A公司将货物装船后，由韩国C海运公司在天津的代理签发了海运提单。A公司将全套单据交银行议付，议付行审单无误后给A公司办理了押汇，并将全套单据寄交开证行索偿。不料开证行将全套单据退回给议付行。当议付行向A公司追索时，A公司才告知，所交货物由于备货不足，实际只交付9.5万美元，为顺利结汇，签发的商业发票金额为10万美元，准备近期向B公司补交余下的5，000美元的货物。且A公司已将货款另作他用。A公司此时只好与B公司协商，最近B公司同意按D/P方式支付货款，原议讨行为托收行;开证行再次退单，理由是B公司拒付。此时，A公司与议付行从有关方面获悉B公司已将货物提走并在市场销售，深感事态严重。很显然，信用证项下的全部单据，包括全套海运提单的情况下提货必是C海运公司所为。当找到C海运公司在天津的代理时，该代理讲，海运提单注明"运费到付"，如果B公司付清运费，当然可能性以提货。A公司与议付行提出，海运提单上不论注明"运费预付"或是"运费到付"，均不影响其物权证书的作用，坚持要求说明货物去向。3天后，C海运公司在天津的代理承认，C海运公司凭B公司提供的，由开证行会签的担保，将货物放给了B公司。最后，在各有关方面的共同努力下，历时半年才收回了货款。

　　中韩两国的贸易属近洋贸易，往往出现货物先到而提单后到的情况，而且进口方往往凭银行会签的书面担保向海运公司先行提货。本案例当B公司担保提货后，发现货物数量与合同规定不符而此时，单据寄抵开证行，单证相符，构成了开证行付款的前提条件。于是B公司与开证行串通后决定退单拒付。议付行接到开证地退回的单据后，本应坚持要求开证行付款，但由于A公司沙发5，000美元的货物，自知理遂与B公司协商改为D/P结算，正中B公司与开证行的圈套，将信用证结算的银行信用，改为D/P结算的商业信用，当B公司拒付，则与开下行无关。由于C海运公司凭但保向B公司放货，在A公司的要求下，C海运公司的要求下，C海运公司必然凭担保向B公司和开证行施加压力，最后经过各方努力，才放到货款。

　　从这个案例，我们可以总结以下几方面的经验：

　　一、 A公司应按合同规定履约

　　在进出口贸易履约过程中，最根本的法律依据是合同，其他条款，包括支付条款的信用证也是在合同基础上派生出来的。根据《1990年国际贸易术语解释通则》FOB-A1的规定："卖方必须提供买卖合同规定的数量、质量和规格相符"。因此，国际贸易中卖方最基本的义务就是按照合同规定是10万美元的货物，显然A公司违反了合同的数量条款。当B公司凭担拐杖提货后，发现货量与合同不符，短沙5，000美元的货物，必然担心付款后A公司不补交短少的数量，于是与开证行串通拒付货款。由于A公司违约，使进出口贸易履约的基础发生了变化，因此A公司违约是导致这次损失的根源。

　　进出口公司应根据货源的具体情况对外签订合同。从表面上看，A公司由于备货不足以致短交货物，实际上却是缺乏法律意识。另外，A公司在主观上沿存侥幸心理，认为在信用证支付条件下，先做到单证相符，将货款拿到手，然后再补交余下的货物，然面这与"重合同、守信用"的原由是背道而驰的，即使一次得逞，但在国外客户的信誉则大打折扣了，对今后扩大和发展贸易是有百害而无一利的。

　　二、 议付行必须要求开证行付款

　　虽然A公司违反合同的数量条款，但该合同项下的支付方式是不可撤销的信用证，信用证的性质是银行信用。根据《UCP500》第三款："信用证与可能作为其依据的销售合同，是相互独立的交易。即使信用证中有对该合同的任何援引，银行也与该合同完全无关，且不受其约束，开证行一经开出信用证，就负有第一付款人的责任，只要受益人交来的单据符合信用证的规定，则开证行必须付款。本案中开证行不能以A公司未履行合同数量条款为由拒付货款。《UCP500》第四款规定："在信用证业务中，各有关方面处理的只是单据，而不是与单据有关的货物、服务及/或他行为。"信用证业务是一项纯粹的单据业务，银行必须合理谨慎地审核信用证规定的一切单据，以确定其表面是否与信用证条款相符，开证行只根据表面上符事信用证条款的单据付款。另外，根据《UCP500》第十五款："银行对一任何单据的形式、完整性、准确性、真伪或法律效力，或对于任何单据中有关的货物描述、数量、重量、品质状况、包装、交货、价值或存在，对于货物的发货人、承运人、运输行、收货人或保险承保人或其他任何人的诚信、行为及/或疏忽，清偿能力、执行能力或信誉也概不负责。"本案例中，A公司虽然短交5，000美元的货物，但发票金额是10万美元，与信用证规定相符，而且A公司提交的单据做到了单证相符，单单一致，构成了开证行付款的充分必要条件。议付行审单无误后将单据寄交开证行，开证行必须付款。

　　因此，议讨行应按照《UCP500》的有关规定，坚持要求开证行付款。再有，开证行开出的是一份不可撤销的信用证，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不能撤销其付款的责任。

