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值班电话：（周六、日）阿里内部创业经典案例：为什么一个失败，一个成功？
为什么大公司创新有点难？为什么会遭遇创新者的窘境？是因为大船难掉头吗？
嘉御基金合伙创始人兼董事长卫哲认为，可能只是因为大公司没有找对方法。任命一个项目班子，大把砸钱，效果可能都不会太好。
提高创新效率，最重要的是，先还原到“空手套白狼”的创业环境中去。
嘉御基金合伙创始人兼董事长、前阿里巴巴集团执行副总裁
创新效率的低下，不仅是对钱的浪费，也是对公司战略机会的最大浪费。
阿里的经验是，凡是把它还原成创业环境的，成功率就高。
每次公司有点“大公司”做派：任命一个能力很强的人、抽调一个团队、公司组织资金、公司提供资源，凡是这么来干创新的，失败率都很高。
大公司做派：阿里软件的失败
阿里巴巴不是神一样公司，阿里巴巴也犯过很多错误。
2007年时，阿里想做一个公司，叫阿里软件。当时的梦想很好：一天一块钱，用上世界级的企业软件。也就是，让中小企业一天付一块钱，就可以用上企业软件。
那时候，阿里已经拥有几十万的付费中小企业，在技术上也有非常优秀的团队。我们觉得这件事做成是水到渠成的。
当时阿里软件投资2亿人民币，做了两年，却无疾而终，没有做出来。
所以，我们所有的人坐下来复盘：我们为什么失败了？
1▎创新不是被任命出来的
当时去领军做这件事的人，并不是自告奋勇，而是被任命的。
老总说：“小王，我觉得你不错，你去领一个创新项目吧”。
小王迫于老板的淫威，答应了。
其实他内心也是觉得这事不靠谱，他没信心，但不好说出来。
你们问一下自己，当年你们去创业，有人来任命你吗？没有的。所以创新创业必须是自我驱动，是他自己认为这事靠谱儿。
2▎创新不是用钱砸出来的
我们检讨阿里软件，一下子给两个亿，觉得是钱给的太多了。
钱多了，人一定就变傻了。
钱多了，你用了公司的团队，会说：我为老板负责。你追求的是投资回报率、投入产出率。这还是公司为这个团队付费，并且遇到一个负责团队的前提下。
但是没钱，你就不会去想投入产出率。你想的是：我不投入也要有产出率。创业的时候，是没有钱的时候，是你要空手套白狼做生意时候，也是你最聪明的时候。
阿里妈妈的成功：还原到创业环境
后来阿里又想做一个项目，叫阿里妈妈。
马云这种怪名字挺多，他觉得有爸爸没妈妈挺孤单的，就很早就把域名都注册好了。你也可以从名字知道这个项目多重要，那是爸爸的另一半。
今天淘宝的收入的将近70%跟阿里妈妈有关。其实它是一个广告系统，也就是今天的阿里直通、阿里钻石展位、阿里整个淘宝的联盟，它的基础就是阿里妈妈。
这个项目，本来需要花大价钱
当时淘宝还不知道怎么赚钱，后来想，广告还是靠谱的。
但是那时的阿里没有互联网广告的基因和技术，也没有团队。怎么办呢？当时是想去买另外一家公司，喊价是四亿美金。
阿里那时候想去买，因为资金不够，被别人买走了。后来阿里融了17亿美金，又去找买了那家公司的人说，你刚买了6个月，现在我们出10个亿，卖不卖？
但人家听说阿里融了17个亿，就说，15个亿就卖。
这么一来我们就不干了。17亿美金，全世界路演好辛苦，拿回来口袋里没捂热呢，买不起。不要觉得阿里都是财大气粗，花15亿美金这事不敢干，虽然我们认为很重要。
创业没有退路，买不了就自己干。所以这个时候我们决定自己做阿里妈妈。
你猜，马云愿意花多少钱来做这个项目？
我为什么要讲前面这两个前提？
你要看为了做这件事，阿里愿意花多少钱去买？十亿美金。这个事结果告诉你，是成了的。成了有多大意义？淘宝70%左右的收入，跟阿里妈妈有关。
讲完这个我们再来看，当时我们花多少钱去干这个项目呢？马云伸了两个手指头。
我们的同事站出来：老大，两亿美金，对不对？马云说，NO，太多了。
那么，两亿人民币？马云说，No。
那两千万人民币总要吧？马云说，200万。
