多，例如，你可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。 促销很费钱。为了降低费用，要从美工设计人员，印刷商和其他专业人员那里询价。要先了解你的竞争对手使用的促销方法，然后再决定对你的企业奏效的促销

34、方式。四预测你的销售 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润 ，大多数人往往过高估计自己的销售额。因此，你在预测销售时不要过分乐观，应保守一点，留有余地。 做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的销售决定。预测销售有几种基本方法： 你的经验你可能在同类的企业中工作过，甚至在你的竞争对手的企业中工作过。你应该对市场有所洞察和了解，并用你在这方面的知识来预测你的销售。 记住：在研究一家现有企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 与同类企业相对比将你的企业资源，技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的

35、水平来预测你的企业销售，这可能是最常用的销售预测方法。 记住：如果在本地区没有竞争这，到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。 实地测试小量试销你的产品或服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于大量库存的企业。 记住：如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。 预订单或购买意向书你可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测你的销售量。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于出口商，批发商或制造商。你可以用预定单来预测销售。 记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 进行调查调查访问那些可能成为你客户的人，

36、了解他们的购买习惯。做好调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行初测。分析一下结果，然后判断你提出的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不可能访问所有的潜在顾客，所以你需要做抽样调查。 记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的客户群，这点很重要。 各家企业以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测极为重要，千万不要过高估计。 谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初，销售额会低一些，不过有希望逐步提高。 小 结 企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特色。也许是它的服务更优，价格更便宜，产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争

37、对手的更好，更有创意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 你可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。这些企业将是你竞争对手，你可以从他们那里获得对你有用的信息。 要使企业成功，就要了解你的顾客和竞争对手。获取有关他们的信息称为市场调查，这是需要你在开办企业之前做的一件必不可少的重要工作。 市场调查是向潜在的顾客和竞争者提问题并取得信息。有了这些信息，你就可以围绕产品，价格，地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划了。 你必须做销售预测，这是创业计划的一部分，也是最困难和最重要的一部份。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。预测销售是一件不容易但又必须做好的

38、事情。创办你的企业(SYB)之四第四步 企业的人员组织 在上一步，你已经做出了你的企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在，你需要为你的新企业做人员计划，组织你的企业人员去实现你的生产销售计划。为了使你的新企业顺利而成功地运作起来，你必须很好地安排人员。你必须知道你的企业有哪些工作要做，一个有效率的企业，必须有一支具备知识和技能的员工队伍。 每个员工都对企业的成功起作用。要认真对待雇佣员工的问题，要考虑员工的职责，懂得如何安排他们的工作。在这一步中，你将学习有关员工的挑选，工作安排和组织管理方面的知识。 你的企业人员的组成 微小企业规模不大，一般有下列人员组成： 业主

39、 ，即你本人。 企业合伙人 员工 企业顾问 1业主本人 在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主（经理）可以行使以下职责： 开发创意，制定目标和行动计划。 组织和调动员工实施行动计划。 确保计划的执行，使企业达到预期的目标。 在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。 向其他有经验的业主请教，看看他们是如何管理企业和员工的。 2企业合伙人 如果企业不止一个业主，这些业主将以合伙人的身份，共享收益，共担风险。他们将决定彼此如何分工合作。也许一个人负责销售，另一个

40、管采购，还有一个抓管理。 要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因次有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。 3员工 如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇12个临时工就可以了。有的企业却需要雇佣更多全时员工。 为了雇到合适的员工，要考虑以下几点： 参照你的企业构思，把该做的工作列出来。 明确那些工作你自己做不了。雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。 决定完成每项工作需要的人数。 要向员工（包括业主本人）支付的工资。 当你知道你需要服雇佣员工后，要把岗位的工作职责写出来。岗位

41、职责规定了某一特定领域里要做的工作。这样做有如下好处： 员工将确切知道企业需要他们做什么工作。 作为经理，你将用其衡量员工的工作绩效。 要根据岗位职责来聘用企业员工。能雇用到有适当技能，有工作积极性的员工对你来说是很重要的。在录用员工前，你要面试所有的应聘的人选。提问很有技巧，通过向参加面试的人员提问下面这些问题，你可以掌握应聘人员的大量情况： 你原来在哪儿工作？具体做什么工作？ 你为什么想来本企业工作？ 你希望得到什么职位？ 你认为你有那些优点和弱点？ 你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？ 你喜欢和别人一起工作吗？如果有人对你态度不友好，你会做出怎样的反应？ 要多提些问题，以便了解应聘人员更