　　三、开证行不得无故退单拒付

　　开证行一经开出信用证，就负有第一付款人的责任，且开证的付款责任不受合同的约束。根据《UCP500》第十四款d-Ⅰ："如果开证行决定拒收单据，它必须不得延误地以电讯或其他快捷方式通知此事，给寄送单据的银行或受益人?quot;Ⅱ："该通知必须说明银行凭以拒收单据的全部不符点，并说明单据已代为保管，听候处理，或已退交单人。"很显然，开证行如果决定不付款，必须将不符点通知寄送单据的银行或受益人，并且在通知中必须说明全部不符点，也就是说，开证行必须说明全部不符点后，才能将单据退还交单人。本案例中，A公司虽然只交付9.5万美元的货物，但A公司提交的单据做到了单证一致，单单一致，构成了开证行付款的前提，开证行必须付款。[page]

　　开证行是因为B公司凭证担保提货后，发现货物数量与合同不符，在B公司的要求下退サ模?渫说サ哪康氖墙??行庞眯趴罘绞奖涑缮桃敌庞玫母犊罘绞健??ば泻芮宄??灰?楦缎屑岢忠?罂?ば懈犊睿??荨禪CP500》开让行必须付款。同时开证行也明白，由于A公司短交5，000美元的货物，有可能在开证行拒付的情况下A公司与B公司联系改变付款方式，而一旦A公司与B公司联系后改为托收货款，由从根本上改变了开证行第一付款人的地位。

　　四、 海运公司必须凭正本海运提单交付货物

Lading)是指证明海上运输合同成立及证明承运人已接管货物的单证，它是承运人在收到货物时签发给托运人的货物收据，证明了承运人已按海运提单上所列的内容收到货物。海运提单有别于其他运输单据的性质与作用是，海运提单为货物所有权的凭证。在法律上，海运提单具有物权证书的作用，它代表了货物的所有权，谁占有海运提单，谁就占有货物。因此，海运公司必须将货物交付给海运提单的合法持有者，否则海运公司必须承担有关法律责任。

　　本案中，B公司是凭开证行会签的担保，从C海运公司提走了货物。凭担保提货，就是在没有货物所有权凭证的情况下先行提货，并在担保中证日后补交提单，并负责无条件地赔偿由此可能带给船公司的风险损失。开证行退单拒付，单据掌握在议付行手中，受益人A公司完全有理由凭海运提单要求船公司交付货物。由于C海运公司凭但保将货物交给B公司，C海运公司也必然凭担保向开证行及B公司施加压力，要么补交提单，要么赔偿货款，要么交回货物。

　　由此可见，在国际贸易中规范操作是十分重要的，也是十分必要的。

1.什么是原产地证？　　
原产地证（CERTIFICATE OFORIGIN），是出口国的特定机构出具的证明其出口货物为该国家（或地区）原产的一种证明文件。
《中华人民共和国出口货物原产地证明书》是证明有关出口货物原产地为中华人民共和国的证明文件。　
2. 什么是加工装配证明书？　　
加工装配证明书（CERTIFICATE OFPROCESSING）是指对全部或部分使用了进口原料或零部件而在中国进行了加工、装配的出口货物，当其不符合中国出口货物原产地标准、未能取得原产地证书时，由签证机构根据申请单位的申请所签发的证明中国为出口货物加工、装配地的一种证明文件。
3. 什么是转口证明书？ 　　
转口证明书（CERTIFICATE OFRE-EXPORT）是指经中国转口的外国货物，由于不能取得中国的原产地证，而由中国签证机构出具的证明货物系他国原产、经中国转口的一种证明文件。　
4. 原产地证在国际贸易中的作用是什么？ 　　
--核定关税的依据； --确定采用何种非关税措施的依据； --国家贸易统计和制定政策的依据。
5. 什么单位具有《原产地证》的申领资格？ 　

　在中华人民共和国境内依法设立，享有对外贸易经营权的企业，从事“来料加工”、“来样加工”、“来件装配”和“补偿贸易”业务的企业和外商投资企业，均可根据需要申领办理《原产地证》。　
6.《原产地证》申领单位如何向广东省贸促会（广东国际商会）及所属签证机构办理注册登记手续？　

　符合原产地证申请资格的企业可向广东省贸促会（广东国际商会）及所属签证机构申请办理注册登记手续：　　（1）提交政府主管部门批准的对外贸易经营权的文件；　　（2） 提交当年经工商局年审的营业执照副本的复印件； 　　（3）填写《申请一般原产地证明书注册登记表》；　　（4）提交贸促会认为必要补充的有关资料。　　贸促会对经审核合格的申请单位注册编号，颁发《产地证申领员证》，并负责对手签人员、申领员进行业务培训。　

7.“原产地证明书手签员”与“原产地证明书申领员”有什么区别？　

　“原产地证明书手签员”必须是经申领单位法人代表授权，并在贸促会备案注册，可在《原产地证》第十一栏中签名的人员。　　“原产地证明书申领员”是经申领单位委派，并在贸促会备案注册的具体申办人员。申领员申办原产地证时，须持贸促会颁发的《产地证申领员证》。　　手签员和申领员可以是同一人，也可以是不同的人。　
8.《原产地证》申领单位的注册内容发生变化怎么办？　　

对已注册的内容，特别是法人代表、证书手签员、申领员及含进口成分货物的组成成分或加工工序变化时，申领单位应及时向贸促会申报。　
9. 如何办理证书手签员、申领员的变更手续？　

