如何从一个置业顾问转型做房地产营销策划 - 简书
如何从一个置业顾问转型做房地产营销策划
一、策划是房地产销售人员提升的必然阶段策划和销售作为房地产企业最重要的工作内容之一，历来为房地产行业内的人才所青睐。很多的销售人员也有从事策划工作的想法，但苦于没有思路，不知道从何下手？非常苦恼！基实，销售更侧重于微观的、具体的销售过程；而策划则更侧重于宏观的、全局性的项目把握，是为销售服务、提供技术支持或者专业服务的；很多销售在开始作为普通人员时，很少或者几乎接触不到策划方面的事项。一旦一个销售人员被提升为主管或经理以后，就或多或少的接触或参与到策划工作，包括方案的制定、执行与效果评估。甚至有些经理会直接领导、组织、指导策划工作的开展与实施。房地产从业人员从最基层的销售人员做起，要想成为企业的中层甚至高层，策划工作就成为需要学习和提升和重要课题，也是其能力提升和人生规划的必然阶段。
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二、房地产销售人员的优势房地产销售人员作为房地产企业最基层的员工，最直接与客户打交道，是最了解市场资讯、最了解客户需求、最了解产品优劣势的人员。哪些客户是该项目的目标人群？哪些产品是市场的热销货？哪些楼盘能对该项目造成激烈竞争？哪个价位最能吸引到客户的关注？哪类活动会让客户的参与性提高？等等。综合来看，房地产销售人员与策划人员相比，明显具有以下几点优势：第一、对项目自身优势和缺陷的把握。而且这种看法是站在客户的立场上，而不是领导或者“策划人”的立场上。很多时候，领导和策划人自认为对项目很了解，对市场很了解，其实不然！他们的了解更多的是来自经验的判断和专业人士的分析，而不是实实在在的客户的反馈、消费者的需求。“策划人”对市场和产品的了解也带有明显的偏见，他们是站在必须做、一定要做、做最好等前提条件下来考虑问题，可能会考虑竞争者及市场供应等，但对消费者的判断也是来源于经验或者臆想，他们很难真正接触到意向购房客户，而销售人员则几乎每天都在和消费者打交道。第二、对客户消费行为和消费倾向的理解。有些区域市场，客户喜欢买二楼的房子，而不是三楼或一楼，是不是让您吃惊！而另外一些城市，客户非常喜欢不带餐厅的三室或两室，也让很多专业人士惊诧！任何一个区域市场，都带有明显的区域特征，特别是区域性很强、区域特征明显的城市，如安阳人喜欢看风水，信阳人不需要供应暖气等。第三、消费者对产品和价格、付款方式及优惠的感受。有些时候，我们觉得很好的产品，消费者可能并不买帐。黑色的外立面，在郑州及其他沿海城市，让人觉得很有品质感，很有中式建筑的味道，但在地市及县级市场，则让人觉得很压抑，不喜欢。在郑州，按揭客户可能占到70%的比例，而在周口，这一比例的客户成了一次性付款的；是不是周口人比郑州有钱呢？也不是，主要是消费者对付款方式的理解不同，感觉不同而已；他们宁愿借钱，也不愿意让自己对银行负债！第四、随机应变的思维和灵活多样的解决问题之道。销售人员与客户打交道，经常会遇到各类性格的人，也会遇到各式各样的问题与疑难，每解决一次问题都是一次考验和提升，在工作过程中，形成自己的思维模式和解决问题的方式。解决即时性的问题、有针对性的解决问题、解决各种随机性的问题的能力，成为与策划人员显著的不同。策划人员则是更多的以常规的思维模式，想象更多的可能情况，大多数是站在假想或事后评估的基础上考虑问题，解决问题。三、房地产策划人员的工作内容及理解策划在中国是一个古老而时尚的职业，和传统的工作相比，有“军师”和“统帅”两种类似，很多策划人总是拿“诸葛亮”、“毛泽东”等为作策划大师的典范。前几年，很多的“策划大师”风行全国，一方面是市场经济刚启动，需要一些智商高的人想点子。