几个合伙人一起创业最忌讳的是什么？

• 一、我是怎么不花一分钱举行百人活动，最后还赚了一万的

  对不起，这篇不是干货，不是故事，更不是标题党，这是一个真实的事情。在2016年1月份的时候我参与策划了一个活动，这个活动是性质属于创业类的，主题为投资人分享交流峰会，这个活动我们主要两个人策划，我们两个一分钱没出，最后我们还赚了一万。你也许会不信，但我接下来告诉你的就是，两个人不花一分钱是怎么撑起一个300人的活动，最后盈利一万的。

  　　一个活动的好坏在于策划的如何，好的活动策划是非常精密的，内容也是非常好，往往这种精密策划的活动会得到很多的冠名赞助等，而一个坏的活动往往是不按照规则出牌。不好意思，说了点废话，可以无视。

  　　首先活动为创业类，以投资人分享交流为主题，然后针对互联网创业者。协办，冠名，赞助等也是属于企业服务，创业服务机构等。

  　　1：活动内容为项目路演，投资人现场分享，交流，台下可参与互动，另外就是互动环节，互动环节获奖者可参与和投资人私下见面交流40分钟。

  　　2：嘉宾主要就是投资人了，对于投资人有很多种类，投资经理，投资分析师，合伙人级别和明星投资人等。像我们这些杂鱼级别的是根本请不到明星投资人的，当时活动策划时是号称邀请了40名合伙人级别投资人，但其实我们只邀请了20个不到投资人，大部分为经理和分析师级别，不过其中有2个是合伙人级别。

  　　不管是孵化器还是创业园区都有活动场地，一般都是免费提供，具体我就不介绍了，我们当时联系了一家在地铁旁的创业园区，场地差不多容纳400人没问题。（场地，设备，舞台，灯光，座椅板凳等均为园区提供，但条件就是在活动开始前，提供5分钟的时间介绍园区）

  　　活动正式时间当时我们安排在半个月后，因为需要提前几个星期的宣传活动。活动流程主要是和嘉宾以及参加路演的创业者确定时间，如果一旦确定了流程，但是嘉宾没到这个问题就比较大，所以我们把活动流程安排的比较松，这样有充足的时间来准备。

  　　主题，内容，嘉宾，场地，流程，时间等确定后就是开始宣传活动，因为“活动行”这个活动发布平台已经实施收费模式了，所以我们当时找的是“微链”来作为活动唯一报名入口。制作海报，文案等都是我们自己负责，这块难度也不是很大，技术要求也不是很高。

  　　可能你会问为什么要前期活动预热，其实这很简单，一般很多创业服务机构都会去找各种创业类的活动主办方沟通协办，赞助，冠名等合作。一个预计在500人的活动，场地和嘉宾都是挂着一些比较知名度的，活动一出，当天就有二十多个创业服务机构和我们沟通协办，赞助等。（很多创业类的活动都会在活动介绍上加一些比较知名度的嘉宾来撑场面，主要目的就是吸引更多的人来参加）

  　一个活动想做到不花一分钱就需要列出所有需要的清单，并且要标注大概物料价格，然后把这些清单分发给协办方，不出意外是能保证不花一分钱的，（主要的意外为找不到协办方）。如果想赚钱那就要找冠名或者出钱协办的，冠名方的钱是百分之九十能自己拿，但是那些出钱协办的就要控制物料价格，这样能收回扣。另外就是物料清单越详细，越分开越好。

  这是我当时列的一个活动需求清单：签名墙，舞台背景墙，签名墙海报设计，主持人，活动后台灯光等控制人员（需要两个人），活动现场布置（需要4个人左右），活动手提袋（定制海报的图片，用于宣传主办方协办方冠名方等，另外还可以在袋子里面加一些广告单）摄影师一名，拍照的一名，嘉宾台卡，活动流程表，矿泉水，水果，小礼品，餐点等……

  　　因为当时协办方有30来个，所以清单列的比较详细，这样好分发给下面的协办方，基本上面这些所需的清单协办方都帮我搞定，到目前为止，基本上来说这场活动不花一分钱已经能能搞定了，但是重要的还是报名人数和最终参加活动人数要达到上百人，这样才不会被协办方吐槽。

  　　活动宣传其实很简单，就是去一些创业类的微信群介绍活动，以及朋友圈等转发活动介绍，然后把报名了的拉一个微信群，从其中找那些想报名活动项目路演的人，收集项目的PPT，准备活动流程，另外就是让那些报名参加活动的人帮忙转发朋友圈宣传一下，一般的人都会帮忙转发。当时我们两个人刷屏了一个星期，活动报名人数到达了将近300人（组织过创业类活动的人都知道，一般报名活动人数和参加活动人数为2比1的比例），距离活动还有一星期，我们也一般晚上去微信群和自己朋友圈发一发活动，另外的时间就去找冠名的，功夫不负有心人，两天时间我们就找到一个冠名的，冠名费一万二，（条件为宣传他公司产品，宣传单等由我们这边提供，另外易拉宝也是我这边帮他们定做摆放），初步计算了一下，400份的宣传单页加6个易拉宝费用在两千不到。

  主持人，摄影师，后台以及灯光控制人员，场地维护以及布置人员都是协办方那边提供的，所以我们只需要去维护好参加路演的人员和到场的投资人。

  活动进行的非常顺利，到场参加活动人数为300多人，投资人来了18位，报名路演的有50多个，但最终筛选了10个项目上台路演，活动互动环节也有6名创业者得到了和投资人私下交流的名额。

  整个活动时间为5个小时，时间过的非常快。这场活动因为策划和实施的比较顺利，所以最后得到蛮多人的认可，不仅如此，我们的名气也一下子提高不少，两个人撑起一个百人活动被很多人羡慕。

  当所有人还在说感觉这场活动挺不错的时候，殊不知我们的目的早已达到。其实知名度什么根本没有用，一场活动也就300多人，几个月后，除了协办方，赞助商和冠名的以外，没有人还记得你的这场活动，我们的目的其实很简单，就是为了赚钱，但我们是用脑子来赚冠名方的钱。从策划活动，邀请嘉宾，找场地，找协办，找赞助，找冠名等……只要懂这一套流程，不花一分钱举行百人以上活动，两三个人就够了，运气好赚个几万完全不是问题。

  好了，我是怎么不花一分钱举行百人活动，而且最后还赚钱的案例讲完了。最后我并不是要向什么协办方，赞助商，冠名方道歉，而是要告诉那些还奔波在各种创业活动的创业者们，但凡看但那些协办方一大堆，有赞助有冠名的活动千万不要去参加，因为你只是去帮主办方凑个人数而已。

  二、卖东西都不会，就想创业？

  创业当然要赚钱，但你连销售也不会，就先别创业了。

  机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，让客户有良好的体验，那后面的事情就会顺理成章的发展了。

  　　往往销售也是如此，直捣客户的痛点，才会让客户认为你是站在他们立场的，所以销售和创业是相通的。

  　　紧抓用户，才会有商机哦！

  　　出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！

  　　创业启示：透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

  　　在一菜摊前看见两堆菜。

  　　客户问：“这边多少钱一斤”？

  　　再问：“那边呢？”

  　　问：“为什么那边的卖1块5？”

  　　答：“那边的好一些。”

  　　于是买了1块5的。

  　　后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！

  　　创业启示：当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

  　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

  　　那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

  　　这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！

  　　创业启示：用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

  　　某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。

  　　很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

  创业启示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。成功的核心，不是你拥有多少财富，而是帮助过多少人！你的转发将惊醒别人的伟大！

  　　夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：

  　　创业启示：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。

• 三、大学生创业，听听“导师”怎么说

  2016年1月8日，清华大学x-lab2015年年会在该校举行，来自清华校内外以及企业界的专家学者会聚一堂，共同围绕大学生创意、创新和创业话题开展了一番思想的交流。

  　　清华x-lab是清华大学新型教育教学平台，于2013年4月正式成立。该平台持续接收来自清华大学的学生、校友和老师的创意创新创业不同阶段的项目，并为他们提供学习机会、活动机会、培育指导、资源和服务。目前，围绕学习、活动、资源和培育四个功能板块搭建平台，从创意、创新和创业三个维度推进，持续开展一系列相关工作。

  　　在此次年会上，几位来自于企业界的清华创业导师围绕大学生创业的话题，展开了一番对话。那么在这些企业家眼中，大学生创业应该注重哪些问题呢？

  　　吴勇（启迪投创创始人）：在创业过程中，你的一些想法无非两个方面，一个是有新技术和新产品，二是商业模式的创新。我们做新技术、新产品的时候，要考虑有没有市场需求，这非常重要。当然，有些项目一开始并没有需求，但在做的过程中可以引导市场需求。但这样做周期很长。因此，我们过去几年投资更多的还是学校中科技成果产业化的项目，在学校、教师、团队里面做了多年的沉淀，创业相对比较容易一点，成功率会高一些。所以说，同学在创业的过程中要有耐心，要对市场有明确的认识，要花更多的时间了解市场的真实需求。要有跑长跑的考虑，不能有短期功利的思想。

  　　王东翔（育公益创投合伙人）：首先，很多同学无论在社会创新还是商业性的创业项目中，谈得更多的是我要做什么，很少人能把我怎么做这件事谈清楚。大量的商业计划书中，很多篇幅都用在描述事情本身上。事实上，对于专业投资人来说，项目本身有无前景很快就能判断出来，根本用不着你花很多时间描述。

  　　其次，在商业计划和规划中，很多团队忘了作市场分析和竞争对手的分析。但在中国目前的商业环境下，基本上你想到的所有事情别人也想到了，但是你能不能做好，有无独特之处，这才是需要团队自己好好研究的。

  　　第三，对于自己创业过程中可能遇到的一些问题和风险。正确的认知、把握和判断也很关键。对于学生而言，基本上不用怕失败，当你真的觉得走不下去时，承认自己输其实也是一种勇气。事实上，硅谷有很多人也是多次创业，多次创业是因为前面的事情没有做好，于是及时放弃，及时转身，把之前的经验用在后面的创业上。从这个意义上来说，我们并不用惧怕失败，而是要抱有一个开放的心态。

  　　常利强（罗思〈上海〉咨询有限公司知识产权专家）：目前从资本的眼光衡量一个企业的价值，不再完全看企业有多少的固定资产和重资产，成本和运营也已经不是很重要了。什么重要？就是你的想法。有非常创新的模式。目前对于创业公司来说，最能够适合你的就是轻资产的运营，能迅速把头脑中最有价值的想法和创新能力转换成自己的无形资产，再用这一无形资产撬动资本的杠杆，未来建立你的“护城河”，使得竞争对手难以超越，这就是你的创新。

