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1、36Kr-消费金融行业研究报告2019.12报告摘要2018年我国消费金融市场规模约8.45万亿元，预计2020年将达12万亿元，渗透率将达25.1%，与美国40案例分析公司数禾科技金融科技服务商B轮 2019年2月捷信消费金融持牌消费金融服务商拟IPO 2019年7月SoFi理财解决方案服务商E轮以后 2019年5月相关研究报告AI业研究报告（2019.12）36Kr-2020年中国新经济趋势洞察报告（2019.10）36Kr-商用服务机器人行业研究报告（2019.08）目 录 Contents 一. 消费金融行业发展概况定义与分类市场空间行业竞争格局发展驱动力资本分析 二. 消费金融产业链

2、分析产业链图谱产业链分析 三. 金融科技背景下的消费金融金融科技的应用 四. 案例分析数禾科技捷信消费金融SoFi CHAPTER 消费金融行业发展概况定义与分类市场空间行业竞争格局发展驱动力资本分析消费市场消费升级电子商务政策红利消费金融消费贷消费金融消费贷依托具体消费场景现金贷不依托 消费场景图示：消费金融分类数据来源：36氪研究院根据公开资料整理根据中国人民银行中国区域金融运行报告(2018)所示，消费金融包括广义与狭义两种定义方式。广义消费金融包括传统商业银行向消费者发放的住房按揭贷款、汽车贷款、信用卡和其他贷款，持牌消费金融公司向消费者提供的家装贷、购物分期，以及新兴的基于网上购物等

3、消费场景为消费者提供购物分期服务的互联网消费金融。狭义消费金融是从广义消费金融范畴中扣除传统商业银行车房贷款的部分。本报告仅研究狭义消费金融范畴，即以消费为目的，贷款周期不超过24个月，金额不超过20万元，小额分散的信用贷款。根据是否依托于具体消费场景，消费金融可以分为依托具体消费场景的消费贷和不依托于具体消费场景的现金贷两种模式。根据参与机构和法律规定的主体资格不同，消费金融又包括商业银行、持牌消费金融公司和新兴互联网消费金融三种模式。商业银行。依托其稳定和低成本的资金优势，在消费金融领域占据优势地位，其业务模式主要包括信用贷款和信用卡两种模式。近年来，不断通过创新方法切入新兴市场中，如控股

4、或参股持牌消费金融公司，开消费市场消费升级电子商务政策红利1.5等互联网平台合作，共同探索打通线上线下的消费金融业务等。持牌消费金融公司。银保监会颁布消费金融公司试点管理办法对消费金融公司的设立、变更与终止， 业务范围及经营规则，监督管理等作出明确规定。获得消费金融牌照的公司准入门槛较高，除了对注册资本和盈利能力的要求外，还要获得银保监会批准。需要注意的是，消费金融牌照不同于小贷公司牌照。我们熟知的互联网巨头旗下的明星产品如阿里花呗、借呗，腾讯微粒贷，京东白条等，均不属于持牌消费金融公司。相比于传统小贷、互联网小贷等牌照，消费金融公司被定位为非银行金融机构，业务范围覆盖线上与线下。按照规定，持

5、牌消费金融机构除可在全国范围内发放个人消费贷款外，还可以从事向境内金融机构借款、境内同业拆借、经批准发行金融债券、代理销售消费保险产品、固定收益类证券投资等业务。此外，持牌消费金融公司的资金来源也十分多样化， 包括向境内金融机构借款、同业拆借、发行债券等。在资金杠杆方面，消费金融具有10倍杠杆优势，而互联网小贷通常只有1-3照获批严格，目前全国持牌公司仅有27家，多为银行系，排队等待批文的公司还有12家，监管机构持谨慎态度，尚未确定批准*。*数据来源：银保监会，前瞻产业研究院，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5新兴互联网消费金融。参与主体通常包括互联网小贷公司、电商平台、购

6、物分期平台等。众多拥有小贷牌照和网络小贷牌照的公司成为新兴互联网消费金融的参与者。自2011年起，蚂蚁金服、百度、京东金融、苏宁金融等多家科技公司均成立了小贷公司，并持有网络小贷牌照，为个人消费者和小微企业提供消费金融服务*。此外，电商平台依托其庞大的在线客户消费群体、丰富的产品消费场景、平台分发与大数据沉淀等优势，发展消费金融。分期购物平台，不同于电商平台，平台本身不直接提供商品与服务，而是将用户的电商消费数据当作其授信和风控监测的基础，代替消费者向电商完成支付，之后消费者需要向代支付平台分期偿还。而房产、汽车、旅游、家电等垂直行业龙头公司也利用其多年深耕优势，发展自身基于场景类的消费金融。

7、P2P网贷平台也在监管趋严的市场环参与主体产品形态核心优势相对劣势的消费需求模优势不明显商业银行信用卡、信用贷资金来源稳定，成本低难以满足小额分散的消费需求模优势不明显分期等持牌消费金融公司家装贷、线下购分期等新兴互联网消费金融平台、购物分期平台等资金成本适中，审批较快行业规模尚小，大数据和智能风控资金来源不稳定成本较高图示：消费金融业务模式及主要特点，36氪研究院整理成本较高消费市场消费升级电子商务政策红利1.5根据商务部有关报告显示，2018（不含房贷）规模8.45万亿元，市场渗透率22.36%， 预计2020年市场规模将达到12万亿元，渗透率逐渐提高至25.05%*。美国消费金融产业起步

8、较早，经过70余年发展，社会观念发生转变，伴随科技发展与大数据风控的应用， 以及法律监管措施渐趋完善，消费金融随之普及。目前，美国消费金融渗透率超过40%，我国仅为22%， 与美国相比，我国消费金融市场仍有较大提升空间， 发展前景广阔。+19%+12.03%25.05%+19%+12.03%25.05%22.36%8.45+42%8.45+42%82020E美国图示：我国消费金融市场规模（万亿元） 数据来源：商务部，前瞻产业研究院， 36氪研究院整理图示：我国消费金融渗透率及与美国对比数据来源：前瞻产业研究院，清华大学， 36氪研究院整理*数据来源：前瞻产业研究院，36

9、氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5 资本分析CR10CR10 其他图示：我国消费金融市场集中度数据来源：36氪研究院整理根据参与主体、牌照资质以及经营模式的不同，大致可以将我国消费金融市场分为传统商业银行、持牌消费金融公司和新兴互联网消费金融三大细分领域，在定义与分类章节已经对此作出清晰界定。目前，从整体来看，我国消费金融市场的竞争格局较为分散，头部CR10公司的市场份额不足50%，尚未形成垄断局面*。形成这一格局的根本原因在于，金融借贷行业的高风险本质。如果行业集中度过高，一旦头部公司发生违约风险，将引发系统性金融风险，甚至使整个金融市场陷入动荡局面，进而引发金融危机等一系列

10、严重后果。因此，风控一直是金融借贷行业的红线。此外，自2017年以来，随着行业监管及相关配套制度法规的不断完善，行业呈现出整合与重新洗牌的发展趋势。一些资金实力弱小、运营不规范、风控薄弱的平台，在行业洗牌中被淘汰。在不同的细分领域，均有传统商业银行。根据中国银行业协会相关统计数据显示，目前我国的银行业机构达4588家，银行网点数已近23万个*，覆盖我国多级行政区划体系。随着我国经济结构调整、金融监管的收紧，自2016年以来，上市银行纷纷加码针对个人客户的零售业务，以信用卡和消费贷为新增驱动，主动求变，以平安银行、中信银行、招商银行等股份制银行为战略变革的代表*。以平*数据来源：爱分析，中国银行

11、业协会，安信证券，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5安银行和招商银行为例，零售业务线的盈利明显高于对公业务，总资产收益率两倍高于对公业务*，以此拉动业绩大幅提升。而在工农中建四大行中，则以房贷为消费信贷的主要驱动力*。在信用卡和消费信贷业务中，股份制银行因其主动变革的前瞻性与灵活机动的创新业务模式，占据了更有利的竞争地位。持牌消费金融公司。因消费金融牌照门槛较高，目前市场上仅有27家机构取得消费金融牌照，其中发起公司大部分为金融机构，包括商业银行和地方银行，一部分非金融机构如海尔消费金融、苏宁消费金融和华融消费金融。从各家公司公布的2018年度财报来看，

