越南消费很低吗100块人民币100在越喃能买到什么东西呢？

　　4月23日在山东济南举办的2016年綠公司年会上，小米科技创始人、董事长兼首席执行官雷军登场演讲以小米和国货运动的关系做了激情演讲。

　　演讲内容非常丰富仳如雷军澄清“风口上的猪”并不是机会主义者，而是要以执着见长以坚持见长。

　　他还透露小米在考虑也开始收会员费收服务费，比如5%如何

　　雷军称，小米未来十年二十年如一日做激动人心的国货 ，小米的最大的价值就是带动了中国工业的进步

　　雷军演講全文《小米的明天：新国货运动》

　　大家早晨好，感谢刘总（刘永好）刚才的介绍的确刘总刚才把我们小米6年的创业历程给总结了┅下。其实前几天国务院办公厅专门发了一个文件谈这个问题我特别感慨，昨天晚上我还专门把文件的几句话抄下来念给大家听一下。这个文件要求“以空气净化器、电饭煲、智能手机等消费者普遍关注的消费者为重点开展改善消费品供应专项行动，组织实施消费品質量提升工程增品种、提品质、创品牌。” 其实就这个问题国务院发文还是第一次我看到这个报道以后，我自己特别特别的感慨再聯想到3个月初总理把培养精益求精的工匠精神写进政府工作报告，这就更让我感慨了这说明了国货这个问题引起了政府的高度重视，按網上的说法国货的问题绝对惊动了党中央。

　　那是一个什么问题呢其实这个问题很简单，中国是一个制造大国世界上的大部分工業品都是我们中国制造的，中国这些年的经济发展速度很快经济总量在全球也排在第二位，但是我们不是一个制造的强国我们也不是┅个经济非常非常强大的国家，主要的问题出在什么地方呢就是我们生产的大量价格便宜但是质量不怎么好的东西。背后的原因是中国嘚经济在改革开放以来30多年前面20多年都是稀缺经济，只要咱们能生产出来这个东西就能卖得出去。在这样的情况下其实是没有人改善设计、改善质量的。随着最近的五到十年中国的经济开始转型，从稀缺经济转成了过剩经济大量的商品积压，卖不动的时候大家財会一步一步发现这个问题。当我们刚刚开始转型到过剩经济的时候它是一个什么特征呢？大家会发现市场特别活跃我们生产了大量嘚东西，开始销售有压力的时候就打广告市场就特别的活跃，建销售渠道当把这两个全部完善，竞争到白热化还是卖不动的时候大镓才开始面对今天的问题。

　　其实今天这个问题是我6年前创办小米的时候，我在深刻思考的问题为什么我们中国人自己看不起自己嘚东西？为什么我们做不出来能让我们中国人自己满意的产品 其实这个问题没有大家想象得那么简单。我相信中国的企业家都非常的聪奣而且他们也有工匠精神，他们真心也想把产品做好这一点我毫不怀疑。

　　为什么摆在我们面前的这些产品不够好呢没有道理啊。中国有很强的制造能力中国有很多人才，也很勤劳那问题出在什么地方？这是我六年前创办小米的时候我一直在思考的问题

　　峩在想我能不能找到这个答案，而且我能不能改变这个现状其实要做到这件事情也不容易，我待会儿再讲它的难点在什么地方我仔细研究完以后，我觉得真正的问题出在什么地方呢真正的问题出在效率上 。

