原标题::发行人及保荐机构关于发行人向特定对象发行股票的审核问询函的回复

关于湛江开发股份有限公司
发行股票的审核问询函的回复

保荐人（主承销商）：华福证券有限责任公司
（住所：福建省福州市鼓楼区鼓屏路

18日下发的《关于湛江开发股份有限公
司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔
简称“问询函”）的要求，湛江开发股份有限公司（以下简称“发行人”、
“公司”、“本公司”、“”）会同保荐机构华福证券有限责任公司（以
下简称“保荐机构”）、发行人律师国浩律师（南宁）事务所（以下简称“发行
人律师”）、发行人会计师中审众环会计师事务所
(特殊普通合伙)（以下简称“发
行人会计师”），本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就问询函所提问题逐条进行了
认真调查、核查及讨论，并完成了《湛江开发股份有限公司及华福证券
有限责任公司关于湛江开发股份有限公司申请向特定对象发行股票的
审核问询函的回复》（以下简称“本问询函回复”），同时按照问询函的要求对《湛
2021年度向特定对象发行
（以下简称“募集说明书”）进行了修订和补充。现将问询函有关问题的落实情

1、如无特殊说明，本问询函回复中简称或名词释义与募集说明书中具有相

2、本问询函回复所用字体对应内容如下：

对应问询函所列问题的回复宋体
对募集说明书的修订、补充楷体加粗

3、本问询函回复中若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，为四舍

最近两年一期，发行人扣除非经常损益后归属于普通股股东的净利润分别为

发行人及其控股公司所拥有的域名主要系公司官网网址，网站主要用于业务
宣传目的。相关主体未在上述网站提供互联网平台服务，不存在自然人、法人及
其他市场主体入驻该网站并在该网站上进行交易或撮合交易、信息交流的情形，
因此，上述网站不属于互联网平台。

（2）发行人及其控股公司所拥有的主要
截至本回复出具日，发行人及其控股公司未拥有任何APP。

2、发行人属于作为“平台内经营者”在第三方运营的平台上从事经营活动

截至本回复出具日，发行人拥有并运营的微信小程序“会员店”的
主要功能为面向客户销售产品，同时，发行人存在通过在天猫、京东、拼多多、
抖音等平台进行产品销售的情形，属于在互联网平台内提供商品的经营者即“平
台内经营者”，因此属于《反垄断指南》中规定的“平台经济领域经营者”。

综上所述，除上述情况外，发行人及控股公司拥有的域名主要为公司用于宣
传目的的公司官网，未作为第三方平台撮合商户及合作伙伴与其他下游相关方的
交易，不存在相互依赖的双边或者多边主体在特定载体提供的规则下交互，不存
在进行交易或撮合交易、信息交流等情形，不涉及互联网平台经营。

四、网红直播带货业务的经营模式和具体内容，发行人是否涉及国家发改
委《市场准入负面清单（
2020年版）》中相关情形，是否符合相关规定，是否
涉及传媒领域，如是，传媒业务的具体情况及收入占比情况，是否合法合规

（一）网红直播带货业务的经营模式和具体内容

在网红直播带货业务方面，随着各类新媒体平台的高速发展，诞生了一批具
有一定粉丝基础的网红KOL，网红直播带货业务系网红
KOL通过直播、公众号、短
视频等互联网社交媒体，利用其影响力及高传播性进行高效引流，帮助品牌方或
商户进行相关产品的营销及销售。

根据发行人相关直播合作合同，近年来，具备强互动性、高转化率优势的直
播电商成为电商行业促销推广的新趋势。发行人积极抓住直播带货风口，借助网
红KOL带货的营销模式，精准触达消费客群，高效提升商品购买转化率及复购率，
与“李佳琦”等头部主播达成合作，积极开拓腰部主播合作和素人直播投放，并
持续打造发行人自有直播，为公司实现品牌商品曝光量及销量提升提供了新的渠
道，为经营效果带来了积极影响。

