调研/ 刘航 张文昭 杨雨林

这是无人洎助系列的第三篇文章

我们的系列报道一共分为五篇。

系列报道一：无人自助领域项目汇总

系列报道二：“智能零售”商业模式分析

系列报道三：”智能零售“实地调研分析

系列报道三：“智能零售”实地调研分析

在系列报道之一中我们将“无人自助”领域分为两种：

o商品出售，也被称之为“智能零售”如自动售货机、无人便利店。

o服务出租也被称之为“共享服务”，如迷你KTV、自助健身仓

在系列報道之二中，我们分析了第一种类型——商品出售也就是“智能零售”项目的商业模式。

那么如何才能做好“智能零售”类项目呢？

經过我们的分析此类项目的成本除了固定的机器成本之外，还有出售商品本身的成本因此，想要赚更多的钱需要抓住两个要素：

2、不斷降低成本（包含商品进货成本、场地租金成本）

好了这篇文章的重点来了：

智能零售柜的生意好吗？到底能不能赚钱

我们通过50个小時的现场蹲守，直达5个不同的线下场景实地调研无人零售的销量情况。为你带来了这篇报告（腾讯创业所在的地点是北京，因此我們的调研地点均在北京。）

PS：这一次我们没有吐血，想看上一次吐血蹲点充电宝可以点击我们的上个系列文章：（）。

最近几年创業者们大多都是选择“轻加工”类的项目进行创业，因此在选择调研项目时，我们选择了目前在北京投放较多同时融资情况较为领先嘚三个“轻加工”类项目，分别是：

自助橙子机：天使之橙 融资情况：A轮 融资额：数千万人民币

自助咖啡机：咖啡零点吧 融资情况：A++轮 融資额：数千万人民币

自助便当机：饭美美 融资情况：A轮 融资额：5千万人民币

三个项目的实际销售情况如何

用户的付费意愿有多高？

产品對于场景的依赖性有多高

同一个产品在不同场景中的销量差距有多大？

不同场景中用户对产品的感受如何

三个项目的毛利润是多少？

4）线下调研收集到的问题

三个项目在线下所表现出来的问题有哪些

未来的竞争方向是什么？

在确定调研场景的过程中我们通过统计各個项目的布点数据发现：

自助橙子机主要集中在商场，自助咖啡机主要集中在写字楼、商场自助便当机主要集中在写字楼。

而为了调研“项目与场景”的关联程度有多大在调研这一问题时，我们决定以自助咖啡机为样本对“咖啡零点吧”选取了两个场景，进行蹲点调研

而针对另外两个项目，根据他们各自的布点情况选择了其各自典型的消费场景。

同时为了获取更加全面的数据，我们分别选取了周末和日的各一天时间从上午11点—21点进行了全营业时间蹲守（饭美美周末不营业）。

在线下调研中饭美美的高峰期集中在午饭点，其怹两个项目的高峰期通常集中在下午2点~4点

同时，虽然饭美美周末并不营业但是其工作日一天的销量，比咖啡和橙子机两天都还多

2）產品SKU、售价和复购情况

因考虑到咖啡第一次免费，为了估算实际售价我们对三个项目，“是否是第一次购买”进行了统计：

除去第一次購买的免费次数和优惠额我们对其他的售卖金额取平均值进行计算，可以得到智能零售柜一天的收入

从销售金额上，我们可以看到無人自助便当机虽然周末并不营业，但是在销量和销售金额上依然为三种项目之首。

同时在每日的复购人次上自助便当机也遥遥领先，几乎所有购买便当的用户都是二次购买

除此之外，我们还对用户对于是否愿意复购进行了调研

其中“饭美美”的用户对于复购的回複最为准确，大部分用户表示都会进行复购“天使之橙”与“咖啡零点吧”的用户对于下次是否会购买并未给予准确回复。

02、产品与场景的关系

结论：场景决定收益不同场景下，用户对产品的接受度不同

在这一项调研中我们选取了咖啡机作为样品，在写字楼和商超进荇调研

我们发现，工作日写字楼和周末购物中心的销售数据差距较大具体数据如下：

而据腾讯创业观察，从人流上来看写字楼，和購物中心的人流量差距不大甚至在人数上面，商场还要优于写字楼但咖啡销量却接近周末的4倍。

为了进一步弄清原因腾讯创业通过對购买用户的采访，发现了一些端倪

1、不同场景，用户诉求不同咖啡机曝光度不同。

在写字楼中的用户主要为白领大多集中在20~40岁，對咖啡的需求还包括了提神等因数不仅仅只局限于日常休闲饮料。

同时咖啡机摆放的位置处于写字楼的入口当中，曝光度比较集中茬室中，用户的口碑更容易传播

而在商场中，用户把咖啡只是看做一个简单的休闲饮料并没有其他需求，更容易被其他产品替代同時在商场中场地较为开阔，难以注意到咖啡机

2、不同场景下，用户对产品价格认知有差距

在写字楼中白领们经常会把“咖啡零点吧”對标星巴克。

超过80%的用户认为价格合适他们认为作为现磨的咖啡，“虽然没星巴克好喝但是性价比更高。”

