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白酒渠道转型有了新玩法
　　白酒渠道转型有了新玩法　　高素英　　编者按/更多的白酒厂家走在了十字路口，茫然不知所措，他们并不知道自己的消费群到底在哪里，是互联网时代的“潘俊保故且恢狼Ы鸬摹巴梁馈保康阌怪靡傻氖牵好娑韵讶禾灞浠拙破笠档那辣厝环⑸浠菏切卤偬厥馇溃故乔朗车缟糖溃只蚴鞘运O2O，一切未有定数。　　受限“三公”消费等因素影响，白酒行业集体陷入迷茫境地，渠道转型迫在眉睫。3月4日，白酒行业知名营销专家肖竹青在接受《中国经营报(,)》记者专访时表示，“控量涨价、推新品、上央视”的白酒粗放式营销模式将一去不复返，取而代之的是厂家对渠道的精准定位以及消费者的精细化服务。　　减少对经销商的依赖　　渠道尽量扁平化，不再设省级总代理、市级总代理等，而是由厂家借助经销商的人力物力达到对终端的控制。　　在2014中国酒业论坛上，酒业新兵集团董事长表示，高端酒的暴利时代已经结束，高档酒、名牌酒要进行改革，最终还是要回归老百姓消费。　　毫无疑问，高端白酒在本轮调整中受到的冲击最大。过去用于“三公”消费的酒，目前基本上要转移到普通消费者身上。对于酒企来说，由此引发的是销售策略和渠道的变革。　　(,)集团习酒有限责任公司习酒?醇醴品牌运营中心招商经理东在接受本报记者采访时表示，去年高端酒的销售受到很大的影响，销售额减少了1/3，一些企业开始瞄准中低价位的产品，推出80~200元/瓶的酒，甚至有的酒厂还推出20~30元/瓶的酒。但是，这个价位对于习酒来说很难做到，因为习酒属酱香型酒，一旦低于70元/瓶，质量就难以保证。据他透露，目前习酒公司的产品价位基本在100~500元/瓶，今年糖酒会上将推出200~300元的新产品，定位在工薪阶层。　　“新产品上市后，对经销商的选择上将发生一些变化。过去总经销到分销商再到终端的模式将变为直控终端，经销商主要是充当配送商的角色，渠道尽量扁平化，不再设省级总代理、市级总代理等，而是由厂家借助经销商的人力物力达到对终端的控制。”张海东说。　　张海东表示，在行业进行调整变革的情况下，习酒的渠道建设将不再完全依赖经销商。如果一个产品像过去一样依赖经销商进行销售，不管是信誉度还是忠诚度都很难跟上。因此在经销商的选择上，对于那些拥有很多二级批发商的经销商将不再考虑，因为他们对终端的控制力比较弱，而对于拥有很多零售店、餐饮等终端客户的经销商，将是企业重点选择的合作对象。　　“渠道扁平化后，渠道的费用就会下降20%~30%，这部分费用将以促销等方式用于终端消费者，未来的趋势是厂家越来越重视终端消费者。”张海东说。　　宋河酒业股份有限公司董事长也表示，宋河酒也在弱化经销商的作用，改为直接与客户一对一的服务，未来将逐渐减少对经销商的依赖。　　厂家与经销商互交保证金　　为了消除厂商之间博弈的矛盾，注重对消费者的服务，才采取了相互约束的合作模式。　　除了渠道扁平化外，白酒行业的“寒流”使厂家和经销商之间的关系也发生了微妙的变化，白酒厂家更倾向于渠道的维护。　　董酒股份有限公司华北区业务总监刘金尧在接受本报记者采访时表示，董酒在布局上更倾向于渠道维护和服务，也由过去关注政务市场改为关注传统渠道。　　“由于过去十几年白酒行业保持高速增长，政务消费的减少使厂商体系受到很大的冲击。原来是厂家向经销商收取，要求经销商向厂家做出承诺，一旦做不到将受到惩罚。虽然经销商也会要求厂家做出一定的承诺，但是厂家达不到要求，经销商是没有办法的。