上篇我们讲了金融信贷业务流程，今天我们讲讲金融信贷风险点及量化风险管理。

过去400年间，只有保险公司始终积极从事风险管理活动；150年前，风险管理的范围开始扩大到信用风险和市场风险；最近40年，市场剧变让风险变得越来越复杂，潜在成本和未来机遇难以把握，企业开始有意识地从公司层面管理风险；20世纪80年代起， 企业在识别和管理风险上投入更多精力，带有“风险”的头衔成为新的职位；

这个领域，逐渐形成了自己的语言。

全文总计1.9w字，因内容较长，可分四部分进行阅读：

本着对读者负责的态度，笔者行文时尽可能做到以下几点：结构完整、内容真实、逻辑清晰、重点突出、删繁就简，用关键词、数据、配图和案例体现决策引擎的定义优势、应用方法、框架流程等。

本文内容难免有疏漏，请关注知乎“正阳”及专栏“大数据风控”，会在此不断更新完善，多谢！

注：文中内容，如有侵权处，请联系笔者删除，感谢支持。

风险存在于所有商业活动中。产生风险的来源不同，评估风险所需的策略、数据、模型会千差万别，控制甚至利用风险的工具也大相径庭。

本节将包含非常多的风险相关术语，我们将其进行提炼，总结为以下三个方面，初步形成一个比较宽泛的风险框架：

所处环境不同，企业面临的风险也不尽相同。以供给、需求、竞争等方面的因素为起点展开分析，企业面临的无数风险，许多都是相通的。

市场竞争——由市场需求、科学技术和当前竞争环境所定；

企业定位——企业提供的产品、价格、促销、包装、分销方案‘

实体资源——主要指与农业和矿业生产相关的资源，也适用于其他产业；

经济环境——国内外的利率、汇率、税收、经济增长、大宗商品价格等因素；

社会因素——影响劳动市场和潜在需求的因素，包括人口规模、教育水平、职业道德、宗教文化、社会稳定性等；

政治风气——政府的意识形态立场、政府对经济的干预、政治经济自由度、稳定与潜在动荡的平衡。

企业风险有多种分类方式：

• 按照能否分散，可分为系统风险和非系统风险；
• 按照会计标准，可分为会计风险和经济风险；
• 按照驱动因素，可分为经济风险、信用风险、操作风险、流动性风险。

金融风险主要包括信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、国家风险、声誉风险、法律风险、战略风险八大类。

系统风险是指由于多种因素的影响和变化，导致投资者风险增大，从而给投资者带来损失的可能性。系统风险包括国家风险、宏观经济风险、购买力风险、利率风险、汇率风险、市场风险。

指经济主体在与非本国居民进行国际经济与金融往来中，由于他国经济、政治和社会等方面的变化而遭受损失的可能学习。国家风险通常是由债务人所在国家的行为引起的，超出了债权人的控制范围。国家风险可分为政治风险、社会风险和经济风险三类。

• 一是国家风险发生在国际经济金融活动中，在同一个国家范围内的经济金融活动不存在国家风险;
• 二是在国际经济金融活动中，不论是政府、银行、企业，还是个人，都可能遭受国家风险所带来的损失。

指的是经济活动和物价波动可能导致的企业利润损失。

又称通货膨胀风险，指由通货膨胀的不确定性变动导致金融机构遭受经济损失的可能性。

指由于利率的变动而给金融机构带来损失或收益的可能性。

指由于汇率变动而使以外币计价的收付款、资产负债造成损失或收益的不确定。

市场风险是指因市场价格(包括利率、汇率、股票价格和商品价格)的不利变动而使银行表内和表外业务发生损失的风险。市场风险包括利率风险、汇率风险、股票价格风险和商品价格风险四大类。

经济周期波动风险——指证券市场行情周期性变动引起的风险。

自然风险——指自然力的不规则变化使社会生产和社会生活遭受威胁的风险。

• 因为疫情影响，中国C端消费信贷面临一定系统性风险，该风险程度以及潜在的破坏力会因为疫情发展情况以及滞后效应有待观察。

非系统风险指某些因素的变化造成单个股票价格或者单个期货、外汇品种以及其他金融衍生品种下跌，从而给有价证券带来损失的可能性。包括合规风险、财务风险、经营风险、信用风险、经营风险、流动性风险、声誉风险、法律风险、战略风险、操作风险等。

指银行因未能遵循法律法规、监管要求、规则、自律性组织制定的有关准则、已经适用于银行自身业务活动的行为准则，而可能遭受法律制裁或监管处罚、重大财务损失或声誉损失的风险。

合规风险广泛存在于金融机构业务和管理的各个方面，较其他风险更具有主观、主导等内生性特点。

指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。

指公司决策人员与管理人员在经营管理过程中出现失误而导致公司盈利水平变化，从而使投资者预期收益下降的可能性。

称为违约风险，是指债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信用质量发生变化，从而给银行带来损失的可能性。对大多数银行来说，信用风险几乎存在于银行的所有业务中。信用风险是银行最为复杂的风险种类，也是银行面临的最主要的风险。

指企业由于误判经济或竞争环境，选择了错误的生产和销售策略，没有达到经营目标的风险。

指无法在不增加成本或资产价值不发生损失的条件下及时满足客户的流动性需求，从而使银行遭受损失的可能性。流动性风险包括资产流动性风险和负债流动性风险：

• 资产流动性风险是指资产到期不能如期足额收回，不能满足到期负债的偿还和新的合理贷款及其他融资需要，从而给银行带来损失的可能性。
• 负债流动性风险是指银行过去筹集的资金特别是存款资金由于内外因素的变化而发生不规则波动，受到冲击并引发相关损失的可能性。

声誉风险是指由于意外事件、银行的政策调整、市场表现或日常经营活动所产生的负面结果，可能对银行的这种无形资产造成损失的风险。

法律风险是指银行在日常经营活动中，因为无法满足或违反相关的商业准则和法律要求，导致不能履行合同、发生争议/诉讼或其他法律纠纷，而可能给银行造成经济损失的风险。

战略风险是指银行在追求短期商业目的和长期发展目标的系统化管理过程中，不适当的未来发展规划和战略决策可能威胁银行未来发展的潜在风险。主要来自四个方面：银行战略目标的整体兼容性;为实现这些目标而制定的经营战略;为这些目标而动用的资源;战略实施过程的质量。

指由于内部程序、人员和系统的不完备或失效，或由于外部事件造成损失的风险。按照发生的频率和损失大小，可分为人员、系统、流程和外部事件所引发的四类风险，并由此分为七种表现形式：

• 内部欺诈。有机构内部人员参与的诈骗、盗用资产、违犯法律以及公司的规章制度的行为。
• 外部欺诈。第三方的诈骗、盗用资产、违犯法律的行为。
• 雇用合同以及工作状况带来的风险事件。由于不履行合同，或者不符合劳动健康、安全法规所引起的赔偿要求。
• 客户、产品以及商业行为引起的风险事件。有意或无意造成的无法满足某一顾客的特定需求,或者是由于产品的性质、设计问题造成的失误。
• 有形资产的损失。由于灾难性事件或其他事件引起的有形资产的损坏或损失。
• 经营中断和系统出错。例如，软件或者硬件错误、通信问题以及设备老化。
• 涉及执行、交割以及交易过程管理的风险事件。例如，交易失败、与合作伙伴的合作失败、交易数据输入错误、不完备的法律文件、未经批准访问客户账户，以及卖方纠纷等。

操作风险较分散，且主体多样，可以由内部工作人员操作不当、管理流程设计缺陷、系统设计缺陷等引发。存在于银行业务和管理的各个方面，并且具有可转化性，即可以转化为市场风险、信用风险等其他风险。

• 操作风险中的风险因素很大比例上来源于银行的业务操作,属于银行可控范围内的内生风险。单个操作风险因素与操作损失之间并不存在清晰的、可以界定的数量关系。
• 从覆盖范围看,操作风险管理几乎覆盖了银行经营管理所有方面的不同风险。既包括发生频率高、但损失相对较低的日常业务流程处理上的小纰漏，也包括发生频率低、但一旦发生就会造成极大损失,甚至危及到银行存亡的自然灾害、大规模舞弊等。因此,试图用一种方法来覆盖操作风险的所有领域几乎是不可能的。
• 对于信用风险和市场风险而言，风险与报酬存在一一映射关系，但这种关系并不一定适用于操作风险。
• 业务规模大、交易量大、结构变化迅速的业务领域，受操作风险冲击的可能性最大。
• 操作风险是一个涉及面非常广的范畴，操作风险管理几乎涉及银行内部的所有部门。因此，操作风险管理不仅仅是风险管理部门和内部审计部门的事情。

