1.国际货代物流行业龙头，进军跨境电商物流赛道1.1.公司货代业务产品齐全，资本外延扩张业务版图公司为央企控股的货代物流行业龙头公司。公司为客户提供第三方跨境综合物流服务，全过程协同整合跨境物流境内集货、分拣装箱、出境通关办理、国际间干线运输等环节，提供的服务涵盖运输、仓储、包装、搬运装卸、流通、配送等。公司致力于成为全球物流解决方案的提供者，近年来积极通过并购做大业务，扩大经营规模，巩固其口岸优势，提升其综合服务能力。目前公司已发展 90 余家分支机构，实现跨境物流产品的全覆盖，在 2021 年中国货代物流企业百强排行榜中综合实力排名第 7。公司综合物流服务主要包括国际空运、国际海运、跨境电商三大货运模式。国际海运、国际空运、跨境电商物流业务营收占比较大。国际海运方面，公司业务包括海运出口与海运进口，公司海运业务向全流程综合物流服务转型，近年来已实现业绩高增。国际空运方面，公司业务包括空运出口、空运进口、监管仓库与清关服务，公司不断拓展海外市场，与各地机场深化合作，推出海外自营运力产品。跨境电商方面，公司业务包括电商出口与进口物流服务，公司于 2019 年以外延收购方式切入跨境电商物流领域，在公司原有航线建设优势之上，积极布局整合优质海外仓，与 SHOPIFY、 SHOPLINE、天猫国际等电商平台签订物流合作协议，公司有望通过跨境电商业务打开未来盈利空间。其余业务包括特种专业物流、仓储第三方物流、国际工程综合物流、国际仓储物流等。公司在上市以后通过并购形式不断扩大业务版图。华贸物流前身为华贸服务公司，其成立于 1984 年。2010 年，公司重组改制为港中旅华贸国际物流股份有限公司，并计划上市。2012 年，公司在上海证券交易所挂牌上市。2019 年，公司筹建德国、法国、意大利、比利时、英国、西班牙、匈牙利、荷兰等欧洲八国全资子公司。同年，公司收购北京华安润通国际物流。2021 年，公司收购佳成国际、瑞锋投资、睿亦科技部分股权，深化跨境电商业务竞争优势。公司控股股东目前变更为中国物流集团。2017 年，公司完成控股股权划转，中国诚通集团成为公司控股股东。2021 年，中国诚通集团获批将公司股权无偿划转中国物流集团。公司股权于 2022 年 4 月完成划转，公司控股股东正式变更为中国物流集团。公司于 2013 年、2019 年两次实施股权激励计划。公司两次实施股权激励计划，彰显公司发展信心。相较 2013 年，公司 2019 年股权激励计划扩大激励对象范围，业绩考核目标中净利润由同比增速调整为复合增速，截至 2022 年 4 月，公司第二个行权期行权条件已达成。1.2.行业供需偏紧价格走高，公司疫后业绩稳步增长公司近年来营收与归母净利润均实现稳步增长。公司 2014-2021 年营业收入、归母净利润平稳增长，7 年 CAGR 分别达 17.52%/32.62%，其中 2020、2021 年两年间营收、净利增长最为明显。2020 年，公司实现营收 140.95 亿元，同增 37.49%，实现归母净利润 5.30 亿元，同比+51.01%；2021 年公司实现营收 246.68 亿元，同比+75.02%，实现归母净利润 8.37 亿元，同比 +57.92%。今年内受疫情影响货运业务量减少，公司业绩增幅有所放缓。2022Q1-Q3，公司实现营收 179.34 亿元，同比+8.02%，实现归母净利润 7.35 亿元，同比+9.67%。分业务看，国际空运方面，2019 年-2021 年分别实现营收 37.13/56.96/68.47 亿元，YoY+3.24%/+53.41%/+20.20%。公司通过降费提质方式拓展客户，目前已经拓展一系列优质直客。国际海运方面，2019年-2021 年分别实现营收 39.56/48.33/117.30 亿元，YoY+13.32%/+22.19%/+142.70%。公司海运产品近年以来不断完善，2021年公司海运业务依靠综合物流服务模式实现大幅增长。跨境电商物流方面，公司于2019年切入该业务，2019 年-2021年分别实现营收2.31/18.98/37.75 亿元，2020、2021年分别同增722.54%/98.92%，公司跨境电商业务实现高速增长。公司整体毛利率水平较为稳定。2014-2016 年，公司毛利率由 7.02%上升至 12.74%。2017 年以来，公司毛利率稳定在 10%左右。分业务看，国际空运业务毛利率保持平稳。疫情影响导致空运市场运力紧张，国际空运单价 2020/2021 年分别同增 61.76%/16.97%，但公司主动减少短期收益以拓展直客，因此近三年公司国际空运业务毛利率保持平稳，2019-2021 年分别为 12.03%/10.27%/12.77%。国际海运业务毛利率小幅下降。国际海运业务方面，公司减少代订舱单业务占比，向全流程综合物流服务转型，国际海运单箱价格 2021 年同增 135.42%，提升幅度相较空运市场更大，但公司国际海运业务毛利率小幅下降至 6.27%。公司国际货代业务增长受到价格驱动。2022H1，公司国际海运业务实现营业收入 58.66 亿元，YoY+26.32%，其中国际海运货量 42.5 万标箱，同比减少 20.56%，单价 1.38 万元/箱，同比增加 59.03%。其中订舱服务的量 价波动幅度最大，其在国际海运业务营收中占比 39.72%，货量 8.71 万标箱，同比减少 40.86%，单价 2.68 万元/箱，同比增加 90.89%。公司空运业务单价同比增加 22.44%，业务量同去年持平。2022H1，公司国际空运业务实现 营业收入 33.20 亿元，同比增加 21.05%，其中国际空运货量 17.69 吨，同比减少 1.10%，单价 18.77 元/公斤，同比增加 22.44%。3.国际货代业务稳步前行，跨境电商物流未来可期3.1.国际空海货代再夯实，结构优化稳住基本盘3.1.1.空运领域行业领先，直客增加带动盈利向上公司国际空运货代业务可提供一站式物流服务。公司的空运货代业务主要包括空运出口、空运进口、监管仓库、清关服务等，服务包含工业普货、跨境电商商品、国际快递物品以及万国邮政渠道物品，实现国际空运的“四流合一”，可提供端到端的全球供应链服务，并提供定制化的空运解决方案。客户方面，公司客户类型涵盖纺织、电子、机械设备、食品、化工、电商等行业企业，可提供从工厂提货到境外卸货后派送收货等全过程服务。