题主问的是保险行业未来的发展模式到底是什么样子，但从提干的描述来看，说的更多的是保险的销售模式，尤其是对于当下寿险营销人海战术，未来的演化趋势是什么。其实，保险行业，尤其是寿险业的经营，从大的范畴来看包含两大块，前面的负债端和后面的资产端。通俗的讲，负债端的活儿，就是卖出保单，赚取保费给资产端提供弹药；资产端的活儿，就是投资增值，赚取投资利润给负债端的产品回报提供竞争力。

所以，我把题主的问题再聚焦一下，就围绕负债端，怎么卖保单，改成：未来的保险销售模式应该是什么样的。

一、先讲一下不是结论的结论

这个问题我思考了不止10年，几年前我认为结论很重要，到今天来看，结论我认为并不那么重要。除了对于纯学术或理论探讨的层面，对于市场主体和从业者而言，活在当下，适应演变更重要。

关注过我的知友可能了解我一直是个互联网保险鼓吹手。但在不同的阶段，对很多互联网保险问题的认识又有所不同。互联网保险是当下的一个保险行业热点，未来，是否还存在这个词，可能是存在疑问的。

大家可以思考一下你身边的苏宁、国美、物美超市、永辉超市，再看看盒马鲜生、7Fresh，一个有意思的现象是，线上模式的增长触碰到天花板之后，需要往线下走；线下模式感受到线上数字化模式的降维打击之后，开始寻求线上的数字化变革。商业的逻辑是共通的，传统保险和互联网保险也应该是一个过渡性的说法，保险行业的未来肯定是集约化、数字化、智能化的。人类社会的发展方向如此，那自然需要匹配社会发展的保险模式，否则，这个行业就可以被扫地出门了。

二、从一个具象的客户视角来思考

市场的走向，最终一定是从客户需求的满足为出发点而演进的。我们自己就是一个个的保险用户，我们可以思考一下，我们希望在需要保险的时候得到什么样的保险产品和服务，希望如何得到上述服务?这里，我先抛出一份近期针对国内保险客户市场调研的几个结论，大家可以看看是否符合自己的预期。

在产品方面，客户对保险有清晰认知，对保险的认知和购买顺序偏好是“病、生、老、死”。60%以上认同保险“作为意外、生病时医疗费用来源与家庭收入补偿”功用，47%认同保险“养老”用途，30%以上认同保险“稳健理财、教育储备”用途，对“身故后把钱留给家人”的认知率仅25%。客户对保险需求倾向于“由近及远”，在保险安排上优先解决医疗、疾病等保险覆盖，其次是储蓄、教育，最后是养老和身故，客户对保险解决生活中的哪类风险有相对理性的决策判断能力和消费偏好，以客户为中心的经营策略具备市场基础。

在保险产品选择方面，40%受访者选择“公司品牌”作为影响购买决策的第一要素，31%客户认为“产品保障”是第一要素，仅6%的客户选择“产品价格”，价格考量的优先级相对靠后，价格对客户购买决策的影响较低。客户购买决策排序第三的是公司的理赔服务，关注度高于产品价格因素，是客户高度关注的保险基础服务。医疗资源相关的增值服务综合排序第五，市场购买决策已经走向“综合比较时代”，客户的购买决策会综合考虑公司品牌、产品保障，产品价格，低价优先反倒不那么重要。

再从购买渠道来看一下，通过代理人渠道购买保险的客户占比达到66%，个险是绝对核心渠道；通过网销渠道购买保险的客户占比30%，超过银保渠道（25%）；选择电销渠道的客户占比仅8%。从不同年龄、学历视角来看，90后、高学历人群选择银保、网销渠道的客户比例有所提高；不同人群仍然偏好代理人渠道最多，但占比从80后开始出现下滑。客户选择代理人渠道购买保险的重要归因本质上是服务，“服务态度”、“服务能力”和“服务体验”是客户选择代理人渠道的主要原因。不同线级城市的客户对代理人渠道的偏好存在差异，一线城市客户的服务诉求更高，对代理人渠道的聆听需求和专业支持的需求上升、熟人归因下降。

上面，关于产品、服务和渠道的市场情况和你个人的偏好差异大么？我想出入肯定是存在的，甚至可能是有很大差异的。之所以抛出这个调研结论，想说的一点是，我们只代表我们自己。你有充足的耐心和足够的知识储备，可以在知乎和各个平台学习保险知识，为自己和家人安排保障。不代表其他人也可以这样，或者有人并不喜欢这样。以前我在一个关于下提到一个观点:

