茅台试水微商 酒仙网1919购酒网等酒类电商如何成功？
行业人士点评称，酒类品牌进入微商是扩宽渠道的不错选择，但是目前微商行业正处于转型阶段，如何真正做好微商渠道，则又是品牌商的巨大挑战。目前，酒类电商正处于烧钱阶段，进入微商或许能够扭转电商渠道带来的亏损局面。
　　近年来，传统行业纷纷开辟线上市场，微商成了许多品牌新的增长点。日前，有消息传出，有&国酒&之称的茅台也开始试水微商，这着实让业界为之惊叹。2015年以来，微商行业经历了滑铁卢之后进入了大洗牌。行业逐渐趋于品牌化、平台化、正规化。越来越多的品牌商进入微商领域，包括海尔、富士康等等传统大咖开始试图在微商领域寻求突破。虽然微商业内早有红酒等酒类品牌流动，但酒类大品牌进入微商领域目前尚不多见。
　　行业人士点评称，酒类品牌进入微商是扩宽渠道的不错选择，但是目前微商行业正处于转型阶段，如何真正做好微商渠道，则又是品牌商的巨大挑战。
　　酒类电商厮杀：烧钱难以弥补平台短板
　　据悉，在2010年1月茅台就开通了&茅台网上商城&，今年5月，茅台集团内部就有意将自有茅台电商打造成电商平台，茅台酒股份公司副总经理王崇琳曾表示，茅台集团电子商务公司一系列互联网环节将在今年11月上线。
　　不过，目前酒类电商还处于发展期，市场上竞争者相对较多，同时需要投入大量的资金。甚至被业界誉为除团购和租车外最为烧钱的行业。酒类电商的烧钱现象有诸多因素导致。
　　第一，同类竞品之间大打价格战。据茅台内部人员透露，每卖出一瓶茅台，面对的直接亏损超过100元，一天的时间，撑起上亿元交易额的背后，是千万级的亏损。同样在双十一期间，对酒类电商而言，除了拉动销量，还是&大出血&。据了解，双十一当日晚间最后三小时，酒仙网、1919、购酒网等平台分别&祭&出10万瓶低价飞天茅台和10万瓶低价425ml五粮液进入&拼刺刀&阶段。这样的价格竞争是酒类平台每天都要经历的。价格竞争背后是品牌、企业无尽的资金投入。
　　第二，物流成本趋高。业内人士分析称，酒类由于其特殊性，在物流运送过程中要经过比正常物品多出几倍的审查、检查过程，整个物流环节的成本远远高于其他产品。酒类电商企业不仅要面对来自对手的价格威胁，同时也要在物流上加到投入力度。
　　虽然，酒类电商正处于烧钱阶段，但是其进入微商渠道对于品牌发展有很大优势，甚至能够扭转电商渠道带来的亏损局面。酒类品牌进入微商渠道其竞争者较少，此时进入微商渠道对于品牌在渠道的站位很有帮助。不过更重要的是，应当建立起自身品牌网络，形成一个用户群体。为品牌积累潜在消费者、积累口碑，进一步占据微商市场。
　　酒类品牌如何做好微商？
　　值得注意的是，目前微商行业正逐步趋于平台化，酒类企业在进入微商渠道时，不应以品牌微商或者个人微商的形态存在，应当选择合适微商平台合作。酒类专家分析，微商渠道是酒类品牌的一个突破口，不过要做好微商渠道并不容易。
　　从目前平台模式来看，酒类微商要做好首先要建立起品牌信誉，维护自身品牌形象，而有电商基因的酒类品牌深受电商的诟病假货等损害品牌的行为的困扰，微商平台在经历了一系列变革之后，平台对于品牌的保护能力以及保护措施更加的完善，因此微商平台比电商平台根据有优势。
　　其次，应当深挖区域经济，针对不同区域形成不同的销售网络，将消费者按区域划分，更能够避免远距离运输以及跨区域销售带来的高额成本，通过微商减少成本，不同于电商平台，微商的沟通以及运输等环节更加直接方便，不需要大量的资金投入，微商平台方有完整完善的销售、选品、维护、售后、物流等服务体系，这对于酒类品牌发展极为有利。目前在国内微商平台中，玩法很多而商业模式也不尽相同。据媒体分析了几大主要平台后发现，专注区域化管理的微商平台仅有极享科技。