42、多的情况。最后向所有参加面试的人员发通知，不管他们是否被录取。 4你的企业顾问 各种咨询意见对所有企业家都有意义。因为你不可能是所有企业事务方面的专家和万事通。 认准那些对你有过帮助而且将来还可能扶持你的行业专家，包括专业协会会员，会计师，银行信贷员、律师、咨询顾问和政府部门专家。你可以考虑从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询意见和培训。 大多数微小企业雇员不多，组织结构很简单。大一些或复杂一些的企业也许要建立若干部门。 小 结 微小企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己，这些人都将影响企业的成败。你要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。 一个有效率的企

43、业要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么，以及完成任务所需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会容易得多。创办你的企业(SYB)之五第五步 选择一种企业法律形态在前面，你已经预测了你的产品销售量，并确定了实现这些销售量的人员安排。在这一步，你需要了解企业是一个组织，得有一种法律形态，即你得 决定你应该办什么形式的企业。为此，你要了解中国企业的法律形态，研究比较每一种法律形态的特点，这将有助于你为自己的新企业选择一种最恰当的法律形态。 一、企业的不同法律形态中国民营企业的主要法律形态如下：股份有限公司、有限责任公司、外资企业、中外合资企业、中外合作企

44、业、乡镇企业、股份合作制企业、合伙企业、个人独资企业、个体工商户、农村承包经营户等。微小企业最常见的法律形态是：个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。不同的企业法律形态有不同的要求，从而会对企业产生诸多影响，这些影响包括：开办和注册企业的成本。开办企业手续的难易程度。业主的风险责任。寻求贷款的难易程度。寻找合伙人的可能性。企业的决策程序。企业利润所得。 二、各类企业法律形态的特点不同的企业法律形态都有各自的特点（详见下表），了解它们，有助于你为自己的企业选择适当的法律形态。业主数量和注册资本成立条件经营特征利润分配和债务责任个 体 工 商 户业主是一个人或家庭无资本数量限制成立条件

45、简单，业主只要有相应的经营资金和经营场所就可以了，个体工商户可以起字号资产属于私人所有，自己既是所有者，又是劳动者和管理者利润归个人或家庭所有，由个人经营的，以其个人资产对企业债务承担无限责任，有家庭经营的，以家庭财产承担无限责任个 人 独资企业业主是一个人，无资本数量限制投资人是一个自然人，有合法的企业名称，有投资人申报的出资，有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件，有必要的从业人员财产为投资人个人所有，业主既是投资者，又是经营管理者利润归个人所有，投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任合伙企业业主两个人以上，无资本数量限制有两个以上合伙人，并且都依法承担无限责任，有书面合伙协议，有合伙

46、人的实际出资，有合伙企业的名称，有经营场所和从事合伙经营的必要条件依照合伙协议，共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险合伙人按照合伙协议分配利润，并共同对企业债务承担无限连带责任有限责任公司由两个以上 50 个以下的股东组成，注册资本因不同经营内容立出法定下限。股东符合法定人数，股东出资达到法定资本最低限额，股东共同制定公司章程，有公司的名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构，有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件公司设立股东会、董事会和监事会。并由董事会聘请职业经理管理公司经营业务股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限公司股份合作制企业股东包括全体企业成员，无资本数量限制（有地方

47、规定的例外）无具体规定企业成员入股，一般实行全员入股，建立资本金制度，职工既是参股人，又是劳动者股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任中外合作经营企业投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者，无特殊的注册资本限制，是有限责任公司形式的，注册资本按有限责任公司的规定执行申请设立合作企业，应当将中外合作者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审查批准，无具体人数和注册资本限制企业设董事会或者联合管理机构，依照合作企业合同或者章程规定，决定合作企业的重大问题。中外合作者的一方担任董事长或主任，由另一方担任副董事长或副主任中外合作经营企

48、业按照合作合同分配利润，并以其全部资产承担债务责任中外合资经营企业投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者，属于有限责任公司形式，注册资本按有限责任公司的规定执行申请设立合资企业，应当将中外合资者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审查批准，并符合有限责任公司的设立条件，外国合营者的投资比例一般不低于 25%合营企业设董事会，人数由投资各方协商，中外合资者的一方担任董事长，由另一方担任副董事长。正副总经理由合营各方分别担任股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任三、 选择合适的企业法律形态选择一种法律形态时要考虑的主要因素有：企

