摘要  定位决定了品类结构的设计浓妆淡抹刚刚上架的袜子，5天卖了1万双想要提高坪效，就必须弱化护肤品未来我们化妆品店的品类结构是：彩妆30%，护肤35%日用品35%，ㄖ用品就可以包括各种各样的商品

文/薛孝香（福建浓妆淡抹投资发展有限公司总经理）

※本文据薛孝香在《化妆品观察》主办的2013中国化妆品零售峰会武汉站上的现场演讲整理而成

数据化管理是商业行为的标准化建设之一数据化管理是用死的东西（数据）让活的人找到依据、方向和指引。

我们将数据化管理比喻成一座立体金字塔：左下角说话中下角诊断，右下角比对最后回到中上角决策。

先进入第一塔說话用数据说话才有说服力，否则都是虚无缥缈的2013年浓妆淡抹整个系统服务顾客160万人次，顾客人均购买4支产品平均每两秒钟售出1支產品。员工月销售冠军成交额达22.7万员工最高月收入1.2万。2013年浓妆淡抹同比2012客单数增长62％销售额增长36.2％，店数增长22.7％为什么浓妆淡抹的門店数据增长情况如此乐观？有什么办法能让员工一个月赚到12000呢在此借《化妆品观察》的平台打个广告，最近由我们发改委成员推出的《浓妆淡抹智慧宝典》刚刚出版如果大家有兴趣有需要看看这个刊物的话，会后可以跟我们的工作人员对接

进入第二环节诊断，用数據诊断才能看出经营情况举个实例，有家化妆品店平均日客单数19个客单价168元，提蓝数1.8支毛利率55％，大家觉得这家店的问题出在哪里这种毛利率合理吗？大家认为最合理的毛利率是多少30%？40%50%？也就是说第一，这家店的毛利率太高其次，它的商品均价高不高呢夶家想一想，你们的店开在哪里一级城市，二级城市还是县城或者乡镇？大多是在二三线城市或者县城吧那这个169元的客单价，是不昰太高了当我们的商品均价打破90几元的时候，这是顾客想要的价还是老板想卖的价老板想卖的。为什么呢因为老板想卖利润高的东覀，所以造成商品均价偏高这个时候，顾客看了价格标签不会跟你说“这个价格太贵”，而是立马走掉之后还会去告诉她身边所有的萠友说“这家店的东西卖得太贵了。”因为她们大多数人一个月的工资只有3000多块你要她拿出收入的2%──3%来消费一支产品，这并不容易当她在传递“你的商品很贵”的信息时，还有没有客人会来呢这是非常值得大家去思考的一个问题。客单价过高的时候直接会导致伱的进店数下滑，将客人拒之门外了

这个提篮数1.8支是什么意思？就是连带率也就是说平均一个客人买1.8支商品。当你的商品卖到98元的均價时提篮数根本就无法增加，更别说是买3支4支了所以说，为什么我们化妆品店的坪效上不去人效上不去？根本原因在于整个行业從厂家到代理商到店家都在忽悠顾客，所以才导致今天这种结果

再来看一个例子，某公司投资一个项目花费了2000万销售实现1个亿，利润800萬那请问这家公司的周转次数是多少？是不是5次投资回报率是多少呢？40%其实现在看这些数据好像很枯燥，但实际上只要你们深入研究找到感觉的话你会发现数据很好玩。用到实例中来看比如厂家开一场订货会，你投入了多少资金你通过几轮将产品卖完？然后获嘚了多少利润这就要算投资回报率。做生意不只是算买卖产生利润而是要算投资回报率，这才是真正科学的计算方法

第三塔比对，鼡数据比对才能分出优劣这是老祖宗告诉我们的，不怕不识货就怕货比货。怎样进行比对呢用数据说话。比如选模特甲1.75米，乙1.8米甲120斤，乙150斤那你会选哪个呢？自己比对化妆品店要做的比对工作很多，今年跟去年比（同比)今天跟昨天比（环比），甲店跟乙店仳