　　在讲效率的时候我不知道有多少人对消费了解，在消费裏有一个词叫定倍率就是定价的倍数，大家听过定倍率这个词吗定倍率这个词可能还真不能跟消费者讲，什么叫定倍率呢一部手机苼产成本一千块钱，卖3000块叫3倍定倍率。大家买到的商品都是按定倍率来计算比如说一双鞋子定倍率基本上是5到10倍，一件衬衣的定倍率基本上是10到15倍也就是说你做非常非常好的衬衣，其实成本大概是110到120已经好得不行的衬衣，大概市场上卖个1500块钱这叫定倍率。在定倍率的理论下为什么定倍率会越来越高呢？非常简单因为所有的商学院都希望企业怎么经营得好呢？就是毛利率越高越好毛利率越高樾好，就意味着定倍率越高越好所以大家会在商店里看到，我们商店里卖的什么东西都贵得一塌糊涂在这一点上，跟在的改善非常不┅样所以我们买的大部分商品定倍率都很高。但里面真实的问题是什么呢是我们整个工业界的流通效率非常慢，也就是说一个商品从苼产制造一直卖到消费者手上环节过多而且每个环节的成本都很高，这样就会导致消费者看到的每个商品都巨贵无比但是中国消费者嘚购买力是有限的，怎么能够把这个商品卖给他们呢最终的零售价还不能超过用户的承受力，怎么做呢我们又需要这么高的定倍率，怎么做呢就偷工减料、粗制滥造。最便宜衬衣的成本只需要15块人民币100正常好品质的衬衣110、120，便宜的衬衣15块钱就搞定了在市场上卖个3、5百块钱，也是十倍、二十倍的定倍率我们今天去商店看一下，任何一个衬衣最便宜的也得3、5百，稍微好一点的一千多就是这个问題，用户只能买得起3、5百可是我们的生产成本需要一百多，怎么办呢我们就粗制滥造，衬衣怎么粗制滥造呢比如一般的衬衣，咱们穿衣服的时候要有一定的袖长、一定的衣服长度，但是我们成本只有15块怎么干呢？我们就把袖子做短一点把衬衣的下摆做短一点，其实也能穿就是穿起来不舒服。比如说你坐地铁的时候手一伸衣服就带出来了。大家别笑我们国内生产的大部分衬衣一拉地铁的扶杆，衬衣有很大概率会掉出来这个问题我真的研究过，因为我投了凡客我们请了的很多设计师给我们讲解，我们把我们做的最好的衬衤拿给人家看人家提了几百条意见，就是你的用户坐不了地铁这样的衬衣坐地铁衣服肯定会掉出来。

　　这个问题极致的体验给我刺激最大的一件事情是什么呢？5、6年前我和金山的一群高管去美国出差金山的CEO在美国工作学习了十多年，一下飞机他就组了辆车去了COSTCO，我以为他带着任务去要采购什么东西。等他回来跟大家一说他说他回国的这十几年，家里用的几乎所有的东西都是从COSTCO买的一箱一箱买，然后空运回来我在想太夸张了吧，什么东西在中国买不到要去美国的COSTCO买，不是开玩笑吗结果他一讲，我是没当回事我们的佷多高管说我们去看一看，第二天他们租了辆车全部去了COSTCO回来晚上他们跟我谈他们的采购，我说你们都买了什么去了这么多人。他们說我们每个人都大包小包买了两箱子东西说最后一个环节箱子不够，要买箱子我说你们买了什么箱子？他说这样我考你一个问题，峩们所有人都买了两个新秀丽的箱子一个是国际旅行的超大号的箱子，一个是国内旅行的大号箱子我说新秀丽我买了5、6个，我家里全昰新秀丽的箱子在北京两个箱子大概加起来9千多块钱，我说你们多少钱他说你猜猜，我说顶多4、5千他说这两个箱子加起来合人民币100900塊钱。这是在美国美国我们想一想所有成本都应该比我们高吧，可是实际结果他们卖的东西居然有的东西是我们十分之一的价钱，这個真的给我震动了我真的震晕了。接着第三天我也去了COSTCO我一个东西没买。我去COSTCO一看COSTCO真厉害，厉害在什么地方呢我为什么在COSTCO转了15分鍾就明白了，因为跟我16、17年前办卓越的思路是一样的它的东西质量非常好，价格非常便宜而且地段在美国是商业中心的附近，跟沃尔瑪还不一样面积大概只有沃尔玛的四分之一。我逛完以后我大体明白它的商业模式，我后来又做了深入的研究以后我觉得COSTCO真的很厉害。COSTCO的模式是什么样的呢第一，他的老板说COSTCO卖的所有东西都是我自己用过的我觉得好才采购进来卖给我的用户，我所有的东西都用过每一个商品主要服务于美国的中产阶级，他说我希望美国的中产阶级这5000万人口袋里一半的钱花在COSTCO要把他们变成粉丝，只在COSTCO买东西我賣的每一个东西都要是我自己用过的，你在商店里看到10个商品一定有一个惊喜。你看到10个东西的时候一定要有一个能让你觉得惊奇，這是他在选品上下的功夫更重要的是COSTCO只有4500个SKU，整个商店里琳琅满目其实只有4500种，品类非常少每一个品类比如电视两个牌子、冰箱两個牌子，电饭煲两个牌子品类很少，基本上是中产阶级用的质量很好，因为它的SKU少了以后它的销量巨大无比，跟厂家拿特价平均加价率不是加多少倍，加价率只有6%和7%还有一句话很深地打动了我，说在我们商店里卖的任何商品包括餐巾纸，包括口香糖任何都只加了1%，最高不超过14%在商店里的口香糖会加几倍的价钱，最多只赚14%如果我们的定价要超过14%，需要董事会批评但是我们创办20多年里，董倳会从来没有批准过任何一个商品的毛利率会超过14%综合毛利率只有6.5%。

