去年年初，与做销售管理10多年的伙伴深聊电销。总结下来，“以电销为增长渠道”的企业，都在面临三个方向的问题：人才消费用户信任感弱，大量挂断率，电销人员“无尊严”；电销从业者成为其他销售模式的“预备人才”，流动性强，鲜少有专业人才去抓住客户的“初判意向”，客户流失率高。成本不同行业以电话去直接触达客户时，人的成本过高，不同的业态、产品很难平衡电销的投入与产出。增长信任型消费到场决策；刺激型消费网店、社交媒体决策。电话只能作为触达辅助项，与最终转化环节相差太远，电销增长价值下行。这些问题组合起来便是恶性循环，人才越弱、人力越多、成本越高、环境越差...知道君经过1年的思考、沉淀，通过30+企业客户会前调研，以及电销领域的专家进行了深入探讨得出了以下认识（先赞后看，养成习惯~）01电销的“后半场末期”如何理解其增长价值？早期电销模式的增长利器，可以理解为“信息差”。我打电话推荐给你一个“新奇”、“好用”的产品，用邮寄方式高利润的卖给你，“跨空间”、“跨认知”、“深沟通”。但社交电商、大众信息渠道迸发后，“跨认知”几乎不存在了，利润空间变薄，靠电销“发家”的厂商转战其他线上销货渠道，电销重回理性。在这个过程中，“跨空间”和“深沟通”的优势其实一直存在，一方面相较于面销，电话可以随时随地、无时无刻的与客户产生联系，是销售人员抢占沟通时机的绝佳手段；另一方面相较于文字沟通，电话更具真实对话环境体验，销售人员可根据客户的情绪、需求、购买疑问逐一解决，通过足够的专业度让客户产生信任感。电销模式的不可替代性便是如此，挖掘电销的天然优势，合理利用电销模式融入在新销售模型中，便是电销后半场的增长出路。02哪些行业更有必要将电销重视起来？如果你打开招聘软件搜索“电销”，会发现大部分企业仍有大量的电销人员空白亟待填补，所以不是电销不行了，而是它在变化，变得更符合行业形态、更符合沟通逻辑。除去盲销，目前“电销-转化”的路径基本可以分为四类：【接待客户进电咨询】渠道推广 → Call in →①TOPCC接听 → 推动面咨 → 面咨签约②CC接听 → 强化产品优势/解决客户顾虑 → 签约【获资后主动外呼触达】渠道推广 → 获取leads → TMK呼出 →③匹配/挖掘需求 → 强化产品优势/解决客户顾虑 → 签约④邀约会销/活动 → 强化产品优势/解决客户顾虑 → 签约结合实际场景及电销主流路径，基本可以摸索出“适电销”产品的特点：①准备过程：产品的价格、利润有一定门槛，值得付出成本去做电销的动作；②了解过程：产品需要一定量的理解度，需要有专业的“人”去参与、引导、促进转化；③转化过程：产品购买可能不止是“下单”动作，可能需要更复杂的购买流程比如汽车行业，客户看到感兴趣的车拨打到了经销商电话，销售经理通过车优势、价格对比、购车方案等细致的介绍，邀约客户来4S店试车，以“1个人带整体电销-面销流程”的形式，最终实现转化，也就是上述的路径一。再比如保险行业，从线上渠道以赠险、低价险获取对保险有认知的用户，在产品匹配度极高的高价险推荐过程中，线索分配给电销人员，通过投保方法、投保规则的讲解、推荐、促单，电销人员会参与到精细化筛选客户意向、高效跟进高意向客户、精准促进意向转化的全过程中，这就是上述的路径三。所以有一定客户流量涌入推广渠道的，有专人跟进销售的如教育、保险、医疗、金融、汽车、房产等行业仍然需要用电销带动增长，以高效率、高品质、高精准度的沟通，让客户从产生购买意向，到“我要找你买”的心态做转化。03电销团队不止要理解电话沟通这一件事无论是电话、微信、面咨，都只是沟通形式的差异，而真正能影响电销团队价值提升，甚至电销行业发展的，是如何理解与客户沟通的价值，如何优化电销手段现存的问题，如何重塑电销团队的目标感与成就感。从上向下看，数智化发展下，电销过往的“三高两低一重”（高重复话术、高拒绝通话、高负面情绪、低精准度线索、低有效通话率、多个销售重复拨打一条线索）问题，可以得到有效的解决，调整“纯人工”转做“人机协作”的方式，让人去做“人该做”的事：在海量、低质线索“筛选→触达→转化”的整体过程中，可以将“筛选”过程交给机器人；在高质、高价值渠道“触达→筛选→转化”的整体销售过程中，可以让机器人去代替人听等待音、说开场白，收集基本信息，人工只对“真正有需求”的客户做沟通。从精细化作业的角度看，粗犷式的海量电销已成过去，精细化分为两个层面：①流程精细化建立完整的管理、线索分配、复盘、复购机制，形成标准的电销/销售SOP例如线索分配中是按时间顺序分，还是按业绩分，还是按渠道分？