何慧林，中国产业基地发起人，中国墙纸协会兼职副秘书长，中国壁纸商城建设者，高港高新区经发局服务业科科长。对整个家居建材特别是墙纸行业有很深刻的体会和理解。

文章是作者用了两周时间的用心之作，详细的介绍了我国墙纸行业的发展、市场、现状、未来等内容。耐心看完之后，你一定对中国墙纸行业有个总揽全局的认识。

自2014年上半年始，大壮从本地常接触的壁纸工厂感觉到了壁纸行业的寒意，到了下半年形势更是急转直下，工厂出货量陡降，价格断涯式下跌，壁纸门店的日子也不好过，传闻有门可罗雀的情境。2014年年底，鲁南纸业一下起诉了近百家拖欠货款的壁纸工厂，揭开了壁纸行业的虚假繁荣的面纱，好几家工厂因此而关闭（大壮熟悉的国昊壁纸也在此列），此前连续十多年高唱凯歌的壁纸行业奏出了衰歌。

今年上半年壁纸行业仍然萎靡不振，特别是七月上旬上海优阁（世韵）壁纸破产消息传来，令壁纸行业里不少资深人士唏嘘不已。近两年大壮被朋友们拉进了一些微信墙纸群，看到各厂家的业务员在招商推销产品，壁纸的批发价格已经没了底线，14.8元/卷，13.8元/卷的跳水价纷纷出炉。难以想象一个壁纸厂家以这么低的价格出货，能存活多久？近来不止一个壁纸厂家老板告诉大壮，现在大家都在熬，看谁能熬到最后。壁纸工厂这种自相残杀的竞争招数是壁纸行业不可避免的吗？

作为一个多年关注壁纸行业的局外人，大壮想尽自己微薄之力，试着来分析一下壁纸行业的里里外外，为破解壁纸行业的理一下思路。也意在抛砖引玉，引得更多行家里手来发表高见，进而真正为壁纸行业的发展破局。

一、谁带来了壁纸行业的繁荣？

2009年大壮构想打造“中国壁纸产业基地”的时光，无论生产壁纸的还是做（销售）壁纸的，日子都不要太好过。大壮回味那时候的壁纸圈真是“纸醉金迷”的时代。记得当时壁纸行业有个统计，2009年全国有一条以上壁纸生产线的工厂共68家，现在全国约240家壁纸工厂（华阳杜总给的数据，很可靠。一说有260家的）。大概五年时间壁纸工厂数量增长了近300%，壁纸生产线的数量增长更多，因为09年以前很多壁纸厂只有一条生产线，现在有十条、八条生产线的壁纸工厂已经不稀奇了。

大概是去年和朋友闲聊吹牛之时，大壮说壁纸行业繁荣得感谢两个单位，一是西安华阳，二是中装华港。这既是事实，也是调侃。其实大壮认为一个行业爆发式增长一般有三个方面的原因：一是有市场容量的增长；二是有大量的资本投入；三是行业自身及其配套业协同努力。

1、房地产市场的爆发式增长带动壁纸了壁纸市场繁荣

壁纸行业十多年的持续增长主要得益于房地产市场的爆发式增长。北京第一届墙纸展是2006年，和中国房地产的兴盛基本上同步。中国人装修房子一般是买了新房，或者是子女成家把旧房翻新。2006年之前，由于柔然、格莱美、圣象（瑞宝）等业内知名壁纸品牌在以北京为主的一线城市深耕市场，并频频在家居传媒上搞论坛，做采访，为一二线城市新购商品房室内墙面装修使用壁纸在舆论上造势很成功。另外一二线城市的各类装修装饰公司的室内设计师纷纷用壁纸来装饰室内墙面，既时尚、效果也更好，加上回扣也更大，所以一二线城市的室内墙面装修就流行起壁纸来了。后来房地产全国遍地开花，全国的壁纸市场也随着启动繁荣起来。

中装华港为壁纸市场的繁荣起了推波助澜的作用。中装华港是专业性的建筑装饰材料展览公司，自2006年北京建博会时第一次把墙纸列入展览。起初每年三月份在北京老国展展馆、八月份在上海光大展馆，墙纸是挤在其他建材展览会里，只有一二个馆，是个配角。谁知逐渐的墙纸展由配角成了主角，规模越来越大，三月份北京墙纸展搬到了顺义新国展，八月份上海墙纸展搬到了上海新国际博览中心。国内墙纸展的规模和观摩人数远超过国际上最专业的德国法兰克服家纺展。中装华港的专业墙纸展对行业的宣传，特别对新上马壁纸企业的招商起到非常有效的促进作用，卖壁纸的人多了，用壁纸的人肯定也多了，从而促进了全国壁纸应用市场的拓展。

2、资本的进入为壁纸的腾飞插上翅膀

壁纸行业当初的暴利吸引了众多资本加入。记得一个曾经做过韩国纸批发的朋友告诉我，他2000年那时批发韩国壁纸到中国，批发一卷韩国壁纸的利润超过100元，终端销售的利润更可观了。当时的国产壁纸利润也令人眼馋，无论是工厂、还是代理商、经销商，日子特别滋润。由于信息是快速传播的，资本是追逐利润的，壁纸行业投入门槛低，利润高，回报快，一时间引得众多圈内圈外人士纷纷投资上马墙纸工厂。圈内先行者似乎是杭州做（销售）壁纸的金勇范，2006年起头在浙江安吉投资上马了科翔壁纸工厂，然后有实力的壁纸代理商纷纷效仿，再后来纺织、印花、地板、涂料、乃至矿产等行业的老板纷纷投资壁纸工厂，分享盛宴。壁纸工厂2009—2012年之间壁纸工厂数量呈井喷式增长。

3、配套行业为壁纸行业快速发展提供技术支撑

西安华阳为壁纸行业的快速发展提供了强有力的技术（设备）支撑。最初国内没有专门制造壁纸全套生产线的工厂，壁纸厂必备的涂布线、印刷线、压花线、收卷机等等，需要投资者到好几家工厂去采购乃至定制，采购回来后还得自己再组装运营，设备效率很低，非常不方便。那时华阳公司是制造软包印刷线的厂家，他们看好壁纸行业存在的商机，设计制造了壁纸全套生产线，迎合了市场的需求。华阳公司尽管是航天集团央企，但他们的服务理念很先进，一开始就为客户提供全方位的服务（包括挖人），对新进入行业的壁纸工厂帮助特别大。随着这几年壁纸行业的繁荣发展，华阳公司自己也成长为国内生产墙纸设备的最大的企业，他们持续不断的技术升级改造，供应性价比极高的成套墙纸生产设备（涂布机，圆网、凹版、柔版各类组合印刷线，甚至纺织面料壁布印刷机），为壁纸行业的快速发展确确实实起到了非常强大的支撑作用。另外新明和、光灿、德高等壁纸设备工厂对壁纸行业的发展也作出了各自的贡献，荷兰施托克、英国恩麦逊、德国奥尔布里奇三家外国公司对高端产品市场也有贡献。

