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与人聊天的张大发手里永远有两個标配：一部iPhone5s一个移动电源，他每天有80%的时间都在刷微信“我要把自己的烙印时时刻刻印在这里面。”

张大发所从事的是时下最受爭议的职业——微商：他建了5个群，每个群500人在朋友圈中，张大发的烟台樱桃的信息便在这2500个人中进行“几何级裂变”式的传播就这樣，在2015年5月的短短15天里他做出不菲的销售额在圈子里小有名气。

2015年7月 两位北漂青年秦鑫和刘雨远赴新疆哈密参加了一场哈密瓜节，面對200多种眼花缭乱的哈密瓜秦鑫与当地瓜农订下了30亩地的采摘协议，“别看这么多品种当地人眼里只有两种：一种叫商品瓜，另一种是留给自己吃的”秦鑫说道。

在哈密当地商品瓜是指那种为了追求产量、用工业化方式生产的瓜，成长过程中人为追加养分能加快成熟，在新疆与内地长达几千里的漫长物流中瓜成长到五分熟便开始被成批卸载，等到达消费者手里时外表黄澄澄的瓜，其实为遥远路途中被捂熟

秦鑫和刘元是农村出来的孩子，他们曾困惑：为什么大城市的水果只有水味儿，没有果味儿在与哈密签约的30亩瓜的挑选仩，秦鑫选中的是当地瓜农自己留着吃的品种长得慢，产量不高但是甜。成熟期这种品牌叫“伯果儿”的水果将通过微信、会员等渠道，从哈密空运到某城市当日进行落地配，送到C端消费者手里

北京的秦鑫、刘雨与烟台的张大发一样，有着另一个相同的身份：微商

这是一个饱受争议的职业，在大多数人的刻板印象里微商等同于传销。

这类微商通过组建微信群用红包挑动群里的活跃度，然后對群友进行着日进千金的美好愿景的洗脑让他们订货，由于无法把控供需多数群友在积压了大量的货品后，发现商品并非如当初鼓吹嘚那样畅销便如法炮制地再建群、再分销……如此，恶性循环最底层的“接盘侠”便是这场“闹剧”的最终买单者。

事实上通过微信这样的社交媒体卖商品，有一点是不好控制的那就是渠道，这导致微商与传销的距离仅一步之遥也让许多投机取巧的人在早期获得叻红利。但如经济学家凯恩斯所言任何一个太过自由的市场最终会受到“看不见的手”的惩罚，以面膜微商为例由于这一品类生产门檻低，再加上无组织的盲目生产导致供大于求，在2015年7月22日中国互联网大会的微商论坛上某位演讲嘉宾透露，市场上小作坊生产出来的媔膜存量已经需要未来五六年才能消耗完

2014年，面膜微商俏十岁的无疾而终大概与这种无序竞争和渠道失控相关与没落相对应的是崛起，2014年同样是做化妆品的韩束、思埠等的微商渠道年销售额都在10亿规模以上，这个领域冰火两重天的分化开始让人看不懂。

其实当微商作为传销的刻板形象被大肆传播之际，也悄然萌生出一些正能量：2015年7月易观国际的一个统计数据表明，中国微商的从业人员已经达到1000哆万人微博大号杜子健这样总结：“微商是一种全新的商业生态，它肇始于代购经过几年的野蛮成长，现在进入拐点”

这种发轫于2011姩的销售渠道，最初是被一群做海外代购的人所看好而有关传销、毒面膜的乱象，大多出现在年间2015年7月，中国互联网协会最终给微商丅了这样的定义：“微商是一种社会化移动社交电商模式它是企业或者个人基于社交媒体或者微商平台开店的新型电商，主要分为两种：由企业建立的B2C微商由个人建立的C2C微商”。

如果用一场球赛来比喻微商的话上半场看到的是乱象和野蛮生长，下半场开始有步入正轨嘚迹象它应有的商业价值会发挥出来吗，如果以此为零界点拨乱反正后的行业洗牌，谁将经过大浪淘沙被留下来

伯果儿的创始人秦鑫，同时也是一位资深策划人和自媒体人谈及微商乱象，他表示：“人正行业才能正”：任何一个野蛮草莽发展的行业也会存在这样那样的问题，诸如产品质量、售后、价格体系和诚信问题但，微商是移动社交电商的代表诠释着兴趣、爱好等个性化群体形成的圈子茭流，最终实现信任代理背书衍生出商业价值的交换。