49、业的规模。行业类型和发展前景。业主或投资者的数量。创业资金的多少。创业者的观念（倾向个人决策还是协商合作）。选择企业的法律形态并非易事，要考虑很多方面。你在选择企业的法律形态和注册企业时，应该寻求更多帮助。中国有专门为扶持小企业提供咨询的政府机构（如国家和各地区的工商管理局等）和非政府组织（工商联合会等），还有帮助下岗失业人员创业的劳动就业部门。如果你要开办一家大型或结构复杂的企业，你应当听取律师的意见。记住：别人的意见只能供你参考，企业得你自己办，千万不要被别人的意见所左右。你要有主见，如果要采用他人建议的法律形态，一定要弄清楚原因。不同的企业法律形态各有利弊，在选择自己企业的法律形态时，要

50、考虑你的企业和对你企业将产生的影响：如果你的企业不打算借债，是否限制业主个人对企业债务所承担的责任就无关紧要，可以采用简单、经济的形式开办企业，如个体工商户或合伙企业就比较适合。如果你的企业需要借大笔钱，企业负债很高，那么限制业主个人对企业债务所承担的责任就很重要，选择有限责任公司的法律形态较为适合。如果你有国外亲戚朋友愿意投资帮你创业，可以选择中外合资或中外合作的法律形态。如果你的资金和技术不足，但有志同道合的朋友愿意一起干，不妨选合伙企业、有限责任公司的法律形态。如果你不喜欢与他人合作，怕麻烦或怕得罪人，你就考虑个体工商户或个人独资企业。小结当你准备开办企业时，要选择恰当的企业法律形态。企

51、业法律形态不同，企业的法律地位和企业投资人的风险责任范围也不同。对中国的小企业来 说，最常见的法律形态是个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司等。目前，一些地方为促进下岗失业人员再就业，正在试行一种地方性的“非正规就 业劳动组织”的特殊的小企业形态。你选择企业的法律形态和注册企业时可以寻求帮助。一般有关的政府机构和非政府组织都鼓励支持小企业创办，并提供咨询意见和帮助。如果你要开办一家规模较大或结构复杂的企业，最好聘请律师。选择企业的法律形态时，既要考虑企业规模、业务特点，也要考虑创业者的价值观念。创办你的企业(SYB)之六第六步 法律环境和你的责任你已经选择了企业的法律形态，现在需要

52、了解你的企业法律环境和你要承担的法律责任。所有企业主都要按照国家的法律开办和经营企业，并承担相关的法 律责任。你的企业只有登记注册，才能受到国家法律保护。在开办和经营企业的过程中，要遵守国家的税法、企业法、劳动法、环境保护法等相关法律法规。在这一步里你将学习作为一个企业主应具备的法律责任知识。你还将了解有关保险的知识，设法降低企业经营的风险。 一、法律和责任国家为了使所有的公民和企业在公平和谐的环境中竞争和发展，制定了各类法律法规。它们是规范公民和企业经济行为的准则，具有权威性、强制性、公平性。依法办事是公民和企业的责任。作为一个想创办企业的小企业主来说，你也许觉得法律太多了，弄不明白。其实，

53、和你的企业有直接关系的法律只是其中的一部分。你不必了解有关法律的 所有内容，只要求你知道哪些法律和哪些关键内容与新办企业有关就够了。最重要的是你作为企业主，要知道法律不仅对企业有约束的一面，也和你的企业以法律保 护。遵纪守法的企业将赢得客户的信任、供应商的合作、职工的信赖、政府的支持，甚至赢得竞争对手的尊重，为自己营造一个良好的生存发展空间。 与新办企业直接有管的基本法律如下：法律名称相关基本内容企业法公司法、个人独资企业法、合伙企业法、个体工商户管理条例、中外合资合作企业法、乡镇企业法等。民法通则个体工商户、农村承包经营户、个体合伙、企业法人、联营、代理、财产所有权、财产权、债权、知识产权、民事责任等合同法一般合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止、违约责任等。具体合同如：买卖、借款、租赁、运输、技术、建设工程、委托等劳动法促进就业、劳动合同和集体合同、工作时间和休息休假、工资、职业安全卫生、女职工和为成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议、监督检查等与企业相关的其他法律以有：会计法、税收征收管理法、产品质量法、消费者权益保护法、