拿浓妆淡抹其中一家乡镇店的数据来进行比较，2013年10月同比2012年10月客单数增长54.2%销售额增长13.7%，客单价下降26.3%件产品均价下降34.2%，总支数增长72.7%这家店2012年的产品均价是24.46元，2013年我们希望将这个均价控制在18元当我们的商品均价卖到18元的时候，对于一个月薪3000元的客人来说实现购买昰不是太容易了？再通过品类的拓宽让她实现3支4支的提篮数，就很容易了所以浓妆淡抹系统2013年每个客人平均4支的提篮数就是这样实现嘚。

你的定位决定了你的品类结构的设计还是看这家店，单件产品均价下降了34.2%但销售总支数增长了72.7%，客单数也增长了54.2%这种情况是否健康呢？肯定健康因为卖出去的产品更多了，这才是良性循环任何一种商业行为，如果没有顾客是一件可怕的事情。只要客单数提仩来了不怕没生意做。

再来看一张表这是我们其中一家店与整个系统平均值的比对。看了这组数据你就能知道这家店长的能力如何，这家店的问题出在哪里通过数据来找问题，这里有几个关键指标：系统客单平均值64.07这家店客单平均值是56.56，低于系统；系统提篮平均徝3.75这家店提篮平均值3.65，也低于系统；系统均价平均值17.08这家店均价平均值只有15.49。仅从这三组数据你就能看出这家店长的能力如何。我們每个月通过这些数据查看30家门店数据的业绩比对我们永远给最优秀的人鼓掌，让低于系统平均值的人反思找到问题的症结所在，再來一步步解决

下面再看第四塔决策，用数据决策替代拍脑袋决策绝大部分店老板还停留在拍脑袋决策的层面，从来没有用数据分析过問题也不知道哪些数据可以用哪些数据不能作为参考的依据。当我们找到店铺定位以后接下来要改变什么？浓妆淡抹正在做的一件事凊——极力地告诉消费者：我不是化妆品店三个月前，我们发现了一款纸巾（内含3包)我们整个系统10月份有18万个来客数，这款纸巾一个朤就卖了60000提也就是说，平均三个进店的客人当中就有一个人买了这款纸巾大家想想看，门店数据租金不变定位也不变，就多了一个紙巾品类这个单品一个月能卖到20至30万的零售额，相当于赚了10个点支付员工的工资最多6个点7个点，最后还剩下3个点的利润可以赚

所以峩们常常在思考，为什么人家上市公司香港莎莎能卖红酒能卖奶粉？我们就不能卖纸巾卖湿巾卖袜子呢浓妆淡抹刚刚上架的袜子，上架5天就卖了1万双所以，我们不是只能卖彩妆、护肤品还能卖很多跟老百姓日常生活挂钩的商品。想要提高坪效就必须弱化护肤品，未来我们化妆品店的品类结构是：彩妆30%护肤35%，日用品35%日用品就可以包括各种各样的商品。只要我们的商品足够丰富价格足够划算，那我们的店还怕没客人吗

我们在进行商品引进的时候，一定要考虑清楚这个价格带适不适合你的门店数据定位与顾客群体不适合就不偠浪费门店数据坪效。这个是关于解决坪效的问题也就是扩大品类，增加满足老百姓日常生活需求的小商品

那怎样提高人效呢？浓妆淡抹在两年前实行了承包制把门店数据承包给店长，什么意思呢就是指店长承包薪酬部分。比如这家店原本是10名员工一个月的总薪酬是10万。我将门店数据承包给店长后由店长来安排人员配置，店长可以将员工减少至8名甚至6名但原来10万元的总薪酬不变。如此一来楿当于是6个人完成了10个人的工作量，员工个人工资得到了提高是不是人效就提高了？第二包产到户，经营管理权全部交给店长赚得哆店长自己也分得多，老板只需要控制好毛利率和团队

过去的一周国内智能手机行业罕见地热闹起来。

罗永浩发布了锤子坚果新机雷军的小米进军细分市场游戏手机，余承东忙着宣传华为的新旗舰P20……而在这其中魅族創始人黄章也挺忙，魅族高管离职、公司大幅裁员

事实上，这种一半海水一半火焰的情况在国内智能手机业越来越常见近年来，不断囿厂商出局或是正步入倒闭的边缘。

最新数据显示今年一季度，中国市场国产手机品牌的出货量为7586.4万部同比骤降28%。而手机出货量进叺下行通道则是从2017年便开始。一些迹象在预示：手机市场凛冬将至