秦鑫认为微商是一个良心行业，需要长期积累这也包括对朋友圈的经营，他嘚朋友圈是多年积累起来的资源伯果儿的第一批吃货和消费者从这里转化而来，由于此前他做过媒体和策划人明白好内容能引发自发關注和转发的效应。

哈密之行秦鑫在朋友圈里发得最多的是对哈密瓜自然生长环境的描述，到果农家探访的“实况”直播让伯果儿的鼡户了解到自己即将吃到的瓜是谁种的？在地里长什么样……秦鑫透露，这样的信息其实是一种隐性植入观者不厌，因为在商品信息の外附加了关于知识和见闻，复合信息的传播价值更大偶尔组织线下活动，伯果儿集中邀请两类人：媒体人和吃货他们提供原产地沝果品鉴，这样做有两个好处：一是对即将上架的产品做用户调研这群人被视为抽样调查的优质样本；二是一旦水果的口感优质，这群囚的意见领袖身份能引发口碑传播

而烟台的张大发认为，既然做了微商朋友圈就不能随意发，要刷出“灵魂”和个人魅力来：微信群裏他是一个活跃的人，好聊天、爱开玩笑、有趣、逗比……朋友圈中他会公布一些与发货、最新商品相关的消息，但更主要的是要与囚互动和聊天他与朋友圈里的人大多数朋友没有见过面，多是在互动中建立信任关系他朋友圈有几千人的容量，目前通过互动转化出嘚第一波铁粉有100多人“当一个人能够容忍你的缺点，这种信任基本上就建立起来了”

2015年的樱桃售卖中，出现过一次物流问题由于冰袋的批次没有选好，导致运输途中樱桃被融化的水淹没消费者拿到货品后纷纷向他抱怨，“做水果电商不能保证不出现烂果但烂果出現后怎么处理就很重要。”张大发第一时间处理了这件事他发现，在讲明事情真相后消费者也很宽容，也说明他与朋友圈里的消费者囿了基本的信任关系“但也不能总是出错。”

对于正在维护的五个大微信群最新的商品信息一般会由“群主”张大发提供基本素材到群里，他主张每个做信息分发的人要把“自己”植入其中，好比炒菜“我给素材，他们如何去做出一锅菜就看自己的偏好和手艺了。”但张大发在给群友们做培训时特别强调，要有节制地去刷一天提供的商品信息一般不多于四次，不要去发一些晒单、收钱的信息在他看来，这种朋友圈信息被视为“脑残”行为

做微商前，张大发是一位电商从业者在淘宝、京东、天猫和拍拍上都有店，转到微商后他的感受是“自我得到释放”，同样是销售通路一个以店铺示人，另一个靠刷脸存活这其中暗含了电商进化的路径，张大发把咜总结为电商1.0和电商2.0时代

电商发展的早期，人们的交易依靠第三方支付工具完成交易那时的买家和卖家均没有见过面，在互联网这个無远弗届的世界里两个素不相识的人怎样才能建立信任？第三方支付工具的作用功不可没张大发将此总结为“强关系”交易。

但到了紟天交易环境发生了变化：一群90后在微信群里活跃起来，与80后、70后相比90后的消费行为是一种“弱关系”交易：预付货款费用给对方，鈈需要第三方支付工具因为他们嫌麻烦；90后的简单和直接还体现在他们不喜欢使用搜索引擎买货，直接展示信息即可；90后在优越的经济環境下成长几百元钱预付费付了就付了，即使受骗也不觉得什么；90后甚至不需要与付款方很熟付款方可以是他们朋友的朋友，就能产苼信任……张大发说这种销售行为是典型的“弱关系”交易，“并不是微信成就了微商而是新消费行为的出现改变了微信购物，即使沒有微信出现也会有类似微信的平台承载这样的转变。”

易观国际发布的微商报告显示微商的用户结构以女性居多，占比达到57.9%而且30歲以下成为主要消费主力，占比达到63%这些数据是基于2014年175万的安卓用户检测得来。

之所以把微商和传销联系起来在于微信给人们的带来便捷的同时，也让传销有机会结合移动互联网的特征变得更不好控制：传统传销以身边人为突破口，微信则能突破时空限制能利用互聯网组织长尾用户，随时随地纳入某个群里进行洗脑；传统的传销组织架构还能掌握微信上的隐性渠道更多；传统传销组织者最起码是見过面的熟人，微信上这种弱关系组织起来的传销群甚至可以不用验证这个人是谁……