这一传统的做法显然是不公平也不合理的，但经销商为了依赖厂家赚取利润，有苦说不出来。不过，经过去年的市场变动，厂家也开始考虑与经销商之间达成“互保”的协议，就是经销商给厂家保证金，厂家也给经销商保证金，互相约束。”刘金尧说。　　据了解，从去年开始，董酒经销商要向厂家交30万元的保证金，而厂家也会给经销商50万元的基酒作为保证金，一旦达不到约定事项都要受到承罚，这样会减少沟通的交易成本。经销商不用再担心经销资格被取消，也不用担心厂家开发相似的产品投放在自己区域市场，抢占其市场份额。　　“经销商对厂家的承诺是要配置多少人、做到多少终端网点以及承诺的每月回款金额等渠道上的工作；而厂家对经销商的承诺是划定一定的区域，与经销商约定在全国招满300个经销商后不会随意增加经销商，不再进行招商，以保证经销商的利润。”刘金尧说。　　此前，厂家为了把一个区域做起来，会以各种方式吸引经销商运作市场。一旦这一市场做起来，厂家为了自身的利益就会再进行招商，或者再多开发几个产品，这对于厂家来说，虽然暂时的销量提上来了，但对市场伤害比较大。刘金尧表示，正是为了消除厂商之间博弈的矛盾，注重对消费者的服务，才采取了相互约束的合作模式。
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> 你说要做新媒体营销，这些渠道玩法你都做了吗？你说要做新媒体营销，这些渠道玩法你都做了吗？更新：&&&&编辑：依蝶&&&&来源：哥乖整理&&&&人气：加载中...&&&&字号：|标签：&&&&&&&&&&&&
传统的单向传播，读者和之间仅限一种弱粘性的导语与被导语关系。依托互联网诞生的芸芸，表现出了差别于传统的明显优势，行业内称之为「社会化」。社会化媒体：基于社交网络策划、传播的一系列包括品牌曝光、获取用户、销售转化等在内的活动。特性：1）双向互动、品牌人格化2）性价比高、小成本大传播3）受众活跃度更高、黏着更强4）用户更精准、可依据平台特性定制内容5）影响范围大（微信5亿日活），型社交链传播由此，品牌的营销行为触角也从传统媒体转向社会化媒体。而且根本不需要像过去一样花大价钱砸，只需要找一个花样玩转的90后，一样能实现营销目的。君不见，微博的杜蕾斯、小米，微信的罗辑思维、企鹅吃喝指南，都已经成了新媒体营销圈内教科书级别的案例。感受一下来自社会化媒体的势能：社会化媒体营销图谱（两“微”一端）如果说过去的营销行为是“重平台、重代言”，如今则是“重、轻平台”，品牌该选择哪个平台，采取怎样的，内容和互动技术（娱乐和趣味性）成为决胜关键。1.微信坐拥5亿日活用户的微信，自然成了社会化媒体营销的重地，涵盖图文、H5、投票、点赞等多种互动形式。其熟人社交（口碑营销）、病毒传播的价值更是不容小觑。基于微信的次生新媒体形式主要是：服务号对微信进行二次开发，以供给线上服务，便利用户为目的，并配合营销活动，典型如招商银行、南方航空。号1).类日刊：供给有价值、有趣味的、信息，如果具有评论、赞颂等权限，则更类似一个微型内容。典型如罗辑思维、知乎日报、毒舌等。2).SNS营销：利用人性心理诱发一系列基于熟人关系链的行为，典型如朋友圈病毒传播活动，例天天P图“小学生证件照”H5：微信群社群用户沉淀：集合种子用户、活跃用户、忠厚用户，，促进口碑传播和品牌转化。策略性维护，不要营造成一个意见投诉群。微信朋友圈朋友圈汇聚了80%的流量，是媒体营销的金矿。玩法有朋友圈、九宫格、个人大号转发推选等。表情包品牌/产品衍生表情包，玩个性、玩新意，有助于塑造品牌调性、培植用户好感。