国产无纺纸、水墨浆料、制版制辊、制网等配套行业对壁纸行业发展的贡献也有目共睹，大壮在此不再赘言了。

4、壁纸人自身进步引人侧目

倘若从2006年算起，壁纸行业这十年的进步让人侧目，首先从数量上，据查到数据，2006年中国壁纸消费量为2.5亿平方米，换算成卷约为4700万卷。2014年中国墙纸行业协会公布的数据是墙纸年供应量2.97亿卷，同时墙布年供应量3600万平米，约合679万卷。大壮估计2015年的数据可能稍有下降，但也不会差多少。十年功夫壁纸年消费总量增长了六倍多，相当于年增长20%。这个在其他所有国家前所未有，也只有特色中国才会有。其次中国壁纸的品质整体水平已经有了质的提升，特别是被中国墙纸行业协会评为金壁奖、银壁奖的产品完全可以和国外进口品牌媲美，几无差距。再次壁纸的品种已经可以用纷繁复杂、眼花缭乱来形容。大壮刚接触壁纸那时，流行的壁纸也只听说有PVC壁纸、金箔纸、植绒壁纸等，印刷工艺基本就是凹版套刷和圆网印刷，PVC壁布和纯金箔纸及手绘真丝壁纸也有，比较小众。随着接触深入，大壮后来又陆续知道了撒粒纸、无纺纸、纯纸、绣花纸、纱线纸、PVC深压纹、无缝壁布、无缝壁纸等新品种。最后壁纸印刷及印后工艺上突破更多，凹版二次发泡、圆网发泡套压、镶贴、烫金、水洗、压花后再套印（峰印）、柔版印刷、渐变发泡等等。为了在竞争中占优势，各壁纸工厂、各品牌运营商为开发新品可谓绞尽脑汁，费尽心机。

壁纸销售模式的变革可以用眼花缭乱来形容。十年前壁纸企业的销售模式基本上是单一的代理制，经过近十年的发展变化，引申出代理、直销、加盟、外贸、电商、工程等多种销售模式并存。许多有实力的壁纸企业也学习成熟家居行业的经验纷纷成立培训学校，对全国各地的经销商和门店店长、一线导购进行全面培训，延伸企业的服务，从而增强企业自身的竞争力。

壁纸施工所必须的施工工具和壁纸胶粉也得到了长足的发展，特别是胶浆胶粉，以前大多数是干胶干粉，后来有了湿胶（糯米胶），再后来又有了墙基膜，用途越来越多，使用越来越方便。值得一提的是杭州嘉力丰，这些年嘉力丰学院在全国培训了上万名壁纸施工师傅，既有益自身品牌的推广，又为行业输送了施工人才，一举两得。

可以说壁纸行业这十年的繁荣和兴盛，是和整个壁纸行业生态圈的共同努力完全分不开的。

二、壁纸行业现在的乱象因何而来？

因为大壮之前从事的工作是招商，不仅关注壁纸行业，也关注整个家居行业，其实中国经济进入新常态后，和房地产相关的建材家装行业形势都不好过。只是其他家建材家装行业已经有较为成熟的商业模式，体量大，抗压能力稍微好一些，而壁纸行业前几年一直在高奏凯歌，行业体量小，商业模式比较低级，房地产低迷后就一时间摸不着北了。大壮分析造成目前壁纸行业乱象的原因有如下几个方面：

1、过度依赖新房市场，表面上新增市场急剧缩小

如前所述，壁纸行业这一轮的高速发展其实是伴随着房地产行业繁荣分享的盛宴，实质上也就是说壁纸行业目前的主要市场是每年新造的住宅和商业用房。房地产行业自2014年开始下行以后，新房销售下滑，行业主要依赖的市场缩小了，行业形势自然也萎靡了。

网上查得的数据是2014年商品房销售面积12.1亿平方米，比2013年下降7.6%，住宅销售面积10.5亿平方米，同比下降9.1%。2015年6月30日国务院印发了《关于进一步做好城镇棚户区和城乡危房改造及配套基础设施建设有关工作的意见》。其中有如下数据：2013－2014年改造各类棚户区住房820万套、农村危房532万户，2015－2017年改造包括城市危房、城中村在内的各类棚户区住房1800万套（其中2015年580万套），农村危房1060万户（其中2015年432万户）。棚户区安置房和农村危房改造暂按80平方米每户计算，每年的新增面积约为5-8亿平方米。再加上每年农村的自建房，那自2013年每年新增的住宅和商业房肯定超过20亿平方米，请教专业人士测算有26亿平米。2014年壁纸供应量约为3亿卷（实际销售估计要减去近20%的库存），约九成用于新房装修，那壁纸占新房内室墙面的使用率仍不足10%.

2、市场下行和产能增加过快加剧壁纸行业的无序竞争

壁纸行业的体量小，行业的发展一直处于无序竞争状态。自09年来，工厂的数量增长了近四倍，产能增长不止六倍。整个壁纸行业一时难以消化如此快速增长的产能，进而加剧了行业的无序竞争。主要表现有三种：抄版本、挖人、价格战，各个时期侧重点不同。

2006年以前由于国内壁纸工厂少，竞争少，大家日子都好过，但有个坏传统是一直存在的，那就是版本抄袭。大壮到今天只遇到珠海新力壁纸的王新之老先生自豪的说，入行四十年，从没有抄过别人的产品。自壁纸工厂数量井喷式增长后，新厂小厂抄袭老厂大厂的产品，大厂老厂抄袭国外的版本已经成为常态。中装华港每年举办两次墙纸展，对壁纸行业的发展确实起了推动作用，但自2014年经济进入新常态，房地产市场下行，而壁纸的产能处于暂时过剩期，那一年两次的墙纸展对行业是灾难。因为有展览就要发布新品，想想一个小工厂三月份北京展发布4个新版本，八月份上海展又要发布4个新版本。二百多家工厂加上大几百家代工的品牌运营商，哪来那么多原创？整个行业只好互相抄袭。市场不佳的时候胡乱开发版本，是在严重浪费资源和资金，我个人感觉壁纸行业是自己在淘汰自己。

壁纸行业挖人风头最盛的时候是年，那时候每月都有壁纸工厂上马，投资壁纸工厂的老板第一项工作就是挖人。每个老厂都有生产骨干被挖走，知名企业成了黄埔军校，甚至一夜之间一条生产线工人全部被挖走。一个高中生在壁纸工厂干了五年生产，可以三跳两跳之后年薪达到二、三十万，可以让博士生汗颜，这种乱象当年在壁纸圈并不稀奇。

壁纸的价格战也是持续存在的，以前新入行的工厂抄袭或是模仿了大厂的产品，他们的出厂价肯定比人家低，这样才能去抢市场。那时候出厂的价格都不低，印象普通纸的出厂价都有三、五十元，甚至更高，大家也都有利润，互相说说也就过去了。可这两年壁纸厂家的价格战是在玩命，2013年有人在骂出厂价28元一卷的，2014年有19.8元一卷的了，2015年出现14.8元、13.8元一卷的，壁纸价格已经是没有最低，只有更低，价格竞争到了无节操了地步了。15元以下的价格不仅没有利润，工厂财务做帐时厂房设备折旧肯定提不了，纳税更不可能，售后质保能有吗？甚至有可能让代理商打款铺货后，产品供应不上了。这种价格战是自掘坟墓。

3、巨大的目标市场没有有效的商业模式去开拓

由于壁纸行业没有很详细的统计资料，大壮只能从网上找数据和找朋友打听数据来分析。整个壁纸行业目前的工业产值大概100多亿的规模。一二线城市新房装修壁纸使用率已达到两位数，大概在20—30%，城市规模越往下壁纸使用率越低，县城以下的新房装修壁纸使用率应该在5%以下。新房室内墙面装修壁纸使用率才达到这个数额，旧房壁纸的使用率肯定在5%以下。