但是，根据目前比较科学的说法、或者说具有理论依据的国际实战经验，策划就可以与国际上的“市场营销”接轨！所以说，要做策划，还需要从市场营销开始分析！市场营销是一门专业性、综合性很强的实战性学科，是发现问题、分析问题、解决问题、预防问题，促进楼盘良性销售的有效武器。一般来说市场营销的具体内容包括以下几大块：1、产品的研发与定位：通过对区域市场环境调研、竞争楼盘调研、消费者调研、地块及外部环境调研，确定拿地开发的可行性、项目定位、产品特点、成本控制与价格预期等。确定拿地，进入开发程序以后，房地产开发企业一般就是两条腿走路：工程进驻现场开始前期施工准备，并与设计院、监理、施工等单位对接；销售策划开始筹备，与相关的合作单位对接。2、项目的包装与推广：包括项目的名称、形象、推广基调等的确定；售楼部的选址与装修、工地围墙包装、相关的户外、亮相媒体、入市活动等的执行与对接；后续各营销阶段的执行方案等。3、销售的执行与定价：销售人员招聘培训；推出房源确定；排号、认购、选房、开盘、客户联谊与维护等活动的具体执行；销售价格、付款方式、优惠措施的执行等。4、危机的处理与公关：对于工程质量、工程进度、突发事件、媒体曝光、销售细节、客户质疑、流言等方面及相关危机的处理；赞助、组织、举办、参与相关公益或文艺活动的公关宣传等。5、市场的监控与对策：监控竞争楼盘，特别是同价位、同地段楼盘的动态，并提出相对应的方案或应对策略。很多人对策划的工作都没有全面的了解和认知，包括部分策划人员自身。事实上，策划作为实现销售的两个重要工作内容之一，对销售执行具有明显的指导作用，而销售也反过来为策划提供信息、资源和市场反馈。两者是相辅相成、共同促进的，只有两者密切配合，才能形成良性的销售共鸣，很好的实现销售目标。四、销售到策划转型中的几个误读1、认为策划就是文案或做文字工作。这是很多销售人员最容易出现的认识倾向。一些销售员，认为自己的文字功能差，不会写文章，从而否定了自己的策划才能和提升机遇，着实可惜。事实上，策划工作与文案和文字工作完全不同。文案可以说是策划的神经末梢，很多的策划内容需要通过文字来形成完善的体系，给更多的人看到或认识，进而传播出去。策划是根据市场反馈、项目困境、销售难题、竞争策略、甚至企业体制，提出的有针对性的解决方案，主要是提出具有可执行的思路和想法。带动或改变客户认知，但直项目销售等。2、认为策划是一门很高深的理论，需要系统学习。策划首先是解决问题的，其实是一门实战学科，再次是具有专业深度的综合性知识。任何一个有生活阅历的人，都可能成为优秀物策划人员。市场营销是有很丰厚的理论体系，但这些体系并不是每个人都需要学习的，即使有些人学过，也未必能用得上。正如毛泽东没有学过《孙子兵法》，一样能领导部队打胜战，而黄埔军校的很多人虽然学过很多兵法和战法，也一样会打败仗一样。常规情况下，只要我们能发现问题、分析问题、对症下药，就能解决问题，就能促销楼盘的销售，而这些工作就是策划。如果要求更高一些，那就是能预见问题、能创造市场机会而不仅仅再利用市场机会，则可以说是更高明的策划了。3、认为策划就是想点子，做广告。策划在很多时候，被人理解为“想点子”，虽然有一些相似，但也不全面。在市场营销体系中，广告只是其中的一个非常小的模块，也不能与策划等同。所以说，这是在“以偏概全”。策划在有些时候可能就是想点子，也可能是做广告。但大多数时候并不是。比如针对项目的客户来访量不足的问题，我们可能需要最常规的手段就是做广告，其次就是想点子，如何来吸引更多的客户到现场看房。比如说，可以看房送小礼品，也可以通过演出将人气聚过来，或者做酒会、利用节假日或工程节点，举行客户回馈的促销活动等。