  创新过程中，一定要注意你的风险。举一个例子，全球某知名打车软件企业，在某一个时间点更换了自己的商标，这是为什么呢？因为当它发展到某一阶段时，发现原来一直推广的商标是侵犯别人商标权益的。在创业之初，它可能本以为这只是一个小的法律事项，但是随着企业的发展壮大，这一问题慢慢发酵，甚至从小法律问题转化成资本上巨大的硬伤。

  　　从这个角度来讲，运营时应该从资本的角度考虑你的想法，考虑你的核心能力，这就是创新。怎么样把你的创新转换成资本上的核心竞争力，同时规避知识产权可能导致资本上的巨大损失，这是需要考虑的。

  四、一个项目能否拿到融资，需要评估哪些因素？

  创业公司如何合理地估值？传统行业升级如何确立创业方向？从投资人角度，评价一个创业项目的标准是什么？搞定这些问题，融资成功的几率会有极大的提高。

  如果你知道上面这些问题的答案，那么你大致能够计算出自己拿到投资的概率有多大。在这篇文章里，我想简单聊聊一些可以提供给创业者参考的评估标准，从行业调研寻找创业方向、具体业务模式的输出，以及投资逻辑这几个方面，说说创业者在创业过程中应该怎样评估自己能否拿到投资。

  　　创业的过程，第一点要确定创业的方向，这需要做行业的整体研究，然后再去组建靠谱、合适的团队。

  　　如何做行业的调研，并保证一定的效率还有质量的情况下去做调研？

  　　首先，要看一下这个行业所对应的市场空间和规模。比如，原来就互联网领域而言，大多投资人都希望市场容量能达到千亿元级别的规模；而传统行业升级方向中，因为传统行业大多存在大量产能过剩，利润率一般比较低，所以要求的市场规模就要更大达到五千以上或者是甚至是万以上级别，这样才有可能产生体量比较大的公司，对后续阶段投资人才有持续的吸引力。

  　　确定规模之后，看这个行业国内外的一些公司的情况，包括上市公司，以及初创类型的公司。关注上市公司的话可能会尽量的帮助大家在业务上面减少试错，因为有些上市公司可能在一些方向上已经进行了一定的尝试，尝试的结果也比较容易获取。互联网投资机构们的钱比较难进入到上市公司里面去，大家就比较倾向于在外部去扶持一个新的公司存在。

  　　看中国与国外的发展情况对比，尤其对传统行业升级的创业项目非常关键。这是为什么呢？

  　　因为面向 C 端的互联网轻质化的产品，面向更多的人性的本质，国内外差异并不大。但对基础行业，如农业或者是一些制造业的升级来说，中国和国外的差异可能存在30年甚至60年的差距，这样处在中国的现阶段直接拿国外的模式套用做项目，可能会很吃力，因为市场成熟度还差太多。

  　　在对比中国与国外的发展史情况中寻找撬动这个行业发展的一些关键节点和那些在当时成长起来的公司，再回过头看这些公司的经验能不能够借鉴到中国现下的情况当中。如果在调研之后发现市场空间足够大，并且这个行业还比较落后，有很多提升的机会，并且竞争对手里没有巨头或者融资速度比较快的公司（如融到 B、C 轮的公司），可能这个方向就是一个很有价值、值得深度挖掘的方向。

  　　以农业为例看市场研究目标

  　　创业方向确定之后的任务便是输出具体的业务模式，这里有两点值得关注：

  　　1.横向上：基于行业的整体产业链结构做某个环节上的模式规划

  2.纵向上：充分考虑时间维度

  举一个很浅显的例子，原来还是马车的时候，道路污染还是很严重，很多人就会做这个事情来赚钱，但是后来有汽车之后，这个发明之后，这个行业就被颠覆掉了，做这种眼前生意的人可能就没有了机会。传统行业升级领域中升级的都是中国比较落后的行业，第一产业―农林牧副渔，还有以制造业为主的第二产业，升级过程中大多都是往服务行业去转型，从企业做利润、营收的角度来看，未来更多的利润可能是从服务中获取，而不是直接的靠眼前的这种贸易买卖性质能够获取利润的，互联网在其中不再是以 App 或者网站的形式存在，而是变成了一种数据化、信息化、规范化的管理方式来降低业务成本、提高效率和利润率。

  关于业务模式中的盈利点，看起来比较好做营收的点往往不能持续。就像传统制造业中的一些工厂，一家赚钱了，很多人都会冲进来开同样的工厂，导致了大量的产能过剩，最后就拉低了整个行业的开工率、利润率，这些便是由于信息不对称不通畅导致的。这便是眼前容易赚到的钱可能只是一个短暂的赢利点，公司希望长期发展一定要有自己的核心竞争力，再至少多往前看两步，看未来哪些钱可以赚，要有一定的危机意识。

  关于行业的分析，举一个例子，是我最近比较专注的农业互联网的升级，大逻辑是这样的：在美国等发达国家，第一产业 GDP 占比只有大约2%（国内约10%），国内约 10%的人还在亲自做养殖，种地，而美国只有2%，但他们却有10%到15%的人口来服务第一产业的群体。所以中国参照这些发达国家来说，是有巨大转型升级、创业的机会的。

  农业有近10万亿的空间。整个产业链条主要可以分为三个部分，从最上游的农资生产厂家、农机制造商到分布在 60 多万个村里的农户，农产品产出后流通到加工厂、批发市场、菜市场、商超、餐厅、家庭。

  　　这其中食品安全、订单农业等社会性的问题亟待解决。而能够优化、解决这些社会性问题的公司，也会拥有巨大的成长空间和投资价值。

  　　农业最根本的核心是提高农民的整体收入，才能从源头上逐步解决问题。生产经营层面的农业技术服务和指导在国内还很落后，只有极少数的大中型农户主动获取这种服务。在美国，四大粮商为农民提供产中经营指导服务，会在种植之前就告诉农民应该怎么去种植，包括怎么施肥，然后农机租用，产后销售，他们会给农民提供一系列打包服务。也就是因为这样美国靠四大粮商，还有扁平化销售体系得以实现订单农业，农产品的价格也会比较稳定。

  而在中国呢，往往需要政府补贴的力量来维稳价格，因为后端的销售渠道太复杂了，信息不通畅，会导致很多滞销，和不合理种植的现象出现。针对消费者而言，目前国内的监控体系不完善致使食品安全问题频频，农产品溯源体系在发达国家比较完善，可以追踪到包括产量，产地、土壤、气候，施肥，用药、流通的系列静态、动态数据。当农产品从产地输出的话，一般会存在几个过程，90%的货会发到批发市场和水果市场，还有少数会走高端超市，只有很少的一部分会走电商平台。

  　　看完整个流通链条之后，我们可能会去做一个投资框架的设计，也就是如何去做投资组合，整个能使上下游企业可以达到很好的配合程度，共同降低成本提高收益。如果我们单独投了一个农业金融的公司，他们需要一个线下的团队，投一个农产品的公司，他们也需要一个线下的团队。而且在农业里面，中国有 60 多万个村，地推的成本是一个非常巨大的考验，所以我们可能优先会投一个农村里的线下渠道，成为高效到达农户的方法。比如可能承担这种角色的农业经营技术服务项目，像 “老农帮”、“农农医生” 等平台，一方面能够直接触达农户，另一方面可以未来把农业金融、农机租赁、产品溯源等相关的其他业务低成本高效带入进来。

  　　传统互联网由 App 或网站构成线上渠道，而如今传统产业升级的渠道可能会是线下为主，线下的点之间通过互联网信息化的方式高效组织起来。

  　　因此小结一下，农业里面归纳起来可以是差不多有五六个方向是可以现在看比较有投资价值的：第一个方向是，一些轻质化的农业无人机和一些小型农机具监控设备的一些制造公司。这里面是一个制造业升级的过程；第二个方向是，产地服务管理类型的公司；第三个方向，具有实现订单农业的想象空间的农产品大货流通渠道；还有一些做农产品品牌输出的公司（但现在如果说做一些直接面向消费者的水果电商或者生鲜电商的机会，实际上是已经没有了）；在整个打通整个环节的过程中，还有两个模块是比较重要的，一个是金融的服务，另一个是高效压缩成本降低损耗的物流服务，这两类公司都是具有比较大的投资价值。

  　　早期投资人投什么？

  　　通常所谓的风险投资，其实不是说投资人就是要去为风险去买单，而是要做合理的风险控制，尽可能的使风险降低使收益提高，其实这个才是风险投资的一个意义。

  　　对行业大方向的梳理，下一步是要做一些具体的投资逻辑，看项目有一些准则。其实投资是分成两个层面。

  　　首先投资人投资一个项目要考虑后面是否会有足够多的其他机构愿意继续关注这个项目的发展。投资人投资项目的理想状态是希望公司能够独立上市并成为一家巨头级企业，完成投资之后，投资人心理上大多也是可以接受退而求其次的被一些大的公司收购的，这样投资人才可以实现退出并获得回报。

  　　先从基础层面的投资来说，就是整体的判断是要符合整个投资市场的大逻辑来去进行的判断的，这样才会保证后面有更多的投资人来去按照同样的逻辑去关注到这个项目。

  　　a.所谓背景强大的团队。就是传说中拥有 BATJ360 等大公司背景的管理层，确实更受投资市场的欢迎。毕竟非熟人关系下，通过过往经历去大致判断一位创业者的情况，对于投资人是一种非常高效的方法。

  　　b.大市场。就如刚刚前面讲到，是如果做一款独立的产品的话，市场空间最好能达到千亿规模，如果是传统行业转型一般是五千亿或万亿级别以上的。

  　　c.所谓的窗口期。互联网是一个马太效应比较明显的行业，再加上资本的一些推动，就会使得基本大多方向只有半年或者一年投资的窗口期。窗口期内的公司比较容易快速获得多轮融资，形成一定资金壁垒，利用资金去更高效的撬动更多市场资源、用户资源，这对于后期进入的创业者而言就是一个非常大的挑战。所以对于创投期的把握，最好的就是当时市场即将成熟的时期，成为第一批进入这个领域的创业者，这样也有助于提高融资的成功几率。（当然，有幸融资成功更多还是需要真正的做有价值有意义的事情，toVC 一味刷单，VC 最多被骗 3 个月，之后就能想透彻，毕竟圈子小，获取真实信息太容易。）

  　　d.有一定概念化的模式。所谓概念化的模式，因为 VC 们快速的投资企业，使得大家不可能把每个行业看的那么详细的，这其实也是没有必要的，主要还是从一些大的理论上的逻辑做出的一个宏观上的判断，这些创业者做的项目暂时而言还是比较小众的，所以快速让 vc 们了解这个事情是什么东西的时候，就会套用一些筹资上的概念。