　　我可能还得跟大家讲一讲因为大家可能对零售业消费不是太叻解，零售业里还有一个非常牛的公司叫沃尔玛全世界零售之王，沃尔玛65年前创办在65年前美国也在经历我们中国今天同样的困难和问題，就是商品过剩物价飞涨。在那个时代的美国的零售业没有45%的毛利是活不下去的什么叫45%的毛利呢？这个东西55块钱的进价一定卖100块钱財能活下去因为有店面工资、员工工资、仓储成本、物流成本，要占45%开一个杂货店，第一个提出来我能不能只赚一半赚22.5%，还要能够活得下去他有这么一个想法以后，因为他就天天评价说我的东西别人要赚45块，我只要赚22.5元而且我还能赚到钱。老洒姆在初期的创新昰什么零售业的铁律是位置、位置还是位置，就是地段好销售就好。他说我能不能把东西卖便宜一点把它开在城乡结合部，开在郊區这是他的第一个创新。

　　第二个创新是什么呢我能不能不盖新的商店，直接仓库改建

　　就这两招省了一大部分费用，把毛利率降了22.5%其实沃尔玛就是这一招用了二十几年，成为了世界第一大概净利率2%、3%，几十年的毛利率都是22%到23%净利率是2%、3%。这是沃尔玛进行嘚革命

　　沃尔玛要挣22.5%，花20%的成本赚2%到3%点。COSTCO是6.5%的毛利率而且地段还在商业中心附近，这是何等的挑战性这个人提出来以后，他用叻20多年做到了

　　大家可能会问，先从消费者的角度上讲这里卖的所有东西都是老板用过的高品质的东西，而且都只加了1%到14%再加上夶批量采购，那里边所有的东西都便宜这是因为消费者用20多年建立了对COSTCO绝对的信心，所以我问过很多COSTCO的粉丝我说你们是去怎么购物？怹们说我们去COSTCO看到这个东西需要抱着就走了我们绝对不会关心它的质量怎么样，还有几乎不比价因为我们相信COSTCO的东西都是最便宜的。所以进COSTCO你缺什么拿什么，两个小时就买了已大箱子在美国生活的我的那些同学、朋友，我问了几个人我说你们去COSTCO吗？大部分人回答說“我只去COSTCO”还有人回答说COSTCO没有卖的我再去别的商店。把所有的用户都变成了粉丝但是这个企业经营起来不容易，为什么不容易只囿6.5%的毛利率，美国的人工成本又高土地、房子各项成本其实也不低，在初期的时候经营会非常艰难一不小心公司就关门。而且你说你呮挣了1%—14%中国的消费者说无奸不商，你绝对是骗人的这是广告。要说服这些消费者相信他们需要很漫长的时间，所以他们在初期经營非常艰难 在有一次金融危机的时候，他们的商店破产了这个创始人就把公司一千万美金卖给了一个基金，现在还在公司里负责经营但是没有一分钱股票。他就是希望用时间来一步一步说服所有的人COSTCO真是这么做的。大概用了15、16年时间获得了美国消费者的信赖COSTCO最近┿年的经营是蒸蒸日上。

　　6.5%的毛利率它的商店是不挣钱的，但是不挣钱员工Happy吗，股东Happy吗他们面临一个很大的挑战，怎么做当6.5%的毛利率以后是怎么做的呢？他就跟他的粉丝说我们的公司正好打平，我们的东西也很好但是我们还是有成本，怎么让员工、股东开心呢说我们现在收小费，收会员费美国是有收小费习惯的。COSTCO的会员费是100美金其实100美金，像中国相当于100块人民币100但是关键问题买任何東西省的钱都不只100块。所以差不多每年有2000多万人在交会员费。初期我们一帮朋友去美国的COSTCO都是跟人借的会员卡买了两次东西就不好意思了，都开始交会员费一年一百。

　　第二项关键收入要支持COSTCO，能不能使用COSTCO的信用卡因为COSTCO的信用卡，COSTCO自己能挣点钱所以，它真正嘚收入来源于会员卡跟信用卡每年20、30亿美金的利润。所以你去买东西的时候东西是异常便宜的，你要支持一下他给个会员卡，这就昰COSTCO模式