　　据了解，极享科技在商业模式上实现了区域化管理。即实现区域合伙人分区管理，获得平台大营销体系支持，拥有队伍建设、培养和管理等权益。同时，在分区中设置2层微商代理，并且保证固定规模，保证不过度扩张，以线下店为据点，实现培养、依赖，深耕区域群属消费经济。
　　而从平台严格的产品管理机制，以及深度挖掘商业末端价值层面上看，极享科技也有很大的优势。在区域化管理下，极享科技强调让商业末端充分发挥其在商业中的价值。其创始人陈育新认为柜台店员、零售人员等的处于最基层的从业人员、普通大众都是商业末端，也是商业发展最中有价值部分。
　　随着创业大环境的改变以及国家相关创业政策的出台，更多的创业者、商业末端的人被激发，这些商业末端具备专业与服务属性。区别于传统微商平台，这种区域化管理模式下的商业末端爆发将真正激活微商流量，他们以朋友圈为主要营销平台，同时线下门店又可以提供最佳的流量留存，而不只是传统平台强调的朋友圈的小广告。
　　就微商行业的发展态势来看，微商行业正处于一个发展瓶颈期，同时也是一个发展风口。对于传统微商平台来说是瓶颈期，不突破自身局限就会被淹没；而对于新微商平台极享科技这一类的平台而言是一个风口，极享科技在商业模式上创新，其实已经占据了风口。
　　对于酒类品牌而言，这一类的平台更适合其品牌的发展，与品牌发展的契合度更高。在业内专家看来，酒企与第三方平台包括电商、微商平台合作都是在寻求方法与时俱进，不被大潮流所淹没。
责任编辑：张苹
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酒仙网与1919会师新三板，好戏才刚刚开场
来源：虎嗅网&&&
作者：佚名&&&
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　　2014年“双十一”，中国四大酒类电商齐聚天猫，让人们见识了什么叫“龙战于野，其血玄黄”。在24小时的战斗中，酒仙网有23小时30分落在1919后面。当中酒网和购酒网退出王座斗夺战之后，酒仙网显露了无比强大的获胜决心，以超低价持续抛售53度飞天茅台、52度五粮液和10年陈红花郎，到23点零4分干脆解除了限购！当天，酒仙网和1919在天猫的销售额分别为8000万元和7200万元。
　　在资本运营方面，1919占得了先机。
　　2014 年 8 月 13 日，“1919”挂牌新三板，在酒类电商中拔得头筹(代码830993)。是年11月、12月的两次以单价44.53元进行定向发行，合共增发14.95万新股，募集资金6490万元。
　　日悄然披露《公开转让说明书》的酒仙网，登陆新三板的进程较1919落后整整一年。
　　根据新三板《挂牌公司投资行业分类指引》，酒仙网与1919同属“互联网零售”行业，代码为。但酒仙网从线上零售起家，渐次拓展批发和O2O业务。1919则从运营连锁门店起步，逐步将线上交易额占比提高到50%以上。看似殊途同归，实际上两家的基因完成不一样。
　　酒仙网根在线上
　　酒仙网主营业务由四个部分组成：
　　B2C的酒仙网做线上零售(除通官网和APP，还入了驻天猫、京东等电商平台)；
　　B2B的中酿酒团购以餐饮、KTV、烟酒店、商超及便利店服务；
　　O2O的酒快到运用LBS技术向消费者推荐半径5公里内的商户提供送酒上门服务满足即时消费需求；
　　为酒类品牌提供电子商务整体解决方案。