新房室内墙面市场涂料一支独大，壁纸难以望其项背。网上查得2014年中国涂料总产量达万吨，调整后同比增长7.87%。相比2013年涂料总产量的万吨，2014年新增加了344.839万吨，再创历史新高。如果按照2013年涂料行业平均售价的2.62万元/吨来计算的话，2014年涂料工业总产值达4318.25亿元，相比2013年涂料工业总产量的3416.78亿元，增加了901.47亿元，同比增长20.87%。专业文章中说建筑涂料的总量约占涂料总量的40%，那么2014年建筑涂料的工业产值约为1727.3亿元。建筑涂料又分为家装、辅料和工程，其中家装为主，那么家装涂料目前的市场容量已经超过了千亿规模。

2012年大壮写材料的时候做过统计，当时中国210家壁纸厂的总产值抵不过力邦涂料一个公司。这个月遇到一个曾经在力邦漆做过高管的朋友，他告诉我，现在整个壁纸行业（240家）加起来所占据的内墙装饰市场总价仍然抵不过一个力邦漆公司的家装涂料（网上查是136亿）。这位朋友还告诉我，力邦漆在国内家装涂料市场也只占15%的份额。那结果和我上面测算的数据基本一致。

商业房地产肯定不会再有2013年前那样的辉煌了，但国家推行的城镇化和美丽乡村建设既改善民生又增加GDP，到2020年城镇人均住房面积将达到人均30平米。这对于壁纸行业算是个利好消息。

旧房墙面翻新市场巨大，壁纸行业还未觉醒。壁纸行业似乎一直没有把自己的销售目标放在存量巨大的现有建筑上（俗称二手房翻新）。2013年底，我国现有建筑500亿平方米。就按每年有8%的装修翻新需求，体量也有40亿平方米，其中有20%的翻新使用壁纸，那就是有8亿平方米建筑。30%的翻新使用壁纸，就有12亿平方米建筑。也就是每年旧房翻新有4-6亿卷壁纸的潜在市场。

壁纸的竞争对手涂料可真是厉害，不仅在新房装修市场把壁纸打得只有招架之功，在旧房装修市场更是先人一步。他们早就看中了家装翻新的市场，品牌涂料中的力邦、多乐士、晨阳等已率先布点重点城市，高水准启动了墙面刷新业务，每单业务基本上达1.5万元（含施工服务费）。壁纸行业里的老板看到了竟然没有反应，更没有去应战的。大壮作为一个局外人只好干瞪眼。

4、壁纸大众品牌为何没有出现？

自1976年北京特普丽开始工厂化生产壁纸，壁纸行业在中国已经发展了近四十年。到上世纪90年代国内才有了木地板厂和涂料厂，但十年前地板行业和涂料行业就都有了耳熟能详的知名品牌。而至今壁纸行业只有业内品牌，没有出现一个大众品牌。

年大壮接触过很多有实力投资壁纸工厂的老板，一个个信心十足，要打造中国的壁纸品牌。五六年过去了，誓言不仅没有兑现，一个个似乎连信心也没有了。

大壮一开始也没有明白是什么原因，去年才开始有点如梦方醒。曾有人把壁纸描述成家的内衣，是时尚产品。大壮由此联想到服装品牌，所有的服装品牌可都是通过品牌店向消费者销售产品并提供保障服务的。再看众多壁纸企业呢，老板们花很大心血在开发产品，然后交由各地的代理商、经销商去销售，绝大多数壁纸工厂在销售的时候在壁纸店连个门头都没有，面对消费者的是壁纸经销商，不是壁纸企业，这种状况怎么可能形成壁纸品牌呢。对只注重产品开发和生产的壁纸工厂老板，大壮曾经打趣他们是生产布料的，消费者需要的是成衣，结果成衣是由经销商来完成的，一个壁纸店可以卖几十家工厂的壁纸，说白了壁纸工厂其实是在为壁纸店的老板打工。试问一下有谁能说出布料的品牌？

大壮再拿组数据表达一下，利郎男装在全国有3479个专卖店（厅），大自然地板在全国有3600家门店，嘉宝莉涂料全国有10000多家销售网点。1990年诞生的北京格莱美墙纸，目前是全国拥有专卖店最多的壁纸行业品牌，其官网上的宣传是全国近五百家专卖店。

壁纸和涂料一样其实是半成品，需要选择搭配和施工才能制作成产品。尽管壁纸的品种和花型比涂料丰富多了，装饰的效果更是不可同日而语，但壁纸却在和涂料的竞争中一败涂地。大壮认为关键是壁纸厂家和商家脱节，没有共同面对消费者，不能去共同满足终端消费者的各项需求。作为消费者需要壁纸行业有透明的价格、有规范的服务、能有质保五年的承诺。但这些目前却在由一家卖二十个壁纸牌子，明天就可能关店的壁纸店老板去面对消费者承诺。壁纸行业这种现状怎么会有大众品牌产生？说白了就是壁纸行业的经营理念仍是初级阶段。

三、大壮想给壁纸行业各方的建议

2015年8月13-15日在上海浦东新国际展览中心举办“第20届中国（上海）国际墙纸、布艺暨家居软装博览会”，中国建筑装饰装修材料协会墙纸分会于8月12日在上海华亭宾馆举办“第二届中国墙纸墙布节”。按道理行业的盛会盛典在即，可是大壮认识的老板个个忙的焦头烂额，一肚子怨气。交流下来，一个个都不愿意去上海参展参会，但又不得不去，相当于被举办展会的绑架了一样。协会的会议多数企业也认为没有效用。大壮由此想从壁纸行业协会开说

1、给壁纸行业协会的建议

关于壁纸行业协会，目前有两个二级协会，一是中国建筑装饰装修材料协会墙纸分会（以下简称中国墙纸协会），二是中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会。另外中国建筑装饰协会和中国装饰材料流通协会都对壁纸行业较为关注，但并没有成立专委会。中国墙纸分会由于成立早，相对来说工厂会员和品牌会员比较多，并且还成立了经销商、配套和电商专委会，目前在壁纸行业影响力最大。但由于中国墙纸协会固定了四个单位做轮值理事长，且这些轮值理事长年龄过大，保守有余，开拓不足，造成整个协会僵化没有活力。中国室内装饰协会成立墙纸墙布专业委员会似乎是因为中装华港的老总田万良做了协会的副会长，2013年才成立的，目前会员较少，影响力不大。

大壮和这两个协会的领导都相熟，个人认为无论哪个协会，关键要能有效开展工作，对壁纸行业有帮助才会有公信力，才有存在价值，协会绝不能成为行业的吸血虫。

对壁纸行业协会大壮有四个建设：

一是一年只能举办一次行业展览。国际上影响力最大的壁纸展是德国法兰克服家纺展，每年一月中旬举办。中装华港一年两次的墙纸展对行业发展起过促进作用，但时过境迁，目前整个壁纸行业已经被展览绑架。你想不参加上海墙纸展，那北京的墙纸展就没有展位。一年两次展会的恶果有三个：加快版本淘汰速度，加剧抄袭现象，加剧拼价格的力度。实际上在降低整个行业的竞争力。在此大壮要对中国墙纸协会大声疾呼，赶紧联络所有壁纸工厂和壁纸品牌运营商，联手抵制一年两次墙纸展，要求每年四月份在上海举办一届壁纸展（因为江浙沪集中了国内近60%的壁纸工厂）。倘若中装华港不配合，中国墙纸协会赶紧自行联络专业的建材展览公司来举办。我相信只要墙纸协会振臂一呼，整个壁纸行业响者云集。

