11月17日，2023长三角供销合作社名优农产品展销会在南京国际展览中心举行，现场人头攒动。我市江苏长江粮油科技有限公司旗下的12种“苏油坊”高端健康油首次参展，凭借自身硬实力圈粉无数，吸引大批观展者驻足。据了解，此次展销会设有展位450余个，共有来自沪苏浙皖等10多个省市区、近500家供销合作社系统和农业企业参展。
“紫苏籽油这种食用油以前没见过？”开展不久后，不少参观者就发现，江苏长江粮油科技有限公司展位上食用油别具特色，工作人员解释说，“紫苏籽油在这次展销会中，只有我们公司有。这款油具有高油酸、高不饱和脂肪酸的特点，可以改善血脂健康。”“山茶油、亚麻籽油，我们以前都了解过、使用过，感觉都不错。这个紫苏籽油，我想尝试一下。”来自扬州市的卢女士跟老伴来逛展，一下子被江苏长江粮油科技有限公司工作人员的介绍吸引，果断下单了一盒紫苏籽油。
除紫苏籽油，亚麻籽油也是此次展销会粮油类产品中的“宠儿”。江苏长江粮油科技有限公司商务部经理董华北对自家展出的亚麻籽油颇有信心，亲自上阵介绍：“我们这次展销的亚麻籽油，它的亚麻酸富含量高达52%以上。亚麻酸就是我们所说的脑黄金，它可以自由转化为DHA和EPA，有助于提高记忆力和大脑发育力，对人体有很多好处。”南京市民李大爷告诉记者：“我之前也听说过这个油。正好这家给我送了亚麻籽油的赠品，回去试试看，好用以后都买这种油了。”
近年来，随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者开始关注绿色、健康的食用油。江苏长江粮油科技有限公司正是这样一家将“健康营养”作为核心研究方向，与南京农业大学、南京医科大学等研究院所签订长期战略合作协议，专注生产高端健康粮油的企业。“我们公司坐落在仪征市长城路6号，是一家由民营和国资共同组建的混合制企业，主要从事食用油生产、销售以及食用油代储存、代加工、植物纤维、谷类薯类等进出口业务。目前，公司旗下的‘苏油坊’牌系列产品在苏宁易购、京东、淘宝、拼多多等电商平台均有销售。”董华北说，“我们希望以这次展销会为契机，把企业、企业品牌、企业产品推出去，推向全省，走向全国。”}

食用油营销推广方案前言我们都知道，煎、炒、烹、炸样样离不开食用油。炒菜的时候，锅里多放油，味道会更好。可是，食用油对我们的影响可不止是调味。它还直接影响着我们的健康。食用油可以给人体提供热量和不饱和脂肪酸。这种不饱和脂肪酸是人体不可缺少的物质。如果体内缺乏它，就会出现皮肤粗糙，胶屑及头发干脆易落等等现象；相反，如果人体内的不饱和脂肪酸供应充足，皮肤就光滑润泽，头发乌亮，容颜更加美丽.很多人认为，食用油可以起到调味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就应该选什么油。针对这种观点，营养专家指出，把食用油当作调味料是人们使用食用油的一个重大误区。食用油是人体吸收脂肪成分的主要渠道。人体每天所需的脂肪成分70%来自于食用油。选择什么样的食用油应该更多地从饮食营养的角度去考虑。油的营养价值高低是以含不饱和脂肪酸的多少而定，含不饱和脂肪酸越多，营养价值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不饱和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不饱和脂肪酸相对就少一些。食用油对人体健康有很多好处，可是如果长期错误用油，可能会引起高血压、高血脂、糖尿病等多种疾病的发生，所以，学会正确选择和使用这些食用油，对我们的健康很有意义。国际红花组织公布的资料介绍，红花油是已知所有植物油中亚油酸含量最高的油种，一般亚油酸含量占红花油总两的73%～85%，大大高于大豆油（含亚油酸50%～60%）、葵花油（含亚油酸29.9%～61.8%）、花生油（含亚油酸16.8%～38.2%）、菜籽油（含亚油酸12%～24%）。此外，红花油还含有硬脂酸、油酸、棕榈油酸、亚麻酸及花生酸等。红花油油质清亮澄清，食味可口。目前，世界各国科学家的研究证实，它具有多方面的药用保健价值。亚油酸是人体中必需的脂肪酸，可以防止动脉粥样硬化，降低血清胆固醇，防止机体代谢功能紊乱，它在心血管保健及疾病治疗方面具有显著效果。以红花油与亚油酸含量较低的菜油配制成亚油酸含量适中的调合油，对提高我国南方食用植物油的营养价值，具有重要意义。