发行人的网红直播带货业务分为以下两种模式：

根据发行人的相关直播合作合同，在付费主播模式下，头部或腰部主播一般
格、主播、利益分成、直播平台、直播日期等进行协商沟通，并与
签署直播电商推广合同和订单；大众主播一般为个人主播，无
行人与该等主播沟通后直接达成直播合作意向和方案并通过线上平台结算线上
佣金。在付费主播的合作与推广中，发行人不与淘宝直播、抖音、小红书等平台

在直播推广时，主播在约定的直播时段对发行人的具体产品进行介绍与推广，
消费者可通过直播页面中的商品链接跳转至相应电商平台进行下单购买，发行人
负责备货、发货、退换货、售前、售后等事宜。

在品牌自播模式下，发行人员工直接在直播平台介绍与推荐具体产品，消费
者可通过直播页面中的商品链接跳转至直播平台对应的电商平台商品详情页进

直播平台、电商平台对直播推广活动不收取促销推广费，电商平台按电商成
交额和不同商品的对应费率收取平台服务费。

（二）发行人是否涉及国家发改委《市场准入负面清单（
关情形，是否符合相关规定

发行人主要从事以白对虾和预制菜品为主的餐饮食材及水产食品的研发、生
产和销售，是具备全球采购、精深加工、食品研发于一体的海洋食品企业，以“为
人类提供健康海洋食品”为使命，为全球餐饮、食品、商超等行业客户提供从食
材供应、菜品研发、工业化生产的综合解决方案。公司构建了以“国联”、
“guolian”、“龙霸”、“小霸龙”等系列品牌的产品体系，是行业内较早进
入预制菜品产业领域的生产企业之一。

根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（
年2季度上市公司行业分类结果》，公司属于“C制造业”下属子行业“C13农副

发行人主营业务均不涉及《市场准入负面清单（
2020年版）》规定的禁止准
入类事项及许可准入类事项。

（三）发行人是否涉及传媒领域，如是，传媒业务的具体情况及收入占比情

发行人主要从事以白对虾和预制菜品为主的餐饮食材及水产食品的研发、生

公司子公司的主营业务情况具体如下：

1广东国美水产食品有限公司湛江市
2湛江国联饲料有限公司湛江市
国联骏宇（北京）食品有限公
5上海蓝洋水产有限公司上海市
6广东新盈食品科技有限公司湛江市
100水产品加工与销售
海南国联海洋生物科技有限
国联（益阳）小龙虾种繁生物
国联（香港）国际投资有限公

13国联（印度）投资有限公司香港
湛江联美海洋食品科技有限
16湛江开发有限公司湛江市
100水产品加工与销售
深圳茂润供应链管理有限公
18国联（益阳）食品有限公司益阳市
19湖南国联饲料有限公司益阳市
广东国联海洋生物科技研究
100科学研究和技术服务业
广东进博小龙虾产业发展有
22阳江国联海洋食品有限公司阳江市
100水产品加工与销售
23广东琼州渔业发展有限公司湛江市
湛江精展质检技术服务有限
25宜昌湘宜水产品有限公司宜昌市

发行人通过自有官方网站、腾讯（包括微信小程序）、阿里、京东、抖音、
快手等互联网平台为公司的产品进行业务宣传。发行人亦通过网红直播的形式，
在抖音、快手等平台上直播及开展直播电商业务，为公司自有品牌进行引流获客
和销售推广。发行人以上的业务宣传和销售推广的方式不涉及新闻、出版、广播、

综上，发行人主营业务不涉及新闻、出版、广播、电视等传媒领域。

五、本次募投项目是否存在上述情形，如是，请说明具体情况

本次向特定对象发行股票募集资金总额不超过100,000.00万元，扣除发行费
用后拟将全部用于以下项目：

序号项目名称项目投资总额募集资金拟投入金额
1广东国美水产食品有限公司中央厨房项目

（一）广东国美水产食品有限公司中央厨房项目

本项目为国美水产中央厨房项目，主要产品为虾饺、烤鱼、虾滑、酸菜鱼、
米面类海洋食品、油炸类水产品等预制水产品。本项目拟改造
5,000.00㎡中央厨房车间。项目将新购置活鱼车间暂养系统、活鱼
车间恒温系统、物流运输车以及烤鱼、虾滑、虾饺、酸菜鱼、米面、中央厨房调
味及中央厨房热处理等生产线的深加工生产设备。