• 线下门店经理偶然获得了后台管理权限，可以直接看到用户基本信息及借款订单明细数据，手动复制粘贴上千条记录，倒卖给数据公司，北京总部总监火速飞往深圳，防止数据进一步泄露；
• 后台技术人员代码逻辑有误，热点期间用户进件量大，同异步事件处理有严重bug，导致同一个客户成功放款3次~5次，按客单价1000元算，半个工作日直接损失近50万；
• 技术人员代码逻辑有误，同异步轮询问题，热点期间同一用户借款申请时因bug多次请求三方数据接口，而数据合作按查得计费，客户只看你调取的接口次数，半个工作日直接损失近10万；
• 技术人员后台点选按钮写错，产品经理一个按钮导致数据库某个渠道用户的全部数据直接删除，虽然阿里云服务器可以回溯备份，但数据未完全恢复，半个工作日直接损失近10万；
• 拼多多羊毛事件，直接损失近2亿。

本文后续内容基本指向信用风险，而信用风险只是企业面临众多风险的一小部分。它可以被单独研究，但绝不能被孤立分析，无论借贷是否是主要活动，其他风险总是存在，并且互相关联。

合规风险是金融机构能够持续运营的前提。较之信用风险和市场风险的被动性，合规风险和操作风险在管理方法和控制措施方面有着千丝万缕的联系。

• 合规风险可以诱发操作风险

合规风险往往是操作风险存在和发生的重要起因，或是因为对合规风险的不重视、未能及时掌握政策法规要求而触发了操作风险，或是明知不合规却由于外部刺激、利益驱使、侥幸心理等因素而引发了操作风险。金融机构“合规文化”的缺失，合规风险意识的淡漠，必将通过操作风险等形式暴露。

• 操作风险可以导致合规风险

操作风险可能是由于主观上的疏忽，也可能由于相对客观的原因给操作风险的发生提供了可能性。无论主观与否，操作风险发生的前提都与合规风险管理不到位有关。操作人员未能按照合规要求操作，设计人员和管理人员未能按合规要求执行或设置相应控制措施等等，最终往往导致合规风险的产生。

• 操作风险使合规风险管理难度增加

简单地理解合规风险，主要指金融机构做了违法、违规的事，而招致的风险或损失，其动机主要受机构主观性的行为影响。而由于操作风险的存在，其分散性的特点，动机的不确定性，使得风险发生的点更加错综复杂。从而由操作风险可能引起一系列连锁反应，包括引发其他类风险而最终导致合规风险事件，为合规风险管理增加了难度，使得合规风险管理与操作风险管理不能割裂地进行。

虽然合规风险与操作风险有诸如以上的这些联系，但仍然不可以把两种风险的管理等同起来，尤其不能仅以操作风险管理措施替代合规风险管理。因为操作风险往往针对具体操作人员或者流程的具体环节而言，而合规风险往往发生在已经过管理层、决策层审批的流程中不合规的设计基础上。这就意味着合规风险更多体现了制度设计层面、合规意识层面的缺陷，而操作风险更多体现了具体执行中风险发生的可能性。但在内部控制方面两者也有较大的关联性，一方面，合规风险与操作风险在控制目标、控制措施设计上可以联动考虑，增强风险管理的力度。另一方面，要明确控制措施所面对的主体，使得风险管控措施更具针对性。

如果说金融风险是一个不朽的话题的话，那风控就是一个永恒的课题。

1.4.1 信贷要素及风险点

信贷业务本身是一种授信行为，从金融学的角度，信用包括履约意愿和履约能力两方面，信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。

要想做好信贷业务，对一些基础的问题要有清晰的了解。一般认为，信贷业务包含授信对象、金额、期限、利率、还款方式、还款来源、用途、担保方式等八个要素，清晰了解这八个要素及相对应的风险点是做好信贷业务的基础。

向银行申请贷款的客户，必须满足贷款通则、三个办法一个指引、商业银行授信工作指引、商业银行法等的规定以及本机构对授信对象的基本要求。信贷机构一般将客户分为两类，第一类是公司类客户；第二类是自然人客户。

风险点1：为不具备主体资格或主体资格有瑕疵的借款人发放贷款

• 借款人没有《营业执照》、《事业单位法人证书》或《身份证明》，特殊行业没有《生产经营许可证》或《企业资质等级证书》；
• 借款人是法人分支机构但未经法人机构授权；
• 借款人不具备完全民事行为能力。

风险点2：向国家限控行业发放贷款

贷款流向“五小”（浪费资源、技术落后、质量低劣、污染严重的小煤矿、小炼油、小水泥、小玻璃、小火电等）和两高一剩（高耗能、高污染及产能过剩）等国家限制、控制甚至淘汰类的行业。这类行业本身就对社会发展存在不良的影响，加上国家政策（如税收、财政等）的限制，很难有大的发展，甚至可能成为政府直接勒令退出市场和破产关闭的对象，从而造成信贷机构不良贷款和呆账、坏账的出现。

风险点3：受理不符合准入条件的客户申请

信贷机构会根据不同的信贷产品设置基本的准入条件，该风险点表现为受理了不符合准入条件借款人的借款申请。

金额是指银行等信贷机构给借款人授信的具体额度。信贷机构应该在充分考虑借款人借款需求、借款用途、还款能力、提供的担保、资信状况等的基础上决定授信额度。额度应当适度，应与借款人偿债能力和实际需求相匹配，超过其实际偿债能力或实际需求或额度不够都存在风险。超额贷款，贷款客户可能会挪用贷款，挪用难收，不足额，客户有可能无法完成项目或寻求其他高息借款，风险同样很大。

对借款人发放了超过其实际偿债能力或实际需求的授信。导致上述风险发生的原因是多方面的，包括贷前调查不到位，企业经营与财务信息不完整、不真实，导致决策失误；选择授信业务产品单一，以产品特性规避信贷风险的潜力未充分挖掘；信贷审批决策能力不足；由于认识不足、预警信息滞后导致贷后管理不到位等等。

对借款人发放的贷款无法满足其实际需求，授信额度不足。很多信贷人员一般会重点关注过渡授信的风险而对授信不足的风险认识不足，过渡授信有风险，授信不足同样有风险。授信不足额，无法满足借款人实际需求，借款人有可能无法完成项目或为完成项目寻求其他高息借款，在这种情况下，信贷机构同样风险很大。

期限是指是指借贷双方依照有关规定，在合同中约定的借款使用期限。借款期限应根据借款种类、借款性质、借款用途来确定。在借款合同中，当事人订立借款期限条款必须详细、具体、全面、明确，以确保合同的顺利履行，防止产生合同纠纷。

风险点6：期限设置不合理的风险

贷款期限可以划分为短期和中长期。短期贷款又称流动资金贷款，主要用于满足企业的流动资金需要；中长期贷款主要包括基本建设贷款、技术改造贷款和房地产贷款。对信贷机构而言，虽然长期贷款的收益较好，但贷款期限越长使得信贷机构的风险越大，增加了出现不良贷款的可能性，令其积累了大量潜在风险。对借款人而言，若贷款期限大于实际需求期限，会导致企业资金过剩，有可能会导致盲目扩大投资、扩张生产甚至进行权益性投资，从而产生更多的风险。若贷款期限短于实际需求期限，又会导致贷款到期无法归还从而造成逾期、垫款等不良贷款的发生，给信贷机构造成不必要的损失，增加经营风险。

贷款利率为一定时期内利息量与本金的比率，通常用百分比表示，按年计算则称为年利率。其计算公式是：利息率= 利息量/ （本金x时间）×100%。利率是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里获得的一定报酬。

风险点7：贷款利率定价随意

银行等信贷机构的主要收入来自于通过发放贷款获取的利息。贷款如何合理定价是长期以来困扰信贷机构的一个大问题。定价过高，会驱使客户从事高风险的经济活动以应付过于沉重的债务负担，或是抑制客户的借款需求，使之转向其他银行或通过公开市场直接筹资；定价过低，信贷机构无法实现盈利目标，甚至不能补偿信贷机构付出的成本和承担的风险。本风险点体现为信贷机构定价随意，未按照科学的定价方法对贷款进行定价。

