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蜜芽宝贝CEO刘楠：跨境电商玩免税太LOW
15:15&&来源：亿邦动力网&
　　4月24日消息，在2015亿邦跨境电子商务峰会上，蜜芽宝贝CEO刘楠发表了公开演讲，她透露，电商本身就是一种零售，而零售的本质则是效率和体验。效率保证的是一个企业的毛利净利，体验提供的是企业的用户留存，包括口碑传播。刘楠认为，大规模的广告虽带来了用户，但无法保证用户留存。一个用户留存率做得非常好的电商平台，它理论上可以支撑更高的用户获取成本。
　　跨境电商是泡沫还是是纯粹的风，还是真正能带来本质上的改善，关键在于效率和体验。刘楠举例称，正常渠道中一个可爱的玩具要卖给中国的消费者，要经过很多步骤，首先是品牌方在中国市场进行调研，然后找区域总代理和贸易公司，然后到达中国区这边要经过商检、认证等一系列过程，接下来经销商需要3个月时间铺货，最后才是零售，一般是三到六个月，这就说明这个商品到达中国消费者手中要15个月，这种体验就相对不够理想。
　　目前蜜芽宝贝采用自营备货的方式，每一件商品都会建立一个新品评价体系和用户体验体系，这样用户体验就可以迅速传递。对于如何做好跨境电商，刘楠认为，跨境电商能够拥有10%的毛利就已经很很高了，但由于高效率，它在低毛利的情况下也可以活得很健康。另外，跨境电商的体验并非是想象中的免税，只是在时间上提供了便利而已，跨境电商不能建立在免税、比其他的商品便宜的基础上。
　　刘楠表示，做跨境一定要多体验效果，并在品类、品牌中挑选最有效率的。据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕&你好，世界商店&的主题开设主会场和分会场，分别就&大形势，2015会怎样&、&全球供应链：进口电商凶猛&、&全球用户：出口电商重构&三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域，共同探讨与解读2015中国跨境电商新格局。
　　以下是演讲实录：
　　楠：谢谢大家的掌声，这个PPT是我昨天晚上做的，因为公司也不是大公司，没有秘书，只能我自己做。我今天尽量分享一点干货，跟大家分享一下，在跨境电商里面，我的一些新的体会。三月份我们刚刚发起了一个纸尿裤的价格战，从最后的效果来看，效果是好的，销量大增，但是行业里面口碑不太好。我想跟大家分享一下蜜芽包括我自己怎么理解这件事情的。
　　我们把PPT，我们先说用户，用户需求。去年12月，我相信在场的都知道，这个是去日本买的马桶圈，他说他的同事们都是中国的资产阶级，都是女性，她们可能会被忽悠。我觉得这个是非常非常准确的，这个是蜜芽用户的画像。本质上我们国家有个庞大的中产阶级，大概三亿人，基本上相当于美国的人口总数，这个庞大的中产阶级，现在有钱了，消费升级了，他们又全部受过大学教育，英语都过四级了，所以消费是全球化的，开始注重品质与体验。蜜芽是从母婴开始的，因为我们认为生孩子是这个家庭消费的升级开始。当你有了孩子的那一刹那，你的矫情指数是成倍的上涨。其实不是矫情，是有爱，有了爱就会小心翼翼，所以对于商品来讲，所有的人包括你和我，都需要好的商品。
　　刚才是讲用户，现在讲一下电商，讲一下商业。电商本身就是零售，这个大家是共识了，不用多讲了，我们做电商的，纯粹就是做零售的，零售的本质是什么呢?其实大家如果看过一些书的话，这个是有共识的，两个，效率和体验，效率保证的是一个企业的毛利净利，如果企业不能赚钱的话，那你很快就会死了;第二个就是体验，体验其实是一个企业的用户留存，包括口碑传播。在电商这个团队，首先要有用户对不对?如果用户没有体验的话，怎么能留下来呢?所以在跨境电商体验，如果没有特别好的，我个人是非常反对大规模的广告的，因为你带来了用户，可能留不住。现场也有投资人，投资人看的是什么?用户留存率，如果一个用户留存率做得非常好的电商平台，它理论上可以支撑更高的用户获取成本。现在这个实际上就是一个，我认为是电商本质是零售，零售本质就是效率和体验。所以跨境电商它到底是泡沫，是纯粹的风，还是真正能带来本质上的改善，关键跨境这两个字，到底比电商这两个字提升它的效率，提升它的体验。
