粉丝数多的，直播间人数未必多；粉丝数少的，直播间人数未必少，这与粉丝的活跃度有关系。

直播间人数1000左右为最低的打榜人数，低于1000人则没必要打榜；直播间人数5000以上的一般就是大主播了，散打哥直播间100万+人，

看上榜粉丝的头像和昵称，做一个大致的判断。

看主播的颜值、作品内容，做一个大致的推断，比如美女的主播可能大多是色粉、男粉；帅哥主播可能大多是女粉；唱山歌主播可能大多是农民粉丝

看榜1花了多少豆（10豆=1元）；看榜2花了多少钱；看榜3花了多少钱；评估一下自己，看能不能花得起钱。

看主播的直播封面，很多时候主播会写，比如1314连（意思是：打赏1314个啤酒，每个啤酒10快币，1314个啤酒则1314元），再比如2箭连（意思是：两个穿云箭连，一个穿云箭2888快币，则577元），

1. 如果对方愿意连电商，不愿意连电商的，人家就说直接说明，榜一，一定会连麦的

2. PK的时候，并不是一定要帮主播赢了，主播才和你连麦，但是帮主播赢了，主播连麦的时候回更加给你卖力;PK的时候不要一开始就疯狂往过冲，要抢塔，最后30秒的时候再打榜；如果对方人很多，且有大金主，斗财的时候你未必能斗过对方。

3. 连麦才有意义，不连麦只是挂榜意义不是很大

4. 产品报价要有一定的浮动空间，有一个底价，有一个卖价，给主播砍价的机会，千万不要一口价，砍价才能显示出主播的能力，才能给主播面子，砍价才有聊天的机会，才能有机会说：今天我不活了，就是给大家福利了！之类的话。

第一步，要想办法留住粉丝，让他们留在你直播间，别跑了，让你把话说完，咋办？直播间挂红包，一个红包能维持5分钟，5分钟后领取。

第二步，让他们对你感兴趣，介绍产品，介绍工艺，介绍质量，介绍工厂，别一上来就9.9元包邮。

第三步，让他们下单，买货

第五步，让他们分享微信，可以发直播间的分享红包。

之前的主播主要是游戏主播和秀场主播，这两种主播都可以成为才艺主播，也就是有才艺的主播。

给才艺主播打赏的人分两种，一种是散客，俗称吃百家饭，每个人打赏几毛钱，一两块钱；第二种是土豪金主，死忠粉，比如王思聪会经常性打赏主播十几万甚至几十万，但是这两种人都是少数，前者钱少，后者人少。

电商主播的加入，意味着能赚钱，有利润的人的加入，打赏相当于广告费，所以一下子激活了直播市场。

电视台为什么能做起来？是因为有商家在电视台投广告；为什么才艺直播做的那么多？因为有电商主播给他们打榜。

有法律漏洞的时候，会有一部分人受害，也会有一部分人钻了法律的空子，赚一大笔钱。

会有一小部分人抓住红利期，找一些便宜的主播，通过打榜，赚取到大量粉丝，我们看到的赚了钱的主播，电商主播，就是这部分人。

会有一大部分人被坑，比如说，本来500元就能打榜连麦，但是被直播间气氛感染，不懂打榜技巧，愣是打赏了1000元。

或者没有找对主播，粉丝人群不匹配；或者自己的货不是该主播的粉丝所需要的。

想要卖货，想要持续卖货，就要做到两点，第一，要留住粉丝，要活跃粉丝，第二，要引源源不断的新粉丝进来，比如说某卖衣服的主播，有10万粉丝，直播上一两次后，这部分人就都买了他衣服了，下次就不买了。

这时候就有一个问题要考虑了，如果要引来新的粉丝，你是否要每次都打榜？第二个问题，新的粉丝来了，关注了你，你卖了一次货，就不卖了，不能形成重复利用，留不住粉丝，那么这部分粉丝有什么用呢？