项目总投资25,299.45万元，规划建设期24个月，在项目期内将完成建筑工
程、设备购置安装及完善人员配置等。项目达产后将新增年产能
吨油炸类水产品，本项目的实施旨在扩大公司水产品深加工的产能，满足日益增

（二）国联（益阳）食品有限公司水产品深加工扩建项目

本项目为国联（益阳）食品有限公司水产品深加工扩建项目，主要产品为小
龙虾和鱼类深加工产品。项目拟新建15,000.00㎡生产厂房、7,200.00㎡自动化
立体冷库、12,000.00㎡宿舍楼、4,000.00㎡办公楼及其它附属建筑。项目将新
购置进口节能蒸煮机、自动智能分选机、进口智能化速冻机、进口自动化包装线
设备等自动化生产设备。

项目总投资60,171.51万元，规划建设期12个月，在项目期内将完成建筑工
程、设备购置安装及完善人员配置等。项目达产后将新增年产能
和2.97万吨鱼类深加工产品，本项目的实施旨在扩大公司水产品深加工的产能，
满足日益增长的市场需求。

上述两个募投项目均围绕发行人现有的主营业务开展，并未改变发行人主要
业务和经营模式。募投项目实施过程中，发行人也不存在与其他经营者合并，通
过取得股权或者资产的方式取得对其他经营者的控制权，或通过合同等方式取得

对其他经营者的控制权，或能够对其他经营者施加决定性影响的情形。募投项目
建成后，将有利于进一步优化、扩充公司水产品深加工的产能，同时加强公司在
预制菜品领域的布局，丰富公司的产业链条，满足日益增长的市场需求，进一步
提升技术竞争优势，有利于公司保持和提升市场竞争力，增强公司的盈利水平。

本次募投项目实施后涉及产品主要通过
B端+C端销售，其中B端包括餐饮重客
C端分为商超与电商新零售两个渠道。电商新零售渠道主要为
天猫、京东、拼多多、抖音等平台，除上述情况外本次募投项目不涉及为客户提
供个人数据存储及运营的相关服务，不涉及发行人对客户的数据进行收集、存储
和对相关数据挖掘及提供增值服务等情况；本次募投项目亦不涉及从事提供《反
垄断指南》所规定的互联网平台，参与或与客户共同运营网站、
国家发改委《市场准入负面清单（
2020年版）》中相关情形，不涉及传媒领域。

六、核查程序及核查意见

保荐人及发行人律师履行了如下核查程序：

1、查阅发行人及国联研究院、食和岛近三年的审计报告及最近一期财务报
表等财务文件，取得其报告期内的收入明细表，核查其报告期内的主要客户类型；

2、取得发行人主要业务合同，查阅主要业务内容与业务形式，并查阅是否

3、与发行人高管、业务负责人进行访谈，了解公司各项目业务的开展情况；

4、取得本次发行预案以及募投项目可行性分析报告，查阅募投项目相关资

5、查阅了《反垄断法》《禁止垄断协议暂行规定》《禁止滥用市场支配地
位行为暂行规定》《经营者集中审查暂行规定》《反垄断指南》、国家发改委《市
场准入负面清单（2020年版）》等相关法律法规；

6、在工业和信息化部政务服务平台ICP/IP地址/域名信息备案管理系统查询
发行人及其控股公司拥有的域名情况；

7、查询发行人及其控股子公司官网，了解相关网站运营模式；

8、获取发行人就是否存在垄断协议的说明。

经核查，保荐机构及发行人律师认为：

1、报告期内，国联研究院和食和岛主营业务的客户主要为企业客户，不存
在面向个人用户的业务。

2、发行人未向客户提供个人数据存储及运营的相关服务，不存在收集、存
储个人数据，对相关数据挖掘及提供增值服务等情况。

3、发行人拥有并运营的微信小程序“会员店”的主要功能为面向
客户销售产品，同时，发行人存在通过在天猫、京东、拼多多、抖音等平台进行
产品销售的情形，属于在互联网平台内提供商品的经营者即“平台内经营者”，
因此属于《反垄断指南》中规定的“平台经济领域经营者”。