　　很多人跟我说，你们为什么选商业选这么准?我跟他们说被风吹多难受你知道吗?因为被风吹的企业，你有人你有钱你有企业，唯一没有的就是时间，没有时间把事情做到完美，你只能快跑。我们讲案例，大家都了解这个玩具，我们做进口的世界上第二大玩具品牌。这样一个可爱的玩具，要卖给中国的消费者，被中国的宝宝用到，我们来看一下要经过多少步骤。首先是品牌方调研中国市场，然后要找总代理，然后贸易公司，到了中国区这边，事情还有很多很多，商检、认证，然后你要找的渠道，一般就是参加展会了。接下来经销商铺货时间三个月，这个是很高效的了。然后是零售，一般是三到六个月。也就是说最快最快，这个商品能被消费者买到，要15个月，大家都是生意人，大家想想，15个月，才能做成这件事情，这个商品得加多少钱?我的话最少加一倍。中国现在很多的商品都是这样的。有的商品都是三四倍的加价率。不是人家的黑心，人家也不容易，人家花了那么多的时间，才赚了这么点钱。
　　再来看一下蜜芽宝贝，我们实际上左手是品牌商，右上是消费者，我们这个是自营备货。美国品牌，它只需要坐在加州的家中把合同签了。消费者呢?他用了更低的价格买到了商品。如果这个过程当中，你用一件一件的商品迅速建立一个商品评价体系，新品评价体系，用户体验体系，也就是意味着用户端的体验可以迅速传递。
　　这个14天的背后是非常非常脏活苦活累活的过程。我觉得这个是我们所有的跨境电商必须要经受的洗礼。这个14天使得进口消费品的效果大大提升。跨境电商的很多东西加价三五倍，为什么呢?不是他们黑心，他们没有办法。跨境电商，由于高效，它在低毛利的情况下，也可以活得很健康。这样的情况下，10%的毛利已经很高了，因为一年可以周转很多很多次。另外我们可以有大量的差异化的SKU。这里我想说一点，跨境电商的体验，并非现在我们所拥有的显象的免税的，因为这个东西是时间方便而已。刚才我看到大幕上有人提到是不是国家免税了?不是的，这个最终是时间成本。跨境电商不能建立在免税，比其他的商品便宜的基础上。大家一定要想多效果体验，看看到底哪一些品类，哪一些单品，哪一些品牌，是拥有效率的，那是你值得做的。
　　刚刚我说的是效率，现在我想要说体验。我认为跨境电商到现在为止，是全行业，不是我们一家公司，还没有彻底解决体验的问题。想想看有一个报道，我来讲一下朋友圈，连总理都开始关注跨境电商的体验了。其实海关冤不冤?我们走了这么多的海关，没有一家不加班的海关。咱们的跨境电商有大量的货物，全让海关给背黑包了。
　　我们所有的人，在最短的时间里，谁能最先解决效率跟体验，谁就能在蛋糕上分一杯羹。所有的这些问题，因为它已经暴露了，问题大家都知道，问题暴露了就好解决了。咱们蜜芽有个战略性的产品，叫蜜芽圈，它主打的是场景化消费，主打的是生活方式，主打的是解决方案，在蜜芽圈这个频道里面，妈妈把她们生活育儿的场景都分享在这个里面，消费者点标签就可以进行购买。我跟大家分享一个数据，每天从这个蜜芽圈里面点进去占到我们购物车的比例的60%，这个是令我非常震惊的数字。可见用户要的是体验，这个是价格战不能撼动的部分，也是我敢打价格战的原因，因为我知道我背后有这么大的一块保障。
　　这个是最后一页PPT，我想我要讲大一点，我们这么多跨境电商坐在这里，我觉得就是产业升级，因为任何行业的第一层次，就是信息流，大家知道现在四线城市的消费者跟一线城市的消费者，对于母婴产品的认识，已经全部趋同了，没有差异了。我们今天所做的进口电商出口电商，所做的是第二，我们匹配贸易流，我们匹配需求。以后做的事情，我们已经苦了这么多年了，攒了这么多钱了，我们应该获得消费上的尊重和尊严。