12、司之间的业绩分化比较明显。截止2018年12月31日，捷信消费金融净利润达13.96亿元，为行业最高，同比增长36.56%；而幸福消费金融则净亏损0.13亿元*。此外，部分消费金融公司因风控不足，遭到行政监管处罚。捷信85.0捷信14.0马上82.4招联12.5招联69.6马上8.0中邮20.9中邮2.0海尔10.5海尔1.7图示：持牌消费金融公司营收Top5（亿元） 数据来源：36氪研究院根据公开资料整理图示：持牌消费金融公司净利润Top5（亿元） 数据来源：36氪研究院根据公开资料整理*数据来源：经济日报，相关企业年报，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5新兴互联网消费金

13、融。在新兴互联网消费金融赛道， 拥有电商平台、分期平台、小贷公司和P2P平台转型等多种玩家。在互联网与金融的融合过程中，流量和风控是两大核心要素，同时也是对产品价值与企业竞争力评估的重要指标。在流量领域，传统小贷公司和互联网小贷公司的打法多为线下地推，线上广告宣传等，收效甚微。电商平台因其携带电商或社交属性，经过多年深耕已获取一定线上流量优势，一部分用户可以自然转化为消费金融使用者。同时依靠其大数据模型，可以进行精准推广，提高转化效率。而分期平台则瞄准对于某些产品具有消费刚需的人群，如资金不够充裕的学生和蓝领人群，以及对家装和旅游等垂直场景有需求的特定人群，挖掘人群需求，产生流量裂变。在风控领

14、域，银行系玩家基于多年风控模型迭代，央行征信系统与银行间风险监控的互通互联，以及高门槛的审核标准，拥有较强的风控优势。但值得注意的是，近年来随着人工智能和大数据的应用，电商系企业凭借其积累的数据流量，通过评估用户的购物习惯与日常消费大数据，也可依其自有评估维度描绘用户画像，搭建风控模型，提高风控能力。综上，在新兴互联网消费金融赛道中，电商平台在流量和风控上更具优势。数据来源：前瞻产业研究院，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5根据国家统计局有关数据显示，我国人均居民可支配收入由2013年18311元增至2018年28228元，CAGR 为9.04%。同时，我国社会消费品零售总

数据来源：国家统计局，18图示：我国社会消费品零售总额（亿元）17.4%17.4%38.3%20.5%76.2%2012年以来我国经济发展进入新常态，消费取代投资和出口成为我国经济增长第一驱动力

16、。根据国家统计局有关数据，我国最终消费支出对GDP的贡献率在40 年间由1978年的38.3%快速增长至2018年76.2%，尤其是年，消费支出对GDP的贡献率大幅提图示：我国消费支出对GDP贡献率（%） 数据来源：国家统计局，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5根据中国人民银行有关统计数据，2013至2018年我国金融机构人民币信贷余额不断提升，从2013年72万亿元增长至2018年136万亿元，保持13.65%的年复合增长率。与此同时，新一代年轻人逐渐成为社会消费主力，受西方提前消费的思想影响较大，且注重个性化展示与生活品质，今年来伴随消费升级，消费信贷

图示：我国金融机构人民币贷款余额（万亿元）数据来源：中国人民银行，36氪研究院整理图示：短期普惠消费信贷之于信贷总额占比（%）数据来源：中国人民银行，36氪研究院整理*数据来源：中

18、国人民银行，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5近年来，互联网及移动互联网不断普及，为电子商务的发展奠定了广阔的用户基础。截至2018年12月，我国网民用户规模已达到8.29亿，其中网络购物用户规模为6.10亿，较2017年增长14.4%，占网民整体比例达73.6%，手机网络用户规模达5.92亿，较2017年增长17.1%，使用比例达72.5%*。随着支付、物流、大数据、云服务、电商平台、社交与导购平台等相关配套体系的完善，电子商务以其方便快捷高效、跨越空间限制的独特优势逐渐渗透进入我们的日常生活，改变人们的生活方式。2018年中国网络购物市场交易规模达7.7万亿元，预计20

数据来源：中国产业信息网，36氪研究院整理*数据来源：中商情报网，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.52009年，消费金融公司试点管理办法颁布，首批消费金融公司经国务院批准成立，分别为中银消费金*。2013年，国务院办公厅出台关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见，要求将“扩大消费金融公司试点城市范围”、

20、“尝试由民间资本发起设立*。2013年11月4日，银监会发布消费金融公司试点管理办法（修订稿），扩大消费金融试点城市范围， 新增10个试点城市，招联消费金融、兴业消费金融和海尔消费金融等7*。2015年6月，国务院召开常务会议，提出发展消费金融，重点服务中低收入人群。将消费金融公司16个试点城市扩至全国，并将审批权下放到省级部门，鼓励*。年三季度以来，国务院颁布了完善促进消费消费体制机制实施方案(年)等多项政策利好，释放促进消费金融良性发展的信号*。政策红利为我国消费金融的高速发展提供助力，我国逐渐形成以商业银行为主导、消费金融公司、新兴互*数据来源：银保监会

21、，中央政府门户网站，36氪研究院整理消费市场消费升级电子商务政策红利1.5消费金融项目数量渐增，热度不减，但长尾明显，资本向头部项目集中。根据鲸准数据库，截至2019年8 月15日，共收录1327个消费金融相关项目。其中，种子轮至A轮项目292个，A+轮至上市前项目136个。IPO方面，除了上市银行的零售线业务外，捷信消费20197月提交赴港IPO申请，若未来上市成功，捷信金融将成为国内持牌消费金融公司中首家上市公司。天阳科技，为银行等金融客户提供IT业务解决方案的金融科技公司，于2017年摘牌新三板，并于2019年6月向证监会提交相关上市材料，拟于创业板IPO。22.0%10.3%67.7%

未融资图示：我国消费金融公司融资轮次分布数据来源：36氪研究院根据鲸准数据库整理2018年以来资本市场降温，行业重新洗牌，消费金融投资渐趋理性，在不同细分领域之间出现分化态势。消费市场消费升级电子商务政策红利1.5银行与持牌机构利用其自有资金，大举拓展业务，放贷金额创新高。而2017年12月发布的现金贷新规，从合规层面上扼制了高利率信贷，一部分互联网消费金融公司因合规和融资成本高等问题陷入瓶颈，一些头部平台型公司开始转型做引流平台，将客户传导给更具资金成本优势的银行，银行消费金融的市场份额迅速提升，部分互联网平台的自营业务发展陷入迟滞， 融资较为困难，加剧行业分

23、化。90后正在逐渐发展成为新的消费主力，是高风险与高消费并存的潜在消费金融客户群体，此外二三四线城市的消费升级也是拉动消费金融发展的重要驱动力。基于90后及某些特定消费人群，垂直于细分应用领域的消费金融项目在2019企业名称融资轮次融资金额融资时间所属领域度小满金融战略投资19亿美元2018年4月综合性互联网金融服务提供商京东数科B轮130亿人民币2018年7月综合性互联网金融服务提供商懒财金服C+轮5亿人民币2018年7月智能投资服务平台蚂蚁金服F轮140亿美元2018年6月综合性互联网金融服务提供商数禾科技B轮3000万美元2019年2月金融科技服务商58金融A轮4亿人民币2018年7月综

24、合性互联网金融服务提供商图示：年消费金融及金融科技领域部分融资事件（按首字母顺序） 数据来源：36氪研究院根据鲸准数据库整理 CHAPTER 消费金融产业链分析产业链图谱产业链分析产业链分析产业链图谱产业链分析产业链分析消费金融产业链图谱资金供给方公众存款自有资金ABS融资资金供给方公众存款自有资金ABS融资P2P借款等消费金融服务商银行持牌消费金融公司新型互联网消费金融公司线下消费线上消费现金 上游中游消费金融服务商银行持牌消费金融公司新型互联网消费金融公司线下消费线上消费现金资金需求方大学生资金需求方大学生青年人蓝领白领等消费金融基础设施消费金融基础设施监管支付征信大数据