唱歌、情歌、山歌、跳舞、脱口秀、讲笑话、户外、捕鱼、情感、扭秧歌、聊天等，让做电商的主播给自己打榜，和做电商的主播连麦，把自己直播间的粉丝带到电商直播间，然后让自己直播间的粉丝去电商直播间购物。

只是卖货，但是不懂啥卖货技巧，只会喊，9.9包邮，我们真的是最低价，大家看这个产品，质量真好……

这种主播的粉丝可利用率很低，即使通过打榜，获得了几十万的粉丝，这部分粉丝也不会整天看他喊9.9包邮的。

比如，李佳琪，虽然是在卖口红，但是大家喜欢听他，他不是在卖口红，他是一个好闺蜜在和你聊购物。

再比如，抖音号“厂长是我表哥”

有才华的卖货主播和纯粹的卖货主播的区别可以这样解释：你去了一家商场卖衣服，有的导购员只会说，“姐，这件衣服大促销，很便宜”；而有的导购员会说，“姐，今天穿这么漂亮，是不是要去约会啊？真的啊！我就说嘛，姐这么漂亮，肯定有大把人追你，姐，我跟你说，你穿这个衣服，约会成功率直接翻倍，我跟你说，上次我朋友就穿了这样一件衣服，你猜怎么着……”

再比如，同样摆地摊卖菜刀卖胶水卖袜子，有的人只会在那里叫卖，或者一句话也不说，有的人就会编成顺口溜，用大喇叭喊，旁边围着一圈人。

再比如，同样是卖羊肉串，有的人只会烤羊肉串，有的人唱着歌，放着音响，跳着舞，扭着屁股卖羊肉串，很明显，后者会比前者卖的更好。

他们虽然在卖货，但是卖货的时候聊的是有趣的内容。

这些主播卖的货也会经常更新，比如李佳琪不只卖口红，也卖面膜，也卖驱蚊液等。

这种主播相当于第一种主播+第三种主播，既有才艺，又自己卖货，也不需给别人打榜，反正自己有粉丝，别人还要给自己打榜；需要新粉丝的时候，自己和别人连麦就可以了，反正自己直播间粉丝人数也很多。

这种主播很好，但是也有，比如散打哥，自己卖货，自己也给别人带货，也给别人甩人过去。

我们的淘宝店，做纯银银饰品的，淘宝直通车，平均9毛钱一个点击，或者直白一点说就是9毛钱引进来一个顾客，但是这种顾客是非常精准的。（直通车是客户搜索相应关键词，然后出现你家产品图片，客户感兴趣后，就会点击）

快手直播间打榜则不是大数据推荐，是直播间的粉丝直接过来，今天我们打榜一个主播，花了600块钱送礼物，对方直播间有1000人左右，连麦的时候，对方1000多人都能看到我们推荐的产品，理论上，一个人的费用是6毛钱。

当然，这两个广告平台有很大的区别，一个是点击图片，一个是看直播介绍；但是简单按照拉一个人头的费用来算的话，不太划算。

淘宝饰品钻展直通车平均单次点击0.9-1元
淘宝护肤品钻展直通车平均单次点击1.5-2元
抖音信息流广告（饰品类）平均单次点击费用为：8毛钱左右；
抖音信息流广告（化妆品）平均单次点击费用为：1.6左右；
快手信息流广告平均单次点击费用为0.1-0.2元

如果打榜带人，能做到3毛钱以下一个人头，那就差不多，也就是1000人的直播间，300元就可以连麦，一个穿云箭连麦，这就差不都，至少从流量上来说，不亏，至于说能卖多少货，这得看产品的需求度和产品的质量啥的了。

