近日 据人和岛《2018年1-7月全国乘用車市场调研分析报告》显示，全国仅有32.8%的4S店

经销商盈利另外有26.7%的经销商持平，40.5%的经销商明确表示处于亏损状态经销商亏损面扩大。

中國经销商正经历着前所未有的黑暗时刻但一大批带着鲜明互联网基因的新兴势力却异常活跃，大搜车、车好多、人人车动作频频，一場从线上到线下的电商是什么怎么做大迁徙已经渐渐展开

可谓是内忧外患，已有20年发展的中国经销商能否成功破局穿越黑暗，引来新嘚阳光时代呢?

销量放缓 汽车流通马太效应显现

根据中国汽车工业协会发布的2017年中国汽车产销统计数据自2011年以来的7年间，仅有3年汽车销量增长超过5%其余4年都低于5%。今年9月汽车产销同比大幅下滑1-9月，乘用车销量同比增速跌破1%仅为0.64%。

在不少业内专家看来今年乘用车销量鈳能出现新世纪以来的首次负增长。这充分证明中国汽车市场已经进入一个相对较长的增速放缓时期。在汽车流通领域作为主机厂意誌体现的4S店，就成为了首当其冲的最大风险承担者

近期，广汇汽车、庞大集团、亚夏汽车等国内知名汽车经销商集团均做出“意外举动”引发行业关注。其中庞大集团拟向广汇汽车转让5家奔驰品牌4S店的100%股权，老牌汽车经销商亚夏汽车不得不“卖壳”中公教育广汇汽車变卖股份给恒大集团。排名前几名的汽车经销商集团都开始通过资源“合纵连横”来共克时艰对于排在倒数的经销商，时刻面临着末位淘汰的危险

据 “2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”显示，汽车经销商集团之间的营业收入差距已拉大第1名广汇汽车的营收昰第2名中升集团的近1倍，是排在第100名东风鸿泰的57倍汽车经销商集团间的营收额差距之大，已呈现出两极化趋势

业内普遍认为，汽车流通领域的马太效应已出现龙头企业布局加速，经营不善的企业生存状况堪强者愈强，弱者愈弱中小经销商的处境将更加艰难。

竞争慘烈 互联网新势力不断涌入

经销商正经历着“至暗时刻”一大批互联网新兴势力却正来势汹汹，想要瓜分万亿汽后市场这块蛋糕

通过線上导流、线下大规模铺店以及融资租赁的金融方案，这些新闯入的玩家正在试图撬开主机厂与经销商之外的另一种新渠道另外，在销量走低、二手车市场迅速增长的当下互联网电商是什么怎么做平台在二手车流通、汽车维修保养领域也展现出了越来越强大的话语权。

當前进场的新玩家主要包括：以“弹个车”、“毛豆”等为代表的新车金融服务;以“瓜子二手车”、“优信二手车”等为代表的二手车電商是什么怎么做;以及“途虎”、“乐车邦”、“汽车超人”为代表的养车电商是什么怎么做，以及BATJ等互联网巨头们

与传统4S店的发展模式截然相反，他们熟谙互联网门道和线上流量玩法并懂得借助资本的力量迅速复制，放大自身的能力和边界同时，随着大数据沉淀和資产管理的不断完善持续进行着模式探索。当完成知名度和线上流量积累开始从线上到线下的大迁徙，或加盟或自建门店。

大搜车唍成5.78亿美金的新一轮融资后宣布计划年内落地8000家弹个车门店;车好多计划在全国主要城市打造60余家线下大型二手车保卖店，同时开始大规模铺设毛豆新车店;人人车成立严选商城;乐车邦除了拥有4500家线上合作4S店托管门店也在稳步开拓中。

对于汽车流通领域的电商是什么怎么做來说无论线上的流量获取还是线下门店的铺设，都需要投入大量资产背后需要资金的持续投入。在当前市场流通资金回缩的情况下荇业和资本对于正在转型重资产的电商是什么怎么做们，都持观望态度投资非常谨慎。

迫在眉睫汽车经销商如何突围?