4、发行人主营业务不属于《市场准入负面清单（
2020年版）》中的禁止准
入类，不涉及传媒领域。

5、本次募投项目实施后涉及产品主要通过
C端分为商超与电商新零售两个渠道。电商新零售渠道主
要为天猫、京东、拼多多、抖音等平台，除上述情况外本次募投项目不涉及为客
户提供个人数据存储及运营的相关服务，不涉及发行人对客户的数据进行收集、
存储和对相关数据挖掘及提供增值服务等情况；本次募投项目亦不涉及从事提供
《反垄断指南》所规定的互联网平台，参与或与客户共同运营网站、
涉及国家发改委《市场准入负面清单（
2020年版）》中相关情形，不涉及传媒领

9月末，发行人其他应收款期末余额为
2,202.98万元，其他权益工具投资期末余额为
其他非流动资产期末余额为

请发行人补充说明：（1）自本次发行董事会决议日前六个月至今，发行人新
投入或拟投入的财务性投资及类金融业务的具体情况；（2）结合相关财务报表科
目的具体情况，说明发行人最近一期末是否持有金额较大的财务性投资（包括类
金融业务），是否符合《创业板上市公司证券发行上市审核问答》问答

请保荐人和会计师核查并发表明确意见。

一、自本次发行董事会决议日前六个月至今，发行人新投入或拟投入的财
务性投资及类金融业务的具体情况

2021年9月8日，公司召开第五届董事会第七次会议，审议通过了本次向特定
对象发行股票的相关议案。本次董事会前六个月至本回复出具日，公司不存在实
施或拟实施财务性投资及类金融业务的情况，具体如下：

（1）设立或投资产业基金、并购基金
自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司不存在实施
或拟实施产业基金、并购基金以及其他类似基金或产品情形。

自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，除正常业务开展
中员工借支款外，公司不存在拆借资金的情形。

自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司不存在委托

（4）以超过集团持股比例向集团财务公司出资或增资
自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司未设立集团

（5）购买收益波动大且风险较高的金融产品

自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司不存在购买
收益波动大且风险较高的金融产品。

（6）非金融企业投资金融业务
自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司不存在投资

自本次发行相关董事会决议日前六个月起至本回复出具日，公司未从事类金

综上所述，本次发行相关董事会决议日前六个月至今，公司不存在实施或拟
实施的财务性投资及类金融业务。

二、结合相关财务报表科目的具体情况，说明发行人最近一期末是否持有
金额较大的财务性投资（包括类金融业务），是否符合《创业板上市公司证券
发行上市审核问答》问答

截至2021年9月30日，公司可能涉及财务性投资（包括类金融业务）的相关

截至2021年9月末，公司预付款项账面价值为13,306.79万元，主要为货款、
工程款等，不属于财务性投资。

截至2021年9月末，公司其他应收款账面余额按性质列示如下：

公司其他应收款主要为保证金及押金、往来款、出口退税、个人借款等，不

截至2021年9月30日，公司其他流动资产金额为
扣增值税以及预缴企业所得税，不属于财务性投资。

（4）其他权益工具投资
截至2021年9月30日，公司其他权益工具投资账面金额为
资武汉食和岛网络科技有限公司
4.0008%股权产生；该公司专注于构建中国现代
食材供应链商务服务平台，主营业务涵盖会展服务、食材互联网商务服务等；该
投资系公司加强产业链合作及协同，不以获取短期回报为主的投资，因此不属于

截至2021年9月30日，公司其他非流动资产金额为
付工程款，不属于财务性投资。

综上所述，发行人最近一期末不存在持有金额较大的财务性投资（包括类金
融业务），符合《创业板上市公司证券发行上市审核问答》问答

三、核查程序及核查意见

保荐机构和发行人会计师主要执行了如下核查程序：

1、获取发行人的财务报告、定期报告，查阅内部决策文件及信息披露文件，

2、获取发行人最近一期末预付账款、其他应收款、其他权益工具投资等报
表科目明细，结合主管部门关于财务性投资及类金融业务的相关规定，对公司董
事会决议日前六个月至今实施的财务性投资情况进行了核查；