还款方式是指的借款人以何种方式还款，以个人贷款为例，个人贷款有以下六种还款方式：

• ①到期一次还本付息法;

还款方式应根据信贷产品、借款金额、借款用途、借款人现金流等情况确定。

风险点8：还款方式设置不合理

还款方式设置不合理，与信贷产品、借款金额、借款用途、借款人现金流等不匹配。

不同的信贷业务有不同的用途，我们首先要区分借款需求和借款用途，借款需求和借款用途是相互区别又紧密联系的两个概念。借款需求是指借款人由于各种原因造成了资金的短缺，即借款人对现金的需求超过了借款人的现金储备时，就会产生借款的需求。借款需求指的是借款人为什么会出现资金短缺并需要借款，而借款用途指的是借款的具体去向，它反映借款用于解决哪一方面的资金需要。客户的借款用途是多种多样的，可能是需要购买机器设备，可能是流动资金不足，也可能是用于偿还银行贷款，借新还旧。

借款用途应满足真实、合理、合规、合法等基本要求。

风险点9：借款用途法律风险

• 对借款人借款用途审查不严，轻易发放贷款，借款用途不真实或用于限制性、禁止性行业；
• 未再借款合同中对借款用途进行明确界定，对违反借款用途的后果未明确约定；
• 借款人未按照借款用途使用借款；
• 贷后监管不到位，对于贷款人资金流向毫不知情，造成贷款回收困难。

这里的还款来源指的是第一还款来源，指的是借款人拿什么钱来还我们，这个问题是贷前调查阶段最重要的问题。信贷机构需要通过充分的贷前调查获得真实、详尽的信息，对借款人的行业情况、经营管理情况、财务状况进等行分析，分析借款人未来的还款来源是什么，是否具备到期足额准时还款的能力。在进行充分考察和评估的基础上，合理确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式等要素。

就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。

• 经营活动产生的现金流是首要还款来源，信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。
• 筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小额信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。
• 投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。

风险点10：对现金流不足的借款人发放贷款

信贷机构工作人员疏于审查相关数据而向现金流量不足的贷款企业发放贷款，那么极有可能导致因企业不具有实际上的还款能力而形成不良贷款，或者呆账、坏账。有时，即便在贷款企业提供了保证或者抵押、质押的情况下，信贷机构虽然享有优先受偿权，但是也很难得到全部的偿还。

担保措施是借款人的第二还款来源，当借款人第一还款来源出现问题时，可以起到分散和补偿贷款风险的作用，在某种意义上，担保可以说是信贷机构为自己买的保险！但是，担保措施作为第二还款来源，虽然分散了贷款风险，但其不能从根本上消除贷款风险，其不能取代对借款人的信用分析，并且从实践中的情况来看，一旦借款人的第一还款来源出现问题，信贷机构主张担保权利往往也不会很顺利，会花费一定的人力和物力。按照法律规定，客户提供的担保方式包括信用、保证、抵押、质押等。

风险点11：过于依赖担保的风险

风险管理上过于依赖抵押担保，忽视第一还款来源，没体现风险管理能力和水平。一些信贷机构信用风险管理方法、技术还比较传统，信息和数据挖掘深度不够，对于集团关联风险、连环担保风险以及交叉违约风险等多层复杂风险的识别能力还比较薄弱。风险防控主要靠担保，甚至把担保作为判断风险和融资决策的主要依据。对担保的依赖导致不良贷款猛增，而且可能蔓延到整个金融领域。

此外，信贷业务中还有诸多风险点的存在，如：风险文化未建立；市场定位发生偏差；冒名贷款和借名贷款风险；由关联企业引发的贷款风险；给不良征信借款人发放贷款的风险；未有效识别借款人虚假资料的风险；授信过于集中导致的风险；信贷人员道德风险；业务流程不规范导致的风险；合同不规范导致的风险；保证人不适格或代偿能力不足的风险；抵（质）押物不合法；抵押登记手续不规范的风险；”多户贷一户用“贷款带来的风险；超权限、违反程序授信风险；人情贷、领导强令放款风险等。

当前国内信贷风控乱象丛生，主要表现在以下几方面：

• 经验不足。我们国家的信贷金融、互联网金融的发展历史还很短，我们还没有经过一个时间的沉淀，从业人数大部分都是年轻人，在这个行业积累的经验是不足的。经验不足当然我们处理的手段和方式有待于欠缺。
• 量化不够。我们还没有一个非常完整的分析体系，我们还没有一个整合各方数据的一个比较规范的行业数据企业。在提供数据方面我们还有很长的路要走。
• 分析程度不深。不管是客户的细分，维度的提升，我们的分析程度还远远不足，远远不够，特别是一些小的信贷企业还没有形成规模性的分析团队。

关于更多信贷风险防控措施，请参考孙自通老师的文章:

风险评估是最早开始将历史经验和数据结合的例子，而不同类型的风险能获取的历史经验和可用数据各不相同。根据不同风险类型，可以制定一个“不确定性矩阵”：

根据这个矩阵，可能结果的概率越大，风险评估难度越小。因此，市场风险、流动性风险和信用风险相对比较容易评估，而操作风险、国家风险、商誉风险、系统性风险的评估难度要大得多。

当今金融行业，风险管理早已进入量化风控的时代，我们往往倾向于一切皆可数字化，凡事建模型。这虽然说的有点夸张，但不可否认，对风险进行定量的计算和评估是风险管理中一个及其重要且基础的环节，只有做到这点，才能对风险有个整体的大小判断，并据此根据风险偏好的界定，选择最适合的管理手段（避免、转移、缓释、承担等）。

对于大部分金融从业者来说，面临的金融量化工作主要集中在两个领域，一个是信用风险计量，主要是对借款人、债券发行人、股票交易对手等履约风险的评估；另一类就是交易类和投资风险的评估，属于市场风险范畴，

量化主要是采用数学的方法（包括最常见的统计理论、高等代数、微积分、偏微分方程等知识）对风险的规律进行挖掘和发现，从而揭示未来的发展趋势，达到提前控制风险的目的。

信用是一种特质，它没有实体形式，只有档案记录。

在金融借贷关系中，信用对借款人来说意味着：

由此关系，衍生出了信誉和信用风险等术语。

管理信用的记录，称为信用信息，为了整合信息并管理风险，由此衍生出了信息商品、信息经济等术语。

评分是用数学工具对个体按照真实或设定的指标（吸引力、绩效、销量或风险）进行排序以示区分，从而保证决策行为客观一致（选择、放弃、出口货销售）。可得数据被整合成一个可以衡量某种性质的数值、等级或标签，代表某个或多个质量。

评分通常是预测不可或缺的好帮手。预测用概率表示更好（可以体现随机性），而不用确定划分（代表确定性）

然而，评分预测模型只能基于过去的经验来评估未来事件发生的相对可能性。大多数评分模型基于历史数据。在缺乏数据支持时，可以使用专家模型。计算机可自动结合分数和策略进行决策，这大大降低了决策成本，这是人工智能的一种表现形式。

预测评分的应用非常广泛。早期用于黄金价格、赌球、赛马等。

信用评分是利用数学模型将相关数据转化成某个数值来指导信用决策。是信任的工业化转换。

19世纪的征信机构开始使用主观信用评级，发展了信用评分，用来判断借款人申请贷款时是否有能力遵守约定并按时还款。当时，它们需要一种客观、迅速且一致的决策方法，科技的进步促使其得以实现。但由于数据的难获得和滞后性，信用评分本身也存在缺陷。

信用评分主要应用于大量小额交易，但是在公司、政府等大型机构申请较大额贷款时，加入主观因素的信用评级依然是主流。

多数人到目前对于信用评分的应用理解也偏狭隘，认为只跟贷前申请有关。然而，在21世纪，信用评分会更多地用统计模型来管理信用，包括对风险、回应、收入、保留（4R：Risk、Response、Revence、Retention）四个方面的衡量，应用场景有市场营销、申请审批、账户管理和催收回收等。