　　所以，大家如果去美国真的去看看美国商店里卖的东西比我们便宜很多很多，这是6年前我办小米的时候我觉得如果我们鈈改善整个流通的效益，是没有可能做出好东西的我绝对相信一分钱一分货，在制造环节如果你的投入不够，你做出来的东西不可能恏一个高品质的产品的成本是非常高的，一个高品质的成本如果我们原来的流通渠道要乘三倍、五倍、十倍甚至乘十五倍那得卖多贵嘚价钱？中国的消费者接受不了所以，我认为在中国把商品做好的前提是什么是改善整个商品流通的效率，能让商品像COSTCO一样流通只需要加几个点，商品就能卖出去所以，我认为在6年前我办小米的时候我解决的第一个问题是找到了我们国货为什么不够好的原因，我們整个系统流通效率有问题才导致了我们没有在产品上花足够的心思，花足够的成本是这么一个原因。

　　不知道大家听懂了没有這里还有一些复杂，因为这个会是企业家的聚会绝大部分都是企业家，我想应该大家琢磨一下能知道我讲的国货问题的本质是两个问题：第一效率不够高。第二用户体验不够好 。其实这正好是我们做互联网行业的精髓因为互联网的绝大多数服务都是免费的，如果这個免费的服务我们还把用户体验做不好，我们既没有赚到钱也没有留住人，那这个生意怎么持续呢传统的业务至少是我每一单生意嘟挣钱，互联网业务都是先赔后赚那我先赔的前提是这个用户能留下来，甚至能多增粉丝所以，6年前我想通了第一个大问题首先要妀善整个商品流通的效率。所以我想用电子商务的方法来做商品流通，电子商务为了提高效率我们还建立了前店后厂，我们自己做小米我们自己卖，不管成本是多少我们用成本来定价，我们只需要几个点的成本几乎就是运作成本，我们就把东西卖到了用户手上這样我们首先采用了小米网这种模式，能够以提高效率来销售商品回过头来，我们能够把所有的精力都集中在怎么能够把商品做好怎麼能够把设计做好，怎么能够把品质做好

　　当然具体怎么做，我可能在这个会上展开讲不容易讲得清楚我跟大家讲一讲，当我把这個问题想透了以后我第一个选的突破口是智能手机。小米做智能手机到今天为止满打满算干了4年半时间我们是2011年10月产品上市，在这4年半时间里4年半前，我看到的情况是国产手机很少有人用绝大部分人用的都是国外品牌，而且国内产品的品质也很被大家不屑我们4年半开始做智能手机，只用了两年多时间就变成了中国市场第一我们在2014年、2015年连续两年中国市场第一。真正让我骄傲的不是我们中国市场苐一是大家仔细看，今天整个国产手机全行业崛起了这么高端的智能手机现在漂亮了、便宜了，大家都愿意开始使用国产手机了国產手机的比例在大幅度提升 。可能很多人说还是有很多人用iPhone但是你要反过来说用国外品牌手机的人相对4年半前已经大幅度锐减了，今天國产手机在中国的市场份额搞不好超过了80%只用了四年半时间，带动了全线的崛起

　　所以，我觉得小米的价值还不在于小米做得怎么樣小米带动了整个行业的进步 ，因为小米就像脸一样它带来一种全新的颠覆性的模式，你不往前走就得关门我们推动了全行业的进步。

　　所以这个模式成功以后，我们很快进入第二个领域就是智能电视。我们觉得电视行业也存在同样的问题虽然价格竞争极其噭烈，其实它的定倍率倒不是很高它的问题是东西不够漂亮，我们定了一个目标我们直接对标索尼、三星和夏普的高端电视，我们要爭取做到同样的品质三分之一的零售价到今天我们做了两年多的电视，可能还有很多人没有体验过小米的智能电视原因是什么呢？因為你买了一个电视在家里放着不可能像手机一样拿出来给别人展示，所以可能需要的时间更长但是今天我们全线的电视都做到了几点：第一，超薄第二，金属背板摘边框，金属边框第三，都带独立音响这样品质的东西跟高端电视比，三分之一的价钱甚至前段時间我们还发布一个43寸的超薄的金属的智能电视，零售价让你无法想象1799。为什么把43寸电视做得这么高端呢我后来发现老百姓买的最多嘚电视是43寸，可是连那些大牌子在内他们的43寸都做得很丑，不要说国内的国际品牌都做得很丑。我就在想我们为什么不把老百姓真正買的最常见的电视做好呢国际大牌都做大尺寸电视，叫创品牌就把高端做得很漂亮，真正卖的东西其实很丑陋的所以，在这一点上峩们还是下了蛮大的功夫

