北京时间9月9日下午， 发布了2022年Q2财报。公司在疫情影响居民支出的情况下，Q2营收7.01亿元，环比增长8.1%。截至6月30日，水滴的现金及现金等价物和短期投资余额较一季度末增加3.639 亿元至 32.881 亿元。

更难能可贵的是，水滴Q2净利润达2.069亿元，环比一季度的1.05亿近乎翻倍，同比2021年Q2的6.558亿元亏损则大幅扭亏。水滴Q2调整后净利润为2.325亿元，与2021年同期调整后净亏损5.701亿元相比，同样大幅改善！

水滴作为一个保险相关收入贡献近90%的平台，不像我经常写的等传统保险公司那样，需要考虑新业务价值/率、总/净投资收益率、剩余边际摊销、以及诸多假设的影响，相对更清晰易懂。下面我就来“拆解”一下水滴Q2，看看公司业绩超预期的根源在哪里，公司中长期竞争力如何。

一、互联网保险监管从严，水滴保通过创新产品激发客户真实需求。

2021年起，《互联网保险业务监管办法》、《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等文件相继落地，明确互联网人身保险产品范围限于意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）、保险期间十年以上的普通型年金保险及银保监会规定的其他人身保险产品。互联网保险产品若想顺利备案还要满足偿付率、风险评级、公司治理评估等多重要求。

去年四季度以来，因监管趋严，互联网保险产品遭遇“下架潮”。未来中小保险公司也几乎不可能再在网上销售储蓄型保险，一些不在互联网销售范围之内的分红险、附加万能险也逐渐消失在投保客户的视野中。

此前，上述分红储蓄险产品销售难度要低于重疾险、寿险，是互联网渠道重点推送的产品。在监管政策约束下，一些不符合网销规定的保险产品纷纷下架，对于水滴等保险经纪公司来说，营销策略也将随之发生较大改变。

在互联网保险监管到来之前，水滴采取了比较激进的营销手段，取得了非常不错的经营成果。2018年、2019年和2020年通过旗下保险业务平台水滴保产生的 FYP（首年保费）分别为9.72亿元、66.68 亿元和 144.26 亿元。

水滴的招股书中显示，年，水滴运营成本、销售及营销费用、一般行政开支不断扩大。 但偏流量打法的背后，水滴经营亏损也在放大。

2021年三季度起，在政策监管和互联网流量瓶颈双重压力之下，水滴开始主动调整策略，大幅降低费用支出。

2022年Q2，水滴的运营成本和费用同比下降 68.9%至5.455亿元。其中，运营成本同比下降6.1%至2.446 亿元；销售和营销费用同比大幅下降88.4%至人民币1.444亿元；一般管理费用下降42.3%至8610万元。实施降本策略后，水滴继2022年Q1实现1.050亿利润后，Q2净利润达2.069亿，环比大增 97.2%。

有的投资者会问，Q2水滴保险相关收入为6.259亿元，与去年同期的8.991亿元收入相比下降了30.4%。尽管压缩了成本，水滴保费收入还会不会有增长？

我们从传统保险公司网销渠道的收入来看：

2022年中期电销及互联网渠道新业务下降27.6%，续期业务下降36%。

线上保险直销业务上半年同比下降49.3%。

可见政策对于互联网保险销售的影响是具有普遍性的。水滴保经纪业务收入下滑幅度远低于运营成本和费用支出的降幅，其表现是强于行业整体水平的。水滴保后续成长性的关键，一看产品，二看渠道。

年间，水滴保险经纪业务中价值率较高的重疾险、人寿保险的占比已在稳步提升。今年一季度末，重疾险产品占水滴首年保费比例升至27.6%。Q2，重疾险首年保费占水滴全年总保费的比重来到了28.7%，环比继续小幅提升。长期保障险占营收比例的提升也对水滴后续保险相关收入产生正向影响。