信用评分的出现，替代了传统贷款机构用“5C”原则对潜在客户进行主观评估。“5C”原则包括道德品质（Character）、还款能力（Capacity）、资本实力（Capital）、抵押担保（Collateral）和环境条件（Condition）。

信用评分的出现，弥补了人为判断和抵押担保的不足。

2.1.3 为何使用信用评分

信用评分和决策自动化，属于人工智能范畴。信用评分，支持了决策自动化，可以应对如下问题：

操作——速度快、一致性、客观性、全面性、范围广，但会增加复杂性。

财务——减少坏账、减少抵押要求、节约人力成本、但需要投入大量资本开发系统且丢失信息租金。

策略——提升策略可控性，可以对细节进行监控，并适应不断变化的环境，但缺点是数据模型往往滞后。

客户——增加信贷可得性、融资成本更低、选择更多、精细化管理，但缺乏和银行的长期关系。

准确性——更好的决策侧减少了逆向选择。

速度快——反应和处理时间从几周变为几秒。

一致性——标准化的服务可以在网点间传递，更容易控制和调整策略。

客观性——得到有根据的决策结果，虽然可能存在不公正待遇。

时效性——策略可以根据新的环境和形式及时更新。

分析全——对业务和公司进行更全面的分析。

范围广——通过网点或网络渠道与客户完成远距离借贷业务。

灵活性——进行预报、风险定价、资产估值、债务转让等。

成本低——当交易数量很大时，平均运营成本降低。

抵押少——客户可根据未来现金流进行借贷，不需要抵押品。

信用评分使用有预测能力的模型算法，结合贷款机构的经验，为不同个体在未来某一时刻的表现好坏排序。接受低风险好客户，拒绝高风险坏客户。

本质上，信用评分用于决策， 但它和开发评分卡的统计方法和流程联系密切。

评分卡基于一系列算法，但最终呈现给外人的样子可能是一系列描述语句或者表格的形式。基本包含特征列和属性行。属性是指一系列没有重叠的值或数，点数是该属性为真时的得分。最后，加总得分，分数越高，风险越低。

开发信用评分模型的方法很多，因为数据转换和参数估计的方法本身就有多种。预测模型大体上可以分为两类：参数法和非参数法。参数法对数据作出假设，非参数法不做任何假设。

参数方法：常见有线性模型、逻辑回归，优点是操作简单、运行迅速，缺点是预测准确率较低。

非参数方法：常见有机器学习领域的神经网络、遗传算法、最近邻法。优点是预测能力强，缺点是缺乏透明度且容易过拟合。

量化就是寻找自变量X与因变量Y之间的关系。而统计变量之间的关系，数学统计模型毫无疑问起着至关重要的作用。

因该板块内容庞大，后续文章中再介绍。

信用评分需要工具来测量效果。这些工具可以被称为测量区分度的方法、预测量散度的方法、或测量区分能力的方法，都是在衡量数据的分布差异。

信息值、KS统计量、卡方值等。

稳定指数、KS统计量、卡方统计量、基尼系数、二项检验、HL统计量等。

KS曲线、Lorenz曲线、ROC曲线、误分类曲线等。

相关性、交叉性、单调性、标准化

数据透明度——重复评估风险所需的数据充足程度。

数据数量——数据的深度和广度，由可得性和同质性决定。

数据质量——数据能否符合某具体需求。高质量的数据应该具备相关性、准确性、完备性、时效性、一致性。

数据设计——定义数据的类型。从实践或统计的角度出发，考虑数据缺失、分母为零的特例和数据设计的问题，最大化数据的价值。

量化风控领域的发展方兴未艾，并且在人工智能技术引入之后，进一步推动了量化技术的自动化、高效化和自我学习化。充分掌握这一领域的技术对于有志于从事风控领域工作的人士来说非常有现实意义。

主要技术包括聚类识别、分类预测、关系网络、知识图谱等。

人类的强项就是适应和改造环境，我们观察事物运行的规律，反复试验，排除干扰，保证得到稳定的结果。有些风险危及生命，但能合理控制。风险对我们的威胁越大，我们越需要采取保护措施。企业运营也是如此，只是风险管理机制更标准化。

企业控制风险的几个维度有：

政策——与评估标准、审批权限、担保抵押条件等有关的一系列规则。

程序——一系列手续，为了在某种情况下启动政策或发生确定事件后降低风险而采取的一系列行动。

结构——与集中度、员工角色职责、级别和授权等相关的组织构架。

系统——信息、计算、通讯、调度、分配等所需的基础设施。

通常认为管理学、成功学和运筹学统称为决策科学。之所以称之为科学是因为，不论是经验主义还是理性主义，都是在经营中用定义、测量、分析、改进、控制等一系列数学方法进行科学管理和运筹决策。

“反馈循环”用来形容企业持续控制风险的过程，另一个词是“自适应控制系统”。这两个词来自于电子和工程学，都是为了保证结果稳定，不断根据输出调整输入，以提高输出的稳定性。

最简单的反馈循环有四部分：

监控——确保事物按照计划顺利进行

反馈——传递出现的任何问题

识别——找出问题的根源

控制——决定和采取行动措施

如果出现问题，有四种控制行为：

忽略——什么都不做，最简单、经济的选择，但并未消除潜在的风险。

跟踪——等待更多信息，进行更严格的检查。

降低——实施纠正措施降低风险，同时保持流程继续进行。

消除——终止流程，彻底消除风险，以免更糟糕的情况发生。

自适应控制系统是反馈循环的进一步演变，其概念源于自动化环境中用闭环系统管理复杂技术流程。

自适应控制系统有四大基础：

流程——受管理的业务环节，如申请审批、账户管理、催收回收、市场营销等。

控制器——通过执行一系列参数化的指示管理流程。

识别器——流程测量指标，反馈偏差原因和大小，偏差显著时提出调整需求。

设计——决定处理偏差需要作出的调整。

信用评分的自适应控制系统中有一个成为“冠军挑战模式”的工具，试验各种疑问和可能性，对比新方法和旧方法下的表现，向前看而不是向后看。冠军是过去一直被信任和使用的优势策略，挑战者是不被看好的一方，必须证明其有效才能接受它成为新的冠军。

挑战者模式经常应运于：①医药领域，实验药物和各种治疗方法；②各种公司准备向市场引入产品的新类型。

• 适当比例如5%的随机样本，应用挑战策略；
• 分别记录不同策略的表现
• 最后决定是否接受挑战者。

冠军挑战一般是两两比较，而实际情况中决策往往更加复杂，需要多个维度间进行比较，这样就涉及更庞大的参数体系，决定哪一个能带来最好的结果，就需要引入更复杂和有效的决策优化方法，如引入决策模型。

策略推断是一个在信用评分业界圈子中有讨论，但很少在文献中被提及的话题。这是分析参与者的历史行动，决定游戏策略的方法，这个游戏可以是：①非合作 ②零和博弈 ③相互合作，实现共赢。

结合玩家行为和决策的数据，可以推算出玩家在不同情景下的反应，例如象棋比赛。

普通的信用评分与决策推断的区别在于方向不同：贷款机构用普通分制定策略，而策略推断要猜测对手的策略。贷款机构对借款人的策略更感兴趣，以此定制自己的策略。

毫无疑问，这一手段更加有趣。

2.4 全链路量化风控

尽管人们在很多年前就意识到信贷部门和市场部门的交流很有必要，但这种交流一直都不太频繁，因此作用甚微。

市场营销信用风险管理的第一环节，与业务运营的其他环节一样，营销也有成本，并且营销手段的选择也很重要，一些手段能更有效地接触到潜在客户。

印刷——纸质媒体，如报纸、杂志、信件。

电信——电视、广播、电话、短信。

网络——互联网、电子邮件、手机。

个人对个人——走访、代理等。

通常，业务部门是开放的，信贷部门是保守的。市场营销的目标是吸引业务，它们关注数量；而信贷的目标是控制风险，更关注质量，这两个目标互相矛盾。如今，二者关系更加协调，市场部门的目标在于吸引被接受可能性更高的业务；而信贷部门的目标是在控制风险的同时使资产收益最大化。

如果市场部门掌握信贷程序的知识并使用适当媒体来制定目标，明确地宣传，那么接受率会大幅提升。同样，如果信贷部门对即将推行的广告有所了解，就能确保申请程序提供适当资源，还能按照实际情况及时调整策略。

