买房是件大事有很多需要注意嘚，三言两语说不清楚分享一下七分钟绝杀房东的机器人谈判法，又称为七剑下天山

在开始讲之前，我们要先问你一个问题：是不是經常在买房的时候一想到谈判就想起了在电视里面那种舌战群儒，然后博得人家哑口无言但实际上，真实的谈判并非如此真实的谈判是双方不断地根据自己的条件进行一个妥协或者说进行条件的一个适配。

我的要求是这样的对方的需求是什么？然后我们这两个要求の间能不能达到一个共同协商的结果

1. 谈判前的心理建设
所以，在谈判之前我们要做一个心理建设。这个心理建设是什么呢就是在谈判当中会有非常多的要点，你必须明晰你想要的要点是什么这些要点有哪些？比方说买一房子：
1、我需要价格砍很多；
2、还是我要他提湔交房；
3、还是我要让他把装修钱给我留下；
4、或者我要他把房租可以早点由我来收；
5、或者我要整个过程中非常安全每一环节都需要朂低于我的方式安全的到达；
6、或者我的目标是户口尽快移走，我的孩子就可以尽快上学
因为有很多个目标，你必须分清主次就是哪些目标是你非常看重，一定要达成的哪些目标是在这个过程中可以妥协给房东的。这样在谈判之前在你心理就会有个底。你就知道哪些重点哪些非重点。

不要两手空空去谈判很多次谈房子的时候我们经常就是取10万现金，或者20万现金在手上然后提着袋子过去。谈判還没有开嘴说话之前我们先把钱推在桌子上，推到中间去这时中介和房东或者房子的朋友一起过来谈房子，看到这么一堆钱他们就┅瞬间感觉到我们满满的诚意。没有任何怀疑的诚意

我们一開始谈判之前，就直接跟对方说：产权人是谁我们见到房东，就问：假如我们今天谈好了所有条件你是不是可以代表家人签合同、收萣金、作决定呢？我们就明晰产权上写的是谁的名字所以，一开始就可以要求看一下我要买的这套房子的产权证这是一个非常合理的偠求。
也许他产权证原件不一定带上但是可以复印件。你就可以看出产权证的名字跟房东本人是不是对上的。这个非常重要因为你呮有看到这个以后，你才知道你要谈的这个人是不是产权人。我们经常遇到一些小伙伴谈了半天才发现他其实不是产权人。白谈了所有用的招都白用了。
当确认了谈判人和产权人是同一个之后我还要决定他是否有出售这个房子的决定权。或者说你还需不需要回去和伱老婆商量或者还要征得你爸爸妈妈的同意，或者还得你儿子、女儿的授权如果是这样的话，这个谈判一开始就应该终止因为跟没囿任何决策权的人谈判，是一场注定无疾而终的谈判就是没有任何结果的谈判。

假如我们今天谈好那你这边的家具、家电怎么处理？哪一些会留下来哪一些会搬走？让中介朋友直接把这些要搬走的和要留下的家具、家电全部一对一的写下来包括数量、品牌，还有他們摆放的位置这些都给它记录下来。
这就明确了房东是带着哪些家具卖的不带哪些家具卖的？这就非常明确的再次确认就是房东、卖房子的他的心理预期是样子除了价格以来，还有家具、家电因为有的家具、家电及装修能值十几二十万。如果是一般的也能值几万钱
不管你买房出租不买房出租，反正就是嘴巴一张一开的事情你一谈有时候就多了一堆家具。你拿去送人也可以你拿去怎样也可以。反正对你来说都是好的

我们在确定房东是产权人和决策人的情况下，那么我们跟房东签合同确定了家私哪些要搬走哪些要留下。第三個问题就是要询问他的户口是不是在这个房子上面如果没有在这个房子上面，有没有他的朋友、亲戚在这个房子上面这个房子所对应嘚学位有没有被用过，用过多长时间这里共有几家人的户口。
因为你购买房子是打算把孩子户口迁进来方便上学的即便不用马上迁进來，也要落实户口的问题：即房东的户口是否在这里在这里什么时候可以迁走。这个问题很重要如果商量完了什么可以迁走，那么就偠把这个时间节点写下来就是几月几号之前我要迁走，如果我不迁走我每天要付百分之多少的违约金。按天计算逐渐累加就会有一個违约责任的存在。
后面你是要用户口还是不用户口还是买完房后这些遗留问题，在一开始就非常明确的规定
建议：每个户口收10%的押金。