(一)现状分析1、宏观环境分析：自然环境：新疆红花又名黄兰、红兰花、草红花、红花菜，菊科红花属一年生草本植物。今新疆仍盛产红花。红花籽用来榨油，花用来治病。红花油色黄、味香、液清，是食用油中的上品，经常食用红花油可以防止动脉粥状硬化，治高血压、中风、心力衰竭、心绞痛等症。新疆红花历史悠久，分布面广，天山南北的广阔平原地区均有种植。货源丰富，除了供应国内市场需要外，红花和红花籽都有一定数量出口外销。红花生长中无需化肥农药，耐旱、耐瘠薄、耐盐碱，真正纯天然。特别是新疆红花，与异名同功.价值昂贵的西红花（即藏红花）相比，可说是价廉物美，经济实惠。因此，颇受日本等国客户的欢迎。红花属菊科，是一种珍贵的传统药用植物。由干独特地理环境和气候条件，新疆已成为我国种植历史最悠久、种植面积与产量最大的红花产地，产量约占全国的80%。红花籽油中最重要的营养成份为亚油酸，亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，人体自身不能合成，必须要从食物中摄取。它的主要作用是:在降低对人有害的低密度脂蛋白胆固醇的同时，可使对人体有益的高密度脂蛋白胆固醇升高，对降低血脂，防治冠心病有利。红花籽油中亚油酸含量是所有的植物中最高的，人称 “亚油酸之王”。其中的亚油酸含量高达８３％，远远高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。红花籽油还含有丰富的天然维生素Ｅ。对人体有很高的医用价值。油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，人体自身不能合成，必须要从食物中摄取。它的主要作用是:在降低对人有害的低密度脂蛋白胆固醇的同时，可使对人体有益的高密度脂蛋白胆固醇升高，对降低血脂，防治冠心病有利。经济环境：随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，相应带动了对生活必需消费品质量要求的全面提升，最终引导着中国的食用油市场向安全、卫生、健康、营养的方向过渡和发展。食用植物油是关系国计民生的重要产品，随着我国市场经济制度的建立和完善，粮油市场的逐步开放，食用油行业的发展呈现出勃勃生机，成为我国的朝阳行业，市场前景广阔。从食用油市场来看，目前我国国产油增长缓慢，进口油增长迅速，精炼油消费增长很快，占据了75%城市食用油市场，其中有15%是小包装食用油，并逐渐向农村市场渗透。随着城乡居民、特别是大中城市居民生活水平的不断提高，中国的小包装食用油目前正处于高速成长阶段，消费量以平均每年25%的速度增长。根据国家粮油信息中心的数据，2015年我国食用油消费量已经达到1850万吨，较2002年的1350万吨增加500万吨，增幅达到37%。预计2015年度国内植物油新增供应总量达2200万吨左右。我国的食用油生产企业有2700余家，约18万职工，每年的市场收益约为130多亿元。国外厂商每年又向中国市场倾注400万吨油产品。我国食用油年生产量为1500万吨，目前红花油的产量仅为3万吨，只占油需求量的千分之二，有巨大的发展潜力。2、微观环境：竞争对手：目前，我国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。食用油市场上有着两种不同的营销模式：一种为金龙鱼模式，以经销商为主；另一种为直销模式，以鲁花为代表。经销商的选择、经销政策的制定、价格政策、经销商的管理是分销管理中最重要的内容。在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越剧烈，进入精耕细作的规范市场竞争之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。顾客： 最主要的购买的人群是家庭主妇，用于作为煮东西的一种调味料。（二）SWOT分析1、优势（S)－－市场预测红花食用油中亚油酸含量高，能有效降低人体血清胆固醇和三甘酯含量指数，预防动脉粥样硬化，在食用和药用应用上较广泛，具有医疗保健作用，在市场竞争中前途无量。2、劣势（W)－－属于新产品上市阶段，未有一定的市场份额。况且人们在购买对食用油，有一种先入为主的感觉，会对一些出名的品牌比较放心。3、机会( O)－－从需求方面看，随着经济的不断发展，人们生活水平日益提高，食用油的消费需求数量和质量档次日益增加。