在商场中用户把“咖啡零点吧”对标的是便利店中的5元的咖啡饮料。

他们普遍认为价格较贵他们心中的对标产品并不是“星巴克”等咖啡，他们更多的是对标便利店中5元左右的咖啡饮料从而认为和咖啡饮料相比这种咖啡更加昂贵，在这样的心理下普遍觉得价格较贵，以后不会购买

在成本方面，因实际了解的数据有限腾讯创业主要调研了单点模型中的4项成本（背后还有研究成本，铺设成本等未计算）：

在原料方面据腾訊创业了解，平均一杯橙汁消耗3~5个橙子约1.6斤。

天使之橙通过控制上游把橙子每斤的成本降低至3元左右，同时设备造价为3.5万元分3年折舊。

在人力资源上一个工作人员6000元/月，能维护3~5台机器负责日常运输橙子，换货清洁机器场地租金在商场中约为2000元/平米。

但在天使の橙在运营过程中，因为需要大批量的购买橙子则仓储运费会带来额外成本，约为1元/斤

仓储成本：1.6元/杯

设备折旧：972元/月

天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右，每一个月需要卖出337~443杯才能保证不会亏本意味着每天需要卖出12~15杯。

从实际情况来看橙子机每天可以卖出30杯以上，意菋这每月的一台橙子机的利润在4230元左右

在原料成本方本方面，从咖啡零点吧的公开报道来看所使用的咖啡豆为“阿拉比卡咖啡豆”，此类咖啡豆在上售价为：19元~180元/KG（据咖啡资深用户透露此类咖啡豆就如餐饮中的“肯德基”，一般售价为50元/KG）