  　　如果能够符合以上这四点的话，就能保证后续投资人有比较高的持续关注度。一般一个团队基本满足这四点的话，我们就会进一步看这个项目的可行性。

  　　2.第二个层面――“对自身、团队、社会负责”：

  　　1）创始人本身实力最为重要

  　　创始人 CEO 决定了一家公司能够走多远。除了强烈的对于成功的渴望，有 4 个比较易于观察到的点显得格外重要：

  a.学习能力，自身可以形成比较正确的方法论。因为一个创始人想挖掘一个新的领域的话，他肯定需要一个强大的学习能力的，市场留给大家创业的时间并不是很充足，从入手到启动到跑通，可能只会留给创业者几个月的时间，所以需要创始人拥有很强的学习能力、自我总结能力，方法论可以减少试错和迷茫。在后续的不断发展中，还需要带动整个团队的持续学习能力。

  　　b.组建团队的能力。一般作为一个跨行业的创始人，他肯定需要去找到其他行业优秀的，最好是比自己牛的人。牛人团队可以事半功倍，牛人两方面都要很牛――硬背景、软实力。

  　　c.执行力。投资人再看项目的时候，对业务的增长速度还是有比较高的期待的，合理范围内的快速发展更容易吸引更多投资人的关注的。

  　　d.心理上的抗压能力，有过受挫经历。在创业过程中，不管是团队内部沟通管理还是市场上的外部竞争，都会形成比较大的压力，绝大多数创业者会出现连续彻夜难眠、焦虑、选择迷茫的情况，所以创始人内心的状态也是很重要的。有时候坚持过一个节点，就有可能获得新生。

  　　还有就是每个方向上的创业团队的气质都是不一样的，像农业的团队，一般普遍实干型的比较好一些，然后执行力强一些，像社交类的团队，可能整个团队的文化氛围、气质是比较重要的，创始人在选择创业方向、吸引合伙人的时候，最好还是找气场相符的会好一些，这样对团队的合作会好很多。

  　　2）判断市场空间的走势

  　　一般判断项目的第二个逻辑就是市场空间的走势问题，市场方向一定要大刚刚已经提供不再多说了，如果这个行业走下滑趋势，但是基础产业，不会消失，其实也是有机会的，最好是朝阳产业。

  　　首先，看项目的太多细节反而容易失焦。很多优秀的创业者在实践的过程中不断调整自己的方向，过往投资的案例发现，创始人融资时候讲的逻辑和资金到位后他会不断的调整，业务可能会发生很大的偏差，但目标方向一般是不会变的，所以看项目一般不太看模式的正确与否，会更关注创始人做出选择时的逻辑，是否有数据对比、方法轮来支撑判断。这个过程中会看创始人在选择 A 或者 B 方案，有没有经过多方向对比思考的结果。看团队对行业和战略上的把控能力，是否对未来三到五年再到十年的展望。

  　　创业者如何少走弯路？

  　　1.团队很重要，比业务本身还重要！

  　　整个创业过程中创始人可能会要花60~70%的时间用于搭建团队、与团队沟通。需要不断努力挖人，挖比自己牛的人，如果觉得很难那可能说明自己的创业的时机并不对，不妨可以考虑转型做些现金流比较好、比较轻的项目。在团队组建的过程中，跟不上团队发展的人就要及时换掉，有时候甚至包括创始人自己。比如出行方面的巨头公司在成长的过程中，管理层的更新速度就是比较快的，企业发展快很多管理人员没能跟上节奏，如果过多顾虑情面问题给了不应该给的很多尝试机会，那么其实是相当于浪费了团队其他有能力的人的时间。

  2.业务方向和模式定位

  　　业务上和模式怎么跨过一些坑和减少试错？主要是有三点：

  　　a.出发点：需要抓住行业的本质，跨行本身就是壁垒。

  　　比如就过往的 O2O 而言，为什么之前依靠一个概念，然后很多投资人都非常看好，然后又遭到整个市场的冷淡，就是因为 O2O 升级的是传统门店，这种行业而言，是要求盈利性的，扩张的前提是要先探索出一个合理的盈利模型，再去快速的扩张，而不是像线上的产品，先考虑占有率追求规模，再去考虑盈利，因为线上的产品团队规模一般不需要很大，成本比较可控，后续依靠用户的人口红利做营收挑战并不是很大。而对于传统行业的升级而言，如果没有一个很好的盈利模式，后续的压力就会越来越大。

  　　跨行往往更容易带来快速增长和高收益。当占有两个行业的核心资源和经营思维本身就是一种壁垒，用两个行业最优质的资源来做一个产品，在产品质量、运营效率、投入产出比上都会有不错的优势。比如说一个在互联网中经历过高速发展的优秀人才在进入门店连锁经营行业之后，会更加注重提升服务品质、运营效率。比如小恒水饺、HomeCar、厘米健身等连锁经营品牌，他们的坪效或运营数据会较传统门店有几倍甚至是 10 倍的提升。过往的案例发现这些创始人都是有跨行业经营的能力和背景的。

  　　b.模式：同样的模式在不同行业里的价值不一样。

  　　用投资人容易理解的理念，像共享经济、o2o、B2B，让投资人快速了解项目的基本定位，如果创业者把这种概念性的模式真正当成是自己的模式，风险是非常之高的。比如在几个月之前 B2B 是比较火的，这几个月投资人的热度明显的下降，因为投资人也要有一个学习的过程，之前给 B2B 很高的估值是因为对标阿里、京东这种消费品为主的电商平台，但后来发现其实以公司为单位的经营型消费主要还是靠线下完成，互联网线上电商带来的价值大大低于期望。

  公司更像是贸易商，而贸易商在二级市场上的表现并没有那么理想，所以就不会给很高的估值（不过贸易商在掌控了足够多的资源和资金后，是有可能承载一部分投资整合剩余产能的可能性的）。所以选择创业方向跟风这样的商业模式的话，风险会很大。而且同样的一个模式，比如说所谓的B2B，它对于每个行业带来的价值都是不一样的，所以建议是尽量避免期望用一个模式化的理念去改造所有的行业。因为一旦几个月甚至最多半年的投资风口过了的话，很可能接下来融资再继续讲同样的概念难会非常大。

  c.竞争力:尽可能减少与巨头大公司的业务重合度。

  　　在业务层面上来讲的话，很多创业者都认为自己的项目和这些拿到钱比较多的大型的公司或巨头是有很大的差异度，或者是认为巨头大公司哪里做的不好不到位。但其实对于投资者而言，如果上下游有比较大的相关度，那可能就是竞品。即使电商平台品类存在一定差异度，但在投资人看来这个差异度是不足够大的。因为大公司、上市公司，他们是可以有很多的钱来调整团队结构、业务方向、产品服务品类的。如果选择从强大潜在竞争对手手中分一小杯羹的话，就会存在很大的风险。

  　　那比如说做餐饮 ERP 的项目，每家都会生存的比较好，靠收服务费的方式可以短期盈利。但是长期来看，团购类巨头也会做这样的业务，并且有充足的资金用于投入到其中。所以之前很多餐饮 ERP 的公司找到这样的巨头尝试融资，巨头就会比较强势，因为这块的资源对于他们来说，是比较容易去获取的。

  　　比如之前班车类项目的投资，因为班车的用户群体和滴滴对比还是存在在差异度，还会有很多投资机构关注这个方向。但是当滴滴去年五月份说要拿 5 亿来做班车业务，投资人很快就不在关注初创的班车类的公司了。同样，海外购类项目也是如此，之前某上市大公司说拿 10 亿来做海外购，此前已经融到 B 轮或者 C 轮的项目瞬间融资变得很难。

  　　3.融资的时间点的把控

  　　所谓的把控，其实就是外部和内部的时间节点的把控。

  　　a.外部节奏把控：

  　　对于外部时间点来说，大多数投资机构会给排名第一的公司一个很高的估值，但是对于第二名，第三名就会比较苛刻。当一个赛道里面已经存在融资 2、3 轮的公司，此时新出现的创业团队如果背景不是特别豪华，基本上找互联网专业投资机构融资成功的可能性就不会很大。所以创业团队应尽可能快跑跟上整个市场的节奏，否则慢了一次以后都会慢，越来越吃力，因为每轮融资之间的金额差距会变得非常大。从最开始的几百万的天使，到 D 轮的几个亿，先于竞争对手提前几个月完成融资就可以加大推广力度迅速抢占市场份额。

  　　b.内部节奏把控：

  　　因为现在这个阶段整个资本市场上的环境并不是很好，投资人会对项目的运营数据要求比较高，投资策略比较谨慎。这里面有两点比较值得注意：

  　　第一点，投资人普遍希望当创业者在讲了一个业务模式或者一个故事的时候，就已经完成了验证有一定运营数据的支撑，而不是听到创业者说我们正在等着拿钱来尝试做这样的事情，这样对投资人来说风险是比较大的，所以投资人并不愿意为了这样的风险来买单；

  第二点，投资人希望看到比较超预期的运营数据。尤其现在这个阶段，天使轮融资是基本不能靠 PPT 拿到的，需要产品上线并且有实际运营数据来支撑。现在对于 PreA 运营数据的要求基本等同于14年A轮的标准。

  　　以上这些就是关于整个项目过往投资的经验，和团队交流过程中的一些体会，希望能对创业者们有一定的帮助。很多观点都是有利有弊的，也希望大家都能有所权衡，尽可能的多方面的考量，毕竟每个投资机构、每位投资人的风格都存在着一定差异。

  五、“领投+跟投”的众筹平台，你要害死多少投资人?

  现在整个众筹行业内似乎有个共识：只有不够优质的创业项目才会选择股权众筹融资，而优质项目的创业者更青睐VC送钱送资源送人脉，不屑于股权众筹，因为他们看来股权众筹资金只是一帮乌合之众下的赌注而已。

  这个认识的前提是基于目前”领投+跟投”模式的股权众筹的现状：股权众筹融资效率低、流程繁琐，金额较小，只能作为创业公司接受VC投资后的“水果甜点”，不能作为股权融资的”正餐”。

  　　作为股权众筹的投资人吧，其实也很委屈。在“领投+跟投”的有限合伙的模式下，跟投人只是一群边缘人，内心没有创业公司股东的归属感，投资后，中小VC以0投资作为有限合伙的GP，众筹资金很容易被VC视为劣后资金，众筹投资人的利益是难以获得最优化的保障。

  　　更残酷的是，很多股权众筹平台运营团队是互联网人出身，没有专业的投融资团队，缺乏尽调和风控能力，也没有开展尽调和风控的念头，以为“领投+跟投”模式，搞定几个VC，让VC送项目过来，众筹完成后收取5%中介费，就可以高枕无忧，即便投资人血本无归，也说不着理，自己反正已经赚到了融资中介费了。

  　　所以，我一直觉得“领投+跟投”模式下，股权众筹平台的运营逻辑是有问题的。

  　　我看来，一个股权众筹平台如果不能与投资人的利益相互捆绑，共同追寻未来更大的预期收益，这个平台是不可能长久的，不管以往聚集了多少用户，募资完成了多少流水，用户都会用脚投票，甚至还会大拉横幅搞维权运动。