从供给方面看，我国1995年植物油生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999年开始有所回升，但仍不能满足日益增长的消费需求.在沿海城市，特别是华南地区，人们的生活水平在不断提高，这就使高档食用油有了消费基础；另一方面，人们对食用油认识水平也在提高，人们越来越重视健康，对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面比较小，但其市场商机仍较乐观。尤其是，中国加入WTO后，人们对食用油认识水平也在提高，人们越来越重视健康，对食用油健康的需求也在增大。4、威胁（T)－－日益激烈的竞争使得食用油行业向规模化、品牌化方向发展，红灯”、“顺唛”、“刀唛”、“胡姬花”、“厨宝”金龙鱼"、"福临门"等十几个主要、知名品牌将会引领行业发展潮流。据国家有关部门关于全国1148个零售店的统计表明，2002年的市场格局基本上是“金龙鱼”年销售额约达40亿元人民币，“福临门”年销售额约达15亿元人民市，“鲁花”年销售额约达5亿元人民币，这三个品牌是总销售额的42.20%，占据了整个小包装品牌食用油市场的一半。其余市场份额则被其他品牌分享。而在这些品牌中，外资品牌的同类市场综合占有率合计为47.3%，差不多占整个食用油市场的一半。特别是金龙鱼、胡姬花、鲤鱼，这三个品牌又全部是嘉里粮油（中国）有限公司旗下的品牌，市场占有率之和达33.3%，如果再加上该公司其他区域性品牌的销售量，几乎占据了中国食用油市场的半壁江山。（三）市场定位联合国粮农组织公布健康食用油的指标指数：饱和脂肪酸不高于10％不饱，脂肪酸不低于75％单不饱和脂肪酸多不饱和脂肪酸：Ω3Ω6 必须脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4我国常用油主要脂肪酸含量（脂肪总量的质量分数） 品名 饱和脂肪酸 不饱和脂肪酸 ω-3与ω-6比率 其他脂肪酸 玉米油 15 27 1：93 1花生油 19 41 1：95 1葵花籽油 14 19 1：13豆油 16 22 1：7.4 3棉子油 24 25 1：110 3大-麻油 15 39 1：90 1芝麻油 15 38 1：153 1棕榈油 42 44米糠油 20 43 1：11猪油 43 44 3牛油 62 29 1：2 7羊油 57 33 1：1.5 3黄油 56 32 1：3 4菜籽油 13 20 1：1.8 42橄榄油 10 65－75 1：10红花籽油 8 84.2 1：4（ 注：*菜油中含42％对人体有害的芥酸，会引起心肌的脂肪积聚和心肌炎。）1、产品市场定位：（采用产品差别化战略）根据联合国粮农组织公布健康食用油的标准，由于食用红花油的饱和脂肪酸8，不饱和脂肪酸84.2，ω-3与ω-6比率1：4 的这些数据，完全符合联合国粮农组织公布健康食用油的标准，而且还含有多种对人体有益的元素，因此我们将食用红花油定位为一种健康安全食品，同时食用红花油的产量还比较少，所以价格也相对于其它的食用油价格高。因此，我们将食用红花油定位为一种和健康安全、营养高的“高档健康营养食用油”。2、市场选择定位：食用红花油是一种高档的健康营养食用油，因此主要将重点放在拓展广州、深圳、珠海，还有是东莞，中山，佛山等人均收入较高的城市.（四）营销策略1、产品策略：产品品牌：康益食用红花油产品种类：主要有两种：一种是纯红花油、另一种是调合红花油
产品包装：采用晶莹剔透的玻璃瓶装，色彩丰富，外形时尚。在包装规格上也比普通的食用油更加丰富多样，分别有250ML、500ML单瓶装，不同品类组合的250ML和500ML礼盒装，以及4L的桶装，以分别满足家庭消费、节日礼品消费和高级餐饮酒店消费。2、定价策略：产品价格：由于产品属于高档的食用油，所以价格也比较高档。
以下为不同规格、不同品种的价格：
产品价格表产品名称规格