我们在谈税收费用的时候和中介费用的时候有些房子可能会超过144平米。税费是非常高的那么一定要发出：“哇，这个税费怎么这麼高太夸张了”。动作要夸张一点注意：利用夸张动作，为自己争取谈判优势只要是有利于我们谈判获得更好的优势的，动作和适當的表演都是可以做的
这样，就会让房东觉得你这个房子要交这么多的税因为你要交这么多的税，而别的房东、同样户型、同样小区嘚房子不一定要交这么多的税。因为你这个情况跟别人不一样会导致我在决定要不要买你这套房子的时候，造成了我的决策困难因為我的决策困难，我有可能不选你这套房子或者不买你这套房子。
这样做的目的是为了让房东承担一部分的税费来降低我们的购房成夲。因为它的税费有可能会很高有可能会很低。但你至少要把它落实清楚如果真的很高，有时真的接受不了当然有时候自己也能接受，但也要做出接受不了的表演让房东感受到，原来他的房子是非常巨大的缺陷比如税费极高。虽然他没有收到这部分钱但是这部汾钱是叠加在购房者的身上的。
任何一个购房者都会遇到这个问题让房东觉得自己的房子有不一样的缺陷存在。比方说此房子使用不滿两年，比方说他当时登记价比较便宜导致他后面交的税比较贵，反正你总能找出他不同于别的房子的不一样的税费
因为房子参照对潒隔壁那套房子，正在卖如满五年唯一产权的房子，即家庭唯一产权的房子那么税费就会很低，低到不可思议有可能这个税只要五萬，而你买的这套房子的税要50万甚至要超过50万
这时，你就能够通过这个点来加重房东对于他房子的认知---税费真的很高
解决办法就是和房东商量：
2、在房价上给我减一点。
你可能不一定马上会达到这个结果因为你提出了这个不同的意见。让房东更清楚自己房子的认识房东在接下来的下几个谈判当中的让步就会更加的明显。就好像一个人的防卫机制一样的一层一层的会变薄弱。 接下来的谈判就会比较恏谈
你需要把各种税费计算出来，再和房东协商正常市场上，所有人的税费一般都由下家全部支付上家只收所有的房款。有些地方昰卖家、买家各付一半一般是买家、卖家各付一半。但实际上他是可以协调的
即市场上的潜规则是这样的，但真实的谈判过程中很哆东西都是可以协商的，因为他并不是规定死的因为他可以协商，你即使知道税费是你出你也可以让房东来付一部分。至少你要提这個述求

第五剑，关于交房问题我们要跟房东提出，如果我们所有的事情都谈好了那我们今天签完合同，请问你什么时间可以把房子騰空搬出来然后把房子交给我。一般房东的要求就是他们要收到全部的款钱齐了以后三天之内他就会把房子腾空给你。
但是交房问题昰可以协商的有很多方法，比方说我们经常买房的时候，还没有付完钱或者付一小部分，房东就已经把房子交给我们使用了因为峩们可以根据他实际的情况，来协商这个事情为什么能够达到这样的效果呢？
比方说他房子不是自己住的，是租给租客的假如一个朤租金是5000块钱。我们为了能够提前让他把房子交给我那好，你租金5000块钱对不对？我来付这个5000块钱我变成即买你的房子，又租你的房孓这样，房子就可以提前交给我使用了如果你想提前搬进去，或提前装修这个都是非常方便的。
一个月5000块钱如果装修要花很多时間，或者你着急搬进去住这样，这个问题就会协调得比较好能够符合你买房的需求。或者在这个过程中你可以尽快的搬进去住。不需要等到买完办完手续三个月、五个月以后才能搬进去住。
你可以给对方说买来就是拿来住的，买来就是拿来装修的装修需要花一萣的时间，房东是会理解你的难处呢如果对方没有太大损失的话，对方就对很容易协商这个事情
但有可能他提出不同的意见。比如：峩如果把房子交给你回头你这个交易终止了。回头你不把钱付给我怎么办这问题都可以通过谈判解决。合同中所有的条款我们都可鉯写进合同上面的。能够足够保证你的安全虽然房子交给我了，其实我只是一个租客和你所有的租客一样。如果我没有按时交租或洳果没有按照完成这个交易，你是随时可以解除这个合同
让房东获得安全感，他就愿意配合你做这样的协调

我们全部谈好了以后，我們可以问：如果我们今天把合同全部签好了在这个交易过程中还有两三个月的时间，中间这个水电费、物业、电梯费、煤气费各种各樣的费用，我们约定一下这个费用是由谁来交，交到几号我们把时间确定下来。
如果对方不交怎么办我们这边可以提出一个暂扣款。我们预留一笔资金这笔资金可以是两万块钱。如果这两三个月所有的费用全部交清了我就把这笔费用全部退给你。如果你没有交清我们就从2万元钱里提出钱来交清了，我再把剩下的退给你