  　　所以面对股权投资未来巨大的机会，投资人绝对不能仅仅以项目为导向，以为只要项目好，无论在哪个平台投资都无所谓。如果事前不能综合判断一个平台是否真的站在投资人的利益角度，从事股权众筹投资也是追求镜花水月。

  　　以往，我很喜欢做从人性心理做分析，凡事成不成一方面看管理者的格局，另一个是看公司业务参与者的利益分配，两者缺一不可，之前我在《为什么店铺股权众筹是个伪命题》中有过类似分析。

  　　我总结认为有三个观察要点，需要热衷股权众筹投资的朋友去研究和分析，从而确保自己的收益预期。

  　　1、了解一个平台的盈利模式，追求的是短期利益还是预期利益。

  　　这个问题涉及到股权众筹平台管理者的格局问题，至关重要。

  　　所谓的短期利益就是平台为项目众筹融资后，收费一部分融资中介费，此后与融资方、领投方不再有利益瓜葛，投后管理由领投人代劳，与自己无关。

  其实这种平台为数不少，项目特点主要是以天使轮以后项目为主，平台负责人是互联网人和传统投行人，仅仅将平台定位为项目展示和募资通道，也不对项目信息披露的真实性负责。

  　　这种平台业务模式堪比耍流氓，既不想对投资人的预期利益负责，又想收过路费，跟早期的P2P没有任何区别。

  　　不管这种平台如何对外强调自己风控严格，逻辑都是不成立的，都不可信。

  　　所谓平台追求的是预期收益，是指平台为项目方提供融资服务，但以收取股份作为报酬，或者以自己的资金或实力领投，而且所持股份与众筹的股份共进退，彼此利益绑定，共同谋取更高收益的退出预期。

  　　只有平台以预期收益作为目标，才会倒逼平台自身用心精挑细选项目源，择优项目，从而制度上保障投资人的利益。

  　　2、看看这个平台找项目，都合作的哪些基金，以哪种方式合作。

  　　大部分平台是找VC基金合作玩众筹，基本分为四种合作模式：第一种是平台央求VC基金推项目搞众筹，第二种是平台给VC基金推荐项目，第三种是平台要VC基金推荐优秀项目给自己;第四种是平台的母公司设立一只投资基金，投资的项目放在平台，寻找杠杆资金支持。

  　　第一种模式：其实是宣告平台自身不愿意做尽调和风控，只把自己定义为募资平台，为VC基金提供融资通道服务，收入来自融资中介费。在这个前提下，VC基金更愿意把自己眼里次优的项目送到平台做众筹，目的很简单，以较少的投资额，“引诱”出杠杆资金，从而降低边际风险。在平台看来，项目来源是VC基金，VC基金占据主动权，自己能拿到项目已满足。这种合作，双方地位并不对等，投资人最终会吃大亏。

  　　第二种模式：差不多是孵化器的玩法，基本是服务于早期项目的融资，平台给项目做尽调和风控，然后推荐给VC基金，VC基金决定投资后，平台再帮众筹一把。这个过程中，平台会拿走创业项目2%左右的股份，而且还向创业公司收融资中介费。这种合作模式双方地位是对等的， 但是对投资人而言可能有些不利，原因是平台在服务创业公司融资过程中，会主动帮助提高估值，从而私下获取创业公司的股份，而VC基金而言，估值是高了，但是拿到杠杆资金了，但是对投资人而言，是实实在在的收益率预期降低了。

  　　第三种模式：是平台本身以投资为导向，与VC基金的关系是合作关系，而且互利共赢，以资金规模和规模抢中小VC基金的地盘。具体操作方式是，平台让知名VC基金推荐所投项目，此后平台对项目展开尽调和风控，完成后与项目方签订协议，再开展众筹募集资金，募集的资金作为借款汇入创业公司，创业公司以此为杠杆加速发展运营，快速拉抬下轮融资的估值，借款按照下一轮融资估值转换成股份，平台作为GP，辅助众筹投资人退出。这种合作模式下，投资人的预期收益不高，但是投资人的利益与平台是一致的。

  第四种模式：相当于平台充当领投人的角色，负责项目筛选、尽调和投后等工作，利益与投资人是绑定一起的，当然，这种做法也有一定的争议性，因为平台就不再是平台，而是为母公司提供方便的募资通道，众筹资金只是杠杆资金。

  　　3、了解一个股权众筹平台的BD/投资经理是什么样的利益分配，是否负责投后退出。

  　　有的平台是BD经理找项目，有的平台则是投资经理找项目，如果一个投资人计划要投资十个八个项目，务必了解各平台项目经理的资历，薪资和利益分配。

  　　目前绝大多数平台是由BD或者投资经理找项目，BD经理并非专业投资机构出身，薪资并不高，平台给项目融资收取5%的融资中介费，其中1%归属BD经理，还有的平台投资经理都是拿高额的固定工资，但是每个月按照项目量考核。

  　　如果平台不承担尽调和投后管理义务，这两种制度对BD或者投资经理而言，均无须用心分析项目的可行性，也无须尽调和跟进投后管理，只须结交一些个人或机构就好，项目风控、退出以及投资人的利益是次要的。所以这种制度下，投资人的利益是很难获得保障的

  　　还有的平台尽管是以投资为导向开展股权众筹业务，但是投资经理拿的是固定薪资，或者采取的是项目融资完成后一次性奖励制度，投资经理择优项目的动力不足，也没有投后管理的责任和潜在收益。这种平台也不可能保障投资人利益。

  　　所以一个对投资人负责的股权众筹平台，必须是以投资为导向，而不是以投行为导向，以投资为导向就要求团队专业化，参与尽调、募资和投后三个环节，每个环节都能与投资人的利益捆绑，为投资人寻找利益最大化的路径，同时满足自己利益最大化的期许，只有这样，这个平台才有合乎投资人利益的正确运营逻辑。

  六、初创企业吃透这8种融资方式，何惧资本寒冬？

  目前双创政策红火神州大地，新经济浪潮不断刷新生活方式，而在这大的宏观经济形势下，中国创投界一方面双创政策逐步落地，全民创新、大众创业风起云涌；另一方面资本寒冬，估值与投资节奏大幅下挫和放缓。夹杂在冰与火之间的创业者们，虽矢志不改，但却步履蹒跚。

  　　在之前发布了关于创新创业和股权融资的一系列文章后，收到了很多创业读者的来信和来电，希望笔者就初创企业的资本规划做一下更详尽的阐述，而参加线上评审 2015年 全国大学校友创新创业大赛和接待来自长春一项目企业的来访后，更触动了我深层次的思考。

  　　在线上评审项目的过程中，一开始笔者看到非沿海和非一线城市的大量雷同项目(打车、电商、特产电商、校园兼职 / 电商 / 分期、机器人、无人机等等)时，非常不以为然，因为多年的创投习惯，很容易从项目所选的行业、起步城市、创始团队、竞争优势、发展现状推导出这些企业的未来：这些地区的互联网基础薄弱、消费者消费习惯惯性强大、创投环境不佳、互联网人才匮乏，将来的项目结果大多是被一线自上而下裹挟资本优势的同等项目，在市场中击败或收购或根本熬不下去。

  　　直到来自长春外卖项目的创始人来烟台公司拜访才深深触动了我，该外卖项目以中午上班族的盒饭外卖为市场切入点，解决长春市大的外卖平台体验和服务很差，食品安全和卫生难以保障、跳单 / 拒单情况频繁等痛点，客单价 10 元，刚推广两个月已经占领了启动区域 50%以上的市场份额，实现了区域市场的突破。

  　　一开始，创始人想自建中央厨房，构筑产销配服务一体的线上线下 O2O 体系。这个项目的商业模式在北上广深杭和沿海城市都很难或得投资人的青睐，当然我也拒绝了，可是创始人锲而不舍的好学精神和事业的拼劲儿感动了我，所以经常电话沟通一些商业模式、市场拓展、股权融资的问题。后来听取我的建议，调整为与大的星级酒店和餐饮连锁机构合作，毕竟自建线下体系的投资太大并且不利于区域扩张。今年的餐饮市场哀鸿一片，外卖平台持续上扬的流量和优质客户，让这种业务合作的推进也更为顺畅。当然在推进市场进展的同时，创始人也努力推动融资的步伐，可是因为当地创投环境的因素，一直难以找到合适的投资机构。创始人也咨询了当地的孵化机构，但每月6000 元的入孵费用却让企业望而却步，毕竟只是单纯的办公支持(还收租)，没有后续的人力、融资、培训、创投对接等系统的支持。受邀去北京入驻孵化器也在咨询我意见后放弃了，毕竟项目发现的市场机会、竞争优势、核心团队都在当地，很难复制或移植到北京。

  在与我持续沟通的过程中，也是不断感慨融资之难，但我在与其沟通政策支持和扶持、高校支持、股权众筹、战略投资人、事业合伙人等多样化融资渠道和方式时，创始人从一开始的茫然四顾到后来的掩面大喜，还有如此多的融资方式和方法，也让我将这些感悟和思考分享给更多像他这样的创业者。

  　　在这次创新创业大潮中，国家层面释放的改革红利，类似上面的许多创业者都未曾深入发现和发掘。只是感受到目前社会涌动的创业热潮，但真金白银的政策落地却没有细细探寻，结合笔者参加的当地政府项目评审和项目路演，以及自身创投经历和项目经验，在此以作分享。初创企业除却自己积累或家人支持、贷款等其他方式之外，还有哪些新的融资路径和方法策略，来有效降低创业企业的试错成本，拓展融资渠道和提高融资效率?