价格纯红花油（单瓶装) 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）纯红花油（礼盒装) 250ML/500ML 9元/16元（每盒）纯红花油（桶装） 4L 89元（每桶）调合红花油（单瓶装) 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）调合红花油（礼盒装) 250ML/500ML 6元/13元（每盒）调合红花油（桶装） 4L 79元（每桶）3、分销渠道：（1）主渠道：利用间接渠道进行分销，即选择中间商（经销商）让产品进入市场。但必须选择区域分销，经销商必须向当地的总经销进货。是为了确保食用油的质量，并保证能及时有货，快速进入市场。而且还减少运输的时间，减少运输成本。生产者1―――――》经销商1――――――》消费者1生产者2―――――》经销商2――――――》消费者2生产者3―――――》经销商3――――――》消费者3『间接分销（区域分销）』（2）次渠道：利用直接渠道进行分销，即直接向消费者销售产品。在大型超市（例如百佳，好又多，家乐福等）设立销售点，直接向消费者推销，减少许多成本。生产者－－－－－－－－－》消费者（直接渠道）4、促销策略：（1）广告策略：a、广告目标: 通过广告传播，抗大产品营销，为企业树立美好的形象，提高知名度。b、广告定位：更营养，更健康，更适合现代生活需求的一种食用油产品。c、广告对象：所有居民用户d、广告地区：全国各地区（以发达城市地区为主）
e、广告用语：走向小康，从油开始；饮食文明，以油为标志；向亚健康挑战，红花系列产品助你一臂之力。广告媒介的选择：a、电视：选择省台，省市有线电视b、报纸：选择晚报的一些食品栏目c、杂志：选择一些家庭的健康类杂志d、广播：选择一些家庭主妇收听的时段播出
e、广告牌：选择在各车站、公共汽车、路牌f、网站：选择雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的大网站（电子广告尽量争取作在网站的首页）（2）推销人员策略：推销人员在推销食用红花油时，要介绍产的各种特点，而且还要提醒消费者在选购食用油时，应详细看清每瓶油的标签、品牌、配料、油脂等级、产品标准号、生产厂家、生产日期、保质期等。而且还可通过气味、色泽、透明度和沉淀物四方面鉴别食用油优劣。并教消费者如何去选择食用油：1、气味，不同品种的食用油有其独特的气味，但都无酸异味；2、色泽，一般高品质食用油颜色浅，低品质的食用油颜色深（香油除外），加工出来的劣质油比合格食用油颜色深；3、透明度，高品质食用油透明度好，无混浊，如果油中水分多，或油脂发生变质，或掺了假的油脂，油质就会浑浊，透明度低；4、沉淀物，高品质食用油无沉淀和悬浮物，黏度小。让消费者觉得推销人员的专业性，提高对产品的信任程度。（3）公共关系策略通过赞助公益事业，举办庆典，为公众提供有益的大型活动等，举办社会活动，与公众建立一种特殊联系，也可以与新闻媒介合作，引起公众的兴趣。增加产品的曝光率，企业的企业的知名度。收到特定的效果。（4）营业推广策略通过在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家乐福等）进行营业推广，选择免费试用、发放优惠?弧⑻峁└髦终劭鄣鹊鹊囊恍┯?业推广的工具来吸引一些新用户试用，鼓励顾客重复购买。进一步宣传品牌，同时巩固市场和开拓一些新的市场。5、服务：设立信息反馈的环节，让消费者能够及时反映，如有质量问题可退货，保证食用油的质量（五）方案实施和控制（1）方案的实施：1、在生产过程中严格按照ＩＳＯ９００２国际质量体系的要求，建立了全流程所有环节的质量控制体系，以保证其独特的天然品质和纯正口味。2、在人员选择方面，要经过严格的招募、甄选、培训等等的程序，保证工作人员的专业。总之，要确保方案的顺利进行。（2）方案的控制：聘请专门的组织机构人员负责，做的专人专管和相互合作。(六）结果预测通过以上的所有营销策略，令到消费者对食用油有了一些更正确的认识，同时也对“康益食用红花油”有了一定的认识，对企业和产品都提高了信任。所以，预测产品的销售量会增加20％食用油广告策划方案2016-12-25 18:38