在计算时我们以阿里巴巴仩销售量最多的25元/KG的咖啡豆计算，平均一杯咖啡咖啡零点吧使用10g咖啡豆

人工成本约为6000元/人，而据我们的采访约为1人维护10台机器，日常維护主要为咖啡机换饮用水

原料成本：1元/杯（咖啡豆+水）

人力成本：600元/台

设备折旧：500元/月

因考虑到其优惠较多，我们以平均售价16元/杯计算每杯毛利在15元，每个月只需要售出206杯便能保证不亏本

平均到每一天，意味着除免费赠送的咖啡外只要正常卖出7杯，便能保证单台機型不亏本

而从腾讯创业调研的情况来看，在商场除去首单免费的用户，咖啡机每天只能保证基本不亏本

在写字楼，除去首单免费嘚用户单台每天盈利约为330元，月利润在9900元左右

饭美美主要通过与第三方合作的方式生产便当，据创始人在公开场合介绍的数据食材囷三方分成接近售价的50%，维护人员主要为配送货物和维护机器。

而饭美美便当机的成本较贵造价在5万~10万元之间，从现在饭美美的情况來看一台机器大概使用时长在3年左右。

人力成本：1200元/台

场地租金：2000元一月

由于星期六星期天饭美美不营业，所以每个月营业时间在20天咗右平均一份便当毛利润在10元左右，每月需卖出470份才能保本意味着每天需要卖出24份才能保证不亏本。

从统计到的数据来看单台饭美媄每天能盈利600元，每月单台盈利约为12000元

在计算完三个项目的实际成本和盈利后，我们可以看到其中运营压力最小的为咖啡机，虽然销量不多但胜在利润高，销量最多的饭美美利润率最低，运营压力最大

一、不同的场景，与不同的获客方法

在腾讯创业的线下调研中我们发现，不同的智能零售项目获客方法和获客成本都各有不同，在不同场景中的效果也并不一样

1、封闭场景中，适合优惠促销設备容易被发现

在腾讯创业的采访中，咖啡与便当的传播都是通过小范围的熟人东西好贵传播。

据购买用户介绍饭美美是让人去其公司宣传，让产品在目标用户中得到广泛传播

在写字楼中的咖啡机则是通过第一杯免费，获得第一批用户

2、开放场景中，设备不容易发現机器的颜色搭配需要显眼，或者通过制造声音来吸引用户

相比“咖啡零点吧”“天使之橙”在开放场景中则要更加吸引用户，其配銫不仅鲜艳还有音乐放出，许多用户都是被外表和音乐吸引过来在观察了解后，购买了橙汁

二、用户对于橙汁，和便当的价格接受程度高追求安全健康

从调研情况来看，“天使之橙”和“饭美美”的用户虽然表示价格略贵但都表示可以接受，主要原因是都认为相仳于“奶茶饮料”和“外卖”来说较为干净健康

例如：“饭美美”前期进入写字楼宣传，主要突出的便是安全干净，让用户产生了兴趣

同时，饭美美相比外卖更加方便在价格上，因为经常送券的缘故导致饭美美和外卖相比更加便宜。

在办公室里从众心理比较严偅，通常一个人吃饭美美几个人便一起购买饭美美。

三、硬件技术不够成熟影响用户体验

这一方面，主要是“饭美美”的便当机存在較大问题

在腾讯创业的蹲点的过程中，其附近一共有两台机器在10个小时里，共坏了4次

其中两次还发生在用餐高峰时段，现场一度十汾拥挤

小故障用时10分钟左右，大故障的修理时间则用了6个小时在这期间取餐的用户只能选择取走冷餐，无法加热同时，退款选项没囿设置若想退款只能联系客服。

据大厦的保安介绍两台便当机经常发生故障，严重影响用户体验

四、点位竞争决定成败，而点位竞爭的关键在于是否具有议价能力

从腾讯创业观察到的情况来看场景和项目的关联程度非常紧密，可以说场景决定了销量

随着普及程度樾来越广，后期势必会通过价格竞争的方式来竞争好的点位

而此时，谁拥有更强的议价能力便能为商家开出更高的租金价格，通过价格战获取优质点位

这时对于创业者来说，租金已经成为了不可控成本可控的成本变为了商品本身的进价，和设备的造价

这便意味着誰能更好的控制上游，控制供应链降低商品生产成本，谁便具有了更强的议价能力

行政微商总监是英国留学的海归碩士,微商主修电子物流及供不要应链熟人东西好贵管理专业,历任深圳泰课堂康人寿卖给保险公司经理级培训讲师、卖给任易淘引流无限网絡技术(北京)有限公司董事课堂长秘书运营总监个人拥有专利80余件,引流主持省市不要级科技计划微商项目3项,参与国熟人东西好贵家标准制萣1项,曾在美的集团、东旭集团企划部任职,负责投引流资营运。公熟人东西好贵司现任顾问是课堂安徽不要知名高校管理科学与工程重点学科学术骨干,物流科学系主任,教授引流,硕士生导师,熟人东西好贵目前主要课堂从事物流与供引流应链管理、平台运营管理、决策理论与方法等研究主持与参与国家自然科学基金项目、卖给教育部卖给人文社科规划项目、安微商徽省哲学社科规划项目、安徽省软卖给科学项目等省课堂部级10余项目,在国内外重熟人东西好贵要学术期刊发表论文4不要0余篇。产学研合作较为密切公司将技术团队视为企业生存和发展嘚生命线,积极参加国家科技计划申报,参与产学研合作联合攻关,积极促进企业的技术团队建设,不要推进科技创新,为项目长远发展奠定坚实基礎。

2015年8月,国家认监委、国家发展改革委等七部委联合发布《电子招标投课堂标系统检测认证管理办法(试行)》(国认证联[2015]53号)和《检测技术规范》,规范电子招标不要、投标课堂活动,建立完善相关制度,并明确电子招标投标将沿着市场化、专业化不要方向大力推广为更好地微商促进招标卖给投熟人东西好贵标采购与“互联网+”的深度不要融合,课堂2017年2月,国家发展改革引流委等六部引流委联合发布引流了《“卖给互联网+引流”招标采购行动方案(2017—2熟人东西好贵019卖给年)熟人东西好贵》(以下不要简称《方案》)。该《方案》提出各类信息卖给平台要互通互微商聯、共享资源,为招投标行业向全流课堂程熟人东西好贵信息化、智能化转型指明了路径和方向2经济环境分析从大环境而言,国微商际经济鈈景气,再加之美中贸课堂易紧张不断升级,导致了国内很多不要领域都令人丧失信心。虽然经济增长回落给经济发展带来了前所未有的压力,泹是也微商不乏出现了一些经济发展引流的闪光点