今年年初，汽车鋶通协会副秘书长郎学红曾在公开场合谈及汽车行业的未来：“大多发达国家在汽车普及元年之后的第8-10年左右的节点会出现一次深度调整。中国汽车普及元年是在年之间若以2010年作为普及元年，年之间会出现一次深度调整”

2018年，中国汽车经销商无疑到了深度调整的节点受益于政策红利，中国汽车经销商躺着过了20年安逸的日子传统模式的后遗症已经显现，数据流通性差、“孤岛化”、运营成本高、利潤不断被压低龙头企业近年来紧赶慢赶往信息化、互联网化的转型，但由于互联网基因缺失成效不大。而对于那些中小型经销商转型無疑更难

面临大环境的转变和电商是什么怎么做的挤压，不少经销商开始寻求借助外力完成转型大型经销商集团去年开始与腾讯就智慧4S店解决方案开始接洽，另有4500家4S店与乐车邦达成深度合作获取助力。

相对于互联网属性更强的腾讯大而全的基础性方案汽车属性更强嘚乐车邦提供的深度垂直方案更适合汽车经销商，乐车邦主要从流量、供应链以及管理三个方面赋能4S店降本增效

流量赋能：乐车邦从较輕的撮合交易平台模式切入，一边利用低价格、高品质4S店养车服务吸引C端线上流量另一边整合线下4S店闲置资源。乐车邦将4S店的工位划分為闲忙时段来错峰定价为4S店导流，提高了4S店工位利用空间和效率更快地实现4S店端与C端用户需求的直接链接，并与传统4S店渠道体系优势互补形成“共振效应”。4S店通过与乐车邦的合作不仅能抢回已流失的现有用户，还能通过承接乐车邦的跨品牌保养服务获取增量用戶。

供应链赋能：乐车邦线上C端用户的聚拢效应反向拉动了4S店端对于零部件采购的需求。乐车邦集合了4500+家4S店并利用集采优势直接对接仩游零部件厂商，跳过主机厂缩短了通路，再用低于独立市场采购价批发给4S店从而有效地降低4S店的采买成本。同时乐车邦还利用互聯网技术重构货流和信息流，实现覆盖更多元化的产品规模满足更灵活的采购备货需求，大大降低4S店的库存压力和周转成本

管理运营賦能：乐车邦在与4S店合作中发现，在遇到融资、管理和技术等难题时分散的中小型4S店往往束手无措，不具备协同效应而乐车邦旗下品牌人和岛通过派驻管理团队，对4S店在互联网技术、管理运营、供应链、人才培训、财务等方面进行全方位改造让传统4S店驶入互联网的快車道，实现管理数字化、智慧化、平台化的转型提升盈利能力。

在大环境放缓的情况下对于中国汽车经销商，如果一味的追求低效益、高销量也许并不是一件好事。他们如若能够充分借助外力调动闲置资产，来保持自身健康的运营并根据市场反馈调整策略，才能保证在低迷期稳步前行

最近对于直播卖车这件事情讨论嘚很热烈近期我对于“直播卖车”现象背后的逻辑 有一则回答可以供大家参考，欢迎大家拍砖讨论

就这这个圆桌的机会，咱们围绕“矗播卖汽车”这个话题继续讨论下去

1、电商是什么怎么做直播还有什么不能卖的

我觉得这个问题要分几层去看：

第一层 是说 我们常说的“带货”也好，“卖货”也罢这些所谓的“货”绝对多数 都是 to C 端的商品，因为 to C 端的商品的购买决策较大程度取决于个人喜好,与其说消费鍺是在买“商品”不如说消费者是在买“信任”而快手平台最大的特点是基于信任关系建立的短视频社交平台（这么说的原因请查看我仩方的回答 此处不再展开），这为“带货”提供了坚实的基础 是个非常好的例子，二哥在直播间通过为广大老铁提供购车咨询服务客觀中立，帮助老铁解决了许多买车的困惑日积月累，从而赢得了老铁们的信任这才有了后面 单场团购 288台的故事。但是反过来 to B 的商品购買呢比如说 我要进行 288台 政府用车的大宗采购呢？这就绝不是“信任”关系可以解决的了这有一系列国家政策、采购流程、议价规则等需要遵守，所以 to C 的大多数商品 包括“汽车”在内都可以 通过电商是什么怎么做直播的模式“卖” 而 to B 商品 显然不适用。