3、查阅发行人投资相关企业的投资协议及被投资企业的营业执照和公司章
程，查阅被投资企业最近一年及一期的财务报表，查阅发行人与被投资企业的交

4、取得了发行人及其子公司营业执照、主要业务经营资质及自有物业产权
证书，核查了参股公司的营业执照以及说明文件。

经核查，保荐机构和发行人会计师认为：

1、发行人本次发行相关董事会前六个月至本回复出具日，不存在实施或拟
实施财务性投资及类金融业务的情况；

2、发行人最近一期末未持有金额较大的财务性投资（包括类金融业务）；
符合《创业板上市公司证券发行上市审核问答》问答10的相关要求。

请发行人在募集说明书扉页重大事项提示中，重新撰写与本次发行及发行
人自身密切相关的重要风险因素，并按对投资者作出价值判断和投资决策所需
信息的重要程度进行梳理排序。

发行人已在募集说明书扉页重大事项提示中，重新撰写与本次发行及发行人
自身密切相关的重要风险因素，并按对投资者作出价值判断和投资决策所需信息
的重要程度进行梳理排序。

　　1、调整优势心态：催收你的欠款，我有一千个理由。

　　不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态，让客户觉得“好欺负”，故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的销售。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。

　　人人做梦都想空手套白狼，认为欠账是一种本事。所以，面对这种情况，不下狠心是收不回来欠账的。

　　如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大摆出来，以坚定的口气告诉对方;宁可花两万也要收回欠款一万。

　　3、根据欠款户还欠的积极性高低，把握好催欠时机。

　　对于还欠干脆的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。

　　对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。

　　事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款当天去催讨要有效得多。

　　如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，(必要时还可花点小钱)。在发现对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀到，逮个正着。

　　4、到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。

　　有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。

　　5、有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。

　　他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销商在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

　　6、在收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。

　　一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

　　7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。

　　若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。

　　8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

　　9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销商打算不干了，欲把店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。

　　10、可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。

　　事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。

　　11、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。

　　这样做可以稳住经销商，保持销量。等销售商销售公司的产品比较稳定，形成稳重难返或难舍难分的局面时，压在公司的折扣的积累增加了，再让其欠容易得多。

　　12、因势利导，巧妙施压。

　　假如对方对销售公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，比如开发盈利地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，无欠款的经销商才允许销售此产品，或规定只有还清欠款的经销商才给其经营。此外一般公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时，等他把本次进货的钱交消，才可以翻脸，一方面扣回部分欠款，同时马上向法院申请拆前保全，以防翻脸后欠款户采取转移财产赖帐。

　　13、掌握打催欠电话的时机。

　　在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在经销商进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

　　14、有时经销商会以各种原因为借口，不予付款。

　　如：管钱的不在，账上无钱，未到付款时间、产品没有销完或销路不好，赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去，留心各赊久户还款的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

　　15、在收欠款的过程中需归纳整理账目，做到胸有成竹。

　　如果营销人员自己心目中对的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

　　自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，使得今后收始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在经销商进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

　　16、做好进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱，每一笔款项按约定该何时回笼。

　　17、做好欠款的风险等级评估。

　　按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　18、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素，做出“武”收还是“文”收的准备;“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收;“文”收就是做工作,帮助他催收下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。

　　19、分清欠款户类型采取不同的行动。

　　对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款;对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列;找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。

　　20、收到欠款后，要做到有礼有节。

　　在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。

　　21、对于集团型，分公司为了不与客户撕破脸皮，可让集团总部出面与欠款户武收——打官司，当恶人，到时分公司派人出面协调，当好人。这样公司收回了欠款，也许今后还能合作，继续销售你公司的产品。