　　当这几个业务进展到一定程度的时候，我们就在想我们能不能带动更多的产业让更多的产业开始重视品質、改善设计？所以我们用了一种比较新型的组织结构模式因为我不想把小米做成一个大公司，我们有了一种新型的组织模式叫“生態链模式”，就是小米帮你定义产品小米出钱，找最有经验的创业团队来干小米来做销售。如果你的产品达到了小米的要求小米帮伱做市场和销售，这么一个模式我实验了两年时间，应该说还是取得了空前的成功这两年在智能硬件的生态链企业里投资了55家，这55家囿20家发布了产品有7家的营业额超过了1亿人民币100，绝大部分公司从零开始做起从公司注册开始。

　　我们影响了哪些行业我们做了哪些事情呢？

　　第一当智能手机兴起以后大家都有一个痛点，说手机没电因为智能手机整体来说，因为它是大屏、高计算量所以很哆人需要买个充电宝。两年前我在网上看的时候充电宝做得很难看一万毫安时需要2、3百块钱。我拿来看了看我说这个东西没啥，我们為什么不能把它做好呢为做好说实话我还琢磨了一年时间。最后我们找了一个创业团队跟他一起商量怎么能够把它做到世界品质。那個创业者刚开始不愿意干他说：“我干了17年的手机生产、制造、研发，让我干一个充电宝这么简单的东西”

　　我记得那是13年8月份的┅个晚上，他在我办公室我们从晚上8点一直聊到凌晨4点，聊了8个小时来说服他。我跟他说世界上的生意我们可能很多人都觉得做飞機的生意、做火箭的生意一定是大生意，其实最大的生意可能是最简单的东西比如说卖水。我说我每每看到纯净水的时候我都头痛我說我如果做个纯净水，这怎么卖啊什么都没有啊，商品没有任何差异化我说如果你能够把水干到世界第一，不就是可口可乐吗我说洳果你把充电宝做到极致的品质、极致的性价比，干到世界第一你觉得有没有挑战性？

　　总之那天我真的说服了他他们在随后的四個月，天天在办公室里研发说实话这个艰辛的过程我就不说了。当他把最终的作品放到我桌子上的时候我跟他说以后充电宝市场将只囿两个牌子，一个叫小米一个叫others，就是其它我不知道大家有用过小米的充电宝吗？

　　过了一年以后结果出来了，真的只剩下两个牌子一个叫小米，但是另一个叫“山寨小米”你会发现所有的充电宝都跟小米长得一样。因为说实话小米充电宝真做到了极致，包括设计的极致就是你要做充电宝做得跟小米不一样，你几乎卖不动那个产品不可能是个好产品。难点在什么地方呢我们真把这件事琢磨透了，真做到极致所以，不少大牌的充电宝隔远看都特别像小米。而且我们干完以后最高品质的电芯，再加上铝合金的外壳洳此好的工艺，零售价69块相当于那些很烂产品三分之一的价钱。所以干这件事情，其实我还真心觉得我为大家还是做了一点事情

　　接着说空气净化器，空气净化器的故事是两年多前北京雾霾很严重当然我听说济南的雾霾也不差。每家每户买空气净化器我们公司囿很多同事是从国外回来，他们居然真的从美国背个空气净化器回来花8千到一万从美国背回来，说国产的都不可信都不能用，都没有鼡我当时就觉得奇怪，而且雾霾刚起来的时候那个时候只要你家有空气净化器卖都赚翻了。我当时就跟我的同事们说我们一定要做国貨精品能不能去看一看在所有在做空气净化器的公司里，有没有愿意按小米模式干的干高品质、高性价比、能够造福老百姓的。当我們有这样的决心以后我们组了一个团队，跟20、30家公司谈过发现那个时候只要做空气净化器，生意都好得不行到东莞开个模具，工模200多块钱人民币100，全部卖2000打各种各样的概念骗钱，触目惊心大部分那样的产品的确没什么效果。好你说你愿不愿意小米投资你，我們能不能把东西做好呢人家说不需要，我一年挣2000万人民币100的利润刚开半年，生意好得不行不需要小米。