产品方面，公司与大部分国际知名货运航空公司签订有包机、包舱协议，在干线物流运输网络覆盖、价格方面均具有竞争优势。公司空运货代业务在国内和全球均排名领先。根据物流杂志《Transport Topics》公布的 2022 年全球空运货代 50 强榜单，按照年货量排名，中国在 50 强中占据 7 席，公司以 39.8 万吨的年货量在全球排名第 15，在中国排名第 4，位于行业前列。根据中国国际货运代理协会公布的 2021 年中国空运货代物流企业排行榜中，按照年营业额排名，公司位居第 4 位。坚持全链条服务以及服务网点布局全球化的战略布局促使公司跻身全球货代公司前列，与国内其他企业相比，差异化竞争优势突出，具备与国际物流巨头在细分市场同台竞争的能力和水平。价格驱动公司空运货代业务收入规模增长。2017-2021年公司空运业务营收逐年增加，从 34.09 亿元增至 68.47 亿元，CAGR 为 19.06%，公司空运业务占总营收比重保持在 25%-40%之间。2020年受疫情影响，国际空运市场运力紧张，运价升至高位，公司空运业务单吨营收同比增长 62%，业务量则在疫情影响下出现下降，因此受价格因素驱动，公司空运业务收入同比增长 57%。2021年国际空运市场仍然供需偏紧，但运费增长趋于稳定，公司单吨营收上调 17%。2022H1 公司空运业务量基本与去年同期持平，但单吨营收同比上升 22%，除了运价因素，公司优质直接客户的增加也带动了单位收入提升。近两年疫情影响下，运力紧张带来的运价上涨是公司空运业务营收增加的主要驱动因素，公司把握市场机遇，并凭借较强的拿舱能力在疫后保持相对稳定的业务量，实现了业绩的稳步增长，未来随着疫情好转，运价回归理性，我们将更加关注公司直客增加等内生因素驱动的业绩增长。直客增多带动公司盈利能力向上。公司空运业务 2017-2021 年毛利和单吨毛利均稳步上升，毛利从 4.2 亿元增至 8.7 亿元，CAGR 达 19.97%，单吨毛利从 1260 元上升到 2466 元，毛利率从 12.35%到 12.77%，实现稳中有升。2021 年与 2022H1 毛利增加主要原因为直客增多，其中包括阿里巴巴、京东、华为、小米科技、海康威视、中兴通讯、大华技术、大疆创新、上汽集团、中国中车、中国医药、中免集团、厦门太古等一系列优质直接客户，使得公司的服务链条延伸，单位毛利也得到提升。随着疫后复苏，空运市场供需趋于平衡，价格回归理性区间后，货代行业的核心竞争力将更加聚焦于客户资源、服务质量，公司通过加大服务环节、延伸服务链条、提高服务质量等方式，有望获取更多优质、稳定的直接大客户，扩充市场份额，公司的盈利能力有望进一步提升。公司持续整合拓展运力，加密国际空运物流产品布局。干线资源和自控运力产品的掌控和拓展能力是货代公司的一大核心竞争力。2022H1，公司与中国邮政、东航物流等公司积极展开战略合作，并开拓多条新的航线。近年来公司通过加强与航司合作、向产业链上游延伸等方式，持续维护和拓展空运运力资源，强化自身拿舱能力，保证航空物流供应链的稳定性，同时不断拓展运力产品，从而凭借丰富且优质的运力资源获取更多直客，不断增加公司的市场份额。3.1.2.海运业务加速转型，业绩弹性有望逐步释放公司国际海运货代业务产品线齐全。公司在国际海运货代领域拥有几十年的管理和运营经验，可为客户提供高效的物流进出口运输及配套服务。海运出口方面，公司除了提供传统货代业务外，还可提供海空联运、拼箱产品、国内多式联运等服务，具有公共订舱平台、无船承运人多重身份，实现班轮覆盖率 100%，具有航线产品丰富，服务综合、响应快、速度快、成本低、风险低的特点。海运进口方面，公司除了传统货代业务，还具有进口拼箱、仓储、分拨资质，在食品、汽车整车及其零配件、高价值工业原材料等细分市场具有较高的行业知名度。公司在 2021 年中国海运货代企业中排名第五。根据物流杂志《Transport Topics》公布的 2022 年全球海运货代 50 强榜单，按照年货量排名，中国在 50 强中占据 10 席，公司在全球排名第 11，在中国排名第 3，从货量角度来 说，公司在国内海运货代行业中运力处于领先地位。根据 CIFA 公布的 2021 年中国货代物流企业海运业务排行榜中，按照年营业额排名，公司排名第 5 位。从海运市场格局来看，无论是营业额还是货运量，中国外运在国内货代企业中均排名首位，公司的货运量相对领先。未来随着公司逐步减少资源占用大的代订舱单环节物流产品服务，向全流程综合物流服务转型，获利空间将进一步放大，公司海运货代业绩的弹性有望得到加速释放。运价提升叠加业务转型，公司海运货代业务收入规模加速增长。2017-2021年公司海运业务营收逐年上升，从 30.54 亿元上升至 117.3 亿元，CAGR 达到 40%。2021年公司营收入同比增长 143%，主要系单箱收入大幅增长所致，由于全球贸易需求大幅增长，海运市场由于过量的货物、塞港等情形导致抬高航运费用，促使公司的单箱营收大幅上涨。2022H1 国际海运业务量 42.5 万标箱，同比下降 20.6%，但营业收入 58.7 亿元，同比上升 26.3%，依然系公司单箱收入增长所致，2022 上半年，全球海运业务市场运力仍处于供不应求状态，公司把握住运价走高的趋势，加速提高综合物流服务业务占比，使公司单箱业务收入持续上升，在运力紧张的背景下实现了营收的稳步增长。业务转型带动公司毛利率提升。2017-2021 年，公司海运业务毛利呈上涨趋势，从 2.45 亿元升至 7.36 亿元，单箱毛利从 275 元上涨至 710 元，其中 2021 年大幅上涨，主要原因是公司把握运价提升机遇，加速业务转型，通过加强资源整合、网络协同，逐步降低代毛利率较低的订舱业务占比，向全流程综合物流服务转型，带动单箱毛利提升。2021H1、2022H1 公司订舱服务货量占海运业务总货量比重分别为 28%/21%，综合物流服务比重分别为 44%/54%，综合物流服务比重明显增加，营业额占比也实现增长。从两类业务的毛利率对比来看，2022H1，综合物流服务较订舱服务毛利率高出8.82pct。不同于订舱服务获利空间更多依赖运费差价，综合物流服务的环节和链条更长，获利空间更大，公司高毛利业务占比的持续增加，有望为公司海运业绩的快速提升提供有力支撑。