进入5月份以来，国内棉纱成交量和价格持续飘红，各地棉纺企业反映棉纱询价、出货情况较好。那么，当前全国各地纱线销售情况具体如何？市场回暖原因何在？

据山东、河南等地部分棉纺企业反映，5月棉纱询价、出货情况较4月继续好转，C26s、C32s、C40s产销相对活跃，C40s中高配供应阶段性偏紧。前期订单偏少、库存偏低、利润偏高的50S及以上高支普梳、精梳纱的接单也触底反弹。虽然OE纱、低支环锭纺纱需求回暖速度较缓慢，但棉花、棉纺织、面料、服装、外贸企业等产业链各环节“流通不畅”问题正逐渐缓解，棉企、纺企、终端信心进一步恢复。

郑州某中型棉纺企业表示，今年棉纺织行业呈现淡季不淡现象，中高支棉纱库存随需求顺畅降至偏低位置，5月以来C21s~C40s平均上涨300元/吨~400元/吨，低于郑棉CF2109合约盘面700点左右的涨幅。有调查显示，近日广东、江苏、浙江、山东等各地轻纺市场棉纱贸易商询价、补库热情较4月明显回升，主要以常规纱为主，精梳纱、特纺纱的需求不高。

据广东佛山、浙江绍兴、江苏等地轻纺市场贸易商反馈，五一假期以来，下游织布厂、面料厂、中间环节对进口棉纱询价、提货情绪继续恢复，巴基斯坦8s~16s赛络纺纱及越南、印度、印尼等产地棉纱报价均试探性上涨，产业链终端接受、消化能力较3、4月不断增强。

浙江某轻纺进出口公司表示，近半个月来不仅OE16s、OE21s、OE26s等中高支气流纺纱的实单、出货回暖，且40s~60s印度、越南高支纱成交触底反弹迹象明显。印度、孟加拉国等东南亚各国新冠肺炎疫情卷土重来导致纺纱厂、服装厂等减停产越来越严重，床上用品、家纺及部分中高档欧美服装订单向中国回流，再加近期人民币对美元升值幅度较大及一些国际服装品牌“碰瓷”新疆棉等影响，进口棉纱受到外向型企业、代加工商的关注、青睐。

对于“五一”假期后棉纱成交量和价格持续飘红原因，纺企大多归纳为如下几点：一是郑棉主力合约从15530元/吨涨至16250元/吨，棉纱成本随之上扬；二是印度、巴基斯坦及其它东南亚国家封城和货运渠道不稳，不仅导致短期订单回流，且欧美日等国长期订单也逐渐溢出，国内纺服企业担忧下降，接单情绪上升；三是因印度疫情肆虐，业内预计4~6月船期印度纱、巴基斯坦纱、印尼纱等的装运、交货或出现较大问题，进口纱供应能力迅速下降；四是沿海地区棉纱贸易商及时出手补库及秋冬季内销市场补单也支撑棉纱价格反弹，出货渐顺畅。

当前各地纺纱企业不缺订单，但对后市多数持观望态度。

江苏地区的涡流纺纱线销售疲软，下游需求不足，外贸订单因国外疫情和船运等问题受阻。在下游需求持续不足及国外疫情反复的情况下，企业表示销售疲软情况预计短时间内不会有大变化。相反，当地高支纱市场走货情况较好，市场良好氛围持续，订单暂时保持稳定。

色纺纱方面，江苏某色纺纱企业表示受生产前期已接订单影响，早期订单价格没有变化。目前新单排至7月上旬。因4月原料价格下降，新单色纺纱价格稍有降低，预计近期市场仍维持清淡。

主营纯棉低支纱的山东棉纺织集群企业反映，目前企业开机正常，基本满负荷生产。纱线价格略有下降，产品利润空间受到进一步压缩，基本无库存。目前下游家纺服装企业效益尚可，预计后期企业开机状况基本不变，订单或将进一步减少，产品库存增加。

山东某主营差别化纱线的企业表示，再生纤维素纤维原料价格走低，贸易商抛货严重，目前市场价格较为混乱，加之市场需求不足，企业经营压力较大，但目前仍能全部开台，远期订单可排至8月份。受疫情影响，国际品牌商订单近期有所减少，后期不确定因素增多，未来企业经营将面临考验。