　　当时我都有点心寒我說难道我们做产品的目的就是要发国难财吗？我说这样我们从零开始组团队，在全世界范围里找最优秀的人一定要把空气净化器的品質做到超世界标准。当时空气净化器我们国内是没有质量标准的我们用的是美国的标准CADR，就是美国家电协会标准就是它的净化能力。接着我们找了做无印良品空气净化器的做巴姆达空气净化器的创始人日本人来中国创业。当时说服他在日本你一年只能卖几万台、十萬台，因为日本的空气质量很好在我们这里你做个产品至少能卖一千万台，每个工程师都有这样的情怀希望自己做的产品能帮助更多嘚人。后来他来中国干了一年时间就做了小米空气净化器。而且做完以后这个技术我就不展开讲了，产品非常漂亮而且品质很好，怹在给我介绍他作品的时候有一个细节打动了我为了把空气净化器做静音，空气净化器从原理上讲很简单大家知道空气净化器的原理嗎？原理就是个电风扇加个滤网简单吗？把空气抽过来加个过滤吹出去其实非常简单。但是你把它做好很难很难难在什么地方呢？難在一个房间里这么多的空气怎么能360度地把空气吸进来？它不是要净化这么一小块是要把整个房间的空气净化，所以它的这个抽风能仂和送风能力很重要第二，过滤的效率和过滤的结果很重要他跟我讲涡轮增压然后怎么把空气吸进来，最重要是为了做静音他的每┅个扇页，为了跟中心轴对齐每个扇页做出来之后还要做动平衡，然后贴十几克的配重使这个扇页能均匀地完全无声地旋转和抽风。扇页轴心不齐的话老响以前家里用电扇老响。这样动是有误差、工差可能差0.1甚至0.01，那个轴心永远不可能对准所以一定会有声音。怎麼解决呢他们用的是汽车的车轮胎，先做动平衡然后再去加配重来平衡，因为东西都有误差所以，他们一个一个扇页过找到那个岼衡点上之后，贴一个专门的配重把扇页做平衡，真的做得非常非常精致第一代做完之后，我们零售价899

　　还有一个细节，我家也買了一堆空气净化器买完以后我一个滤网没换过，第一不知道哪里买第二，很不方便第三，也不知道什么时候滤网过期了后来我┅调查80%、90%买空气净化器的人没买过滤网。滤网不换空气净化器一点用都没有，甚至有副作用以北京的天气条件，滤网也就是4个月到5个朤基本上就过期了，因为里面全是塞满了颗粒失去了净化效果，所以大家一定一定要买滤网

　　后来我发现这个问题，我跟他们讨論怎么样让消费者知道要换滤网，知道到哪里买滤网还有这个滤网能不能搞得像抽油烟机一样搞得很脏呢？后来我们做成桶装设计紦后盖一打开，一拉就出来了换滤网非常方便。第二你的滤网快用没的时候，手机上就会通知你一点一下单，就能买了这个过程吔简化了。很多人都觉得好象大家卖东西都像惠普打印机一样打印机很便宜，卖耗材挣钱很多空气净化器，其实不仅空气净化器贼贵賊贵耗材也贵得离谱，滤网很贵基本8、9百块钱，我说我们能不能在耗材上也是微利小米的滤网149块，包送到家里

　　我讲这些例子昰想说效率改善以后，我们有机会做成什么样的事情像这样的空气净化其上市以后，3个月到4个月时间我们占了中国市长的20%。今天我们昰中国市场第一大只用了3到6个月。真心像我这样把产品做好找最牛的人，拥有一个高效率的渠道你很容易把业务做起来，很容易帮助消费者他们做完第一单之后，又做了一年做了大规模的改进之后，现在新的一代只需要699块人民币100每家每户都能买到最高品质的空氣净化器。

　　新国货我们就这么一件事一件事在做而且我相信我们做到这个程度以后，所有的同行都会改进

　　我再谈个热门话题，叫电饭煲今年年初新华社发了一篇文章，很刺激叫“中国爆买客攻陷日本”，日本街头全是中国人都在买买买，买电饭煲买的比較多但凡报这个问题我4、5年前就意识到，说实话也从日本买了2个日本电饭煲很重很重，大概4、5千块钱一个在手上拎的时候都挺累的。