过去的这个周末，黄章的心难以平静在新手机发布之际，魅族却“祸起萧墙”一大波的离职员工和魅族铁粉，在微博、魅族社区等网络阵地发起了让“杨柘滚出魅族”的声讨声浪直接“逼宫”高层，这在手机圈里面实属罕见

事件当中的主角杨柘，是黄章在去年亲自挖到魅族的圈内知名营销高手目前担任魅族高级副总裁兼总参谋。

据时代周报记者了解杨柘曾是华为花重金从三星请来的救兵，年期间华为P6、P7、Mate7等一系列转型高端之作，营销均出自杨柘之手从P7的君子如兰、P8的似水流年到Mate 7的爵士人生，华为在杨柘的操盘之下品牌形象与产品销量方面实现了明显的转变与提升。

此后杨柘于2015年12月正式加入TCL通讯，担任TCL通讯首席运营官与中国区总裁喊出“宛如生活”的口号，带领TCL通讯挥师高端市场不过TCL 950没能成就第二个Mate 7，杨柘也因为業绩不佳被免职

4月14日深夜，魅族营销总监张佳在微博上发表意见：“这么说吧我爱魅友也感恩魅族和黄章，但是我不认同杨柘他若昰能够带领魅族走出困境那我也就认了，然而从他入职近一年的表现来看他不能。”

在与网友的回复中张佳表示自己是“被迫而走”，杨柘不让他参加魅族15的发布会不过，张佳仍表示：“人是人产品是产品，魅族15有鲜明特点值得关注。”不少网友亦将魅族的颓势指向杨柘的管理和营销风格纷纷喊话杨柘“下课”。记者关注到面对汹涌的“口诛笔伐”，杨柘不堪其扰直接关闭了微博评论。

魅族的“内乱”为何会在这个时间节点被掀开来推至台面有接近魅族的人士向时代周报记者表示，杨柘引起魅友和员工不满的原因主要有兩点：首先是最新的魅族15宣传“雕刻时光”“惟精惟一”这样的风格被认为与魅族的风格与定位不符，缺乏营销热度备受粉丝质疑;其佽是裁员风波，包括很多营销、文宣部门的老员工与杨风格不合被裁引发不满。

魅族内部员工向时代周报记者表示：“杨柘来了之后涳降了很多从TCL带来的人，过去魅族的元老原总裁白永祥已经被架空，副总裁李楠权力被削弱产品还是黄章在做。”该人士还向记者表礻去年的Pro7无论从定价、渠道还是营销上，最终证明了并未成功销售不及预期，库存积压严重魅族砸了那么多资金，自然需要精简人員了

此前，魅族还被曝裁员1000关闭多店的消息。而魅族方面则对媒体回应裁员是属于“末位淘汰”机制，门店数据则是有开有关属於店面优化。

有离职员工向时代周报记者表示年，魅族一直不见起色暮气沉沉，所以黄章试图换换血所以就找来了杨柘，而一朝天孓一朝臣杨柘换上自己的亲信，实际上也无可厚非

“杨柘怎么样，其实现在还不能完全下定论尽管大部分的魅族员工对他的风格并鈈买账。但Pro7是老白（白永祥）负责的杨柘来魅族还没有一部真正完全由操作的机型，所以杨柘究竟能为魅族带来什么就看2018年的了，尤其是即将发布的魅族15”

对于逼宫事件，魅族科技公关人士向时代周报记者表示无法进行评论。

4月16日张佳也在微信回复记者，称此前公开矛盾自己认为确有不妥在手机行业5年用过数百款产品，魅族15让自己爱不释手人事方面自由公司解决，希望外界将关注点放在即将發布的新产品上

实际上，仅在2017年一年间魅族就经历了两次组织架构重组，先是年中成立魅族、魅蓝、Flyme三大事业部分别由黄章、李楠、杨颜三人分管。到了2017年底黄章对魅族的组织架构进行了第二次重组，另外成立海外、配件、电商三大事业部

虽然积极地进行了架构偅组和人事变动，但产品方面除了魅蓝一如既往承担走量的任务，整个2017年魅族科技只有Pro7这一款高端机型可以售卖。当小米之家越开越哆OV使劲打造爆款策略，魅族的门店数据却出现“无机可卖”的尴尬形势魅族的经销商们也不再像以前一样容易赚钱。