风险——用可得特征进行初步风险评估

响应——基于之前营销活动的结果决定客户回复的可能性并选择性地联系，包括利用客户流失评分。

收入——决定接受此申请人是否会带来价值，以此支撑后续风险定价。

第一方——合法的账户持有人粉饰信息申请贷款产品，之后首次还款就违约，没有还款意愿。

第二方——有自愿且合法的另一方在交易中出现，如收款人或商家。交易金额比真实需求高。

第三方——非关联方，在交易过程中没有合法地位。这类欺诈给贷款机构带来了最多的损失，包括失窃、盗用、未收到、未达卡、伪造等。

反欺诈要在所有产品而不是单一业务线上开展。

交叉产品——贷款机构共享欺诈数据库，提供全行业的反欺诈水平。

数据共享——反欺诈系统应该是模块化的，能够适应新的数据量和数据源。

灵活调整——重复利用各类算法分析进出账户的现金流，收集客户和商家的基本情况。

团伙打击——不只关注单个欺诈分子及其行为，建立诈骗网络，防范有组织犯罪，整体处理效果更好。

法律执行——最大限度地将欺诈案件移交司法机关处理。

申请欺诈评分——申请环节中，每个活动都有可能出现欺诈，甚至员工串通。

交易欺诈评分——设计账户交易和账户信息的内容，包括失窃、盗用等。

据统计，80%的可测可控风险在审批时就已经决定了。

申请审批是发展业务的开始，是客户与公司最初或唯一的联系。所以为了给用户建立较好的第一印象，审批流程、审批数量、审批效率、用户体验等，就都是需要关注的点。

准确性、周转率、撤销率、采用率、完成率、灵活度、灵敏度、透明度等

收集客户信息——申请信息、物理采集、初筛和清洗

内部调查、外部调查、度量决策

拒绝——信用评分相对较柔，不用明确具体拒绝原因。

向下销售——维护客户关系。

账户管理涵盖了管理现有账户关系的所有前台和后台工作，包括账单、支付、额度、续约、催收、回收、追踪等。在信用风险管理周期中，它更多地指对正常账户的管理，排除了催收和欺诈账户。账户管理的目的是管理客户对信贷的需求，让他们不断使用更多产品。

行为评分很关键。申请评分从尽可能多的来源收集信息，而行为评分用账户表现的各个方面作为衡量指标，较少依赖人口统计和征信信息。

固定额度——与客户约定好的对账户正常操作的额度，客户一旦违约，额度可能会被降低。

影子额度——后台操作额度，在客户未知的情况下设定，在客户超限时被激活，或是客户提出提额申请时启用。

目标额度——在没有额外手续时对客户提额申请能给予的最大额度。

提额请求——永久提额和临时提额。

提高额度——预授权、预激活、预筛选。

额度复核——定期评额，关注客户在未来固定时间能偿还贷款的额度。

交叉销售——激活潜在产品组合，提供额外的贷款产品，降低营销成本。

疏忽大意——没有设置自动还款，忘记，或者在度假。

技术逾期——支付系统延时，导致还款未能及时到账。

错误信息——设置自动还款时信息错误。

理财较差——客户还款义务超过收入。

个人困境——失业、婚姻问题、财产损失等。

争议纠纷——涉及费用、利率、支付方面的异议。

逃债躲避——有意或者无意的失联。

无力偿还——主动或被动破产。

风险评估的最大局限在于数据可得性和罕见事情的发生。根据信贷业务流程和可得数据分析，我们将信贷信用风险测量体系分为五大部分：指标体系、数据体系、策略体系、规则体系、模型体系。

消费金融产品繁多，客户形形色色，影响信用的因子各有不同，随时可能有新的风险产生，银行必须有完整精确的数据指标评估信息，以确保资产质量，这些信息直接影响风险管理政策的尺度及方向。

因此，针对业务流程，就需要开发完整的MIS风险信息指标监测体系，开发一些原生性指标和衍生性指标。其中包括：资产、产品、运营、审批、放款、还款、逾期、催收、坏账等。

在进行任何分析前，首要工作就是界定问题，描述问题轮廓，确定分析方向。确认目标，锁定主题，选择合适的分析方法。报表上的数字只是问题的“病症”，分析人员要探究的正是背后的“病因”。

界定方法：一般界定问题大多采用“回溯法”，即由结果回推原因，程序可分为开展分析及收敛确定量大阶段（首先列出问题可能原因，再一一检测问题所在）。

常用方法：经验法则、鱼骨图、直方图、柏拉图、决策树。

趋势分析、结构分析、累计分析、单一指标分析、综合指标分析、账龄分析等。

相对性、比较性、互补性、多面性、顺序性、层次性、落差性等。

产品维度、基本数据维度、信用维度、行为维度等。

定时测试、定量测试、定性测试。

平均数、绝对值、百分比，这些测量方式与时间轴线搭配，可观察各项指标的持续性、稳定性及发展趋势。

关联推测、移动平均、加权平均、线性回归、对数回归、决策树等。

资产结构、产品规划、运营管理、风险管理、账户维护、催收与转呆账等。

公司内部数据、直接来自客户的数据、爬虫数据、外部机构数据等。

垂直数据：反映特定变量（如股票价格）在时间序列内的波动；

水平数据：在某一时刻，一次观察多个样本得到。信用评分选用的几乎都是水平数据。

客观数据，可被直接观察和证实；

主观数据：人为判断，评估人经验不足可能引起偏见。

滞后数据：事件已经发生后再反映出来的数据，完全来源于已发生的事件；

前瞻数据：对未来尚未发生的事件人为判断，可以是直观的判断分析，也可以是逾期的走势，可提供预警。

标签数据、行为数据、风险数据、画像数据等

最理想化的做法是利用前瞻数据对.2每个案例单独研究，但这在以量取胜的形势下不可行。个人贷款没有市场价格，个人判断低效且昂贵。尽管如此，如果获得足够且连续的历史数据并且以此得出可靠的判断，评分模型会表现得十分有效。

深度和广度、同质性、可得性

关联性、准确性、完备性、时效性、一致性

多数伙伴喜欢把规则和策略看作一回事，在我看来，策略可视为一系列决策逻辑，而规则是一个个具体的判断指标。

策略体系非常庞大，贯穿整个信贷生命周偶器，如：

• 营销冷启动、风控冷启动策略

按照审批环节违约信用预测及定额定价，策略体系可大致分为以下几种：

地域准入、年龄准入、IP准入等。

设备指纹、IP校验、身份核验、生物识别、关系网络等。

授信流程、数据调用策略、名单管理策略、还款能力预测、还款意愿预测等。

提额逻辑、风险因子、收入评估、动态追踪等。

催收等级、催收力度、催收话术、催收备注等。

规则体系同样可以非常完整，嵌入到每一个策略集当中，如：

• 反欺诈环节，黑名单命中数量；
• 授信定额环节，共债数量。

内部黑名单、风险名单、公检法名单、催收名单、失联名单等。

画像标签、行为标签、风险标签、交易标签、借贷历史标签等。

违约概率、违约等级、风险标度、决策边界等。

准入规则、内部规则、外部规则、模型规则、反欺诈规则、提额规则等。

信用评估的技术革命并不久远，按照对数据的要求，可大致分为以下四类：

数据机构化程度低，数据依赖性低。依靠主观判断，没有模型或者模板。

没什么数据，但审批员有充足的经验，总结出一套指导和引导决策的规则或模型。这套模型通常不能作为决策的唯一依据，还需要辅以一定的判断。

可得数据参差不齐。根据对风险评估不同方面的需求组合现有的模型。最后，不同统计模型、专家模型和其他模型的结果被整合到单一的模型中。

数据结构化程度高，对数据依赖性高。虽然预测更可靠，但存在过度依赖数据的劣势，只有质量好、结构化高的数据才行。

预授信模型、反欺诈模型、授信模型、定价模型、额度模型、还款预警模型、失联预测模型、逾期催收模型等。

正阳五度：态度、深度、广度、效度、温度

有逻辑，有节奏，有人觉得先广度再深度，有人觉得先深度再广度，这个因人而异，与个人兴趣、性格、职业习惯、职场环境等有莫大的关系。但是要想在一个领域有所建树，这五个维度缺一不可。