#2楼一、环境分析随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。走四方作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。走四方市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，走四方产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。走四方还有更大的发展空间。走四方的起源于河南，北方是其最牢固的阵地，始终保持着领先的市场地位，就科学研究来看， 葵花籽油：葵花籽油中脂肪酸的构成因气候条件的影响，寒冷地区生产的葵花籽油含油酸15%左右，亚油酸70%左右；温暖地区生产的葵花籽油含油酸65%左右，亚油酸20%左右。葵花籽油的人体消化率96.5%，它含有丰富的亚油酸，有显著降低胆固醇，防止血管硬化和预防冠心病的作用。另外，葵花籽油中生理活性最强的a生育酚的含量比一般植物油高。而且亚油酸含量与维生素E含量的比例比较均衡，便于人体吸收利用。所以，葵花籽油是营养价值很高，有益于人体健康的优良食用油。 豆油：豆油中含有大量的亚油酸。亚油酸是人体必需的脂肪酸，具有重要的生理功能。豆油除含有脂肪外，在加工过程中还带进一些非油物质，在未精炼的毛油中含有1%-3%的磷脂，0.7%-0.8%的甾醇类物质以及少量蛋白质和麦胚酚等物质，易引起酸败，所以豆油如未 经水化除去杂质,是不宜长期贮藏的。另外，精制豆油在长期储存中，油色会由浅逐渐变深，原因可能与油脂的自动氧化有关，因此，豆油颜色变深时，便不宜再作长期储存。总的比较看来，葵花籽油的优点要好于豆油。这也是我们本产品的优势所在，但也正因为于此，市场上葵花籽油的价格更高于豆油，因此走四方定位的高端应该会更有市场，关键是如何让准确抓住目标消费群体。向目标消费群体清晰地传达走四方的产品优势！走四方进驻食用油市场的时间相较于其他几种品牌的食用油产品市场占有率及知名度较低，通过几次的市场调查，发现消费者对于走四方土榨葵花籽油还处于一种模糊地认知状态，走四方好，价格高，这些高出的利益究竟在哪里，消费者的尝试度和认识度就更差一些。
终端促销的同质化，创新性和实效性越来越少，无法真正吸引顾客，从实际的市场形式来看，广告推广方案不一定有多复杂，要多大气势，只要能给消费者带来真正的利益，创意惊起消费者潜意识里的观念，那么可以说简单的往往更有效。二、SWOT分析1、优势a、许昌维尔康植物油有限公司专注于食用油市场，多年的高品质把关和品牌维护，如今已形成的良好的市场信誉和品牌力，品牌的号召力明显b、传统工艺，是打来市场赢得向消费者的有力武器。c、产品定位多样化，有自身特点。2、劣势a、进入市场时间较短，没有精耕细作，品牌力被削弱b、竞争者较多，市场面临诸多挑战。c、消费者饮食偏好，给主打产品的是差个推广带来困难
d、渠道需进一步调整3、机会a、生活品质的提高，对于健康关注程度变强4、威胁a、行业市场自身竞争的激烈b、潜在加入者以上进简单的进行SWOT分析，并且通过实际的实际走访调查，发现面临的最大问题是，消费者对于产品概念还处于模糊阶段，以往的促销太注重量的销售，太在意价格间的竞争，忽视了自身产品自身优势的宣传，无法让消费者真正了解产品的特色。另外，产品定位高端给消费者带来的更高利益是什么？这里还有很多问题要回答，本次策划方案，就针对问题的核心，目的是将产品的独特概念清晰有效地传达给消费者。系列产品不一定全部推出，可以用一款有卖点的产品来带动其他系列产品。三、广告推广方案1、 广告标语：（1）滴滴精纯，点点留香； （2）一天三顿走四方，您的健康我来帮； （3）炒菜就用走四方，倍儿香； （4）读万卷书，行万里路，用走四方： （5）出自世界上最早有人类的地方，许昌地区唯一一支篮球队赞助商――走四方；
（6）走四方，滴滴香； （7）滴滴要健康，首选走四方； （8）把绿色带进四方，以健康传播他乡，用品质打造未来； （9）幸福伴您走四方； （10）吃油认准走四方，营养搭配更均衡； （11）走四方，香遍天下――走四方食用油；
（12）走四方，做菜香，生活美味，身体健康――走四方食用油；
（13）（食用油）走四方，美味又健康――走四方食用油；
（14）用了走四方，做菜就是香――走四方食用油（15）用了走四方，生活有滋味，身体又健康；
（16）食用油走四方，生活有滋味，身体又健康。2、活动目的：向消费者进一步传达传统工艺的独到之处，压榨概念，产品的绿色健康，无污染，纯天然，原生态，非转基因原料，惊醒消费者关注健康的生活。促进销售。3、目标人群：全体受众4、广告概述：方案一：（1）采访一市民，“您家吃的油换了吗？”“早换啦，做菜就是香”