  　　一、吃透国家、地区对创新企业的扶持和孵化政策，学会草船借箭，巧借政策东风(学生-学校-孵化器-政府等)

  　　在今年科技部举办的 2015 创新创业大赛过程中，笔者有幸担任了由潍坊市高新区管委会承办的山东赛区评委。赛事结束后，笔者又接到了组委会的邀约，让笔者参加当地的科技项目评审，历年来这块基本由科技局干部、高校教授等领导构成，但组委会在成功承办创新创业大赛后，将原来的项目评审大作调整，每组的评委由三到四名创投机构代表、一个高校教授、一个注册会计师构成，对创新项目和创新企业从最贴近创投的角度进行评审，创投机构的代表也提前就投资行业、阶段等做好区分，完全市场化的操作。

  　　在这些过程中，笔者关注到国家正在大力支持和扶持的政策已慢慢在各地落地，尤其是对早期创新创业的大力支持和对传统企业转型企业的大力扶持。从公司注册流程和费用的精简、税务的补贴、高级人才的补贴、高新技术的奖励和支持、校企合作的扶持、科研成果转化的支持都有不同程度的真金白银的奖励、补贴和政策支持，而一些先行的高新区管委会则在这块领域更加大刀阔斧的支持。

  　　高校目前在创新创业方面的突破也是一大亮点，有些高校不但设立了创客空间、孵化器、与创投联营了创业学院，还将毕业好几年的校友资源也做了深入挖掘，回炉学校担任创业导师、天使投资人，同时对毕业几年内的学生创业国家还有相应的扶持政策。校企合作在经历过几年的学生就业、奖学金后，国家就学校实验室的科研成果和知识产权也进一步敞开，终于进入了更深层次的产学研合作。可以未来预期的是中国的高校也会像国外的高校一样成立自己的投资基金、捐赠基金、FOF，在将来的创投领域发出自己的声音，助推和孵化更多创新创意企业的诞生。

  　　中国目前正在推进的多层次资本市场和金融领域的创新变革，推动着目前企业经营思路的升级，如今的企业经营和发展，一方面要经营好客户，经营好市场，产业为本；另一方面，要经营好资本市场，学会融资投资、并购重组、市值管理，金融为器。在创始阶段企业就应树立产融结合、互相推动的资本策略，有系统、有节奏、有计划的结合自身的业务发展来部署融资进程，匹配不同类型的资本机构：FA、天使投资人、VC、PE、PIPE、战略投资人等。在企业预期踏入资本市场即启动股权融资的那一刻，建议企业提前规范(知识产权、员工社保、财务审计)，一份审计的财务报表会让投资人刮目相看，加分不少。

  　　三、优化商业模式，寻找事业合伙人

  　　笔者接触过一个案例很有意思，一家 App 移动开发服务商，在对接一圈投资机构无果后，开始将融资办法想到了合作伙伴身上，毕竟在与一些长期客户共舞的过程中，彼此知根知底。于是该企业在给一个传统产业客户开发一个行业的垂直线上平台系统时，建议正在苦觅转型思路的这家企业将开发服务费再加一部分资金，参股该移动 App服务商。结果双方彼此大喜，一家解决了扩张中的资金渴求，一家解决了跨界问题。虽然后续两者在股权结构、公司运营、利益博弈等层面产生了龃龉和摩擦，当然也是缺乏专业顾问或专业机构的资本辅导，但这种合作模式却给创新企业和传统企业彼此助力和融合提供了一种方式。

  　　在笔者辅导孵化的一家公司中，就运用这种方式对经销商和零售商做了系统整合，其依托线上和线下强大资源优势和系统优势，将零散的供应链系统通过参控股、联营、代理、品牌授权等形式做了系统布局，企业规模和系统优势迅速聚集，资金和资源优势也得已协同共赢。目前整个新经济已将传统经济和业态迅速刷新和洗牌，新创企业要利用这次转型，将传统经济的资金、资源等融入到新经济的体系内，成为彼此事业的合伙人。

  　　以前的创业模式，创始人单打独斗，利用资源和机会优势，抢先一步，成就事业的成功，但随着新经济模式和人力资本的出现，新创企业都形成了目前天然的标配：联合创始人、期权池。

  　　作为初创企业的第一笔资金，应该来自于启动项目的联合创始人，当然以技术、工资等形式也是一种出资方式，但在维持企业基本市场运营的过程中，各个创始人应该投上真金白银的一票。目前许多(新创)企业都设立了期权池和股权激励，通过设立有限合伙企业来集聚员工资金(注意政策红线)，打造了利益和事业共同体平台。

  　　资本寒冬的到来，让整个创投圈温度一下子下降了很多，但其实对早期投资人而言影响不大，毕竟后续的估值泡沫在后几轮，作为十不存一博弈高风险的天使投资人而言，早期项目并没有太多议价的空间和本钱，但今年下半年二级市场的洗劫也让许多天使投资人财富大幅度缩水，但与之相对的是越来越庞大的天使投资个人和天使投资机构的大量涌现，尤其是许多富二代投资人的入场，让早期投资的规模和人数以及金额都有了大幅度的扩容。新创企业有了更多早期资金的来源，当然对天使投资人也要加大识别和筛选，精选能助力企业后续融资，在战略、运营和公司治理层面给予帮助的投资人，与之相对的，许多不专业的投资人也会给早期初创企业带来一些挫伤，创始人要加大自我防卫，详见笔者的《企业寻找 “壕” 投资人的自卫手册》。

  　　一些合作的传统产业集团，经过多年的积累，掌握目前更多的社会资源和优势，同样也面临着新经济的界面刷新，都在主动或被动的二次创业，寻找企业新的增长点。在经历过体系内项目孵化后，大多认清现实，移动互联网和物联网的基因很难在原有母体内孵化出来，所以参控股、收购就成为了必选。今年上半年红火一片的上市公司，不管是参股或控股移动互联网公司，都给股价插上了互联网 + 的翅膀一路翻红，当然随着下半年资本市场的回落和大幅度调整，对其热情不在其对股价的互联网效应，更多的开始倾向于对原有产业的跨界改造和升级，而荷包的缩水，也不在动辄收购，更多的采用参股和行业线上线下协同的方式来投资企业。所以，初创企业可以将战略投资者纳入投资人名单，通过 FA 牵线或业务合作，嫁接传统产业的基础和资源。

  　　作为互联网金融领域的大热风口之一，目前的互联网众筹平台发展迅猛，涌现出解决创意实现、产品上市、店面扩张或股权融资等各种形式的众筹平台。原来传统产业的发展方式：投产建厂、招人、招商、铺货、售后等研产销模式，在新经济浪潮的今天被彻底拉平。客户定制 / 参与设计、众创、众包、众筹成为新创企业的经营和发展模式，新创企业拥有更多的渠道和平台去实现企业梦想。当然众多众筹平台在助推企业成长的过程中也存在着一系列的问题，毕竟没有专业机构的尽调、投管实力，投资群体风险意识也参差不齐，如果企业选择了股权众筹等方式，在后续的融资过程中也要考虑股权结构的优化和老股东的退出问题，以降低上市进程中的规范成本和风险。

  在选择众筹平台时，创始人一定要优选靠谱、合法、投研投管背景、有退出渠道的平台，毕竟股权投资是一个非常专业、高风险高收益的行当，互联网平台虽可解决效率的问题，但无法解决企业战略和运营、公司治理、资源对接中的关键问题。

  　　风险投资机构都有成熟的投管流程、投资团队、风控体系来系统筛选 / 投管项目，所以初创企业在对接风险投资机构时，一定要做足功夫，其实每家机构都有自己的投资偏好，在投资区域、投资阶段、投资行业、投资金额、投资标的(团队；商业模式；数据等)等领域都有清晰、明确的规定，而接收项目计划书、筛选标准、初步接触、内部上会、尽职调查、投资谈判、投后管理也都有自己独属的管理体系，如果创业者没有提前背书，通过网站、中间人、FA、媒体等渠道提前去了解这些，往往会出现频道不一致的地方，结果就是投资人很无奈，创业者很失落。

  　　其实就笔者看来，不赞同初创企业一开始就将目光和精力放到对接风险投资上，一是项目初始阶段，没有完全定型，商业模式、竞争壁垒、运营数据都无法有效的支撑企业的估值和未来的价值预期，无法与机构就估值、对赌等达成一致；二是机构入场后给初创企业带来的业绩压力和规范压力让很多没有创业经历和人生阅历的创业者难以适应和抗压。所以，最合适的阶段就是当企业渡过死亡之谷，业绩处于飞速发展阶段，合伙人和团队经历过血与火的洗礼后，启动与风险投资机构的对接。

  　　中国目前持续推进的政经结构深层调整和风起云涌的创投热情结合，吹响了再次深化改革的号角，极大地释放了中国经济的创新创业活力，以移动互联网和物联网为代表的新经济浪潮又将全球所有的经济体拉到了同一启动界面。新创企业要把握和踏准新经济浪潮的节奏，深入了解国家释放的政策红利、资本市场改革、金融支持和扶持、高校创新创业政策、高新技术政策等，多多运用事业合伙人制、股权众筹、天使投资人、战略投资人、风险投资等多样化融资渠道和方式，给企业插上腾飞的翅膀！

这是新消费智库第1411期文章

唐彬森是元气森林的创始人，同时也是挑战者资本的创始人。

元气森林创立于2016年，2020年营收27亿元，同比增长309%，成为最年轻的入围企业（统计2020年业绩）！2021年的业绩更是有望达成70-80亿元。

挑战者资本于2014年创立，投资案例包括老虎证券、盘子女人坊、拉面说、王小卤、观云白酒、Never Coffee。

网上很多报道，都说唐彬森是枭雄式的企业家。唐彬森他身上有着许多优秀企业家都具备的特质：讲原则、坦率、直接、敏锐、霸气、野心勃勃、有大格局...

唐彬森在2021年亚布力中国企业家论坛上演讲

图片来源：中国企业家论坛

1、来势汹汹的跨界挑战者

图片来源：元气森林官方微博

对于食品行业而言，唐彬森是极少数从互联网跨界食品，同时又取得巨大成功的企业家。传统行业还在学习、仰望的互联网、数字化思维，对于他而言，却是"互联网原住民"天生具备的优势。

许多人都好奇：为什么做游戏却跨界食品行业？为何跨界却如此成功，增长如此之快？元气森林推新品的成功率为什么能这么高？

相比于传统企业，元气森林产品开发速度、成功率，公司的高增长速度对整个行业都是彻底的颠覆。在食品行业，估计没有哪一家公司像元气森林一样令巨头们纷纷不安。我最大的感受是"互联网企业"元气森林正在对食品行业进行汹涌的降维打击。

2、中国需要更多颠覆者

2021年5月19日，。唐彬森提到："中国有许多行业已经凝固了三四十年"，他也直言"中国人缺乏想象力"。

细想，确实如此。这些年，虽然在生活的许多领域已经发生了颠覆，比如手机（智能手机）、汽车（电动汽车）、家电（智能家电），但是仍感受到众多行业或者细分领域在过去数十年仍未有大的改变，包括装修行业、家政服务、医疗产业等等，再到与我更接近的食品行业，以及会展行业。

与许多创业者一心想改变世界一样，我也非常渴望更多行业能更快速的发展，希望这个社会能更快速的进步。在唐彬森眼里，传统的行业不仅需要被改变，巨头也可以被挑战，中国人更要有信心领导全世界。

采访结束，我最大的感受：中国需要更多像唐彬森这样敢想，更有为的企业家。

这也激发我去梳理唐彬森的创业原则与方法论。为能更系统、完整梳理唐彬森的创业经验，本文既梳理了FBIF团队采访唐彬森的内容，同时也引用了大量唐彬森本人公开演讲的原话、以及主流媒体报道的内容。所有FBIF采访与视频演讲内容均最大程度采用本人原话，以求最接近本人思想。（说明：本次FBIF团队，采访人员包括：Bella, Mote, Bobo, Yanyan）