• 即对人对事的三观，要正；
• 不是每一个风控从业者都是合格的风险管理者；
• 风险管理思维除了解决工作问题，还可以影响人的一生；
• 风控，不是一门技术，不是一种策略，而是一份神圣的职业；
• 只有对风险有着敬畏之心，才能明白风险管理的真谛；
• 风险不仅仅是控制，还是一个有效的管理和相应的平衡；
• 风控是高难度的平衡游戏；
• 既要量化，又要用心感知；
• 金融的本质就是经营风险，对风险要永葆敬畏之心；
• 风控人，要多花点时间在悟字上面！

• 即对一个领域或知识点的理解程度；
• 多数人认为所谓的深度就是把一件事情做到极致；
• 职场是个收纳盒，上帝的归上帝，凯撒的归凯撒，策略的归策略，代码的归代码，只有把一件事情专研到一定程度，才能有自己的看法，才能让自己的归自己；

• 即对一个领域内知识点的了解范围；
• 广度意味着眼界，眼界意味着格局，如果在深度上做不到挖掘，可以试着向广度做一下尝试，毕竟，乾坤未定，自己都不一定清楚自己适合做什么；
• 多数人把精力花在深度的挖掘上，却很少有人从广度下手，这取决于个人思维模式，也受职业需求影响。

• 能够快速定位问题并提出初步解决方案；
• 培养解决问题的能力，解决问题能力的高低，对应着你效度的高低；
• 效度越高，个人综合价值越高。

• 即带有一份浪漫色彩的情怀；
• 一个行业或者一门手艺做个四五年，总会抱拥一定的想法，产生一定的感情，结交一个圈子，还有一串串有温度的故事；
• 小时候有父母监护，学生期有校园教育，毕业了有职场管理。风控，往小了说是决策管理问题，往大了说是家国教育问题；
• 风险意识的塑造，会伴随整个生涯；
• 中国信用体系的建立，起点和核心都在于金融科技人才队伍的建设。

销售员个人年终工作总结(15篇)

　　总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它可以提升我们发现问题的能力，我想我们需要写一份总结了吧。但是却发现不知道该写些什么，下面是小编为大家整理的销售员个人年终工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售员个人年终工作总结1

　　充满机遇与挑战的20xx年即将过去，我们迎来了崭新的2XXX年。在这一年里，我在公司领导和同事帮助下，工作的各方面有一定的进步，同时我深深的感到销售工作总结能总结我们工作中的特点和不足之处，为我们带来新的工作思路和方向：

　　我于XX年年8月份到公司，20xx年下半年按照领导的指示负责金鹏图语广告公司的业务发展部的工作，任部门经理。六个月以来，在领导的帮助和同仁的支持下，工作上取的了一定的成绩。在此将20xx年主要的工作情况述职如下：

　　一、计划完成情况：

　　全年计划完成销售额1000000元;实际完成元，未完成全年销售计划。

　　二、加强自身的业务素质和管理能力，在不断的学习、实践中做好一个部门经理的基本知道和技巧。

　　20xx年，广告公司的工作是“以天鸿项目为主，积极拓展新的营销业务工作”。在天鸿项目上，业务发展部协助公司完成天鸿项目二期的各项工作，主要有：天鸿二期的认筹、天鸿凯旋城“理查德·克莱德曼”演奏会、天鸿房展会、天鸿上海展会、天鸿招远分销处等工作。其他项目工作主要有：招商银行离岸业务推介会等各项工作，东山、向阳办事处图册的设计、区政府图册的设计与制作、酒业公司经销商会、海尔纽约人寿10年颁奖晚会、百年电力手提袋、区政府软件发布会、职业学院图册、蓬莱海关关庆十周年、山海云天开盘等。同时积极参加集团及公司组织的培训，对管理大纲、公司规章制度、房地产基本知识、电话营销、媒介营销、商务礼仪等有了较深刻的理解和掌握，从而提升了工作能力，丰富了经验，开阔了视野，对公司的企业文化及经营理念有了更进一步的认识。

　　20xx年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、操作流程及现场布置，以及活动所能涉及的每一个细节，提高了在活动方面专业知识和有效经验，也真正的体会到“为客户创造价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理，所需要掌握的知识面和操作经验既广且杂，这是我自身存在的不足，需要继续强化学习力和积累管理工作经验。

　　三、坚持“为客户创造价值”的理念，不断更新服务手段;巩固老客户，吸纳新客源。

　　广告公司在烟台是一竞争激烈而且不成熟的行业，存在操作透明度高、价格竞争的初级市场状况，对于我司的业务产生了较大影响。

　　20xx年，业务发展部在拓宽外协单位的同时，不断提升自己的专业水平及对客户服务的产品质量，并建立并执行“提醒式”服务系统，在一定的程度上，有效的遏制价格竞争的趋势。但是，在广告业业务和操作透明度越来越高的前提下，公司多次出现活动方案被“套”的现象和丢单的现场，由此我加强学习关于印刷及活动的相关知识，尽可能的了解这个领域的所有问题，完善自身的素质，在专业知识上领先于其他的广告公司，为公司树立良好的企业形象。

　　四、形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。以市场需求为导向，提高工作效率。

　　广告公司的工作比较复杂，特别是活动方面，需要协调、联系的工作比较多，在这些工作中我注重与设计、各个外协单位的建立融洽的关系，以便于开展工作。加强自身的执行力，提高工作效率。作为业务发展部经理，由于对外合作的工作较多，接触的事务比较复杂，要顺利完成工作，提高工作效率，就必须坚守工作流程和公司的各项规定，违反制度的事情坚持不做，只要做到这一点，才能称得上是为公司负责、为部门负责，更是为自己负责。

　　五、存在的问题及下步工作打算

　　回顾这半年的工作中自己发现还有很多的不足与缺憾：首先，在工作中由于经验不足，工作方法过于简单，在处理一些问题上不够冷静、沉着。其次，在业务理论水平和管理能力上还有待于进一步提高。再次，广告专业知识方面，需要大量的学习的充实完善自己的知识库。这些不足，有待于下步的工作中加以改进和学习。在20xx年的工作中，我决心做到：首先，我要加强学习专业知识，学习工作和管理经验，不断提高业务素质和管理水平，使自己的全面素质上升一个新的层次。其次，加强责任与危机意识，提高完成工作的标准。为公司的新年度的工作再上新台阶，更上一层楼贡献自己的力量。再次，广告公司的业务发展的主流方向，一直悬而未决，成为业务发展的一个桎梏，解决广告公司发展方向是09年工作的重中之中。这也将是完成公司全年计划利润指标的完成的大前提，寻找自有媒体，以创意指导制作，有效地与其他兄弟公司进行整合，将是我努力的方向。

　　“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

　　同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。

　　我们已经历了足够的市场磨练，坚信通过我们共同的奋斗，找一个“支点”去撬动市场，打造“势能以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量!我们就一定能在疲软、透明度、市场混乱的广告行业里建功立业!

　　我们现在的确困难，但我们并不贫穷，因为我们有可以预见的未来，因为我们相信“只有疲软的思想，没有疲软的市场”

销售员个人年终工作总结2

　　又是一年结束时，这一年我们汽车销量都得到了很大提升，在我们总经理英明带领下达成今年的销售业绩目标，完成了20xx年的任务。现在简单总结：

　　现在买车的人很多，有巨大的市场，但是要把汽车销售出去，还需要我们共同努力，首先就要把客户找准，我们选择的目标人群必须是需要车的人群，比如像学生群体就不是我们销售的主要群体，很多学生虽然有销售欲望却没有销售能力，我们销售的对象是必须要有购买能力的人，只有这样的人才能够成为我们真正的客户，也是我们需要关注的客户，我们重点销售的对象是一些有身份有经济实力的人，比如一些企业老板，成功人士，公司高管之类的，这些是我们的消费群体，在选择这些客户的时候要想办法获得他们的联系方式让他们对我们的产品感兴趣，让他们有购买欲望，这也是我们销售人员需要做的，最好的办法就是把他们邀约到我们的汽车城来参观挑选，让他们对我们的产品有一个详细的了解，直接在线上达成协议的很少，对于很多人来说购买一辆车不是一件小事，必须要慎重考虑，要看到具体的车才能下定决心，当然在消费者来选车的时候不光光是一个人往往是多个人一起来，这时要找准谁是主要的决策人，只有让决策人同意才能够达成交易。所以很多时候需要的不只是能力，还要有智慧。