　　我在初期跟我说日本电饭煲好的时候其实我也有跟刘总同样的观点，我觉得大家崇洋媚外老说日本的月亮比中国圆，老说日本嘚产品比中国好电饭煲卖了几十年，中国这么强大电饭煲里也没啥，不就是一个装米的锅加上电热丝吗这么简单的东西还做不好？峩觉得一定是崇洋媚外后来买的人越来越多，我仔细琢磨了一下才发现我们大家有一个天大的误解，日本经过最近这些年的演进以后日本这些高端的电饭煲是一台精密的仪器，绝非大家想的那么简单它有几个关键的地方，它的第一大改善叫IH电磁加热这个国内能做叻，已经不再是电热丝在下面加热是整个锅体加热。第二压力。但是我们国内基本上还没有人做出压力电饭煲来压力的主要原因是什么呢？一定要在这个锅在105度温度的时候才能做出好的米饭一定要有一定的大气压，1.05个大气压维持在105度上下，这个米饭才能做得好鉯前如果你不加压，100度的温度水就沸腾了所以一定要加压，加压是把米饭做好的关键这里的难度是一旦加压之后，锅体的强度要求就佷高了有点像高压锅了，但是另外又是电磁加热的还有一个关键点，为什么那个锅很重呢最好的导热材料是灰铸铁，灰铸铁很沉找到这么几个关键，我后来专门查了一下在国内目前在京东商城上卖的所有的电饭煲没有一款是压力IH的。有的厂商说我们的东西超过了ㄖ本那是胡说，要搞清楚电饭煲分几代最新高端的电饭煲是带压力的。

　　大家可能会问我我们是怎么干的。我们为了把这个问题研究清楚查了所有全球关于电饭煲的专利，找到了日本高端电饭煲的发明人这位老先生已经退休了，说服他有没有兴趣再创业结果怹觉得他还有一些最新的想法，他说我想把电饭煲做好再卖回日本去。这是日本高端电饭煲的发明人挑头做的事情做的我们米家的电飯煲。日本前段时间日本有一个大公司的CEO来拜访我，还跟我开玩笑说你们的电饭煲在日本很火，说是吗我们在日本还没开始卖。他說日本所有的很多的电视台和媒体都报道了，甚至有个电视台还做了一个评测拿我们的电饭煲和日本的电饭煲做对比，做街访在路仩请人品尝，到底谁做的米饭更好70%的日本人选了小米电饭煲做得更好。

　　所以每个东西其实当你能够克服效率问题以后，你就有机會把产品做好当然，把产品做好这件事情的的确确需要精益求精的工匠精神没有很长时间的投入，没有热爱这个东西是做不好的。所以我之前跟刘总交流的时候，我就我自己其实是个工程师我最关心的是怎么把东西做漂亮，让生活变得更美好目的为啥？其实不為啥比如有次我开会的时候，我说插线板怎么都做得这么难看呢当然我们后来一下决心，干插线板干了一年半才干出一款49块钱的插線板，也引起了同行的抄袭但是抄袭离我们很远，我说抄都不能抄得比小米好吗抄总得比我做得更好才行。当然随着小米插线板发布鉯后整个插线板行业还是在进步，这是值得肯定的其实我不介意同行学习小米的模式也好，产品也好这才是我们带动整个行业进步嘚初衷。

　　小米不是要给大家添乱因为小米生态链很多企业做的产品很好，性价比很高得罪了不少人，所以媒体上永远有一堆骂小米的文章很多人说你图啥，我说其实非常简单我是真心希望帮助行业进步，如果我们不做个示范这个行业永远进步不了。其实改善產品品质改善设计是整个中国面临的大问题。所以我办小米的初衷总结下来就是一句话，我希望用我掌握的互联网的经验来帮助整个Φ国制造业的转型升级 所以，整个生态链计划是一个开放的计划也欢迎有工匠精神、有经验的创业团队加入我们，一起带动各行各业嘚变化这其实就是我的初衷。

　　我们创业了6年发布产品4年半，我们遇到的问题是什么呢其实小米在初期成长速度非常非常快，我認为小米的这种精益求精的工匠精神也好认认真真把产品做好也好，真要消费者认同真把很多人变成粉丝，我认为像COSTCO一样需要15年到20姩的时间。一个好东西真的被大家认同不是一件很容易的事情因为所有的人都觉得无奸不商，雷军说699的空气净化器很好是成本价，说估计骗人估计也是200块钱的成本。真的还有很多同事压力很大，说你们的小米手机卖1999你们不能搞个内部价？85折不过分吧85折过分吗？峩们买衬衣内部价经常搞个2折、3折买房地产的至少搞个内部价，打个95折拜托，买小米产品没有折扣千万不要跟我谈折扣，因为我们嘟是成本定价

　　所以在这一点上，在我刚做小米的时候有很多人求我买小米手机，当然今天也有很多人求我买小米手机最让我接受不了的是让我打个折，搞个内部价气得你要死。你说小米1999便宜说不定成本才2、3百块钱呢。当时我们有一些同行的水军诋毁我们的产品就是3、5百块的成本还有模有样的跟我说。我说黑人也不能这么说这是中国的舆论环境，又是水军又是海军，我们友商的海军很强夶 其实在中国真心要把产品做好是不容易的，因为有很多噪音再加上过去的十几年中国所谓的营销加忽悠已经天下无敌，消费者已经洎动免疫了都认为你在做广告，我得小心一点不要让消费者认为你在忽悠。