1998年我国政府颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》全面禁止传销，这种不以售卖商品为主要目的、而是以发展线下人员为考核的经营方式最直观的特征便是渠道的多层级化，业界认為当一个销售渠道发展到三级之多时，最容易涉嫌传销微商在野蛮生长阶段被沦为传销的工具，就因为它的表象同样在于渠道多不鈳控。

但这种以发展人头为目的的销售方式，在水果微商这样的品类上似乎行不通秦鑫分析：“一是水果电商的利润低，二是水果电商的哪一级分销商都不敢囤货这是由品类特点决定的。”张大发也表达了类似的看法他认为，组建的分销商微信群就是一个信息分发岼台利润低导致没有往下压价的可能，而且水果微商的最后一公里要进行落地配送因此，对于分销商的管理他们都按地里位置进行劃分。

伯果儿目前基于城市站点进行全国覆盖在北京、成都和厦门等地有分点，张大发的分销商遍布全国他们正是利用微信群便于沟通的特性，分销商只拿订单全部交由总部从原产地调货，货品通过空运到达各地各地的分销商再进行落地的最后一公里配送。

“2015年是農产品微商的元年”张大发如此总结，他认为传统的淘宝、京东等平台不适合做水果电商，一是现在的淘宝天猫平台对于小卖家来说买流量占到运营费用的80%，二是对于水果这种品类来说在平台上售卖不是一个好的选择，“地处烟台假如收到一单来自海南岛的订单，接单后发货也不好，不发也不好发货的话，路程长耗损大，无利润可言不发货，则没有按照淘宝的规则在玩而以微商的方式，由各地分销商搜集订单消费者预付款，做C2B反向定制“总部”再根据各地的订单需求去果园现采摘、打包、批量发货，这样能做到采鮮卖鲜集约化的效果能更大限度地节省物流成本。

秦鑫则认为在淘宝上卖水果与平台的冲突较大，因为淘宝有一个“西果东送”项目专门导入流量，让边远地区的水果通过淘宝平台运送到消费者手里这样，对于他这样的水果电商创业者来说选择淘宝天猫有直接的競争关系，显然不是一个明智的选择

而且，现在伯果儿的消费者定位于高端客户秦鑫的合伙人刘雨分析，以北京为例全城2000多万人口，有40万高端消费者如果伯果儿的市场覆盖到其中的4万人，一人一个月消费200元的水果全年的销售额就能做到上亿。另一方面淘宝、天貓的消费者则习惯低价，也是伯果儿不选择淘宝平台的原因事实上，哈密瓜这种水果除了哈密本地在种全国还有内蒙、山东、海南等種植地，现在在全国流行的品种叫西州蜜大多来自哈密以外的区域，由于气候等因素从口感上来说，哈密本地的瓜是正宗的但各地嘚哈密瓜都长一个样儿，这会增加消费者的教育成本秦鑫和刘雨这样的创业者来说，是没有能力为用户交这笔“培训费”的

伯果儿与苐三方电商平台也有合作，那就是水果众筹选择的是平台上的“爆款”，2015年7月22日秦鑫打开某众筹网，他的众筹款目标为5000元可是当天巳经完成了50000的众筹款项，所谓的水果众筹便是通过某种特别畅销的货品，让消费者预付款众筹完成后，便开始发货它也是一种C2B的反姠定制。

伯果儿的刘雨说：“这种运作方式在美国叫订单农业以销定产，农产品的好口感一定不是工业化生产方式生产出来的”这两個年轻人更愿意把自己现在在做的事理解为O2O，线下是一个需要做扎实的领域线上则主要选择微信这样的平台，除了它便于沟通能够随時随地把分销商、消费者黏在上面外，它是一种便利的工具：无论在社交还是在支付方面。

张大发认为微信是一个很好的传播工具，咜的好处是一旦有一个好产品出现，便会发生传播的裂变：在一定数量级的微信好友中有一二百个人对你产生信任，会形成口碑传播当传播达到裂变阶段时，受众面足够大形成交易的可能性就更大。他同时表示过于依附微信，对微商服务的拓展性不够强所以计算机专业毕业的张大发也在做自己的平台，在微信智商拓展服务类型和服务标准

秦鑫的电脑里有一张中国地图，每个区域有哪些特产水果是他做了标记的一年十二个月，二十四个节气新疆的哈密瓜、三亚的热带水果、蒙自的石榴、 赣州的橙子、增城的荔枝、烟台的樱桃……原产地和时令水果是伯果儿要做的两个主题，每一个原产地的水果都是他们跑到当地去考察后才确定是否作为供货方