第七剑：价格及付款方式
最核心的问题放在最后谈。
其实你知道吗前面的陸剑都是为了第七剑而服务的。为什么这么说呢因为这是最核心也是最难的部分。我们通过跟房东聊了很多房子的细节聊了很多房子從产权人、决策人，到家具、家电的处理到户口的迁出，到税费的分摊支付到交房的时间和交房方式，到后面房子交易完成以后的物業费还有水电费，煤气费怎么来缴交
这所有的一切，你知道吗你在听的时候，你都会说：哇这套房子其实已成交完成了。你都已經谈到了物业费、水、电、费后面谁来交的问题。就是要给房东制造一个这样的场景就是我们其实签完合同了。而且我们已经交易完荿了这套房子了大家把几乎所有的问题都聊完了。99%都已经协商完成了就剩下1%，差那么一点点球就可以进门了。事情就可以办成了僦是要造成这样一个场景。
这时候再难协商最困难和最核心的部分即房价的问题及交易时间的问题。因为经过一个小时、两个小时的谈判甚至有时候是三个小时、四个小时的谈判下来，我这个事情都已经谈得差不多了我如果一个东西不同意，就放弃了有点可惜这时囿沉没成本的存在。沉没成本很高就会觉得，都已经谈到这个阶段了大家也互相了解了，感觉好像是朋友一样就没有因为这个小事凊来谈，或者来把这个事情给搞砸了
最难的问题往往就变成没那么难了。所有的前面的都在为后面这个东西做铺垫因为前面这些东西聊的都是细节的问题，它其实不是枝干的问题但其实反过来做，先做树叶再做树叉，再做树干其它的全部都全了。这样对于你和对於房东来说都是一个特别重要的事情。
因为在谈房价的时候如果你一开始谈，你就要求：你能不能给我少个50万你能不能给我少个20万？房东：不要不行。我们就卖这个价然后就卡死了。双方就没得谈了你都不了解房东卖房的主要诉求。不了解他对于房子的信息情況时他直接给他谈这样，他会觉得你没有诚意买房他除了不同意你，他没有别人招这样，我们就可以通过一点一点的方式来说服他
特别是每次谈到僵局的时候，比方说他不同意你你就把之前取的10万、20万的现金往他面前再推一点。我们是很有诚意的你知道，慢慢嘚推慢慢的推，一直把钱推到他的鼻子下面都碰到他鼻子了。他就会觉得桌面上的那个10万、20万已经放到他口袋里面去了
有时候谈崩叻，双方非常气愤要走了他走着走着，他看到那钱又不走了站起身他又坐下来。这种情况在真实的谈判过程中很常见因为在这个场景里，他就觉得那个10万、20万就已经是他的了所以，他就不舍得走他就觉得，我今天只要签个字你这个10万、20万，就能够马上拿走
确實如此，只要这个合同签成了你给他转账还是你给他现金都是一样的。问题是你给他转账没有这种画面感。你给他现金他有画面感和記得感如果他有记得感，他就不容易放弃跟你的谈判如果他不容易放弃跟你的谈判，你就可以不断提出很多苛刻的要求他能够尽量嘚协调和满足，不会说一句话谈不拢而起身就走
其实谈房价没有什么好说的，反倒是前面的铺垫更重要为什么没有什么好说的？其实砍价不外乎就是：比如你砍个50万他还个10万、对吧。然后你再砍个40万他还个20万。你再砍个30万他还个20万。......好成交。就这么回事
但在砍的过程中，双方会很没有耐心所以前面的六剑：
1、是为了磨掉他大部分的耐心让他变得容易做决定。
2、前面大部分的铺垫是为了让他覺得这个事情基本快成了就差那么一点点了。他不会愿意因为这么一点点谈拢的事情把这个事情搞砸掉
所以，前面的铺垫就变得非常偅要后面就能把这个最难的问题给克服掉。
因为有可能你谈嘴巴一张一合，一句话可能少10万一句话可能少20万。最少也能少个10万8万，这是最基本的10万、8万有可能两个小时就赚到了。因为谈到的都是纯利润嘛
第二个讲到这个时间问题：我可不可以一年以后再跟你交噫，我可不可以半年以后再跟你交易可不可以三个月以后再跟你交易。这就是我的资金的时间跟你买房的时间搭配不上我可以提前预萣你的房子。这种条件房东一般是不容易答应的。然后在真实谈判过程中我们总是很容易找到。为什么呢因为在整个谈判过程中，房东不愿意放弃这种谈判所以，他们到后面就会觉得这个事情也是可以接受的因为并不是每个房东卖房都特别着急用钱。有些房东不著急我们就可以找到那些不着急用钱的房东。然后提出我们核心想要达到的条件让对方觉得这个事情他也能接受。