　证书手签员、申领员应保持相对稳定，如有变更，申请单位应及时书面通知贸促会，新增手签员、申领员应重新办理注册手续。
10. 可否先申领《原产地证》，后办理注册登记手续？

不可以。如申请单位符合《原产地证》申领资格，可以在办理注册手续的同时，受理《原产地证》的申请。
11. 申领单位如何向贸促会办理年审手续？　

　申领单位注册期满一年，贸促会将依照有关规定对申领单位的注册资格进行年审。逾期未办理年审的单位，将被视为放弃注册资格，贸促会将不再保留其注册编号，申领单位需再申领《原产地证》时必须重新进行注册申请。　　年审需提供的材料有：当年已由工商行政管理部门年审过的营业执照副本影印件；政府主管部门授予企业进出口经营权许可的文件影印件；办理注册登记时公司方留存的《申请一般原产地证明书注册登记表》原件；《申领员证》。　　当已注册的各项内容发生变化时，申请单位在年审时应向贸促会申报。　　年审时间为每年9月份，不再另行通知。　
12. 什么是后发证？

　　签发日期迟于出运日期的产地证称为后发证。办理后发证时，要求申领单位提供装运单据如提单等，并提交迟办原因解释。签证机构经审核，签发产地证，并在产地证的第五栏加盖后发印章（ISSUEDRETROSPECTIVELY）。
13. 已签发的产地证如需更改、添加内容时怎么办？　

　要更改、补充已签发产地证的内容，需填制《补发、重发或更改CO证书申请单》，应申明理由及更改添加的内容，并退回已签发产地证正本。签证机构收回旧证，签发新证。　
14. 如果已签发产地证遗失、损毁，如何办新证？　

15. 要求产地证三份以上副本（COPY）怎么办？

　　空白产地证格式为一正三副，产地证办好后一正二副交申领单位，黄色副本由贸促会留底。如要求多份副本，可向贸促会申领空白副本（COPY）格式，填制时需在右上角打上与正本一致的产地证编号。
16. 要求产地证二份以上正本怎么办？ 　　

原则上只能签发一份产地证正本，公司要求产地证二份以上正本时，用附页（ATTACHMENT）格式填制后在右上角打上与正本一致的产地证编号，由贸促会签发；或在二副本中取一份加盖正本（ORIGINAL）印章。
17. 产地证一页纸打不下所有内容怎么办？　

　若产地证上需要填制的内容太长打不下，需用英文注明“TO BECONTINUED”（未完待续）或“SEEATTACHMENT”（见附页）字样，并用附页（ATTACHMENT）格式在相应的栏目续打未打完的内容，附页右上角也需打上与正本一致的产地证编号，贸促会经审核签发后加盖骑缝章。若唛头太多或有复杂图案及文字，也可用A4纸代替附页，填制要求与附页相同。　
18. 同一发票项下的货物分批出运时应怎样申领产地证？

　　一份发票只能申领一份产地证。当同一发票项下的货物分批出运时，可将发票拆成多份，并在每份发票号后加A、B、C或“-1”、“-2”、“-3”等以示区别，并分别凭发票申领产地证。
19. 参加国外展览的展品如何申领产地证？　　

在贸促会签证机构注册登记具有申领资格的企业可自行申领产地证；不具有申领资格的企业可凭参展批件或委托有申领资格的企业申领产地证。
20. 企业申请办理转口证明书时，需提供哪些文件供签证机构审核？

 　　─出口发票； ─原产国CO； ─进口发票

21. 产地证中装货港能否显示起运港为香港？

不能,无论信用证及提单情况如何,都不能在产地证中显示起运港是香港 (即FROM HONGKONGTO……),正确的运输方式表达,只能够是通过国内某港口或城市到香港,然后经香港再转运到国外。　
22. HS编码应选择多少位数字？

最好选择四位数(即：HS编码前四位)。贸促会产地证要求打四位,但根据信用证客户要求打六位、八位数等也可以。　

23. 客户要求在产地证上注明贸促会的名称、地址应如何处理?　

24.第八栏中,当信用证HS编码开错时如何处理?　

　前四位有错时,建议修改信用证,第五位以后有误时,提供信用证和公司保函,理由充分,可以办证。

　25. 产地证如何显示中间商名称?

在产地证的第一栏出口商资料打完后,加VIA然后打上中间商名称.注意不能直接打中间商名称。　

26. 如何到贸促会申领产地证？

　　在我会注册的公司企业可以根据自己的需要，选择以下相应的方式进行操作。　　1、电子签证(即EDI网上签证方式)；　　2、人工送证(即原办证方式)。

　27.申请原产地证的商品是否可以显示商品牌子？

　　可以。但必须提供该商品的商标注册证,如果商标注册证不是属于申请人,就必须提供商标注册人同意申请人使用的有效期间的授权书、以及商标注册证的复印件。

　28.产地证是否可以注明出运日期?　

　可以,需在产地证第三栏注明,以提单日为准。如果出运日期不确切,建议最好不要显示。　29.产地证的日期如何表达？

　　日期的表达要求:月份一定要用英文表达,年份一定要完整。　

30. 产地证书中的时间如何排列？

　　时间的先后次序为：第一,发票日期(第十栏).第二,申领日期(第十一栏).第三,签证日期(第十二栏).第四,出运日期(第三栏)；　　发票日期一定不能迟于提单日期；　　申领日期或签证日期迟于提单日期,证书只能按后发证处理。　　办后发证或补发遗失、损毁证书时,第十一栏和第十二栏日期应为重发证书的实际申请日期和签发日期。

　31.产地证上是否能够显示有关价格声明?

