上凉鞋了，鞋店如何做好新品上市管理？
上凉鞋了，鞋店如何做好新品上市管理？
来源：鞋世界杂志4月刊
作者/潘海儿各位鞋老板，又到新季新品上市时节，你家凉鞋早就上了吗？不知你发现没有，现在鞋业零售市场的上新，经常都会出现货品前置于季节的现象（因为大家都在往前抢），往往是这厢已是薄凉透的夏款，那厢还是棉衣裹身（比如，我的冬靴还木有收起来），如此一来，很容易导致新品溢价被大大压缩。其实，这与上市前没有充分推广、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，有着密切的关系。那么，如何通过科学有序的新品上市管理来更好地实现新品的溢价能力呢？PART 1上市前，注重商品组合无论天气好坏和货期准迟，商品部最重要的责任就是在总仓的货品中能够组织一盘适应当下销售的货品，促进终端的销售提升。新品到仓后，按波段、品类、厚薄进行分类，根据店铺当时的实际气温重新配置。产品的应季性选择，按当地气温的±5-10度左右考量，比较容易产生销售。新品需要针对单品搭配、价格组合、门店特性以及区域特性来进行重新组合。当然，如果货期极为准时而气侯又足够给力的话，这里就不需要重新组合了。单品搭配、门店新品组合、区域特性组合需要考虑以下因素：1、单品组合要考虑的因素：风格、颜色、皮料、时尚度和适穿性等；2、门店新品组合要考虑的因素：气温、基础系列/风格、主推品货量、基础系列价格带、门店陈列面、陈列道具、单品组合等；3、区域新品组合要考虑的因素：门店等级、销售周期、门店新品组合因素等。只有产品管理人员将产品资源用心分析、分配、规划好，前期的工作理顺了，前锋的零售人员在新品上市中才能卯劲冲。PART 2上市中，制定销售规划新品上市后卖得如何，怎么考量？业绩好坏是相对于业绩目标而言的，可根据新品上市的KPI指标来判断。对于新品销售进度管理，常用的指标是“售謦率”，即一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标。这里可以导入《新品上市营运计划表》，参考表1，细化到不同的销售期，确定对应的售謦率。表1 新品上市运营计划表（点击查看大图）售罄率标准的设定，需要每个品牌终端根据自己的情况来确定，既可以根据往季新品销售的售磬率规律，也可以按照我们对产品的预期。设定售磬率指标后，我们可以根据售磬率来制定新品的销售进度。商品部门除了产品销售日常分析外，还需要思考产品的竞争性、比较性以及产品的价值调整。对于同一波段的产品，我们需要不断地观察各SKU的竞争性，分析各SKU在销售点的是否已经被充分销售，来评估新产品的绩效，同时调整销售策略。新品上市不应该是销售人员的孤军作战，市场策划人员要为其“保驾护航”。从新品上市第一天起严密监控上市新品的销量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的表现，及时发现问题，及时提出解决改良方案，不断矫正新品上市计划中的不足之处，实现策划与执行的完美结合。 PART 3上市后，抓好主推款新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新品开发准备、新品上市计划的拟订都是为了新品上市执行做服务。销售部能否把上市计划执行到位、铺货能否迅速达标、促销资源能否有效利用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举。新品上市一段时间，有些货品卖了一段时间以后，断色断码款增多，销售明显下滑；好卖的款公司补不到，不好卖的款压仓库，既没业绩，还占地方，关键是心情也不好。所以门店要做好新品上市，要做好主推款销售管理，有效降低断色断码的库存。表2 新品上市一周零售门店工作（点击可查看大图）最后，关于如何做好新品上市管理，送给零售人一句话：方法总比问题多。我们常说无法改变天气，但我们可以改变心情；我们无法改变别人，但可以改变自己！凡事多一分向内看自己，就多一种解决问题的方法。
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春装凉鞋上市遭遇“倒春寒”
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（记者王绍芳）昨天，记者走访本市多家大型商场了解到，各种款式的春夏服装、凉鞋已经全面上市，然而阴冷、降雨的天气使得这类商品上市销售也遭遇了“倒春寒”。
在南京路附近一家大型商场，鞋品专柜已经摆上了五颜六色的船鞋、鱼口凉鞋和几根带的凉鞋。在女装专柜，海蓝、柠檬黄、橘色、玫红、嫩粉以及草绿色的连衣裙、半袖衫、短裙，同样给人带来夏天的气息。然而记者看到，消费者并不是很多，相反，一些反季促销的秋冬服装却吸引了不少顾客挑选。一位销售人员告诉记者说：“这两天阴冷的天气对春夏服装和鞋品的销售带来了一定影响，去年这个时候天气就很好。”
作者：王绍芳
本文来源：今晚网-今晚报
责任编辑：王晓易_NE0011
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