国泰君安作为较早正式推出基金投顾业务的券商，“君享投”基金投顾业务目前已经平稳运行2月有余。

近日，上海证券报记者专访国泰君安基金投顾业务负责人、私人客户部总经理张谦，深入了解国泰君安基金投顾业务的运行情况和最新打法。该负责人介绍，国泰君安是目前开展基金投顾业务的券商中，上架策略最多的一家，并且签约客中80%为新增资金。

此外，国泰君安不仅上线了对普通客户的管理型基金投顾业务，对私人客户的定制型基金投顾业务也已落地开展。

基金投顾业务作为一种崭新的业务模式，经过紧张的筹备、试运行和正式运行阶段，国泰君安目前已签约客中80%为新增资金，表明这项业务对客户的吸引力很强。

通过分析客户构成，国泰君安目前已签约客户中，超过70%为学士以上学历，客户资质较优。自主投资盈利在10%至30%之间的客户占比最高，说明赚钱能力强的客户，越愿意相信专业投资者，愿意将资金委托给专业机构。

基金投顾业务的初衷，是帮助投资者解决基金赚钱但基民不赚钱的问题。想解决这一问题，精选投资策略尤其重要。据介绍，目前“君享投”已上线了三大系列的投资策略，分别为货币增强系列、钻石精选系列、主题投资系列，后续还有十几个储备策略将陆续上架。

该业务负责人表示：“针对不同的投资需求，匹配不同的策略类型，并配以全面细致的投后服务。随着更多策略的上架，以及大数据的精准匹配，普通客户可以享受‘千人千面’的专业定制服务。”

线上获取基金投顾服务的投资者，通过优选投资策略即可匹配到适合自己的服务。而对于资产规模更大、资产配置需求更复杂的投资者，国泰君安还开展了针对私人客户的定制型基金投顾业务。

相较于普通管理型或建议型基金投顾业务，定制型基金投顾业务在产品底层标的、组合设计等方面具有较大优势，能够贴合客户需求量身定制。为企业、机构提供专业的服务，是国泰君安在探索基金投顾业务方面的一大特色。目前，定制型基金投顾业务正在紧张有序开展中。

由于基金投顾业务提供了“买方式”服务，对投顾人员的综合素质要求也更上一个台阶。

国泰君安基金投顾业务负责人介绍，首先，同时具备基金销售牌照和投资顾问牌照的人员才可展业；其次，公司对全体具有双资格的投顾人员进行了包括大类配置和投资策略季度观点、基金投顾开户实务、基金投顾组合策略以及合规注意事项等全方位的业务培训并组织了相应考试，保证了业务推广前投顾已能够满足客户对于基金投顾业务的需求。

此外，国泰君安采用总分合作模式，由总部专家构建投资组合策略、提供个性化方案定制服务并提供完善的售后服务体系支持。

基金投顾业务试点被视作卖方投顾向买方投顾转型的里程碑事件。国泰君安认为，基金投顾业务为国内金融机构深度开展资产配置服务、提升客户黏性带来创新性历史机遇。同时，基金投顾业务试点，孕育基金代理交易新模式，同样也对金融机构管理和服务客户的能力提出了更高要求，优秀的投顾策略解决方案、出色的投资顾问团队和全面的投资者教育活动缺一不可。

除了线上、线下全面落地基金投顾业务，该负责人重点提到：“国泰君安基金投顾业务的特色在于售后服务。我们会告诉客户这个产品目前运作情况如何、调仓情况如何，帮助客户去做判断，让客户拿着这些基金产品心里有底。”

首批基金投顾业务试点机构涵盖证券公司、基金公司、银行和第三方基金销售机构，想在激烈的竞争中突出重围，难度不言而喻。国泰君安基金投顾业务负责人认为，要想取得比较优势，券商应该在“顾”方面多做文章。

“一方面，券商有专业的投顾团队；另一方面，通过为投顾人员配备便捷的系统，加上公司层面专业的投研支持，我们希望给到客户的服务是伴随其人生的财富管理规划，能够让客户对其资产配置有充分了解、定期的回顾和长期的规划，让客户不仅知道钱是怎么赚的，还要让他知道怎样赚钱是可持续的。”该负责人这样说道。