+金融科技注：此产业链图由36氪研究院梳理，图中只列出部分企业作为代表，未覆盖全产业产业链分析产业链图谱产业链分析产业链分析资金需求方资金供给方消费金融服务商消费供给方消费金融基础设施9%9%21%42%28%70后8090后图示：我国信用卡用户年龄分布数据来源：36氪研究院整理27%73%27%73%未有征信纪录人群图示：我国征信覆盖情况数据来源：36氪研究院整理消费金融使用率不断提升，90后及征信未覆盖人群为增量群体随着社会发展，我国居民的消费观念发生深刻变化， 超前消费逐渐为社会文化普遍接受。伴随消费升级， 90后等青年群体的消费能力大幅提升，消费金融渗透率与使用率不断提升。据

26、中国银行业协会发布的中国银行卡产业发展白皮书(2018)，截至2017年末，我国信用卡累积发卡量7.9亿张，当年新增1.6亿张，活卡率达73.1%。从目前持卡人群来看，80后用户占比42%，90后用户占比28%紧随其后，70后用户占比21%。在持卡人群中， 近八成用户月收入在万元以下，月收入 元用户占比最高，达49%，接近半数；月收入5000元以下用户占比28%，月收入万元以上用户仅占23%。55%持卡用户的平均月刷卡金额在5000元以上，月均消费5505元*。通过以上数据，我们可以得出如下结论：目前我国信用卡消费群体以80后为主，90后市场Wind数据显示，目前我国央行征

27、信系统收录信贷纪录覆盖率仅为27%，远低于美国的75%，约有6-7亿人尚未有征信记录*。未被计入征信纪录的人群包括老人和小孩、广大蓝领、年轻白领、学生和无业居民等。对于这些群体，工资收入无法满足日常消费需求，银行等金融机构无法为他们提供信贷服务，于是他们成为持牌消费金融公司和互联网消费金融的增量群体。*数据来源：中国银行业协会，Wind数据库，36氪研究院产业链图谱产业链分析资金需求方资金供给方消费金融服务商消费供给方消费金融基础设施依不同法律框架及监管要求，消费金融资金来源及成本各有差异产业链分析对于依据不同法律框架与监管要求而成立的消费金融产业链分析对于银行机构，资金来源丰富且稳定，多依赖

28、于吸收的公众存款或其理财资金，随着息差的日渐收窄，银行也在尝试通过消费信贷ABS对于持牌消费金融机构，主要包括向金融机构借款、同业拆借、接受股东境内子公司及境内股东存款、发行金融债券和资产证券化五种途径，此外也可通过发*。对于新型互联网消费金融公司，无法吸收公众储蓄， 在资金来源上具有一定局限。其主要通过自有资金进行放贷，当自有资金不足时通过股东与投资方融资、ABS、信托和银行等渠道解决资金来源问题，因此资金成本较高。目前，由银行提供资金而互联网消费金融公司提供获客与风控的助贷模式盛行*。提供数据提供数据放款还款客户获取客户服务风险定价风险定价资金来源消费金融机构（助贷机构）合作银行用户征信机

29、构图示：助贷模式说明，36氪根据公开资料整理*数据来源：国家金融与发展实验室，艾瑞咨询，36氪研究院产业链图谱产业链分析资金需求方资金供给方消费金融服务商消费供给方消费金融基础设施消费金融服务商采取不同经营策略，主打不同类型消费金融产品产业链分析消费金融是一个广阔的市场，在第一部分内容的行业分类与不同领域的竞争格局中，我们研究过不同参与主体因牌照和资质不同，在设立条件、资金来源和企业负债方面的差异。在本节中，我们从产品端进行研究。不同类型参与者在实际经营中采取不同的经营策略，主打不同类型的消费金融产品。消费金融使用场景多元，授信额度大小不一，利率有高有低，期限有长有短，满足不同客群需要，错位发

30、展。产业链分析银行。1）消费贷款产品，以公积金缴存、房贷房产、保险保单等作为证明材料，额度可达30-50万，利率上浮约30%，客户群体是收入较高的白领和拥有稳定工作与住房的公务员和事业单位人群；2）信用卡，普卡额度从几千到几万元不等，刷卡消费有20-50天免息还款期，亦提供账单分期和现金分期，分期利率年化平均在9%以上*。持牌消费金融公司。1）银行系消费金融公司，线下审核方式与银行无异，额度最高可达20万，期限2年左右，年利率15%左右；2）消费金融的目的在于增加产品销量，促进产品消费， 年化利率与信用卡利率基本持平*。互联网消费金融公司。授信额度几千到几万元不等， 依据征信、社交和历史消费等

31、维度综合评估，借贷期限30天至30个月不等，年利率约12%-16%*。*数据来源：招商证券，天风证券，36氪研究院产业链图谱产业链分析资金需求方资金供给方消费金融服务商消费供给方消费金融基础设施消费金融借贷资本流入线上与线下两大消费渠道，消费场景多样产业链分析客户群体从消费金融服务商获得借贷资本后，消费主产业链分析在线下消费场景中，资金多流入美食餐饮、旅游、出行住宿、购物娱乐等消费场景，用户日常消费支出以信用卡刷卡为主。许多消费金融服务商与航空公司、酒店、商场、餐饮机构等合作推出刷卡满减、优惠券赠送、多倍积分和里程兑换等多种优惠活动，增强用户粘性，刺激消费。在线上消费场景中，电商平台是较为集中

32、的一个消费流量入口，数码电子产品是其中重要的消费品类，此外，家电类产品、美妆类产品和奢侈品也是消费者青睐的产品品类。目前，蚂蚁花呗和京东白条类产品， 已经基本实现了线上信用卡功能，依托其电商平台优势，不定期推出分期免息购物，平台会员卡折扣等优惠策略，进一步刺激消费，逐渐抢占银行在线上信用卡支付的用户和渠道。消费金融服务商一般同时覆盖线上和线下渠道，一方面对线下渠道进行技术升级，如无纸化办公、应用人脸识别技术以及OCR识别技术等；另一方面拓宽线上合作渠道，通过渠道融合挖掘新市场。此外，多元垂直消费场景也成为一大趋势，除了传统3C产品，家庭装修、家电、医美、旅游、出行、职业教育和健身等垂直领域的消

33、费渗透率也在逐渐提高。产业链图谱产业链分析资金需求方资金供给方消费金融服务商消费供给方消费金融基础设施监管、支付、征信、大数据风控等共同构成消费金融基础设施产业链分析在消费金融产业链中，除上游资金需求方和资金供给方，中游消费金融服务商和下游消费供给方，我们把与消费金融相关且对产业发展起到整体支持及监管作用的主体等统称为消费金融基础设施。主要包括中国人民银行和银保监会等监管机构，制定行业政策与相关法规，引导行业发展；支付宝、银联等支付机构， 为消费金融的资金运转提供支付保障；中国人民银行征信中心等征信机构，为消费金融提供征信评估和风险防范护城河；大数据与金融风控及金融科技公司， 通常提供软件解决

34、方案，优化风控模型及大数据处理等服务；其他包括为消费金融提供云计算服务、深度学习、人脸识别等公司。产业链分析云计算、大数据、人工智能和区块链等新兴技术的发展与应用对消费金融的业务与服务模式产生了极大影响，已逐渐成为驱动行业发展的关键性技术。在行业内，大多数网贷平台和消费金融公司是以产品为导向的，快速聚集C端某一细分客户群体，以现金贷或消费场景切入，经过拓展与沉淀，搭建针对某一细分人群的有效的风控模型；而以数据和人工智能为驱动的金融科技公司，则是以技术为导向，从数据提取与分析切入，作出模块化、高配适的风控模型，根据不同场景平台和消费金融机构的风控准入要求，提供定制化的技术支持。

35、金融科技背景下的消费金融金融科技的应用金融科技对消费金融的影响+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响我国金融科技市场在过去五年中呈指数级增长金融科技，即FinTech（Finance Technology），正在试图用科技来重塑传统金融行业。金融科技兼具互联网金融的互联网基因与传统金融行业的融通经验， 在区块链、人工智能、大数据、云计算、物联网等技术融合下，实现双方及多方连接与流通。融资+66%2013年被公认为金融科技开始蓬勃发展元年，在随后五年时间里，我国金融科技市场呈指数级增长，在融融资+66%10,010,03,投资+5

24,,图示：第三方在线及移动支付交易总额（亿元）*图示：在线财富管理平台交易总量（亿元）*保险+26%交易保险+26%2,72,72,+131%1,715,60,000 122,图示：互联网保险保费收入总额（亿元）*图示：在线借贷平台未偿还贷款总额（亿元）*数据来源：36氪研究院根据

37、公开资料整理+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响大数据、人工智能、区块链和物联网是金融科技的四大核心技术与发达国家成熟的金融市场相比，我国金融体系尚未完善，存在结构性失衡，基础设施缺乏等问题。得益于我国政府金融改革举措，经济与市场环境变化，以数据处理与信息处理是是金融服务决策的核心，这一点在中国尤为明显。中国金融机构与金融数据虽多， 但大部分处于不透明和不完整的状态、甚至存在某些风险与问题。我们认为大数据分析、人工智能、物联网和区块链作为典型金融科技技术，将在解决信息获物联网解决问题发展方向V1.0V2.0V3.0信息输入信息输互联的互联的可万物互联及物联网金融区块链V1.0V2.0V3.