水滴保短期健康险产品的期限通常为12个月，而长期健康和人寿保险产品的期限通常为6至30年。保险公司根据保险单的基本现金流（即为购买的保险单支付相关保费）预先/按月/按年分期向水滴保支付佣金。对于长期保险产品，如果某些时期的留存率超过预定百分比，水滴保也会从保险公司获得绩效奖金。销售长期保障险既符合监管层的要求，也会“平滑”水滴保长期佣金收入，避免出现业绩大幅波动的情况。

2020、2021年底，水滴保合作的保险企业数量分别为62家、80家，上线的保险产品分别为200余款和364款。今年一季度，水滴保向客户提供的保险产品数量增至408款，相较2021年年底多出44款。截至Q2末，水滴保共上线保险产品454种，环比再增加46款。上线保险产品数量不断增加，互联网保险产品下架对水滴保的影响已然消弭。

人们对于保险的需求一直都是存在的，只不过互联网时代让信息变得更透明。

调研数据显示，60%的保险潜在客户会预先在网络搜集保险信息，有多达45%的潜在客户会直接在互联网渠道投保，其中多是“性价比”客户。

拿重疾险来说，如果一款产品轻症只能赔付20%（市场上存在30%赔付率的产品）；每个病种只能赔付1次（市场上有包含多次赔付附加条款的产品），而该产品的保费又比同类产品贵，客户选择该产品的意愿必然比较低。

目前传统保险公司致力于保险+医疗+养老的“全生命周期照护”以吸引高净值客户。但保险性价比的受众是永远存在的。

2019年时，我国居民仅有7%的医疗支出被商业健康险覆盖。与新加坡、中国香港、日本、韩国等风俗习惯类似的地区相比明显偏低。国民亟待经济实惠的的医疗保险来填补医保覆盖面的不足。

近两年，惠民保就因为其“实惠”的定价获得了广大民众的青睐。不过据教主观察，多数惠民保的免赔额都在2万以上，在医保报销后，符合惠民保报销条件的居民并不多。

今年4月，水滴保联合华农保险推出不设免赔额的百万医疗险。三季度，水滴又联合了一些保险公司开发“水滴蓝海”系列重疾险，客户可以带病投保，也不必履行健康告知。这都是政策鼓励、民众需要且传统保险公司非常少见的险种，未来有望带来相当数量的增量客户。

2018年以来，水滴来自于自然流量和重复购买的营收占比从13%提升至38.5%，其中既有水滴品牌日渐深入人心的影响，也有水滴保产品更实惠，客户之间口耳相传，主动购买人数增加的原因。

二、政策变革促使互联网保险渠道拥抱线下，水滴修基本法、开独代门店、增设子公司多措并举。

《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》中明确，即使保险公司委托中介机构开展线上服务经营活动，保险中介也需要具备线下服务能力。代理人/营销员不得介入互联网销售过程，全过程必须由客户自主完成，只有在所在地区有开设分支机构的保险公司才可以进行展业。自此，互联网保险/保险经纪等公司纷纷加强线下渠道建设。

去年，友邦斥资120亿收购中邮人寿24.99%的股份，主要是为了触达的40000个金融网点以及超过6亿的零售客户；互联网保险中介在近两年陆续收购保险代理公司盛世安康、上海森昊100%股权。仅森昊保险代理一家公司就能为慧择提供11个省级地区的线下保险业务。

今年6月6日，水滴保险经纪首家独立个人保险代理人社区门店在武汉落成，定位是为社区周边居民提供保险定制、保障风险测评、保单咨询、保单托管等一系列专业化保险服务。无独有偶，水滴保险经纪江苏分公司也于日前8月31日成立。

2015年后，由于保险代理人资格考试取消，保险人数出现了爆发式的增长。2019年末，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。 此后，关于规范保代职执业行为的文件纷至沓来，全国保代规模开始下降。

2020年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员有842.8万人，报送保险统计信息系统同口径数据834.4万人。2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人。

