目录：01 区域专线的黄金十年1.1区域零担与批发业一起成长；1.2代收货款提供了成长的资金缺口；1.3B端货源适合于区域零担运营；02 区域零担的货源减少原因分析2.1当日、定时达的单车侵蚀；2.2大件快递、网络快运份额提升；2.3批发业存货减少，直发增多；2.4销售商市场演进、份额集中;03 区域零担企业的应对之策3.1横向发展；3.2纵向发展。区域零担网络的繁荣来自于2005年至2015年；80%的区域专线成立于这一时期；市场从1998年开始给了专线最好的黄金十年；优胜略汰，专线与2018年进入了调整期。这也就意味着专线开始由波峰进入波谷，大部分专线感觉到不太适应；面对于市场的变化后知后觉，不思进取不去适应客户不断变化的需求，使得自己处于被动，处处感觉到如鲠在喉。01 区域专线的黄金十年改革开放以来，由于国有体制下流通业的滞后，催生了专业性批发市场的繁荣和昌盛，作为与批发业的配套项目，大大小小的专线货运企业依托着批发市场成长壮大。商贸业从供销系统彻底脱离，在市场发展的过程中，集散分拨越来越成为市场配套所必须的服务。从下表可以看出，区域专线的成长土壤主要集中在中原及华北省会城市，以分销业为主要客户群体，在区域遍布深度网络，在1995--2013年是集中爆发期。从上表分析，可以得出以下结论：1.1区域零担与批发业一起成长区域零担的成长与中国经济黄金十年吻合，在经济高速成长的过程中，批发业承担了重要的角色，在郑州、临沂、沈阳等中心城市，以批发商城为聚集地，区域专线得到了货量高度汇集在某一地域的天赐的成长机遇；1.2代收货款提供了成长的资金缺口区域零担在成长得过程中资金缺口绝巨大，恰恰代收货款的增值业务给予了巨大的资金汇集渠道，无偿占有和收取代收手续费，使得区域专线获得了成长的血液！1.3B端货源适合于区域零担运营从区域专线的货物结构来看，尤其在建材业与汽配业体现的最为明显，收货地点集中，送货地点固定，使得前端和后端非常容易集约化；个性化要求较少，发货频率较高，批次批量有规律可循，专线得益于这样的货物运营特征，高速发展了10年。02 区域零担货源减少原因分析随着时间的推移、专线所依赖的批发市场的货源正发生着巨大的变化，如何应对，找到成长的货量支持，这是区域专线目前面临的核心挑战！公路专线货源主要来自于三个方面：其他省际专线的向下延伸的中转货物，第三方物流以及商业及制造业的货物，批发市场的零售到乡镇的货物。这三类货物来源特点各有千秋，中转货属于鸡肋货，淡季做补充，旺季来抛弃；来自于制造业和三方的货物有着恒严格的KPI考核和漫长的账期要熬，批发市场的零担货物运价高，现付，有代收、保价、送货费的增值收入，一直以来都是区域零担最青睐的货源。专线进入到2019年，随着市场格局的变化，诞生了壹米滴答和聚盟，德坤等一系列的网络型货运企业，在基础建设，系统建设，揽货扫街，运营管理，品牌建设等方面迈上了一个台阶，同区域专线拉开了距离。区域专线迈入2019年普遍感觉到货量的下滑；原来100条线的省级网络，日收货15万，现在达到10万就非常艰难；大部分老板用一个字形容：“熬”，处在朝不保夕的境地，那么货都到哪里去了，为什么会造成这样的局面？2.1当日、定时达的单车侵蚀“汽车配件、五金制品对于50公里之内的2、3级城市，作为急件处理在成本与速度最佳效比最好的处理方式是单车；单车操作省去了区域专线的集货分拨的环节，在单一产品中，侵蚀了区域专线大部分优质货源。所以在批发市场周边散落着众多的单车，以往还不成气候，但随着时间推移，越来越有组织和协调，形成定点发车，单线路配送， 联系收货人收货，监控卸货质量。