二是组织壁纸企业挖掘蓝海市场。大壮看过中国墙纸协会的“第二届中国墙纸墙布节”会议通知，其论坛的主题是“互联网+”。大壮自2011年接触在互联上销售壁纸的专业人士，自己目前在单位的主要工作也是在搭建壁纸垂直电商平台。我个人认为目前电子商务对壁纸行业仍然只是一个工具，只是顺应了客户在网上购物的需求，可以提高效率，但对整个壁纸行业市场容量的扩大不会有多大效果。

大壮建议中国墙纸协会应该立即牵头开拓壁纸的市场蓝海，即二手房翻新的内墙翻新市场。这个市场的容量可以激活现有壁纸工厂所有的产能，加上服务费是几千亿的蛋糕。涂料行业已经开了局，壁纸行业再不入局，残羹冷炙都尝不到。

三是牵头制定完善壁纸相关制造标准、施工标准。这一方面大壮的专业知识非常欠缺，但在和企业的接触中，觉得企业有这方面的需求。如市场上明明需要长度9.5米的壁纸产品，事实上也存在9.5米长的壁纸产品在销售，但却不符合现行产品标准；中国南方多雨，贴壁纸常出现发霉现象，客户找经销商，经销商找厂家，厂家说是施工的问题，互相扯皮说不清。请教专业人士，是贴壁纸前墙面没有处理好。所以大壮觉得需要协会牵头，完善各类壁纸制造标准，壁纸施工流程和规范，辅料工具的使用手册，壁纸施工验收标准，常见问题处理规范等等。这样会让消费者对使用壁纸更有信心。

四是建立壁纸行业自己的喉舌。中国墙纸协会有自己的网站，行业重大的宣传和网易家居达成战略合作，协会也有自己的微信公众号“中国墙纸协会”，以前协会曾经有一个合作杂志“中国墙纸墙布资讯”，现在不见了。总体来说壁纸行业缺乏一个有影响力的网络平台（PC端和手机端）和纸媒体（哪怕是年度杂志），行业没有自己强有力的宣传喉舌，对行业的成长发展都不利。

2、给想创品牌壁纸公司的建议

大壮认为创立壁纸大众品牌似乎是练成“葵花宝典”神功的过程。目前壁纸行业的产品应该完全能够满足消费者的需求，所以创立壁纸品牌主要不是产品的问题，而是商业模式的问题。为此大壮建议如下：成立市场部，所有的壁纸公司都有销售部，大壮还认识不少销售总监。但似乎还没有在壁纸公司见过市场总监，见过市场部这个部门。大壮也没有本事用一两句话说明白，那就建议感兴趣的去百度词条上搜一下，问题就弄明白了。甩掉代理商，鉴于目前壁纸行业一家代理商可以做十家二十家产品代理的现状，计划创立品牌的公司绝对不能由代理商去经销产品。重点市场自己开直营店，其他地方发展加盟店。所有店只能销售本公司系列产品。大壮一直有一个想法，就是壁纸企业发展加盟店和大学生创业结合起来，建议企业出方案吸引各地高校的室内设计专业生加盟开店，既迎合全民创业的潮流，又提升壁纸行业从业者职业素养。卖方案不卖版本，大壮一直对壁纸门店拿版本面对客户非常不爽，戏称为卖布料。顾客家里装修来买壁纸，相当于要买成衣，你拿面料和客户比划，效果肯定打折。前几年大壮曾建议壁纸工厂按应用场景开发版本，版本也按场景装帧。今年大壮建议壁纸工厂按装修风格出套餐方案，比如按现代、欧式、美式、田园、中式、新古典等装修风格出套餐画册，大众套餐定价在元，中档套餐在元，高档的在12000以上（高档的最好看过现场后由专业设计服务）。这样客户选择简单明了，提高成交率。按套餐风格去开发组合产品，实际上还减少了版本，进而降低了库存。统一店面形象、统一价格、统一标准服务。这些似乎不用多解释，是品牌服务的基本要求了。

3、专注做产品的壁纸工厂向专业代工发展

皇冠壁纸第一个进咱们开发区，产能规模在壁纸行业也曾经排名前十。皇冠壁纸老板的经营思路一直是专注做产品，认为只要产品好，总归有人买。但当华阳的设备远远比他们自制的设备效率高，他们畅销的产品被人仿的几无差别，价格比他们低的时候，可想而知，工厂的日子有多难过了。其实壁纸行业里有不少类似工厂，产品做的不错，但让他们跟随市场变化，改变经营模式非常困难。可他们的产品开发能力、生产管理水平在行业里还是可以的。大壮建议这样的工厂干脆专注做代工，市场上有那么多公司组版本，那么多壁纸电商找人代工，这个市场同样很大。只要不羡慕人家拿自己的产品卖高价，只要你产品有特色，成品率高，还不用担心资金和库存，专注做代工一样可以存活，只是不可能象过去那么滋润。

大壮曾参加壁纸行业的经销商会议，知名的经销商多数在省会级城市或者富裕的地级市精耕细作多年，销售规模做的很大。他们已经不是拥有简单的壁纸店，基本上都是大卖场的气派，多数还有分店，经营一二个国外壁纸品牌，国内几十个厂家的产品，同时销售窗帘布艺，集成做软装了。他们年经营规模几达千万级，甚至有说过亿的，在当地的知名度比较大，家装工装市场通吃，不少人自己还开发版本，兼做批发商。他们中间也有大壮朋友，自房地产形势下行后也都没以前滋润了。

各地大经销商群体都是生意精，大壮建议他们：改变以前的经营模式，不要再迷信大卖场，高档装修，高价收费的经营模式。互联网使所有的信息快速分享，淘宝天猫上壁纸网店价在那儿，你的高价怎么不让人起疑？缩小高端店规模，增加平民店数量，低端市场的总量非常可观。砍掉代工业务，倘若没有的模式和团队，放弃开发版本的做批发的业务。专注做门店。不要盲目投资，已有实力派壁纸经销商在投资高端家具店，习惯性思维会觉得家具和壁纸软装搭配起来销售，业务上能互相促进。其实不然，房地产下行后，家具行业日子还不如壁纸。启动旧房贴新市场，大经销商都在一二线城市，当地旧房存量巨大，家装翻新市场是个金矿，等待开挖。壁纸大经销商在当地拥有丰富的人脉资源，由他们在全国各地开始切这块蛋糕最好不过，壁纸行业的再启动期待他们在旧房贴新市场发力开始。

对规模很小的壁纸店，大壮不知怎么说好。前几年到展会上找几个壁纸工厂，买几个版本回来，用不着进货，他们租个小门面就开壁纸店了。等有客人上门，从厂家进货30元一卷的，敢卖150元。倘若当地有酒店饭店工程，为抢业务，价格立马灵活。自己没有的产品，拍个照片到各个QQ群，微信群找纸串货，去和人家拼。后来壁纸工厂多了，他们连版本都不想买，要求厂家送，对上门推销产品的工厂业务员吆来喝去，起码的礼遇都没有。这两年形势不好，业务淡了，就拼命压厂家的供货价，已经14.8元一卷还想更低，但销售价千方百计不想降。市场上壁纸产品已经非常丰富了，但为了能卖别人没有的产品，催促厂家出新品。壁纸竞争多了，为赚取高利润，就忽悠客户买PVC壁布、纺织类的无缝壁布。大壮认为这样的业态肯定不会长久。建议这样的店主别再贪婪，趁早选择有实力，有抱负的厂家，专注做他们的产品，成为他们本地区专一代理，以服务赢取口碑，共同做大市场。