　　2013年，酒仙网的营收几乎全部来自2C业务，2014年增加了2B业务和品牌运营，2C业务营收占比降至85.4%，但在2015年Q1又升至93%。
　　虽然酒仙网试图摆脱重度依赖线上2C业务的局面，但收效相当缓慢。
　　1919根在线下
　　早先，1919营经的是连锁网点(品类涵盖烟、酒、饮料、酒器等等)，属于“食品零售”行业，订单来主要自线下。1919旗下门店有直营、直管、加盟三种类形：“直营店”是自有产权自己管理；“直管店”产权归投资人但由1919运营并收取管理费(类似酒店管理集团)；加盟店缴纳加盟费接受管理和服务(增值服务收费)。截止到日，1919旗下已开业门店达73家，其中直营43家、直管27家、加盟3家。
　　1919的主要收入来自线下直营门店和线上销售，2014年商品销售收入5.73亿，占营收的93.82%。数据广告、管理服务刚刚起步，无足轻重。
　　近年来，1919积极向线上拓展，除通过官网销售还在天猫、京东等16家电商平台及中酒网、也买酒等O2O渠道进行销售。2014年线上销售额达到2.97亿(其中7200万发生在天猫双十一)，占商品销售收入的51.8%。于是，1919理直气壮地将自己的行业由“食品零售”改为“互联网零售”。
　　除了产品销售，1919还投身“流量变现”并取得一些成果。随门店数量和线上访客增加，线下和线上有了可观的流量，具备一定的商业价值。于是，1919开始为厂家、供应商提供基于门店、官网及移动端的多维推广服务。同时将积累的会员消费数据向外界部分开放，并收取一定费用。2014年，数据广告业务营收3455万元。
　　最后，1919以零加介向加盟店提供“立即送”和保真服务，按供货金额的一定比例收取管理服务费(可归类为O2O)。2014年此项收入达300万元。
　　为什么1919业绩比酒仙网好
　　2013年，酒仙网营收是倍，2014年扩大到2.58倍。由于毛利润率较高，2014年酒仙网毛利润的绝对值几乎是1919的4倍(两家的毛利润分别为1.03亿和4.07亿)。
　　但说到净利润，酒仙网则远逊于年和2014年，1919净利润分别为550万元和909万元。同期酒仙网分别亏掉3.1亿元和2.9亿元。
　　酒仙网把钱花到哪里去了？
　　首先是市场费用，特别是在线上，搜索引擎优化、导航网站营销、联盟营销等线上推广方式一个都少不了。2013年、2014年酒仙网市场费用分别占营收的38%和35%，比1919高二十几个百分点。事实上，酒仙网市场费用几乎比1919高一个数量级：2013年两家分别为3575万和3.27亿，2014年两家分别为6430万和5.5亿。
　　除了市场费用，物流体系亦耗资巨大。酒仙网本质上是“卖酒的京东”，力图把相对低的价格、有保障的质量和靠谱的配送(由自建与三方物流共同保障)相结合起来，依靠良好的购物体验赢得用户。但众所周知，自建物流是个浩大的“无底洞工程”。
　　已经上市的京东仍然没有扭亏，但刘强东说只要京东开始赚钱就能够赚好多。
　　问题多多的酒仙网，走的却是电商正道
　　与走在“正轨上”的1919相比，酒仙网虽然做到酒类电商老大却是问题多多。
　　首先，融资数额巨大却仍然赶不上烧钱的速度。2010年成立以来，酒仙网共完成7轮、合计14.3亿元的私募融资。但线上获取流量的成本居高不下，线下还要为物流投下巨资，还要参与价格战，不大亏特亏才怪。今天的酒仙网与京东当年的局面何其相似，挺不过去就Game Over了。