由商城批发商详细核对品名，型号，车型后，进行同行组货、调货，通过员工以平板车形式送达配送车辆处，进行票据代收交割。这些配送车辆定点停靠在固定位置，按订单备货→验货→开票→配车→配装→装车→发车→到达→交割代收→回程→交付货款。批发市场旁的4.2米货车当日、定点到达，省去专线的分拨环节。2.2大件快递、网络快运份额提升以前，如果要发个几十公斤的“大件”，找快递公司上门收件可能会被拒绝，但现在情况有了转变。快递普运产品上线以来，业务量月均增长超过三成，深圳已成为其普运收件量最多的地区之一。快递业涉足快运业如火如荼的发展迅速，货越走越大，德邦、优速、顺丰，包括三通一达等都纷纷涉足大件物流，这样本来有一部分本应该走专线零担的货品现在又直接发了快递，因为他们的速度更快，更安全，还可以追溯。且这个发展趋势还越来越明显，因为各家快递公司都加大了大件快递的投入力度，所以，往后几年零担快运可能越来越难接那些100公斤以内的小货了，零担专线的货在这又被快递“蚕食”了。快递行业的市场瓜分已基本结束，而已经上市了们的快递巨头们带着大量资金纷纷杀入零担快运行业，并迅速瓜分了一部分市场，另外一部分新的零担快运平台也加大了投入抢夺快运市场的力度。这些平台都在抢食原来属于中小专线们的业务。2.3批发业存货减少，直发增多批发市场的职能在逐步转化，由于物流渠道成本和时效的可控，批发业逐步将销售和仓储逐步分开，从长三角发货，同从省级城市发货成本和到货时效几乎无所差别，所以越来越多的销售商的分拨仓逐步集中化。这几年随着电商的快速发展，网上销售已经成为很多企业的主要销售模式，很多厂家的货也直接通过网络销售，直接面对C端客户，所以过去走渠道销售或门店销售的货，现在“化整为零”，不再走渠道和分仓了，直接通过快递发到了客户手里。所以，那些过去主要接这些业务的零担和专线公司会明显觉得自己的货少了。2.4销售商市场演进、份额集中从淘宝到苏宁，从拼多多到京东，这些快消品电商服务商开始深入到零售终端，从京东、淘宝、苏宁想2、3级市场极速渗透，这些企业往往能够得到当地政府的青睐，取得土地、租金、税收等各方面的补贴；快速的渗透到2、3级城市；从而以自建网络，菜鸟、京东物流、苏宁物流都是这样设置的标准配置。再者，这几年电商的快速发展，以菜鸟、京东和苏宁为代表的一些电商物流企业们纷纷布局云仓和前置仓，很多企业的货直接通过整车或者大票发到了前置仓库进行备货，货主们似乎也越来越接受这种模式，这样的模式又让一部分物流货品“化零为整”，即本来可能通过零担发货的货品，现在直接通过整车或大票发到了前置仓，然后再由前置仓通过快递或同城配送发到B、C段客户，这也是一种发展趋势，未来可能还会有大量过去走零担专线的货因为云仓和前置仓的存在而消失。商业在变化，由于互联网逐步向B端渗透，电商壮大和高速发展，快递业向大票延伸，基于以上诸多因素，所以，中小专线零担企业能非常明显的感觉自己的货少了，特别是“小货”少了，剩下的大都是一些利润比较薄的“大货”。面对这样的现实情况，中小专线公司们首先应该知道这种变化，要学会是适应变化，要在时效、服务、灵活性方面发挥“小而美”优势，留住客户，或者开发新的客户。否则，就会越来越觉得日子难过或直接被淘汰出局。03 区域零担企业的应对之策专线在高速成长的过程中忽视了很多东西，基本上属于靠老本的状态；在品牌建设，设施升级，信息化建设上舍不得投入，依然依靠自己的三板斧。危机随时而来，由于代收货款的跑路现象，加上三方支付的侵蚀，靠代收货款留存资金的窟窿放大，使得资金捉襟见肘；由于长期对征信的忽视，商业银行机构几乎贷不出钱来；当压力日益增大，资金枯竭，货量下滑，尤其是含金量大的小票货大幅下滑，区域零担在接下来的2020将举步维艰。