例如多久要对你的客户做二次、多次触达？用什么手段去做触达？这是一套非常完整的策略，如果能流畅跑通，效率、效果皆会有较大提升；②客户精细化 将用户分为A/B/C/D.....多个层级，A类是直接能转化的，B类是有一定标签的，C类是刚刚贴上，可能比较适合你行业门槛的标签，D类就是你公域的这些没有认知的例如K12教育，先确定是不是家长，是则定义为C级别；有一定标签的，例如几年级的孩子，（通过不同的社群活动，例如初一适应期、初二进阶讲座、初三中考），符合完全目标的定义成B级别；B级别里有明确需求的是A级别......从人才激励、人才培育角度看，如何做好个人激励，是否只进行单次金钱的刺激，是否要考虑到过程指标、渠道指标等；如何对电销的考核标准，除了签约数，前期的呼出量、中期的到访量、后期的完课率、整体的转化率，怎样去拆解到人......电销是个十分庞大的话题，它对企业而言，是如何高倍增长、如何提效、如何提高投入产出比；对电销leader而言，是如何有效管理、如何释放产能、如何印证价值。点击关注、收藏~知道君今后会持续更新关于电销的干货内容，欢迎大家评论互动+私信哦}

虽然电话销售是一个97%～99%的人都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。但在销售领域有一个公认的道理：能打电话解决的事情坚决不用微信去沟通！因为相比于传统销售的东奔西跑，电销无疑是低成本、高效率的一个很好的获客方式，而且能够在最短时间内解决客户所有的问题，第一时间感受到客户的语气，语色，微妙的情绪变化，从而能够有针对性的解决客户的问题，极大程度上提高工作效率和转化率。所以，目前市面上的销售型公司大多都采用电销去获客，打造狼性团队,创造更高的营收。一、3个关键点，打造一个牛哄哄的电销铁军！想要打造一个牛哄哄的电销铁军队伍，我认为以下三个方面必不可少。1.有稳定的客户资源。统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。所以，拥有稳定的客户资源也是电销管理的重中之重。2.拥有一套电销管理系统，方便管理客户，跟进客户。电销系统帮助企业快速筛选意向客户，效果是人工的7~N倍，低成本，高效率帮助企业搭建一个不会离职，不用培训，不需要任何福利的高效率电销团队。点击下方链接领取智能电销管理模板>>>3.要有一支战无不胜，坚不可摧的电销团队。天地间人最贵，人是最核心的，所以得加大电销团队专业度，销售技巧的培养，提升整个团队的综合能力（可自己培养）。二、八大方法技巧，让电销成单量激增小编再告诉你几个能让销售成单率提高的方法技巧～1.直接要求法销售人员得到客户的交易信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。2.二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是今天签单还是明天再签？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3.总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4.优惠成交法在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，您的要求不在我的处理权限内”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。5.激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们进行交易。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。6.从众成交法客户在借款时，都不愿意冒险尝试。常常持有怀疑态度，不敢轻易签约。对于大家认可的公司、产品，他们容易信任和喜欢。所以，列举他周围人借款情况，是很好打消客户疑虑的方法。7.因小失大法因小失大法就是强调客户不作交易决定是一个很大的错误，强调不能及时借款可能造成的损失。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。8.