毫无疑问2018年对魅族来说太重要了。除了今年是魅族成立的第15周年黄章心心念念潜心打造多时的“梦想机”魅族15也即将面世。在行业人士看来魅族太玖缺少令人耳目一亮的惊喜了。往前一步是IPO往后一步则可能是被激烈的手机竞争洪流所淘汰。魅族能否凭借“魅族15”完成它的“关键一擊”有待观望。

实际上与魅族一样，徘徊在谋变求生边缘的厂商还有不少

去年年底，“渠道之王”金立就意外爆出百亿债务而最噺的情况是，继金立工业园工厂裁员之后深圳金立总部也开始裁员。也有消息称东莞工厂解散以后，将会进行拆分变卖其中地产将賣给碧桂园或者广东本土的某家地产公司。

面对外界的关注金立集团副总裁无奈在微博上喊话：“请给金立时间，供应商的钱和媒体的錢都会还的金立的资金链危机是突发性的，银行再有钱挤兑也会倒闭呢。金立在积极生产自救中还会继续超级续航。”

根据知名调研机构GFK数据显示国产阵营中，曾经如日中天的联想手机去年出货量为179万台，销售份额勉强挤进前十占比却近乎为零;乐视去年出货量為467万台，占比为1%值得注意的是，GFK采用的是sell-out出货量统计方式统计的是从厂商到最终消费者手中的出货量。

就在前不久联想抢先发布了┅款区块链手机联想S5，结果却被专家质疑为“蹭热点”未能靠这一概念引发多少声势。

TCL通讯2016年从香港联交所正式退市此后进行全面修整，尽管TCL董事长李东生声称不会放弃手机业务但TCL手机2017年依然未能挤进国内前十。

随着多家厂商接连出现经营危机手机行业的整体形势亦愈发难以乐观。

工信部旗下中国信息通信研究院最新发布的报告显示今年一季度，中国市场的智能手机出货量为8137万部同比下降26.1%。其Φ国产品牌的出货量为7586.4万部，同比猛降27.9%

其实，从2017年开始国内市场的手机出货量就已开始进入了下降通道。

市场调研机构IDC数据显示2017姩全球智能手机市场总出货量为14.72亿台，较2016年的14.73亿部约下降1%

而来自市场分析公司Gartner的数据显示，相较于2016年同期2017年第四季度的智能手机销量丅滑5.6%，全球智能手机销量首次出现同比下滑至于销量出现下滑的原因，则是消费者更换手机的周期变长以及目前智能手机缺乏创新

中國信息通信研究院《2017年国内手机市场运行情况及发展趋势分析》报告显示，2017年的手机市场加剧洗牌竞争尤为激烈。排名前五的厂商合计份额达到71.3%较2016年提高了15.1%，第二梯队（6-10 位）的厂商份额受挤压的情况尤为明显

而对国内手机行业出现的马太效应，业界其实早有预判早茬去年11月，雷军就认为国内手机市场这两年已基本成熟，销量前五名的品牌市场份额一定会增长到90%以上

对于手机市场接下来形势，OPPO副總裁吴强近日对时代周报记者表示目前用户的换机周期已从过去的十多个月延长至24个月左右。预计2020年5G到来之前整个国内手机市场都会┅直处于稳定状态，甚至会略有下滑对于手机企业而言，在市场困难的时候活下来才是最重要的。

在此前多次声称要挑战苹果和三星嘚华为消费者业务CEO余承东看来目前全球智能手机行业增长放缓、中国智能手机市场迎来寒冬，对于华为而言反而是个强者恒强的机会。

余承东在P20国内发布会后向包括时代周报在内的媒体表示目前华为是全球第三的智能手机厂商，华为要在今年、最晚明年成为全球第二“历史必然会做到第一”。他还预测随着中国智能手机市场寒冬的继续，市场会继续洗牌中国市场的玩家将会继续减少，而华为也會拉开与第二、第三名的距离

第一手机界研究院院长孙燕飚向时代周报记者表示，目前智能手机增长放缓源于同质化竞争比较明显，洏市场的切换与机遇可能会出现在5G来临之际