现阶段专线有这样的特征：面对货量下滑专线处于焦虑期、急于寻找一条活下去的道路，始终承受着发展乏力的折磨，在这些企业内部的缺陷获得完善之前，就开始寻找外力来弥补自身的不足。一经济上的不平衡，让一些专线不太考虑所失去的品牌、网点，客户优势，而是想大树底下好乘凉，希望借助加盟网络带来更多的货源和业务。反向思维一下，加盟制度就是因为业务不饱和、当地市场环境不熟悉而开展的一种业务形态，你问他要业务，他业务量饱和就直接开网点了，轮不到你加盟。专线到底该怎么办？第一个是横向发展，第二个是纵向发展。到底是横还是纵？这取决于企业自身的一个基因的问题。3.1横向发展什么叫横向发展呢？就是外部整合扩张。像壹米滴答一样走出去，外埠网店的整合与扩张：但是扩张有很大风险的（成本缺口巨大，扩张谨慎原则）。是否能够有号召力，取决于很多前提，一些企业看到了市场的变化，采取了外埠扩张的战略来解决企业发展的瓶颈，这种策略在宇鑫得到了良好的收效，利于提高整个货运网络的利润空间，增强网络的竞争力。但是市场已不在像2000年宇鑫扩张的当时状况了，区域市场已经形成了各自的市场份额，如河南长通、山西三毛、湖北大道..已经建立起了一定的市场壁垒，使得新进企业适应能力和扩张速度受到极大的制约；是否有二米滴答的出现，相信在区域零担发展的过程中面对扩张的成本，扩张的管理的失控，扩张的人员管理，没有金刚钻就别揽瓷器活。时空的不同，基因的不同也就限制了出现一个二米滴答。用外部的货量来弥补区域货量的减少是不涉及自身管理、流程的有效途径。3.2纵向发展在向外部引入货源的同事，是否深耕其他的领域，比如我们跟生鲜的融合，比如我们做的好，一半是三方的货，一半是生鲜的货，打造精良体系，容纳不同业态。根据企业的运力结构的特点相互补充货源，专注于区域市场深耕细作也是一种战略构思，在零担领域还可以融入电商2、3级市场的递送业务、第三方的区域送达业务，同城的精细化共同配送业务，冷链配送业务，超市提送业务、家居家电上门安装业务.....这些业务不会给企业带来成本的增加，但带来了管理能力的高难度挑战，综合管理能力的提升是深耕的前提。再就是同金融结算、信息系统、保险、GPS、GIS等相关行业之间的合作是建立区域零担优势的基础，充分利用其他行业的特征为货主服务，才能建立起区域的核心竞争力。区域零担从1995年开始，经过10年的高速发展，算做一个奇迹，这依赖于中国经济和内需的蓬勃发展，尤其是以房地产业带动的基础建设支撑了区域零担有饱和的货源来源。进入经济下行阶段，货源结构发生了重大的变化，那么原来的门店设置，代收留存资金池是否还能照常运营，显然这需要改变；但是大多数区域专线依靠巨大的惯性，不能够做出及时的调整。那么市场规律会适时的自我更新和调整。未来区域零担定会留下那些注重每一个细节，运好每一票货，控制好成本的企业。我是冯银川，专注物流15年，过去一年曾帮助众多知友拨开迷雾、认清了自己、找到了突破口。如果你在学业、职业、企业发展中遇到了困惑，想要获得一些针对性的建议。欢迎点开下方卡片，向我一对一咨询，我将在 24 小时内回复。以上回答，仅为个人观点，供参考。 图源网络，侵权删除！作者：小文子，为作者原创，已由“物流桃园”授权在「物流者说」上进行原创发布。如果觉得这篇分享对你有用，欢迎三连走起：1、双击屏幕“赞同”或者点个“喜欢”，这会让我更有动力更新内容；2、关注@冯银川，第一时间阅读我，更多关于物流和职场的内容；3、欢迎关注我的公众号「物流川说」，不定时送福利。}