马云不是数学不好嘛。有的时候数学不好的人也挺难对付的：他的算法跟你不一样。
他说我是这么算的。
我们1999年，十几个人凑了50万人民币，把阿里巴巴做到2008年这个规模，上市部分就两、三百亿美金。
在充分考虑中国的通货膨胀的前提下，我认为2008年的200万，还是比1999年的50万值钱。
如果50万可以，200万应该可以成的。
只花200万就完成的大项目，是这么做成的
一个200万创新项目，谁来干呢？
我们在一定范围内让大家来报名：
公司只投资200万，你也可以参与投资，占20~30%，也就是40万到60万。
如果你是集团内部来申请的话，你在集团原有的级别、工资、股权全部拿掉。
项目做好了，公司用风险投资的方法追加投资，最后和淘宝换股合并回去。
这两百万，包括了所有事情：你如果用公司的办公室、律师、电脑，都是要算钱的。员工的工资也包含在这两百万里面。
200万怎么花
办公：他们第一件事就去找马云说：这条件实在太苛刻了。我们要去你以前创业的地方——湖畔花园。所以租金费用省下了。
人工：高管决定不拿工资，把人工成本也抠下来了。
服务器：本来为什么会提需要两亿人民币？是必须要。当时算了一下，做这个东西需要流量，包括整个阿里的流量和很多账外的流量。
怎么算都需要五千台服务器。那个时候服务器一台两万元，光服务器的投入就是一个亿。两百万，租都租不起。
所以，那群人在公司到处去找财务上已经折旧折光的，报废了的服务器。一共找到两千七百台。工程师是有创造力的，他们通过不同的架构，让2700台旧的服务器起到5000台新的服务器同样的作用。
外部流量：原来为什么要2个亿，还有一个亿是用来干什么的呢？
阿里妈妈除了淘宝内部的流量，还需要外部的流量。但那个时候，外部流量都被百度等别的公司包了，或者百度联盟圈进去了。
当时，百度的分成体系好像是六四开，百度拿六。我们宣布一个政策，95：5，我们只拿5，你拿95，但是条件是没有预付款，有帐分帐。
很多网站就敢于挑战一下百度，所以一下子就起到了淘宝联盟的颠覆性作用。
最后这个项目成了。
总结：大公司创新，要回归到创业环境
整个过程是做了一个什么事：我们又回到了一个创业的环境——回到了马云的家，只用两百万，整天做空手套白狼的事。
让他们自己来
当时我还想，这些人都是以工程师为主，去成立一个公司，什么工商、税务都不懂，要不要公司的法务部、财务部去帮他们给办了。
马云说：别这样。你这样做，会让工程师都变成圈养的动物，但创业需要的是野生动物。
谁说工程师不应该学着办工商登记？谁说工程师不应该学税务、搞关系？他必须去，这就是他的生存能力。不能把这些事物都给外包了。外包了他们就不是野生动物了，而是圈养的动物。
我们都知道圈养的动物就是猪、羊，出来是要被别人宰的。而野生动物是宰别人的，野生老虎是吃人的。
我曾问过马云，这200万不成怎么办？
他说，2个亿，输一次我们就不敢乱来了。但200万搞100个，总会有一个成的，不就是200万一个嘛。所以，阿里内部一直是有创投的方法的，叫创意的环境。这样才能把创新效率提高，提升这个创新的成功率。
从另一方面来说，这样做还有一个好处。
有公司有组织，就会有很多怪话，风言风语。最好的解决方法是，让公司回到一个公平、公正，没有风言风语的环境。
比如说，公司真用两个亿美金把这事做成了，一定有风言风语：那个人跟马云关系好，给他两亿才能做成。其实，给我一个亿我就能做成。
没做成那个风凉话更难听：因为跟马云关系好，给他两亿美金，竟然没做成。
但这件事是怎么做成的？要把自己的股权卖掉，把级别扔了。
还会有人说跟马云关系好吗？不是问你报名了吗，你怎么不来。
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搞定已有供应商客户的经典案例
发布于： 00:35
离得上次发帖大概有半个月了，有点小忙顾不上哈