4、认为策划是“能人”的事，是坐在办公室里工作。做在办公室里的“策划”，不能叫“策划”，充其量只是叫“文员”或“内勤”。策划是一个信息资源的组织和利用者，他要经常的倾听客户心声、了解销售动态、研究竞争楼盘策略、了解自己项目的在售房源特征，了解项目的工程进度等。做策划应该是一专多能的“人才”。“一专”应该是专业，房地产策划人员的专业应该是“房地产”，而不是策划。“多能”指包括在策划、广告、销售、物业、工程、市场、金融、电脑、调研等方面，应该知道、了解或者熟悉。整天坐在办公室里，不可能知道更多的信息和资源，“秀才不出门，便知天下事”的时代早已一去不复返了。要想成为优秀的策划人员，就要走出去，走到客户中，走到竞争楼盘中，走到自己的销售团队中，走在工地的工程、施工和监理团队中，了解项目和产品、工程和销售的方方面面。5、认为策划就是做活动，聚聚人，打打知名度。做活动，聚人气是策划工作中的非常小的一个具体事项。也不能与策划等同。为什么做活动？仅仅是提升知名度、增加客户来访量、还是提高销售和成交等；做活动针对哪些人？是来访客户、定房客户、成交客户，还是路过人群等；什么时候做活动？周日、周六、周五，还是节假日及工程节点日等；做活动的目的是达成什么效果？上次做的活动有哪些方面需要借鉴或规避？做活动后，竞争者是否会出台针对性的举措等等？在这些问题的基础上，提出针对性的方案，有所指，有所为，才是策划人员要做的。不能为做活动而做活动，或者为做策划而做活动等。6、认为策划不需要了解产品，也不用和客户打交道。这种策划在广告界非常普遍，但我肯定的告诉您，这是错误的！他们总是以广告人、策划人自居。对产品不了解，今天做楼盘广告，明天做汽车广告，后天可能做卫生巾广告等，行业跨度大，他们也不可能对所有的行业或产品进行深入的学习和了解。事实上，一个优秀的策划人，前提条件应该是对产品的了解，对客户的了解。自己的经验判断可以做为参照，与销售团队沟通的信息也可以参照，但更重要的是自己亲身经历，观察客户、倾听客户、了解客户。只有这样，您才能创造对客户具有震撼性的策划方案，对消费者形成吸引力和冲击力的解决问题之道！
地产销售总监，5年地产销售经验！
房地产策划人要熟悉房地产全程开发中的每一个环节，善于运用创新思维和已有经验化解全程开发中的问题和矛盾，使项目能够顺利运作并最终创造经济效益和社会效益。 房地产开发的最终目的和社会意义就是能够让居者获得舒适和满意的居住环境，在有限的资源下使居住条件达到最优化。作为房地产策划人...
第一章我如何做好销售团队的整体组织规划 依靠优秀销售团队的努力，可以为下级经销商和客户提供全方位的销售服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求销售团队保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使销...
第一章借鸡生蛋，无本生万利 借力生财，一举两得 “借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。 犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常...
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看完了《霍乱时期的爱情》，感觉像是自己也过完了长长的一生，而且不止一个人的一生，是书中女主角费尔明娜达萨以及她的两个男人弗洛伦蒂诺阿里萨和乌尔比诺医生的一生。一次次读这些对中国人来说太过冗长的名字，习惯养成自然，也就慢慢记住了他们的全名，但我内心还是愿意给他们每人一个简称。...