（2）采访一饭店老板，“您的店用的油，换了吗？”“早换了，饭菜香，生意好” （3）采访一超市（粮油店）“哪个食用油卖得好？”“ 当然是走四方” （4）采访一农民，“你们做饭用的什么油？”“当然是走四方，不止你们城里人知道要健康，我们也知道，吃了走四方，美味又健康；”。方案二：在充斥着各类环境污染的都市中，A是繁忙都市中的一员白领，如往常一般在餐馆用餐，所使用的饭菜依旧是色好，味道和香味都欠佳的菜肴（所有背景和人均是黑白色调）突然仿佛所有事物都静止了，从远处飘来一抹醇香（凸显一抹香味，一黑灰白的背景映衬一抹彩色）A穿越到了一个古色古香地方，A跟着这抹色彩，突然它消失在一群民居当中，A却闻着醇香走进悠悠深巷，深巷寻香，终于A找到醇香的所在，在一所民居里A看到一家人正在用传统工艺制作油，一家人朴实，虽然累却其乐融融，快天亮了，这家的三个儿子和父亲一起各挑着担油的担子，告别家中的母亲，妹妹和妻子，走出巷子朝四个方向走去，叫卖声渐渐又淹没在周围的深巷中。以A为线索，传达广告主旨。5、广告目标：扩大知名度，抢占市场占有率，令消费者广泛结识走四方油。策划人：赵悠然XX公司食用油赣州市销售方案2016-12-25 20:19
#3楼一、销售背景分析1、公司状况分析江西赣州XX贸易有限公司成立于1999年,是一家专业食用油类经销、代理公司,共有员工86人,配送车辆5辆,拥有良好的网络渠道。XX贸易有限公司是XX集团在赣州的一级代理商，主要负责代理金龙鱼、花旗、鲤鱼三个品牌的食用油在赣州18县市的市场销售，XX贸易有限公司全权代理金龙鱼、花旗、鲤鱼这三个品牌的食用油。另外,在赣州地区还有香满园、元宝等食用油,这两个牌子也属XX集团在赣州则由其他代理商负责销售。XX集团与XX贸易有限公司不是上下级关系，而是XX集团的赣南地区代理商，因此XX贸易有限公司不可避免的会与赣州其他代理商所代理的XX集团其他品牌竞争。公司不仅直接销售产品，最主要供应终端代理商,如粮油副食品商店、超市量贩、单位企业福利团购。2、市场状况分析小包装食用油淡旺季特别明显，每逢节假日都是销售旺季，所以，若要大量占领市场份额，必须在旺季到来之前做好准备。推出有效措施，吸引采取足够消费者的措施，做好该做的销售方案，以备旺季之需。根权威部门统计，我国的食用油市场早在2015年就已经达到1000万吨市场规模。我国人均年耗油量为10公斤左右，发达国家为30-35公斤。目前我国食用油销量正以每年超过5%的速度迅猛增长，预计到2015年，我国人均年用油量将达到15.6公斤以上，整体消费量也将超过1410万吨以上。而目前，小包装食用油0755-22300933 22219500
点优成势 铸就品牌 共 10 页优势（中国）品牌智业机构―内部作业文件
仅占其市场总量的18%左右。随着人们生活水平的提高，小包装食用油因其营养、天然、美味、卫生、安全等特点受到越来越多中国家庭消费者的喜爱，小包装油也正以高于整个食用油市场3-5个百分点的速度快速增长。其中，XX旗下的金龙鱼和中粮旗下的福临门、鲁花三大全国性品牌占据了70%的小包装食用油市场。
在赣州市区的小包装食用油中，香满园、金龙鱼、鲁花三大品牌处于一级市场，铺货规模比较大,售量也比较大。胡姬花、福临门在赣州市场暂时没有代理商,各个渠道也没有发现有这两个品牌的销售销情况。同时市场上还有鲤鱼、花旗、元宝、道道全、口福、绿源井冈、湘福、金键等品牌，由于价格和终端促销有一定的竞争力，也都有不错的销售额。食用油具有很强的同质性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品种的食用油之间都有很强的相互代替性。经过我们调查发现，消费者购买哪个牌子的食用油，买什么品种的食用油80%是在商场等终端陈列处决定的，另外还有16%的消费者是听取亲戚朋友的介绍之后决定的,由此可见食用油消费的特殊性。3、竞争市场分析赣州市场上的金龙鱼品牌涵盖了花生油、调和油、大豆油、葵花籽油、玉米油等几种规格，花旗则主销花生油，鲤鱼主销菜籽油。那么这样以来竞争者就清晰了，以上列出的香满园、鲁花、元宝、道道全、口福、绿源井冈、湘福、金键等动是竞争者，其中最主要的竞争对象为香满园、鲁花这两大品牌。4、消费者分析（1）、零星购买为主，小批量存放者不多与购买啤酒不同，食用油是使用周期相对比较长的商品。所以有86％的消费者购买食用油的习惯是“快用完了就去买”；但也有12％的消费者为了方便会多买一些存放起来，但这种情况以前不多发生，只因为近期油价上涨才促使有人一次买两瓶以上。可见食用油属于常规性需求消费。（2）、广告作用大，产品面越多越好伴随着对小包装食用油认识的加深，消费者是从不同方面了解到食用油品牌，从而在消费时会对品牌做出选择。我们调查得知，影响消费者选购的因素主要有三个方面：第一是广告，这是影响消费者决定选购某个品牌的主要因素，因为很0755-22300933 22219500