　　再下一步呢?电商把零售商干掉了，渠道商干什么呢?他们应该做产业升级的事情。我曾经在南方工厂拜访过，他给国外生产的是最好的产品，就是不给中国人这样的产品。我说为什么?他说中国人就是要便宜。我说你多久没有跟消费者聊天了?消费者不是怕贵，是怕便宜。所以我们有个承前启后的作用，我们既要把信息流匹配了，也要匹配产业升级。蜜芽现在的定位是进口母婴现实特卖，如果有一点把进口两个字去掉了，里面的产品无论是山东还是菏泽，只要品质好的都可以在上面。如果有一天我们销售额占比，80%是来自国产品牌，我认为这个是我们创业者的胜利，谢谢大家。
责任编辑：狄肖
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徐州八方网络科技有限公司 A5站长网 版权所有.跨境电商“达令”如何变身全球扫货神器_必读_界面新闻马云说过，&如果早起的鸟没吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉&，近年来在平台化电商之外，社交电商、垂直电商等新概念快速成长，跨境电商更成为移动互联网最热风口之一，根据海关总署和中国电商研究中心的数据，2014年中国海淘人群达到1800万，成交规模1400亿元，预计在2018年，市场规模将达万亿级别。
90后创造的新风口
进入21世纪，80后和90后成为消费主力，他们随互联网成长，乐于接受新鲜事物，在审美观和价值观上与前人有很大不同，消费能力和消费意愿都显著增强。2013年推出的跨境电商品牌达令瞄准的就是这一群体，达令的前身是2012年成立的时尚潮流商城YOKA，这一特殊背景使得团队尤其能够把握年轻人的心理特质，在品牌创立之初就定下了感受惊喜的独特内涵，而所传播的内容则基于两点，新奇的东西都有，我要的东西都有。这个巧妙的定位，不仅刻意与平台化的电商拉开了距离，而且迎合了90后的特立独行。
2014年初，达令拿到了IDG的天使投资，6月APP上线后获得红杉的数百万美元投资，4个月后再获今日资本、红衫和IDG领投的数千万美元B轮融资，年底人气天王鹿晗的加盟，更是将达令的人气推到爆点。在阿里、京东、亚马逊等平台化电商以及苏宁等线下巨头纷纷谋划和布局跨境电商，数不清的创业公司又不断进入的大背景下，达令已经占据了一席之地。
时尚风向标&达令的爆品五式
在唯快不破的互联网创新圈中，创业公司要取得成功，有几个先决条件：准确选择目标市场，对供应链接掌控能力，产品具备核心竞争力，用户和订单的增长能够支撑商业模式，这也是达令团队在过去一年中为之奋斗的目标。
（1）供应链
海淘的核心是品类与安全，达令采用自营模式，与海外300多家知名品牌直接签约，主要覆盖90后最关心的极致美护、全球零食、创意生活、个性配饰等品类，其中独家首发的单品就有近千款，在海外还有特约的50位顶尖买手对全球好货的商品定位把关，这些扫货达人一方面带来了符合90后审美的购物体验，一方面还可以结合流行趋势进行个性化推荐。
（2）自营+免税模式
全球扫货的另一个痛点是价格和速度。达令采用保税区发货方式，到货速度堪比国内网购，用户当然非常开心，但这对品控团队有很高要求，运营成本也比较高。由于一些不规范公司的影响，中国消费者往往对化妆品等商品充满疑虑，达令从供应商拿货的时候都会要求他们提供相应的票据，风险得到有效控制，达令也有一套机制，对于客户反应较多的商品会及时下架，然后再从内部做指标测试，重新评估购买这款商品的整个流程，这在国内海淘电商中是少有的。
（3）玩得酷，靠得住
达令的全球买手是非常特殊的一个群体，他们来自不同的国家，有各自的兴趣爱好，但共同的是对潮流趋势的敏锐把握以及在时尚圈的人脉基础。达令通过这些买手，帮助和引领中国90后消费者发掘&潮牌&和&潮品&，这是个有趣的过程，不仅让达令与国际时尚接轨，对于那些国际品牌也可以顺利建立信用关系并推动长期合作。
例如Sprayground这个美国知名街头文化潮牌，短短几年内就网罗了Snoop Dogg、Justin Bieber等时尚达人和超级巨星作为忠实拥趸。达令通过品牌授权，获得了其中50多款潮包的独家授权，2014年全球售出的正品sprayground就有一半来自达令。
（4）品类扩张的原则：为客户节省每一分钱
