中国基金报记者 房佩燕

基金投顾试点已经两年，券商财富管理业务也已迈入“买方投顾”时代。有券商认为，投顾业务有万亿级空间，基金投顾业务发展将对现有公募基金销售产生颠覆式影响，是券商财富管理转型中的重要基石。

近年来，公募基金已经深入人心。但券商认为，“基金赚钱，基民不赚钱”问题却非常严峻。在这个问题上，券商认为，有两大关键因素急需解决：一是投资者教育工作，二是投顾专业能力的培养。

银河证券基金投顾相关负责人指出，虽然公募基金长期整体业绩表现优秀，但投资者尤其是个人投资者总是收益不佳。目前新基民的群体行为与之前股票散户追高并没有本质区别，只不过是套了个公募基金的帽子。“基金赚钱，投资者不赚钱”的怪圈依然存在，甚至有所加剧。

针对投资者教育问题，国泰君安证券私人客户部总经理张谦指出，难点在于客户的预期。“现在净值化路线越来越清晰，资产配置的作用越来越明显，客户心中的无风险收益其实是下降的，在这个背景下，到一定临界点后，资产配置就能够更加顺畅”，其表示。

针对基金投顾所需要的专业能力跟目前客户经理所拥有的专业能力不匹配，张谦直言，就客户经理而言，虽然券商相对较强，但还需要更多的时间来培训，初期投入较大，具体的投入力度也取决于各家券商的决心。此外，该业务对整个综合金融业务的协同能力也有较高要求。

如何解决这两大问题？据银河证券基金投顾相关负责人介绍，银河证券利用营业部网点多、从业人员经验丰富、充分了解投资者、线下电话沟通等优势向缺乏经验的客户充分传递公募长期投资理念。

招商证券财富管理部基金投顾业务负责人陈文招表示，一直在做内部员工培训与外部投资者的教育工作，一方面让员工知道这是财富管理业务发展的必经路径，是财富管理主战场。对客户而言，新业务的推动离不开投资者教育，招商证券以国家级投教基地为核心，通过线上线下、多位一体的投教服务体系，为投资者提供进阶式基金投顾投教课程，以陪伴式服务模式引导客户熟悉基金投顾，理性投资。

中信建投证券投顾业务负责人王宁则表示，他们的关注视角由原来仅看产品收益转移到客户账户维度数据分析，包括客户留存率、客户复购率、盈亏占比、持有期限等。“基金投顾业务整体就像一艘游轮，在大海航行经受海浪时，让我们有能力熨平海浪，让客户体感不至于惊慌失措。”他说。

展望未来，陈文招推算，截至2020年末，全美SEC注册的投资咨询公司有13503家，共管理了83.8万亿美元资产，投顾成为美国基金销售的重要渠道和伙伴。截至今年三季度末，国内公募基金规模已超过23万亿，以此推算投顾业务有万亿级空间，前景应相当广阔。

王宁称，目前我国正处于财富管理黄金发展期。在此大背景下，国内客户理财难、理财渠道少、产品不丰富、专业知识匮乏、时间精力有限等都构成了目前客户理财的重要制约和痛点。所以买方投顾模式在国内财富管理转型过程中的优势明显，潜力巨大。

陈文招认为，未来关键还是要看策略是否足够专业有效、服务是否经得起长时间考验。基金投顾业务是财富管理转型的重要业务模式，从重销售到重保有，强调以客户为中心，将激励券商财富管理条线能力变革，真正为客户实现资产保值增值。

银河证券基金投顾相关负责人也表示，根据美国经验，未来基金投顾业务发展将对现有公募基金销售产生颠覆式影响，基金投顾业务试点开启了公司财富管理的新时代，改变基金销售商业链条的利益分配机制，基金销售格局将逐步从以“营销产品”为中心的模式向以“客户赢利”为中心的模式转变。