5、关于壁纸电商平台的感悟

在整个家装行业，壁纸电商起步还是比较早的。专业人士告诉我，壁纸开淘宝店铺时间：藤格2005年，纸尚美学（易家墙纸）2007年，旗航（海宝先生）2008年 ， 入驻天猫商城时间：纸尚美学2010年， 洛可可2011年，旗航2011年，藤格2012年。大壮印象深刻的是2010年纸尚美学就已经很有名了，那时的天猫还叫淘宝商城。彼时大壮在壁纸产业园的工作计划中模糊的提出建壁纸网上交易平台，还邀请过专业人士到壁纸产业基地给壁纸工厂老板培训电子商务。随着这几年结识做电商的朋友增多，各类电商资讯看的不少，。加上大壮目前在单位的主要工作是在建设“中国壁纸商城”，所以借此机会想谈一下自己对壁纸电商平台的认识。

目前阿里（淘宝天猫）、京东、当当网、一号店这些综合性平台网站都卖壁纸，齐家网、美乐乐、土巴兔等专业网站也卖壁纸。但壁纸在这些平台网站或是垂直网站上的份额都很小。有专业人士告诉我，阿里这样的综合平台不被业内看好，肯定要拆分，我也很认同。“聚美优品”的成功似乎给所有想建设垂直电商平台的带来希望。目前在天猫上做得好的壁纸旗舰店，看上去一年销售1个亿，单品价格也不算低，但各类费用极大，网店老板其实没赚到什么钱。所以感觉壁纸行业有一个自己专业化的垂直电商平台还是蛮期待的。

大壮理想中的壁纸垂直电商平台，购买壁纸类产品的体验要胜过阿里系和京东，网站除了PC端还必须有手机APP和微信端。从壁纸展示、交易、物流、施工、评价必须形成服务闭环。壁纸门店的产品选择非常不便，线上壁纸产品可以按应用场景（如客厅、卧室、婚房、老年房、儿童房、活动室、酒楼、宾馆等）、装修风格、制造工艺和材质、产品颜色、工厂或品牌名称等方式来搜索。搜索方式相当于产品的展示方式，一定从消费者的需求去设计，最好要能将拟选的产品放到虚拟场景中看效果。产品的销售方式，一是自选各类壁纸产品，二是有各类户型壁纸装饰套餐选择，三是对高档需求的由在线设计师专人设计，方案满意后再购买特别套餐。订制的壁画、墙贴之类的产品也必须有，壁纸的施工工具和辅料产品必须齐全。平台在线交易的支付方式应该是主流的支付方式都可以结算，银联在线、支付宝、京东钱包、微信支付等主流的支付都可以使用。支付完成后由壁纸厂家或公司现有合作的多家物流公司负责送货。壁纸电商平台必须有一个施工板块，在线上销售的壁纸可以由厂家指定的当地服务去负责施工，也可以由客户选择在网站注册的施工师傅来施工。产品、物流和施工等的服务评价是必须的，客户还可以晒图显示自己的作品。客户投诉更是必不可少的了。

壁纸电商平台的入驻对象以厂家为主，这样平台就可以增加两个服务，一是产品检测、二是版权保护，保证在线销售的产品质量可靠，同时保护原创版权。电商平台的交易方式要B2B，B2C同时拥有。这样的话，整个壁纸圈的人（工厂、经销商、客户、设计师、施工师傅等）都可以在这个平台上出现。

平台还要链接国内人气最旺的在线壁纸论坛，和壁纸行业协会，展会举办商、行业传媒等互动，拥有壁纸行业最新的资讯，同时建立最全的壁纸知识库，凡是消费者想搜索的壁纸知识都能在平台上找到答案，或者由平台悬赏专家来答疑解惑。

如果能达到以上效果的话，那这个壁纸垂直电商平台的自有流量就会不断增长，只要前期做一些推广，就会很快能自己运转起来。倘若发展顺利的话，还可以把平台的产品拓展到窗帘布艺和地毯，那就综合成了软装一体化的电商平台。

在此大壮想强调一下，倘若只是把工厂的产品放到网上销售，发展壁纸电商不是壁纸行业的救命稻草，不会对壁纸消费有量和质的提升，只是顺应消费者购物习惯的变化，做出的顺势反应。线下的销售份额肯定会渐渐的转移到线上，壁纸线上销售甚至会超过线下销售。但在没有改变现有壁纸行业经营模式的情况下，总的销售量不会有多大的变化，只会是此消彼长。希望壁纸行业拥有自己的垂直电商平台，改变壁纸在家装行业不起眼配角的身份，有展示自己的亮丽舞台。同时让互联网服务消费者的理念来促进整个壁纸行业的变革和服务升级。

四、这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代

“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代”来描述当下的壁纸行业非常贴切，从连续十多年的高歌猛进，欢呼雀跃，到眼下跌到谷底，哀鸿遍野。尽管是盛夏，整个壁纸行业寒气透骨。今年和明年会再关闭一批壁纸企业已经没人怀疑，这肯定是一个最坏的时代了。但老祖宗说否及泰来，如今商业模式变革不断推陈出新，必然会启发壁纸行业，壁纸行业出现大众品牌，群雄争霸的时代开始了。

1、壁纸是装扮千家万户的美丽事业，前景美好。

壁纸是视觉艺术产品。无论是家庭、还是宾馆酒楼，乃至办公场所，用壁纸来装扮，那种色彩和质感是涂料无法企及的。涂料行业自2015年2月1日开始被国家征收消费税，目的是促进节能环保。施工状态下挥发性有机物(VOC)含量低于420克/升(含)的涂料才免征消费税。根据权威检测机构的数据，被检测的壁纸产品的TVOC都低于参考限值10mg/Kg,大壮数学学的一般，但也能算出免征消费税涂料的TVOC是壁纸的42000倍，可见使用壁纸既环保，又美丽。美丽环保的产品市场怎么可能不越做越大呢？

2、壁纸行业的暴利一去不复返

大壮听过老壁纸人讲故事，一卷壁纸可以卖到10000元，利润有8成。台湾人吕礼文研发出金箔壁纸的时候，出厂价160，市场价卖你800还给了人情。经过这么多年市场经济的洗礼，消费者的消费习惯已回归理性，况且移动互联网使得所有资讯唾手可得，壁纸行业的暴利时代一去不复返了。目前壁纸工厂因为价格战已经造成普通产品无利可图，赢利的产品寿命只有半年多。壁纸门店现在包施工包辅料一卷家装普通壁纸的价格已经跌到七八十元，业务量还下滑。涂料行业的专业人士告诉大壮，家装涂料60-70%是低价，赢利了无。但高端产品的价格是低端的五倍，这一块就保证了公司的赢利。低价产品跑量，高价产品赢利的思维一说都明白，但要把握比例和尺度不易。

3、屌丝逆袭土豪，平台替代渠道，引领壁纸商业模式的创新

大壮犹豫再三还是把最后的小标题改了。本来想用“得屌丝者得天下”，从小米手机成功逆袭苹果三星的案例，鼓动壁纸行业的老总们，绝不能沉缅怀念过去壁纸行业的“暴利”时光，只有改变经营思路，抓住屌丝这个号称有“5.26亿”之众的消费群体，才能在壁纸行业做大、称王。但反复再三，大壮觉得自己不可能鼓动得了行业的老总们的。不如借机说一下合肥万户这家被壁纸行业的好多老板称为“搅局者”的小公司。我觉得壁纸行业将来会被一群象他们这样的屌丝改写，屌丝逆袭土豪，更能让人遐想。