　　不能。产地证书中不能显示与产地无关的特别声明.有关价格声明应该在价格单上显示，贸促会以文件证明形式给予认证。

　32.产地证书中一般能够接受的声明(第七栏)有那些内容？

　　1、制造商名称、地址；　　2、信用证号码、合同号码；　　3、根据领事馆要求、需要加打的声明；　　4、开户银行名称或许可证号码(IMPORTLICENSE)等。
BANK而我司的生意是通过贸易商贩做的, 实际收货人并不知道,这样我司在GSP/CO上的CONSINGEE是否显示与B/L一致即:TO

我一票L/C是这样的：
      答：FormA的第一栏，应当写出口商（信用证的受益人，即贵公司）的名称和地址，不必和提单的shipper（信用证的applicant)一致。理由是：出人境检验检疫局不会同意FormA的出口商写成香港的公司。Form A的第一栏要求写出口商，而不是shipper,这两者不一致是允许的，不构成不符点。
35.Form A上的装船日晚于B/L日有何后果？
Form A上的装船日期晚于B/L日期会产生什么后果？
      答1:除非L/C要求标明装船日期，FormA上不应该出现这个日期的。如你所说的是Form A的出单日期的话，如L/C规定允许FormA晚于B/L日，不会有什么后果；如无规定，那就是后发单据了，是不符合要求的。
36.Form A上目的地和报关港不同怎么办？
现在FormA上的目的地要求和出口报关时的一致。但有时FORMA上的点是个内陆点，而海运是到一个港口，然后再做内陆运输，如何解决这个问题？
37.将两单合并做Form A，影响客户清关吗？
客户是CANADA的，向我公司下了两单，都是空运，且出货时间相差不远（一批是8月16号，另一批8月20号）。所以在做FormA时，我公将两单的数量做在一张Form A上。请问这对客户清关有无影响？
38.Form A含进口成分要怎么办？
原来在做FormA时，我公司出口的货物都是不含进口成分的，现在要出含一点点进口成分的货，我该怎么办？是否仍打上“P;当作全部国产？这样在商检局办FormA有没有问题？客户清关有没有问题？
      答2：只有完全自产才填写“P;。如有进口成分应填写其他字母和进口部分所占比例—对美“Y"30％或"Z" 35％；对加填写“F"；对日写“w”。具体可查阅相关规定。
39.进口商在清关时一定要出具产地证吗？产地证对进出口商有什么好处？
请问（1)进口商在清关时一定要出具产地证吗？
      (2）如果是发达国家的进口商从发展中国家进一批货，是否一定要进口商提供由商检局签发的GSP普惠制产地证，才能在关税上得到优惠？这时的产地证若由出口商自己做是否可
以？产地证对进出口商有什么好处？
      答2:CO，按照信用证上的要求，如果要求由中国贸促会签发，就由贸促会出具；如果没有要求，也可由受益人出具。如果要求提交普惠制，就由商检出具。
      答3:出具有优惠关税的原产地证，出口商可以利用关税优惠待遇扩大出口，进口商可以降低进口成本，双方都可提高进出口贸易效益。在小口贸易中，我出口商在与对方谈判时，我方提供相关的优惠原产地证，进口商在其报关时可以少交关税，降低了进口商品的成本，我方出口价格就可以相应高一些，如把关税优惠都让给进口商，则你的产品竞争力增强。在进口贸易中，要求对方提供相关的优惠原产地证，我进口企业也同样可以享受我国的优惠关税待遇，从而降低进口商品成本。普惠制关税比最惠国待遇关税还要低20％左右，看具体产品。协定优惠关税也比最惠国待遇关税低。
40.原产地证办理时应注意什么问题？
原产地证办理时应注意什么问题？原产地证必须在货物装运前办理下来吗？如果时间很急能否先装后运，再完成办理。另外，原产地证的日期还不能晚于什么其他单据的日期，什么机构可以办理原产地证？
      答1：一般来说原产地证必须在货物装运前办理下来，如果时间很急可以先提出申请，装运后再完成办理。原产地证的日期不能晚于提单的日期。出人境检验检疫局和贸促会都可以办理原产地证。
   答3:可以在装运后办理产地证。产地证不得早于发票日，不得晚于提单日。