1、为什么做游戏却跨界食品行业？

图片来源：元气森林官网

唐彬森：当时大家问我们为什么要做元气森林，因为当时我们做投资的时候，有四个原则：中华有为、挑战巨头、投资好产品、相信年轻人。我们认为符合三个原则以上就可以投，元气森林同时符合四个原则。因为中国的食品饮料行业以前都是外资公司主导，可口可乐、百事、康师傅、统一等，中国本土（大陆）的饮料公司没有全球影响力，跟我们游戏差远了。我们游戏在海外只用了十年时间就已经吊打全球。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：他们老问我，你做游戏的跑来搞饮料，你这跨界跨得也太大了。我说其实都是消费品，都是要满足人性的需求。（抖音视频：唐彬森，中欧创业营5期-中欧国际工商学院）

2、为何跨界却如此成功，增长如此之快？

唐彬森：为什么能够持续跨界，我觉得是我过去一直在找一些不变的规律。我记得我在中欧有一个教授（黄钰昌），他讲了关于薪酬体系的问题，从经济学、博弈论的角度去讲。那个其实是持续影响我的。很多老板他研究变化研究得很多，但是对最基本的商业规律、会计准则、报表规则、产品规则、人性的规律往往研究得特别少。我过去5年，我读了很多心理学的书，社会学的书，我觉得这是不变的规律，我觉得大家要把这些不变的规律探索清楚。这些思考体系大家掌握的话，其实是有利于你每天做决策。变化可以抓住，可能只是有利于你某一天做决策，不变的东西抓住的话，你每一天决策的效率可能都会比别人高。（抖音视频：唐彬森，中欧创业营5期 - 中欧国际工商学院）

3、元气森林推新品的成功率为什么高？

唐彬森：好产品是百里挑一还是十里挑一，你不要跟我说你的产品是好的产品，你就一个拿过来，你凭什么说好。你必须有无数的东西在这里面挑出来。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：什么叫好产品，是百里挑一还是十里挑一，还是万里挑一。我以前打牌，德州扑克为什么不能每个人都是同花顺呢？如果每个人都是同花顺就没有意思。同花顺的意义在于它就是万里挑一，所以好坏是相对的。如果都是好就不是好，我们每年99%的产品根本没戏，就一款产品出来，99%浪费。你还是十里挑一？（FBIF团队采访唐彬森）

1、使命、愿景、价值观相关

1、元气森林使命、愿景、价值观

使命：挑战不可能，用好产品改变世界

愿景 ：世界的元气森林，整合全球资源，深刻影响全球二十亿人

价值观：客户第一、有理想、聪明做事、简单直接、自我超越、利他、坚韧。

唐彬森：我经常问，我说你们做饮料，你创业做公司是为了解决某个问题还是为了挣钱，这个非常重要，这个能区分优秀企业家跟一个赚钱企业家的差别。我觉得人类社会总体来讲是奖励那些能够给人类社会创造价值的公司，奖励对人类好的公司，这是我们公司基本法叫用户第一。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我们内部有一个使命、愿景、价值观的演讲，我们去年开了一次会，我们每年都要开这个会。你会发现有一些事情找不到答案，这个时候你需要有一些底层东西去支持你，给你力量。每一个人都有他自己的初心，当你找到自己初心的时候，你这个事情再难，再困难，再亏钱你也愿意做。所以我投那些企业老板，我看他对这个事情有没有爱，你装不出来的，你装一天可以，俩人不幸福，天天在一起，你看我有钱，我看你漂亮。一天可以，一年行吗？那结果不就貌合神离嘛。（FBIF团队采访唐彬森）

1、选择充分竞争的大红海

唐彬森：我们以前讲创业不能老是有机会主义，什么叫机会主义呢？老觉得有一些别人没做成的事情我去试试，撞到了什么大运，搞出来一个牛逼的事情。任正非说的"在大机会时代，千万不要机会主义，我们要有战略耐性"，围绕大买卖久久围攻，不要丢掉主航道业务。华为也做手机，乔布斯也做手机，阿里做电商，亚马逊也做电商，有些买卖是回避不了的。（FBIF团队采访唐彬森）

在赛道的选择上，唐彬森有个大前提，要去已经被验证过商业模式、充分竞争的大红海赛道。

成功概率=行业概率×团队概率，团队能力再强，在差行业里，仍然无法成功。（肖超，，新商业情报NBT）

唐彬森：当时我们不敢做这个游戏，后来我们抱着试试看的心态稍微做了一下，发现这个效果完全不一样。我从此知道好行业跟差行业是不一样的，好的行业里面你做过一百名、第十名、二十名，都比一个烂的行业里面做第一名强，差别很大的。（唐彬森-创业过程中的几笔学费_腾讯视频）

2、中国人口红利之后的红利：消费升级

唐彬森：我们要相信中国老百姓会吃的很好，喝的很好。你要基于这个假设，做一切事情，你要一个底层假设。你做的产品是相信中国人吃的更好，所以我不做下沉，我相信中国人消费会升级。（FBIF团队采访唐彬森，回答提问："因为元气森林价格比较贵，如果下沉是不是就没法做"。）

唐彬森：中国并不缺少消费能力，缺的是好产品。（2021年亚布力中国企业家论坛演讲）

唐彬森坚信并且乐于将此判断分享给他周围的创始人：对比2015年前后的淘品牌主打"平价国货"的概念，当下消费品牌最大的时代红利，不是流量红利，而是用户愿意为更好的产品支付更高的价格。（肖超，唐彬森的消费哲学，新商业情报NBT）

1、决策成本是企业最大的成本

唐彬森：你们觉得一个企业最大的成本是什么？回想我们创业过程中最大的成本是走了很多弯路，是决策成本。今天在座的各位企业，我负责任地说，未来你们三年的时间可能有50%是白忙的，这个时候要注意这个事情，而不要花很多时间在和员工砍砍工资啊，谈谈房租啊，纠结一下办公室的配色啊。我们刚刚创业的时候也没很多钱，花了很多精力在这上面，纠结于很多管理细节，在思考战略上，在时机把握上花费太少，这是最大的成本。雷军说深度思考比七七八八都重要。同样的道理，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，多花一点时间思考你的方向，少交学费，少走弯路，人生是可以走直线的。（唐彬森-创业过程中的几笔学费_腾讯视频）

2、好公司管人，烂公司管事

唐彬森：我们公司有一个文化叫"好公司管人，烂公司管事"。然后我们觉得要把公司当成一个产品打造，让这个公司能够自动、持续地输出好产品。所以我一直是一个理工科的人，我们也是用一个理工科的思维去思考这个公司组织形态，人员的培养体系，这事我花了很多时间。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我觉得你这个公司牛不牛逼是看你能不能培养一帮人，是把人当工具使还是点燃这帮人。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我大概花了10年时间，发现了几个道理，就是要专注，懂得自己的渺小。这个成本太高了，就是我觉得，我们不能再拿自己的生命来感悟这么浅显的道理。（视频：唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了 | CEIBS）

唐彬森：CEO的精力是顾不过来那么多事，你只能做好一件事，哪怕是再大的风口，哪怕是你很强，你也只能做好一件事，只能做好一点点事情。（08-09年，当时关注到中国互联网国际化的风口，当时决定布局，做了10个项目，聊天软件、导航系统、免费杀毒软件、游戏，后来反思后决定砍掉其他项目，只剩下一款游戏和杀毒软件）（视频：唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了 | CEIBS）

唐彬森：单点突破的三个原则：相信它，投入它，挖掘它。

我后来想了一下为什么很多人不相信这个单点突破，有三点：第一，你要相信这个点背后的价值很大，背后能延伸出来很多东西；第二你敢于在这个点上坚决投，这个时候你会遇到很多东西，你能不能放弃其他很多东西，就只在这块做投入；第三你知道这个点里面还有什么东西可以挖的，可以继续做透的，把这些事情想明白就可以把单点突破到位。想不明白，那就很有问题。

为什么单点突破的意义比你做好多个业务有价值。后来我们做完这个游戏之后，做了好多新的游戏。我后来发现我们抽掉一些人做新游戏，新游戏的一年收入加在一起，还抵不上我把这些人放在这个游戏做一个活动带来的价值大。

（唐彬森-创业过程中的几笔学费_腾讯视频）

FBIF提问：看得出您很重视线下渠道，很早就有。

唐彬森：有些东西是要守正出奇，不要机会主义，人家怎么样你就得怎么样，一个不能少，你要比他好一点。并不是说我们做什么创新，我们跟他一样，我们只是尊重用户做好产品，我们组织里大家都平等。你只要把这些基础工作做好，剩下的战术打法跟他一样就行了。（FBIF团队采访唐彬森）

FBIF提问：为什么自建工厂？

唐彬森：不要有机会主义。你得一步步来，该有的一个都不能少，就像中国跟美国的竞争一样，有些核心能力必须掌握在自己手里，我们现在有四个工厂，我们明年还要建两个工厂，你一个都不能少。你说你搞什么轻资产，没戏，人家这么干说明有道理。我们现在在研发自己的ERP系统，在研发自己的业务系统，这都得搞，一个都不能少。人家干你也得干，作为一个大国，你别指望有些东西能指望别人。

我们每年，我说有些事情不要少，不要想走捷径，人生每一段路都不是白走的，人生也别想走捷径。做企业不能有机会主义，工厂也得有，线下渠道也有，便利店你也得投。（FBIF团队采访唐彬森）

1、合伙人的价值：消除盲区、弥补漏洞

唐彬森：创业对老板的要求，就是找团队，定战略，带班子，总结一句话，就是找到人，把他带好。找不到人，你一定输在起跑线。球队的队员（合伙人）价值到底在哪呢？我总结2句话，一个是消除盲区，一个是弥补漏洞。（初创公司股权分配及组织构架构建-唐彬森_腾讯视频）

优秀的球队，哪怕少了一个中锋，后卫也能补上。要找什么样的合伙人，虽然是让他当财务的，但是有一天，负责人事的那个人不行，他也能跟得上。好的球队，队员应是灵活的。（初创公司股权分配及组织构架构建-唐彬森_腾讯视频）

2、找什么样的合伙人？

你找的队员是什么样的队员，是真正想创业的人。

合伙人层面，不是只看他能力本身，更重要是看他本质的东西。

给谁股份？给那些愿意花钱买你股份的人，而不是白送给他，不要错把股份当激励。

合伙人要找那些真正不计较的人。

合伙人一定要找有初心的人。

（初创公司股权分配及组织构架构建-唐彬森_腾讯视频）

3、创业公司怎么招人？

唐彬森：如果你想打造一个10年的公司，人品是第一位的，然后是成长性的，最后才是当前拥有的经验；如果你只想让这个公司两年就卖掉，经验第一，成长性第二，人品无所谓，反正就在一起两年。（唐彬森回答知乎提问：创业公司怎么招人？）

在他看来，由于人的个性与基本素养在前二三十年已基本定型，因而招聘是比培训要重要一百倍的环节。招聘时的第一指标为价值观，第二要看是否能够抓重点、有逻辑性、掌握基本规律并进行延伸推演，在此基础上，也要脚踏实地、讲求实干。（肖超，唐彬森的消费哲学，新商业情报NBT）