网上有合肥万户的老总杨秀旭的采访，小杨来自贵州农村，是典型的屌丝男，2006年为一家壁纸公司做网站开始接触壁纸行业，后来建墙纸论坛，开发行业ERP系统，2010年成立合肥万户，2012年上海墙纸展起，每次都在墙纸展会率先推出吸引眼球的低价版本。我当面听到很多工厂老板背后指责他们，要把他们赶出壁纸行业。但万户不仅没有成为过客，在行业中的影响却越来越大，从线下批发，成功转型线上线下同步运营，有自己的电商平台和线下渠道。最让大壮侧目的是小杨身边团聚了一帮年青的优秀人才。小杨自称是一个疯子，团聚了一帮傻子，他们要一边玩一边赚钱，还颠覆壁纸这个行业。

大壮2009年在天下墙纸网认识小杨，2010年我们单位请他们做中国壁纸产业基地的网站，今年我们做壁纸电商平台时又和他们单位有合作。我看好万户，其实是看好小杨这个人，他外形阳光帅气，做人做事诚实可信。最最重要的是：他们一帮人，对壁纸的生态圈有透彻的了解，对壁纸行业线下线上的商业模式有理论有实践，对O2O、B2B、B2C、C2F、C2B等等概念有领先整个壁纸行业的理解和行动，他们自身是屌丝，知道如何满足庞大屌丝群体的需求。他们有理想、有活力、有原则，会传播，敢分享。有人说他们象传销，呵呵，等说他们传销的明白过来，就迟了。

万户的目标是要做到年销售额30个亿。他们当真，我也当真。

壁纸行业的未来是属于他们这群屌丝颠覆者。即使不是万户，也是和万户一样的屌丝们，从情感的角度，我更倾向于万户。

家具工作计划（精选15篇）

　　计划是，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。以下是小编为大家收集的家具工作计划，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　家具工作计划 篇1

　　作为任何一个以营利为目的的单位来说――只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

　　二、销售队伍的建设：

　　用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；

　　三、销售部门的职能：

　　1、进行市场一线、工作；

　　2、分析市场状况、，正确作出市场，为库存生产提供科学的依据；

　　3、制定月、季、年度，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；

　　4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

　　5、把握重点客户，控制产品的销售动态；

　　6、营销网络的开拓与合理布局；

　　7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的；

　　8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

　　9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

　　10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；

　　xx品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

　　由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

　　六、信息管理和利用：

　　现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。

　　这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

　　报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，xx有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。

　　其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

　　目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。

　　各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。

　　淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。

　　做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

　　企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？

　　从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。

　　当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案

　　家具工作计划 篇2

　　今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:

　　一、在对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

　　二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

　　三；我们要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

　　四；今年对自己有以下要求

　　1：要每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

　　2：要一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

　　3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

　　5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

　　6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

　　7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　　8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

　　9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

　　10：为了今年的销售任务我要努力完成6000台的任务额，为公司创造更多利润。

　　以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

　　家具工作计划 篇3

　　公司的发展其实遇到了瓶颈期，在公司不断的发展中，我们公司的业务扩大了一个临界点，在走下滑的趋势。而且在销售过程中，出现了一个不好的现象，就如强化复合地板卖的出去，而实木地板少之又少。在这方面做为销售人员有不可推脱的责任，在此次的会议让我醍醐灌顶，明白自己该怎么样去卖实木地板。

　　1、学习实木的专业知识

　　万丈高楼平地起，什么事情要从最底层做起，先要把地基打好，房子才盖的高，盖的稳。如做实木销售中一样，首先必须把最基本的知识学到头脑里去，然后融会贯通，在今后的实战销售才能有雄厚的的谈资和信心。

　　2、学会引导客户思维

　　在销售的过程中，必须自己始终占取主导地位，让客户跟着自己的思维去思考。让客户感觉到你在为他着想，从中提炼出客户的需求意向，针对性解决客户的顾虑，从而达到成交。

　　二、切实落实岗位职责，认真履行本员工作。

　　1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标；

　　2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案；

　　3、了解并严格执行销售的流程和手续；

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策；

　　5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势；

　　6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者

　　7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

　　8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。

　　家具工作计划 篇4

　　新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员”店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，巩固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货”的地方。

　　在近期的销售工作中，重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100w本次定货会任务按年任务/10x3x1.17的任务标准来计算即任务为35.1w元。鑫络年任务50w，定货会任务17.55w元。

　　虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。

　　首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5l大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。

　　接下来就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。接下来在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。

　　接下来就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。接下来由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。

　　接下来其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。

　　为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

　　家具工作计划 篇5

　　符合家具销售组织自身的特点

　　家具企业所制订的家具销售计划一定要符合企业发展的现状，脱离实际的、抽象的家具销售计划对实际的家具销售活动没有任何意义。更为致命的是，如果家具销售组织和家具销售人员认为企业的家具销售计划根本不可能实现，那么该家具销售组织将会在一定时期内失去方向。

　　全员参与计划的编制

　　许多家具销售组织的家具销售计划是家具销售经理一个人制订的，没有相关部门和基层家具销售人员的参与和支持，从而使计划缺少很多实际的资料和家具销售人员创造性的建议，该计划就成了家具销售经理自己的计划而不是整个家具销售组织的计划。这种计划没有实施依据，肯定是不可行的。

　　在计划的执行过程中，如果没有发现计划不实际或存在的缺陷，就应该严格执行，不可轻易变更或废除，这是家具销售计划的约束力。

　　但是，计划也不能是一成不变的当出现继续执行计划将会使企业遭受严重损失或根本无法执行原计划时，应该在权衡利弊得失之后，进行适当的调整，使计划保持一定的弹性。市场瞬息万变，竞争对手在不断调整战略战术，企业的市场营销环境也在不断变化，这就要求销售经理要根据这些变化相应地调整销售计划，以保证销售计划的实际价值。当然，这需要销售经理具有批评和自我批评的精神。

　　家具工作计划 篇6

　　XXX家具城管理工作计划书（以下简称计划书），主要是对20xx年整体工作做统筹安排，计划书的制定旨在为20xx年冲刺1000万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、20xx年度经营工作计划书 品牌轮流的方式；同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，需要对导购员不断强化，提高其专业知识，丰富其销 售技巧，最大提高销售率！

　　（一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，20xx年的家具市场环境还会有进一步恶化的可能；

　　（二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下，各厂家的资源下放到终端的可能性会进一步增强；

　　（三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺蛋糕最直接的手段无非两种：一是多频率、高幅度的各种促销活动；二是强势的品牌宣传；

　　（四）在各商家的抢夺市场蛋糕的手段作用下，消费者的购买心理将发生更急剧的变化，集中活动购买代替平时购买的现象会进一步增强；

　　（五）在不同行业，各个区间，在激烈的竞争当中，做为固定的宣传资源显得尤为夺目，各商家一定会竭力抢夺，所以宣传成本将会被非正常增高；

　　（六）总之：整体销量缩减，集中购买性明显增强，利润竞相抢低，宣传点的抢夺与成本的'增加等现象会是整个20xx年家具市场的基本特点；

　　我们的任务是什么呢？

　　（一）销量的整体缩减是一定的，在这种情况下，XXX组织销售与利润突围非常关键，最大限度的调动有利因素，在不影响整体的民用家具经营的情况下，发起向办公家具市场的抢夺；