线上的保险客户可能更关注产品的“性价比”，
线下的保险客户可能关注的点更多、更杂，我总结为三个字：“少操心”。
产品类型多，保险科技水平高、线上服务一键搞定、线下服务网点多、理赔效率不错、有销售人员随时咨询、有人跑腿儿代办、产寿险能一把搞定、信用卡开卡有优惠，能送上海家化的化妆品大礼包·········这些都可能成为符合某类客户“少操心”的一个关键点。
能把“少操心”这一客户需求分解清楚，并精准的予以满足，就是第二种传递信心的关键能力。

当然，对于保险消费者的普遍需求而言，提出希望更好的保险产品、更优质、便捷的保险甚至综合金融服务，享受更低的价格，更好的体验，这种话怎么说都是没有错的。但是，对于每个具体的个体保险消费者而言，什么产品和服务对我们是更好的，真的是一样的吗?

我极度风险厌恶，重疾险责任要重症、中症、轻症都涵盖，还要来个分组多次赔付，加上投保人豁免。我喜欢好钢用在刀刃上，重疾险只选纯重疾保障，能有超优体价格优惠更棒。我天生社交障碍，只愿在电脑和手机前自己投保。我工作繁忙，有充分信赖的代理人朋友，除了好产品，还有朋友的所谓“友情返还”能拿。服务上，我看着赔付效率，你看重代理人上门讲解，他看重线上医疗资源或者养老社区对接。

消费者层面，当下就存在各种各种的需求和偏好，五年后，十年后，很多情况还会产生变化。都能准确预测是做不到的，也是没有意义的。对于市场主体来说，需要抓住的是不变的东西。无论是产品，服务还是渠道，都在借助新的科技手段实现进化。销售模式，也当如此。

三、关于未来销售模式不同维度的讨论

首先，说一下行业都在提的产销分离问题。

下面是普华永道推出的《2019版中国保险中介行业发展趋势报告》，它提供了最新的关于保险行业现状数据的分析、渠道占比的情况、未来趋势的展望等等。其中，一个观点就是产销分离是一个趋势。即:保险公司负责生产保险产品，中介负责销售保险产品和提供服务。

2018年，保险经纪的渠道保费占比12.7%，增速很快，但抢占的主要是兼业代理的份额，因为，2018年保险代理人的渠道保费贡献占比47%，同样呈现了加速的趋势。虽然，2019年保险代理人增长放缓，但并不意味着代理人渠道会很快交出行业老大的位置。

因为，行业头部公司的护城河就在此。我们可以思考一下新时代的互联网巨头们是怎么做的，从阿里和腾讯两家来看，如果有机会把互联网上所有的流量和客户时间买断，他们一定会不惜代价去买买买的。跟阿里说你擅长电商，不要进入社交领域，他的来往挂掉，升级成钉钉，动静更大。跟腾讯说你擅长社交，不要进入电商领域，他入股京东，又成为拼多多的大股东。换到保险巨头们这里，逻辑依然如此，在能自力更生的情况下，他们不会主动缴枪。

市场上愿意放弃建队伍和渠道，将所有资源投入到生产产品，完全依赖于第三方渠道来吸收保费的保险公司，我们不能说没有，只能说，他们未必心甘情愿，只是情非得已。目前，中国保险市场的主要依靠力量还是保险公司，因为保险产品是由保险公司提供的，他们有能力也有动力去扩张，去拼接各类综合金融和服务资源让客户更加满意，销售和服务一站式的满足是不是更高效合理，如果我能在生产和销售两个环节都精通，都掌控，为什么必须假手他人呢？

所以，我们说，理论是理论，现实是现实。

产销分离可能会成为一个结果，在5年甚至10年之后。这里我们可以领先的日本保险市场来借鉴下经验：日本保险业有效营销人力，已经从90年代的40多万人萎缩到了现在的20多万。这一局面是多方因素作用的结果，例如公寓管理严格，基本斩除了代理人“陌拜”的土壤；互联网的发展使得简易保险产品的线上交易发展迅速；邮政保险借助政府信用蓬勃发展；老龄化导致人力成本日趋升高等。在这种此消彼长的形势下，传统营销员渠道的业务占比逐渐降低。目前，代理人渠道占比仍超过49%，邮政渠道不到9%，门店渠道7%，直销渠道接近6%，银行证券代理接近3%，剩下是其他的代理渠道。可以说，日本已经形成了以传统营销员渠道为主，代理门店、银邮业务、网络直销业务共同发展的多元渠道发展格局，但代理人渠道依然牢牢占据了最主要的位置。