41.厂家是否提供自己签发的原产地证明？
我们采购德国原产的设备，要求提供原产地证明。厂家提供他们自己签发的证明可以吗？还是原产地证明必须由政府机构或商贸组织签发？我们想要商会签发的，他们只肯提供工厂签发的。如果必须由政府机构或商贸组织签发，有无相关的文件支持？
    答：只要你同意，厂家提供他们自己签发的原产地证明是可以的。你想要商会签发的，需你提出要求，并没有规定原产地证明必须由政府机构或商贸组织签发。
42.为什么产地证需要方式差别很大？
为什么有的客人需要产地证，有的客人不需要，有的客人需要商检局或贸促会签发的，有的客人只要公司自己打印的？有的客人要GSM,而有的只要CO?
      答1:国际贸易中客人是否需要产地证主要取决于进口国海关和进出口双方所在国家订立的有关协议的要求，产地证是证明产品生产国／制造地，海关在进口商品的关税待遇和管制要求上都有规定。需要商检局签发的产地证主要目的在于进口商可以享受GSP普惠制待遇，要求贸促会签发的主要是通过非官方机构对产地证的真实性加以证明，在没有特殊规定和要求的情况下，出口公司自己打印当然可以。至于客人要GSM或CO则是针对特定
 答2：(1) CO的官方的签发机构是“出入境检验检疫局”。
      (3）他们是否可以出CO的。都一样有法律效力。客户没有指定的。就要非官方出的啦，因为容易、方便。
       (4)CO的作用主要是进口国家海关用来征税的依据。FORMA就是发达国家给我们的客户的优惠课税依据。还有做反倾销的依据。其他的有其他兄弟补充啦。
品的优惠政策，客户会享受到这方面优惠，所以需我们提供产地证。没有优惠
政策的国家，客户当然不需要的。
43.产地证上的收货方可以按信用证上的写吗？
我现在碰到一个问题，想问一下大家：一般产地证的收货方这一栏可不可以写TO ORDER,因为信用证上要求CONSIGNEE是TOORDER,那是不是产地证上的CONSIGNEE也是TO ORDER?
      答1：这样写也没有问题，但是一般写成开证申请人，TOORDER只是表示一种指示，收货人并没有确定，产地证也只是一种证明，并不是特权凭证，如果你能确定进口商就是开证申请人，就直接写开证申请人。
      答4:产地证第二栏：收货方应填写最终收货方的名称、详细地址及国家（地区），通常是外贸合同中的买方或信用证上规定的提单通知人。但往往由于贸易的需要，信用证规定所有单证收货人一栏留空，在这种情况下，此栏应加注"TOWHOM IT MAY CONCERN"或"TO       答5：我做了两年信用证，如果信用证没有特殊说明，通常都是用AP-PLICANT的，但主要是看信用证条款怎样说，但在背对背信用证的情况下开给你的会是中间商，这时就不是开证的APPLICANT了，所以要看真正的收货人了。
44.原产地证和提单上的公司名称不太一样是否会影响客人的清关？
外企A通过国企B出口一票货物到墨西哥，外企A把相关文件做成抬头为外企C的，但提单上通知方为外企D。
      答4：目的港清关的是客户，怎么是夕卜企C公司呢，外企C公司在提单上背书就可以了。是记名提单。
45.原产地证的收货人怎么写请教各位老师，现有一单包袋，是通过深圳的一个客户卖到荷兰的，客户要求要做FormA，其他的单据没提到，请问还需要做哪些单据，做原产地证应提供哪些信息？客户要求consignee填写toorder,那么客户到底是谁呢？我们只和深圳的客户有联系，他要求我们货发到他指定的船公司。现在觉得有点乱，不知道单据里的接受人等要怎么写。
    答1:到欧洲的FormA收货人可以填TO ORDER,到曰本就不可以。提供清单发票即可。做原产地证，提供发票，申请书即可。
    答2:你们是通过深圳客户卖的，应该由深圳公司办理其他单据。

46.产地证上船期可以打ON ORAFTER吗请问产地证上船期可以打ON ORAFTER吗？还有出单日期可以晚于B/L日期吗？
      答2:产地证证书上不需要显示船期，出单日应早于船期，否则就是后发的。后发就看L/C是否接受了。
      答4：一定要按照信用证要求，上面要求在其他单证上有什么信息就必须打上去。还有，最好在出货前出产地证。
47.植检证显示的产地有什么影响我公司所出货物一般在港口做植检，出示植检证时，上面显示的产地为港口所在地，实际我公司货物产区不在港口。请问这样会对我公司的业务工作及其他方面产生什么影响？
    答：出口商品检验（包括植检）按照有关法规的规定实行属地检验原则。因此，最好在当地商检部门检验出证。所以，在港口检验就会出现上述问题。但上述问题如果能得到客户的确认，或者实际业务当中一直是这样做的，不会有大的问题。
48两份提单是否可以只申请一份C/O?我有一客人出一个柜的货，但因信用证问题爹们出了两份提单，现客人要求要C/O，请问是否可以只申请一份产地证呢？
    答1:应该可以，在申请C/O时只要你按整柜的货物出发票，然后提交此发票申请就可。
49.做C/O一般在什么时候
INVOICE和PACKINGLIST上的具体的时间有无明确的规定？做C/O一般在什么时候？还有，我公司是做服装的，其中有衣服尺寸、大小和型号，那么在单证中应该如何输人？货物描述是否也有特定格式？装箱单上的固定的格式是什么样的？
    答2：我们也是做服装的，发票上有款号就行了，装箱单上是分的，有固定格式的。
    答4:一般情况下，发票是最早的。但是如果是大宗散货，比如液化品，那么直到装船完毕才能确定装船数量，所以这时候发票、提单、装箱单一般都是同时产生的。
50.C/O中的发票号弄错有没有关系
C/O中的发票号码与报关时的发票号不同，是否会影响目的港清关？而且此票货是做信用证的，交单应该没什么关系吧？
      答1:没关系的。报关单证与议付单证是两套各自独立的单证，你的发票号在各套单证中必须相同，但不是一套则可以不同。
    答2：当然两者的发票号一致为好。报关时的发票号与C/O不一致关系不大，但是C/O上的发票号必须与信用证交单议付时提交的发票号一致。
51.商检局与银行对C/O的要求矛盾怎么办？
BLANKENDORSED.可是我同事说银行不同意我们在C/O上这样显示，一定要写APPLIANT的具体名称。请问为什么？为什么不会构成与信用证不符？
      答1：这是商检局的规定。当然如果说可以按要求出具的话，那么银行是不应该提出不符的。原因在于银行只是审核信用证的表面一致性。因此，不同意你同事的说法。
      答2:一般来说，C/O的consignee一栏要求写进口商的名称地址。所以如果你打成toorder的话，恐怕商检局不易通过，而打成进口商的名称又可能遭到银行提出不符点。因此建改证。当然如果是那种免签的说不定可以自己打上。
52.出口到欧盟的货物一定要办纺织品产地证吗？
我公司信用证显示：Certificate of Origin Issued by Chamber ofCom-merce.我问了贸促会的工作人员，她说这是一般产地证，但出口到欧盟的货物一定要办纺织品产地证。我的问题是信用证没有要求办纺织品产地证，那我公司该办两份产地证吗？