主营粘胶纱的江苏沛县某纺企表示，粘胶纱市场购销走弱，量价疲软，下游需求低迷，订单商谈为主，议价空间较大。由于市场对粘胶原料存在降价预期，下游采购谨慎，目前企业纱线库存接近一个月量。下游坯布市场整体购销偏淡，织布厂成品库存累积。

河南纯棉纱生产企业普遍表示，近期原料价格上涨，原料采购平稳，库存充足，日常订单式生产，产销基本顺畅，开台率在80%以上。纯棉产品有相对固定的销售市场，开发新客户相对较难。预计后期市场价格以稳为主。

福建某非棉纱纺企表示，目前生产经营有序进行中，近两周非棉原料价格有所下降，市场活力减弱，采购放缓，企业对后期市场以观望为主。

当前，从中小纱厂、织造企业的反馈来看，目前仍面临多方面的经营压力，可归纳如下几点：

一是2021年1月份以来，银行对中小棉纺织企业的信贷支持力度较2020年上半年有比较明显的下滑，贷款难度逐渐上升，部分纺企表示资金流压力持续上升。

二是随部分秋冬季内销订单下达，棉纱、坯布虽然有累库现象，但并不突出，近期减停产企业少之又少，但面料、服装及外贸公司等消费终端客户现金流普遍紧张，纱布回款越来越来不及时，有些客户甚至提出赊欠、1~3个月账期、信用证等多种支付方式。

三是外贸订单或大公司派发的代加工外单压价、压低成本的情况比较严重，企业表示虽然一般合同数量大、加工期长、货款按比例支付也相对及时，但考虑到利润不高、人民币升值及2021年二、三季度棉花、涤纶短纤等原料价格仍有可能大幅波动，因此不愿意、不敢接长单。

四是相较大型棉纺织企业而言，中小企业招人难，留人难，培养人才更难，因此“用工荒”的问题比较普遍。河北邯郸某纱厂表示，目前岗位缺员率在10%～15%，一方面受工作环境、办公条件、厂区位置所限，年轻、有文化的人不愿意进厂；另一方面企业薪金、待遇等也低于大厂或东南沿海地区企业。

棉纱量价齐涨 纺企信心提升

中国棉花网专讯：据江浙、山东、河南等地棉纺企业反馈，五一期间纺纱、织布、面料企业正常生产、销售，不仅纱价整体稳中小幅上涨（部分纱线出厂价上调100-200元/吨，大单的议价空间也明显收窄），而且询价、成交情况较4月上中旬继续转好，尤其40S中高配棉纱出货较OE纱、高支普梳和精梳纱活跃。

江苏某棉纺厂表示，近两周来，50S及以上高支紧密纺纱订单呈现企稳、反弹的势头，一方面是部分欧美中高档纺服订单从东南亚疫情失控、社会动荡的国家回流；另一方面沿海地区各轻纺市场贸易商高支普梳、精梳纱库存普遍不足，4月下旬以来补库的意愿随着郑棉上涨而增强。部分纱厂反映，内销秋冬季高档衬衫、高支高密坯布和面料的需求有所回暖。

从几家大中型棉纺厂报价来看，50S及以上支数棉纱价格基本保持稳定，一是4月份高支纱较OE纱、40S及以下环锭纺纱下调幅度偏低，纺纱净利润很高；二是高支纱订单并不稳定，客户下单仍以“短、平、快”为主，纱厂担心提价导致订单流失；三是4月中旬以来国内外长绒棉报价、成交价持续窄幅振荡运行，与郑棉、ICE的走势阶段性背离，高支精梳纱成本相对可控。

浙江某轻纺进出口公司表示，近日印度、巴基斯坦、印尼等地纱厂船货、保税纱报价均有所上调（主要是疫情肆虐下，纱厂减停产的现象不断增加，棉纱供给、完成合同的能力下降，纱厂和贸易商顺势涨价）。从东南亚部分国家回流的床上用品、家纺、毛巾等订单继续增加，棉纱、坯布等成品库存偏低等因素是刺激五一期间40S及以下支数棉纱试探报涨的重要因素。

来源：中棉行协、中国纺织报、中国棉花网

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