38、0信息交换信息交换数字资产智能合约金融服务以外的公共服务大数据分析V1.0V2.0V3.0人工智能信息处理的飞跃从机器蕴含信息人工智能带来更先进的洞见图示：中国关键科技驱动力发展的应用和阶段数据来源：36氪研究院分析中国目前所处阶段+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响金融科技的应用将推动金融行业整体及各领域价值链升级金融科技的应用正在颠覆金融行业价值链，为四大金融资领域中，金融科技可以帮助收集用户更多非财务数据，整体了解借款人的生活与财务状态，在借款审批环节提高风控能力。在投资领域，金融科技可以个性化匹配用户需求，制定投资规划，管理投资组合， 降低投资风险。在保险领域，金融科技对保险产品设

39、计与核保及保单管理价值提升较大。在交易领域，金融科技可以提高交易效率，区块链等去中心化交易方金融价值链受金融科技颠覆程度借款人信息获取与信息收集借款审批监控与报告借款收回客户获取与信息收集投资规划与投资组合管理交易处理到期退出投资与利润分红保险产品设计借款人信息获取与信息收集借款审批监控与报告借款收回客户获取与信息收集投资规划与投资组合管理交易处理到期退出投资与利润分红保险产品设计保险产品分销核保与保单管理保单索赔交易需求交易过程资金转移完成托管与证券服务交易数据来源：36氪研究院分析覆盖程度：低高+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响金融科技用以解决消费金融领域借贷流程中存在的诸多痛点问题

40、云计算、大数据、区块链、生物识别以及人工智能等金融科技在我国消费金融领域应用广泛，目前较为成熟的是大数据和人工智能，用以解决消费金融领域存从金融科技助力消费金融市场的发展情况来看，2014 和2015两年在获客端拥有大量机会。彼时移动互联网敞口尚未闭合，流量获取较为容易，做一些简单的页面和APP导流就可以取得收益。但从趋势角度来看， 消费金融的核心是风控，应用科技实现智能风控将成人工审核消费金融存在的痛点金融科技解决方案人工审核贷前成本高，效率反欺诈用户画像反欺诈用户画像风险识别自动审核反欺诈和用户违约风险高自动审核信用风险贷中用户在借贷期信用风险用户复贷贷后对优质还款用用户复贷户，促进复贷逾

41、期催收逾期催收生物识别等信用行为追踪共债风险识别信用风险预警智能运营提升复贷信用行为追踪共债风险识别信用风险预警智能运营提升复贷智能催收公安司法部门连通会 员 体 系 文本分析催收记录反馈关联交易追踪智能客服催收策略自动识别虚假交易、恶意套现等基于风险监测模型，作出预警数据连通跟进执行进度图示：金融科技解决消费金融领域存在的痛点问题+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响智能风控作为信贷核心环节，将成为未来消费金融发展的关键随着国内金融行业监管收紧，消费金融行业经历了数年规范与洗牌，利润空间收窄，对客户需求和风险点识别要求更加精准，对风控能力及风控体系建设要求从银行金融机构、持牌消费金融公司和

42、新型互联网消费金融公司对于智能风控的需求来看，各类信贷主体对于智能风控的要求不同。银行信贷风控机制较为成熟，持牌消费金融和互联网消费金融公司具有一定创新性，风控仍有提升空间。各类信贷主体需要通过自由此，消费金融的智能风控公司主要可分为三类：互联网公司、银行金融科技子公司和金融科技公司。互联网公司主要从大数据端切入信贷风控业务，而金融科技创新型公司则多从技术端切入。此外，随着大数据采集与分析技术成熟及数据量的爆发式积累，征信机构也在积极利用大数据、人工智能等技术推动智能风控与征信体系建设。对于信贷风控来说，数据与标准产品是第一步，如何将数据与金融服务场景深度结合才是关键。除了强调贷前风险控制，如

43、身份认证、授信、反欺诈和信用评级等，贷中和贷后环节风控也十分关键。随着监管趋严，行业规范增强，单一环节的风控产品将难以适应市场需要，基于“数据+模型+平台”的全信贷周期的智能风控产品将成为未来发展方向。+金融科技金融科技的应用+金融科技的影响目前云服务和大数据技术资金投入较多，未来AI占比将逐步提升2018年消费金融业务技术资金投入达157.5亿元，其中前沿科技达93.6亿元。在前沿科技领域中，云计算与大数据资金投入量最大，人工智能次之，但人工智较强的金融科技能力将更好利用消费金融业务中产生的大量数据，在完成自身技术及风控平台搭建后，仍有能力将这一优势扩展至整个行业，获得行业标准定义权，从而为

44、自己构筑竞争壁垒。年中国消费金融业务技术资金投入情况非前沿科技前沿科技（亿元）297.889..663.993.663.7.668.86.977.7.数据来源：艾瑞咨询，36氪研究院整理18-2022年中国消费金融业务前沿科技资金投入情况186.97.5

45、8.453.7 5.E数据来源：艾瑞咨询，36氪研究院整理22E CHAPTER 案例分析数禾科技捷信消费金融SoFi数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析公司之一数禾科技（全称“上海数禾信息科技有限公司”）成立于2015年8月，是一家金融科技服务商，核心团队来自招商银行和Capital One个性化金融服务，涉及消费信贷和智能投顾等业务。自成立以来，数禾科技先后获得了分众传媒、红杉资本、新浪、信达香港和诺亚财富等知名机构投资，目前已融资至B*。数禾科技融资历程融资时间融资轮次融资金额投资方2016年1月天使轮1亿元人民币分众传媒2017年11月

46、A轮3.5亿元人民币诺亚财富、红杉资本中国、信达投资2019年2月B轮3000万美元新浪数据来源：鲸准数据库数禾科技旗下主打“还呗”和“拿铁智投”两款APP 产品。“还呗”是在线智能信贷产品，为用户提供消费借贷和信用支付等业务。“拿铁智投”基于自主研发的智能投顾模型，为银行等金融机构提供定制化解决方案，助力银行构建智能财富管理体系，丰富理财产品线，更好服务广大白领阶层的理财需求，从而提升银行效益与竞争力。数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析运营合规化为数禾科技带来经营资质、业务运营与资金优势2017年至今，消费金融行业监管趋严，一方面针对经营资质合规化进行市场肃清，一方面在定价和贷后方

47、面加大整治力度，行业面临深度洗牌。可以预见，未来消费金融市场供给侧将形成以持牌机构为主，金融科技公司为卫星的整体生态结构。在更加规范的市场数禾科技自成立之初即进行一系列合规布局，于2017 年11月拿下互联网小贷牌照，在经营资质、业务运营与资金方面取得领先优势*。经营资质方面，目前全国互联网小贷牌照发放总量约300张，市场准入滞缓。而互联网小贷公司顶层监管及配套制度正在酝酿出炉，融资渠道、杠杆率和放款业务运营方面，数禾科技主营消费信贷、信用支付和智能投顾等业务，以收入稳定、消费需求旺盛、珍惜信用的高成长性优质人群为目标用户。这些用户全生命周期金融价值较高，用户体量稳健增长，资产质量优质稳定。资