公司持续拓展国际海运运力布局，长期看公司综合物流服务能力提升。公司近年来不断夯实海运运力建设，加强与全球性和区域性公司的战略合作，拓展国际产品线，完善国际线路，通过运力资源的整合与拓展巩固提升市场份额。2020 年疫情以来，国际海运市场价格波动较频繁，公司把握住了运价上升机遇提升了综合物流服务业务占比，实现了业绩大幅提升，但从长期看，随着疫情形势逐步缓解，海运市场终将回归理性，综合物流服务的环节和质量，更能决定货代公司的竞争力，随着互联网订舱平台的兴起，货代公司的不可替代性更加体现在报关、仓储、配载、集运等环节，客户及市 场需求也要求海运产品实现多样化，公司近年来在运力资源不断拓展的基础上丰富海运产品，加速推动了产品多元化，综合物流服务能力的提升将构成公司未来长期业绩增长空间所在。3.2.跨境电商业务再发力，打造第二增长曲线3.2.1.跨境电商业务快速增长，成第三大支柱业务公司跨境电商业务加速布局，产品线逐步完备。公司自 2019 年起开始涉足跨境电商业务，形成以进出口物流服务和海外仓服务为支撑的全面产品服务。公司目前跨境电商物流服务产品涵盖邮政小包、国际快递、FBA 专线、海外仓（仓储、分拨、退换标、一件代发等）等，同时可根据客户需求提供定制化的一站式集成物流解决方案。截至 2021 年底，公司在跨境电商物流领域的布局已初具规模，服务对象覆盖邮政、跨境电商平台和卖家，服务能力涵盖前端揽货、转运分拨、出口报关、干线运输、进口清关、海外仓配，并具备整合尾程派送的能力。公司跨境电商业务比重持续提升。2019 年公司发力跨境电商业务以来，跨境电商物流营收及占比逐年增加，2020/2021 年营业收入分别达到 18.98/37.75 亿元，同比增长 722.54%/98.92%，占比分别为 13.46%/15.30%。公司受益于跨境电商物流行业的高增，同时于近两年积极开展跨境电商业务，分别在 2019、2021 年完成重要的收购，实现了跨境电商物流业务的快速布局。2021 年下半年收购佳成国际物流后，公司的跨境电商业务发展速度进一步加快，2022H1 公司跨境电商业务收入达到 21.90 亿元，同比增长 70%，2022H1 公司与多个电商平台签约，同时华安润通加强与总部及各分子公司联动合作将邮件包裹转运操作，并协同郑州公司、厦门、中国香港公司共同合作大韩航空业务，实现了邮政包裹业务稳定运输。传统运力资源与跨境电商服务逐步整合，驱动跨境电商物流业务加速增长。公司利用自身在空海铁运力资源方面的优势，推进跨境电商与传统贸易物流融合，将普货、邮政小包、FBA 头程货实现货源共享、运力共享、服务共享。2021 年，公司跨境电商物流业务中，空运、海运、铁路（中欧班列为主）业务量均实现了增长，并开拓了中欧卡班的运力资源。未来公司不仅将受益于一直以来跨境电商交易规模的增长，还有望在疫后海外市场线上消费兴起带动中国产品出海的背景下分享跨境电商出口业务带来的物流服务需求。公司 2019 年开拓跨境电商业务以来，每年均在并购、客户、运力、海外仓建设等方面不断加码布局。并购方面，2019 年，公司收购北京华安润通物流有限公司和华大国际物流有限公司 70%的股权，实现了邮政国际空运业务细分领域的进入，实现与大安国际在国际运力采购、机场地面操作、国际跨境业务及新市场拓展等方面的互补。2021 年收购深创建供应链公司 33.5%股权以及杭州佳成国际物流 70%的股权，使得战略布局更加全面。客户方面，2020 年与部分中国 B2C 跨境出口电商企业包括执御、跨境通、有棵树、义达国际等进行业务合作。2021 年公司成功开发科沃斯、泽宝、兰亭、字节跳动等优质客户，迈瑞医疗、天马微电子、九安医疗、海信电子、酷派、荣耀、菜鸟物流、比亚迪、美的电器、欧普照明灯等优质客户的营销也实现了突破，并与敦煌网、TikTok、SHOPIFY、SHOPLINE、天猫国际、京东出海等电商平台及独立站签订物流合作协议。2021 年 12 月，公 司通过华为国际物流服务的认证体系审核，公司的综合国际物流服务能力 得到华为的全面认可。2022H1 公司与 LAZADA、SHOPEE 等电商平台签订物流合作协议。随着公司国际物流服务综合能力的持续提升，公司有望充分受益于 B2C 跨境电商进出口外贸市场渗透率提升释放的物流需求，跨境电商业务领域的优质客户持续增多，市场份额有望迎来提升。运力方面，2021 年开通至台北定班自营航班，开通至比利时列日卡车航班服务，美国海外仓开通 T86 清关模式，与菜鸟网络签署机场地面服务及代理协议，与中国邮政包裹往俄罗斯方向开展全面合作。2022H1 华安润通加强与总部及各子公司联动与合作，协同郑州公司、厦门、中国香港公司 为邮政包裹业务提供运输服务。海外仓方面，2021 年，公司头程运输方面布局整合优质海外仓，FBA 海运入仓业务实现了超过 100%的增长。报关、仓储等全流程物流服务方面，2021 年，盐城开通 9710 电商通关、南京开通国际快件通关，大连、重庆、南京公司开通 9610 通关服务、9710、9810 申报服务、1210 进口服务，公司开通 9610 和快件申报出口服务。2021 年，公司深圳南油集团达成合作，获取深圳跨境电商进出口基地 7.5 万平方米保税仓资源。3.2.2.资本外延实现跨境电商业务快速布局寻找优质并购标的是公司快速拓展跨境电商业务的重要路径。2019 年公司收购北京华安润通国际物流和华大国际物流 70%股权，成功切入邮政国际空运服务市场，当年通过并购华安物流，公司跨境电商业务量达到 8050 吨，营业收入 2.31 亿元；2020H1 公司实现包机 60 余架次，在运力采购、机场地面操作、新市场拓展等方面实现互补，并购后的协同效应进一步显现。2021 年公司完成对佳成国际物流 70%股份的收购，佳成物流在跨境电商物流领域的优势主要在于前端揽收、报关服务以及海外段尾程服务能力，但干线能力受运力和资金不足制约相对较弱。此次并购后公司可基于在邮 政细分市场的传统优势，形成涵盖传统贸易普货、邮政小包以及佳成物流的 FBA 专线电商货等更为丰富的干线产品种类，打通中国邮政的非邮业务全 球供应链体系，同时在揽收、报关等方面形成资源互补。佳成国际物流的收购赋能公司跨境电商的业务量提升。