　　再香的桂花也需要清风的吹拂才能让十里之内的人知道它的花香，好酒也怕巷子深，当今各色汽车充斥时常，已经把整个时常完全笼罩，想要让我们的汽车更加有实力，出来车子本身的质量还要做好宣传工作，在我们销售人员我们的销售手段和公司的广告比起来还是有一定差距的，但是我经常会把自己的消息通过微朋友圈发个其他所客户，不管是潜在客户还是合作客户都是我宣传的对象，这不但能够给我造势，更能给我提供更多的客户，客户看我更新的内容也都非常想了解我们产品的信息，只要他想买就一定有需求，有需求就一定会购买我们要做的就是要让他们在最短的时间购买，这也是我们工作的意义。

　　作为销售我们同样也需要关注售后服务，虽然我们不是做售后的，但是我在工作中经常遇到合作客户对车子的售后有所不满需要我的帮助，如果我不搭理也是可以的，但是这样做并不合适，因为这样会对我们销售有很大的影响，每一个客户都有一个圈子，都有很大一部分人会受到其影响如果不去完成客户的希望只会让客户失望，从而让我们的工作不好做，但是能够经常帮助客户这能够让我们的客户帮助我们宣传，从而得到更多的客户。

　　经过了一年忙碌紧张的工作，我也从中总结出了很多道理，对待客户一定要好，要前后一致，让客户放心安心而不是让客户担心。在以后的工作中我会继续努力，更上一层楼。

销售员个人年终工作总结3

　　时间一点点的在指间流逝，自己在这最后的时间里拼命的努力！终于在工作中达到了预定的成绩，并且额外做出了一笔，为自己的业绩记录添上了一笔新高！尽管在这段时间里也有一定的运气成份，但是能对自己过去的成绩做出突破自己还是很高兴。回首这一年来，自己不断的改变，不断的提升自己，终于在年末的成绩总结中得到了肯定，自己也非常的自豪。

　　现在，一年的时间过去了，自己现在的成绩也即将成为过去的历史。在这里，我对自己过去一年的工作做出总结，希望自己能子啊更清楚的了解自己的状况后，找到方法进一步提升自己。现在，我将自己的一年来的销售工作总结如下：

　　作为一名销售，我将这一年的重点放在增加自己的销售途径上。日常的工作中，我积极的维护并开阔自己的客户，通过加强自己与客户的关系，增加更多潜在的推荐顾客。同时，自己也不忘通过电话以及其他方式增加顾客。

　　而在活动、节日等有活动的时候，我就会更加大力的进行推销，将活动的各种优惠进行整理并推荐给顾客，提供更好的咨询并强化对有意向的顾客的推荐。

　　在这一年中，自己出了做好推销，也在努力的提升自己的工作能力和水平。让自己去了解市场，了解客户，更加的强化自己的销售能力。

　　其次，我也积极的学习自己对自己汽车产品的了解，出了基本的配置和性能，我也在尝试着去深入学习一些关于设计和其他方面的细节。这些看似只是小细节的地方，往往会引起顾客的们的专注。为此，我花费了很多的时间去增加这方面的知识储备。

　　一年的工作并不是没有失败的地方，如果没有，那我早就成为销售榜的第一位了。自己在工作中还是有很多的毛病和问题，尽管有很多都不是自己一朝一夕就能改变的，但是我还是要让自己努力的前进，学会去适应工作。

　　经过这一年的努力，自己强化了很多，但这些终究是正常的成长，自己想要进一步的提升自己，就要对自己进行进更深一步的突破。向着其他更加优秀的同事们学习，努力的改变自己，让自己成为更加优秀的样子。

　　但是，我也明白这不能急于求成，我会努力的学习，努力的工作，努力的让自己去边的更加优秀！

销售员个人年终工作总结4

　　xx的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格xx销售职员。

　　一、学会消除顾客的顾虑

　　在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及B货翡翠和C货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

　　二、努力引顾客建立对我们的信任度

　　要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营x货翡翠；

　　我们的翡翠饰品全部经过鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询；

　　它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

　　三、用文化内涵激发顾客购买欲

　　要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

　　四、要足够了解产品本身

　　作为一个xx销售职员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

　　其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

　　多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；

　　通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的倾销已经成功了一半。

销售员个人年终工作总结5

　　20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

　　我是今年x月份到公司工作的，x月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

　　通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

　　对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

　　在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题

　　下面是公司20xx年总的销售情况：

　　从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

　　沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

　　工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

　　新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

　　最后，想对销售过程中出现的问题归纳。

　　1、新产品开发速度太慢。

　　2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

　　3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

　　4、发货及派车问题。

　　5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！

　　6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

　　7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

　　自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

　　虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

销售员个人年终工作总结6

　　xx年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。

　　回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，

　　临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。

　　一、销售情况总概：

　　二、具体履行职责：

　　1、实习考察期：xx年年1-6月

　　1)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。

　　2)开展crm系统进行初始化工作。

　　3)送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。

　　4)合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。

　　2、任务承包期：xx年年7-12月

　　下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度

　　在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显着：上海良机冷却设备(7吨)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。

　　回顾自己xx年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：

　　1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙江大学国际贸易(本科)专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。

　　2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。

　　3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。

　　4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。

　　以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。

销售员个人年终工作总结7

　　相现对于去年的表现，我个人觉得我在今年，还是取得了很大的进步。

　　首先在公司的业务能力上，我比去年有了更进一步的提升了。因为去年我还刚进来公司，对公司的房产业务还不太熟悉，所以我经常会比较迷茫，也不知道该如何下手。面对前来看房的客户也不知道该怎么去跟他们沟通，更别说谈下一笔订单了。所以我只能从事一些比较简单的资料整理收集的工作内容。但是今年不同了，我主动学习，主动承担工作任务，主动的去参加公司的销售培训课程，去参加公司组织的销售大师的讲座，尝试着让我自己努力的去熟悉公司的各种项目和业务。在这一次次的培训和自我学习中，我也开始慢慢的掌握了一些销售技巧，在和顾客的接触过程中慢慢的掌握了他们的一些需求。我也开始接触公司的各种房产项目和业务。我不仅在能力上面得到了一个质的飞跃，还得到了同事和领导的肯定。

　　其次，在心理方面，我越来越自信，越来越能够承受房地产销售给我带来的高强压力。我的内心也逐渐变得强大起来，在一次次失败和面对客户的一次次拒绝后，我没有选择放弃，而是选择坚强的再站起来，再继续努力奋斗下去。但是我能够在这一年里坚持下来，也少不了同事们对我的鼓励，少不了领导对我的支持和信任。所以我要感谢在这一年里你们对我的帮助。

　　在这短短的一年里，我不但完成了我每月的销售目标，还拿下了我们的组的销售冠军。我相信在明年我会表现的更好，因为我一直相信只有当你即努力又有实力的时候，你才能够活得更有尊严，才能活得更漂亮。所以我要在明年不断的提高我的销售能力，不断的让更多客户选择我们公司，为我们公司争取拿下更多的订单，创造出更多的利润。我要更加的努力，因为我要活得更漂亮！

销售员个人年终工作总结8

　　时间一年复一年，但工作却越来越难。在20xx年的岁月里，因为不少工作外的原因，市场从年初开始就动荡不安，这场危机不仅给我们销售的工作带来了麻烦，对xxx公司，甚至对于整个市场都是一次严重打击！面对那样的情况，我们在工作中一时间完全陷入了混乱，甚至到后面已经几乎无法展开工作了。

　　尽管今年工作的展开并不怎么样，但对我们销售而言，危机就是机遇！我们是销售人，是将不可能做成可能的人！凭着对未来的期盼和满腔的热情，我们顺利的度过了这一年来的工作，并顺利的渡过了这次的危机。能在这样的情况下取得如今的结果，这与我们团队的团结努力与奋斗是分不开的。如今，在此年终之际，我对自己这一年来工作情况做如下总结：

　　一、加强自我的管理和计划

　　面对工作展开的困难，在上级领导的积极制定下，我们作为销售在工作中也在积极的展开自己的工作管理。就在今年的工作上，我首先在工作中确定了自己的目标，并根据自己现在的情况为自身工作定下了个人的计划和小阶段的目标，一步步的在工作中改进自己，并对自己不足的地地方按照个人的计划来改进。如此，让我在工作方面有了很多的提升。