　　（二）集中性的购买一直是困扰家具城的问题，行业中间有句话：“不做活动等于等死，做活动等于找死”，而长期的活动设计，会将顾客拖疲，从而不敢平时购买，故要改变以往的活动思路，针对XXX品牌多这一特点来进行设计，要让消费者先认识品牌，了解品牌个性，认可品牌产品，然后再认识家具城，按照现代液态的经营思路，进行单品牌推广，以来分解全友的品牌影响力，如此，我们就可以搞品牌轮番攻坚战略；同时应该用以组织小范围的团购等方式，进行隐性的活动，这样不容易扩散高频率活动的负面影响；

　　（三）竞争的首要，首先是对资源的抢夺，特别是战略资源的抢夺，宣传点的抢夺是开春之后的重中之重，此项工作应该从年前就要开始跟目标小区的物业进行洽谈，年后既定实行；

　　（四）利润下降，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的；利润下降的原因是因为各商家的活动与竞相降价造成的，整体上不可抗拒，但策略上可行；第一，要尽可能的避免正面价格战，而把做活动的方式更加隐性化（只有专场团购才能实现），第二，由低价的宣传促销向推广品牌个性促销转变（只有单品牌促销和两个到三个品牌的组合促销才能实现），第三，要重点地做好小区广告宣传与人员推广的以及活动节点的有效结合，总之：要将单纯的价格竞争向品牌竞争转变；

　　（五）要做好以上工作，第一，需要对现有组织架构进行调整以及工作流程的简化；第二，要设立制度并坚定执行到位；第三，要做好企业文化建设；

　　（六）工作的重点要解决两个问题：一个是增加人流的问题；另一个是抓住人流的问题；如何增加人流与宣传有关，如何抓住人流跟店长的工作有关；这两项工作共同构成了家具城的能量框架，其力量不容忽视；

　　1、要确立并完成核心品牌（掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝）的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合（依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合）推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争；

　　2、需要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化，从而形成简单的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度；

　　3、必须要完成对20xx年入住的小区进行宣传布点，主要宣传XXX家具城；

　　组织架构的调整与工作流程优化

　　关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来；

　　（二）组织结构说明

　　1、组织结构图是按照执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制；

　　2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广；

　　3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作；

　　1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排；

　　2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标；

　　3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况；

　　4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作；

　　5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心；

　　6、处理公司与外部环境的的关系；

　　1、处理公司相关文档与制度起草工作；

　　2、协助总经理完善企业文化；

　　1、制定全年营销工作计划（宣传方案、促销方案、销售达成措施等）；

　　2、负责具体营销工作执行（组织活动、协调公司资源）；

　　3、研究促销方案，并进行制定，调动人员进行宣传工作；

　　4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作；

　　1、参与家具城各项管理与营销谋划，对家具城制定的销售目标负责，并对目标进行分解；

　　2、对导购员工作任务的安排与完成监督，处理好日常客户销售达成工作，并对小区推广进行任务分配和具体安排，以及过程监督和任务完成统计；

　　3、负责日常的导购员管理工作（晨会、晚会、卖场分区管理），导购员请假、缺勤、早退等事宜，负责员工的考核，新员工的招聘，以及不合格员工的辞退；

　　4、组织导购员进行学习，并负责培训新员工，及时了解员工心理状态和与员工谈心工作；

　　5、处理补件问题，对于不可维修的产品补件，及时将单子下订单交给财务，由财务对补件进行订单；

　　6、负责样品管理，带领导购员摆场、饰品摆放、灯光调试等卖场基础氛围工作，经常检查价格标签、宣传资料、产品卫生等情况，具体分工要公正、明确，责任落实到人，方便管理；

　　7、全权负责客户定金、退货、换货处理、异议等客户问题，严重问题报总经办处理；

　　8、负责选货、订货、停产品处理，但要结合库房情况，需要随时掌握库房情况，处理送货安排，协调人员；

　　9、负责店内日常与活动时的后勤工作安排、紧急时候迅速召集人员进行解决；

　　10、对日常管理中所出现的问题要及时向总经理汇报，汇报问题时要先拿出预案以及处理意见，以便为讨论提供依据；

　　店长负责制度――店长做为家具城制度的执行者，店面日常工作由店长做主，并承担相应责任；

　　1、店长有权对导购员日常行为进行管理，对于不配合的店员，可以施以处罚，对优秀的店员可以实施奖励；

　　2、店长有权对导购员工作进行分配，并监督执行；

　　3、店长有权对组装工作进行送货分配，并监督执行；

　　4、店长有权批准送货、换货、退货、以及售后等服务工作；

　　5、店长有权对临时性工作进行分配调整；

　　6、店长有权对所有员工进行效绩考核；

　　7、店长有权对公司整体运作提出建议并参与讨论和参与品牌建设与品牌管理的讨论；

　　8、店长有权决定员工去留；

　　（一）中低端家具调整计划

　　中低端产品区指家具赶集超市，主要是针对乡镇市场（新民居）和县城低消费群体，该群体的消费特点有以下情况：

　　1、这个群体很庞大，占市场总量比例高，尤其是经济萧条时期，一部分中档消费者也加入了这个群体；

　　2、需求单一，对产品个性化与品牌品性要求不是太高，主要是注重产品价格与产品款式；

　　3、对高标低折扣方式不是很认可，喜欢实价，并喜欢组合购买，购买一般喜欢全套，最能接受多少钱一体购买齐，一般这样的家庭预算是做得很紧的，一般不会超过预算标准；

　　4、这部分群体对于品牌家具的消费方式，一般不会定做，也不喜欢通过图片购买，喜欢根据实物购买，对于送货周期长的方式难以接受，要求要立即送货的消费者较多；

　　所以产品对于满足这部分家具消费者的需求，我们需要在现在赶集超市部分做一些改动，要将产品的色系丰富起来，要有深色、浅色、亮光、亚光等不同色系，丰富消费者的颜色搭配；选样品的时候要注意价格统筹，一般相差不能太大； 因为赶集超市不是品牌专卖店，但我们也要做出专卖店的感觉，第一、墙面要多做点选购知识的KT板，第二、饰品应该在现在的标准上还有增加一些，第三、天花板上应该在增加一下氛围型的吊物，丰富卖场氛围；

　　在推销策略上，要多替顾客算账，教消费者如何省钱，如何用最少的钱来买最多最好的产品，详细的见《替顾客算经济账的相关方略》；

　　（二）中高档家具调整计划

　　中高档家具区主要指掌上明珠、新悦、梦丽莎、依丽兰、穗宝、新红阳、金虎各专卖店，购买人群主要是有一定经济的小资层人群，这部分人的消费特点有以下情况；

　　1、这部分人群占比稍小，但购买力大，一般的大单都出现在这部分人群中；

　　2、这部分人有一定的文化，对购物氛围的要求是比较高的，比较关注品牌，对品牌的个性色彩与产品的文化与功能性比较感兴趣；

　　3、对产品的售后服务要求比较高，会关注价格，但更关注产品，一般会比较挑剔，对产品细节很看重；

　　4、这部分消费者对于推销式的方式一般比较抵触，自我性比较强；

　　5、时间一般比较有计划性，对信用比较关注，一般会在需要家具前1-2个月前就出来选家具，喜欢多多比较，经常来逛家具城但不购买；

　　所以，我们要将专卖店的形象做出来，对家具的样品管理要求要严，梦丽莎与新红阳专卖店如果要新装的话，形象一点要到位；

　　在推销策略上，要提炼品牌个性点，并要让导购员有统一的品牌说辞，见《XXX代理品牌个性说辞》，在介绍产品时候，要更多地像顾客介绍产品的细节；

　　1、在产品方面，样品管理非常重要，详情见《卖场分区样品管理》；

　　2、考察市场后，应该增加竞争对手没有的系列，增强家具城的利润点；

　　3、对于比较畅销的款式一定要放到最显眼的位置；

　　4、增加实木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布艺软床，增加皮款沙发并设立专卖区，处理雷同样品；