2021 年佳成国际物流全年实现跨境电商物流小包 10.53 万吨，同比增长 118%，其中国际空运/海运/铁路/中欧卡班分别有 2.52/2.9/1.6/0.2 万吨，分别占佳成国际物流小包总货量比重为 24%/28%/15%/2%，其余另有海外仓和报关服务 3.31 万 吨，基于公司在空海货代领域的传统优势，佳成跨境电商物流的运力资源主力部分仍在空海铁。2022 年公司经营目标中，佳成物流目标全年实现跨境电商物流小包 17 万吨，如经营目标全面完成，则佳成跨境电商物流小包总货量有望同比增长 61.44%，其中佳成国际物流空运与中欧卡班的货量分别占公司跨境电商物流空运和中欧卡班目标货量的 40%和 27%，佳成国际物流的并入有望驱动公司跨境电商物流业务新一轮增长，随着协同效应的持 续发挥，佳成对公司业绩贡献度有望进一步提升。揽收能力方面，佳成配备完善的营运系统，包括客户资料库、物流操作平台、客户服务系统、车辆调度系统等，通过专业高效的物流操作管理系统，实现内部业务平台之间的数据和信息转换，保证揽收时效。揽收时效一方面影响着卖家的获客能力，同时也影响买家的消费体验，是物流公司的核心竞 争力之一，佳成国际物流在揽收能力方面的优势能有效提升公司在跨境电商头程物流环节的竞争地位。报关服务能力方面，佳成国际在境内 14 个口岸，境外 22 个口岸均有布局，可保障跨境物流的快速通关。2021 年，公司在盐城开通 9710 电商通关、南京开通国际快件通关，大连、重庆、南京公 司开通 9610 通关服务、9710、9810 申报服务、1210 进口服务，并开通了 9610 和快件申报出口服务。运力资源整合能力方面，公司立足传统国际货代业务，将国际干线服务能力与佳成国际的跨境电商物流服务能力进行整合，实现在跨境电商运输环节竞争能力的提升。空运方面，佳成国际官网披露了 3 架全年定班包机；海运方面，佳成国际拥有无船承运人资质，是美森、以星、COSCO、APL、长荣的一级代理商；铁运方面，佳成国际拥有中欧电商国际班列，义乌、苏州、成都、西安、郑州、东莞等每周定班；陆运方面，佳成国际的卡航覆盖中欧、中英、中亚等地区。尾程服务方面，以佳成国际的国际小包业务为例，覆盖欧、美、日等主要国家，妥投率96%-98.9%。国际仓配方面，佳成国际的仓储总面积达到 10 万平方，根据佳成国际官网披露信息，有美国、加拿大、巴西等 28 个国家有境外口岸海外仓。3.3.其他业务板块再突破，内生增长+资本外延驱动发展3.3.1.物流服务能力稳步提升，业务线全面推进特种物流方面，公司属下中特物流提供超限超重非标准化的物流运输服务，截至 2021 年底以特高压电力设备运输为主要服务对象。铁路专用车自行设计方面公司拥有完全知识产权，单车运输能力最大可达 1800 吨，国内市场占有率持续领先。公司还通过合营企业中广核铀业（北京）物流有限公司稳步推进核铀料、核乏料、放射性等物资的特种物流运输服务，市场发展前景广阔。2021 年营业收入 9.77 亿元，同比增长 30.85%，毛利 2.18 亿 元，同比增长 13.65%，一方面由于中特物流加大开拓电力市场以外客户的力度，另一方面由于洛阳中重海上风电运输业务取得重大进展。2022H1 特 种物流营业收入 5.1 亿元，同比增长 2.9%，中特物流与洛阳中重的客户较稳定且加大了中车、石化等领域的市场开拓力度。仓储第三方物流方面，公司旗下的德祥集团提供特许资质进口集装箱分拨服务，拥有经国家相关部门批准设立的海关监管仓库资质，公司国际仓储物流服务覆盖中国大陆、中国香港、东南亚、非洲、美洲等主要港口城市，为国际空海铁货运代理业务、跨境电商物流业务提供基础服务保障。2022H1 仓储第三方物流营业收入 2.9 亿元，同比增长 11.7%，公司延伸服务链条，通过结合国际空海运及跨境电商物流业务更好地满足加大客户的仓库使用需求。国际工程物流方面，公司国际工程物流服务的客户主要是参与“一带一路”沿线国家及地区的石化、电力、冶金、矿业、核电建设、基础设施、轨道车辆等行业的中国对外走出去的企业。2021年国际工程物流实现收入 2.37 亿元，同比增长 54.78%。公司 2019 年收购洛阳中重运输，2021年设立合资公司实现恒展远东在东部非洲和南亚地区的尾程服务能力的整合，并设立工程物流业务中心，实现北京、上海、洛阳以及海外业务资源的整合以及物流业务的统筹拓展。2021年，在公司服务支持下，136 个风冷自备集装箱被装在散杂货船上发往美国巴尔的摩港，“华为数据中心”设备第一批非标集装箱被装载在散杂货船上发往孟加拉吉大港。3.3.2.并购实现版图扩张，股东变更再开新篇积极进行资本外延，实现资源快速整合。跨境物流服务领域，规模优势有利于形成成本优势，很多跨境物流服务商国际龙头企业都通过资本外延的形式扩大自身规模，提高市场份额，跻身国际龙头地位，如德迅、DSV 等公司，通过横向和纵向并购，逐步扩大业务领域，成为覆盖全领域的综合跨境物流服务公司。公司近年来持续通过并购提升全球各区域的竞争力，并高度重视并购企业管理，业务上推进跨境电商与传统贸易物流融合，为完善全球服务能力奠定坚实基础。公司股东目前已变更为中国物流集团。2021 年 12 月，中国物流集团收购华贸物流 45.79%股权，成为公司新的控股股东，中国物流集团更名前为中国铁物集团，其前身为原铁道部物资管理局，2004 年从铁道部脱钩后划 入国资委管理。中国物流集团主营轨道交通产业综合服务和现代物流综合服务，涵盖一体化供应链服务、物流设施综合服务、物流科技创新服务、国际速递物流服务、特种物流服务等多个业务领域，为产业链条完整、综合实力强的现代物流企业。本次股东变更将为打造具有全球竞争力的世界一流综合性物流企业集团，更好发挥中央企业的战略支撑作用，在加快建设现代流通体系、构建新发展格局中打下坚实基础。4.盈利预测与估值基本假设：国际空海综合物流方面，未来随疫情的影响逐步减弱，货运市场供需趋于平衡，运价逐步回归理性，公司有望凭借较强的拿舱能力在疫后保持相对稳定的业务量，并通过提升服务质量拓展优质直接客户占比，提升综合物流服务占比放大获利空间，有望在直客增加、业务结构调整等内生因素驱动下实现盈利能力提升，市场份额有望进一步扩大。跨境电商物流方面，公司通过资本外延实现业务快速布局，立足传统国际物流业务优势，实 现空海铁卡运力资源与跨境电商物流业务融合发展与双向赋能，并购佳成国际物流后公司跨境业务有望迎新一轮增长。