48、金方面，数禾科技资金来源多元化，主要以银行、消费金融公司、信托、小贷、保险公司等持牌金融机构为主，资金非直接来自个人资金，以此区分于部分行业参与者。数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析数禾科技以数字和技术为驱动， 持续打磨精细化运营能力数禾科技以数字和技术为驱动，应用大数据和人工智能，在用户获取、用户经营和风险管理等方面打磨精细化运营能力。数据能力方面，随着业务量增长，数禾科技积累了大量贷款交易样本数据，同时深化与更多机构合作，增强数据连接能力，通过持续应用人工智能和大数据分析技术，用数据丰富用户画像，并基于精准用户画像技术能力方面，数禾科技持续推进技术研发工作并增强基于云的架构体系，

49、支持各业务功能实现更高的运用户获取方面，数禾科技实行精细化与智能化营销战略，持续拓展获客渠道，以触达更广泛的用户受众。一方面，改进算法和技术，提高借款人风险识别精准度，高效筛选合格借款人，提高获客的成本效益；另一方面，与头部互联网公司开展战略合作，封装化进行数据挖掘与联合建模，扩大用户受众人群并有针对用户运营方面，基于平台积累的丰富的借款人行为数据，数禾科技对用户偏好与需求的理解不断加深。基于对用户情况的深刻理解，数禾科技可以更准确地预测用户的信贷需求，并提供量身定制的产品及价格， 数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析数禾科技以数字和技术为驱动， 持续打磨精细化运营能力风险控制方面，数

50、禾科技依托大数据分析和人工智能技术，搭建不同层次核心业务风控模型，以提高风险管理效率。随着数据库扩展和技术升级，数禾科技通过“有监督的机器学习”，完善其“以数据为驱动导向”的信用评估模型，优化“基于风险”的定价机制准确性，并采用适用于业务模式的新型有效的产品特征和风控模型。数禾科技的核心团队来自招商银行，有超过20年的消Capital One据分析专家，加强对大数据的挖掘与应用，通过数据未来数禾科技将持续在获客、用户经营、风控和技术全生命周期管理风险管理客户服务特征打标用户获取高效运营数据挖掘图示：数禾科技运营模式大数据库机器学习数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析捷信消费金融以消费贷

51、和现金贷为主，市占率领跑所进入市场捷信1997年成立于捷克共和国，最初以非银行放债人开始运营，凭借内生增长及外延并购，将消费金融服务范围扩张至斯洛伐克、俄罗斯、中国、越南等地。捷信主营销售点贷款（消费贷）、现金贷和循环贷产品，以前两者为主。2018年捷信集团业务覆盖国家人口规模共计34亿人，未偿还总贷款余额为209亿欧元（约1619亿元人民币），在所进入市场居领先地位。开展业务年份市占率排名国家/地区市占率20071中国28%20071俄罗斯30%20071哈萨克斯坦38%20072印度7%20071印尼46%20071越南31%20071菲律宾90%20071捷克共和国32%20071斯洛伐

52、克31%图例：捷信消费贷款未偿还余额于各市场排名及市场占有率*数据来源：招商证券，36氪研究院整理数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析中国是捷信最大的借贷市场，植根下沉市场扩大线下服务网络捷信于2007年进入中国，成为首批获得消费金融牌照的四家企业之一。目前，中国已成为捷信最大的借贷市场，中国市场占捷信利息收入净额的62.6%，占客户提供贷款总额的63.61900*。捷信消费金融各地区贷款余额中国中东欧独联体其他东亚及东南亚（单位：百万欧元）19,

62017数据来源：公司招股书，36氪研究院整理2018*数据来源：公司招股书线下方面，捷信扎根实体场景，不断扩大自身的线下服务网络。自2010年开始，捷信选择下沉到中国二三线城市的线下消费场景，服务对象主要为未被银行等传统金融机构覆盖的人群。捷信的消费场景挖掘较为多元，最初主要针对手机消费场景，后来逐渐扩展到家电、装修、生活美容、教育、旅游等场景。此外， 在年度各重要消费节点，配合线下零售商开展全面促销活动。截至2018年9月，捷信已在中国覆盖29个省和直辖市，31225数禾科技捷信消费金融SoFi按销售渠道划分贷款

54、金额线下（百万元线上案例分析案例分析捷信正在由单一模式转变为线上和线下场景联动，推动市场扩张线上方面，捷信积极进行线上消费场景开拓，通过互联网（包括移动APP）购买产品及服务的消费者比例逐渐提高。根据捷信招股书显示，截至2019年Q1， 捷信的纯网上渠道为其发放贷款额贡献30%，而网下7, 10,,4,3032,4网上一体化贡献则为21%*。场景方面，头部效应明显，线上大流量聚焦，线下流4,45 2,9Q1量比较长尾且分散，运营负担较重；此外，银行强势下沉，争夺消费金融业务，也让市场竞争更为激烈。因此，构建“

55、线上+线下”一体化的消费场景服务能力，将成为未来消费金融赛道的突破点。目前，捷信数据来源：公司招股书，36氪研究院整理的业务模式正在进行快速切换，从单一的线下模式转变成线上线下相结合的模式。用户通过线上了解捷信的分期产品后，可以到线下网点进一步了解和选购商品，通过销售人员的讲解也能够更为直观地了解分期产品和商品。至此，捷信实现了从线上到线下的闭环销售，推动市场扩张。线下渠道线上渠道线下渠道线上渠道捷信自营销售点捷信自营销售点电话 短信网站网上销售点移动应用市集图示：捷信销售渠道分类*数据来源：公司招股书，36氪研究院整理数禾科技捷信消费金融SoFi案例分析案例分析SoFi估值达到43亿美元，成

56、为美国估值靠前的金融科技公司之一SoFi公司（Social Finance）成立于2011年，是美国个人理财解决方案提供商。SoFi最初专注于在线学生贷款再融资业务，后扩展到更广泛的金融业务，包括个人贷款、智能投顾、保险等财富管理业务，以及加密货币交易等。SoFi目前已融资至E轮以后，累计融资超过23亿美元，2019年5月最新一轮融资估值达到43 SoFi

• 从市场体量来说：2018 年我国消费金融市场规模约

• 2012 年，发布业绩报告，成为行业内首家发布业绩报告的机构

• 2013 年，荣获 年度卓越金融最佳 P2P 服务奖

• 2014 年，人人友信集团完成 1.3 亿美元 A 轮融资，荣膺 2014 年度互联网 AAA 级信用企业（由中国互联网协会企业信用评价中心评定）

• 2015 年，获得“中国网贷评价体系”网贷 AAA 评级，并持续获得该项评价（由“中国网贷评价体系”课题组评定）

• 2016 年，携手民生银行上线资金存管系统

• 2017 年，12 月跻身网贷之家百强榜第二，合规指数行业第一

• 2018 年 4 月，人人友信集团正式更名为友信金服

• 2019 年，人人贷接入百行征信

  人人贷， 友信金服旗下消费分期平台， 仅针对 18 岁以上且有稳定工作和收入的群体提供借贷服务，最高借款额度可高达 5W 元，可分 6/9/12 期，支持提前还款并且提前还款还有助额度提升及优惠券的获得，审核流程简单快速，实时到账，若可能按时还款保持良好信用，系统会自动提升可借额度并发送短信通知。截止 2019 年 10 月 29 日，人人贷已累计服务 1360 万用户。

截至目前为止（2020 年 4 月），分期乐共迭代优化了 5 个大版本。

• 1.0 核心功能——电商消费分期
• 2.0 功能拓展——线下场景与借贷
• 3.0 品牌升级——推出信用卡支付并与传统银行合作，全面支持学生与白领用户
• 4.0 会员体系挖掘——乐黑卡功能
• 5.0 其他生活服务挖掘——借钱、乐花卡、酒店出行，增大红包优惠力度

备注：360 借条更新日志仅前期有足够的信息量，中后期更新日志已经很难反应具体更新内容。如 2017 年年中分期商城上线，更新日志没有提及；后面理财和保险板块的上线也没有提及。

备注：9 年老平台，不断用户简化用户借款流程和放款效率（最快 1 小时放款），最高额度官方宣称 10w,但在版本 V 4.0.1-V 4.2.1 宣称最高 20w 额度。