我有一位客户，是一位五十岁的女性，就叫她张姐吧。她管着家庭的钱，兢兢业业，为了稳妥，一般都存定期存款或者买银行理财，银行理财也是那种中低风险的。她也比较喜欢买房子，毕竟，房子是实实在在的，不会打水漂。她曾经在朋友的推荐之下，买一点股票或股票型基金。（很少有人会给她推荐比股票...
有人问中国的大部分无神论者，我们的祖先是从哪里来的?肯定有人不假思索地说，北京猿人啊。但讽刺的是，如果按照现代生物学的研究，北京猿人在我们的祖先晚期智人还没有走出非洲的时候，就已经灭绝了。 追本溯源是人类文明一直在坚持不断做的事情，对于我们从何而来这件事，中国有如来佛祖，西...
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房产销售中遇到的24个难题解决方案
卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部，晚上10点还要陪他们。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。　　房地产销售真有这么难吗？　　不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。　　“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。　　24个难题 解决方案 = 金牌房产经纪人　　1　　客户经常约、反复约，会“死”吗？　　解决方案：紧跟　　坚持不懈地电约客户，了解其动态，以沟通方式找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。对于初始阶段客户，需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。　　2　　客户看见销售中心太冷清，看看就走了，怎么办？　　解决方案：造势　　比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。　　3　　客户只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？　　解决方案：引起注意　　这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。　　4　　我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？　　解决方案：找差异　　提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。　　5　　客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？　　解决方案：引导需求　　你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。　　你总比客户专业，你必须强化这种专家形象　　6　　房子卖点太多，说一遍够吗？　　解决方案：强调核心竞争优势　　如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。　　项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。　　7　　客户老是不理不睬，或老挑剔，怎么办？　　解决方案：以静制动　　此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。　　8　　客户不相信你所说的话，怎么办？　　解决方案：担保　　只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。　　9　　客户对片区的未来发展或优势，持怀疑态度？　　解决方案：专家　　运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。　　10　　客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？　　解决方案：三选一　　面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。　　有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。　　11　　客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？　　解决方案：紧缩客户思考　　客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。　　连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。　　12　　客户想要一个结果，我们无法满足怎么办？　　解决方案：转移话题　　1. 满口答应，迅速进入下一话题。　　因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。　　2. 主动引导客户提出客户更关心的问题。　　13　　客户老提一些无法解决的小问题，怎么办？　　解决方案：坦承引导　　有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。　　14　　客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？　　解决方案：实证法　　对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。　　15　　客户谈判老是心不在焉想看邻座，怎么办？　　