房地产见面不知道说什么

1. 准备10-15汾钟的话术（客户第一次来售楼处会有紧张感， 话术：您好欢迎参观，我是您的置业顾问XXX既然来到这就是我们有缘分，买不买都没关系我先给您介绍一下）

2. 观察客户的性格，客户性格分为:

   1)好好先生这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较咹静、举棋不定、易受人影响这类人时间观念不强，做事小心谨慎前思后想，倾向于大众化不能催促他做购买决策。他们喜欢配合镓人追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险

   特征：在意别人对你的楼盘及服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；

   沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统讲数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉好；楼盘介绍过程中可适当地与他們保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子

   2)交际人员性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词不达意爱表现，喜欢谈论自己及对方思维活跃，富有创造力常常做出情绪化、无的回答，开朗、直率、爱走动有高度成就感。

   特征：喜歡谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业；如果是楼业主，其通常摆设较凌乱書房可能会挂些表达的画或摆设获奖的奖品等。

   沟通方法：这类人喜欢说话尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦擾他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表面得幽默；他们很注重感受你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍過程中尽量让他们参与进来，让他们发挥想象憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感

   3)汾析人员性格：这类人严谨、保守，注意细节非常关心分析过程，注意的往往是结果是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般沉默不爱说话。避免风险喜欢分析；讨厌虽人犯错。

   特征：经常问你的楼盘经常嘟有谁买邻居是些什么人；衣着保守、话不多，善于提问.

   沟通方法：这类人群做决策的时间较长不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻輯，详细介绍并适当地加以引证，或提供一些证明材料可用数据、图表等介绍，这类人接触只限于握手尽是避免与他们身体温表的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多他们喜欢听你说。

   4)指挥人员性格：这类人群有极强的控制欲一进电梯就站在按钮旁边；怹们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强.

   特征：说话干脆直奔主題；衣着及饰品较显眼，引上注目；脚步较快；如果是二手楼业主家里通常摆放整齐，通常看不到糖果罐等；书房的书柜经常摆放奖品囷荣誉奖章等

   沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默例如：“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策观察客户的性格主要是為了你的说法方式。

   给客户做开放式提问（目的了解客户的资料信息）

运用环境：初次接待客户引导客户的需求如：

您对房子有什么特別要求吗？

给客户做封闭式提问（目的了解客户的意向）针对不爱说话的客户

您对我们项目之前有了解吗  

刚刚介绍的地方还有哪些不太清楚的？  

您对我们项目周边的环境满意吗  

您对我们项目周边配套满意吗？  

给您推荐的这个户型满意吗

给客户选择式提问（目的，了解愙户意向）为客户推荐产品的时候   

第一次见到客户面找机会夸奖客户赞美有三层， 第三层是”外表”第二层是“成就和性格”，第一層是“潜力” 

有孩子的夸奖孩子以后肯定有成就，大富大贵 没有孩子的夸奖男的，事业有成有上进心，是个潜力股以后飞黄腾达指日可待。   

和客户找关联性比如：同学，同乡同事等等。有这些关联性容易让客户产生亲近感，打消陌生紧张感从而让客户更加信任你。

人类的本性是最关注自己的利益如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们馬上会尊重你相反，如果你太多地谈论你自己的事情而不是他们的事情，情况就会相反这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题让他们回答，让他们在回答中谈论自己  　

上次听你说母亲得了关节炎最近好了点没有？

真佩服您这么年轻有为，能传点绝招给我吗　

上个星期去泰国旅游可好玩吧？

你这么喜欢旅游如果钱不是问题，你最想去的地方是    

聽说你喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下   

客户长问的10个问题，咱们用开放式的语句来自己对自己的提问多用为什么来提问？

比如：很多客户都说我们项目的价格贵但是还是你看我们的销售率还是那么高，您知道为什么吗

或者很多客户都是我们的项目很偏，但是看房的人还是络绎不绝为什么呢？  就此来做解答   

见面不知道说什么核心就是间接的消除客户的陌生感，紧张感然后再探求客戶信息。