券商开展基金投顾服务，优势何在？该负责人分析，从产品、策略、投顾、客户四个维度来看，券商长期深耕卖方研究，在资产配置模型、基金评价筛选方面积累了丰富经验，这方面投研实力雄厚的券商，优势尤为突出。投顾团队方面，依托于营业部网点，券商已建立了成熟的投顾团队，投顾人员专业水平高，具备极强的客户服务能力。此外，券商基本覆盖市场上大部分基金产品，产品池储备丰富。同时，券商所拥有的客户质量也具有很强优势，客户的投资知识及风险偏好相对较高，易于接受新的业务模式。

　　据中国证券投资基金业协会统计，截至10月27日，我国境内市场共有7497只公募基金。作为普通投资者，面对众多基金难免会眼花缭乱——此时，一个知识广博、服务贴心、不知疲倦的基金投资顾问就显得十分必要。

　　2019年10月，中国证监会机构部下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，截至目前，基金投顾试点已满“一周岁”。该《通知》首次明文规定试点机构可以代客户作出投资决策，并代客户执行相关交易申请，同时公布了第一批公募基金投顾试点名单，开启了基金投顾业务试点的序幕。如今，这名特殊的理财顾问成长得如何？收费贵不贵？投资者如何选择基金投顾？

　　您的理财需求是什么？您的风险承受能力几何？您最期望应用哪些资金管理方案……在南方基金旗下司南投顾工作的投资经理夏莹莹，几乎每天都会不厌其烦地向客户了解这些看似普通的问题。过去，她的视角则更多集中在具体产品与具体业务拓展上。

　　夏莹莹告诉经济日报记者，基金投顾业务是买方投顾，需要站在投资者利益一端，可以形象地比喻为“投资者VIP式”服务。在这一过程中，基金投顾机构首先需要全面了解客户情况，客观评估客户的风险识别与承受能力。

　　在司南投顾投资经理林飞看来，基金投顾主要是帮助投资者解决3个基本问题：一是解决用户选不好的问题，帮助客户选出好的基金并坚定持有；二是解决用户拿不住问题。很多投资者对市场认识不足，容易追涨杀跌，投顾可帮助用户长久持有；三是努力成为用户值得信赖的朋友。比如，当市场大跌时，基金投顾可及时以特别报告的形式与投资者沟通，帮助大家坚持拿住基金或卖出。

　　嘉实财富投顾账户负责人介绍，目前，多数公募基金投顾业务均制定了针对不同风险偏好投资者的不同策略。嘉实投顾业务在上线的第一阶段为投资者配置了安心账户、稳健账户、进取账户、特色账户四大类投资解决方案，并自主研发了集市场预测、资产配置和基金选择为一体的投资系统，为投资者在全市场范围内优选、推荐一篮子基金组合。

　　以投顾视角选择基金

　　“基金赚钱基民不赚钱”一直是公募基金行业难解的“痛点”。在林飞看来，从基金投顾视角选择基金与普通投资者视角选择基金略有不同，有望破解这个痛点。首先，基金投顾会根据投顾策略的目标，争取做一个当前市场下的最优配置方案，先把各位优质基金经理打包起来，再为投资者“攻城略地”。其次，基金选择是系统性工程，基金投顾需要针对基金公司、基金经理、基金产品，从不同维度做全方位分析。再次，基金投顾一般不太在意基金短期排名，要知道，只买短期靠前的基金并不是科学投资方法。

　　基金投顾每项决策背后，均有专业研究和持续追踪提供支持。夏莹莹举例说，以调仓来说，普通基金调仓具有3种情况：一是对未来市场行情有新判定，需要调整资产配置思路，改变不同资产之间的配比。二是基金投顾通过定性、定量调研，对投资标的，包括潜在的优质基金有了新发现，需要安排调入、调出。三是在风险控制方面，系统一旦发出预警信号，基金投顾会谨慎确认情况，及时调整仓位。