估值：公司是国际货代行业内资龙头企业，资本外延实现对跨境电商物流快速布局，有望在行业复苏与整合双重窗口期下实现市场份额进一步提升，看好公司在内生增长与资本外延共同驱动下迎来的疫后强势复苏。我们预计公司 2022/2023/2024 年分别实现营业收入 278.45/318.02/344.43 亿 元，归母净利润 11.01/12.37/15.33 亿元。基于 11 月 30 日收盘价 12.13 元，对应 2022/2023/2024 年 PE 分别为 14.42X/12.84X/10.36X。5.风险提示跨境电商业务拓展不及预期：公司以资本外延形式切入跨境电商物流领域，面临并购整合风险，业务融合与海外市场渗透不及预期或影响公司业务拓展。国际货运价格波动风险：运价受疫情与国际货运市场供需等多重因素影响，公司代订舱业务占比降低不及预期或加大公司在运价大幅波动时面临的经营风险。国际贸易复苏不及预期：国际贸易受疫情、贸易摩擦等因素影响，国际贸易复苏不及预期影响货代物流行业需求端修复，或对公司疫后复苏形成影响。弓中号：搜索老范说股}

在企业经营中，“慢”和“快”哪个更重要？
有人说：天下武功，唯快不破。在千变万化的市场竞争中，机会往往稍纵即逝，只有快速出击，才能实现增长。
也有人说：欲速则不达。稳中求进，厚积薄发，才能走得更远，活得更长。
关于“快”和“慢”的问题，在我们和彭振栋（以下也称“栋哥”）的访谈过程中被一再谈及。他从2019年创立天盛跨境，4年的时间历经动荡和迷茫，两次从零开始，到2022年却逆势发展，实现了倍速增长。这其中有什么样的创业故事？它是靠“快”还是“慢”实现了经营的成功？他的故事又给创业企业带来了什么启发呢？
天盛跨境是谁？
天盛跨境电商服务（广东）有限公司成立于2019年5月，是一家专注北美跨境出口综合服务商，业务范围涵盖北美物流头程、海外仓储、信息化服务等，致力于提供专业、高效、稳定的跨境服务方案。天盛的发展可以划分为三个阶段。
第1个【从0-1】：起步阶段，空运线路立足市场（2019.5-2020.10）
这个阶段又分为上半场和下半场：上半场通过“时效可控”的空运产品切入市场，承诺全美10个自然日到货，以此拿到了第一桶金；下半场由于疫情影响，公司进入动荡迷茫期，寻求转型。
第2个【从0-1】：重新出发，打磨产品夯实基础（2020.12-2021.8）
2020年12月，经过9个月的迷茫探索期，彭振栋重新出发，推出海运产品，同样是以“时效可控”杀入市场，承诺20-30个自然日到货，延误赔付的方式。这个阶段的增长仍然靠的是产品优势。
第3个【1-10】：搭好体系，销售扩张倍速增长（2021.8-至今）
产品有了足够的竞争力，核心团队也搭好了以后，开始从1到10增长。核心动作是搭建销售体系，以销售人才复制和区域扩张推动业绩增长。
天盛的两次从0-1，从空运切入，又从空运转入海运。由此带来了我们对两个问题的探究：
1、从空运切入，在同行竞品众多的情况下，天盛是如何脱颖而出，在市场立足的？
2、从空运转入海运，天盛能转型成功的核心原因是什么？
第一部分，我们将围绕这两个问题，从产品价值破局的维度来进行拆解。
一、天盛的价值破局
天盛起步时，以“时效可控”的FBA头程空运产品从美国市场切入，直击痛点，打开销路。这里面有两个关键词：“FBA头程”、“时效可控”。
关键词一：什么是FBA头程？为什么选择FBA头程？
在跨境电商交易中，国外买家下单后，如果直接在中国发货，时效性会非常差。为了提高消费体验，商家可以利用亚马逊提供的FBA服务（FBA：Fulfillment by Amazon，由亚马逊完成），根据销售预测先把货物通过海运、空运或国际快递等方式，较大批量地运到国外，进入当地的亚马逊FBA仓库。因此，一旦国外买家下单，就可以直接从当地FBA仓库发货。从国内发货到亚马逊FBA仓库的这一段物流运输，就是FBA头程运输，这其中还包括相关的清关、代缴税等一系列业务。为了提高时效和服务质量，大多数亚马逊商家都选择FBA头程运输。
关键词二：为什么“时效可控”能够直击痛点？
在回答这个问题之前，我们先来看看用户在使用物流产品时最在意哪个价值点？只有找到对用户来说最有价值的那个点，才能从这个单点进行价值破局，实现增长。为此，我们提取了物流产品用户最关注的6个价值点：价格低、时效好、安全、品牌好、服务好、起运量更低。
1.价值主张-Part 1：时效可控
在2019年的跨境物流市场里，物流运输需求旺，同行普遍不愁“没生意”。在行业流量红利期，钱来得太容易，因此极少同行愿意下苦功、花成本去提高服务效率，提升服务体验。行业产品的普遍特点：价格偏低，时效慢，服务差。同行通常只告知客户“多少个工作日起”能到货，但从不承诺具体到货时间。
然后对于客户来说，“更快更稳定送货”的需求却是现实且迫切的。栋哥创业前做过跨境电商供应链经理，作为曾经的用户，他也深刻体会到客户的痛点：我发的货什么时候能到？
“最好的价值主张是：对客户想得到、而作为同行的我们都在回避的行业弊病的突破和承诺。”这句话用来总结栋哥对产品核心价值点的选择和践行再合适不过。基于对客户需求的洞察，基于对行业弊病突破的决心，天盛打磨出来“美国空运”产品，把“时效可控”这个价值放大：从交货起，10个自然日内，在美国境内任何地址都能签收。看似简单的一招，让原先犹豫观望的客户和朋友都逐渐找天盛合作。短短几个月的时间，美国空运产品就成为爆品，获得客户的极高评价，也让栋哥收获了创业的第一桶金。
我们再来看看其他可选的价值点：
1、哪个没有也行：“起运量更低”。2B业务的起运量不会低；
2、哪个价值点是作为底线需求必须坚守的：“安全”。比如不丢包、避免清关风险等；
3、哪个够用就好：“价格低”、“品牌好”。业务起步阶段持续做功没有太高性价比；
4、哪个带来惊喜：“服务好”。在现阶段资源能力不足，且做好了只是一个加分项。
由此画出“天盛VS同行”的价值曲线。天盛凭借在“时效性”上的差异化优势，一招制敌。
天盛的空运为什么能比别人快？
重要的是做好不同环节之间的咬合与资源整合。在其他同行没有想过要优化环节提高效率的时候，天盛从产品的打磨阶段开始，就在不停地做测试：从收货、仓库集货、空运航线、机场地勤、出口报关，到美国口岸清关、机场提货、海外仓分拣、派送等一整个链条，每个环节都紧扣效率和咬合度。同时，也投入精力做好资源整合，跟美国的各类清关公司、航空公司形成了共赢关系。