这是跨境电商模式得以成立的重要因素，以Sprayground的鬼王包为例，美国本土直购价约为70美元，折合人民币430元，如果采用代购模式，每款包的成本至少在100美元以上，达令通过品牌授权的大额订单，做到进价远低于本土零售价，从而为消费者创造了价值。
（5）移动化的逛与淘
中国电商正在移动化，2014年中国移动购物用户突破3亿，增速超过35%，高于PC 25%的增长速度，移动购物的交易规模接近10万亿，增长率达到270%。2015年移动购物在整个网上零售中所占的比例将达40%，这也是达令所瞄准的市场。
目前，达令的手机业务占到98%，随着90后用户移动购物的体验不断成熟，碎片化浏览产品的时间增多，非计划性冲动购买的比例增大，这是达令特别关注的，达令正致力于将淘宝在PC所建立的&淘&模式转变为移动时代&逛&模式。
淘的特点是海量、搜索、网购经验和判断力、计划性、挖掘。
逛的区别在于精准、随意、个性推荐、不需要具备丰富的网购经验，有着非计划性。
因此移动时代的用户需要的不再是漫无目的的在海量商品中淘货，而是依托所依赖的商家筛选符合自己需要的产品，而这恰好是达令所擅长的。
与电商平台的竞合
跨境电商的热潮也让巨头们眼馋，2014年开始，天猫国际、京东海外购、蘑菇街、聚美急速免税店、唯品会、一号店、网易考拉等等纷纷布局，但他们在细分市场与创业公司一样是后来者，虽有流量，转化却不理想，而内部产品线和供应链的矛盾也时有爆发。
创业公司有自己的铩手锏，达令所依托的就是在90后中迅速崛起的C2C达人经济模式，通过买手文化让用户获得时尚和身份认同，当年B2C电商的的兴盛是因为建立了规范化的商品和服务体系，而移动电商时代，线上消费的场景化和社交化特征在加强。
为了与大型电商平台竞争，达令需要提供与众不同的竞争力，其中之一就是不断在体验上创造惊喜，例如用简约风格的线上体验契合90后的审美，在购物环节强调管控，24小时发货，7天退货，并使用专门设计的精致独特的包装盒。
针对主打的90后未婚女性人群，达令在营销上特别注意她们的感受，在2014年双12这个网络节日，当红偶像明星鹿晗在其拥有400万粉丝的个人微博上发布了一条含义隐晦的简短内容：嗨，达令，从而揭开了与达令合作的序幕。鹿晗并不是简单的代言，而是正式的投资入股，这显示了90后青春偶像对达令品牌的认可和信心。
根据网络漫画家熊顿真实故事改编的电影《滚蛋吧，肿瘤君》女主角白百何在电影上映之际，也
特别携手中国妇女发展基金会、达令App发起&失独家庭暖爱基金&小熊义卖活动，意在通过这项跨界公益活动，来发起人们对失独家庭的关注和认识。
当然，刚刚兴起的跨境电商要实现大发展还需要产业政策的扶持，也需要企业自身在电商形态、供应链、物流、清关报税模式、资本运作等方面的深耕细作。
时尚鼻祖Coco Chanel说过&想要无可取代，就要与众不同&，在由亚马逊、易趣等大型平台开创的电商之路上，达令创造了全新的理念、需求和玩法，而且正在实践。
0界面JMedia联盟成员聊聊科技，侃侃历史，关注TMT，出行创新，有爆料，有内幕，有趋势，有解析，不打酱油，只写干货。
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面试挺随意的也觉得各位公司的同仁都不错。产品挺好的 没去的原因还是离家太远 短时间实在不方便
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公司在胡同里，创业公司人不多，但都很好相处，唯一无奈的就是工资压的太狠，只有最低线那么多……和预期差距太大
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公司方向好，有国际货运背景，看风格应该是注重单位用户价值和长期购买力的网站，不知道物流体验是哪种解决方式，祝愿能做好。
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