一头连着生产，一头连着消费，使物流成为社会经济发展最重要的组成部分之一。中国物流与采购联合会通报2022年全国物流运行情况：2022年全国社会物流总额347.6万亿元，按可比价格计算，同比增长3.4%，物流需求规模再上新台阶，实现稳定增长。2022年社会物流总费用17.8万亿元，同比增长4.4%。社会物流总费用与GDP的比率为14.7%，比上年提高0.1个百分点。2022年物流业总收入12.7万亿元，同比增长4.7%。
一个国家的物流总费用与GDP的比率，是物流效率的重要评价指标。十年间，中国这一数据降低了3.2%。但相比美国，中国物流效率提升的空间依然很大。2018年时，美国物流总费用与GDP的比率就已降至8%。
中国物流效率不高的背后，是“小、散、弱”的行业现状——企业规模普遍小，市场格局分散，标准化、自动化和数字化程度弱。
不过，在政策引导、市场竞争等多方面的因素助力下，中国物流行业面临着集中化、现代化、全球化等多个机遇。
在政策方面，2021年，《国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标刚要》发布，指出强化流通体系支撑作用，建设现代物流体系。2022年以来，《“十四五”现代流通体系建设规划》、《加快建设全国统一大市场的意见》陆续发布，明确现代流通网络发展方向，并给出了具体指引。
在市场方面，受价格战和疫情影响，部分中小物流公司和跨界企业或被整合或退出竞争，使得物流行业的集中度进一步提高。
头部物流企业的收购或合并，也加速了物流行业的集中化。比如，京东的物流体系有过包括德邦的4次核心并购，极兔拿下百世和壹米滴答，顺丰收购嘉里物流等。2022年6月，公路物流行业的物联网SaaS服务商G7与E6也合并了。
四大细分市场、五类角色分工，以及风险与挑战
从整体细分市场规模来看，整车＞零担＞同城＞快递。智研咨询的数据显示，中国整车物流的市场规模接近3.8万亿元。
目前，头部玩家正呈现出向综合物流集团演进的趋势。例如，顺丰与极兔的起家与核心业务是快递物流，但顺丰旗下的同城配送板块顺丰同城于2019年就独立运作，并于2021年赴港上市；极兔则在2021年收购了以零担物流为主营业务的壹米滴答。
除了从不同的细分市场，我们也可从产业链的角色分工来看公路物流。
货主，拥有货源的生产制造或快递快运企业，通过自有或外协车队完成运输，如上海宝钢、京东等。
贸易商，承接上游货源，通过自有或外协车辆完成运输交付，如煤炭/钢材/水泥贸易商。
各规模车队，以提供运输服务为主，如中卡物流、乌海顺通物流等。
合同物流公司，也称第三方物流，提供运输、仓储、库存管理等完整供应链解决方案，如顺丰、京东、三通一达等。
网络货运平台，也称第四方物流，作为物流集成商，调集和管理自有和其他服务提供商的资源、能力和技术，如满帮、福佑卡车、货拉拉、快狗打车、滴滴货运等。
由于人力密集、流动作业、流程复杂、资产分散的特点，公路运输在快速发展的同时，面临的货运效率、成本、安全等问题愈发显著。随之，一些技术解决方案便出现了。
其中，一些底层技术和方案应用，为行业发展带来了本质提升和范式变革。例如上个世纪50年代后逐步应用的集装箱技术，将不同尺寸的工农业产品在装卸和运输尺寸上实现标准化。货物在运输途中不用反复进行分拣、搬运和堆放，大幅降低了运输的难度，以及货物损毁和丢失的概率。
自2020年新冠疫情出现并呈现常态化后，物流成为最受影响的行业之一：原料供应中断、库存枯竭、生产中断、货物阻滞……这进一步使得原本就“小、散、弱”的中国物流行业，面临了更大的挑战。