3.6 用户体验五要素分析

年轻人的分期消费 APP，点滴信用，从每一次分期消费开始。	无惧目标，有 360 借条在手真好。	9 年老平台，专业可信赖
通过多类目电商模式+分期支付模式+信用贷款模式，打造最受年轻人信赖的分期购物商城。	为有融资需求的社会各群体提供安全、稳定、便捷的消费贷款金融服务。	如果您急需用钱，就来人人贷借款
90 后在物质优越的环境中成长起来，随着年龄增长对物质追求从小时候的好看的铅笔盒橡皮擦变成了名牌鞋子，化妆品，轻奢包包、进口美食等，面对眼花缭乱的消费广告的渗入刺激，现有资金收入无法满足此欲望	生活中由于消费或个人资金周转需要资金，但银行贷款和信用卡速度慢，审核严，手续繁琐，不适合小额灵活的资金需求。依托互联网大数据风控的信用贷可以解决这些问题。	由于超前消费或者资金需要周转，人人贷能够提供高额度、放款快、低门槛、费率低的在线贷款服务

注册登录； 带有风控属性的资质审核； 若审核通过，进行借贷额度评估； 评估后，开放相应额度的借款渠道； 若审核不通过，推荐其他借贷软件； 分期购物平台； 分期购物额度评估； 分期商品推荐； 理财渠道聚合； 保险产品推荐（不可分期）； 个人信息管理；	注册登录；带有风控属性的资质审核；若审核通过，进行借贷额度评估；评估后，开放相应额度的借款渠道；若审核不通过，推荐其他借贷软件；分期购物平台；分期购物额度评估；分期商品推荐；理财渠道聚合；保险产品推荐（不可分期）；个人信息管理；	注册登录； 风控系统审核机制； 风控额度评估； 存管账户（用户接收放款）； 审核不通过，推荐其他借贷软件如：360 借贷、享银； H5 游戏推广其他产品如：信用卡、信用报告（收费） 每月账单；查看借款记录； 绑定还款卡，可自动还款； 帮助中心，解答使用过程遇到的问题

核心业务流程（信用贷）

核心业务流程（信用贷）

1、乐花卡 ，乐花借钱

分期乐的乐花卡是一款信用贷款产品,分期乐会给与用户一个乐花卡额度,之后用户将乐花卡绑定微信或支付宝,那么能用微信支付、支付宝支付的地方,就可以用乐花卡的额度。另外如果用户需要使用现金，也可以直接使用乐花借钱进行现金贷。

乐黑卡是分期乐针对核心用户推出的专享增值服务，为核心用户提供极丰富、优质、立体的全方位服务，简单理解即为 VIP 权益服务卡，权益内容覆盖商城产品及信贷产品。

人人贷借款 APP主要为用户提供线上信贷功能，目前用户需要开通民生银行存管账户，用于放款资金体现，平台上不仅有本公司的借款平台，同时还有其他借款平台推荐（引流）如：及时现金、借分期、借钱助手甚至360借条等。App为其他平台有很多的“特色活动”，有种让用户抽到奖赚到的感觉，实则是其他金融平台引流，包括保险业务、权益卡、信用卡广告。

信贷审核功能，审核通过后才能进行线上贷款

整个审核时间为 40 秒（会有时间显示），央行征信中心也会有查询的记录，这是由于人人贷与 2019 年接入央行征信中心，将有效约束借款人，其所产生的债务关系也依然有效。

人人贷同时也推荐其他的线上借贷平台（贷款超市），而且还会加入其它的推广如：信用卡、流量卡、付费征信报告服务。

还有常用 H5 的抽奖游戏抽奖，是第三方平台宣传的方式，如：会以“领取信用福利“每次都能抽中，奖品为某某权益卡、某某信用卡

人人贷|财富主要 app 主要以线贷现金服务为主，同时又是一个第三方推荐金融服务做引流。

3.7 运营及推广策略

• 乐信与百行征信启动战略合作 推动建立互联网反欺诈联盟
• 网易@CC 直播和@分期乐携手为梦发声，共迎盛典
• Vanguard 增持乐信公司，布局年轻人和“新消费”
• 乐信入选哈佛案例获评最佳“中国故事”奖项
• 分期乐联合洋码头共推“黑五”分期购物节 全场 12 期分期免息
• 与广东反诈骗中心联手发布安全提醒：“清空额度”是诈骗!
• 乐卡登陆 QQ 20 周年跨界主题展
• 乐信获太盟投资集团 3 亿美元可转债融资
• 乐信成为交银科创股权基金合伙人，开启与交通银行全面深度合作
• 分期乐联手屈臣氏，开启美妆产品分期消费新时代
• 乐信获《亚洲银行家》中国最佳信贷技术项目大奖
• 乐信赴迪拜交流，与中东企业签署合作备忘录
• 乐信与广发银行达成战略合作
• 分期乐商城成 OPPO“最佳共赢合作伙伴”
• 分期乐联手大疆无人机打造定制款，抢占分期渠道
• 乐信与南京银行达成战略合作
• 乐信跻身工信部“可信区块链推进计划”理事成员
• 乐信公益分期乐商城携手深圳反诈同步直播反欺诈讲座
• 2018-09 工商银行直贷项目正式上线
• 分期乐携手 Godiva 五折请吃“冰淇淋界的劳斯莱斯”
• 苹果市值冲破万亿美金，分期乐助力增量市场
• 分期乐汉堡王跨界合作，打造全国首个分期主题旗舰店
• 乐信与百行征信签署合作协议
• 国际一线腕表卡西欧入驻分期乐商城
• 分期乐成小米、vivo、OPPO 优秀合作伙伴，分期电商模式获认可
• 2017-03 与招商银行信用卡合作，全面开放信用卡分期

     分期乐从创建初期单一人群业务向全人群布局，由单一的分期购物资产端业务向互联网金融生态化的转变，其核心业务是分期购物、消费借贷服务。平台要想持续发展并最终实现盈利，就必须增加客流量，提高转化率和客单价，促成消费成交总额（GMV=UV转化率客单价）。

下面从这三个方面来分析分期乐的营收。

     据《分期电商用户行为报告 2018》显示，分期电商在国内拥有越来越多的用户，因为 30 岁之前的年轻人社会阅历少，工资水品不够高，却得扛着就业、住房、恋爱等这些高资金消费的压力。这群人的分期消费需求是最旺盛的。

     从年龄分布来看，年龄集中在 22-28 岁之间的 90 后用户居多，平均比非分期用户低 4-7 岁。从性别分布来看，消费人群主要以男性为主，占比达到 75%。随着年龄的增长，男性用户比例将继续上升。而分期乐购物准入门槛低、消费场景范围广和办理流程简单、审批放贷流程迅速等特点正在持续不断的吸引广大年轻人的注册使用。

从人群地域分布来看，年轻消费人群主要分布在二、三线城市，占比达到 40.2%。传统金融机构对二三线城市的人群渗透较少，互联网分期消费充足发展此机会，大力发展在未来上升空间大、事业发展前景较好的二三线的潜在优质用户。

因为这些用户处在人生的黄金时期，对生活品质方面存在较大消费需求，消费力旺盛，而处于事业上升期的收入水平往往不能够满足其消费需求，所以这一群体产生强烈的消费信贷需求。

分期乐平台通过给与限时免息购，限时利率借贷折扣等优惠活动，吸引更多的可能用户成为目用户。

分期乐与京东商城战略合作供货，可信赖的正品商品合作机构和完善的售后服务提高首单率；7 天包退、15 天包换，服务用户提高用户满意度；在全国 35 个城市支持自提，更好地保护用户的隐私。这一列措施让用户对这个平台产生更多了认同感，从而愿意长久的留在这个平台。而这也有助于提升平台 UV 的稳定性，从而保证了 GMV 的提升。

     据《大学生使用网络分期产品影响因素分析》指出，社会影响对用户使用和采纳网络分期消费产品的意愿产生正向显著影响，且总效应最大。

     当周围的同学、朋友所在的社会环境使用网络分期支付时，这种使用的态度能够自然的传递给可能用户，从而会激发可能用户去尝试的欲望，从而使自己与外界保持一致。这也是为什么分期乐前期主打校园场景，因为大学生生活在一个相对独立封闭的大环境中，当一款既可以消费又可以借钱还很“划算”的产品在人群中盛行时，靠口碑相传，用户将会呈爆炸式增长。