保代渠道改革也是日本、中国台湾寿险改革期间的必由之路。

人才是第一生产力，即使在如今的2022年，等国内传统保险公司依旧没能全面完全“清虚”和优才的替换，各家保险公司对于优秀保代人才都相当渴求。

水滴保险经纪自2021年9月推出基于组织发展的“WE计划”后，今年3月，又在全国范围启动“ME计划”—保险独立代理人招募，同时推出针对独立个人保险代理人的专属“基本法”，去除组织层级。熟悉保险行业的人会知道，一个保险营业部顶端是营业部负责人，下层是分级别的不同保代。每销售一张保单，佣金收益会按照层级分配，到基层销售人员手里必然打折扣！而营业部的领导们可能不用销售，都可以获得不错的管理收益。“独立代理人”制度相当于砍掉了所有中间商，出单的销售人员可享有全部佣金。这既可以吸引优秀保代人才加盟，也能够让保险公司致力于设计佣金更高、费率更低的保险产品，用过硬的产品征服潜在投保人。

水滴保线下经纪人展业APP“水滴保险家”已升级到2.0版本，完善内容体系建设、客户需求分析、家庭计划书、产品对比、需求建议书、同屏互动、AI智能影像生成等七大展业工具。从客户获取、客户服务、保单服务、人力服务、学习成长、结算服务等全流程、全方位支持经纪人展业，以科技赋能提升效率。

数字化赋能保代方面，水滴已不输国内大保险公司。

三、水滴筹开始产生服务费收入，减轻水滴公司补贴压力

水滴公司另一项业务水滴筹，外界关注度更高。今年4月7日起，水滴筹开始收取募集金额的3%作为服务费（单次不超过5000元），用于承担平台运营成本。

从财报的数据来看，Q2水滴筹帮助筹款人筹集了24亿元医疗费用，从中收取了5610万元服务费，实际比例为2.3%，因为水滴筹对经济极度困难的筹款患者免除服务费或提供补贴。

之前，水滴筹不产生收入，产生的只有流量，其运营成本被归在销售和营销费用里（水滴筹将流量导向水滴保，水滴保通过销售保险获得佣金收入）。从水滴招股书来看，水滴筹已经不是水滴主要的流量来源，对公司的流量贡献已从2018年的46.5%下降到了2020年的13%。

过去几年，水滴公司一直全额补贴水滴筹的运营成本，这对水滴公司造成了不小的财务压力。从今年Q2开始，水滴筹开始产生收入，因此水滴公司将水滴筹从销售和营销费用类别调整至运营成本类别，这也让外界首次得以了解水滴筹的大致成本。

水滴Q2财报显示，与水滴筹相关的直接成本为6150万元，如果算上间接成本，水滴筹一个季度的运营成本要大几千万甚至上亿元。这就解释了，水滴筹宁愿冒着被骂的风险，也要收取3%的服务费。虽然服务费收入并不足以支撑水滴筹的运营成本，但水滴公司只需要补贴剩余部分，压力有所缓解。

教主关注的是，水滴筹Q2收取服务费之后，对其筹款业务是否会产生负面影响。对比水滴最近三个季度披露的数据可知，水滴筹Q1筹款总额约25亿元，Q2筹款总额约24亿元，可见收取服务费并没有带来明显影响。

今年前两个季度的财报表明，水滴降本增效后收到了明显效果，虽然营收同比有所下降，但考虑到2021年那种“烧钱换规模”的打法不具备可持续性，如今水滴公司大幅减少销售和营销费用，回归到商业公司的本质，提升盈利能力。前两个季度，水滴公司累计净利润已经超过3亿元，下半年只要保持住，全年盈利应该不会有太大意外。从中长期来看，互联网保险这个赛道仍是值得看好的，水滴作为其中的头部企业，表现可期。