 答：如是受配额管理的纺织品服装类别，就要办纺织品产地证，不是纺织品只要办c/o.
53.中东国家的产地证要认证是怎么回事？
像埃及、阿曼这些中东国家，每次做产地证他们都需要其使／领馆认证。这样做是不是他们认了证以后，在他们国家会享受特别的优惠？或者这是他们国家的一种规定呢？
      答1:许多中东国家／地区的来证都会提到这个要求。我认为认证目的有限制某些商品的输入；为设在出口国的使／领馆创收。
      答2：输往中东的货物，如果以L/C作为结算方式，L/C经常要求产地证由其领事或大使认证。不过这个要求并不是绝对的，我也碰到过只要CCPIT签而不要认证的产地证（对去中东的货物），对进口清关只要CCPIT签的产地证就够了，要求领事或大使认证主要是为了收取费用。这个条款可以与客户谈，只要这些认证费从货款中扣给客户，一般客户也可以接受。因为如果出口没有提供认证的话，客户办理进口手续时还是要交这些费用的。
      答3:输往中东的货物发票大都要经过使馆论证，这个论证要花相当的费用。这并不是客户的要求，而是当地政府行为，这部分费用将成为使馆费用，而并非是软条款。

54.一般原产地证明书（CO）填制要求详解
一般原产地证明书（CO）
证书号栏：应在证书右上角填上检验检疫机构编定的证书号。
（证书号编定规则例如： ZJCA）
第1栏：出口商名称、地址、国家  此栏出口商公司名称应与注册时相同。必须打上国名、地址。
第2栏：收货人的名称、地址、国家
  应填写最终收货方的名称、详细地址及国家(地区)。但由于贸易的需要，信用证规定所有单证收货人一栏留空，在这种情况下，此栏应加注“TOWHOM IT MAY CONCERN”或“TOORDER”，但不得留空。若需要填写转口商名称时，可在收货人后面加填英文VIA，然后再填写转口商名称、地址、国家。
第3栏（运输方式和路线）：应填写从装货港到目的港的详细运输路线。如经转运，应注明转运地。
第4栏（目的国家/地区）：应填写货物最终运抵港，一般与最终收货人和最终目的港国别一致，不得填写中间商客商国别。
第5栏（签证机构用栏）：此栏为签证机构在签发后发证书、重发证书或加注其他声明时使用。证书申领单位应将此栏留空。
第6栏（运输标志）：应按照出口发票上所列唛头填写完整图案、文字标记及包装号码，不可简单地填写“ASPER INVOICE NO….”（按照发票）或者“AS PER B/LNO….”（按照提单）。包装无唛头，应填写“N/M”或者“NO MARK”。此栏不得留空。如唛头较多本栏填写不下，可填写（SEETHEATTACHMENT），用附页填打所有唛头（附页的纸张要与原证书一样大小），在右上角打上证书号，并由申请单位和签证当局授权签字人分别在附页末页的右下角和左下角手签、盖印。附页手签的笔迹、地点、日期均与证书第11、12栏相一致的。
注意：有附页时,请在申请书备注栏注明“唛头见附页”，否则计算机退回。 第7栏（商品名称、包装数量及种类）：
4）应填写具体商品名称（具体到能找到相对应的4位HS编码），例如“TENNISRACKET”（网球拍）；不得用概括性表述，例如：“SPORTINGGOODS”（运动用品）、“FABRIC”（织物）等。  
5）商品的商标、牌名（BRAND）及货号（ARTICLENUMBER）一般可以不填。商品名称等项列完后，应在下一行加上表示结束的符号，以防止加填伪造内容。国外信用证有时要求填写合同、信用证号码等，可加填在此栏空白处。
第8栏（商品编码）：此栏要求填写商品H.S.品目号。若同一份证书包含有几种商品，则应将相应的H.S.品目号全部填写。此栏不得留空。
第9栏（量值）：填写出口货物的量值并与商品的计量单位联用。如果填重量的，应该以公斤为单位，同时应该注明N.W.或G.W.。
第10栏（发票号码及日期）：应按照申请出口货物的商业发票填写。此栏日期应早与或同于实际出口日期。此栏不得留空。
第11栏（出口方声明）：此栏由申领单位已在签证机构注册的申领员签字并加盖单位的中英文印章，填写申领地点和日期。此栏日期不得早于发票日期。
第12栏（签证机构证明）：由签证机构签字、盖章，并填写签证地点、日期。签发日期不得早于发票日期（第10栏）和申请日起（第11栏）。