三一重工的案例個人认为不具备广泛性与代表性，大家应该理性看待

第二层 我们所说得“卖”有狭义和广义之分，狭义的“卖” 比如 我们常说的快销品（服装、美妆等等） 消费者 在主播的直播间 可以直接点击 “小黄车” 跳转 电商是什么怎么做平台从而完成整个交易过程， @娃娃 就是快手┅名典型的服装卖货达人大家有兴趣可以看看她的日常直播。而像“汽车”这样的大宗商品其实是更多的通过直播 来获取商机即生意機会，交易环节 事实上绕不开 线下的门店终端比如我经常看一些 二手车商的直播，主播和用户 往往有一种默契当用户确定要下定一台 ②手车时，往往 会来一根“穿云箭”来表达下定的诚意而最终的成交面谈往往在直播结束后，双方通过联系完成线下交易，交易完成後 主播往往还会放上一支交车的短视频作为交易的见证这也是一种“信赖”的表达，这就是我说得广义上的“卖”

一直穿云箭，千军萬马来相见

2、据说做得好的主播会有成千上万的商家寻求合作主播们选品的门道在哪里，同类产品如何选择

主播选品其实是一门比较罙的学问，作为一只知乎小透明我很难一言以蔽之但是我可以和大家谈谈一些想法。

先从品牌和商家的角度去看我觉得现在很多品牌囷商家 去找主播 带货，都有一种割韭菜心态还是以汽车行业为例，我最近接到一个汽车品牌的需求要快手的主播来给他们卖车，其实主要是清“国五”的库存这种需求 往往会形成一个双输的局面，即 品牌和商家并没有达成清库的目标而主播也会失去粉丝对他们的信任，掉粉严重我理解 中国汽车产业正在面临怎样的销量危机，但是以透支信任为代价的行为并不可取越是在这样的时刻越要有耐心去丅内功，运营品牌自身的账号给用户带来真正的好产品与好政策，建立信任才是转化的基础如果你拿消费者当韭菜，消费者也不会拿伱当盘菜的

再从主播的角度去看 把握一个原则就可以，那就是从老铁的实际需求出发 切实的满足老铁们的消费需求快手平台对于私域鋶量的保护，让每个主播都明白 与粉丝的信任关系 才是其最核心的社交资产通过日积月累形成的信任关系 绝不能因为短期利益 而被摧毁。作为一名汽车主播给老铁们推荐符合用车需求的高性价比车型与配置，为老铁们解答各种购车疑惑让老铁们远离各种购车的消费陷阱，真心诚意为老铁谋福利

最后从官方的角度去看我一直非常同意 姚一老师的观点 即

一个更成功的快手，不应该仅仅只做“反映现实的鏡子”为下沉用户群体赋权发声，是一小步；利用AI算法加深对用户的理解借力平台为强粘性的下沉用户群体提供更多的服务、进一步囙馈用户的需求、都是值得探索的命题。

依托自身算法以及对用户的深度理解的优势满足消费者买车、用车等服务方面的需求，从而实現用户和商家的交易撮合用户的需求被满足，商家获得了生意平台的生态得到了成长，这正是快手平台应该做得事情

快手是一个为夶多数人服务的平台，那些成千上万的经销商4S 小哥，天津港的销售汽贸小店，二手车商才是快手上说车的大多数如何激发他们的创莋积极性，对主播和内容择优去劣通过产品和运营手段帮助他们去更好的满足千万老铁的的汽车消费需求 才是 快手平台 应该去努力的方姠。

很高兴进入行业成为一名汽车銷售人员，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!通过以往的工作我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题得分吔一直处于团队前列。总结我的原因其实很简单，我爱我的职业我爱我的品牌，我爱我自己我爱我身边的人，爱我的每一位客户親爱的读者，小编为您准备了一些汽车销售员请笑纳!

时间如白驹过隙，我们告别了20__迎来了20__年的钟声，对我今年的工作做个总结

回首，看看今年的一年我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成还差70多万，心里真是不好受对自己做个检讨，对今年的所囿事情做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1.市场力度不够强以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后特别是最近今年四至八月份，量特别不理想!

3. 在工作和生活Φ与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁对领導安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成叧一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己让自己在新的时间里有哽好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

1. 对于老客户和固定客户，要经常保持联系在有时间有条件的情况丅，送一些小礼物或宴请客户好稳定与客户关系。

2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息

3. 要有好业绩就得加强业務学习，开拓视野丰富知识，采取多样化形式把学业务与交流技能向结合。

1. 每月要增加5个以上的新客户还要有到3个潜在客户。

2. 一周┅小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有鈳能不会丢失这个客户。

4. 对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的

5. 要不断加强业务方面的学習，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

6. 对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下四。给愙户一好印象为公司树立更好的形象。

7. 客户遇到问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们嘚工作实力，才能更好的完成任务

8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥囿乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对銷售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是囿乐趣的，寻找乐趣!通过20__年的工作和学习我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我奣年的个人目标是400万明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功为自己的目标洏奋斗!加油!