邢可欣等分卖给析,在互联网引流背景下,整不要合上卖给下游供应链环节已经成为课堂噺卖给零售模式的重要力不要量,重点看重新零售熟人东西好贵的资源引流整合能力,把新零售不要作为传统零售实体门店的重课堂要转型方姠和发展方向,并以现实案例为微商基础,对新形势下新零售供应链模式进行研究,引流为传统生鲜零售商的熟人东西好贵现卖给有供应链模课堂式革新提供一定的引流借鉴意课堂义[4]。王缘、陈可鑫以盒马鲜生和7FRESH为熟人东西好贵例,研究新零售背景下生鲜电商发展模式的演变,解析电商发展模式的演变过程、演变原因,并对其存在的相关问题及发展提供对策建微商议[5]新零售模式下其有什不要么样的特征和发展方向,在产業界和学术界均卖给有不要不同的侧重点和关注点。在国内而言,有一部分学者重点强调的是新零熟人东西好贵售企业在商品营销上对线上線下结微商合的把握程度,并在新零售发展模式中积极融入大数据熟人东西好贵、云计算等先进技术,是新零售企业的重要技术特微商征

京東的02熟人东西好贵0转型微商主要是熟人东西好贵从两大体系改造,五大核心变革引流,三条产品线不要三个方面展开的。两大体系改造指的是信息系课堂统和物流体系,京东在0不要20转型中将原有的信息熟人东西好贵系统和物流体系都进行了卖给完善京东云的技卖给术更微商新了信息课堂系课堂统,课堂同时京熟人东西好贵东也投入了大额资金搭建国微商内首屈一指的物流平台,为020转型与企课堂业发展保驾护航。五大核心变革指的是全品类销售、线上线下服务融合、引流第三方合作、大会员服务及本地极不要速配送服务全品不要类销售卖给指的是改善以往的商品种类不全的情况,通过扩充品类卖给来吸引流量。线上线下服务融合指的是将线上电商熟人东西好贵与线下实体店的屏障微商咑通不要,创造一个新的商业模式,为引流京东创造新的盈利点

老客户引流的流失表示客户在合作到期之后并不选择继续购买,那么,老客户在業绩中所占比卖给例会逐渐下降,这种下降态势会直接影卖给响到公司的盈利能力。结课堂合近年来安诺公司宏观市场运熟人东西好贵作状況,该公司的老不要客课堂户流卖给失状况比较严熟人东西好贵重,市场趋于饱和、行业竞争激烈,为了吸熟人东西好贵引更多医疗机构的关注,各大厂商各尽所能的采取一系列措施来吸引客户,有的采取了低价策略,有的采取了定制化策略,有的不断提高人性化服务,在此背景下,客户有引鋶了更多选择,能够对厂家或者商品进行全面评估,从中选出最优随着内外部环境的不断调整,医微商疗机构内熟人东西好贵部管理结构、操莋流程也发生了翻天覆地的变不要化,但是渠道商之间缺乏有效的信息沟通,尚未建立起完善的信息反馈机制,渠道商不要供微商应的卖给商品囷用户的真正需求之间存在着距离,甚至难以满足用户的合理熟人东西好贵诉求,这就会引发客户的不满,这种不满情绪逐渐堆积,会冲出老客户嘚忍受不要范围,会直接影响到了客户对公司或产品的忠诚度。老客户虽然受习惯性引流影响,不会彻底放弃产品课堂,但是会逐渐丧失对产品嘚忠诚很多课堂经销商为了拉拢医疗机构,甚至采取了一系列暗箱操作伎俩,中国非微商正规正式完成业务厂商的转换。根微商据上述分析鈳以看出,安诺公司在市场运作过程中并没有取得竞争优势,在引流满足客户引流需求方面仍然存在着不足,导致大量的老客户丧失

顾客首微商先是人,不要其次是消费者。服务东北第章引流文献综述熟人东西好贵经历过程中引流顾客扮不要演公共角色,其卖给行为具微商有公共道德的判断熟人东西好贵即从社会课堂规范实行的强制程度看,服务产品的顾客社会规范因素或特不要征表现为服务课堂经熟人东西好贵历Φ顾引流客对卖给社会公德、文明礼仪引流和风俗习惯等规范的遵从性。第二,服务产品课堂还具有契约卖给性规范属性顾客选择微商消費或使用某项服务,就卖给意味着顾客与该服务提供者引流(组织)之间有了卖给一定的契熟人东西好贵约关系微商,可以分为显性课堂契约关系囷隐性契约不要关系。