　　与谈判的内容大家都掌握了吗？接下来的考试题足以应付吗？下面是学习啦小编为大家整理几篇商务礼仪与谈判考试题，希望对你有帮助。

　　商务礼仪与谈判考试题篇一

　　一、单选题(共 20 道试题，共 80 分。)

　　1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

　　2. 在谈判中，人为的制造的分歧是指()。

　　A. 核心内容的分歧

　　3. 谈判是追求()的过程。

　　A. 自身利益要求

　　B. 双方利益要求

　　C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致

　　D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量

　　4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于()。

　　5. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是()。

　　A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

　　B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

　　C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

　　D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

　　6. 模拟谈判是在()中进行的。

　　A. 国际商务谈判过程

　　B. 经济谈判蹉商阶段

　　C. 重大谈判准备阶段

　　D. 合同条款谈判阶段

　　7. 模拟谈判是在()中进行的。

　　A. 国际商务谈判过程

　　B. 经济谈判蹉商阶段

　　C. 重大谈判准备阶段

　　D. 合同条款谈判阶段

　　8. 价格解释是()。

　　C. 卖方对报价所进行的解释

　　D. 买方对报价所进行的解释

　　9. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出()。

　　A. 重大让步，以利于协议达成的决定

　　B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

　　C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

　　D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

　　10. 商务谈判必须实现的目标是谈判的()。

　　B. 可接受的目标

　　D. 实际需求目标

　　11. 商务谈判中所谓合理价格，是指能()的价格。

　　D. 体现双方共同利益

　　12. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?()

　　A. 谈判开局阶段

　　B. 谈判磋商阶段

　　C. 谈判结束阶段

　　13. 价格解释是()。

　　C. 卖方对报价所进行的解释

　　D. 买方对报价所进行的解释

　　14. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于()。

　　15. 原则式谈判的协议阶段是()。

　　A. 一再让步的结果

　　B. 双方都有利的协议达成结果

　　C. 最大利益满足的结果

　　D. 屈服于对方压力的结果

　　16. ()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益

　　，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

　　17. 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是()。

　　A. 买方的初始报价、买方的最高买价

　　B. 卖方的最低卖价、买方的最高买价

　　C. 买方的初始报价、卖方的初始报价

　　D. 卖方的初始报价、买方的初始报价

　　18. 在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的?()

　　A. 身份低者先伸出手与身份高者握手

　　B. 年长者先伸出手与年轻者握手

　　C. 主人先伸出手与宾客握手

　　D. 女士先伸出手与男士握手

　　19. 商务谈判胜负的决定性因素在于()。

　　A. 与对方的友谊

　　C. 商务谈判人员的素质

　　D. 谈判人员报酬的多少

　　20. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()

　　A. 社会环境信息

　　B. 竞争对手信息

　　二、多选题(共 5 道试题，共 20 分。)

　　1. 单一时间利用方式()。

　　A. 强调“专时专用”

　　B. 强调“一时多用”

　　C. 强调“速度”

　　D. 北美人具有此类特点

　　E. 丁美洲具有此类特点

　　2. 商阶段的谈判策略有()。

　　A. 吹毛求疵策略

　　B. 吊筑高台策略

　　C. 不开先例策略

　　D. 投石问路策略

　　E. 先斩后奏策略

　　3. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()

　　A. 正确处理和对方的人际关系

　　B. 正确理解谈判对方

　　C. 注重立场，而非利益

　　D. 控制好自己的情绪

　　E. 创造双赢的解决方案

　　4. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()

　　A. 国家对企业的管理程度

　　B. 经济的运行机制

　　E. 政府间的关系

　　5. 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()

　　商务礼仪与谈判考试题篇二

　　1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。

　　A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判

　　2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。

　　A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

　　3.价格条款的谈判应由( B )承提。

　　A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

　　4. 商务谈判的核心内容一般是( C )

　　5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D )

　　A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判 D.口头谈判

　　6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。

　　7.国际商务谈判中以( C )为基本目的和主要评价指标。

　　A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系

　　8.强调成文法作用的法律规范是( C )

　　A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法

　　9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是( B )

　　A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件C.软硬兼施 D.最后通牒

　　10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。

　　11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( C )

　　12.谈判中的报价是指( D )

　　A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提出交易条件

　　13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。

　　A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

　　14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。

　　A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标

　　15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )

　　A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复

　　2.谈判议程的内容包括( ABCD )

　　A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

　　3.进行报价解释时必须遵循的原则是(

　　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

　　4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( B CD )

　　A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

　　5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有( BCD )

　　A.以左为上 B.以远为上C.居中为上 D.面门为上

　　1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( B )。

　　A.硬式谈判 B.让步型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判

　　2. 谈判成为必要是由于交易中存在(　D　　)

　　3. 国际商法的主要表现形式是( D )

　　4.立场型谈判又称为( A )

　　A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判

　　5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是(　A　　)

　　6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有(　A　　)

　　A.发盘和还盘 B.发盘与接受C.发盘与询盘 D.询盘与接受

　　7.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C )

　　A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系

　　8. 可以说，( C )型的谈判没有真正的胜利者。

　　9.一般不公开调解或审理案件的机构是( C )

　　A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会

　　10. 对谈判对手提出的问题，我方应该( A )