　　其次，对价值链各个环节的把控能力受到挑战。例如在货源环节，由于一再扮演价格屠夫，茅台、五粮液等酒厂对酒类电商“又恨又怕”。恨的是价格体系被打乱、怕的是电商成了气候只能任其宰割。所以“酒厂封杀电商”和“酒厂与电商联手大促”的消息充斥坊间，酒仙网等电商只得“走平衡木”。再如支付环节，2013财年、2014财年，酒仙网应收帐周转率分别为12次、13次。而1919分别为44次、31次。酒仙网周转率低的主要原因是通过第三方支付平台或物流公司收款。以上这些问题也是京东面临过的，但电视机、电冰箱用户的品牌忠诚度远低于“茅五剑”的拥趸。强势的知名品牌酒厂会被电商压倒吗？
　　最后是规模扩张方式的探索举步维艰。京东通过向第三方商家开放迅速提高了平台的交易总额(GMV)。酒仙网则根据酒水消费的特点推出“酒快到”服务(属于Ｏ2O)，希望以“轻资产”模式提高用户粘性、消费频次和销售额。在强大的宣传攻势和补贴下，在日，酒快到在北京创下单日定单破万的纪录。但“酒快到”有两个致命软肋。一是提供服务的商家良莠不齐，产品真假难辩。O2O要获得用户认可，所提供的要么是“非标”的服务要么是很少有假货的产品。“酒快到”宣传9分钟内送货上门把服务标准化了，而且酒越高档假货风险越大(民间说“十瓶茅台九瓶假”)。这酒不是酒仙网直接从厂家拿货再通过物流系统交到用户手上的，而是由5公里内的商家拎去的。即使商家是从酒仙网拿的真酒，谁保证他送的是真酒呢？
　　根据易观智库的数据，2014年我国酒类行业销售收入为8779亿元，其中酒类电商交易额为110亿，占比仅为1.25%。预计2017年酒类销售收入将突破1万亿元，其中电商经手600亿、占比5.55%。按7：2：1的市场份额分配逻辑，2017年酒类电商前三名销售额将分别达到420亿、120亿和60亿，其它玩家的份额可忽略不计。酒仙网和1919都是进入前三的候选人。
　　酒仙网虽然问题多多，却走在电商的正道上，姑且称为“京东之路”，能否到达彼岸则是未知数。1919立足线下实体店向线上推进，与苏宁的思路相近。两家的明争暗斗的好戏才刚刚开场。
责任编辑：cnfol001
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让代理商找到好产品！让厂商招到更多代理商！酒仙网的“烧钱模式”能否终结？--百度百家
酒仙网的“烧钱模式”能否终结？
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电商三甲中的另两家中酒网、1919，已经分别上市；酒仙网则完成了G轮融资、总计融资达到了14亿元，并启动登录新三板。估值已经飞升至65亿元，去年亏损却达到了2.87亿元，酒仙网能否在此轮融资后告别“烧钱模式”？
7月底，酒仙网宣布民享财富领投的5亿元的G轮融资，这使得酒仙网的融资规模飞升至14.3亿元，创造了酒类电商融资的新高。在这一时间点附近，酒仙网宣布，正式启动新三板挂牌，不出意外，三个月左右的秋末时节，酒仙网将成功登陆资本市场。而在此之前，酒类电商前三中的中酒网、1919，则分别通过借壳和IPO方式上市。
伴随高溢价融资以及即将登录资本市场，酒仙网过去近6年的努力有望修成正果。然而，与其它电商“烧钱”模式相似，酒仙网仍然亏损严重。整个2014年度，酒仙网亏损达2.87亿元，而当年营收规模仅16亿元。
此外，伴随着酒仙网商业模式从B2C向O2O和B2B迈进，公司止亏之路短期之内似乎难以终止。那么，在亏损不断的状况之下，在上市途中的酒仙网，会从8000亿酒水江湖的大战中胜出么？
一、第七轮融资：6年“补血”14亿
2009年，在清华大学完成EMBA课程的郝鸿峰，开始对酒类电商产生浓厚兴趣。于是，2010年酒仙网应运而生。