记得之前有人把搞定已有供应商的客户比喻成 “小三上位” &然后还说不是小三不是上位，而是小三不努力！
其实，楼主要说了，有时候努力未必有用，不妨换个思路。
接下来大家看看这个案例：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1707/thread/309_d99f04fe9775.png');" />
某业务员，知道该客户是准客户，长期采购的客户，所以一直尝试想各种办法开发该客户，也许是执着，也许是各种原因，反正最后客户是从不回复到回复了，但是回复呢，就如上图所示，客户明确说明：这不是你的错！我只是想告诉你，我已经有了一个很好很聪明的供应商好些年了，我不想更换掉她！后面的内容我就不说了，反正客户的意思是很明确的告诉该业务员不想更换！
然后楼主在这里举个例子，可能大家都经历过，就是有时候你接到了某个推销电话，刚开始接了电话，你听到对方是推销xxx的，也许你会很客气的说，不好意思，我不需要，你这个时候其实就是客气一下，实际上就想挂掉电话。 但是偏偏推销的人呢，她死缠烂打就不让你客气的挂电话，愣是问你这个那个，还给你说她们产品的好处等等，当你发现根本找不到机会客气的挂电话的时候，你是不是没有耐心继续听下去了，那么就直接挂断吧，挂断的时候可能会想，这不是我的错，是你太烦人了。本想对你客气点，结果你不让！当然如果你正好在接到推销电话的时候很忙，正忙着别的事情了，对方就是继续说，你也许很不客气的直接挂掉电话，然后心里觉得这种推销的人实在是太烦人了，然后继续忙自己的。
然后呢，该业务员看到客户回复了，但是明显客户拒绝了，但是还不甘心，于是就回复了客户邮件内容如下：undefined
虽然她是站在客户角度说了，更换供应商或多或少是有风险的，还说不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，其他内容就不说了大家自己看邮件内容吧， &但是客户还是没有回复，不再回复了。
其实，大家想想刚才楼主举例子推销电话的事情，是不是有点类似阿，客户客气的明确的回复你我已经有了很好很不错的供应商了，不打算更换。但是你穷追不舍阿！那我不客气了，干脆不搭理你得了。
然后， 这个业务员问到楼主这个问题的时候，楼主的最先看到第一个截屏邮件内容，还没有看到第二个内容呢，楼主原话回复的内容是：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1707/thread/309_ce4e.png');" />
对方问楼主，这种客户还有希望拿下吗？ 感觉他很坚决。
楼主的回复是： &你跟他说
老鸟Palato
我很佩服也很欣赏你这种对于供应商有感情的客户，因为我和你的同类人，所以我尊重你的选择，所以希望我们可以成为朋友，即使不做生意成为朋友也不错 。
该业务员觉得楼主的回复不错但是以后对于这个客户的开发工作会很难展开。
楼主要说了，你也太着急了吧，还想马上展开吗？先建立朋友关系，我也不开发你作为我的客户，就朋友关系，偶尔联系联系呗， 反正对方也不是傻子，你联系他啥目的他能不清楚吗？ 你即使一句产品的话都不说，对方也明白你是想要单子。
楼主不记得之前的帖子里有没有写过这个经历，是楼主自己好多年前的经历，跟该业务员今天遇见的事情非常的类似。
故事大概内容如下：
楼主当年，在石家庄认识一个网名小魔女的女生， 该女生很可爱，其实她当时就是在石家庄某个贸易公司的一个女业务员， 她的一个客户呢，伊朗的客户，是一个博士哈而且比较年轻帅气的一个男客户。客户之前去过她们公司，而且她们之间的关系也不错。
小魔女呢，跟楼主咨询了某款产品的价格之后，就下单了，就是从楼主这里采购之后再卖给这个帅哥客户的。
第一次合作很顺利。三方都有盈利。
然后第二次，第三次.......