　　A.从正面回答所有问题 B.以问代答一时难以回答的问题

　　C.以最快的速度回答问题 D.彻底地回答每一个问题

　　11. 谈判小组中商务人员主要负责组织(　　B　)

　　A.技术条款谈判 B.价格条款谈判C.法律条款谈判 D.金融条款谈判

　　12. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。

　　13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是(　　C　)

　　A.买方或卖方 B.买方或发起人C.卖方或发起人 D.买方、或卖方、或发起人

　　14. 国际谈判中座次安排基本要求是(　　B　)

　　A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低

　　15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )

　　A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

　　C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

　　2.谈判议程的内容包括( ABCD )

　　A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

　　3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ABC )

　　A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复进行

　　4. 报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

　　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

　　5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有( AD )

　　A.以左为上 B.以内为上C.居中为上 D.以前为上

　　1.简述国际商务谈判的基本原则。

　　(1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则

　　2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

　　(1) 有专职司机，以副驾驶后位置为上(2主任亲自驾车，以副驾驶为上3) 客车中进门位置为上

　　3. 简述谈判开局策略的种类及其含义。

　　(1)一致式开局，使对发对自己产生好感(2)保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答(3)进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势(4)坦诚式开局，开成不同阐述观点

　　4. 简述报价策略及其含义。

　　(1)报高价，以卖方确定的最期望价报出(2)引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求(3)中途变价，改变原报价趋势(4)使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等

　　5.让步的基本原则有哪些?

　　1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步

　　(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果(1分

　　四、案例分析题(本大题共4小题，共35分)

　　1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

　　(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(3分)严重的官僚色彩，计划经济行政干预经济色彩

　　(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3分)难以完成任务，甚至导致谈判破裂

　　(3)如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?(4分)

　　选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法

　　律人员替换政府官员。依据是谈判班子组成的分工原则。

　　2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

　　1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?这种障碍导致谈判出现了什么局面?(4分)

　　中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局。

　　(2)应采取哪些克服这一障碍?采取中间人策略、换人策略、休会策略等

　　3)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。

广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。

　　(1)谈判中出现了何种气氛?(2分)由低调转为高调

　　(2)中方主要运用了什么策略? 利益协调策略，宠将法，最后通牒等

　　4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”

　　(1)由谁向对方代表介绍乙比较合适?(2分)由负责人甲提出

　　(2)以何种方式介绍乙为好?(2

　　分)第二种方式较好

　　(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用?能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其产生紧张感。

　　(4)综观背景材料说明了什么样的问题?说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用。

　　2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

　　(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判

　　3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

　　(1)要遵循求同存异原则(2)简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

　　4. 简述谈判组织的人员构成。

　　(1)技术人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商务人才(5)金融人才(6)语言人才(1分)

　　(7)其他：工程技术、仓储运输等把关人才

　　5.简述让步的基本原则。

　　(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果

　　6.试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

　　(1)受理依据不同(2)审理人员不同(3)审理方式不同(4)机构性质不同(5)处理结果不同(2分)

　　四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)

　　1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

　　(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?场外交易策略

　　(2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。(3)使用这一策略会带来哪些好处?轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面

　　(4)使用这一策略要注意什么问题?注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意

　　3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

　　(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式

　　(2)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。

　　(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。

　　最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。

　　商务礼仪与谈判考试题篇三

　　一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

　　1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

　　A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

　　2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )

　　A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

　　3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

　　A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

　　4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )

　　A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

　　5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

　　A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

　　6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )

　　A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

　　7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )

　　A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

　　8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

　　9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )

　　10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B )

　　11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )

　　A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

　　12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

　　A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

　　13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )

　　A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型

　　14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

　　A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感

　　15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

　　A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

　　二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

　　16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABC ABD )

　　A.《国际贸易术语解释通则》

　　B.《华沙--牛津规则》

　　D.《美国1941年修

　　订的国际贸易定义》

　　A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘

　　18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

　　A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

　　19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( ABC BC )

　　A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复

　　20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

　　A.明示方式 B.暗示方式 C.方式 D.意会方式

　　A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

　　22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ACD ABCD )

　　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

　　23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

　　A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施

　　24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )

　　A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

　　C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

　　25.谈判中迂回入题的方法有( AB )

　　A.从题外语入题 B.从自谦入题

　　C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题

　　26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ABCD BCD )

　　A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险

　　第二部分 非选择题

　　三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

　　27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × )

　　受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。

　　28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( √ × )

　　一名合格的国际商务谈判人员，应具备“T”型的知识结构。

　　29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × )

　　一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。

　　30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )

　　谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。

　　31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( √ × )

　　谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。

　　32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × )

　　价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

　　33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( × √ )

　　34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )

　　35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( √ × )

　　英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇

　　尚契约，严守信用。

　　36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × )

　　日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

　　四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

　　37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

　　38.简述各层次的谈判目标。

　　(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。

　　39.简述规避谈判风险的具体策略。

　　(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询，

　　(3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，

　　(5)利用市场和信贷担保工具， (6)公平负担。

　　40.简述国际商务谈判的基本原则。

　　(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，

　　(4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则

　　五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　41.试述形成谈判僵局的主要原因。

　　(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝，

　　(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩，

　　(5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍，

　　(7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。

　　42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

　　(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。

　　六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)

　　某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

　　43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

　　说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

　　44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

　　会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

　　45.如何调整谈判人员?

　　应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

　　46.作上述调整的主要理论依据是什么?

　　是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

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