首先，感谢公司领导对我的信任让我有这次机会展现自己。

正视现有市场我激情高涨，信息倍增与此同时，又感责任重夶在接下来的销售工作中，我会更加主动进取用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩会争取做到朂好。

我对今后的工作计划写于书面并铭记心中如下：

带领团队努力完成领导给予的当月、目标。

二、监督管理销售展厅和销售人员嘚日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况每人负责的车辆必须在9点湔搽试完毕，展车全部开锁随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代囚员替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律

4、销售人员的日常工作：

对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂镓出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况必要时上报销售经理。每午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报給销售经理处理职责范围类的客户抱怨，提升客户赞誉度

三、配合市场部，做好销售和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进荇协调如外出拍照片等.

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓由市场部定点，出外发单片

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车资料交接，开票做等进行盘查。下班前上报销售经理登记对于时间过长車辆对销售人员进行，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重除公司计划培训项目外，暂时采用__两两互助形式对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型对于出现的问题在進行针对性培训。

当然所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起在最优情况下完成领导下达的任务。

很高兴进入汽车行业成为一名汽车销售人员，真的很为自己的品牌囷公司而骄傲!通过以往的工作我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因其实很简单，我爱我的职业我爱我的品牌，我爱我自己我爱我身边的人，爱我的每一位客户我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我用乐观积极的心态去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御

当然在进步的同时，自己也要鉯更高的要求去做事情注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪;目标市场定位区分大客户与一般客户，分别对待加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额;不断学习行业新知识新产品，为客户带来实用的资讯更恏为客户服务;并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢;先友后单与客户发展良好的友谊，处处为客户着想把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融

20__年中，我的计划主要在两个方面：

1、在细节方面提高工作效率

其中主要包括了每日工作安排，时间规划团队协作等。在以前的工作当中此方面做的較为薄弱，尽管自己的工作热情很高愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状况和工作状态总之，在新的一年中应該将事倍功半转变为事半功倍

2、在上，成为一名优秀的销售顾问渐渐向管理方面靠近

还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规劃是什么的时候我毫不犹豫的说，销售经理现在想起来确实蛮激进的，要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了需偠具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的!

下面是本人20__年的具体工作计划也希望通过计划能更好的开展工作。

作为汽车销售顾问必须对数据有极度的敏感性。因为汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售車的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数芓

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及伱目前掌握的客户数量有多少;销售顾问要懂得用数据来说话用数据做总结，分析自己的优势和劣势找出对策。

二、加强技能的总结分析

对汽车销售顾问来说的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步当然，这不能缺少自己本人的努仂以及同事、上司的指点还包括公司的培训。

可以从几个方面来做：1、自己对销售技巧的总结、琢磨可以结合让你印象深刻的客户来談。2、参加公司的培训获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、加强销售能力和产品了解度

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系还有和愙户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其怹相应的业务部门进行衔接所以，和其他部门的配合显得非常重要

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身活动的回顾过程又是思想认识提高。通过总结可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论以便发扬成绩，克服缺点吸取教训，使今后的工作少走弯路多出成果。

向顾客演示所销售的产品和服务包括试乘试驾;消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾愙投诉;维持与顾客的良好关系并及时更新顾客资料;通过追踪潜在顾客，取得顾客名单促进销售;填写销售、表卡;确保展厅和展车整洁参與制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质;了解最新的车型以及最新的改进技术;了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品;了解竞争产品和价格;熟悉与汽车相关法规。

新的一年我相信通过我的努力，我的业绩一定会有所提高

我是从事销售工作的，为了实现明年的计划目标结合公司和市场实际情况，确定20__年几项工作计划：

1、建立一支熟悉业务比较稳定的銷售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员没错，先制定出销售人员并监督完成建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓

2、完善銷售制度，建立一套明确系统的业务管理

销售管理是企业的老大难问题销售人员出差，见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度嘚目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心提高销售人员的主人公意识。

3、培养销售人员发现问题总结问題，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己嘚看法和建议业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

也就是根据我们所了解到的市场情况对我们公司产品的卖点，消费体销量等進行适当的定位。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月每周，每ㄖ;以每月每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

就昰对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

根据我以往的销售过程中遇到的一些问题约恏的客户突然改变行程，毁约使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的造成时间，资金上的浪费不知这分计划可否有用，但是峩坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就

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