【农商行该如何发展自己的直销银行？】
近年来，直销银行被广泛提及，在经济增长放缓的“新常态”背景下，银行业正面临互联网金融和利率市场化进程不断加深的双重挑战，发展直销银行，已成为银行的战略选择。
对于农商行而言，发展直销银行，虽然在客户积累、信誉、技术等方面存在一定的挑战，但开设直销银行后，将有利于打破经营地域的限制，争夺更多的客户资源，缩小与大型商业银行之间的差距，改变以往依靠营业网点的扩张方式。特别是利率市场化不断深化及互联网金融的双重夹击下，作为中小银行的农商行将面临存贷息差的进一步压缩及剧烈的行业竞争，农商行亟需进行发展模式的改革与创新，建立新的增长点，发展直销银行将是未来的一个选择。农商行必须提前做好布局，否则就会被时代所淘汰。目前，已经开始直销银行的农商行有江南农商行、上海农商行等。那么，其他农商行应如何抓住机遇，建立具有特色的直销银行呢？
充分利用现有资源
从运营模式看，直销应该分为纯线上平台和线上线下相结合两种服务模式。由于大多数农商行都有广泛的网点基础，在建立直销银行之初理应充分利用好这些宝贵的资源，使用线上线下相结合的服务模式。通过网点积极宣传直销银行，拉近客户与直销银行的距离，使客户尽快熟悉并使用直销银行。
精准客户定位
直销银行的客户群应该主要是中青年白领阶层及新生代的小微企业主，所以在产品设计方面要尽量满足他们的刚性需求，主打各种投资理财产品和便民服务，给予他们多种保值增值的选择和快捷的金融体验，培养他们的忠诚度。主打产品设计好后，可研究细分客户群体，针对不同的群体设计出差异化的金融产品，并努力做到实惠、便捷、安全，通过提供差异化的金融产品，构建直销银行的核心竞争力和服务品牌。以ING&Direct为例，它就把目标客户定位为：30～50岁受过良好教育、容易接受互联网金融的上班族，为他们提供针对性的金融产品。农商行虽然没有大型商业银行的影响力，但是直销银行是采取全新的销售驱动，完全可以依靠线上服务平台及引入战略合作关系来定位农商行的客户群，拓展银行的业务。
加强同业合作
直销银行大多会选择引入战略合作伙伴，如民生、兴业、北京银行等都在自身业务模式的基础上寻找合作伙伴，抱团发展。不同银行的定位、优势等各有不同，选择合适的同业进行合作，有利于优势互补，互惠互利。而农商行可以考虑与工行、民生、兴业等有丰富经验的直销银行进行合作，弥补农商行经验的不足。
加强互联网金融企业合作，化被动为主动
互联网公司具有大数据优势，而银行具有金融服务优势，两者之间合作将推动直销银行的迅猛发展。过去银行与第三方支付、P2P公司、阿里小贷等为代表的互联网金融企业一直持敌对态度，而如今阿里巴巴与民生银行签署战略合作框架协议，浦发与腾迅、平安与百度等的陆续合作，充分说明局势的变化，化被动为主动、加强合作将是大势所趋。农商行可以借力于大型互联网金融企业的知名度，与其签订合作协议，推出针对其平台客户的专属理财产品，并通过在其平台建立店铺，实现专属理财产品及其他关联产品的展示和线上销售，还可以在直销银行的电子账户系统与大型互联网金融企业的账户系统间实行互通，进一步加深合作。
简化流程，产品设计简单直观
一方面，直销银行一开始的定位就是方便、快捷，那么服务平台的流程就应尽可能简化，从而达到省时的目的，而流程的简化又会带来合规和风险管理的问题，所以流程的简化有其必要性与艰巨性。另一方面，为满足不同客户的需求，直销银行产品众多，而多数客户尤其是农村的客户，没有丰富的金融知识，在没有了传统银行线下一对一的咨询服务后，往往难以选择，所以金融产品的设计上要简单直观、通俗易懂，并附有详细的介绍，主打功能明确，使客户看见产品名字就马上知道其功能，快速做出投资决策。
加强风险防范
在传统银行的日常运营中，农商行已经建立相对比较完善的风险管理体系，但是对于发展直销银行而言多数农商行还是比较陌生，尤其是互联网技术日新月异的情况下，农商行必将面临多方面的网络安全问题，因此要借鉴运营电子银行和他行发展直销银行的经验，紧跟技术发展的脚步，积极研发应用互联网风险防范技术，构建完整的互联网金融风险防范体系。
循序渐进发展
直销银行作为一种互联网和金融相结合的新营销模式，它的发展必然受制于互联网技术、法律法规、消费者观念等客观因素，所以在前期推行中，要从存量客户开始发展，不断挖掘其共性，有针对性地提供金融产品和服务，在此基础上再扩大到本地区、本市、再者是本省的客户，做到循序渐进，成熟一片再开发一片。建立健全的信息反馈机制，及时调整现有的产品，应对不断变化的客户需求，提升直销银行的服务质量。
总而言之，未来直销银行将颠覆传统商业银行的经营、服务模式，而处于移动互联网时代的农商行，亟需抓住互联网的尾巴，打破经营地域的限制，实现跨越式的发展。
作者：广东江门融和农商行&杨美琼
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