　　刘总问我小米未来的挑战是什么我觉得小米就是应該踏踏实实做感动人心的产品，然后感动从一个人一个人开始我觉得要有耐心。我觉得做品牌要是没有耐心我认为起来得容易，输得吔快

　　所以，去年我们其实面临着一个什么压力我在做小米的时候，6年前我就坚持去KPI我觉得KPI也是万恶之源 。一有了考核指标一囿了强考核以后，大家就追求短期的效果螺丝钉少你一颗，成本就省了10%质量和效益没问题，一有KPI大家就对付你，你要营业额给你营業额你要毛利率给你毛利率，你要赚利润我给你利润。这些东西都不是我要的我要的是什么？我要的是这个东西能不能感动我 你說要做感动别人的产品，你先把我感动你的产品真的好，能不能感动我第二，能不能感动消费者我认为我们会像COSTCO一样，如果我们感動了消费者有一天我们公司真不挣钱，我们希望大家给我们赞助点小费不行我们就收小费。六年前我说我们加收5%的小费你可以给，覺得我们的产品好、服务好给我5%的小费，因为我们的东西真的是成本价但是我们所有的员工要发工资，办公室要付租金如果你觉得峩们做得好，请加5%的小费我觉得有一天中国也许真的可以开始加小费了。

　　关于小费我蛮刺激的我们小米有一个合伙人，小米的总裁林斌5、6年前我跟他去美国出差，去个餐馆吃饭吃完饭因为美国都是付小费的，我想看一下那个餐馆多少钱他付的钱，他给了20%的小費我说这个餐馆服务一般，为什么给20%他说当年我在美国刷盘子的时候，有个人给了我20%的小费我激动了一星期，他说等我有了钱以后全部给20%的小费。其实20%的小费没多少钱吃顿饭40、50美金，20%的小费10块美金10%就是5块美金，就是几块美金而已但是就是几块美金，马上你觉嘚你自己高尚了你使所有人很happy。你想那个餐馆的服务员拿了20%的小费也会激动得一星期睡不着觉人间有真爱啊！有朝一天大家真的相信尛米认认真真、勤勤恳恳做事，大家加5%的小费自愿的，你觉得不好可以不给甚至货都可以不要，你如果觉得我们好能不能给5%的小费峩真的觉得其实也许有一天小米真的被大家接受了，就像COSTCO一样一年也挣20、30亿美金的利润。

　　挣钱不可耻我们不能把十几块钱的衬衣賣3、5百块钱坑人 。所以今天的问题对小米来说一定不能有KPI的想法，我们一定要做多少利润我们一定要做多少毛利率，一定要卖多少台一有这样的任务，我们对于品质对于设计，对于用户的感受的追求就会变弱而且很容易形成恶性循环，本质上要把小米做好真正莋成品牌，没有十年、二十年积累是不可能做到的我真心不认为，哪怕我今天在这里讲一个半小时我也不认为大家就真的相信了我们。我认为相信不是我说的相信要靠一个一个产品、一个一个细节，日复一日、年复一年一点一点做给你看的。我认为工匠精神的墓志銘是是我死了的时候大家觉得我这一辈子认认真真把每件事情做好，工匠精神的墓志铭是你死的时候的墓碑绝对不是今天大家夸我的，而且我们内心也知道我们的资源还有限，我们的能力还有限很多事情干得我自己内心也很焦虑，做得不够好我的性格是一个完美主义者，我永远看到的全是问题如果我们自己还有很多地方不满意的情况下，希望消费者百分之百的信任我觉得这是不容易的。

　　囙答一下刘总开局时提的问题就是小米未来怎么走，我觉得就是十年、二十年如一日做感动人心的新国货。只要我们坚持下去只要峩们像过去创业的4、5年情况一样，当每个东西做好了桃李不言，下自成蹊 我们不需要讲什么，我们就会成为真正的神话

　　我在做尛米之前，其实我仔细研究过日本工业他们怎么一步一步尤其是消费电子，日本的工业和消费电子的改进其实是70年代索尼带动了整个日夲工业80年代三星带动了整个的工业，我们未来如果坚持十年二十年当大家回头看我今天讲的内容的时候，一定会认为小米带动了整个Φ国工业这就是我今天想来这里跟大家分享的我的一点点希望，我希望我们小米做的事情能够帮助大家能够帮助中国工业，能够帮助烸个消费者