步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“借钱就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。我只是想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。9.对比成交法写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心签约的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即签约的理由，右边写出负面不签约的理由，在销售人员的设计下，必定正面签约的理由多于不签约的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出签约的决定。10.特殊待遇法实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇。你可以说：“王先生，您是我们的优质客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。当然电话销售中，除了需要掌握一些话术技巧外，摒弃那些影响日常销售效率的行为，也不失一种好的方法。三、行业8大痛点，如何通过电销系统有效解决？在电销行业中，销售人员除了完成必要的销售工作外，每天有约40%的时间困于重复的事务性工作，导致销售人效低下，具体表现为：人工线索清洗难： 单个销售每天拨打100-200个电话，需要依据每日通话内容为线索录入关键信息并打标签，剔除无效线索并标记重点，经常需要重听多次录音，耗费大量时间；通话录音整理耗时耗力： 每天花费约1小时将通话录音转化为跟进记录录入系统，用于销售进展记录和团队对单；多邮件重复编写耗费心力： 当有新的营销活动时发送营销邮件，需要人工查看跟客户的历史沟通内容，编辑个性化邮件并发送，每封邮件花费10-20分钟。Excel线索管理散乱：各渠道线索分散，重复线索无记录，导致撞单。人工分配线索不及时：线索需要人工每天手动分配，分配不及时易丢单，分配不公平常常出现纠纷；线索多跟进不及时丢单：有客户长时间未跟进，销售和管理者不知情，客户被其他公司抢走。；销售业绩统计耗时出错：每月底耗费大量的人力物力统计销售业绩、排行；销售主管对业务统计分析困难：管理者无法实时看到整体的业务数据，缺乏关键业务指标监控，企业难以迅速识别问题并采取行动。......针对这些问题，我们推出了针对电销行业的智能化线索管理解决方案，旨在结合伙伴云与人工智能技术，帮助电销行业销售人员大幅度提效。伙伴云智能电销管理系统点击下方链接领取智能电销管理模板>>>针对企业电话销售过程中线索和人员跟进管理的痛点和问题，智能电销管理系统具有以下亮点：1.AI 助理自动整理录音，清洗线索。通话记录转写文字后，系统会自动分析抓取通话过程中的关键信息并记录线索有效性，清洗无效线索，记录入系统。2.AI 助理帮你自动留存整理。销售通话结束后，无需人工整理，通话记录自动写入伙伴云，并自动转写为文字，可随时查询。3.AI 助理一秒编写双语邮件。输入邮件诉求后，系统结合与客户的历史沟通记录，自动生成邮件，生成后一键点击即可发送。3.全域线索归集，数据安全权限细分。多渠道线索统一在线管理，重复录入数据1秒査重，避免撞单。4.线索系统自动轮询分配，省心省力。系统支持自定义配置轮询规则，新线索自动分配销售，公平且高效。5.线索设立跟进日历、自动提醒，不错过任何一个重点客户线索日历化管理，实时查询该跟进客户；需跟进提前提醒销售。6.多维可视化图表，统计分析销售业绩。通过[公司数据驾驶舱]，销售业绩、线索转化、呼叫工作情况一幕了然，公司情况尽在掌控。（1）自动实时准确统计业绩数据线索转化率：各渠道转化率分析，轻松辨别渠道优势，及时调整投放策略；收款趋势图：各月收款金额及趋势实时统计，掌握公司业务健康情况。（2）实时监控关键业务指标销售成交率实时统计，实时排行。告别月底复盘，销售明星和垫底销售一目了然；自动生成呼叫分析工作报表，通话结束后，自动更新销售通话时长排名。在选择电销系统时，再多的宣传，都不如亲身试用体验下品，才能感受的这家企业是否是用心做产品的，才知道适不适合自己的企业。点击下方链接，即可领取文中同款智能电销管理模板+配套电销系统场景使用手册，20人以内免费用↓↓↓点击下方链接领取智能电销管理模板>>>}