我们认为，在疫情等突发情况下，以公路物流为主的物流企业，除了自身业务风险，还有几个主要的风险需关注：
1、客户管理风险。物流企业大部分都To B，而B端客户有账期。物流企业需要非常关注客户的业务动态，尤其是排名靠前、占据物流企业绝大多数收入的重点客户。如果物流企业所服务的客户行业集中度相对较高，除了关注每家客户的风险，还要看这个行业有无系统性风险，及时调整和优化客户结构。
2、现金流风险。疫情下“危”与“机”并存。若企业希望在疫情下拓展新业务，一定要预估到最坏的情况，留出比以往更宽的安全边界，保持更充足的现金流。
3、长期性行业变化带来的风险。长期来看，如果疫情或者其他“黑天鹅”事件可能对物流企业所服务的行业的总体模式、业务流程等起到颠覆性改变，那么物流企业自身也需要提前做应对，否则就可能失去机会，甚至被市场淘汰。
在大趋势下，如何把握投资机遇？
从确定性的角度来说，我们更关注具备较大集中度提升空间的传统赛道，比如合同物流。随着集中度、规模化提升，这些领域会出来一些比较头部的民营企业，形成一定的网络效应，他们的发展会快于整个行业的发展。
在这些集中度不断提升的传统赛道上，我们看到了盈利确定性。2022年一季度，顺丰控股、圆通速递、韵达股份、申通快递这4家上市公司的净利润，分别为10.22亿元、8.70亿元、3.47亿元、1.06亿元。
目前，技术创新在物流行业的应用非常热门，包括AI、物联网、硬件系统等方面的创新应用层出不穷。但相较于独立的技术本身，我们认为，多种技术手段结合，在垂直领域进行系统性改造，现阶段更容易在门槛相对较低的物流行业建立壁垒，带来盈利确定性。
比如在煤炭、钢铁、水泥、建材等大宗物流领域，卡车司机排队十多公里、等上两三天是常态。因为大宗货物的运输效率低，运费要远远高于普通货物。最近几年，有不少物流企业把精力投入到了大宗物流的体系化改造上。
通过大数据重构物流服务全流程，实现供应链上下游连通，完善物流体系建设，在提升物流企业服务能力和质量的同时，推动大宗商品供应链向数字化发展，实现产业降本增效和转型升级。
例如煤炭运输距离远、范围大，为了使各方能够有效沟通，就要求货运企业必须结合互联网+，搭建物流信息平台。通过大数据去链接物流的各个节点，实现高效的数据交互、高效的物流资源调配、高效的服务响应和高效的资金票据流转。
实现煤炭物流信息共享，推动北斗导航、物联网、云计算、大数据、移动互联等在线调度管理、全自动物流配送、智能配货技术在煤炭物流领域的创新应用，是未来的课题，但现在必须入门。
在大规模工业原材料领域，也有企业专注于配送系统的改造和创新，从生产端到用户端，采用封闭式自动装卸、智能配送系统，为产业上下游节约物流和包装成本、人力成本，实现了降本增效的现代智能供应链模式。
物流领域的垂直细分行业众多，如何选择赛道进行技术创新？怎样的改造才能获得成功？我们建议，要注意如下几个方面：
首先，所选择的垂直赛道规模要足够大。
其次，行业中的企业要具备一定规模，因为要进行技术改造，就要投入新的成本。如果该垂直细分行业的企业规模都不大，很难有实力和动力去进行这些投入。
最后，改造不能仅停留在较为浅层的软件系统，而是要深入物流供应链内部，从基础设备、运输工具、运作模式、操作流程等全方位进行思考，将标准化、自动化和数字化结合起来，进行系统性变革。
除了集中化、现代化和全球化，我们认为，组织创新、人才积累对中国物流企业的发展，也将起到非常重要的促进作用。对于物流这种客户分散、毛利较低的行业，解决好组织和人才问题，建立有效的管理和激励机制，是企业发展壮大、提升盈利能力的必要条件。