解决方案：座位隔离　　可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。　　另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。　　16　　碰到直接要最低价的直率客户怎么办?　　解决方案：直率应对　　直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。　　如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。　　17　　逼紧一点，客户会不会不买了？　　解决方案：紧迫盯人　　步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次　　18　　客户产生逆反心理，不买了怎么办？　　解决方案：一张一弛　　逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。　　什么是太紧？　　1.客户已有怨言；　　2.客户表情不耐烦。　　如何放松？　　1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；　　2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；　　3.谈谈时事新闻或天气。　　19　　我最怕团体客户，不知道听谁的？　　解决方案：擒贼擒王　　一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。　　决策关键人有什么特点？　　1.男性居多；　　2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；　　3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。　　20　　签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？　　解决方案：反客为主　　客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。　　21　　客户老是看别人买了才决定买，怎么办？　　解决方案：双龙抢珠　　在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。　　22　　如何激发已购买客户带更多的客户？　　解决方案：口碑　　先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。　　23　　对于投资客户，我怎么处理？　　解决方案：投资分析　　丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。　　24　　客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？　　解决方案：感动服务　　先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。　　解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。　　这样做会不会有欺骗客户的嫌疑？　　并不存在所谓的欺骗，这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。　　一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。
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品牌策划公司分析两个推销员卖鞋的营销故事
&&&&& 作为营销策划公司，我们需要研究一些营销类的故事，参透这些故事就可以运用于我们服务的客户当中了，这也是营销策划界的共识，现在龙狮与大家一起来分析一则营销界尽人皆知的寓言故事：两个推销员卖鞋的营销故事。
&&&&两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
&&&&在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
&&&&当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
&&&&板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……
&&&许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。在面对同样的一种情况的时候，有些人认为它是困难，有些人认为它是机会。认为是困难的，可能会在困难面前妥协了，停止不前进；认为是机会的，可能勇往直前，最终创造一番业绩。广州龙狮认为两者都会有结果，只是是不是好的结果呢？前者可能会引起大部分人的看不起，后者令更多人尊敬，但是没有前者哪会看到后者的成绩呢？
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活动策划作为营销策划的关键环节之一，是一项繁杂而重要的“工程”，为了达到效果，策划人往往使出“浑身解数”，以充分利用这把“利器”打开市场，把握商战的先机。如何才能成功地策划一次活动，这其中有什么规律和秘诀可寻呢？在此，我们对活动策划的经历进行了梳理，希望找到一些有益的经验和做法，对其他同事和部门的工作提供借鉴。首先，我们必须明确，活动策划是一项整体性、系统性、计划性很强的&工作。活动必须根据项目的整体推盘策略和节奏来确定。我们认为，活动策划组织的关键因素主要有：目标目的是导向