2015年7月，酒仙网完成5亿元融资，这是郝鸿峰能够为公司筹来的最大一笔投资。公开资料显示，本次5亿元资金来自民享财富以及其他多家机构、个人的共同投资。民享财富是一家第三方理财机构，提供包括PE产品、地产基金、旅游地产基金、固定收益类产品、信托等在内的多样化的理财产品。
这是时隔1年后酒仙网再一次步入融资轨道。在此之前的2014年8月，国开金融及其他联合投资人完成对酒仙网3亿元的F轮融资，而2014年上半年，红杉资本续投、单仁资讯及多名个人投资者发起对酒仙网的2.6亿元E轮融资。
▲酒仙网的7次融资。
而2014年之前，酒仙网分别获得2013年底沃衍资本、东方富海追加1.65亿元的D轮融资，以及2012下半年沃衍资本、华兴资本共同发起的1.1亿元C轮融资。早在公司刚刚成立不足两年的2011年下半年，酒仙网获得红杉资本、东方富海共同投资8000万元的B轮，而2011年上半年广东粤强集团的1500万元A轮融资。
如此，酒仙网过去不足6年时间，获得7轮融资共计14.3亿元。从融资频率和规模角度来讲，郝鸿峰和酒仙网是成功的，目前，酒仙网的估值已经飞升至65亿元。
而与融资相伴，郝鸿峰和合伙人贺松春的股权也不断被稀释。截止目前，郝鸿峰与合伙人贺松春共计100%的股权已稀释到多方持有。具体而言，投资人共计持有50%左右的股权，郝、贺二人股权减持到约40%，剩余5%-7%由酒仙网高管团队共同持有。
二、频繁融资背后：烧钱模式作祟
在酒仙网6年7度融资背后，是电商领域“烧钱”模式在作祟。
8月4日，出现在全国中小企业股份转让系统“审查信息公开”一览里，酒仙网的财务信息被尽数披露。这份最新的公开转让说明书显示，2014年，酒仙网实现销售收入近16亿元，亏损2.87亿元；今年第一季度，酒仙网实现销售收入5.46亿元，亏损5329万元。
粗略计算，酒仙网若在二季度之后无法止亏，那么，整体亏损额度将超过2亿元。而2014年度，其亏损额度更是高达近3亿元。如果按照这样的亏损数额粗略估算，那么，酒仙网创办的6年间，不包含新获得的5亿元融资，其账上剩余的过去6轮资金，应该所剩无几。那么，原本被认为拥有高毛利空间的酒品类，为何到了电商平台就成了“烧钱机器”呢？
事实上，任何品类的电商运营控都无法逾越“烧钱”路径。从酒仙网的成本支出来看，2014年，在酒仙网5.5亿元的销售费用中，职工薪酬为1.55亿元，占比28.16%；推广费为1.31亿元，占比23.86%；运费为1.19亿元，占比21.54%。
▲酒仙网私人订制频道上线新闻发布会。
郝鸿峰一直想将酒仙网打造成行业龙头，因此，在他对企业架构中，酒仙网盘子从开始就搭得很大。具体来看，酒仙网目前员工数达约3000人，而三年前这一数字是300人，相当于3年时间扩充了9倍。值得注意的是，业内传言，酒仙网的总监和经理级员工都配有专门助理。
在推广方面，引流是电商领域最为“烧钱”的支出之一。在电商圈子中，不止一位电商企业老板抱怨，目前的引流费用昂贵。而从酒仙网来看，更是在引流一项上不遗余力，铺天盖地的落地广告，让酒仙网的推广费用支出直逼巅峰时期的“凡客诚品”。
当然，大事件营销也是酒仙网营销烧钱的关键一项。比如，2014年“双十一”，酒仙网投入2000万元真金白银，而最后公布的数据显示，仅换回了7500万元的营收，而由于“双十一”是一起营销事件，因此，行业预估，酒仙网在当日亏损幅度达1000万元以上。
除了成本支出之外，构成亏损的原因还来自于上游利润空间的压缩。电商平台由于坚持低价原则，因此，售价甚至仅为出厂价的70%-80%，这就扰乱了原有的酒厂和经销商的价格体系，因此，酒仙网也成为了酒厂的矛头所向。
