在制定营销策略前，我们必须要知道创意的起点其实是要解决某个问题。

我们有一个产品，最后得到了一个营销和创意表现，中间是解决问题的一系列过程。

比如我在小米最常做的产品有两种，第一种是手机，第二种叫智能硬件。这两种产品面对的问题是不一样的。

手机非常同质化，所有手机的外观都差不多，我们做营销需要解决的问题是：它不是什么?怎么制造出差异化?

智能硬件每次都有很多新功能和玩法，我们解决的问题是：它到底是什么?它能干什么?能够给用户提供哪些便利?

所以，在做营销前，我们需要面对的不是一个产品应该用什么样的方法做营销，而是要清楚一个产品在推向市场之前最迫切需要解决的问题是什么。创意的起点其实是要解决某个问题。

营销创意部门，通常会在产品定义前和产品发布前两个节点，与负责产品研发的工程师们做深入的沟通。

我们这个部门主要负责 Go-to-market 的工作，对新产品在上市前做市场的卖点定义，制定市场策略，同时准备发布会与广告投放相关的创意。

一般来说，工程师们会给我们从产品和技术角度把做详细的介绍，营销创意则需要在其中归纳出卖点，并且将技术语言转换到用户语言。

两个部门的沟通非常细致，这样的会也会开很多次，所以在准备营销策略前，我们这些营销创意们基本上都可以讲出几个研发中间的小故事，以及能像工程师一样讲明白一些关键的技术。

小米手机的产品部门非常重视用户的意见，在这样的讨论中有时候我们会碰撞出一些有意思的产品，比如今年年初的红米Note 4X 初音限量版就是碰撞出来的一个产品，也非常受用户欢迎。

每次做营销策划前，我都会拉着我的团队回答这四个问题：

1、你的产品卖点是什么? 或者说你的产品和市面上其他产品的差异点是什么? 2、你是否明确你产品的目标用户?对谁讲才有效? 3、目标用户的特征是什么?他们都会被什么关键词触动? 4、如何才能带给目标用户超预期的惊喜感和隆重的仪式感?

听起来很玄乎，那么我用「 1 代小米路由器」的例子，来说说这四个问题。

因为就是这款产品，把小米式参与感营销运用到了极致。虽然这是三年前的案例，但我认为不管过多久，参与感这个问题不仅不过时，而且值得大家借鉴，因为这关系到一切产品的核心，那就是用户。

在 2013 年，我们推出了小米路由器，这在当时是为数不多的千兆双频路由器，刚推出时就吸引了超过 60 万粉丝进行预定。直到现在，这款路由器已经出到第三代了，小米路由器贴吧还有 4 万粉丝关注，天猫旗舰店每个月我们都要卖 2 万多台

这个例子涉及到了营销的核心，两句话可以概括：1)怎么和用户玩得好;2)怎么和用户一直玩下去，也就是小米常常说的“参与感”。

按照我们开头的说法，路由器是一种智能硬件，所以我们要解决的问题是：它是什么?它能干什么?能够给用户提供哪些好处?

以下，我就按照“四个关键问题”的顺序来拆解 1 代小米路由器的营销创意的诞生。

问题1：路由器是“黑盒产品”，怎么讲得与众不同?

路由器是一个标准的“黑盒产品”。黑盒产品的特点就是外观虽然多种多样，但是一般用户并不能完全理解它的关键技术。

比如路由器，很多人就不了解它的协议是什么。所以很多用户买路由器都只能参考外观和营销宣传，很难在选购的时候理性评价。

所以，我当时就问我自己一个问题，怎么把这个黑盒产品讲得与众不同?我们在讲电脑，讲手机的时候所说的手感、工艺等，路由器都有，但谁也不知道一个路由器好坏的评价标准。

这种情况下，我们又该怎么对用户用简单的方式讲述清楚，简单直白，而不是靠“忽悠”式的花哨宣传?

我们第一时间在小米内部做了普及，讲一讲路由器到底是什么东西。

如上图，我们把所有小米路由器的卖点都罗列了出来，可以从上图看到，小米路由器的特点有很多：性价比、占地小、信号覆盖率高、简单易用、可app联网……

对于路由器来说，如果所有用户都懂这些点，我们会讲得很清楚。但是如果用户不感冒就很难。

通过内部普及和小米的员工回馈，我们选择了一些卖点，然后做了一个初版的文案，比如「 3 倍神速」，「允许一部分人的网速先快起来」，比如「外表冷酷，内心狂热」等等。

问题 2：对谁讲最有效?

做了这些之后，我们开始思考下一个问题：路由器对谁讲会比较有效?

也就是说：哪些人对路由器特别在意，或者谁经常能用到路由器?我们想到在家里学计算机技术的男孩子会用到的多一些，所以就把第一波用户锁定在这群人里：即极客、发烧友和技术爱好者。

在小米很多人自己也是发烧友，我也是。

这类人一般有三个特点：

一是对新科技会本能地感兴趣，对电子产品有天然偏好。 二是要求极致，发烧友会对电子产品无死角地批判评价，所以小米的产品拆开后看电路板，都极其精美。 三是发烧友喜欢折腾改造，在小米社区你能看到各种手机、路由器和电子产品的新奇玩法，小米手机和MIUI很多有趣的功能也是发烧友提供的灵感。

所以我们就把第一波用户锁定在这群有趣、极致、爱折腾的发烧友身上。

问题 3：哪些关键信息可以触动目标用户?

发烧友的路由器，关键信息是什么?也就是说，哪些关键词，哪些卖点可以触动发烧友和极客?

极客、发烧友们可以为了