4、跟互联网公司竞争人才

唐彬森：我们是跟互联网公司竞争人才的，你像我们这个位置（指：产品经理）都是最核心位置。所以中国以前消费品行业落后是因为人才没到位。你想以前一个人毕业，最好的工作是出国，去外企，然后其次去民营、互联网行业。这两年我们是不断地把人才从互联网行业流过来了。人才到位了，行业就会繁荣。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：高配的人才肯定在原来传统、落后的行业是一个巨大的拉动，而且人只要到位了，其实这个周期就会大幅的压缩，而且创新性也是因为人的到位才会有想象的空间。（FBIF团队采访唐彬森）

5、产品经理是怎么选？

唐彬森：我们就找那些对用户有爱的，对事情有追求，有理想的人。这个东西不难，就怕你没理想，你把它当成挣钱手段就没戏，这是核心问题，要看本质问题。互联网人天生是产品控，你跟互联网人聊一拍即合，因为他们天生就要关注数据，关注细节，关注每个像素。他这是天生的文化，互联网原住民就是这样的。互联网产品经理天天关注这些东西，你不要跟他讲你要做好产品，你不做好产品在一家互联网行业，游戏行业没戏。大家天天关注产品，因为在互联网行业没有一个烂产品能混到今天。（FBIF团队采访唐彬森）

图片来源：元气森林官方微信

1、十里挑一，还是百里挑一

唐彬森：好产品是百里挑一还是十里挑一，你不要跟我说你的产品是好的产品，你就一个拿过来，你凭什么说好。你必须有无数的东西在这里面挑出来。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我们的失败率，所以什么叫好产品，是百里挑一还是十里挑一，还是万里挑一。我以前打牌，德州扑克为什么不能每个人都是同花顺呢？这样大家都好，如果每个人都是同花顺就没有意思。同花顺的意义在于它就是万里挑一，所以这个好坏是相对的。如果都是好就不是好，我们每年99%的产品根本没戏，就一款产品出来，99%浪费。你还是十里挑一？（FBIF团队采访唐彬森）

元气森林虽然处于食品行业，但产品打造模式和当下互联网公司巨头们如出一辙。

当年的腾讯内部，同时有十几款类微信的产品都推向市场，然后微信数据反馈最好，公司再决定下注。而头条当年在视频赛道也做了十几款APP，公司内部最开始也没想到会是抖音杀出重围。

互联网创业者跨领域创业时，都继承了这套独特商业打法。马斯克做特斯拉汽车，不断的根据用户数据升级汽车，雷军做小米最开始也是建立米粉论坛，推出测试性产品，不断根据用户反馈迭代。（i黑马独家专访元气森林：一瓶饮料崛起的新商业密码）

3、产品要"自己能卖"

唐彬森：我们所有的产品都是先在线下测，测到数据好之后，我们才让经销商去铺。我们绝对不会说因为某家公司出的产品很好，安排我们研究人员去搞一个产品，搞一版山寨。然后必须经销商去铺，从来没干过。我们第一天从燃茶开始就是这样，我说你们不要找我要任何费用，我要的是燃茶能够在线下自己就能卖，排名往上去，这样的产品我才给你投钱。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：创新是要付出成本的，但是我们愿意付出成本，因为我觉得中国到了创新的时代。我们认为我们元气森林花在研发人员、产品人员的工资应该占了整个行业一半的工资，因为我们都是从游戏行业，互联网行业过来的。我们待遇是抗击游戏、互联网公司，我们是高度重视产品研发。（FBIF团队采访唐彬森）

元气森林所用代糖赤藓糖醇的成本，要比此前常见的阿斯巴甜高71倍 （FBIF团队采访唐彬森，元气森林同事回答关于成本的问题）

唐彬森所推崇的另外一位商界榜样，是步步高、OPPO和VIVO的幕后大佬段永平。

他的一句话曾让唐彬森看了不下十遍："消费品公司如果过分重视营销而不重视产品，一定没有未来。"

"全中国做饮料的，我们是唯一一家瓶里的水比瓶子贵的饮料公司"。

为了保证气泡水"气足"的感觉，每年的物流成本必须增加5到6个点。（肖超，唐彬森的消费哲学，新商业情报NBT）

唐彬森：有一个逻辑永远是对的，学习那些你学不会的，而且那些人都是挣过钱的人，学习那些挣过大钱的人反复说的，你学不会的道理。警惕那些一学就会的道理，警惕那些看上去很复杂，什么C2M，什么私域流量，警惕这些东西，警惕这些术语，警惕这些复杂，警惕这些以卖知识为生的人。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：不要关注那些比你差的人，比你差的人永远有，一定要关注那些，真正的强者，向他们学习。（视频：唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了| CEIBS）

2、把经验当经验学习的话，人生成长会N倍速

唐彬森：如果一个人，懂得把经验当经验学习的话，他的人生成长会N倍速，而不是1倍速。1倍速是你拿你的生命去交学费，N倍速是你把别人的学费拿过来教给自己。

我们不能再拿自己的生命来感悟这么浅显的道理。

（视频：唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了 | CEIBS）

唐彬森就是这样N倍速的成长起来的。他读过非常多的书，爱各类创立过百亿美元企业的企业家传记，对巴菲特、任正非和雷军的一些理论也如数家珍。（肖超，唐彬森的消费哲学，新商业情报NBT）

3、每一次渺小之后，你就会升华

唐彬森：当一个人觉得自己渺小时候，就开始变的伟大了，我们七八年的创业故事，就是不断发现自己渺小的过程。每一次渺小之后，你就会升华，就会更伟大。就像人类对大自然的探索过程。（视频：唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了 | CEIBS）

1、互联网精神是创业者改造传统行业的原生的动力

唐彬森：现在大家就开始总结‘互联网思维’，看到这些又喜又悲。喜是什么？是互联网思维获得认可。悲是什么？是好多传统企业照搬互联网思维，本是挣钱的公司变得不挣钱，看到人家搞免费，它也搞免费，看到人家搞地推它也搞地推。很多创业者，就是刚学完DTC，又来个CTM，刚来个CTM呢，又来个分销裂变。特别认可任正非说的一句话"抄华为的皮会死，抄华为的灵魂会牛逼"。互联网思维更多的是皮，是表象，背后的互联网精神是互联网创业者改造传统行业的原生的动力。"

对用户体验的极致追求，所以才有了数据分析，才有了各种做分析的手段。所以才发明了留存率、NPS、次留存、月度留存这一系列的概念，因为我们很关注用户在每个环节的流失，因为我们对用户体验的极致追求，所以在做产品的时候不考虑成本，只考虑用户喜欢不喜欢。（2021年亚布力中国企业家论坛演讲）

2、互联网公司是人人平等

唐彬森：我认为华为就是一个互联网公司，互联网公司是人人平等，沟通简单直接。你做到这个你就是互联网。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：任正非说过一句话，鼓励创新的最好策略就是欢迎失败。你在公司里面，大家失败之后，你是什么态度？组织是什么态度？你像有家游戏公司叫supercell，他说要庆祝每一次失败。你做到这个，你不就有创新了嘛，你做到这个就不会抄元气的产品，因为在很多公司里面抄元气森林产品是一个政治正确的事情，这就是缺乏独立思考。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：互联网思维的核心就是你是不是真正对用户有爱。你真心地去对用户好，你真心的用好东西。我们当年做饮料，我们第一年，我说你别给我讨论成本，你也别给我讨论销售的问题。我说先有人喝，再有收入，最后利润。大家纠结瓶盖，纠结物流，纠结那个气泡水，因为气是最重要的，所以物流中耗损5%，他们讨论要不要把气降下来，我说这个事情不要讨论，先讨论有没有人喝的问题。（FBIF团队采访唐彬森）

5、产品经理的话语权最高

FBIF提问：产品经理在元气森林是很重要的一个位置？

唐彬森：绝对重要，我们公司产品经理的角色是比销售要牛逼十倍。你可以去打听打听。你看这个公司是不是重视产品，你看产品是老大还是销售是老大。股份是发给产品的多还是发给销售的多，一看就看出来了。不要看公司说的，看他做的。你说你重视研发，你的研发成本花多少钱？你花在研发人员工资多少钱？你给没给人家股份？

我们这一栋楼，四五六七八（层）都是做产品的，那边还有一个，这边还有，我们一共八百多人做产品研发。（FBIF团队采访唐彬森）

元气森林的产品开发流程为：产品部门提出要求，研发部门执行，生产部门落地。在这条链路中，产品经理的话语权最高，且由于秉承地缘套利与微创新的思路，元气森林的产品经理也不受限为传统的食品饮料背景，有些甚至为游戏行业出身。（肖超，，新商业情报NBT）

6、互联网先有人活跃，再有收入

唐彬森：互联网先有人活跃，再有收入，是不是这样。当年我们用赤藓糖醇，最贵的甜味剂，我说先不要扯别的东西，先保证口感，然后再考虑其他的，这是互联网思维。互联网思维是真正先考虑用户价值，不考虑自己挣不挣钱。今天如果说食品饮料公司都能做到说像元气森林这样，研发人员、产品人员、销售人员在上市的时候都不知道毛利有多少，大概两三个月之后财务测算，我觉得这个公司真正是好公司，我们就这样。（FBIF团队采访唐彬森）

7、没钱也要能解决问题

唐彬森：穷人家的孩子早当家，一个团队也好，一个人也好，只有资源集中紧缺的时候才能迸发出来创造力，如果你资源太多的话，你想的事情都是钱的问题，就是用钱解决，就是跟领导申请预算。我也跟团队说过，你们不要想了，互联网最牛逼的地方就是牛逼的公司不是靠钱做起来，大的公司就是靠钱砸死，都是靠推广推资源把产品搞死，所以一定要找到一个没钱能解决问题的办法。（唐彬森-创业过程中的几笔学费_腾讯视频）

8、互联网企业更强调团队、创新、迭代

唐彬森：互联网的企业，更强调这个团队，更强调创新，更强调迭代，更强调小团队。（唐彬森：A股是不是个赌场-优酷）

唐彬森：我们公司有文化叫做不要搞博弈，有的人价值观是，他认为挣钱是跟经销商博弈，跟用户博弈。所以你看互联网行业，互联网的思维真正是说一起来搞，一起来合作共赢，不要博弈。好多老板天天价值观里面老觉得，他不具备创造价值的能力，他就只能去抢别人价值，谈判价值，交易价值，他不会创造价值。（FBIF团队采访唐彬森）

1、数字化不要吹的神乎其神

唐彬森：数字化的问题其实没什么可说，数字化不就是一个必然的东西嘛，数字化也不要吹的神乎其神。我觉得是这样的，我们公司，我就一句话，我说元气森林要让未来的每一个销售员的工资至少跟外卖人员工资一样，否则再做五年全行业根本就没人愿意去做销售。外卖背后是美团，它是充分的数字化赋能的企业。我们也要用更多的工具来赋能我们的销售员，我就跟销售主管说，要争取花五年时间让我们销售员的工资能够成为全行业最高，怎么最高？不是说我要乱发钱你们，是我们要想办法让他们能够创造这么高的价值，那这个时候必然数字化。（FBIF团队采访唐彬森，回答数字化的问题）