2015年3月，茅台酒在经历与酒仙网短暂合作之后，宣布终止与酒仙网战略合作，自建电商平台，此外，郎酒等酒企品牌，因为酒店网等电商平台的销售价格过低，因此，纷纷发起对酒仙网的封杀之举。
▲酒仙网与茅台酒战略合作发布会。
就像其他厂商一样，过去多年间，酒厂和渠道商通过专有手段，一直将销售渠道牢牢抓在自己手里。而电商行业的兴起，无疑是打开了酒水销售的另外一个出口，且该渠道是酒企无法把控的，因此，酒企选择封杀也是无奈之举。无法从酒厂直接拿货，必然就部分抬高了企业的拿货价格，从而降低了企业的利润空间。
三、三足鼎立：酒仙网能否站上鳌头？
在传统商业模式之中，亏损则意味着失败。而在电商领域，从亚马逊、京东商城开始，战略性亏损仍然有可以言说的故事。那么，酒仙网成否成为酒类电商领域的亚马逊？
这一设想美好，但是年销售不足20亿元的酒仙网，据此目标仍很遥远。就连郝鸿峰自己也坦陈，“酒仙网与京东、百度这样的互联网企业相比，如此融资额并不算大。酒仙网作为酒类电商的领军企业，依然处于发展前期。目前，做大规模更重要。”
郝鸿峰的设想是，加大B2B业务和O2O业务的发展。与此同时，在涉及到B2C的领域，加快攻克相关痛点，比如解决物流问题等。
发力B2B业务，是酒仙网面向未来的题中之义。酒仙网从2012年就开始利用其平台优势，为酒类生产企业和品牌商提供电子商务整体解决方案，包括协助开设和运营网络旗舰店和精品店，进行互联网产品的研发和推广等，协助酒商建设和拓展线上销售渠道。
▲截至2013年底，酒仙网代运营的酒企旗舰店为177家，目前已有200多个品牌。按照最保守的算法，此项业务也带给酒仙网2亿元以上的收入。
发力O2O领域，也是酒仙网决定放手一试的战略方向。郝鸿峰表示，此次融资主要用于酒类O2O业务的推广和技术升级。去年开始，酒仙网为了弥补竞争力不足的B2C模式，开始推出O2O服务“酒快到”。目前，北京地区的“酒快到”业务日处理订单已超万单。
此外，物流投资也是酒仙网在B2C和O2O领域必须补齐的短板。业内数据显示，酒类电商的成本可高达营运成本的12%，而拥有较强物流能力的酒类电商物流成本仅为运营成本的7%。因此，酒仙网决定将引入的资金用于全国5大仓储中心建设。
然而，酒类电商早已非封闭市场，酒仙网必须直面更多的竞争。在酒类电商领域之内，率先上市的1919和中酒网，都是酒仙网无法回避的竞争对手。
近一两年，这两家竞争对手给酒仙网制造的麻烦也不小。除了价格战之外，中酒网曾将酒仙网总经理王豪，挖到了旗下出任总裁一职。而1919也曾爆料，称酒仙网售卖走私酒，引起舆论异常关注。此外，2014年“双十一”，三家企业为了通过事件营销获取流量，疯狂打价格战，结果是三家企业在当日合计亏损近5000万元。
▲在垂直的酒类电商之外，淘宝等平台电商对酒类电商领域市场也虎视眈眈。
对于郝鸿峰来说，这也许是最好的时代，也是最坏的时代。一方面，酒仙网获得了刚刚获得大额融资，并且上市在即，企业拥有绝佳发展时机；而另一方面，酒仙网则不得不面对成本制约、模式挑战、行业竞争，以期获取进一步的成长空间。
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本文由无冕财经与本文作者联合原创，版权归无冕财经与作者联合所有。如需转载，请务必联系我们（微信号：EudoraTian）,未经授权，转载必究。
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