后来一次不小心吧，小魔女就把客户发过来的一个图纸发给楼主了，楼主这个心细的时候简直也简直了，做图纸的人，和客户是一个公司的，居然有做图纸的人的邮箱地址，于是楼主就抓住这个蛛丝马迹搜索到了客户的邮箱。 搜索到客户的邮箱呢， 楼主内心其实是犹豫了一下。
虽然说很轻易的得到了小魔女客户的邮箱，但是毕竟小魔女这个女生给楼主的印象很不错，有点不忍心抢对方客户。纠结，犹豫，纠结，犹豫。最后楼主干脆直接跟小魔女说了，你客户信息我这里已经有了，你不怕我把你客户抢走吗？
小魔女回复，我很快就结婚了，你想抢就抢吧，反正结婚之后回老家以后就不做外贸了，让别人抢走还不如你抢走呢。
于是楼主就给该客户写了一个邮件，然后加上了客户的skype ，在线交流，楼主当时没有想到客户的回复就和今天帖子开头那个业务员收到客户的回复内容很类似。
客户跟楼主的回复是，我的供应商（就是指的那个小魔女），她家庭经济环境不太好，但是她人很可爱，很聪明，我明知道你们才是真正的工厂，但是我很乐意帮助她，所以只要她还做外贸，我以后的单子都会找她合作。
到这里，大家都明白，这个客户跟楼主的回复也相当明确，明确的告诉楼主，不可能，
楼主呢，看到客户这么回复，楼主当时的心态其实很乐观。
楼主就回复了，我很羡慕小魔女有你这样的客户，既然你很乐意帮助她，那好吧，以后她再有订单，我这里也适当的给她便宜些，咱们一起帮助她，毕竟我是个经理，我的经济条件要比她好很多。
结果客户回复楼主说，你是个好人！
于是楼主就说，我们可以成为朋友是吧？
客户说 &，当然！
于是呢，楼主后来也是偶尔看到这个客户在线，就闲聊几句，从来不提订单的事情。大概两年后吧，
小魔女真的结婚回老家了，楼主还专门联系小魔女问了一下，你那个客户你不管了吗？
小魔女说，我都结婚回老家了，以后都不做外贸了，你喜欢管你就管吧，
于是楼主联系该客户，我们一起祝福小魔女结婚吧，她已经辞职了，
老外回复，是的我知道她结婚了，我们偶尔还联系，只是她辞职之后就不怎么上线了。
楼主说，我跟小魔女商量过了，你以后有这方面的订单就可以直接找我，我呢，工厂直接供货给你，你之前给她带去的利润，我这里直接给你节省掉了。
客户回复说，很好，然后后来这个她的客户就变成了楼主的客户，一直合作着到现在。
因为楼主相信客户能和小魔女那么好，那一样可以跟楼主这么好。
小结： 这个案例，其实说了两个例子，类似的内容，但是处理方法不一样，结果也不一样。
第一个案例的业务员呢，也许以后每隔半个月或者一个月继续保持联系客户，那么如果这个客户之前的供应商出了问题的话，这个业务员还是有希望的，只是，短期内真的没有希望。当然这个要看你是站在长远的角度考虑问题还是站在什么角度考虑问题了。当然如果人家供应商一直不出现问题也没啥，因为楼主的态度一直就如此，反正认识时间长了，彼此都知道彼此是做什么的，合作的可能性还是有的！
当对方，明确持反对态度的时候，亲，不要再坚持下去了，继续坚持下去就是针锋相对，不妨换个思路，走个曲线试试。
觉得有用就点喜欢，谢谢！
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总有几篇是对你有用的！
[cn于 20:40编辑了帖子]
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发布于： 09:05
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发布于： 00:43
&& 谢谢分享，不错。
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发布于： 00:47
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用户名cfmwhf
发布于： 09:22
这篇文章写的好详细，我竟然耐心看完了。。。楼主威武
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发布于： 10:13
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发布于： 19:23
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发布于： 20:08
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发布于： 20:39
很好，盗亦有道
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发布于： 20:40
：很好，盗亦有道
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用户名cncnnp
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发布于： 21:27
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发布于： 21:30
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发布于： 08:08
说的很好，可是现在有几个业务员有这种心态呢？都被逼单逼的难受。。。。。。
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发布于： 08:45
用户名cnllmn
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发布于： 08:52
用户名cnibui
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发布于： 08:58
不错的分享，感谢
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发布于： 09:30
用户名xinsheng66
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发布于： 09:56
哈哈，看了两遍！相信每一个做业务的人都想拥有这么忠诚的客户，那这外贸之路走起来也是颇有动力的。
用户名gzjusheng
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发布于： 09:56
赞 非常棒的文章
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发布于： 10:15
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