戴志康说：其实是拿做游戏的思路做饮料，比如元气森林公司里面放了一整面墙的冰柜，里面都是各种各样的饮料，他们是几个人一个小组，快速的做出很多新品的尝试，通过完全数字化的跟进，来知道哪一种饮料更受什么样的画像客户群体的欢迎，然后再试销、再量产。

数字清晰的描述出当今客户的喜好，对于体验、价格、口感的认知到底是怎么样的，就像我们做游戏，都要看次日留存、7日留存这些数字。今天当唐彬森用这种方式去做饮料，他能很清晰的看到哪一款饮料在哪些区域，在哪个画像的人群，在哪个渠道中卖得好，然后有的放矢的去制定一个市场策略、生产策略、营销策略。这就和我们以前所说的，以想象、经验、手感出发的商业模式完全不一样了。（戴志康复制唐彬森_搜狐网）

3、数据化贯穿在产品管理和研发过程中

高榕资本韩锐说："元气森林从第一天开始，就将数据化高度贯穿在产品管理和研发过程中。所以元气森林可以用很高的效率来做AB测试，不断让市场告诉自己答案，让消费者的选择自然呈现，做到真正的‘用户第一’。而过去更为主流的是push model，即产品方去定义产品，投向市场再努力教育消费者。"（i黑马独家专访元气森林：一瓶饮料崛起的新商业密码）

唐彬森：我们要把好东西放到全世界去，所以好的本地化的东西就是全球化，有可能世界是平的。他说这个世界上没有全球化，也没有本地化。如果你本地化特别好，一定会通过全球化放上去。（FBIF团队采访唐彬森）

我认为真正的全球化不存在本地化。

未来，中国企业如果没有办法立足于中国市场，无法立足本土优势，嫁接本土的资源，无法在本土市场构建一个强大的规模，就无法成为一个全球化的公司。

全球化时代的到来，让每一个本土企业都面临全球化的挑战。如果你不具备全球化的能力和规模，你就会被地球另一端的企业分分钟干掉。

一个真正的全球化企业应该有自己的价值输出能力，把自己真正认为对的东西推向全球。（视频：只有中美两国是"操作系统级"国家，印度顶多是个APP-造就Talk）

元气森林气泡水与健美轻茶，日系元素的包装

图片来源：元气森林京东旗舰店

唐彬森：我们以前做游戏这个观点，做游戏是这样的，它一定是全球学习，全球化。所以很多风格，但对一家公司来讲，你要学习全球的风格。就像那个星巴克当年是一个美国人，把一个意大利的咖啡卖到全世界。三得利是把一个西方的威士忌大大写上汉字又卖回去英国。英国有个叫极度干燥（Superdry）的品牌，是英国人搞了一个汉字（日文）的牌子。它是一种风格。

我觉得再过十年大家应该会有一种自信，它只是一种风格，没有上纲上线搞成这个样子。可能再过几年大家也会觉得日本的风格，就是中国的风格，当年三得利蹭中国的IP蹭的那都不是一愣一愣，天天什么西游记的广告也拍，福建的什么茶也有，你们也看过。三得利那个威士忌，他是从中国找了很多灵感。（FBIF团队采访唐彬森）

3、游戏出海也没那么难

唐彬森：当时我们出海的时候是一个反常的决定，没人相信中国游戏可以出海。他说我们都从韩国引进游戏，你搞什么出海，你先把中国市场搞定。

我当年出海的时候没敢出海，我一出完海，发现游戏行业也没这么难。中国人有一个毛病，什么毛病呢？你要是没人敢想，但真有人搞通的话，一个村子里面都跟他一样，都做一件事情。所以你看浙江有一帮人做拉面，一个村子做拉面。只要有一个杀过去，一堆人都过去了。（FBIF团队采访唐彬森）

4、元气森林出海：潇洒走一回，万一成了呢

唐彬森：任正非说的一句话特别好，他说这种事情要潇洒走一回，万一成了呢。别纠结，我们公司，我说你们大家都不必纠结，潇洒走一回，万一成了呢。当年我跟路皎（元气森林产品负责人）说你做吧，我说万一成了呢。对创新的足够包容就是你不要太纠结于细节，你要有理想跟信念去驱动，围绕这个维度久久围攻。任正非说的，方向要大致正确，组织必须充满活力，在主航道上久久围攻，我一波不成两波，两波不成三波，三波不成四波，四波不成等中国2050年成为全球最大的国家再来一波，总有一波能成。（FBIF团队采访唐彬森，回答关于出海战略提问）

唐彬森：在大时代面前不要有机会主义，不要去想走弯路，该有的都得有，一个都不能少。你如果说想成为一个大国，像中国这样的，你核心的技术必须有。当你作为以色列，作为日本没事，你靠着美国可以。你要独立发展，你一个都不能少。从冰柜到销售渠道，到工厂、供应链一个都不能少。而且从长期来看，你的海外业务也是你的核心，因为我们面临国际化，我们对手是可乐这样的全球性公司。你如果只在中国干，你永远干不过可乐，你必须全球看问题。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：地缘套利是我七年前的时候，我做游戏的时候发现的。你作为一家游戏公司，你在全球参与竞争的时候，你不能用全球视角看问题，你就很容易被人家降维打击剿灭。（FBIF团队采访唐彬森）

关于地缘套利可参考文章：

1、投资理念：中华有为、挑战巨头、投资好产品、相信年轻人

以下摘录自挑战者资本的官网（）

挑战者坚定的相信全球每一个行业前十名企业中，都应该有三家中国企业。如果你准备挑战国人尚未涉足、没有自信的行业，请你来找挑战者帮忙。

挑战者坚信世界是连续性的，伟大的公司都是诞生于人类已知伟大行业中，是靠一流团队坚持用户第一、像素级优化产品，持续在诞生巨头的行业里与巨头厮杀来获得成功的。

挑战者坚定投资靠口碑驱动的产品，确保用户会长期复购并愿意推荐给亲朋好友。希望国人未来吃到嘴里面的消费品不是广告费，而是实实在在的好食材好原料。

挑战者立志做年轻创业者真正的长期合伙人，持续陪伴，一起讨论并解决问题，共同打造伟大的公司、创造未来。

挑战者资本投资案例部分截图

图片来源：挑战者资本官网

唐彬森：中国互联网公司已经世界闻名了，但中国缺乏跟可口可乐相当的这些消费产品。雀巢、百事中国没有。所以我讲衡量一个产业中国是先进落后，就看在中国的本土市场还有多少外资企业。说句不好听的话，中国消费情况比较落后。因为今天你看到中国的消费品，还有很多很多外资企业，这也是我们看到的机会。过去6年，中国的财富创造也是奖励做好产品的公司，包括做电动车，做消费的公司，其实在补中国消费产业的短板。（2021年亚布力中国企业家论坛演讲）

唐彬森：好多投资人他老问你的商业模式跟别人有什么不一样，这是第一个问题。第二个问题问你如果巨头竞争你怎么办？我从来不问这些题，我问你的对手是谁，如果你的对手不是巨头我就不投你。大国崛起它自然要跟中美崛起必有一战，大国崛起，你韬光养晦，我们元气早就做好了，肯定会跟所有的饮料公司干，一遍不行两遍，干三遍，这是必然的。你不要说偷偷摸摸搞起来，不可能。所以好多人说你能不能，当年好多投资人不看好我们，觉得我们面临的都是巨头，我说当年头条最牛逼的时候跟巨头干，跟Facebook干，跟腾讯干。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：今天因为元气森林挑了个头，一切帝国主义都是纸老虎，都可以干它一下。其实就是因为这个原因，我觉得这是一个好事，大家更有自信了，就像我们把这个汉字放大，大家都敢放了。（FBIF团队采访唐彬森）

确定竞争对手的过程也即是寻找对标的过程，如元气森林对标可口可乐，燃茶对标日本伊藤园与三得利的茶饮料，气泡水对标巴黎水、圣培露和零度可口可乐，外星人能量饮料对标红牛。

时刻身处红海的唐彬森并不惧怕与大公司的对标与竞争，他本人也曾在演讲中将小公司对抗大公司的胜利归结为幂指数定律（最终结果=基数×底数的幂指数，R=K×a^n）的胜利。

巨头公司的优势在于基数大，但正如1.01的365次方远大于0.99的365次方，长期来看，一定是底数大的一方能够获得最终胜利。（肖超，，新商业情报NBT）

唐彬森：我们队伍也很年轻，一个国家有没有希望就看年轻人有没有机会。如果年轻人没机会，就是没希望。一个公司也这样，一个公司如果年轻人没有机会，这个公司也不行。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我2012年创业的时候，我最纠结的就是为什么扎克伯格25岁的时候就可以做一个一百亿美金的公司，中国年轻人没有这样的可能，我当时很纠结。我就觉得美国这个生生不息的力量很强大，其实中国快消品行业我们挑战者就是要相信年轻人，让年轻人有希望，这个行业才有活力。（FBIF团队采访唐彬森）

唐彬森：我跟团队说，我说你打德州扑克，一桌平均下来两个小时会有一手好牌，但你想变成20分钟，每20分钟就有一张好牌怎么样？你同时开10桌，你就可以看到每20分钟一张好牌。

一个国家每七年一次机会，你同时看10个国家，是不是每7个月有一次机会。你同时看一百个国家，是不是每7天就一个机会。概率放大几倍。就是你要有足够的带宽，对失败的足够容忍，你有足够的投入，你就能看到每个月都会有机会。就像我现在做挑战者，做投资一样，我投了很多很多消费品公司。我很清楚每三个月就看到一家企业会有机会，对我来讲，我是每个月都看到一次机会。就这样一个企业每三年一次机会，到我这来一百家企业。（FBIF团队采访唐彬森）

[1]【视频】初创公司股权分配及组织构架构建-唐彬森_腾讯视频

[2]【视频】唐彬森-创业过程中的几笔学费_腾讯视频

[3]【视频】全世界只有中美两国是"操作系统级"国家，印度顶多是个APP | 造就Talk

[4]【视频】唐彬森：当一个人觉得自己渺小时就变的伟大了 | CEIBS

[5]【视频】唐彬森：A股是不是个赌场-优酷

[6]【抖音视频】唐彬森，中欧创业营5期-中欧国际工商学院

[7]【文章】唐彬森的消费哲学，新商业情报NBT

[9]【文章】戴志康复制唐彬森_搜狐网

[10]【文章】元气森林2020年营收27亿CEO唐彬森：任何产品上架和推广，都基于数据-和讯网

[11]【文章】独家专访唐彬森：元气森林未被解读的"长期主义" | FBIF