国外的例子未必就是我们的未来，而从代理人一家独大到多元渠道共同发展应该是一个大概率的趋势。在中国，是不是最终实现，什么时候实现了产销分离，都是未知数。

其次，聊聊互联网保险的出现究竟会不会革掉传统保险公司的命。

这个话题近几年总会被人提及。每次有互联网巨头杀入保险行业，更是会引起全网的一片震动，阿里的蚂蚁保如此，腾讯的微保如此，现在BAT，TMD几乎一二线互联网巨头都已经拿到了保险中介牌照或者入股、参股保险公司。但门口的野蛮人进入行业之后，保险公司们发现也没有那么可怕。起码，三五年内，他们吃不了人。

理论上，这个问题提出的前提是认为互联网保险与传统保险是不同的经营模式，不同的销售渠道，涉及不同的技术基础及管理思维，二者存在一种此消彼长的关系。互联网保险能以高效率、低成本的平台化模式解构掉传统保险的护城河，生吞活剥了哪些依靠人力驱动的走传统寿险营销模式的蠢笨大象。

但从近几年的发展情况来看，并不能得出互联网保险与传统保险是对立存在的结论。因为传统的大象们也开始跳舞了，数字化转型已经纷纷提上各家保险公司的日程，成为了战略安排。保险业都在讲究“互联网”思维，这进一步促进了传统保险经营模式的变革与升级，进一步模糊传统保险与互联网保险之间的界限。而互联网巨头进入保险业之后，发现在流量和业务之间远远不能划等号，诸如长期、复杂型产品的销售转化等方面，遇到了各种瓶颈和障碍。

流量不等于一切，大家拿出十八般武艺开始寻求各种改变，从支付宝的保民公社，到微保的微保管家，再到支付宝的互助宝、水滴的水滴筹和互助，从理念教育到服务感知，虽然本质上，还是互联网平台化的套路，但已经不是简单粗暴的流量变现了。线上和线下的融合成为一个重要的趋势，承载了更多的创新尝试。

再往回看，从保险产品特性来说，因其是无形、低频、体验后置的非渴求性商品，往往需由推销人员在理念教育之后帮助客户完成产品的筛选和购买。但从趋势来说，随着收入的提高，国民保险意识会逐渐增强，这意味着更多的保险业务将从销售方主动发起，逐渐过渡到客户主动发起。且在新技术介入和广泛应用的情况下，保险产品的可获得感和体验感更加凸显，因此，在保险未来的销售及服务的过程中，是否需要人的介入，可能存在新的变化。一是取决于产品和业务的复杂度，二是取决于客户的偏好和习惯，三是取决于人力介入的成本及效率。理论上，包括保险在内的任何金融产品及服务都是可以通过客户自助在线获取的，但有人希望花钱省时间，有人希望花时间省钱。在技术的不断进步和立法不断完善的情况下，客户可以自助在线获取或依靠AI、作息辅助获取的产品和服务也会越来越多，但最终，线下线上不同的模式应该是可以共存的，必然存在一定的保险销售和服务工作由互联网或智能终端（AI）取代人完成，也一定存在喜欢人类服务的客户，这不以公司意志为转移，只取决于客户需求。

从国内保险行业的实践来看，个、团、银、电等保险销售渠道现在也在借助互联网技术进行转型和升级。销售队伍与互联网并非对立的存在，但销售队伍必须更开放的拥抱互联网和利用互联网才能得以升级和进化；互联网保险与传统保险渠道及经营模式并非对立的存在，但整个行业必需更加深入的利用互联网及保险科技进行全面的数字化改革和转型，以提高行业可持续发展能力，线上线下融合或许是未来一段时期间内行业的主流发展模式。

当然，这里的形态和变体也是很多的。比如很多知乎上粉丝众多保险从业者，他们通过理念普及和产品分析建立了专业形象，通过信任关系，他们在前端可以为粉丝推荐合适的产品方案，后端可以借助保险公司或专业中介的平台资源以及坐席的服务能力，为客户进行后续的支持和服务。感兴趣的朋友也可以看看这篇文章的梳理:

到这里，针对这个问题说的差不多了。我们在回到问题的本质，谈论保险销售模式的未来，核心要义在于，提升保险公司负债端的能力，即更高效率地获取更低成本的保单。如果加一个前提，那就是自己尽可能的掌握自己的命运。如果必须假他人之手，也要做到多个篮子放鸡蛋。凡是支持这个结论的创新尝试和演化趋势，产销分离也好、保险数字化转型也好，对于保险公司而言，都是乐于见到的。

最后，对于保险公司也好，对于从业人员也好，即使认为有些趋势的可能性是很大的，也要认识到最重要的依然是活在当下，把自身的资源和能力充分挖掘出来。盲目跟风很危险，休克疗法要不得。着眼未来当然很重要，但要与市场的接受度成比例的去试探和布局，心急吃不了热豆腐。

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