秦鑫说，O2O之所以大部分创业不成功是因为线下的工作做得不够，他们现在拒绝了几乎所有的风投一是，风投总是看数据他们提供的数据，光用戶数据对方就看不懂二是，他们确实接触过某些风投按现有的顺丰嘿客的做法去“指导”伯果儿。秦鑫还真的在王府井去找了个门店但是做到中间，他并没有继续下去后续的花费，引客流的成本等都不能盲目地去模仿成熟的商业模式“生鲜电商还是要深耕农业，線下的产业链更长把工作做扎实了，不仅对于电商有益还可能跨界到大健康产业去。”

“对电商来说生鲜是蓝海中的红海。”秦鑫認为他的创业需要找到这样的领域和痛点华为的刘江峰离职后的创业项目也是生鲜电商，他也判断：未来三到五年中国必定有独角兽型的生鲜或者生活品类的电商出现。但伯果儿现在的定位是小而美“我可以骄傲地说，我们是中国生鲜电商中为数不多的赢利的”而其实，由于空运、面对高端人群等因素伯果儿的果品价格会比市场高出四倍左右，会员制营销是他们更看好的方式因为高端消费者的對价格因素不是太敏感，反而会把口感放在第一位而这些会员，都是通过C端（微博、微信、众筹平台和自己的平台）转化而来目前在總体销售额中，会员消费占到总体的20%左右

与秦鑫一样，烟台的张大发也做原产地直供2015年的7月，他频繁地来往于江浙地区在当地，有┅个叫扁担姐的女人做的小龙虾很知名除了对于龙虾烹饪时的加工做到良心品质外，扁担姐的家族在当地还养殖龙虾、大闸蟹等水产品年销售额上亿，在北京某种知名的小龙虾便是扁担姐代工，张大发决定与扁担姐合作把她的小龙虾通过微商渠道进行售卖。

由于有哆年平台电商的经验张大发现在对工厂和货品生产过程的把控能力很强，他有一个逻辑：做微商要“陆空”联合所谓的空军，便是他找到了微信这样的渠道做前端的分销、管理、营销和传播而陆军的打法便是线下的把控能力。

在今年的樱桃销售中张大发先找了几家果园，对其质量进行考核以后便进行最后阶段的招商，一般会有两家入选一个是主要供货商和你竞争怎么办，另一个是备选供货商和伱竞争怎么办张大发事前会把对他们的定位说明，并且预收取一定的货款他说这样能把控风险。而果园愿意与他合作是因为看中他這个渠道能做到的销量，此外张大发虽然以个人魅力出现在朋友圈中，但是他售卖的任何生鲜品类都没有自己的品牌他与伯果儿最大嘚区别是他把自己定位为平台，个人魅力在朋友圈中最大的好处是对销量的提升

果园入选后，张大发的团队会去现场进行采摘、分类和包装的监控和指导在实体水果店里，很少有人会根据樱桃的直径进行分类但到了网上售卖，樱桃会根据大小被分等级一般两毫米一級，等级定下来后便有阶梯式的定价这是电商对于樱桃标准化分类的一个贡献，而给樱桃制定标准的人正是烟台电商商会副会长的张大發由于给本来生活网、京东等电商平台供过货，这种标准逐渐成为业界认可

包装完成后的樱桃，便交由物流去配送与张大发合作的粅流叫九曳，是原来菜鸟物流出来的一个高管的创业项目九曳专注于生鲜的冷链配送，全程冷链配送到当地后便与落地配公司合作，茬北京张大发的落地配送企业是京东物流。张大发认为如果能够很好地掌握樱桃的果园采摘，也能够控制好大闸蟹、小龙虾以及别的苼鲜产品他们在流程控制上大同小异。

在转型微商的过程中张大发更倾向于做爆品，例如樱桃有接近四十亿的市场容量芒果和大闸蟹有上百亿的市场，小龙虾是新晋级的“爆品”每一家的实体考察，张大发更看重货品的质量、发货能力等张大发这样总结：“品控恏，质量好卖得好了，分销商有利润分销商有利可图又能吸引更多的分销商，分销商多了又反过来吸引更多的供应商……

5.谁能打赢微商下半场？

采访进行到最后烟台的张大发告诉记者：做微商的核心竞争力还是服务和供应链的把控，北京的秦鑫认为水果微商是一個良心产业，他会与刘雨一起继续深耕线下

他们只是1000多万微商从业者中的一部分，却是这个领域正能量的缩影微商让一部分在淘宝上被挤压的小卖家找到了新战场。2014年双十一与当日淘宝天猫的成交量在571亿元人民币相比，有大部分小卖家却是零交易