点优成势 铸就品牌 共 10 页0755-22300933 22219500
点优成势 铸就品牌 共 10 页0755-22300933 22219500
点优成势 铸就品牌 共 10 页优势（中国）品牌智业机构―内部作业文件（1）、机会：小包装食用油市场规模庞大，市场增长速度快。赣州地区人口集中，已经没有了吃散装油的习惯，市场相对需求大。“金龙鱼”大豆油、“金龙鱼”菜籽油荣获“中国名牌产品”称号；花旗调和油、花生油有很强的品牌影响力,是肯德基、达能集团等大型食品企业的供应商之一，花旗因此也成为国内食品专业油脂的知名品牌鲤鱼牌菜籽油清澈纯净，美味可口，营养丰富，赣州处于我国文化发源地之一的长江流，有普遍食用菜籽油习惯，契合南方地区消费者需求。同时,赣州市场上的主要竞争对手不多,主要是鲁花、香满园。（2）、威胁：小包装食用油市场居领导地位的香满园、鲁花竞争激烈，香满园进入赣州市场比较早,终端铺货量大,鲁花以“人民大会堂国宴用油”大打广告和促销，竞争激烈。另外二三线品牌众多，终端促销五花八门，竞争也十分激烈。（3）、优势：金龙鱼与花旗、鲤鱼都是出自XX粮油集团，“金龙鱼”大豆油、“金龙鱼”菜籽油获“中国名牌”称号，具有较深的品牌沉淀；花旗长期供应肯德基等大型餐饮集团公司,有良好的品牌公信力;鲤鱼菜籽油清澈纯净，美味可口，营养丰富,能够迎合南方人多食用菜子油口味；XX贸易有限公司具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。（4）、劣势：金龙鱼小包装各系列油比同类小包装其他品牌的价位要高，消费者的购买往往会受终端价格比较影响；除嘉粮油里旗下的其他品牌如香满园是金龙鱼的直接竞争者，中粮集团旗下的鲁花也占据较大市场份额,这两大品牌与金龙鱼竞争激烈，步步紧逼,赣州市场基本达到金龙鱼、香满园、鲁花三足鼎立局面,其他二线品牌在不同的商超终端各有不同程度的竞争优势。二、销售目标销量目标：2015年12月28日――2015年1月3日新年元旦期间，在加强品牌建设的基础上，利用节假日开展综合销售活动，力争使达到800万元的销售量，攻占市场份额，取得市场主导地位。其中鲤鱼达到250万元的销量。占有率目标：金龙鱼小包装系列赣州市区综合市场占有率达到33%，鲤鱼菜籽油市场占有率达到11%,花旗调和油和花生油市场占有率达到13%；金龙鱼小包装系列县区市场占有率达到19%，鲤鱼菜籽油市场占有率达到25%。0755-22300933 22219500
点优成势 铸就品牌 共 10 页优势（中国）品牌智业机构―内部作业文件
目标客户：各地终端代理商三、完成销售目标策略1、产品策略：三大品牌遵循总部统一包装，金龙鱼树立品牌形象，赚取利润；花旗主要针对竞争者鲁花开展市场争夺与竞争；鲤鱼菜籽油比较适合南方人口味，用以提高销售量。大小包装搭配销售，联合促销，激励终端市场增加铺货量。2、价格策略：主要遵循总部统一价格策略。但针对不同市场上的竞争情况可选择在节假日与赣州地区各大超市联手限量特价销售。金龙鱼主攻赣南地区中高档市场树立品牌形象；花旗主要针对香满园和鲁花展开终端促销;鲤鱼扩大铺货量，做中低端市场通过低价高市场占有率阻击中小企业的低端品牌。年底食用油价格有所上涨，金龙鱼、花旗和鲤鱼也有不同程度的上涨，建议金龙鱼维持战略价格;花旗同种包装产品的价格要与主要竞争对手香满圆鲁花的价格持平，促销力度要有诱-惑力;鲤鱼菜子油加大终端铺货量,让消费者有选择的余地。3、渠道策略：金龙鱼、花旗、鲤鱼这三大品牌都有很好的知名度，品牌优势终端代理商也比较容易接受。小包装油销售主渠道为：粮油副食品商店、超市量贩、单位企业福利团购、酒店饭馆四个主渠道。粮油副食品商店：根据市场规模及客户综合能力确定一级经销商，调动二级经销商积极性，先发展一定的数量，取得一定的铺货率后，着重提升单个经销商的销售规模。要求经销商对XX贸易有限公司的三大品牌的各个系列进行大幅度的陈列铺货，每个系列铺货四瓶以上，XX贸易有限公司每月增一瓶同样的食用油当做奖励；终端经销商每次进货能将全部货款一次交清的，XX贸易有限公司以签合同的形式保证此次货款当作终端经销商的存款，月末返还利息；针对经销商销量在元旦期限内达到目标量的，公司给予一定周转资金支持;或销量在元旦期限内达到目标量，厂方给运输车辆支持，销售20瓶送一瓶；销量反利（产品实物返利）等。粮油副食品商店这种渠道商的销售由专门业务员负责。优势（中国）品牌智业机构―内部作业文件