2.微博微博的媒体属性抉择了其品牌鼓吹特征。因此，品牌营销的微博定位可以是产品鼓吹、企业公关传播。除此之外微博的价值点还在于：大V推选名人、大号代言，分享体验为品牌背书，如杨幂等明星代言「草木之心」：话题/粉丝互动事件营销，引发讨论热潮，如#带上微博去旅行#、#帮汪峰上头条#等：借势营销借助海报、、图文等形式，结合热点开展借势营销，典型如蹭得一手好热点的营销鼻祖杜蕾斯：其它：如转发抽奖活动、信息流广告（粉丝通）3.QQQQ95后、00后等低龄化群体平台，非常适合这类用户群体的产品，典型的玩法有信息流广告（广点通）、软文引爆、打造个性、明星空间等，为品牌引流；QQ群最早的线上社群载体，受到微信群的削弱影响，但地位依然不可撼动。也是遵守社群玩法，建立从一套由上而下的管理机制、挖掘活跃分子、配合红包、线上线下活动等形式，主要是维护用户粘性和忠厚度，促进口碑传播。4.百度系SEM/SEO引擎营销/优化，通过付费/不付费的法子，优化/产品在列表中的情况除此之外，还需要完善一些长尾，如百度、百度、百度文库、百度贴吧等，增加品牌曝光量，增强可信赖度。百度一定要有，对于增加审核通过率，tips如下：1.参考源：花钱在一些大型门户投放软文，获取参考源。2.账号等级：提交者账号等级高，通过率高。3.内容款式：忌用人称，避免写成广告的形式。百度自建产品的词条，可掌控一部分品牌词、长尾词。避免被屏蔽的小tips：1.品牌关键词中间空格，例如滴滴 打车；2.品牌和关键词，一个在正式中出现，一个在补充中出现；百度文库1.有专业内容沉淀的话可以考虑；终究是个；品牌名注意隐晦显示；2.申请机构认证之后上传文档的通过率更高一些；不过历程略麻烦；百度贴吧1.垂直贴吧可能活跃度不够、广告贴遍布；而且容易被删帖；2.以软文形式在贴吧发帖，结合自己的行业、品牌5.的形式日渐式微，老牌论坛如天涯、豆瓣尚有一丝余热，垂直论坛若有高闻名度者，也不妨一用。玩法：话题、活动、事件类及软文投放；合作活动，如某汽车品牌和爱卡汽车论坛合作举办线下车友会活动；6.媒体新秀既有新晋闻名专业内容知乎，一代二代约炮神器如陌陌、探探，也有事实热点新闻聚合类平台今日头条，更有火爆一时的直播秀场。各平台用户群有差异，现在，找到你的用户聚集最多的平台，just try！当然，营销形式从来都不是单一的，家家都在打“组合拳”，为求传播效果的广度。传统媒体和新媒体始终是一种互补的关系。当品牌发展到成熟阶段有一定闻名度的时候，其实可以考虑传统媒体的营销投放，地铁、公交站牌、楼宇、甚至是广告，比如小米拿下了春晚的广告。这种回归传统的行为是为了向大众昭示“我很好，我一直在”，展示一种品牌的实力给消耗者以强大的依赖感，同时，现实中有形的触达感，会更加拉近用户和品牌的距离，成为需求来临时的优先选项。作者：Co菲来源：运营coffee
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发布： 20:59:03
导读：8月24日，天猫在上海举行了“2016玩转天猫双11分享大会”，由天猫官方的商家学习型组织“天猫商略汇”主办，会上商家事业部的狼陀分享了双11全渠道的升级玩法。那双11全渠道玩法亮点有哪些呢？
8月24日，天猫在上海举行了&2016玩转天猫双11分享大会&，由天猫官方的商家学习型组织&天猫商略汇&主办，会上商家事业部的狼陀分享了双11全渠道的升级玩法。那双11全渠道玩法亮点有哪些呢？
全渠道五种场景
门店发货、门店自提、扫码购、特权定金加多阶段购等是今年双11全渠道的主要运用场景。