     当可能用户转化为目标用户时，用户对商家提供的某项业务且某项业务与自己的消费习惯相一致的时候，就产生了依赖，用户的使用意愿就越强烈，从而增加用户的忠诚度。

     当用户意识到通过使用互联网分期产品进行消费可以帮助其解决短期的资金需求，缓解其一次性付款的压力和可以积累信用等其它增加其在生活中的便利性和其它好处时，使用意愿越强烈。分期乐很好的瞄准了这一心理现象，所以引来了大量的目标群体使用。

为了更多提升转化率，分期乐也做了大量的工作：

• 分期乐不断开拓线上线下业务场景，为用户提供电商平台分期消费和信用支付业务，打造了 3C 数码、运动户外、洗护美妆、教育培训、吃喝玩乐、门店扫码支付等多个消费金融场景满足用户的更多需求提升转化率；
• 借贷支持线下场景支付。

• 在线申请贷款额度，极速放款，金额直接打入银行卡，快速满足小额现金消费需求。支持随意还和分期还，45 天内随时可还款，按天计算服务费，到款周期快，最快当天到账。支持一次授信，循环使用。
• 分期乐还为有车车主提供车主贷（目标用户为 20-50 周岁且拥有车产），最高可获 10W 额度借款，极速放款。

支持支付宝、微信支付，各大银行网银等在线还款方式，提前还款不加收额外费用，并且提前还款后剩余几个月的服务费不再收取。而一旦分期中某个月确实没钱的话，也可以当月只交服务费，把分期挪到下个月来还。

• 完成基于会员制建立的任务（拉新获金额或商品奖励）可获得对应的奖励。通过提供差异化待遇来提升用户忠诚度和活跃度，引导长期价值实现提高转化率。
• 采用积分制度（乐星）兑换可提购物优惠券或产品奖励。

分期乐推出会员乐黑卡。以下是分期乐会员卡详情，可以从此会员体系分析分期乐是怎么提高用户客单价和复购率的。

• 据《分期电商用户行为报告 2018》显示，用户群体的分期频率从偶发性消费向经常性消费转变。这一点迎合了会员制的产生。当通过购买会员卡可享受更优惠的价格更好的服务时，就会不断促使用户频繁消费，提高客单价。
• 如上图所示，开通乐黑卡最高每年可省 1653 元，数字直观的传递给用户会员卡的物有所值，用户心理会做比较：我如果购买了会员卡，享受了优惠还款时还有折扣券可用，如果我买 3 件 3C 产品享受到的折扣把会员费就赚回来了，还额外使用了专属服务。会员制可以满足用户对于“独特服务”的心理需求并提升购买客单价。
• 如果用户想短期试用体验会员服务是否满足自己的需求，除了年卡会员还可以选择季卡会员，而且价格方面还有限时优惠：只需要支付 79 元即可（见下图），即每个月约 26.3 元，相比年卡每个月约 16.6 元，多了 58.4%。如果在支付时选择了自动续费功能，那么该用户即可被认为是核心用户且会出现高频率复购行为，有效提高了客单价。

分期乐的年卡会员或季卡会员都可通过用户账户中的额度购买，是“不花钱免费体验 30 天”的功能，极大地满足了用户“不知道好不好用先试一下，又想先体验后买单”的心理，解决了用户对产品质量和服务担心的痛点。类似先享后付的会员服务方式在电商体系中也应用居多，如手机天猫 APP。用户通过购买会员制服务，先花小钱再省大钱，促进购买客单价的提高。

购买分期乐会员后用户可享受的 8 大会员服务：

由于 90 后用户可塑性强，这些用户易于接受营销与推广，并易于形成品牌忠诚度，转化率和复购率的提高促成 GMV。

优势：价格和业务覆盖率

平台产品价格优惠，有完善的售后流程；线上线下业务场景丰富，可满足消费者不同需求。

用户增长渐缓、利润空间收窄、对客户需求和存在于贷前、贷中和贷后流程中的诸多风险点识别要求更加精准，智能风控精准营销将成为消费金融发展的关键。

分期乐因自身服务主体因素，无法吸收公众储蓄，主要通过一小部分的自有资金，和大量的银行等渠道来解决资金来源问题，因此资金成本较高。

通过对消费金融市场以及分期乐的整体分析，我们得出以下结论：

1、政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，有效推动了消费金融的发展，并在未来几年将持续保持一定的高增长率；

2、 在行业中，分期乐在企业营收、用户规模上优势明显，2016 年市场份额占比就已达到 60%。借助行业风口政策优势部署金融科技技术，乐信通过为各类金融机构服务获得的金融科技收入达到 19 亿，为自身增加了保持领先的筹码；360 分期（现已合并到 360 借贷）作为行业中的重要玩家，结合 360 金融强大的用户数据，挖掘和推荐借款用户，并为合作伙伴借款用户提供信贷解决方案，有较大影响力；人人贷市场占比较小，影响力逊于分期乐和 360 借贷等头部企业。

3、从产业链上来看，在消费金融市场产业链中包含上中下游三方。其中上游包括：资金需求方、资金供给方；中游是消费金融服务商；下游是消费供给方。

分期乐想要更好的发展，就需要协调资金提供方、资金需求方还有消费供给方的需求：

• 对于资金提供方，可以从分利用平台获得更多利息收入；
• 对于资金需求方，分期乐可以满足当下年轻人的消费欲望和享受的心理；
• 对于消费供给方，分期乐平台可以带来大量消费订单增加了收入；

4、从资金来源和商品供应上来看，通过与银行等持牌金融机构合作做到安全放款的资金保证，线上与京东商城等大平台达成战略合作提供正品保证和优质的售后服务，线下积极与多个零售品牌展开合作，在广阔的线下消费场景中为用户提供分期消费服务，大幅提升场景优势和获客能力，打造了观影乐卡、美食乐卡、音乐乐卡、商旅乐卡等多个广受年轻人喜爱的产品；

5、从核心业务来看，分期乐因其资金来源安全有保障，产品优惠折扣多，消费场景丰富，售后服务好等因素深得 90 后年轻人消费群体的青睐。

在商业化上，分期乐目前的主要业务通过会员体系的成熟运营获利。会员体系刺激老用户不断消费增加客单价，也不断刺激着新用户成为会员提高转化率和复购率。

结合分期乐平台的运营模式打造出了分期购物电商平台用户突破六千万，付费会员产品服务近 150 万人次。

用户的强劲增长带动业务规模高速增长——

去年（2019 年）双 11，分期乐联手小米有品、网易考拉、寺库等 18 家网购平台，共同打造 “双 11 分期会场”。当天，来自外部平台分期订单数较日常翻了 3.8 倍，交易额上涨 540%，带动分期乐平台交易规模同步大幅提升。

6、从产品更迭上来看，分期乐经历了 下面几个主要阶段：

• 在前期主要是线上 3C 产品分期购物获取流量的 MVP 试水模式，验证这样的消费模式是否对口当下的互联网消费+电商市场；
• 中期不断完善购物车和支付流程，其中新增了现在大火的 AI 高科技技术，比如支持面容扫码支付，让用户在购物的时候同时也可以享受当下时髦的高技术，增强用户体验；
• 在后期分期乐有了较为稳定的用户后加大力度开始拓展线上线下业务不断完善商业化模式，增加盈利利润形成闭环。

7、从功能结构上来看，所有功能设计都是围绕满足用户在日常衣食住行各种场景的分期需求进行。分期乐主要提供两种服务：分期购物和消费借贷。通过对分期乐功能的梳理发现，对于用户的好的购物流程体验、借款审批速度、线下可分期消费的场景都能很好的满足。好的用户体验是一个产品的生命力体现。

在完整的消费金融行业中分为以下四个参与方：

1. 上游：资金需求方（消费者）、资金提供方（银行或持牌金融机构）
2. 中游：消费金融服务商（平台）
3. 下游：消费供给方（商家）
4. 外围提供方：征信服务提供商（征信机构），支付支持方（O2O 支付接口），大数据营销提供方，反欺诈数据服务公司。

平台的发展依靠上下游和外围机构的共同合作。分期乐结合第三方完备的征信体系、支付体系、大数据营销体系等外围服务，形成了极有竞争力的生态体系。

4.1.1 资金需求方（消费者）

90 后在物质优越的环境中成长起来，随着年龄增长对物质追求从小时候的好看的铅笔盒橡皮擦变成了名牌鞋子，化妆品，轻奢包包、进口美食等，面对眼花缭乱的消费广告的渗入刺激，现有资金收入无法满足此欲望。