　　但要做好这份计划，紧靠说说计划可是不行的，在工作中改进自己能力的同时，我在思想上也及时的对自己进行提升。作为一名销售，我很清楚销售员的思想和态度是让工作顺利进行的重要因素。也因此，在工作中我一直都在重视着提升着自己，让自己得以在工作中保持最佳的状态。

　　作为外勤销售人员，我在工作中的主要目标是通过开发新的客户给公司带来利益。但在今年前期的工作上，我们却重点用电话来练习顾客。尽管这样的效率并不出色，但我在工作中还是取得了较好的成绩。当然，这也与领导在工作中的优秀指点有关。这一年尽管工作并不好做，但在一定的情况下，也促进了人们的消费欲望，我们正是抓住了这点，积极的改进了产品和业务的方向，抓住这份难得的机会来完成工作目标。

　　回顾这一年，我们的成绩说不上成长，但对我们每个人来说应该都是一次难得的经验。在下一年的工作中，我们一定能做的更好！

销售员个人年终工作总结9

　　一、本年度工作总结

　　20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

　　我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和xx总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。

　　现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：

　　对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的.沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

　　在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司20xx年总的销售情况：

　　从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。

　　从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xx迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

　　新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

　　现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。

　　在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

　　四、20xx年工作计划

　　1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

　　2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

　　3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

　　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

　　4、在地区市建立销售，服务网点。

　　根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

　　今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售员个人年终工作总结10

　　转眼间，我来荣威4s店已经一年。这一年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

　　这一年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

　　短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

　　现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

　　而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

　　对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

　　在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

　　20xx年工作计划

　　公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划：

　　1.继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

　　2.与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

　　3.了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

　　4.重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。

　　5.努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

　　6.对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

销售员个人年终工作总结11

　　20xx年是我公司求发展、大跨越的一年，工作会更加的困难，激烈的竞争会给我们带来更大的压力，我们只有直面现实，化压力为动力，以不断的进步换取更大的发展，在新的一年我将具体从以下几个方面着手：

　　1、增强主动学习意识。工作中合理安排时间，加强自身学习，不断提高业务素质和管理能力。

　　2、注重团队意识和大局意识。积极工作，正确面对困难和压力，主动寻求解决途径，加强营销服务部的团队建设。

　　3、深入了解营销人员的生活、工作、学习情况，从创新发展的角度来改变营销人员的展业方式，提高营销人员的工作效率和忠诚度。

　　4、加大部门营销人员管理力度，保障部门业务稳定有序发展，争取全面完成公司下达的各项任务指标

　　5、提升门槛，广开渠道，加大营销人员招录力度，本着宁缺勿烂、择优录用的原则去吸收社会上优秀的人才加入到我们的营销队伍中来。同时，加强部门人员的培训工作。

　　最后，相信在20xx年我们会做的更好，璧山支公司的明天会更加辉煌灿烂！

销售员个人年终工作总结12

　　一、销售指标的完成情况

　　在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

　　二、市场管理、市场维护

　　根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

　　通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

　　上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

　　四、品牌宣传、推广

　　为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

　　根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别

销售员个人年终工作总结13

　　回首20xx年，有太多的美好的回忆，通过这一年的学习，让我深深的感受到了自己在销售技巧上的进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。

　　一、销售工作总结、分析

　　在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一段时间，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20xx年，我都是在经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况，在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以感恩我的上司，谢谢他不断地培养和鼓励我。

　　二、职业心态的调整

　　销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心。如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

　　重点客户的开展。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

　　三、自己工作中的不足

　　在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

　　今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：

　　1、对于老客户和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

　　2、因限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

　　3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

　　今年对自己有以下要求：

　　1、每月应该尽努力完成销售目标。

　　2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

　　3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

　　5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

　　6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

　　7、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

销售员个人年终工作总结14

　　时代在进步，社会在发展。公司要快速发展，销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经X年，在这X年来，我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨，自己也获得了空前的成长，我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作，在已经过去的X年，是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下，在所有同仁诚挚的帮助和支持下，我以积极向上的态度，勤勉务实的工作，训练有素的业务，爱岗敬业，开拓创新，不断进取，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，较顺利的完成了销售任务。现将我X年度的工作简单地总结如下：

　　X年我全年完成销售任务XXX万，X年公司下达的个人销售任务指标XXX万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务XX万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成XXX万，同比20xx年增加XX万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。

　　一方面，由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。

　　另一方面，做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。

　　二、20xx年工作计划

　　总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短。重点做好以下几个方面的工作：

　　一方面，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。

　　另一方面，为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在20xx年创造出更好的业绩。

　　20xx年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。

　　希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱!

销售员个人年终工作总结15

　　在这一年里，我在公司领导的关心、支持下，在销售商的积极配合与帮助下，不仅圆满完成了各项工作任务，而且在在思想觉悟和整体素质方面有了进一步的提高，现总结如下：

　　（一）努力在提高自身综合业务素质上下功夫。

　　正确认识自身工作重要性，增强责任心和自豪感；加强学习，勇于实践，保持高涨的工作热情；正确处理与客户之间的关系，以客户满意为工作的最高标准上。虚心向经理请教，虚心向同事学习，自觉改掉自身存在的不足，不断改进工作方法，在不断学习和探索中使自己综合业务素质不断提高。

　　（二）工作中的主要心得

　　1、发挥好公司的优势就能开拓市场。一方面要坚持公司的销售政策和制度；另一方面也要换位思考，充分考虑销售中出现的问题。以积极的态度去应对，尽公司所能为经销商解决问题。鉴于这样的工作理念，每当遇工作中遇到特殊情况时，都发挥“桥梁”作用，能主动沟通，去做过细的工作。最终总能够得到经销商的理解和认可，解决问题、完成任务。

　　2、观察市场，了解变化，顺应变化。随时掌握市场变化，在积极向公司反馈的同时，积极主动帮助经销商进行耐心的分析，寻求应对策略，树立信心。同时，向公司提出有利于长远发展意见和建议。

　　3、工作态度和勤奋敬业方面。

　　爱岗敬业是我一惯的工作态度。我非常珍惜和热爱自己的本职工作，能够正确地、积极地、认真地对待每一项工作，全身心投入，热忱地为大家服务。认真遵守劳动纪律，高效地利用工作时间；始终坚守岗位，经常为了完成某项应急的工作而加班加点，保证了各项工作都能按时、按质量完成。

　　4、作质量成绩、效益和贡献。

　　开展工作之前做好个人工作计划，有主次、有先后的按时完成各项工作，确保达到预期的效果，并不断提高工作效率。在工作中锻炼了自己，也学习到了很多以前不懂的东西，工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及销售商应有的贡献。

　　20xx年已经过去，新的挑战又在眼前。在这一年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信xx地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

　　在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

　　1、不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

　　2、了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

　　3、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

　　4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

　　5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

　　6、团结、协作，这些是好的团队所必需的。

　　自己也还存在一些需要改进之处：

　　1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

　　2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

　　现今我已来工作一年多了，在这一年的工作中，本人的销售套数为xxx套，总销额为x千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对xx各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

　　自20xx年x月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20xx年。转眼间来到xx地产集团这个集体已经近一年了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了xx项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下总结：

　　一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足

　　首先，作为一名20xx年入职的的公司新人，而且对xx的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对xx项目非常陌生，从入职至今，一年时间里，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善。

　　其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中。

　　二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越

　　作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。

　　从入职到20xx年年末，我共销售出住宅xx套，总销售xxx万元，占总销售套数的xx%，并取得过其中x个月的月度销售冠军。但作为具有x年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20xx年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。

　　三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司

　　新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们xxx的项目知识，和了解xx房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。

　　强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。

　　四、20xx年的销售工作情况

　　20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。x月的成功开盘，使我们xxx成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。x期的项目全部销售，给我们x期增加了很多信心，x期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。

　　在近x个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合xxx高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到xx土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。

　　五、20xx年的挑战

　　在20xx年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合xxx的整个市场，压力依然很大。

　　第一，同比xxx同档别墅项目，我们的价格优势并不明显；

　　第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势；

　　第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。

　　虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。