散打哥直播间100万人，打赏10万就能连麦，这很划算了，相当于1毛钱拉一个人。

打榜是一定要的，但是没有8成的把握，不要打榜。

两句老话说得对，没有金刚钻，别揽瓷器活儿；打铁还需自身硬，打榜前问自己几个问题

1. 自己钱够吗？够自己烧几次，每次计划烧多少？

2. 粉丝过来了，自己能留住吗？

3. 粉丝留住后，能形成复购吗？会持续关注你吗？

4. 粉丝能在你直播间，看10分钟以上吗？

5. 想要新粉丝的时候，是否还得通过打榜的方式？

6. 自己是属于才艺主播，还是纯粹的卖货主播，还是有才华的卖货直播，还是双赚主播？

1. 要做才华的卖货直播，或者双赚主播，或者前期做才艺主播，慢慢转型，但是绝不能做纯粹的卖货主播。

2. 白天拍段子，拍视频，做内容；晚上直播。

3. 直播前，根据情况，给自己的视频作品，适当买一些热门推荐位。买热门的时候，可以选择用户属性，可以选择推送时长，比如计划直播2小时，就购买2小时的推送时长；这样推荐后，粉丝看到你内容，看到你正在直播，就顺便进来了，既推广了作品，又给直播间带人气，花费50元左右，

4. 直播的时候，买100个直播推荐推荐，每个人3-5个快币，给直播间带人气，花费30-50元。

5. 直播间内，要随时随地挂红包，留住直播间的人，每个红包5块钱，每个红包5分钟，1小时也就60元，也可以挂一些分享红包，所谓分享红包就是分享到微信上，才能有红包领取

编辑导语：随着新品牌的逐渐增多，品牌打造竞争力优势成了至关重要的一环。在新品牌入局之前，趋势洞察是至关重要的一歩。本文通过拆解PMPM案例以及提炼相关方法论，力求为大家提供多视角的品牌灵感。

“全景拆解”系列，将整合品牌多方信息源，力求还原一个“真实可感”的新消费品牌成长路径，为读者提供多视角品牌灵感。本文希望能够通过PMPM案例介绍+方法论提炼，尽量全面的阐释个人对PMPM品牌的理解。

1. 消费趋势洞察（市场、消费者、赛道）
2. 品牌力（全球探索，多维感知）
3. 产品力（可视化、系列化）
4. 传播力（全渠道差异布局）

一、PMPM团队幕后背景

对于如火如荼的新消费品牌而言，创始团队经历和资本构成，将极大决定品牌气质和发展路径。因此，在正式讨论品牌之前，深度剖析一下品牌幕后团队，还是会有蛮多收获的。

【创始人团队经历】——创始人曾任职宝洁（品牌总监）

PMPM创始人兼CEO闪烁曾在宝洁担任品牌总监，负责OLAY的品牌和电商业务的价值升级；曾创下最好“双11”成绩，帮助Olay完成品牌年轻化升级。

旅行+品牌初创2016年，闪烁从宝洁中国辞职离开，开始环球旅行(划重点·后续品牌故事营销重点)2017年担任晨光文具品牌总监，帮助本土老牌公司重塑品牌（阻力重重，再次离开）离职后半年，以顾问身份加入一家淘品牌创业公司，梳理组织架构&学习创业方式。

2019年10月，PMPM创立，所属上海时垠电子商务有限公司2019年11月，PMPM获源码资本1000 万天使轮融资。

2020年3月产品正式上线：马达加斯加系列，主推“发光面团”涂抹面膜——资源加持（资本&渠道）。

2020年5月-9月，获得源码资本、黑蚁资本、新宜资本数千万Pre-A轮投资；进入张沫凡、李佳琦直播间，重点布局快手、抖音短视频平台。

2020年10月-21年2月：获得美妆集合店HARMAY话梅的Pre-A+轮独立投资，成为话梅唯一一个投资的中国护肤品牌。

【灏达小结：团队幕后】

宝洁品牌总监的从业经历成为PMPM创始团队有力的背景加持，护肤品类系统品牌方法论也使得PMPM的品牌框架非常聚焦且统一。（后续【品牌力】部分会详细拆解）

创始人闪烁的旅行经历，赋予品牌故事更多个人情感色彩；个人化体验更具代入感，更能够引发消费者情感共鸣（显得品牌更有温度）。

当然，相当紧凑的资本助力和渠道加持也是PMPM快速起量的重要原因（真的很重要.OMG）。

新品牌入局之前，趋势洞察是至关重要的一歩，以下是PMPM对市场趋势、消费趋势的洞察整理。