　　基金投顾是否等同于管理一篮子基金，即管理FOF（基金中基金）？招商证券分析师刘洋认为，投顾业务与市场上现有FOF基金、卖方投顾、智能投顾等产品或服务在形式上有一定相似之处，但在本质上仍存在较大差异。

　　夏莹莹表示，基金投顾与公募FOF的最大区别在于定位不同。FOF基金产品更关注于基金的投资业绩和回报，而基金投顾是一种服务，更关注用户的盈利体验。在管理FOF基金时，基金经理更聚焦于为投资者创造更好的回报，投顾则侧重为客户提供一整套投资解决方案。好的投顾服务将基于客户资产配置、投资期望、投资偏好等为其量身定制投资方案。

　　这么多“顾问”有何区别？目前，公募基金公司主要有两种方式参与基金投顾业务：一种是以南方基金为代表的与第三方基金销售机构合作，另一种是以华夏基金为代表的通过旗下财富管理平台开展业务。从投顾费用看，南方基金投资顾问费率每年在0.8%至1.5%之间，高于华夏基金的0.2%至0.5%。

　　具体来看，华夏基金查理投顾的应用场景较多，除了风险分类组合外，还涉及养老和教育场景。养老场景按照年龄阶段，分为“60后”“70后”“80后”“90后”，年纪越小的投资组合，投资权益比例也就越大。中欧基金投顾业务水滴智投推出了养老组合，按照每5年一个组合类别，分为“90后”“85后”“80后”“75后”“70后”“65后”6个养老场景，分类更为细致。

　　从第三方基金销售机构看，蚂蚁基金和腾安基金当前的业务模式仍以代销公募基金、银行理财等为主。盈米基金旗下的且慢平台推出了“四笔钱”服务，包括活钱管理、稳健理财、长期投资、保险保障，并推出相应的投资组合。

　　在券商方面，目前已有国联证券、中国银河、国泰君安、中信建投4家券商上线基金投顾。例如：中信建投旗下的蜻蜓管家投顾品牌在策略安排上与同业保持一致，即根据客户投资目标来分类，共涵盖4大系列6个策略，包括随时要花的钱、求稳的钱、生钱的钱、不用的钱等各类需求，投资门槛为1万元，投顾顾问费区间为每年0.3%至1.5%。目前，多数券商收费中均抵扣申购费、销售服务费等，即投资者购买签约基金投顾产品几乎不收取手续费。

　　总体来看，各家获批金融机构开展投顾服务均以智能投顾为主，策略选择上以中低风险偏好为主，投资门槛普遍较低，在500元至1万元之间，公募基金与第三方理财的门槛比券商更低。

　　投资者该如何选择适合自己的基金投顾？在普益标准研究员龙燕看来，基金投顾试点最大的突破是销售模式的转变，即从“卖方投顾”到“买方投顾”。在买方投顾模式下，投顾机构将以客户保有投资规模为基础收取投顾费，收入随客户数量与管理资产规模的提高而增加，进而与客户利益绑定而非与产品利益绑定，能使财富管理机构与投资者利益保持一致。

　　因此，投资者选择基金投顾时要注意：那些更重视客户需求、提供更优质基金投资方案、拥有更强风险控制团队的投顾团队，显然会获得更多青睐。此外，投顾的客户人数、管理资金规模以及在改善投资者理财行为方面的成绩等，也是投资者选择“顾问”需要参考的几方面数据。

　　基金投顾看似很美但仍有很多风险和问题值得改进。龙燕认为，投资顾问稀缺性与专业性问题亟需解决。目前，我国基金投顾人员数量不足，投顾人员专业性参差不齐。

　　金牛理财网分析师宫曼琳认为，目前，基金投顾多数应用基于大数据、云计算、移动互联等技术在内的智能投顾业务，其背后交易风险、道德风险以及一致行动人风险值得密切关注。比如，极少数以机器人名义下单的基金投资指令，一旦引发亏损或者投资风险，投资责任界定、亏损赔偿、投资风险规避等问题值得业界关注和改进。