　　5、应该充实赶集超市的小件，选价位比较低的产品；

　　6、增加家具附属品（如：地毯、饰品等）

　　1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑；

　　2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售，全场常年特价；

　　3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程，可以采用特价的形式，先做20%产品，视情况渐渐增加；

　　1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变；

　　2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来；

　　3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口；

　　1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下，开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传；（但要值得注意，单品牌只做行销宣传，不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主）；

　　2、坚持专场团购，进行隐性促销；（专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购）；

　　3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮。

　　家具工作计划 篇7

　　新的一年意味着新的起点.新的机遇.新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。在20xx年，更好地完成工作。

　　机遇和挑战是我们家居人20xx年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在蓝天木业各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。

　　首先在蓝天木业车间学习家具知识：

　　1)产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

　　2)公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

　　3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

　　4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

　　5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。

　　自身销售修养方面：

　　1)在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，蓝天木业领导的悉心解放思想心得体会培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

　　2)职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

　　3)签单技巧的培养。“拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程。

　　4)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

　　20xx年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。20xx年是质量超越年，我将迎接挑战。

　　家具工作计划 篇8

　　为了在20xx年的工作更加顺利，我做了如下计划：

　　1、加强家具设计专业的学习与研究，了解本行业市场信息，从而慢慢创新新的设计理念。

　　2、业余学习绘画、多看相关书籍，努力以不断更新的知识理论武装自己，以期能不断以新的方式和理念适应工作中遇到的每一个问题，能够真正做到与时俱进。

　　1、拥有持之以恒的毅力。

　　2、对自己有足够的自信，善待他人。

　　3、能够学以致用。

　　4、每天自我反省。

　　5、更加勤奋，勤能补拙，勤奋出真知。

　　6、坚持，一定要坚持，坚持往往就是机遇，坚持就是胜利。

　　5、了解熟悉各类产品的材料。

　　1、清楚本厂的家具设计风格及现有产品的风格。

　　2、参考市场信息，掌握行业现有的设计风格。

　　3、在工作中多于与领导沟通与交流。

　　4、加强自我专业技能，多去熟悉印刷后期制作及印刷工艺。

　　1、上网：每天花30分钟上网了解行业信息及收集新的设计元素。

　　2、阅读：每月读两本有利于个人提高与工作发展的书籍。

　　3、其他爱好：用业余时间练习绘画。

业务员工作总结通用15篇

　　总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它能够给人努力工作的动力，不如我们来制定一份总结吧。总结你想好怎么写了吗？下面是小编精心整理的业务员工作总结，希望对大家有所帮助。

　　**年即将过去，经过又一年的物流管理工作，公司的物流工作已进入了稳步发展阶段，同时自己在物流管理方面的能力也得到了锻炼与提高。

　　物流费用控制是一项重要的工作，要用合理的物流成本去实现高效、高质量、高附加值的物流业务是一件很难的管理工作。而我司的物流结构模型是“总部集中制”，因此控制物流费用，总部必须有一套完善的物流规章制度。通过它来控制各分公司的物流指令下达、物流配送作业，从而控制物流费用。第八年的物流费用相对往年来说比较合理，整体费用有所上升降。表现在以下：

　　1、配送费用：随着公司销售量的增长，物流费用的绝对值有所增长，但是物流费用与销售比整体有所下降。

　　2、仓储费用：销售量的增加，仓库费用也在增加。随着生产规模的不断扩大，公司对原材料的需求也越来越告，进而对仓储的需求也越来越高，因此今年的仓储费用增加，但是与销售额的比值十下降的。

　　1、物流配送是销售物流中的关键环节之一，配送时间的及时性，货物的安全性是物流配送作业质量的直接表现。在第八年，我部门狠抓到货及时性的考核，严格按照物流流程的有关规定做到及时、准确、高质量的配送。在这种严格的要求下，我部门从上到下都紧张起来，全力做好公司的物流配送，加强配送市场的管理，实施每票货物的跟踪，并把跟踪信息及时反馈到物流经理。每月及时召开回顾会议，对上月出现的问题及时总结。第八年我部门的配送准时到达率99。37%，运输数据回传及时率99。62%、回单完备率99。74%，货物损失率为0。退货时间的及时性也比XX年有提高，大部分退货商品都能在一周内返回。

　　2、在货物配送中也遇到一些问题：

　　a、客户单据的签收盖章;

　　b、配送严重超时导致客户销售损失的弥补问题;

　　1、XX年各仓库库存大量增加。因为公司生产规模扩大，发展速度很快，因而仓库平均库存大大增加。出入库数量也增加，如此大的业务量势必给仓库管理带来很大的不便。

　　2、第八年仓库管理从两方面着手，即仓库日常维护管理和仓库数据信息管理。在仓库日常维护管理方面，要求保管员每日打扫库内卫生，调整仓库货物的堆码，使仓库货物整洁干净，提高仓库面积的使用率。在有条件的情况下，对部分物品，如维修物料、小礼品、宣传单等推广使用货架管理，现在仓库已在使用货架管理，使用后反映比较好。同时，部门不定时到仓库进行检查，督促保管员加强日常的维护。在数据信息管理方面，要求仓库与统计每日核对库存帐，统计与我司指令下单人员核对每日的指令，仓库每周实物盘点。为了加强库存数据的管理，从10月份开始，每月宝供必须做库存分析。

　　信息起到连接各物流环节的桥梁作用，如运输信息、配送信息、库存信息、物流市场信息等。运输信息，仅指干线运输，在XX年，经常与总部及jy物流公司电话联系货源信息，并把信息反馈到分公司，让分公司掌握货物在途情况，提前安排货物的销售，更有利于销售业务。配送信息，jy物流公司每日跟踪货物的配送在途情况，及时把真实的信息反馈到经营部和我这里，这样加强配送在途的跟踪，更能掌握货物配送情况，出现问题后能加快处理速度。库存信息，保证库存的准确性是根本，因此要求jy物流公司每日核对库存，使库存实物与电脑帐、手工帐务必一致。准时给分公司发送库存日报表。物流市场信息，这是了解物流市场动态的信息之一，经常搜集有关物流信息，如运输价格、货站经营状况、物流公司状况、国家物流方面的政策法规等。有了这些信息更能使我们调整物流策略，制定物流工作计划。

　　秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意;也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

　　我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

　　（一）*年渠道工作内容回顾及概述

　　**年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

　　回顾工作内容大致分为以下以下七点：

　　1。信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

　　2。员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。

　　3。投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

　　4。签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基矗

　　5。财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

　　6。地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

　　7。内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

　　（二）一年来自身工作的评定

　　在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

　　1。凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

　　2。观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度―――》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）;从**的角度―》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

　　通过十个月的渠道工作，让我深深的感到