第一个场景是门店发货。消费者在线上下单后，会分到门店，呈现在阿里掌柜上，商家可以找到抢单、接单甚至是拒单之类的入口。当他接完单，可以选择一个物流发货。阿里掌柜还提供了物流追踪的功能。
第二个场景是门店自提。首先，消费者在下单之前就可以看见哪些商品支持门店自提，他在下单的时候，可以选择是否门店自提，以及具体到哪个门店自提，之后给消费者会收到二维码，到门店核实商品、提货。
第三个场景是扫码购云货架。
第四个场景是特权定金加分阶段付款的链路。主要运用在家装和汽车这两个行业。
最后一个场景，也是今年双11全渠道亮点&&极速达。如果系统发现收货地址周围5公里之内有一个有库存仓库，并且是有配运能力的仓库，就会支持同城极速达。假如这个条件不满足，在同一个城市里面有门店和库存，就降级到24小时达。今年主要在手机类目上采用这个模式。
又是万店同庆！有何区别？
今年双11万店同庆和去年有几个重要的不同。
我们发现去年双11结束，易拉宝撤了之后，门店里并没有太多东西沉淀下来。但是今年的万店同庆会通过大量交易后，有沉淀下来的东西，会有强大的产品&&数据银行，来支撑万店同庆后的全渠道商家。
去年的万店同庆是一个全渠道方面的模式的设点的话，今年我们的万店同庆是推动主流的商业拥抱全球互联网化。给商家全渠道的能力，推动线下的主流商业拥抱互联网。
除了有针对线下门店的数据产品外，我介绍一下万店同庆的主要玩法。
第一个是全城&扫&货，从10月20号开始会支持扫码家装，共有两种码，一种是门店码，消费者扫完门店码后，就会把他们带到一个互动游戏，然后选择一件商品关注，成为这个店铺的粉丝；而另一个就是商品码，是和商品相关的物理码，它很有可能和店员、导购相关，然后会进到宝贝详情页。
第二类是线上线下导购融合，结合线下的门店、线下的达人有关。商家可以在采集实体店的消费者购买时的一些精彩片段，然后上传到这个店铺，然后由这个店铺的前端来透出。
此外，第三方面就是智能导购。我们会支持一些互动的大屏，包括电子橱窗、电子货架，尤其是和时尚、服饰相关的商家应该十分感兴趣。而智能导购、智能触摸屏、智能电子橱窗。他们的共性是这样，他们都是连着天猫的语音货架。
今年我们要求商家必须用阿里掌柜，所有的商家都可以做的一件事情就是扫码购。第二是我们要求商家要支持一定程度的商品数，以及商品必须是比较新的商品，对服饰来讲一定是秋冬的新款。
总的来说，阿里全渠道模式，就是会员通、商品通、服务通。首先是货品和交付链路的融合。在订单环节上，包括门店发货或门店自提的场景，也针对大型货品或者不支持库存的体验店，提供了云货架的扫码购，能够支持这样的消费场景。第二个环节是物流和仓储环节，今年的亮点是极速达。同时在门店，我们支持三通一达。第三个环节是关于线上、线下的分帐和分佣结算。我们将支持门店端多级多角色的分帐和分佣的结算。
其次是体验的融合。对每个行业来讲，消费者的体验是不一样的。比如说家装、汽车、房地产的交易，这些行业的线下线上体验融合对消费者感知更强烈。根据不同的行业，我们会在前端非常强烈表达出来，全渠道的交易链路对消费者来讲会有很强的感知。
2016双11全渠道升级玩法亮点有哪些，门店发货、门店自提、扫码购、特权定金加多阶段购等是今年双11全渠道的主要运用场景。和去年不同，今年双11万店同庆，通过大量交易，会有沉淀下来的东西，阿里也会提供产品&&数据银行支撑线下实体。
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