&明确活动策划目的，做到提纲挈领、有的放矢。从目的来看，活动策划大体上分为：营销主导型、传播主导型和混合型。营销主导型就是为了销售为主的活动。传播主导型就是为了项目品牌宣传为主，盈利销售为辅。混合型则兼备了以上两者的特点，既做营销又搞传播。什么样的目的决定什么样的活动。从某种意义上说，目标目的就是活动策划的“大是大非”问题，必须在确定方案前把握好大方向、树好旗帜，明确了目标做起事来也就变得更加明晰。我们将活动目的确定后，执行就有了明显的目标，一切就变得顺理成章了。严谨形式配合多样的内容有了明确的目标和目的，活动的内容也就围绕着目标展开。内容是血肉，形式是框架，二者必定是相互依存而共生。严谨形式配合多样的内容。形式的选择是展现活动内涵的基本要求，恰当的形式使得内容表现得更加充分而丰富。比如做渠道定向推广活动，邀请的客户肯定是目标客户群，针对这部分客户首先要了解客户的来源渠道和客户的年龄职业划分，制定出有针对性的活动形式，而活动内容就可以根据每次定向活动的客户群做适当的调整，这样就可以使渠道定向推广活动进行得非常系统、非常有条理，更能有效的支持销售。坚持创意先行在地产盛世的今天，各商家绞尽脑汁，各大活动铺天盖地，面对这样的情况，创意就显得尤为重要，好的活动创意不仅会促成销售，同时更会获得良好的社会效应，现在有很多项目以事件营销来统领策略，这就是活动所带来的巨大力量。它不但能将项目的知名度最大程度的放大，更能在树立项目品牌的阶段起到巨大的推动作用。当然，一切为了销售，这是前提，在符合销售规律的基础上，在符合大策略的前提下，就需要灵光一现的敏锐以及不断地总结经验，并且深入地思考。另外，团队的力量是非常重要的，大家在一起进行“头脑风暴”也是非常有效果的一种办法。流程安排是纲领流程安排是对活动策划方案的直接体现，是活动实施的纲领。流程要达到专业、系统、严密，从细节保障成功。细节流程一般可以从任务分工、时间分配、活动对接、物资保证等若干部分去把握。每次活动，都要把活动的基本要素落实到人，细到每个环节，也正是有了这份细致，才有一项又一项精彩活动的不断推出与成功。而对于整个流程的全程把控也是整个活动执行的精髓所在，它不但能将方案淋漓尽致的表现出来，更能有助于后期跟踪宣传的发挥。所以细节决定成功！——在活动策划中，这绝对是真理。前期准备是基础“万事预则立，不预则废”，必须强调活动前期的准备工作。按照活动目的、活动形式、活动流程三项来紧密准备。这当中同样必须注意细节的准备，无论是展台布置、项目资料，还是人员分派，都要从细从严地要求。前期工作准备得充分，也会让我们在活动现场处理一些突发事件时表现自如，毕竟突发事件是我们无法预知的，那么前期准备工作的充分将会为活动现场带来很大的方便。每一次的大型活动至少要提前20天确定具体方案，而之后的20天全部都是准备阶段，准备得越充分，活动执行越顺利，只有执行的顺利完成，才能达到预期的活动效果。合作执行是关键再好的活动创意，也必须在行动实施中才能够反映出来。每一项活动的成功完成都不是靠个人，而是靠团队，团队要运作执行则靠很好的纪律，没有纪律，执行就会走样。每一项活动策划从时间、地点、人员、主题到流程，一旦确定，那就一定会风雨无阻稳步推进，任何一个环节都不允许打折扣，确保既定的标准高度、执行速度与工作力度。而且在整个团队的合作过程中，不仅能将活动的各个环节想的更加深入，而且能使每一位参与者从中得到合作的乐趣，这样一来，即提高了每个人的操作能力又锻炼了团队合作意识。控制应变是保障在活动现场的应变控制和危机处理是活动组织者必须具备的素质。居安思危、防患未然，是活动策划应有的思想准备。进行活动策划要注意考虑到多变因素对活动的影响，比如天气情况、安全情况等。而活动现场是策划实施的核心地带，必须给予重视。现场是“透明”的，媒体、商家、业主、客户等都可以直接接触到现场的各种情况，荣耀与成功、纰漏与失败都会毫无遮拦地一一呈现在“台面”上。一旦现场出现了问题，往往来不及请示，这就要求活动人员能够根据具体情况，做出及时而准确的反应，迅速解决危机。细节的把控决定效果任何一个大创意，一个细节的忽视就可能导致整个活动的效果与预期相差甚远。因此，对于活动流程、细节的关注和计划制定的紧密性和可操作性是关系到活动效果的重要因素，从目的到创作，从创作到执行，每一个环节都不能疏忽，尤其是执行的时候，流程的安排、现场的控制、媒体的调配以及活动前的造势、活动后的呼应，每一个细节都需要特别重视。因此，这就要求我们在活动前期的规划、活动过程的把控以及活动效果的评定几方面都需要考虑的更加周密、更加全面，真正将活动做到完美。后期跟踪是超越的所在活动的结束并不代表整体过程的完结，科学的效果检测与数据支持是促使下阶段活动更加完善的重要支持。其中诸如：现场效果的拍摄、客户到访量的统计以及后期媒体跟进的情况、单位时间内的成交量等等，在活动过后这些效果的分析将成为活动成效的一个非常有力的检测，同时为下一次活动找出问题点，从而有目的的制造机会点。这是非常重要的一项工作，也是对以后活动能否达到效果的有力的支撑。如何有效持续地运用活动策划来推动活动的实施，这是需要我们长时间思考、摸索的问题。有的人甚至说，策划需要哲学、心理学、符号学、市场学等等，它是我们思想和眼光的引航灯，它可以使我们在做策划时，想得更宽，看得更远，做得更深！这是一个漫长的，需要永远不停进取的工作，新鲜的视角、敏锐的洞察，严谨的操作这一整套体系都是需要一个策划人员在处理每一个活动时候认真对待的问题。同时，对于公关活动效果的度量不只是表面上的、定性的现象，而是整体品牌活动中的一个环节，它会直接影响品牌承诺，成为构建品牌系统的强力支撑，它无时不在促使着我们不断与时代融合，从容的以政治、经济、文化的视角去达到创作的更高层的空间。
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