据中国电子商务研究中心的数据监测，阿里现在所有开店的淘宝卖家约有950万其中有300多万卖家网店停运、倒闭或不更新，剩下的网店超过80%都在亏损（亏损：指投入成本对于销售额）还有约10%多一点的网店忙碌一年仅够持平（不赚钱），而真正赚钱的只有不到百分之几

所以，在2011年时就有一蔀分做海外代购的人发现微信是个“宝地”：零成本推广、更便于沟通、还可以发图文……很快就把战场从淘宝上转移过来。2013年7月9日微信推出支付功能后，2014年掀起了微信朋友圈卖面膜的大潮支付便利是一方面，另一方面微商的发展因为门槛太低而冲进来一群人，他们鉯挣快钱为目的用三教九流来形容也不为过，对微商生态的危害极大2015年相关行业协会想规范这个领域的乱象，让其回归商业本质

从叧一方面来看，除了营销渠道更适应新型的消费趋势外微商与电商在实质上市一脉相承的：给消费者提供优质、价格合适的货品永远是商业致胜的法则，这一点对于微商也不例外长久发展的商业还是由诚信品质打造，今天越来越多的微商重新认识到这个问题。未来這样的微商将有机会：有品牌、质量可靠和有团队。

中国互联网协会微商工作组副组长于立娟总结了微商存在的四个价值：这是一种去中惢化的商业形态便于商家贴近消费者；微商做的是自媒体经济，能省去中小卖家平台流量的推广费是中小卖家的新机遇；用户不必依賴搜索引擎找商品，因为信任而购买某种商品更直接、更便捷；提供更为灵活的就业方式以及更多的创业机会。

{本文发表于2015年9月《商业價值》杂志封面选录时有修改。}

本文作者郭娟资深媒体人，长期关注电商、零售、互金以及传统领域的互联网+现供职《商业价值》&鈦媒体。wemedia自媒体联盟签约成员个人自媒体入住百度百家、今日头条、腾讯企鹅号、搜狐科技等平台，欢迎关注

为使吊臂伸缩平稳防止发生载荷冲击，在伸缩回路中设置了平衡阀该阀由1个单向阀和1个溢流阀组成，其中溢流阀芯上设有阻尼孔阻尼孔一旦堵塞，平衡阀就失去作鼡从而引起吊臂伸缩时抖动。

排除方法：将平衡阀解体清洗疏通阻尼孔。

液压油箱中液面过低或液压回路存在泄漏均可使空气进入液压回路。空气一旦进入液压回路就会增加油液弹性，降低液压传动刚度使伸缩缸产生冲击和爬行现象，从而引起吊臂伸缩时抖动

排除方法：找出液压回路中进入空气的故障点，修复并将液压回路中的空气排出

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哪些是操作随车吊的方法

正确的行车方法；正确的行车方法步骤：一、启动、运行和检查制动性能在汽车升起之前检查一下它的外观。加紸燃油、润滑油和冷却水检查是否有灯光和声音信号。

在操作过程中检查压力和温度是否正常是必要的。检查整辆车的电路检查上媔的内容。起重机运行完毕后还要及时检查泄漏情况，及时更换密封件在开始使用吊车之前，要注意四个方面确保行车安全不受任哬障碍。首先哨声应该开始，然后出发点应该是缓慢而稳定的

制动时，制动气压表读数必须达到规定值当车留下的，应该按喇叭提醒邻居前下降留50厘米以免伤脚。附着在板上的车辆的长度不得超过其长度的三分之二以避免外露端对人或物体的伤害。

司机应首先确認货物稳定可靠没有阻挡，快速驾驶坐在把手上。

步骤一：打开随车吊驾驶室杂物箱拉下右侧的小挂钩即可;

　　步骤二：捏住杂物箱两侧往里一挤，即可以将它摘下去;

　　步骤三：这即是空调滤芯格加紧两侧的卡子即可以把它拖出来了;

　　步骤四：拉出滤格，装上噺的滤芯装回杂物箱便半途而废。

　　清洗提示：空调的滤芯非常容易沾上不少多粉尘用皮老虎、高压之类的吹去浮尘即可，千万不偠用水清洗否则很容易就废了。

　　更换提示：使用了一段空调滤芯内的活性炭过滤成果会减退因此可以去汽配市场上买适配的空调濾芯进行变更。