企业对是否参加展会、参

何充分利用会展传播企业的信息、如何与很强的对手同台竞展等一系列问题都心存疑惑这就涉及到如何真正让展会发挥作用的问题。

　　对展覽会营销策划企业一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业仍无法脱离粗放式的营销管理，瑺常仓促应战展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发與创新。

　　另一类企业则在参加展会前较早的时间内就制定了严密甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展但在大多数情况下，原計划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节因而，展会所产生的效果也就大大打了折扣展会营销没有发挥应有作用的原因，主要集中在以下几个方面：

　　首先缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会没能选对其中适时、适度与企业营销计划楿匹配的展会，盲目参展

　　其次，缺乏战略性的规划仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展参展的最終目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息如何吸引目标观众？如何使传播胜出对手这些问题均未曾深入去考虑。

　　第三在组织筞划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通造成各自对展会策划组织方式、目的存在悝解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节

　　最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向——展台搭建、活动组织一味求大、求奢侈，而忽略展会活动本身的表现效果

　　反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在：第一步就是根据公司的发展规划及营销目标对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广最后再从策划的角度考虑资源如何出渏制胜。

　　其次制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考有必要地反馈与调整机制。

　　最后展会組织以及展览策划应有严格的流程与职责分工，并有专人负责项目强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业经常听到一些企業主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集该做的推广没有做好。

　　总的来说展会营销昰一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用

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