而能够做好这些动作的背后，还有一个重要前提：栋哥对天盛的业务有清晰的定位。当时的物流同行大多是货运代理或传统物流公司，货运代理作为揽件的角色，只找客户不做产品；传统物流公司作为承运方，只做产品不找客户。所以同行中普遍采用分销模式、倒买倒卖赚差价。天盛的定位从一开始就是供应链综合服务商，从客户对接、揽件、运输、到仓等，提供的是一揽子服务。所以整个链条可控，能够及时发现问题、高效解决问题，10天以内到货的及时率高达98%。
天盛依靠产品“时效可控”的优势打开市场。刚刚成立半年时间，就交出了一份漂亮的成绩单：实现营收2000万，净利100万。
但是好景不长，时间很快来到2020年。疫情突然来袭，国际航空时常停运，价格奇高，服务极不稳定，对客户的时效承诺根本无法兑现。天盛的发展节奏被彻底打乱了：原本做好的战略规划、跑通的产品模式统统失效。这段被栋哥称为“动荡迷茫”的时期，历经9个月，他被迫对业务发展按下了暂停键，重新思考突围的方向，并最终找到了答案。
转型海运——彭振栋的战略思考与产品突围
2020年，疫情在国内平息后，随着国外疫情的大爆发，跨境物流行迎来了“疫情红利期”。那段时间，只要有资源、有积累的同行，基本上都是躺着赚钱的状态。但天盛作为一个行业ybxz新入局者，没有足够的资源和能力去赚快钱，而空运产品也难以为继，怎么办？
栋哥反复思考：2020年本来应该是行业的平稳发展期，突然出现爆发式增长，是由于疫情短期内对国外的供应链产生巨大冲击，国际市场需求猛增。因此国内的跨境电商被需求拉动迅速增长，进而拉动了下游跨境物流的爆发。但疫情会结束，行业爆发也是短暂不可持续的。
这几年来跨境物流行业一直是跨境电商红利的受益者。根据艾瑞咨询2021年的报告数据显示：近五年跨境出口电商物流市场规模复合增速高达 42%，2020年规模达到1.3万亿元，增速 84%，同时艾瑞咨询预测，未来五年市场CAGR会回落到正常增速：约 22.5%，到 2025 年市场规模达到 3.6 万亿元。这份2021年的统计数据也证明了栋哥2020年判断的正确。
彭振栋由此做了两个选择。
第一，搭建好境内的供应链体系，做好打存量市场的准备。
栋哥说：“既然看到了行业的短暂爆发并不长久，而我是一个行业的新手，没有资源和能力去躺赚，那就选择先修炼好内功。当产品，人才和资金资源准备好，运营效率提升时，就掌握了在存量市场打仗的有力武器。”
第二，顺势而为，转型做海运。
海运是重资产，周转慢，需要更大的仓库和更多人员，天盛最初创业时没有选择海运。但是疫情导致空运价格高、服务不稳定，所以他仔细权衡后决定转型交付更稳定的海运。
对比空运，海运在客户需求和业务性质上并没有发生改变，只是运输的方式做了调整。那么重新用价值曲线来进行分析。“时效可控”依然是它的产品价值主张。
海运的客户资源是一批原有的空运客户。而空运客户一开始并不愿意使用海运，因为大家认为海运太慢，一般要50-60天的运程时间。那么该如何说服他们重新选择呢？
当时的海运市场很混乱，同样存在很多灰色地带，天盛经过测试发现，只要操作得当，海运快船时效可以减少到20-30天。然而这批空运的老客户并不一定相信。于是栋哥针对客户的疑虑给海运产品设计了“延误保赔”的方案：货物不能按时送到美国则每公斤赔偿一块钱。就是靠“时效”的绝对承诺，天盛快速获得了老客户的支持，并且奠定了口碑基础，大量的转介绍客户随着而来，业绩在短时间内被推高。
天盛的海运为什么能比别人快？
天盛的海运为什么能比别人快？可以从内在和外在两个维度来分析：
内在原因就是前文提到的“修炼内功”。空运产品时期公司积累了产品打磨的经验和方向，在整合资源、提供一站式解决方案上有经验优势，痛点定位很清晰。同时，迅速构建了海运的关键资源能力，比如自营海外仓资源、稳定的船东资源、更好的派送方式和更高的效率等。尤其天盛自营海外仓是核心资源，它让整个运输链条更有可控性，这是提高效率的重中之重。
外在原因是对手自毁长城。2021年，在海运订单业绩暴涨期间，很多同行为了赚钱破坏了行业规矩，服务效率极差。而天盛坚持把产品和服务做好。整个行业从2022年上半年开始大洗牌，很多同行在短暂的业绩辉煌后又快速的倒下，而天盛在这个时期一直持续增长。
由此我们也得到了一个启示：流量与价值孰轻孰重？天雨虽大，不润无根之草。流量再多，红利再好。如果没有价值创造，行业进入平稳发展期，靠流量活着的那一批企业会最先倒下。只有稳打稳扎，坚持把产品做好，把价值做好，才能行稳致远。
2.价值主张-Part 2：时效快，价格低
海运产品历经半年的发展终于迎来市场的爆发，得到越来越多客户认可。画一条自增长的循环路径：当客户越多→规模扩大→边际成本越来越低→产品价格下降→客户越来越多，不难发现，在规模扩大的过程中，随着成本下降，天盛的价值曲线也发生了变化：在原有时效快的基础上，增加了“价格低”的优势。
为什么能做到价格低？
一是因为体系拉通，提升了运营效率和能力。当公司渡过了最初的生存期，作为创始人，栋哥迅速调整了自己的工作重心：着重做组织体系建设和流程拉通：经过2021年的建设，公司的中台支持部门从十几个人扩张到近六十多人，人力、财务、后勤等部门也全部搭建起来，各部门的工作流程也进行了体系化梳理。更进一步提升了团队的运营效率和能力。
二是因为销售扩张带来的规模优势。产品刚开始价格高，是因为投入的资源多，固定成本高，在初期还没有形成规模优势。当销售规模化以后，就快速分摊了固定成本。而销售扩张也得益于两个方面，一方面在疫情大环境下，2021年的海运是卖方市场，天盛也吃到了红利；另一方面是销售团队的组建，人员扩张之后拓宽了更多渠道，带来更高的销售业绩。
经过2年的努力，天盛的“美国海运快船产品”已经在广州做到了细分品类的第一，货量大、服务好，在广州区域建立了自己的优质口碑。
3.价值主张-Part 3：时效快，价格低，服务好
时间来到2022年，天盛的产品价值点又发生了新的变化。这一次在前两个价值点的基础上，突出了一个新的产品优势：服务好。它对于客户来说是惊喜项。同时，当产品优势不断在做加法的时候，天盛的品牌价值也在自然提升。
为什么天盛的服务做得比别人好？
一是因为组织能力成长起来了。当产品、体系、团队全部搭建完成，良好的组织能力就能够更好地支撑前端业务的发展，快速响应客户需求，带来更好的服务体验。