超市量贩：增加在超市的铺货量，这对小包装油来讲是绝佳的展示窗口，XX贸易有限公司与国光、百大、永安南城、坚强量贩联合堆位促销、增品促销、销量反利（产品实物返利）等。单位企业福利团购：XX贸易有限公司邀请各个企业、事业单位相关领导参加庆元旦友谊茶花会以沟通感情，进行系统、合理、有效地规划，并结合整体的推广活动来影响集团购买决策者对XX贸易有限公司所代理品牌的偏爱；对于公司影响不到的企事业单位，公司成立专门公关小组，对这些单位进行有效公关。酒店饭馆：酒店饭馆在邻近过年过节之计是生意红火之计，酒店饭馆也需要进行大量的连续的食用油供应，为了保证菜肴口感和质量和竞争力，小包装食用油也是酒店饭馆一种选择，为了激励酒店饭馆长期合作，公司应与这些目标客户进行深度合作，每月订购量达到10瓶（5L装），XX贸易有限公司则月末将赠送一瓶以做激励；同时结成战略合作伙伴，以资源共享。4、促销：食用油不同于一般的商品，家庭主妇购买的不仅仅是商品，还有她要负责家庭的安全和营养需求，因此在元旦期间的促销我们不主张降价，相反，近来食用油价格受大环境影响不降反升。对国光、百大、永安南城、坚强量贩等超市以及县级超市这样的的大卖场，由公司出一定的堆头费用，由公司抽出优秀的促销人员现场促销；金龙鱼5L调和油、花生油、葵花籽油分别搭增400ML玉米油，胡姬花5L花生油搭增炒菜铲子一只，鲤鱼菜籽油搭增莲花牌味精（一元装）。同时，够得金龙鱼、胡姬花、鲤鱼任何5L装两瓶以上者都有机会在超市出口参加抽奖机会，奖品一等奖为金龙鱼1.8升花生油，礼品二等奖为鲤鱼900ML菜籽油，三等奖为400ML金龙鱼玉米油。5、与消费者的沟通：与赣南剧院联合，定期开展“健康食用油讲座”、“如何护理婴儿”等与居家有关的讲演，拉近与消费者关系，树立品牌形象。凡是购买金龙鱼、花旗、鲤鱼任何一种品牌任何种类的食用油的消费者，凭购物小票都可以到赣南剧院免费听课，定期每两月一次，每次40分钟，由XX贸易有限公司经理和优秀精锐业务员授课。优势（中国）品牌智业机构―内部作业文件6、经销商渠道维护与沟通(1)、每两个月定期(时间确定为单月月初)邀请一次赣州十八县市终端经销商的负责人,参加XX贸易有限公司组织的“一级合作伙伴茶话会”。(2)、承送《致一级经销商朋友的一封信》,告知代理商XX贸易有限公司的发展情况和事业前景,激励终端代理商的积极性。(3)、邀请赣南师范学院资深营销管理讲师给经销商授课,告知经销商朋友如何选择好的、合适的品牌,如何洞察厂家的实力和信誉,如何利用品牌在当地形成忠于经销商的销售体系,如何和总经销商形成真正意义上的合作伙伴,如何避免经营风险等等利于经销商开拓市场提高经营素质的讲座。(4)、明确的告知经销商选择金龙鱼、花旗、鲤鱼三大品牌的的理由：品牌----吸引消费者。“金龙鱼”大豆油和菜籽油获食用油类“中国名牌”称号,市场占有率第一,“金龙鱼”品牌是北京2015年奥运会赞助商;花旗调和油、花生油是肯德基长期的食用油供应商,品质有保证;鲤鱼菜子油适合南方人食用油口味和习惯。定位----有知识、关心家人健康的家庭主妇，各系列产品以大量的铺货接触面积面向大众。支持----XX贸易有限公司派专业的业务人员长期与各地终端经销商长期配合，帮助解决相关困难；铺货、促销、广告等活动力XX贸易有限公司给予全面的支持。利润----合理、长期、稳定。风险----公司配合终端促销，保证各经销商所经营产品不会过期，从而保证各终端经销商没有后顾之忧。6、销售人员的薪酬措施与效考核赣州市区有终端粮油副食品商店大大小小近200多家，18县区有大大小小500多家，这需要公司销售人员的努力维护。包括访问经销商、激励经销商、敦促经销商铺货量、反馈终端信息。每个销售员负责两个县区的经销商。销售员薪酬为：基本工资+提成+任务、年终奖金基本工资：业务员统一底薪为600元，优秀业务员底薪为800元。【食用油营销推广方案】相关文章：营销推广方案02-09营销推广的方案03-07推广营销方案01-07营销推广方案02-07旅游推广营销方案02-25活动营销推广方案02-05营销推广策划方案06-09网络推广营销方案02-17营销推广活动方案02-16营销活动推广方案02-14}