网络货运带来行业变化
「1」整车运输市场传统价值链
尽管整车市场规模较大，但传统公路运输整体仍高度分散，且效率和信息化程度不尽人意。
「2」传统整车货运市场痛点
传统整车运输价值链中的常见痛点有：交易链条冗长且不透明、管理水平低下、税收链条断裂、财务流动性差、司机群体权益缺乏保障、多元化的融资需求。
「3」中国整车运输行业货主分析
作为运输业务的主要需求侧，制造型、贸易型公司一级三方物流企业相对稳定、可靠且具成本效益的运输服务需求日益增加。
「4」网络货运平台的利好政策
网络货运的前身为“无车承运人”，早在2013年国家便开始提及此概念，并于2016开始实施试点工作。从2013年至今，国家和地方也颁布了系列利好政策，持续推动产业发展。历经近十年的探索和政策引导，网络货运平台开始迈入规范化发展时代。
「5」网络货运平台的业务模式
网络货运平台旨在提高市场的效率和有序性，为公路货运行业内的利益相关者提供从运单下单到开具发票的闭环服务，有效整合与统一业务流、资金流与票据流。
「6」网络货运平台的解决方案
网络货运平台通过这些：
（1）更为高效、透明的产业链条；
（2）整合社会分散资源、降低信息不对称；
（3）帮助托运方实现对外部运力的精细化管理；
（4）流程线上化、提高信息化程度；
（5）更好保障货车司机利益；
（6）完善的税务服务这几个方面的内容，有效地解决了传统整车货运市场痛点。
「6」网络货运平台的发展规模
经过几年的发展，我国公路网络货运行业已孕育出多家头部企业，分别通过不同的商业模式赋能行业、体现价值。以网络货运平台线上运费交易金额计，
2021年，以在线GTV计，中国数字货运平台市场规模为人民币4300亿元，在整车运输市场中的渗透率为10.7%。凭借以上优势，数字货运平台预计将在托运方中获得更多青睐
中国网络货运平台市场规模，以线上运费交易金额计
2016-2025E
从整体市场规模角度来看，虽然网络货运规模庞大，但在我国公路整车运输市场的渗透率并不高，数据显示2022年网络货运平台的线上交易额占公路整车运输市场的比例从2019年的4.8%已升高到11.4%，预计到2025年比例将升高到15%，表明整个网络货运行业不仅正在往信息化、数字化的方向发展，且在未来仍有较大的发展空间。
网络货运平台未来变现趋势
而近年来货运新业态网络货运遭受盈利难的质疑，华创证券也在近期发布的研报中写道，整车货运供需两端分散程度高，导致托运人难以匹配到合适的司机、服务质量低，承运人则面临价格压低、效率难以提升等痛点。随着我国经济不断的发展，企业物流面临着市场新的要求，传统固有的企业结构和形态不再适用。
网络货运平台未来有望利用货车销售及后市场服务实现变现，前景广阔。货车销售及后市场服务是指覆盖货车整个生命周期的一系列服务，包含新车及二手车交易到提供保险、维护服务等。
中国货车销售和后市场服务市场整体规模从2015年的2.1万亿元人民币增加到2020年的3.3万亿元人民币，预计到2025年将达到4.9万亿元人民币。
近年来，平台化的货车销售和后市场服务解决方案逐渐出现，更好地链接卡车司机与相关服务商。此类平台的规模经济效益可帮助货车司机以更为合理的价格获得高质量的货车销售和后市场服务。随着主要参与者继续提高其运营效率，平台型货车销售和后市场服务解决方案市场规模预计将持续扩大，行业集中度有望进一步提高。返回搜狐，查看更多
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