二是因为善用时机。2021年行业火爆，货柜稀缺，美国港口非常拥堵，很多货无法及时到仓。而天盛在资源布局上提前拿到了充足的仓位，把握好了关键资源，跟同行相比，服务质量有了更强的比较优势。
由此我们可以看到，当“时效可控”这把尖刀划开一个突破口之后，价格低和服务好再层层施加力量助推，共同打造了“天盛海运”这款优质爆品。
并且栋哥给天盛的定位是服务商，这也是未来要发力打造的价值核心，所以天盛在产品服务上，也在往更全的服务链条发展，为跨境电商提供一套整体的供应链解决方案。
2022年，当天盛的组织体系和流程搭建好了以后。就具备了规模化增长的基础。开始迅速搭建销售体系，布局区域扩张。2021年6月开设深圳分公司，2022年3月开设首家子公司——蓝图梦供应链，2022年6-8月份连续开设番禺、佛山、东莞三家分公司，截至2022年12月，义乌、上海、宁波三家分公司也正在筹备阶段。天盛正走在增长的快车道上。
综上所述，作为一家初创企业，天盛两次从0到1，为什么能获得如此快速的增长？
首先是产品驱动——价值破局。对客户痛点需求的深挖，聚焦一个最有价值的需求点做透，形成最小可用产品进行验证，跑通模式之后，再逐步升级形成一个完整的解决方案。
其次是体系搭建——夯实基础。延续产品优势的同时，加强组织能力建设，搭建体系去面对市场的竞争，比如流程建设、团队管理、技术研发等，不断修炼内功。
最后是销售扩张——复制增长。当产品力足够坚实，组织力足够牢固，企业就具备了复制增长的基础，开始复制模式扩张分公司，进行资源整合与合作，追求更快速成长。
至此我们从策略层面全面分析了天盛成功的方法动作。再往前一步，在这么多增长动作的背后，彭振栋又是如何在企业发展的关键转折点上做战略思考的？他认为天盛成功的最核心密码是什么？我们继续和栋哥进行了交流。
二、天盛的战略思考
对于彭振栋来说，企业发展的战略选择，最核心的是：把握对的方向。
方向选择贯穿了创业的整个过程。作为组织的一号位，他最常思考的就是在坚守方向与灵活调整之间做取舍。从与栋哥的交流中，我们总结了一个三角，它对应着不同时期做战略取舍的的关键影响要素和关键思考逻辑。
1.起步期的认知红利
起步期的认知红利对应的问题是：选择创业，我对行业机会，自身资源能力的认知有高于一般人的水平，进而获得认知上的竞争优势吗？
彭振栋在创业前有10年的“打工人”经历：从销售起步，做到销冠；然后有了第一次个体户创业，从事数码行业；再到开发跨境电商物流系统；天盛之前的最后一段工作经历，栋哥在跨境电商公司担任供应链经理，帮助企业搭建整个供应链体系。这一阶段既有了对甲方经营的了解，也积累了行业部分客户资源。
10年经历给栋哥带来了能力上的积累。包括销售能力、经营能力和组织能力；带来了经营思维的提升，关于模式、资源、团队的深度思考；还带给他三条关键认知：选择对的人，依赖团队力量，不断学习跟上变化。所以天盛从0起步，背后却是栋哥10年的奋斗基底。
在自身能力基础上，往下一步思考，还存在一个“认知差”的问题。如果形象比喻，创业平均线在A点，物流行业的从业人员平均线在B点。那么栋哥作为创业者就站在C点，他的认知水平高出A点，更远高于同行的认知线。就是这个“差距”让他有信心进入跨境物流行业开启创业。
除了对自我能力的认知，还有对行业机遇的认知：要不要做物流？两拨人给了他不一样的判断：物流同行不看好，认为这个行业在走下坡路。那么，同行不看好是真的不好，还是没做好？电商朋友看好，他们认为栋哥人靠谱，做事让人放心。这意味着有一波“天使客户”的支持。综合同行和客户的建议，他看到了更多创业可能的机会，确定入场。
张一鸣说“认知才是真正的竞争力”。有了对行业发展机会，自身资源能力，同行竞争水平的深刻认知，创业就有了高起点，就具备了成功的更高可能性。
2.转型期的节奏把控
把控好节奏是对于创业者和一号位最核心的能力要求。为何节奏如此重要？
第一，节奏反应“定位”和“定力”。你是想干事业？还是干一票赚钱走人？如果想成就长久的事业，就不会时刻都想着百米冲刺，而是会踏实走好每一步。如果想干一票走人，在疫情不确定下，抓着赚钱的机会就一定不会放手。节奏表象下考验的是创业者的初心与定位。
第二，节奏定“生死”。节奏是对方向的落实。根据外部环境和企业实际情况，把握发展的快慢缓急。首先，是否能与行业发展的节奏同步，对企业的生死存亡至为关键：太早入局容易成先烈，太晚会错失机遇，踏准了才会事半功倍。其次，公司内部的节奏选择：什么时候要停下，什么时候小步快跑，什么时候加油前进，考验一把手的战略判断力，比如企业有哪些核心资源能力，比如业务扩张如果没有组织和体系的支持也会失控。所以根据行业发展浪潮，把控好企业手中牌局，选择合适的节奏至关重要。
那么，在什么情况下节奏“慢”比“快”更重要？
雷军有一句话：不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。简单理解是不能为了追求快而疏忽重要的战略思考。当业务上面临不确定性，可供选择的岔路口自然不止一个，如果因为图快跨过重要的战略决策点，可能当下看似对的选择日后会带来灾难性的后果。
磨刀不误砍柴工，在重大节点方面，需要有更长远的眼光，想明白了再做决策，战术演进要快，战略决策反而要稳。局部的、阶段性的慢，才有全局的快。
我们在前文提到，2020年5月以后疫情的全球蔓延，物流行业乱象丛生，很多同行都选择赚“快钱”。天盛没选择这条路，看似是被动的无奈之举。实则也是主动的选择，天盛也可以随大流倒买倒卖赚差价，但这样做就意味着灰色与风险。所以栋哥主动放弃了。
在最迷茫的时候，彭振栋选择按下业务发展的暂停键，同时按下学习的快进键。他在2020年6月进入时代华商总裁班。课堂上跟老师学，课后大量走访同学，通过学习寻找未来出路。
栋哥在总裁班的学习对重新规划方向有很大帮助，尤其是钱栋玉老师和潘诚老师的课。听了钱老师的战略课之后，他把“环境形势—客户需求—我的能力”做结合，得到了一个确定性高的结论：跨境电商前几年在吃行业红利，但很快会从增量市场到存量市场，红利消失利润会大幅下滑。同时也分析了空运和海运，海运成本低稳定性高，会是下一个对的方向。
潘老师的课帮助他打通了文化和战略的关系。潘老师说：没有底层逻辑听什么都是对的，没有顶层设计做什么都是错的。主动学习帮彭振栋把底层逻辑梳理好了，在这个基础上搭建起来的顶层架构，足够扎实。