　　近日，水滴经纪推出“水滴百万（家庭版）”，支持多名家庭成员一同购买，更优惠，成员之间还可共享免赔额。

　　据了解，水滴保用户研究中心近期发布的研究报告显示，“担心自己患病/意外成家庭负担”是用户购险的第一动力，所有细分人群均表现出优先为孩子购险的态度。这显示出用户“为家庭而保”强烈。水滴保险经纪此次推出“水滴百万医疗险（家庭版）”，希望能用更具性价比的产品，满足用户为家庭而保的需求。

　　最高600万元保障 家庭成员可共享免赔额

　　水滴百万医疗险（家庭版）最高保额可达600万元，具备多重优势：一方面，0免赔额，能保障120种重大疾病。另一方面，家庭支持成员共享免赔额、共享保额，即家庭成员共享1.5万元的一般医疗费用（含疾病和意外）免赔额。对于有家庭投保需求的用户来讲，该产品性价比更高，能有效防止大病治疗让家庭陷入经济困境。

　　具体来看，保障范围囊括三大类：

　　首先是一般金300万元，保障范围内“一般住院医疗费用、特殊门诊医疗费用、门诊手术医疗费用、住院前后门急诊费用”等四类费用可申请赔付。

　　第二类，重大疾病医疗保险金300万元，能保障120种重大疾病。重大疾病产生的保障范围内“住院医疗费用、特需门诊费用、门诊手术医疗费、住院前后门急诊费用”均可申请。

　　第三类，质子重离子保险金600万元。被保险人被初次确诊保障范围内“恶性肿瘤-重度”，并在指定医疗机构接受质子重离子治疗的，可申请此项赔付。

　　家庭购买更优惠 保单管理更便捷

　　在投保年龄限制方面，水滴百万医疗险（家庭版）也有所突破。据了解，目前市面上的百万医疗险产品最高投保年龄大多为60周岁,而水滴百万医疗险（家庭版）的上限门槛是65周岁,最高续保年龄至100周岁,让更多有保障需求的中老年群体也可以购买医疗险。

　　产品介绍页显示，年龄在出生满30天至65周岁(含30天、65周岁)身体健康，能正常工作、生活的自然人均可投保。若以家庭投保，该产品要求投保人数不低于2人，包括本人、配偶、子女及父母，不能隔代投保。

　　水滴百万医疗险（家庭版）是一款“小投入、高保额”的超高性价比产品，价格低至每人每月12元起。一家人购买家庭版产品总价比分开买更优惠，家庭多人购买，比单人购买享更大优惠。

　　假设用户为一家5口人投保该产品，其中0-4周岁儿童1名，31-35周岁用户2名，61-65周岁用户2名。在有且年缴的情况下，一家人购买一张家庭版保单，要比单人购买叠加的总价，每年优惠966元，无社保每年优惠2625元。

　　随着80后、90后一代组成家庭，“421家庭”，即四个老人、一对夫妻、一个孩子的家庭结构成为主流，“为家庭而保”逐渐成为他们对保险的主要诉求。针对这类普遍需求，水滴保险经纪为用户提供“家庭保障计划”。从供给、家庭保险方案动态规划、家庭维度保单管理等方面，以“家庭”为单位，提供全生命周期的综合保障解决方案。

　　此外，水滴保险经纪上线了“家庭保单管理”功能，用户可以完成在家庭维度内的保单信息共享，方便家庭成员保单的保存、管理、分享和追溯。同时，该功能还支持缴费提醒、代理赔申请等服务，避免用户因延误缴费导致保险保障效力中断，或因家庭成员保单信息未共享造成的忘记理赔等损失。

　　据了解，水滴保险经纪是水滴公司(NYSE:WDH)旗下保险经纪平台。截至2021年6月，水滴保险经纪累计保险用户数1.021亿，付费保险用户数达到2490万。按首年规模计算，水滴保险经纪已经成为国内最大的独立保险科技平台。目前，水滴保险经纪已与国内60多家保险公司达成合作，推出275种高性价比保险产品，覆盖医疗、重疾、意外、、年金等人身各类险种，为成人、少儿、老人以及慢病人群提供全方位的保障和服务。

（责任编辑：刘思嘉 ）