当前采取的比较多的“拿钱消费”方式主要有以下几种：

1. 选择像同样跟自己处境的同
   学朋友借，会借不到借不全，或者同学一时没有多的钱需要去取现不及时等；
2. 找父母借，然而他们不理解也不支持我们的消费观念：在我们看来第一时间拿到新上市的苹果手机是一种身份的象征；
3. 靠自己积攒生活费，时间久欲望被延迟满足。
4. 向银行借，征信信息空白使得向银行借贷的方式也不可取。

分期乐推出小额借贷，联合百行征信平台，支持在线申请贷款，提交个人资料适当放贷秒批通过的借贷服务，贷款速度可观；提供新潮的在线购物及分期付款服务，用户体验良好。

4.1.2 资金提供方（银行或者持牌金融机构）

银行业务是吸储放贷产生利息，面对的客户群体及当前的问题主要有以下两种：

1. 向大企业或者国企走征信资产评估等方式贷款收息，由于企业经营发展情况不良等原因收回贷款比较困难；
2. 向收入可观信用良好的白领或都市中上阶级放信用贷款并收息。如下图所示，未被征信覆盖的人群占比约 3/4，包括广大蓝领、年轻白领、学生等 90、95 后消费主力。2009 年大学生信用卡被银监会叫停，征信难催收成本高成为银行面对消费主力群体的一大难题。

分期乐平台通过长久以来沉淀的大量用户数据，通过大数据征信技术获取个人消费行为、还款意愿、还款能力等有效数据，向银行提供普通个人的征信方面的信息支持，协助银行等机构拓展业务来源，为其增加营收总额。

4.1.3 消费金融服务商（平台）

从 2017 年始，分期乐不断加强与传统银行和商业银行的合作，提升资金质效。如工商银行与分期乐联合推出了“工商银行分期乐联名信用卡”，从而获取到大量年轻高成长性用户，也在一定程度上缓解了用户老化问题。

分期乐商城已先后与浦发、农行等建立合作，在上述银行的手机 APP 中开辟相应的购物专区，由分期乐为这些银行用户提供电商服务。

合作不仅丰富了银行的客户服务内容，也极大提升了银行客户的粘性和活跃度。

分期乐与银行的合作模式主要有以下几种：

1. 直贷。乐信将年轻人群的需求对接给银行，银行进行审批和放款，这种方式风险可控、收益较高；
2. 与银行共同搭建风控模型，服务于银行现有客户。银行相对不擅长小额消费贷款，乐信帮助银行制定风控策略，提供反欺诈、风控建模、自动化审批能力的输出；
3. 向银行输出消费场景，把乐信的消费场景放到银行客户端，引导银行客户产生更多的消费。

分期乐平台携手京东商城促成合作，商品供应链及物流由京东战略支持，确保正品和完善的售后服务。

深度挖掘场景、可信度和不断完善的用户体验可为平台带来更多流量。风控能力，甚至 APP 交互使用的体验，界面清爽等因素都会吸引品牌，银行等持牌金融机构和用户的青睐。

自 2014 年上线以来，分期乐 APP 通过 5 个大版本的不断迭代优化，提供线下线上多种消费场景，包含用户的衣食住行方方面面，使平台更具备渗透力，并监管商家的服务态度。不断促进资金成本的下降和资金规模的扩大，降低定价水平以吸引更多用户，提升转化率，促进了消费金融业务闭环的不断正向循环。

4.1.4 消费供给方（商家）

零售商品的市场已趋于饱和分得的红利透明化，在可信赖、流量大、价格优惠的的平台合作可吸引更多用户的青睐。

由于 90 后消费群体思想较为单纯，价格敏感，品牌厂商与分期购物平台合作，给予分期免息、首单减免等优惠，既可以增加销量，也可获得大量品牌拥戴者，一站式服务便利用户衣食住行玩，具体如下：

1. 分期乐主打的 3C 产品，与众多知名品牌 OPPO，MEIZU，苹果等建立官方直供合作提供正品保证；
2. 饿了么吃货神卡、饮品乐卡、音乐乐卡等线下线上优质商铺品牌推出不同程度的优惠活动，达成合作入驻分期乐权益接口页面；
3. 甬上票务也通过分期乐平台为用户提供酒店分期和动车火车票分期的服务；
4. 微信支付宝作为第三方支付方式接入分期乐平台，为用户提供优惠服务。

• 资金供给方（资金来源）

** 对于银行机构，**资金来源丰富且稳定，多依赖于吸收的公众存款或其理财资金

对于持牌消费金融机构，主要包括向金融机构借款、 同业拆借、接受股东境内子公司及境内股东存款、发 行金融债券和资产证券化五种途径，

对于新型互联网消费金融公司，因此资金成本较高。目前，由银行提供资金而互联网消费金融公司提供获客与风控的助贷模式盛行。

1）消费贷款产品，如：房贷

1）银行系消费金融公司，线下审 核方式与银行无异，额度最高可达 20 万，期限 2 年左 右，年利率 15%左右；

2）产业系消费金融公司，提供 消费金融的目的在于增加产品销量，促进产品消费， 年化利率与信用卡利率基本持平

授信额度几千到几万元不等， 依据征信、社交和历史消费等维度综合评估，借贷期 限 30 天至 30 个月不等，年利率约 12%-16%*。

在线下消费场景，如：航空公司、餐饮、酒店

在线上消费场景中，如：花呗、京东白条

| 1、关键合作伙伴内部： 产品、设计、开发、运营、市场、品牌、法务、财务、人力资源内部职能团队 外部： 银行或持牌金融机构、消金场景提供方、征信服务提供方（征信机构）、大数据营销提供方、反欺诈数据服务机构 | 2、客户细分toC: 超前消费习惯的年轻群体 toB: 连锁商户、互金平台、银行卡中心 |
| 3、价值主张to C 为初入职场的 90 后、超前消费习惯的学生群体解决在消费场景下，小额资金暂时不足的问题，帮助他们提前一步享受更有质量的生活。 to B 为连锁商户、互金平台解决业务拓展问题，帮助其平台用户提高消费购买力，提高业务收入。 | 4、关键业务活动 消费分期、信用贷款、业务系统、用户运营、风控管理、资方对接、渠道推广、品牌传播、业务方案输出、分销体系 |
| 5、渠道 CPS 流量变现产品、应用分发市场、广告服务平台、合作伙伴推荐、搜索引擎、新媒体商务合作、线下地推、内部流量公司交易数据挖掘 | 6、收入来源 toC:交易手续费分成、助贷业务收益（放款本金 4%）、合作电商品类销售收益（1%-5%分润区间）、资金流水抽佣 toB:开户收入、系统接入费、资金流水抽佣 |
| 7、成本 研发成本 推广成本 资金成本 运维成本 合作成本 | 8、关键资源 技术团队 支付系统 成熟的合作平台（前期外部接入，后期自主构建） 公司资源支持（时间窗口、数据资产） |
| 9、客户关系 toB 提供成熟的消金解决方案，稳定的服务支持，高效率的接入服务方案，形成共创关系 toC 授信通过率高、审批迅速，借款快速到账；分期购物，优质体验；安全有保障，形成粘性关系 | |

提供消费分期、信用贷款及其它聚合场景
纯现金贷产品、（此类型产品同质高）分期乐更专注于商品分期、360 借条产品体验较差 、人人贷广告很多
（此类型产品同质高，较难体现差异）团队敏捷具备创新精神、产品用户体验好、风控能力强、获客能力强。

线上商户,线下商家、互金、银行卡中心
展业需求、提高客群购买力、提高业务收入
场景消费金融解决方案产品
输出实物分期场景产品、信贷账户产品、后台管理系统
接入高效便捷、企业背书、产品稳定、运营售后响应及时。

6.1准备观察提纲和需要记录的内容

1、设计访谈内容（使用场景、使用消费分期的需求等）

2、确定访谈形式（1V1、电话访谈）

3、规划访谈负责人与分工

6.3根据预定时间访谈

1、记录用户回答内容，不添加主观成分

2、征求同意后，才能记录和录音

2、标记重要的点，挖掘背后的真正需求和期待点