正是9个月的暂停与摸索，让栋哥重新找到了方向，成功转型海运市场，在市场立足。
我们跟栋哥探讨这一阶段的得与失，栋哥说“迷茫动荡，停滞不前”，但同时主动选择的“慢”又何尝不是在“以退为进”。企业经营不是一直走直线，在关键节点的节奏选择上，有时候“慢”就是那个唯一正确的选项。
3.未来方向的终局思考
终局思维，意思是你未来要达到的终点是什么？你现在做的事情放眼未来五年、十年后演化的结果是什么？然后以结果为导向反向倒推回今天，指导当下的选择。
为什么需要终局思维？我们首先从行业发展视角来看，行业的发展趋势最终会走向集中化、寡头化，长跑靠什么？最后剩下的为什么能够活下来？活下来的为什么是你？起跑的时候就要有意识，把护城河建宽。其次，从自身的维度来看，做企业千头万绪，常常做着做着就忘了最终的目标和最重要的事。所以需要时时“以终为始”，站在未来看现在，修正当下选择。
栋哥跟我们反复提到：模糊的精准，如果说模糊的是节奏，那么精准的就是对终局的判断。
那么，跨境电商行业的终局是什么？
前文提到，从2021年下半年开始，行业部分企业的业务就开始断崖式的下跌。彭振栋认为，这个行业未来一定是存量市场。宏观环境上，中国的人均GDP在底层推动发展，2035年达到中等发达国家水平，人均GDP要达到3万美元，这背后就意味着用工成本的升高。目前跨境电商发展吃的是国内的“人口红利”，尤其出口最多的服装、玩具、轻工业制品，当成本上升时，基础产品的出口量会快速下滑，电商商家会大洗牌。由此未来的外贸就有两条路：
第一个方向是升维出海。一是品牌出海，二是技术核心或资源垄断，要把中国制造出口变成中国品牌出口。未来跨境电商公司的附加值都会很高，他们对服务商的要求也会随之提高，彭振栋认为80%的同行会倒下，而天盛的目标就是要快速成为20%甚至5%的一员。
第二个方向是降维转移。制造生产基地转移到东南亚，比如越南、印度。那么天盛也可以把分公司开到东南亚，跟着一带一路走。
所以从行业终局视角回看当下选择，就不难做出取舍的决定。首先明确当下应该做什么事：
一是前期产品做减法，足够聚焦。当产品在某个区域市场成功后，产品跟区域再做乘法，通过复制去做规模。二是夯实整体战斗力，做好打存量市场的准备。从产品到人才，从操作效率到规模效应，从资金到资源，稳扎稳打，就难有真正的对手。
其次是更长远重点，做海外仓布局和IT布局。
海外仓布局是跟着国家的方向走，跟着一带一路走。IT布局是在产业链条上扩张，整合资源构建体系。这两块当下都在烧钱，但站在终局的维度思考，都是让未来更值钱必须做的选择。
“善弈者，通盘无妙手。”背后体现的是终局思维。看得比别人长远，下的每一步棋都是在努力提高赢的概率。
最后我们用冯唐的创业“三不”来总结栋哥的方向选择：
起步期，认知红利——不停步。优秀的创业者，起步期最大的红利是自身高于他人得认知，所以想要创业，不停学习拿认知是第一生产力。
转型期，节奏把控——不着急。转型期，在行业动荡背后都隐藏着巨大机会。看清底层逻辑，做好顶层规划再下手，才能抓住机会，慢就是快。
发展期，终局思维——不害怕。企业终究要消亡，向死而生，首先会生出不害怕的勇气，然后会让我们生出“远见”，做更大概率正确的选择。
三、天盛的文化基石
栋哥说，天盛成功背后的基石密码是企业文化。他也一再强调，文化是天盛的核心竞争力。访谈中，我们在栋哥的身上看到了文化的“实用性”。以下从文化三角：使命、愿景、价值观来分析。
首先是使命，天盛的使命是“让中国制造走出国门更加安全便捷”，那么使命的价值是什么？一是感召人心。跨境物流是一个新行业，缺人才，友商都说找人难，栋哥却说不难：“我想要的人都可以留下来，包括行业大牛”。因为人才会被天盛的使命所感召。所以使命用的好，是能激励人心的。创始人真的找到一个好的使命，整个组织和高管团队都会愿意为之奋斗。
二是做关键选择。疫情期间天盛也有灰色收入的机会，为什么没有做？因为公司使命是“安全便捷”，灰色地带不安全不持久；也有做国内物流的选择，为什么没有做？因为使命是“让中国制造走出国门”。所以很多看似困难的选择，如果真的相信，使命都会给你指引和答案。
其次是愿景。如果说使命是“我为了什么而存在”，那么愿景就是“我要成为什么”。栋哥2019年将天盛的愿景定为“5年内成为10亿级平台化跨境服务商”，“5年”是一个相对短的时间段。为什么这样设置？因为它有用。
一是短期的愿景更容易激发动力。短期的愿景作为一个阶段目标，具有里程碑的意义，可以让普通员工感觉离它更近一些，而非遥不可及。
二是统一目标。当大家都知道了公司未来一段时间要做什么，每一步的关键意义是什么。那么每个人的目标设定就会跟公司的大方向保持一致。除了“5年内”的清晰目标，还有从“物流商”到“服务商”的变化，让大家更能感知到在业务层面应当为提供解决方案而努力。
最后是价值观。价值观来自于创始人创立公司的初心，简单理解就是达到目标的行动准则。
栋哥关于价值观有清晰的理解和认识，提炼出三条价值观：以人为本，拥抱变化，诚信共赢。
第一：以人为本——以人的发展为本。
公司像是一辆前行的列车，在不同的站点都有人上下车，组织和个体是相互成就的关系。当员工的成长速度快于公司的增长速度，员工当然可以下车寻找下一个机会；反之，员工的发展落后于公司时，也需要下车。因此，栋哥很重视搭建成长梯队。针对每个人都有培训和规划，针对骨干人才还有一对一深度赋能和职业教练。
天盛崇尚“自驱化管理”，员工对自己负责。不匹配的人基本在试用期的两个月内就会被快速淘汰，留下的都是对公司价值观认可度高的。当团队价值观一致时，新员工自然会被影响同化。
以人为本——以人性为本。员工和客户需求背后是人性。
公司内部的机制和绩效设置要符合人性。比如基层仓库员工的绩效设置，设置了团队奖金池，由团队成员自己分配：人数越多奖金分配会被摊薄，所以团队会自己严格控制人数，提升人效；因为出错会扣罚奖金池里的钱，大家会更加细致避免自己犯错给团队带来损失。
以人性为本的服务也比竞争对手有优势。在服务的每个环节比同行多做一点，别人是跟进到签收，我们是跟进到上架，超过客户预期就会带来满意和复购。
栋哥说，当我越不关注钱的时候我反而越挣钱。因为时刻抱持利他思维，当帮客户创造价值的时候，帮员工实现成长价值的时候，利他即利己。
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